寿险营销接触面谈培训课程
寿险行销之听的技巧培训课程
寿险行销之听的技巧培训课程导言寿险行销是一个竞争激烈的领域，对于保险代理人而言，听是他们取得销售成功的关键技能之一。
然而，很多保险代理人在销售过程中常常遇到各种问题，例如没有正确理解客户需求、没有有效地回应客户疑虑等。
为了帮助保险代理人提高他们的听的技巧，许多寿险公司推出了听的技巧培训课程。
本文将介绍如何通过这类课程提高寿险行销人员的听的技巧。
1. 课程目标听的技巧培训课程的目标是帮助保险代理人掌握有效听的技巧，从而更好地理解客户需求，回应客户疑虑，最终提高销售能力。
具体而言，该课程的主要目标包括：•培养保险代理人的积极倾听能力，使其能够全神贯注地聆听客户的需求和疑虑；•培养保险代理人的理解能力，使其能够准确理解客户的意图和需求；•培养保险代理人的回应能力，使其能够妥善回应客户的问题和疑虑；•提高销售人员的情商和沟通能力。
2. 培训内容该听的技巧培训课程通常包含以下内容：2.1. 积极倾听的基本原则在课程的开始，会介绍积极倾听的基本原则，例如目光接触、姿势、肢体语言等。
学员将学习如何通过这些基本原则来展示出积极倾听的态度。
2.2. 提问技巧在销售过程中，提问是非常重要的一环。
该课程将教授学员如何提问以更好地了解客户的需求和疑虑。
学员将学习开放性问题和封闭性问题的使用技巧，并通过实践来提升他们的提问能力。
2.3. 理解客户需求的技巧理解客户需求是成功销售的关键。
该课程将介绍一些技巧和方法，帮助学员更加准确地理解客户的意图和需求。
其中包括倾听客户的感受和情绪、观察客户的肢体语言和表情等。
2.4. 回应客户疑虑的技巧客户常常会提出各种疑虑和问题，销售人员需要有能力妥善回应。
该课程将教授学员一些回应客户疑虑的技巧，例如引用案例、提供证据等。
学员将通过角色扮演等实践活动来提高他们的回应能力。
2.5. 沟通技巧的提升除了提高听的技巧，该课程还会帮助学员提升沟通技巧。
学员将学习如何使用合适的语言和措辞来有效地与客户沟通，如何运用肢体语言和声音控制等来传递自信和专业。
国寿电话营销内部培训教材请勿外传
国寿电话营销内部培训教材请勿外传1. 前言电话营销是一种通过电话渠道与潜在客户进行沟通，提供产品或服务，并促进销售的营销方式。
作为国寿电话营销团队的一员，你将需要掌握一系列必要的技巧和知识来更好地与潜在客户进行沟通，并达成销售目标。
本培训教材将重点介绍电话营销的基本原理、销售技巧和常见挑战，帮助你成为一名出色的电话销售人员。
2. 电话营销基础2.1 电话营销概述电话营销是指通过电话渠道与潜在客户进行销售沟通和推广的方式。
它具有直接、高效、灵活等特点，在销售和推广中发挥着重要作用。
2.2 电话销售技巧•建立良好的电话销售礼仪：包括称呼、询问、介绍、感谢等基本礼貌用语。
•注意控制语速、语调和音量：保持清晰、自信、亲近的语音形象。
•注重沟通技巧：倾听、回应、引导，并学会使用积极的语言表达方式。
•掌握提问技巧：使用开放性问题、封闭性问题和反问等方式引导对话。
•审慎使用话术：根据客户的反应和需求进行调整，避免机械化的对话。
2.3 电话销售常见问题与挑战•拒绝与反驳：客户可能会对电话销售表示不感兴趣或抵触，需要学会应对和解决这些问题。
•电话销售目标难以达成：需要学会如何设定合理的销售目标，并采取有效的方法和策略来实现目标。
•人际沟通问题：由于电话是无法直接看到对方的表情和身体语言，需要注意沟通技巧和语言表达方式。
•销售技巧的提升：电话销售需要不断提升销售技巧和知识，通过学习和实践不断提高自己的销售能力。
3. 电话销售流程3.1 电话接听及开场白•控制声音的质量和音量，确保清晰可听。
•建立与客户的联系，使用礼貌用语进行问候和介绍。
•简洁明了地表达自己的身份和目的，引起客户的兴趣。
3.2 需求分析与陈述产品优势•通过提问了解客户的需求和问题。
•根据客户的需求陈述产品的特点和优势，引起客户的兴趣和关注。
3.3 处理客户异议及反驳•倾听客户的问题和异议，尊重客户的意见。
•根据客户的异议提供合理的解释和解决方案。
•强调产品的价值和优势，以说服客户。
陌拜寿险行销课程培训(二)2024
陌拜寿险行销课程培训（二）引言概述：陌拜寿险行销课程培训（二）旨在为陌拜寿险销售人员提供系统培训，帮助他们提升销售技巧和业绩。
本课程继续延续了陌拜寿险行销课程培训（一）的内容，更加深入地介绍了销售技巧和理念。
本文将分为五个大点进行阐述。
