第一章 酒店市场营销概述
酒店市场营销PPT课件
四、市场定位的工作重点
（一）寻找差异
（二）选择差异
重要原则
专有原则
可交流原则
可支付原则
获利原则
（三）市场定位的沟通与传达
五、酒店市场定位的步骤
明确竞诤友势
选择竞争优势
展示竞争优势
补充内容：（市场定位的方式）
1．避强定位，这是一种避开强有力的竞争对手的 市场定位。其优点是：能够迅速地在市场上站稳脚 跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形 象。由于这种定位方式市场风险较少，成功率较高， 常常为多数企业所采用
补充：酒店营销机会分析（针对不同目 标市场采取不同的战略）
BCG分析法－波士顿咨询集团法
时 常高 增 长 率
低
明星 问 号
金牛
高
瘦狗
低
相对市场占有率
谢谢！
我疯狂，我成功， 头脑简单往前冲！ 师现演，生成功， 学做互动共争荣！
创新式避开直接对抗，位置定于某处市场 “空隙”，发展目前没有的特色，开拓新的 领域。
E2
豪华 等
C
商务店
B
A
E1
经济 等
D
度假酒店
针对性定位E1
1.市场容量大，足以吸纳两个竞争者以上的 产品需要量
2.本酒店比A产品生产条件更好，质量能胜过 它
3.本酒店比A产品有更好的实物、资源等条件， 能发挥自己的优势
4.这种定位与本酒店的特长、声誉、地理位 置相适应
创新式定位E2
1.有高质量的技术和服务，胜过对手
2.管理水平较高，能产出低成本的同类产品
3.本企业信誉好，顾客相信本企业能提供物 美价廉的产品
用一节课的时间，结合身边熟悉的产品或酒 店，进行市场细分、选择目标市场和进行市 场定位的练习。
第一章 酒店市场营销概述ppt课件
在与别人讨价还价时，你会不顾及自己的面子。
你善于应对突发事件。
你愿意“下海”经营而放弃拿固定工资的工作。
你喜欢阅读商界人物的经历。
对于自己想做的事，你能坚持不懈地追求并达到目的。
除了当前的本职工作，你还有别的一技之长。
你对新鲜事物的反映灵敏。
饭店市场营销
前言
营销兴趣与职业倾向测试
项目七 项目八 项目九
饭店市场营销
合计
授课计划
教学内容
了解酒店市场营销 走入酒店市场 调研酒店市场 找准目标市场 打造酒店产品
制定酒店产品价格 建立酒店销售渠道 赢得有效沟通（促销） 酒店市场营销策划
学时分配
理论
实践
6
6
2
4
4
6
4
6
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6
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4
前言
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16
实践课计划
实训项目名称
章节
主题
课时
1
饭店营销调研
有位发明家研制了一种同时兼备上述三种特点的小汽车， 他将汽油箱改为一个高效能的快速甲烷发生器，该发生器可把 有机物如杂草等随时转化为燃料；汽车棚顶上装有太阳能电池 板，当甲烷用完时可由电池驱动，而在平时电池板给蓄电池充 电；另外车上还装有一对风翼，以便在风向和风速适宜的条件 下使用。这种汽车采用最先进的设计、材料和工艺技术，不仅 重量轻，而且装有十分理想的气动装置。
饭店市场营销
前言
上课要求
请勿玩手机
饭店市场营销
请勿迟到
前言
请勿说闲话
考核方式
平时
15%
考核
实践
15%
饭店市场营销
期中 30% 期末 40%
酒店市场营销体系概述
酒店市场营销体系概述引言酒店市场营销是酒店经营中非常重要的一环，它涉及到酒店的品牌推广、客户吸引、销售渠道管理等诸多方面。
酒店市场营销体系是指酒店为了实现良好业绩和持续发展而建立的一套市场营销框架和流程。
本文将概述酒店市场营销体系的概念、目的、组成部分以及重要性。
一、酒店市场营销体系的概念酒店市场营销体系是指酒店为了销售产品和服务、实现市场需求与酒店经营目标的有机结合，采取一系列组成部分的方法和策略，确保酒店在市场竞争中具备竞争优势的一套体系。
二、酒店市场营销体系的目的酒店市场营销体系的目的是为了增加酒店的知名度和声誉，提高酒店的入住率和客户满意度，促进酒店的业绩增长和持续发展。
通过市场营销活动，酒店可以吸引更多的潜在客户，与现有客户建立良好的关系，并通过创新的销售策略和渠道管理提高销售额。
三、酒店市场营销体系的组成部分1. 酒店品牌推广酒店品牌推广是酒店市场营销体系中的重要组成部分。
通过有效的品牌推广活动，酒店可以增加品牌知名度和认可度，吸引更多客户选择入住。
品牌推广活动可以包括线上线下广告投放、社交媒体营销、公关活动等。
2. 客户关系管理客户关系管理是指酒店与客户之间建立和维护良好关系的活动。
通过建立客户数据库和使用客户关系管理工具，酒店可以更好地了解客户的需求和偏好，提供个性化的服务，并进行客户关怀和跟进，以增加客户黏性和忠诚度。
3. 销售渠道管理销售渠道管理是酒店市场营销体系中一个重要的组成部分。
酒店可以通过合理选择和管理不同的销售渠道，包括OTA平台、旅行社、企业合作等，以扩大销售覆盖面和渠道多样性，增加销售机会和渠道效益。
4. 竞争分析和定位竞争分析和定位是为了了解酒店所处市场环境和竞争对手的情况，发现自身的竞争优势和差距，并制定相应的市场定位策略。
通过深入分析市场需求和竞争态势，酒店可以更好地制定市场营销战略和策略。
5. 产品策划和推广产品策划和推广是指酒店为了满足市场需求，制定和推出合适的产品和服务，并进行有效的推广活动。
酒店市场营销教案
《酒店市场营销》教案课题：第一章导论第一节市场营销概述课型：新知课教学目标：本节主要让学生了解市场营销的基本概念以及市场营销观念的演变过程。
知识教学目标：让学生对市场营销形成初步的认识。
技能教学目标：无思想教学目标：让学生在掌握书本知识的同时，充分领会市场营销的核心理念，适当关注生活中的营销现象。
教学重点：市场营销的定义。
教学难点：市场营销观念的演变过程。
教学时数：2课时教学准备：多媒体设备教学方法：课堂讲授教学步骤：导入案例：泰国东方酒店的客户经营之道开始讲授正式内容之前，先让学生通过导入案例对身边的营销体验做以感性认识，调动学生对于营销理论的兴趣，为以后的教学工作奠定基础。
第一节市场营销概述一、市场营销的概念在市场经济的条件下，任何一个企业都离不开和市场的交流。
一方面，企业从市场上获得相关的需求信息，另一方面也把企业的相关产品信息传递到市场上。
企业只有始终同市场保持良好的互动关系，才能获得生存的权利和持续的发展。
市场是企业经营活动的起点和终点，同时也是检验企业经营活动成败的标尺。
所以，市场营销成为了企业日常管理和经营的一项重要任务。
（一）认识市场市场（Market）是生产力发展到一定阶段的产物，是社会分，，或称为“赶集”工进一步深化的结果。
在我国古代，北方有“集市”南方则有“赶场”或“赶圩”的说法，这就是早期的市场。
后来，伴随着经济活动的日渐繁荣，发展成为交易会、百货商店、超级市场、连锁超市等多种形式，市场的内涵日益丰富。
所以，从经济学的角度看，市场是商品交换的场所，反映了买卖双方的供求经济关系。
而从市场营销的角度看，在买卖双方进行的交换中，卖方构成行业或企业，买方则构成市场。
美国著名的市场营销学家菲利普·科特勒将市场定义为“可能与卖者交易的现实的和潜在的买者构成的集合”。
也就是说，市场是在一定时间、地点、条件下，具有购买力、购买欲望和购买权利的群体。
市场规模的大小，取决于具有共同需要，有购买力或其他被人认可的资源，并且愿意用这些资源换取其需要的东西的人数。
酒店市场营销
❖3、酒店属于劳动密集型企业，融现代化高 科技先进设备和手工操作、劳务活动为一 体，以人员操作和劳务为主，对服务人员 的素质要求高
❖4、酒店经营对外环境具有高依赖性
❖旅游业本身就是一个高敏感性的产业，而 酒店业作为其之首对外界的政治、经济、 文化、自然灾害等有较高的依赖性。
二、酒店市场营销
❖ 一、酒店市场营销的概念：是通过市场调研了 解宾客需要，然后配置内部资源，努力提供适 应这种需要的产品和服务，是宾客满意、酒店 获利的管理过程。
满意率 ❖ 3、加强协调，创造良好的营销氛围 ❖ 4、获取满意的盈利率
第三节、酒店营销观念四要点
一、酒店市场营销学额研究对象
◆是酒店市场营销活动的客观规律
◆研究如何惜别、分析评价、选择和利用市 场机会，以满足目标市场需求出发，有 计划的组织营销活动，通过交换使宾客 消费酒店产品，以实现酒店营销目标。
和市场需求差异化。
❖2、产品观念：消费者喜欢质量高、性能好 、功能全、有特色的产品。
❖◆背景：生产力发展，供不应求的市场紧 张局面有所改善，消费者有较多可供选择 的产品。
❖◆任务：生产优良产品不断加以改善。
❖◆特点：研发部门在组织结构中占据了重 要地位，但很少或不让消费者介入，过分 相信自己的工程技术人员，缺乏对市场的 了解和研究，忽略市场千差万别和千变万 化，引发企业“营销近视症”。
1、满足宾客需求为出发点