一、市场调研和目标客户分析1. 理解市场调研的重要性2. 学习如何进行市场调研3. 掌握目标客户分析的方法4. 了解如何确定最有潜力的目标客户5. 学习如何定位和打造个人销售品牌二、客户需求分析和产品推荐1. 学习如何主动了解客户需求2. 掌握有效的提问技巧3. 学习如何正确理解客户的需求4. 掌握产品知识和技巧，准确推荐适合客户的产品5. 学习如何应对客户的异议和拒绝三、陌拜销售技巧1. 学习如何进行陌拜销售2. 掌握有效的陌拜开场白和自我介绍技巧3. 学习如何与客户建立良好的关系4. 掌握陌拜销售中的谈判技巧5. 学习如何有效地跟进客户并保持长期关系四、销售演示和演讲技巧1. 学习如何进行销售演示2. 掌握生动有趣的演讲技巧3. 学习如何设计和使用视觉辅助工具4. 掌握有效引导客户做出决策的技巧5. 提升自身的演讲和表达能力五、客户服务和售后管理1. 了解客户服务的重要性2. 掌握有效的售后管理技巧3. 学习如何主动与客户保持联系4. 学习如何解决客户的问题和投诉5. 提供持续的支持和服务，建立客户口碑总结：陌拜寿险行销课程培训（二）通过市场调研和目标客户分析、客户需求分析和产品推荐、陌拜销售技巧、销售演示和演讲技巧以及客户服务和售后管理五个大点的阐述，为销售人员提供了全面的培训内容。
通过学习这些技巧和知识，销售人员能够更加专业地开展销售工作，提升销售业绩，并与客户建立长期的合作关系。
专业化推销流程之接触面谈—保险公司新人培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料
我为什么要买保险？ 我为什么要买平安保险公司的保险？ 我为什么要从你这里买保险？
销售面谈的目的
让客户了解寿险的意义与功用，做到相信寿险。
区分寿险与投资，储蓄的区别。
通过了解，建立客户对平安保险公司的信心。
树立专业形象，建立起客户对业务员的信任。 寿险
让客户
相信
平安 业务员
销售面谈的目的
工具：中国平安简介（3折页）
公司福利
例句：一份工作不一定是终生的。将来如果有 更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司 人事上的变动令您离开这间公司，那现在公司给 您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计 划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不 会受到影响。
目的：提前处理客户“公司福利已足够” 的异议
又没有准备好，就会使小明未来的
前途受到一定限制
第三把金钥匙：退休金
④
经验/ 学问
①
35岁
①
（1）储蓄
？
⑥ （2）儿女
？
（3）社会养老金？
目的：试探客户反应，以决定下一步 面谈进程
第七步：激发客户需求 第一把金钥匙：家庭保障
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥ ②
持续稳定的收入
①您是一家之主，在您的呵护下 ②、③在您的关怀和照顾之下…现在 您的家人都在您的保护之下生活得很 好，因为您就是他们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事 情是无法控制的，一个是疾病，一个 是意外 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们… ⑥最重要的是他们都失去了一个持续 稳定的收入 但如果你拥有这个计划……
理人（递上卡
客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。
寿险营销话术培训
寿险营销话术培训作为寿险销售员，给您分享一些寿险营销话术培训。
这些话术将帮助您更好地与客户沟通，展示寿险的价值和意义。
请根据不同情境和客户需求选择合适的话术，并灵活运用。
一、引起客户兴趣1. 了解客户需求：“您对于未来的规划有什么样的想法和目标？”2. 引发共鸣：“我们每个人都希望自己和家人的未来过得有保障、无忧无虑，是不是这样？”3. 提出问题：“您有没有考虑过未来如果出现意外或者身体不适，对您家庭的财务影响会是怎样的呢？”二、介绍寿险的价值1. 保障安全：“寿险是未来最坚实的后盾，能够确保您和您的家人在各种情况下都能维持生活质量。
”2. 稳健投资：“寿险还有一种投资方式，可以帮助您积累财富并实现财务目标。
”3. 传承财富：“通过寿险，您可以将财产有序地传递给下一代，确保家族的财富稳定和传承。
”三、针对客户疑虑给出解答1. 价格问题：“相比于未来可能面临的巨大风险和损失，寿险的成本是非常低廉的。
”2. 不了解寿险：“寿险是一份重要的投保计划，具有保障家庭和自己的未来的重要意义。
”3. 不信任保险公司：“我们是一家信誉良好、经验丰富的保险公司，拥有专业的团队和高效的理赔服务，为客户提供全面的保障。