满足宾客得生理需求：休息、就餐
需求有差异性
满足宾客得精神需求：受尊重、放松、愉快感 要求：持续营销
2、以全员营销为基础
3、酒店提供的是服务产品，是通过员工与宾客接触 提供的，而它的产品生产和消费是同时进行的 ，宾客直接参与其中，且宾客的需求是具有很 大的差异性，所以每个员工都参与其中，因此 要求形成一支全员营销队伍。（案例：课件）
第一章-了解酒店市场营销
丽兹-卡尔顿饭店：内部营销为本
• 酒店市场营销是一种持续不断、有步骤的进行 的管理。酒店管理人员在此过程中通过市场调 研，了解顾客需求，努力提供适合需求的产品 和服务，使客人满意，使酒店获利。
• 酒店营销成功的基本条件在于全体员工的共同 努力以及酒店与同行及相关行业企业间的通力 合作。
• 酒店营销管理思想，如下图
售的区别 • 2.了解酒店营销部组织结构及主要岗位职责
案例引入： • 张先生的选择带给我们的启示？
（一）市场 • 条件： • 1.有需求或欲望，并拥有可支配资源
的消费者 • 2.能满足消费者需求的产品或服务 • 3.促成交易的条件 • 市场=人口+购买力+欲望
（二）市场营销
市场营销从1912年美国哈佛大学正式 出版的第一本市场营销教科书到现在，关 于它的定义已达几十种。
• 4.土耳其 安纳托利亚洞穴 套房
安纳托利亚洞穴套房坐 落于卡帕多奇亚的峡谷深 处，是早期基督教徒的居 住地。史前人类挖掘洞穴 时在土耳其创造了类似蜂 巢般复杂的建筑。现在， 游客们可以住进这种洞穴 中，享受史前人类无法想 象的豪华设施。
5.肯尼亚 奈洛比 打猎 小屋
Ngong House是以前 的山间打猎小屋，小 屋通风凉快，屋外风 景旖旎，因而广受欢 迎。虽然隐蔽在树林 之中，但实际上离奈 洛比市中心并不远。 但遗憾的是，肯尼亚 正计划限制入境游客 人数。
酒店市场营销实务
主要内容
一 、了解酒店市场营销 二、 走入酒店市场 三、 调研酒店市场 四、 找准目标市场 五、 打造酒店产品 六、 制定酒店产品价格 七、 建立销售渠道 八、 赢得更有效沟通 九、 酒店市场营销实务案例
第一章 了解酒店市场营销
第一章_酒店营销概述
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酒店市场营销
8
任务一：了解市场营销与 不同的观念，不同的结论 市场营销学
市场条 件
二、市场营销的定义 哈佛（ 1912 ） 第一本 定义众多 营销是引导商品和劳务从生产者手 中到达消费者或用户手中所进行的企 业活动（美国营销协会） 市场营销是个人和群体通过创造并 同他人交换产品和价值以满足需求和 欲望的一种社会和管理过程（菲利普 ·科特勒 ）
定义
三、 市场经营观念演变
企业决策者在组织和谋划整体实践 活动中所依据的指导思想、思维方式； 即一种关于组织整体企业活动的管理 哲学
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酒店市场营销
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市场经营观念的演变
生 产
产 品
推 销
营 销
社 会 营 销 观 念
观 念
观 念
观 念
观 念
大 市 场 营 销 观 念
1、生产观念
消费者喜欢随处可见，价格低廉的产品 背景：20世纪20年代以前，生产力落后， 供不应求 任务：提高生产率，降低成本，增加销 售 特点：只注重需求量，忽略需求的质和 市场需求差异化
难点 市场营销和酒店市场营销的基本概念; 运用营销观念分析问题、解决问题。
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酒店市场营销
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第一节市场营销概述
一、基本概念
1、需要欲望需求 需要：基本满足被剥夺时产生的一种心理状态 （生理需要和自身状态——不能左右） 欲望：受社会因素影响的需要(无限的) 需求：有购买力的欲望 结论：营销不创造需要，而是影响、改变欲望和 要求。
酒店市场营销
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三、研究方法
（一）分类研究法 1、产品研究法：产品及其组合 2、机构研究法：人 3、功能研究法：营销功能 执行功能中的问题 4、管理研究法：管理决策 5、社会研究法：营销影响，减少负面效应