”四、补充附加服务和案例1. 增值服务：“我们的寿险产品除了基本的保障外，还提供投保期间免费体检、理赔快速到账等增值服务，保证客户的权益和满意度。
”2. 成功案例：“我们的寿险产品在过去几年里成功帮助许多客户度过了生命中的困境，实现了他们的梦想和目标。
”3. 口碑传播：“很多客户通过我们的寿险保障计划，感受到了以前未曾有过的安全感，并愿意向亲朋好友介绍我们的产品。
”五、展示购买流程1. 了解需求：“首先，我们将详细了解您的需求和目标，然后提供适合您的寿险计划。
”2. 方案选择：“根据您的需求，我们将提供几个不同的寿险保障计划供您选择。
”3. 签订合同：“一旦您选择了适合您的寿险计划，我们将为您准备相关文件，然后完成合同签订。
寿险营销话术总编培训课件
我很健康，不需要保险
过去我也是这么认为，但我深入了解保险 后才知道，身体健康的人才更要买保险，若身体 不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题 一定是身体非常健康，正是我们公司欢迎的良质 准客户，您认为每天存3元好还是5元好？
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健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁 也不敢保证经过岁月的流逝健康不会受影响， 毕竟很多事情的发生并不会都在我们的预料之 中，就如您所说您平常会很小心，但是意外的 发生，往往不以人的意志为转移，您认为呢？
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为了避免悲剧的发生，我们把挣到的钱主要 用作生活费，剩余的钱存在银行，但是，如果 存的钱还不够的话，意外发生的时候，这些钱 还是无济于事。现在，我们有一个比银行存款 更好的方法，就是每天省下几块钱存在我们公 司，当我最需要用钱的时候，将会有大笔钱供 我们使用，好处主要有下面几方面：第一，可 以养成储蓄的习惯，不乱花钱。第二：如果发 生意外，将会留给家里人一笔钱，使家人在以 后的生活中有一个保障。第三，都平安无事， 在老的时候，将会多一份养老金，晚年的生活 质量将不会受到影响，最后，在百年之后，还 可以给子女留下一笔钱，而且这笔钱不用遗产 税，您说这方法是不是比存银行更好！
！
客：“终身保障有什么好处？”
营：“现在人活到七、八十岁一点也不稀奇，可是自
六十岁退休后就没有收入了，您可曾仔细计算过，您
的退休金以及储蓄是否足够令您颐养天年都不怕没钱
用？这份终身保障型的保险，不但可多一份退休金，
而且的负担，这还可以对身后事预备一笔钱，不会造
成孩子们样子才能活的有尊严！”
13
王先生，看您整天忙忙碌碌，到处奔波，真 是该恭喜您的事业越做越大。我们辛苦赚钱是为 了什么，无非是为现在的生活，子女的教育，还 有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进 银行。一年存一万元，存十年才得十万元加利息， 但十年过程中可能会生病，意外，甚至死亡，那 时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了， 这种方法是自己给自己买保险，是没有保障的方 法。十年之中谁敢担保自已一点事也没有呢？如 果一两年发生疾病或发生意外，那血汗钱都不够 用。但我们要以每年存七千元到银行，存三千元 到保险公司，就能达到这样的保障了。
寿险行销之听的技巧培训课程(ppt 38张)
对方不在
寿险行销技巧—之听的技巧
• 甲：“您好，我是平安保险公司的王永，我想找刘 国栋先生。” ---清楚报出双方姓名 • 乙：“抱歉，刘先生现在不在。”
• 甲：“请问他等一下会回来吗？”(询问下次联系方法)
• 乙：“是的，他大约四点钟回来。” • 甲：“那我会在四点零五分再打过来，如果刘先生想 要联络我，欢迎他随时打155543这个电话。谢谢。 • (预约并表示欢迎随时联系)
检验理解游戏（第一次）
寿险行销技巧—之听的技巧
检验理解游戏（第二次）
寿险行销技巧—之听的技巧
你会听吗——听力实战演练
• 客户故意发出一些响声，如咳嗽、清嗓子、把单据 弄得沙沙作响。 • 潜台词是：
寿险行销技巧—之听的技巧
• “你似乎什么都不知道。” • 潜台词是：
寿险行销技巧—之听的技巧
• “我没有那么多的钱买保险。”
•
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！ 47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践． 48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星． 49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价． 50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。 51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子． 52．为成功找方法，不为失败找借口． 53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。 54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！ 55．不一定要做最大的，但要做最好的． 56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！ 57．成功是动词，不是名词！ 28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。 59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。 60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也； 立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》 61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》 62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！ 63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！ 64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。 65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。 67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。 68、找不到路不是没有路，路在脚下。 69、幸福源自积德，福报来自行善。 70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。 71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。 72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。 73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。 74、今天学习不努力，明天努力找工作。 75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。 76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。 77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。 78、技艺创造价值，本领改变命运。 79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。 80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。 81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！ 82、校兴我荣，校衰我耻。 83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。 84、不想当老板的学生不是好学生。 85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。 86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。 87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。 88、知技并重，德行为先。 89、生活的理想，就是为了理想的生活。 —— 张闻天 90、贫不足羞，可羞是贫而无志。 —— 吕坤
寿险培训体系02衔接训练-15客户在哪里(转介绍)
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四、课程回顾及课后作业
一、再次熟悉转介绍流程和话术 二、课后背诵转介绍拒绝处理话术，达到舌
头比大脑快 三、逐步养成索取转介绍的习惯 四、课后预习下单元内容
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谢谢 Thank you
3
二、如何进行转介绍
（一）转介绍的重要性
LIMRA调查了六百位离职的业务员，得出一个 结论：没有足够的准客户是最大的困难 同时指出：获得大量准客户的一个有效途径就是寻求
客户的推荐介绍。
转
介
绍
4
二、如何进行转介绍
（二）转介绍的优点
• 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 • 可信度强，销售成功机会高 • 客户的从众心态 • 获得再次转介绍的机率高 • 业务员所受拒绝的可能小 • 利于建立成熟的目标市场
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二、如何进行转介绍
（三）转介绍流程的朋友接触的时候，我 不会随便就说是您介绍来的，除非得到您的同意。
业：不知在您的朋友里面，有没有刚刚有小孩的，孩子是 父母的希望，每个人都会去关心他们的孩子。或者把 您平时最要好的朋友介绍我认识，您的朋友也是我的 朋友，我一样能为他们服务。你说对吗？您现在想一 想，我来写下他们的名字。 (等客户写完之后继续追问) “还有没有呀？”
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二、如何进行转介绍
（三）转介绍流程及话术
1、说明个人工作内容 2、引导转介绍方向 3、收集转介绍对象资料 4、主动借助客户力量
6
二、如何进行转介绍
（三）转介绍流程及话术 说明个人工作内容
业： 陈姐，非常感谢您对我的支持，我也想与您分享一下关于我的工作 内容，我的工作内容主要有两方面：
第一：我的工作就是为象您这样的客户服好务，如果我的服务有什 么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随时改进的。您的建议对我帮 助非常大的。
销售面谈-保险公司营销技能培训课件
草帽图训练
小组内互相演练
1.在原有小组内进行研讨分组，三人一组，分别轮流扮演 客户、业务员 、观察员 2.全情投入角色扮演当中
3.扮演业务员的伙伴需边写边画草帽图，扮演客户的伙伴 需要给出及时回应，扮演观察员伙伴要做好记录 4.一轮演练结束后，三人小组内分享演练心得
小组内轮流演练
1.各小组内学员依次轮流在小组桌子前方进行画图演练
进行销售面谈
步骤一、建立轻松良好的谈话气氛 步骤二、道明来意 步骤三、观念导入（草帽图） 步骤四、激发需求 步骤五、导入产品（T形图） 步骤六、促成签单；不成功则约定下次会面的时间
步骤一：建立轻松良好的谈话气氛
业务员：老张，有日子没见了，听说你最近升职了，恭喜 你呀！
客 户： 谢谢！你最近怎么样？
通关注意事项
【每位学员必须通关，通关的综合成绩计入小组荣誉体系】 通关要求：
1. 边画图边讲解，能完成草帽图和T型图 2.根据通关卡所要求的知识检测点，进行通关 3.讲述连贯、能说会画，一气呵成 4.要求每位学员必须通关，成绩公布 通关内容： 1.草帽图 ：六项要点 2.T型图：保守准备和保险的利弊
T形图：
保守准备
727.5元/月
20 年
30岁
50岁
发生重疾 和意外只 能退回本
金和回报
80岁
174600元+回报？
泰康
727.5元/月
一般身故/高残 一般意外 交通、自驾 重大疾病 特疾 住院津贴
20万 40万 200万 20万 40万 200元/天
交通、自驾
100万
30岁 20 年
75岁
生存金174600 80岁
销售面谈
课程大纲
销售面谈的定义 面谈前的准备 进行销售面谈
保险业务专题培训之接触面谈(一)
衔接训练
话 术：
了解单位福利保障
• 你们单位的福利保障制度不错吧？ • 请问有哪些福利保障计划？（医疗、养老、抚恤金、伤残保障） • 一般医疗保障额度怎么样？
了解单位发展前景
• 你们这个行业不错，未来发展机会不错啊！（等客户回应） • 你对你们公司未来的发展有信心吗？
衔接训练
话 术：
了解社会保障
衔接训练
话 术：
了解子女教育
• 你教子有方，能不能请教一些经验？ • 你小孩真可爱，现在有没有培养一些其它的才能如钢琴、书法、舞蹈……？ • 望子成龙，望女成凤是每个父母的心愿，但教育费越来越贵，一个小孩从小学到大学
至少20万，多则40万，你是如何准备子女的教育金的？
了解保障观念