酒店市场营销概述
酒店市场营销概述引言酒店作为旅游业的重要组成部分，市场营销对于酒店的发展至关重要。
酒店市场营销旨在通过吸引潜在客户，提高酒店的知名度和品牌形象，并最终增加酒店的收入和利润。
本文将介绍酒店市场营销的概念、重要性以及一些常用的市场营销策略。
酒店市场营销的定义酒店市场营销是指酒店利用市场营销手段来吸引客户、提高品牌形象和推广酒店服务的过程。
通过市场营销，酒店可以与潜在客户建立联系，满足他们的需求并提供卓越的客户体验。
酒店市场营销的重要性酒店市场营销对于酒店的长期发展至关重要。
以下是酒店市场营销的几个重要方面：提高知名度和可见度通过市场营销，酒店可以提高品牌的知名度和可见度。
通过广告、宣传和市场推广等手段，酒店可以将自己的品牌传播给更多的潜在客户，从而吸引更多的预订。
建立客户关系市场营销还可以帮助酒店与潜在客户建立良好的关系。
通过有效的客户关系管理，酒店可以保持与现有客户的联系，并提供个性化的服务，以增加客户的忠诚度。
增加收入和利润通过市场营销，酒店可以吸引更多的客户预订，并增加酒店的收入和利润。
通过制定合理的定价策略和促销活动，酒店可以提高客房的入住率，并通过提供附加服务和增值产品来增加客户的消费。
竞争优势市场营销还可以帮助酒店获得竞争优势。
通过了解市场需求和竞争对手的情况，酒店可以制定差异化的市场营销策略，从而在激烈的竞争中脱颖而出。
酒店市场营销的策略酒店市场营销的策略可以根据具体情况进行调整，但以下是一些常见的市场营销策略：将市场细分为不同的客户群体，并制定针对性的营销策略。
例如，将客户分为商务客户和休闲客户，然后分别推出适合不同客户群体的服务和促销活动。
线上推广利用互联网和社交媒体等线上平台推广酒店服务。
通过网站、搜索引擎优化、社交媒体广告等方式，提高酒店在互联网上的可见度和知名度。
联盟营销与其他相关企业进行合作，共同开展市场营销活动。
例如，与航空公司合作推出联合优惠套餐，或与旅行社合作推广酒店服务。
酒店营销
（三）销售观念： • 背景：卖方市场开始或已经消失。 • 出发点：产品 • 指导思想：将产品销售出去 • 方法：推销和促销 • 目的：盈利
（四）营销观念： • 背景：买方市场形成 • 出发点：顾客现实的和潜在的需求。 • 指导思想：根据顾客的需要调整产品，改 进服务。 • 方法：以市场调研开始的整体营销。 • 目的：通过满足客人的需求创造利润。
• 消费者支出模式和消费结构
• • • • • • •
（三）社会文化环境 价值观念 风俗习惯 文化素养 宗教信仰 （四）人口环境 人口环境是指人口的规模、密度、位臵、年 龄、性别、民族种类和其他有关的情况。人 口环境对酒店营销人员而言非常重要，因为 它是决定市场需求类型与规模的基本因素。
• • • • •
客观性 相关性 差异性 动态性 可影响性 不可控性
二、酒店宏观营销环境
• （一）政治法律环境 • 酒店营销活动的开展，必须建立在了解和遵守国 家颁布的有关法律、法规和制度的基础上，才能 保证酒店经营的合法性，并运用法律武器来保证 酒店及消费者的合法权益。 • （二）经济环境 • 经济发展水平 • 社会购买力
二、酒店营销调研的内容
• （一）酒店的外部调研 • 酒店的外部调研是针对酒店的外部营销环境 而进行的调查研究，主要侧重于酒店的市场 需求状况、需求变化趋势、竞争状况等。 • 1、酒店的市场需求和变化趋势 • 酒店要得到持续性的发展，必须要把握市场 需求的状况与变化趋势，所以酒店市场调研 的重要内容就是测定目标市场或潜在市场需 求状况和变化趋势，以此来确定或调整自己 的营销策略和经营方向。
（五）自然环境 自然资源环境 物质资源环境 （六）科学技术环境 新技术新设备的应用，增加了酒店的服务项目， 使酒店产品的更新换代周期缩短，提高了酒店的 服务水准。同时高科技的应用也使酒店充满了现 代化的气息，并能向客人提供更为便捷的服务。 如酒店的在线预定系统、客房控制系统、财务管 理系统、办公自动化系统等都是科技的力量所造 就的。
第一章酒店市场营销概述
第一章酒店市场营销概述酒店市场营销是指酒店通过市场调研、分析和策划，有效地运用市场营销工具和技巧，以吸引和留住目标客户，提高企业的市场份额和盈利能力的一系列活动。
酒店市场营销的目标是满足客户需求，并实现企业的利益最大化。
在竞争激烈的酒店业中，市场营销成为酒店发展和成功的关键要素之一、通过市场营销，酒店可以了解客户需求和偏好，开发适合市场的产品和服务，制定有效的营销策略，提高品牌知名度和客户满意度。
酒店市场营销的核心是市场调研与分析。
通过市场调研，酒店可以了解目标客户的需求、购买行为、偏好、消费水平等信息，为制定合适的营销策略提供依据。
同时，酒店还需对竞争对手进行调研，了解其优势和劣势，从而找到自身的竞争优势并加以利用。
市场划分是酒店市场营销的基础。
酒店市场通常可以划分为个人市场、团队市场和企业市场等。
根据不同市场的特点和需求，酒店需要分别制定相应的营销策略和方案。
比如，在个人市场中，酒店可以通过个性化服务、增值服务、会员制度等方式吸引客户；在团队市场中，酒店可以与旅行社合作，开展优惠套餐、团购活动等；在企业市场中，酒店可以通过会议宴会、企业客户活动等方式吸引客户。
酒店市场营销的手段主要包括广告宣传、促销活动、公关活动、网络推广等。
广告宣传是酒店向客户传递信息的重要方式，可以通过电视、报纸、杂志、户外广告等媒体进行。
促销活动是为了吸引客户而临时降价或提供其他优惠条件的营销手段，如折扣、代金券、礼品赠送等。
公关活动是与媒体和公众建立良好关系的手段，可以通过发布新闻稿、参加展览会、赞助活动等方式提高酒店的形象和知名度。
网络推广是利用互联网技术，通过引擎优化、社交媒体推广、电子邮件营销等手段，将酒店的信息传递给更多的潜在客户。
在市场营销中，酒店还需重视客户关系管理。
通过建立客户数据库，记录客户的消费行为、偏好等信息，酒店可以精准地了解客户需求，并提供个性化的服务。
同时，酒店还需积极回应客户的投诉和建议，通过建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，实现客户口碑传播和忠诚客户的留存。
第一章-酒店营销概述
任务一 酒店营销的核心概念
（7）过量需求。指顾客对某产品的需求水平超出 了企业的预期。营销人员一方面可以尽量扩大生 产，另一方面可以提高价格减少需求。
（8）有害需求。指对某产品的需求不利于顾客的 身心健康或有悖于社会公德，甚至违反法律。营 销人员尽量消除这种需求。 可以根据不同类型的需求采取适当的营销策 略，满足已存在的需求，预测未来的需求，发现 和解决顾客并没有提出要求但他们会热烈响应的 产品。
任务一 酒店营销的核心概念
（三）酒店营销的产品 酒店产品是酒店根据顾客需求提供给顾
客的综合性产品。它是有形产品和无形服务 的高度结合，是多种需求的产品组合，具有 综合性的特点。酒店产品以体验型的无形服 务为主，产品包括体验、人、地点、组织、 信息和想法。
任务一 酒店营销的核心概念
1、酒店产品的特征
追求目标
通过大规模生产来获取短期利润
趁现在好卖， 给我使劲生产
局限性（1）
忽视产品质量、品种与推销 老板，我要退货
天哪！又要退货
局限性（2）
不考虑消费者的需求 有红色的车吗？
没有！ 全是黑色的
局限性（3）
无视人的存在
消费者
皇帝的女儿不愁嫁
我就这样， 你要怎么这！
壁垒
竞争者
顾客
一切按我的方便行事
购买越方便！ 我们越喜欢！
价格越便宜！ 我们越喜欢！
生产观念的假定（2）
消费者没有特殊需要
我怎么看不出消费者 的需要有什么不同
生产观念的假定（3）
整个社会需求量大，但购买力不高
咱们钱虽然少， 但咱们人多啊
厂商
这要看我们 有什么技术
出发点
看我们有 什么样资源
诸位，我们生产
酒店市场营销基础知识
五忌各自为政搞促销
曾听到一个笑话，说一个老板在春节期间收到了来自同一家酒店的十多张贺年卡，有酒店的、有 各个部门经理的、有主管的、甚至还有员工的。大体都是一个意思：希望来年继续给予关照。老板 在收到贺卡时的反应是：有这个必要吗？这说明各自为政搞促销浪费人力物力不说，还得不到客人 的首肯。眼下不少酒店对各经营部门收入进行量化管理，有效提高了他们的积极性，管理者和员工 各自使出浑身解数来保额增收。出发点无可厚非，但往往滋生一些负面影响。酒店有酒店的风范和 品位，不可以被一些低级庸俗的手法将其破坏掉。这就要求酒店管理层采取有效措施避免这种各自 为政的促销现象，以维护酒店对外营销的整体性。
一忌主观判定消费单位的信誉程度
在一次部门经理例会上，销售经理汇报说有家外地企业来店消费希望能挂账。老总便问经理：是国 有还是民营？回答说是民营；又问投资额度多大？回答说近千万；于是老总告诫说类似这种小规模的私 营企业不便挂账。仅此一句话，该企业所希望的方便之门就被堵住了，而与此同时，酒店在不知不觉中 就失去了一位也可能是最忠诚的客户。
四忌策划只是营销部的事