• 现在买保险的人越来越多，请问你有没有给家人办保险？ • 国家现在对保险非常支持，你对商业保险了解吗？ • 你有没有准备一些应急生活金？
衔接训练
三、发现客户需求的步骤
第一步：收集客户资料 第二步：分析购买点
第三步：确认客户需求
有效的收集并分析资料是了解客户需求的唯一方法！ 衔接训练
（一）收集客户资料
1、家庭状况：
家庭成员、收入、理财方式、子女教育、保险观念等
2、工作状况：
单位福利及保障、单位发展前景、社会保障
3、财务状况：
有无借款、房贷、车贷等
行动方案ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
衔接训练
1、掌握所学的步骤及基本话术 2、收集5个客户的资料并进行有效拜访
衔接训练
请大家一起看专业化推销流程《七步成诗》视频 ，要求各位学员仔细观察。
学员演练
衔接训练
演练内容：
寒暄、赞美及收集客户资料话术
陌拜寿险行销课程培训(一)2024
陌拜寿险行销课程培训（一）引言概述：陌拜寿险行销课程培训是一门专门针对寿险行销人员设计的培训课程。
通过该课程的学习，寿险行销人员将能够获得必要的知识和技能，更好地开展陌拜工作，提高销售效果和客户满意度。
本文将从五个方面详细介绍陌拜寿险行销课程培训的内容，包括：行销技巧、保险产品知识、目标客户分析、有效沟通、谈判技巧。
正文：一、行销技巧1.制定周密的陌拜计划，包括选择目标客户、确定陌拜时间和地点等。
2.了解和熟悉寿险行业的市场动态和竞争对手情况，以更好地应对客户关切。
3.学习如何有效利用互联网和社交媒体平台进行陌拜宣传和拓展客户资源。
4.掌握销售技巧，如如何引导客户谈论需求和问题，如何突出产品的卖点和优势。
5.学习如何与客户建立信任关系，提高客户对寿险的认可度和购买意愿。
二、保险产品知识1.深入了解寿险产品的种类和特点，包括终身寿险、定期寿险、分红寿险等。
2.了解保险的理赔流程和核赔规则，为客户解答相关疑问提供准确和可靠的信息。
3.学习如何根据客户不同需求，提供最合适的保险产品方案。
4.了解保险市场的发展趋势和未来发展方向，为客户提供更科学和合理的选择。
三、目标客户分析1.学习如何从市场中准确定位目标客户，如何筛选出潜在客户，提高陌拜的效率。
2.了解不同类型客户的特点和需求，制定相应的陌拜策略。
3.学习如何与不同年龄、职业、收入的客户进行有效的沟通和交流。
4.学习如何对客户进行需求分析，提供个性化的保险解决方案。
5.了解竞争对手的目标客户群体和优势，制定对策，与客户分享自身的优势。
四、有效沟通1.学习如何进行积极主动的沟通，主动询问客户的需求和意见。
2.掌握有效的倾听技巧，准确理解客户的意图和需求，从而提供更好的服务。
3.学习如何运用合适的语言和表达方式与客户进行互动，增加沟通的黏性。
4.了解非语言沟通的重要性，学习如何通过肢体语言和面部表情与客户建立良好的关系。
5.学习如何在沟通中处理客户的异议和疑虑，与客户一起共同消除障碍。
陌拜寿险行销课程培训
引言概述：陌拜寿险行销课程培训是为了提升寿险行销人员的技能和专业知识而设计的一项培训计划。
通过该培训课程，行销人员将学习到如何有效地开展陌生客户拜访、了解客户需求、推销保险产品等技巧和方法。
本文将分为引言概述、正文内容和总结三部分来详细介绍陌拜寿险行销课程培训的内容。
正文内容：一、销售理论知识1.1 销售心理学- 理解客户心态，从而更好地与客户沟通- 利用心理战术进行销售，如情感驱动、焦虑缓解等1.2 销售沟通技巧- 学习如何用简洁明了的语言表达产品优势- 掌握有效的倾听技巧，了解客户真实需求- 运用积极语言塑造销售信心1.3 销售策略和计划- 分析潜在客户群体，制定合适的销售策略- 制定详细的销售计划，包括目标设定和行动计划二、陌生客户拜访技巧2.1 定位目标客户- 定义具体的目标客户群体，例如年轻夫妇、退休人士等- 通过市场调研获取目标客户基本信息2.2 行前准备- 研究目标客户，了解其需求和背景- 准备销售资料和演示文稿等工具2.3 拜访技巧- 制定拜访计划，包括时间、地点和目标- 运用魅力技巧和口才，与客户建立起良好的关系- 提问技巧，了解客户需求和痛点，进行精准的销售推广三、产品知识培训3.1 寿险产品介绍- 学习各类寿险产品的特点和优势- 掌握不同寿险产品的适用场景，为客户提供专业建议3.2 保险案例分享- 分享成功的保险案例，激发学员的学习动力- 分析失败案例，总结教训和经验3.3 法律和合规培训- 了解相关法律法规，遵循合规操作四、销售技巧的实战演练4.1 角色扮演训练- 模拟真实销售场景，通过角色扮演进行训练- 提供反馈和指导，帮助学员改善销售技巧4.2 销售话术训练- 学习并模仿成功的销售话术，提高口头表达能力4.3 拜访技巧的模拟演练- 利用情景模拟训练，提高学员应对各种情况的能力- 分析演练结果，找出不足之处并加以改进五、培训效果跟踪与评估5.1 跟踪学员进展- 针对学员的学习成果进行跟踪和评估- 及时发现问题并提供改进建议5.2 个人成长计划- 制定个人学习计划，规划职业发展路径- 设定目标和时间表，监测个人进度5.3 团队培训与反馈- 进行团队讨论和经验分享，促进学员之间的学习交流- 接受学员反馈，及时调整培训内容和方式总结：通过陌拜寿险行销课程培训，行销人员将全面提升其销售技巧和专业知识，从而更好地为客户提供个性化的寿险解决方案。
做优秀的寿险营销员培训课程
拥有持续不断的客户资源
一名合格的销售人员应具备的基本技能！
• K：知识——学习 • A：态度——定位 • S：技能——实践 • H：习惯——规律 • T：工具——借力
第三篇
寿险营销员的职涯规划
思考
如果保险将是终身事业，你会怎么做？ 如果保险行销要做20年，你会怎么做？
职业发展两条跑道
行销发展
组织发展跑道——持续绩优
更多的个人管理收入
初年度佣金 续期度佣金 客户经理责任津贴 个人继续率奖 季度销售分红 长期服务津贴
行销发展跑道—Leabharlann 持续绩优每月3件，单件保额为10万，持续下去， 我们为客户提供的人生保障为——
价值
保障对象
一年
十年
二十年
保障家庭
36个家庭
360个家庭
720个家庭
更高的人生价值
组织发展跑道
➢ 2002年11月入司 ➢ 2005年12月晋升高级业务主任 ➢ 2006年3月晋升资深业务主任 ➢ 2006年6月晋升部经理 ➢ 2009年3月晋升资深部经理 ➢ 持续32个月绩优，总公司全明星会员 ➢ 2008年保费9.6万，收入189103元
2009年保费14.4万，收入254358元 2010年保费40.4万，收入376520元 2011年保费25.5万，收入433937元
做优秀的寿险营销员
目录
1 寿险营销员的工作价值 2 寿险营销员的职业素养 3 寿险营销员的职涯规划
数“的”
第一篇
寿险营销员的工作价值
思考 如何看待寿险营销这份工作？
寿险营销的价值
尊荣的阳光事业 成就卓越的自我
（一）寿险营销——尊荣的阳光事业
教育期
奋斗期
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客：是的! 业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个
家庭基本上会有10-20%的收入用于亲朋好友的红、白 支出。 客：人情债是挺多的。
有中生无——让客户 明白家庭财务规划的 缺陷；
无中生有——打开心 门的六把金钥匙
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步骤六：资料搜集以往福利
业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司 或者厂矿呆过吗? 原来的单位提供了什么员工福利呢? 比如说有没有买社会保险呢? 要不要每月缴钱呢? 有没有团体人寿保险呢? 您有没有医疗福利?
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三、接触面谈话术及演练
安排座位 道明来意
拉近关系
自我介绍
公司介绍
资料收集 确认保额 约定时间
说明后续动作
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步骤二：建立轻松良好关系 业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非 常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您 相处会很愉快。
一、课程导入
（二）课程说明
大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象一个专业的 医生在为客户的理财安全做诊断；
因为有人情，客户才给我们见面的机会； 因为有专业，客户才会真正想购买保险。
一、课程导入
（三）接触的意义 接触——芝麻开门
距离
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一、课程导入
家庭主要 成员情况
你们分工如何?(生意上的事谁拿主意的多)
经营这样的一家店，压力大不大?
步骤六：资料搜集家庭背景
业：陈姐，您小孩子叫什么名字呢?
客：他叫小明。
业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教
育基金呢?