某知名酒店有一个很好的传统，每逢节日来临之前，老总都要牵头组织全店领班以上的骨干召开诸 葛亮会，请大家出点子想办法。这是一个值得提倡的好做法。营销部的人再专业，也是数量有限；点子 再多，也是势单力薄；三个臭皮匠和成一个诸葛亮，多人的参与会对活动圆满成功提供帮助。他们还在 各个部门的主管中设立兼职营销员，在对客户信息收集、关系沟通上以填补销售人员的不足，基本上形 成了对外营销的立体网络，很具实用性。
（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一 个包价优惠提供。
（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费 使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。
第一章酒店营销概述
第一章酒店营销概述酒店营销是指酒店业为了提高市场占有率和盈利能力，通过市场调查、市场推广和销售活动，使得酒店产品和服务能够满足市场需求，并吸引更多客户选择酒店。
酒店营销是酒店管理中重要的一环，它对酒店的发展和经营非常关键。
本文将从酒店营销的定义、目标、重要性以及主要营销手段等方面进行详细介绍。
一、酒店营销的定义酒店营销是指酒店业在市场上进行的一系列活动，通过市场调查、目标客户的识别、产品定位、价格策略、渠道选择、市场推广和销售活动等手段，使得酒店产品和服务能够满足市场需求，提高市场占有率和盈利能力。
酒店营销是酒店经营管理的一个重要组成部分，它与酒店的运营、服务质量密切相关。
二、酒店营销的目标酒店营销的目标是提高市场占有率和盈利能力。
通过市场调查和分析，了解目标客户的需求和偏好，制定相应的市场推广策略，使得酒店能够满足客户需求，吸引更多客户选择酒店。
通过提供高品质的产品和服务，提高客户满意度和忠诚度，增加再次消费和推荐次数，从而提高酒店的盈利能力。
三、酒店营销的重要性酒店营销对酒店的发展和经营非常关键。
首先，酒店是服务行业，服务质量和满意度是客户选择酒店的重要因素，酒店营销能够通过提供高品质的产品和服务，满足客户需求，并建立良好的品牌形象。
其次，酒店市场竞争激烈，市场需求和客户偏好在不断变化，酒店营销能够通过市场调查和分析，及时调整产品和服务，适应市场需求。
再者，酒店是资本密集型行业，需要大量的投资和资金支持，酒店营销能够通过提高市场占有率和盈利能力，吸引更多投资和资金支持酒店的发展。
四、酒店营销的主要手段酒店营销的主要手段包括市场调查、目标客户的识别、产品定位、价格策略、渠道选择、市场推广和销售活动等。
首先，市场调查能够通过收集和分析市场数据，了解目标客户的需求和偏好，从而为制定市场推广策略提供依据。
其次，目标客户的识别是酒店营销的基础，通过分析目标客户的特征和需求，确定针对性的市场推广策略。
再者，产品定位是酒店营销的关键，通过为目标客户提供差异化的产品和服务，满足客户需求，建立独特的品牌形象。
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Hotel Marketing
丰田汽车如何挺进美国市场
饭店市场营销
导入案例：丰田汽车如何挺进美国市场
产品
CORONA
价格
分销渠道
重点销售市场
促销
专家设计广告
高质量 小型化 舒适性
2000
一流经销商 丰厚利润扶植 垄断电视广告 播映权
广泛服务网点
饭店市场营销
案例启示
市场营销是一个综合经营管理过程，贯穿于企业 经营活动全过程。
饭店市场营销
[案例]：坐困愁城的发明家
这位发明家认定这是一个成功的创造，因此便 回到老家——墨西哥的一处深山里。他自信世界 上所有的厂商都会蜂拥而至，坐等在家也会有人 踏出一条通向他家的路来，可最后什么人也没等 到，那项杰出的发明放在那里生了锈布满了尘埃。
为什么没人来买这位发明家的小汽 车呢？ 发明家研制的小汽车为何无人问津 ？这个案例给我们什么启示？
市场营销以满足顾客需要为中心来组织企业经营 活动，通过生产出顾客需要的产品达到企业获利 和发展的目标。
饭店市场营销
课 程 简 介
本课程是酒店管理本科的专业必修课程，是 一门理论性、实践性和综合性极强的课程。它是 根据饭店经济活动规律及市场运行规律，研究和 指导饭店业和饭店企业营销活动的理论依据。
饭店市场营销
推销与营销的区别
出发点 企业 中心 产品 方式 推销和 促销 目的 销售而获利
推
市场 顾客 需求
销
观
整体 营销
念
满足顾客 需求而获利
营
饭店市场营销
销
观
念
【案例】 “无所不洗”的海尔洗衣机
“只有淡季的思想，没有淡季的市场。” ————张瑞敏
社会营销导向（Societal marketing concept）
除了当前的本职工作，你还有别的一技之长。
你对新鲜事物的反映灵敏。
饭店市场营销
营销兴趣与职业倾向测试
你曾经为自己制订过赚钱的计划并实现了这个计划。 你在生活或工作中敢于冒险。 你在工作中能够很好地与人相处。 你经常阅读财经方面的文章或收看财经方面的新闻。 你在股票上投资并赚钱。 你善于分析形势和问题。 你喜欢考虑全局或长远的问题。 在碰到问题时你能够很快地决定该怎么做。 你经常计划该如何找机会赚钱。 你做事最看重的是结果。
期末 40%
饭店市场营销
营销兴趣与职业倾向测试
买东西时，你会不由自主地计算卖主可能会赚多少钱。
如果有一个能赚钱的生意，而你又没有本钱，你会借钱投 资来做。
在购买大件商品时，你经常会计算成本。
在与别人讨价还价时，你会不顾及自己的面子。
你善于应对突发事件。 你愿意“下海”经营而放弃拿固定工资的工作。 你喜欢阅读商界人物的经历。 对于自己想做的事，你能坚持不懈地追求并达到目的。
饭店市场营销
[案例]：坐困愁城的发明家
能源危机引起了各种各样严肃而又有趣的发明，这些发明 都是为了节省矿物燃料或开辟新的能源。比如用廉价原料玉米 制成液化气、利用太阳能和风能，或采用可使用多种能源的机 器以提高原料的利用率等等。 有位发明家研制了一种同时兼备上述三种特点的小汽车， 他将汽油箱改为一个高效能的快速甲烷发生器，该发生器可把 有机物如杂草等随时转化为燃料；汽车棚顶上装有太阳能电池 板，当甲烷用完时可由电池驱动，而在平时电池板给蓄电池充 电；另外车上还装有一对风翼，以便在风向和风速适宜的条件 下使用。这种汽车采用最先进的设计、材料和工艺技术，不仅 重量轻，而且装有十分理想的气动装置。
人口 购买力 购买兴趣
Authority
Money
Need
市场＝人口＋购买力＋购买欲望
饭店市场营销
饭店市场营销
一、市场
从营销学的角度来说，市场是具有特定需要 和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需 要或欲望的全部现实顾客与潜在顾客。
需 要
没有得到 某些基本 满足的感 受状态。
欲 望
想得到基 本需要的 具体满足 物的愿望。
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【案例】福特：“不管顾客的需要是什么？我们的
汽车就是黑色的”
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任务二 市场经营观念的演变
产品导向（Product Concept）
时间：与生产观念几乎同时
背景：市场供给能力扩大，消费者有了选择余地；
消费者开始对产品挑剔，需求多样化。 表现：生产仍是中心，但以产品改进为中心，加强质量监控 忽视顾客需求，推崇“好酒不怕巷子深” 弊端：导致“营销近视症” 对质量的两个疑问：1、谁眼中的质量 2、质量是不是越高越好
学时：40+16
学分：3
饭店市场营销
课 程 地 位
职业岗位训练
酒店会计、饭店市场营销、 职业综合课程 酒店人力资源管理、酒店心理学 酒店交际英语、前厅与客房管理 、餐饮管理、康乐经营管理
职业岗位课程
职业基础课程
酒店管理概论、酒店社交礼仪
饭店市场营销
授 课 计 划
教 学 内 容 项目一 项目二 项目三 项目四 项目五 了解酒店市场营销 走入酒店市场 调研酒店市场 找准目标市场 打造酒店产品 学时分配 理论 6 6 2 4 6 4 4 实践
时间：产生于20世纪70年代 原因：企业长期以来对消费者需求、消费者服务的偏重，忽 视了消费者和社会的长期利益，引起“外部不经济”。 特点：兼顾企业、消费者、社会三方利益，把保护环境和改
善环境纳入正式议程
饭店市场营销
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大市场营销观念
时间：产生于20世纪80年代
原因：发达国家生产过剩，本国市场有限，国家干预加强，
（3）企业建立销售部门和销售队伍。
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营销导向（Marketing Concept）