客：生意太忙了，我还没有考虑。
业：陈姐，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况
简易计算方法
业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？
客：大约2000元。
业：不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费），我
们可以简单计算一下，到小明22岁成年为止，您家的基本生
活费是2000元*12个月*16年 =384000元，也是大概38万元。
这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。
业：因为如果有38万存在银行，那就算有什么事发生，您都不用
（见公司简介)
业：陈姐，这是我们公司的简介，我会留下来给您仔细看
的（放到客户拿不到的地方）。
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三、接触面谈话术及演练
安排座位 道明来意
拉近关系
自我介绍
公司介绍
资料收集 确认保额 约定时间
说明后续动作
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步骤六：资料搜集 工具： 《需求分析记录表》
自我介绍
公司介绍
资料收集 确认保额 约定时间
说明后续动作
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步骤一：自我介绍
业：请问，你是陈**，陈姐吗？ 客：我就是。请问你有什么事？ 业：陈姐，你好！你好！我就是太平洋寿
险的小张（递上名片），我们事先电 话联系过的，记得吗？ 客：哦，对，对，请坐。
步骤六：资料搜集收入分配图
业：您的房子是自建的，还是买的？ 客：买的，现在每月还要给银行还1000元。 业：还要还几年？ 客：大概6年。 业：就是说还要还给银行7.2万元，对不对？ 客：是的。
步骤六：资料搜集收入分配图
业：那除了以上开支以外，一般的家庭我们都要储蓄一部 分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月 存多少钱呢？
接触面谈（上）
课程大纲
课程导入 接触面谈流程 接触面谈话术及演练 课程总结及课后作业
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一、课程导入
（一）销售五问
客户为什么要买保险？ 客户为什么要买这么多保险？ 客户为什么要买我们公司的保险？ 客户为什么要买这个险种？ 客户为什么要买我的保险？
步骤六：资料搜集家庭背景
业：陈姐，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每
月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4%的利息，您
现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元
存进银行，银行给您4%利息，从下个月起您就可以每
个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元，
拿满16年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用一定
（一一提问，等候客户回答）
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步骤六：资料搜集以往福利
业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生 的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我 们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不得 已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了， 原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁 移，我们也要跟着换工作。 您看您现在的选择 就是自己做老板。
保险? 客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不
买，就当存钱。
步骤六：资料搜集了解客户个人保险 计划
客户如果有购买保险（2）
业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保 险的种
类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保 险需
求分析。同时，一个保险就好似一个灭火器，过 了
2—3年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否
不止10元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱?
客：大约2000元。
计算家庭
基本保障
额
资料三：家庭背景
业：2000元是10元的200倍。200乘于1416元就是283200
元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果
有29万存在银行，银行又给您4％的利息的话，那就
算有什么事发生，您都不用担心，因为小明可以每个
点他们零用钱就行了。
家庭其它 责任
步骤六：资料搜集家庭背景
业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中，您会
放在什么地方？
客：银行。
业：银行的收益能有多少？
客：2点多。没有什么收益。只是存在银行方便而已。
业：对。那假设现在有一家银行给您4个百分点的利息，应
该还算可以吧。
客：那当然。
家庭理财
习惯
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三、接触面谈话术及演练
安排座位 道明来意 公司介绍
拉近关系
自我介绍
资料收集 确认保额 约定时间
说明后续动作
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步骤四：安排座位
业：陈姐，向您请教的问题中会涉 及到一些数字，为了让您看得 更清楚，您不介意我们坐近些 吧?
业：陈姐，为了更方便我们交谈， 您不介意我们坐近些吧?
月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。
业：但我相信您也会同意，一个人如果有29万元钱，不会只 存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有
这笔钱的话，就更加需要有 一个人寿保险计划来保障 生活。
计算家庭 基本保障
额
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步骤六：资料搜集家庭背景
担心，因为小明可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直
到小明22岁为止。但我相信您也会同意，一个人如果有38万
都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果
没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生
活。
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步骤六：资料搜集收入分配图
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望能向您学习。
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安排座位 道明来意
拉近关系
自我介绍
公司介绍
资料收集 确认保额 确定时间
说明后续动作
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步骤三：道明来意
业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您
的目的就是我在电话里所说的，希望用大约15—
下，到多少岁才能够自立呢? 客：大约22岁左右吧。
家庭主要 成员情况
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步骤六：资料搜集家庭背景
业：陈姐，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16 年
里，您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教
育费用，这段时间就是家长的责任期，不知道陈姐您同
客：那里那里······
业：陈姐，您的儿子非常可爱,几岁了?读几年级?
客：6岁了,还在上幼儿园,挺顽皮的。
业：顽皮的孩子通常都很聪明。我现在在平安保险公司 上班，现在的业绩在公司里排前十名，但要想在这个
行业里成功，不但要有专业的知识和专业的技能，还必须 要有经营的头脑，要不断学习，所以今天特意拜访您，希
客：一千元左右嘛。 业：陈姐,现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿
出10—15%来做一个家庭的保障计划，也就是在保险 公司开一个帐户，来保障我们家庭基本生活支出、孩 子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发 事件的应急费用等。
步骤六：资料搜集收入分配图
业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、 活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是 我们的，同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很 多银行不能提供的服务。
（四）接触的目的
建立信任 传达观念 挖掘需求 激发兴趣
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二、接触面谈流程
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公司介绍