时间：市场营销观念形成于20世纪50年代。 原因：买方市场已经逐步形成；消费 者处于优势地位 特点：顾客需要什么，就生产什么、销售什么 整体市场营销：以销定产，适销对路，产销结合 准则：1、顾客总是对的； 2、万一顾客错了，重读准则一
项目六
项目七
制定酒店产品价格
建立酒店销售渠道
6
4
项目八
项目九
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赢得有效沟通（促销）
酒店市场营销策划
6
4 4
合计
40
16
实践课计划
实训项目名称 章节 主题 课时
1
饭店营销调研
第二章
养生厨房项目的市场调研（问卷设计 及撰写调研报告）
4
2
饭店品牌评价
第五章
国内外著名酒店品牌比较（PPT展示）
4
3
饭店广告设计
第八章
设计一家五星级饭店开业广告方案
4
4
饭店营销策划
第九章 合 计
饭店节日活动专项策划书
4 16
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教学方法
案例导入 知识储备
项
任务一
任务总结
目
教 学 法 任务三
饭店市场营销
课外拓展
任务二
上课要求
请勿玩手机
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请勿迟到
请勿说闲话
考核方式
实践
平时
15%
15%
考核
期中 30%
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杯子外面的世界
假如你手头上有一个杯子需要卖出，它的成本是1元，怎么 卖？ 如果仅仅是卖一个杯子，也许最多只能卖2元； 如果你的是一种最流行的款式的杯子，也许它可以卖到三 四元； 如果它是一个出名的品牌的杯子，它说不定能卖到五六元； 如果这个杯子据说还有些其它的功能的话，它可能卖到七 八元； 如果这个杯子外面再加上一套高级包装，卖10元20元也 是可能的； 如果这个杯子正好是某个名人用过，与某个历史事件联系 了起来，一不小心，一二百元也有人要了； 如果这个杯子有过一段更独特的经历，比如曾经随飞船 上过太空之类，一二千元或许也不算高了。
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时尚、简约的桔子酒店
创建初衷 品牌特色 设计风格 设施配备
营销优势
饭店市场营销
一、营销人员必备素质
你
销 人 营 员 的 应是什 秀 优 个 么样 一 为 认
子
？
第二节 酒店市场营销人员的基本素质
案例导入：桔子酒店为中国旅馆业添风尚
饭店市场营销
一、拥有正确的酒店营销观念
（一)经营观念的演变和发展
需 求
对于有能 力购买并 且愿意购 买的某个 具体产品 的欲望。
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市场营销与需求管理(连线题)
无需求
开导性营销
抵制性营销 维持性营销
潜在需求
需求衰退 不规则需求 充分需求 需求饱和 不健康需求 否定需求
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限制性营销
同步性营销 再生性营销 开发性营销 刺激性营销
市场营销与需求管理
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项目一 了解酒店市场营销
任务一：了解市场营销与市场营销学 任务二：理解市场经营观念的演变 任务三：掌握酒店市场营销要素组合 任务四：掌握酒店市场营销模式创新
饭店市场营销
任务一：了解市场营销与市场营销学
案例导入：不同的观念，不同的结论
市场的形成 需具备的条 件？
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市场的三要素
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销售导向（Selling Concept）
时间：流行于20世纪三四十年代。
口号：我们卖什么，人们就买什么。 背景：科学技术的进步,初步形成供大于求的市场格局 资本主义经济危机，产品滞销，促使企业重视推销 表现：（1）注重产品的同时，开始重视广告和推销；
（2）开始关心消费者，但主要停留在如何吸引其 购买， 而未真正关心消费者的需求；
关税壁垒和贸易保护主义抬头。
特点：6P，在4P的基础上加上政治力量（political power） 和公共关系（public relations）