医药代表专业化拜访技能
医药代表的客户拜访技巧分享
医药代表的客户拜访技巧分享尊敬的医药代表们：客户拜访是我们日常工作中不可或缺的一环，也是我们与客户建立良好关系、促进产品销售的关键步骤。
为了帮助大家提升客户拜访的技巧和效果，我将分享一些经验和建议。
希望这些技巧能够对你们的工作有所帮助。
一、建立良好的第一印象在与客户初次见面时，第一印象至关重要。
首先要注意仪表仪容，保持整洁干净的形象；并且要礼貌友好地与客户打招呼，微笑并用自己幽默的语言表达问候。
此外，适当的身体语言也能为你赢得客户的好感，例如正面朝向客户，眼神交流等。
二、事前准备要充分在拜访客户之前，一定要对客户的背景信息进行深入了解。
可以通过互联网、内部数据库等渠道了解客户的医生背景、药品使用情况、对市场的态度等，做好充分的功课。
这样做的目的是为了能够与客户进行更加深入的交流，针对性地提供产品和方案。
三、倾听和沟通技巧在拜访客户过程中，倾听和沟通是非常重要的技巧。
首先要学会主动倾听，在客户发言的时候专注地倾听，并通过合适的肯定和问题回应，展示对客户需求的关注。
同时，要学会与客户进行有效的沟通，清晰地传递信息，避免使用行业术语或太过专业的说法。
四、了解客户需求和关切点通过有效沟通，我们能够更好地了解客户的需求和关切点。
针对性地回答客户的问题并提供解决方案是我们的目标。
同时，要学会与客户讨论，并紧密关注他们在行业中面临的挑战和机遇。
在此基础上，我们可以提供针对性的建议和支持，展示我们的专业知识和产品优势。
五、建立良好的关系和信任与客户的建立良好的关系和信任是持续合作的基础。
我们可以通过定期进行客户回访，了解他们的使用体验和需求变化，提供及时的支持和服务；还可以通过邀请客户参加行业研讨会、培训活动等方式，加强与客户的交流和互动。
通过这些方法，我们能够逐步建立起与客户的稳定合作关系，提高产品的销售水平。
六、关注客户的投诉和建议客户的投诉和建议是我们改进工作的宝贵资源。
无论客户的反馈是正面的还是负面的，我们都要积极对待并及时回应。
医药代表的拜访技巧与客户关系管理
医药代表的拜访技巧与客户关系管理作为医药代表，拜访客户是我们工作的重要环节之一。
本文将介绍一些拜访技巧和客户关系管理的方法，帮助医药代表提高业务水平和客户满意度。
一、了解客户需求在拜访客户之前，了解客户的需求是至关重要的。
医生和药店经理等客户有着各自不同的需求和偏好，在拜访中针对其特点给予个性化的服务，能够获得更好的效果。
因此，医药代表要事先收集相关信息，了解客户的专业背景、患者需求和竞争情况等，以便有针对性地提供解决方案。
二、合理安排拜访时间拜访客户时，要提前预约并合理安排时间。
避免在病人多的时间段或者医生忙碌的时间段进行拜访，以免打扰到医生的工作进度。
同时，充分利用拜访时间，做好时间管理，确保能够充分交流和了解客户需求。
三、保持专业形象医药代表要时刻保持专业形象，给人以可靠和专业的印象。
在与客户接触时，要着装整洁，言谈举止得体，注重言辞和肢体语言的礼貌和谨慎。
同时，要熟悉自己所负责产品的知识和临床应用，以便能够准确回答客户的问题。
四、提供价值信息在拜访中，医药代表的角色不仅是销售产品，更重要的是提供价值信息。
了解客户的专业领域和关注点后，医药代表可以为其提供相关研究和临床数据，帮助他们做出科学的决策。
提供准确、可靠的信息，让客户感受到医药代表的专业性和价值。
五、建立信任和长期关系建立信任和长期关系是医药代表的核心任务之一。
只有建立了良好的信任关系，才能够与客户进行深入的合作。
在拜访中，要倾听客户的需求和意见，尊重他们的决策，并根据反馈及时作出调整。
此外，及时跟进客户的进展，提供售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
六、与团队合作医药代表的团队合作也是非常重要的。
团队间的信息共享和协作能够提高工作效率和质量。
团队成员可以相互学习和借鉴经验，共同应对市场竞争和挑战。
总结：医药代表的拜访技巧和客户关系管理对于工作成果和个人发展非常重要。
通过了解客户需求、合理安排拜访时间，保持专业形象、提供价值信息，建立信任关系以及与团队合作，医药代表可以提高工作效率和客户满意度，达到个人和公司的双赢。
培养医药代表拜访技巧的五个步骤
通过提问和确认客户的回答，进一步了解客户的 需求和痛点，确保准确理解客户的意图。
传递专业信息并展示产品优势
准备充分的产品知识
熟悉自己负责推广的药品的特点、适 应症、用法用量、不良反应等专业信 息，以便在拜访中能够准确地传递给 客户。
突出产品优势
提供临床证据支持
引用相关的临床研究数据、专家共识 等权威资料，为产品的疗效和安全性 提供有力支持，增强客户信心。
关系。
注重个人形象和礼仪修养，展现 专业、自信、亲和的职业风采。
THANKS
感谢观看
规划拜访路线
优化拜访路线，节省时间和成本，提高拜访效率 。
准备充分资料及样品展示
准备产品资料
包括产品介绍、临床试验数据、专家推荐信等，以便向医生全面介绍产品。
准备样品展示
根据医生需求，准备相应的样品进行展示和试用。
预设可能问题及应对方案
分析可能问题
预测医生可能提出的问题和疑虑，如价格、副作用等。
求、使用场景等信息。分析客户购决策因素02了解客户在选择产品时关注的重点，如价格、品质、售后服务
等，以便更好地满足客户需求。
挖掘潜在需求
03
通过与客户深入交流，发现客户可能尚未明确表达出来的潜在
需求，为产品推广提供新的思路。
市场环境调研
01 了解行业趋势和政策法规
关注医药行业的发展动态和政策变化，以便及时 调整销售策略和应对市场变化。
建立定期回访机制
建立定期回访机制，了解客户的用药情况和反馈 意见，及时解决问题并改进服务，以维护良好的 合作关系。
05
跟进拜访效果及持续改进
及时总结反馈并调整策略
在每次拜访后，详细记录与客 户的交流内容和结果，包括客 户的需求、反馈、疑虑等。
有效掌握医药代表拜访的五个技巧
1 2
预测可能出现的突发情况
提前预测并准备应对可能出现的突发情况。
保持冷静与理智
在遇到突发情况时，保持冷静和理智，不被情绪 左右。
3
灵活调整策略
根据突发情况，灵活调整谈判策略，以应对变化 。
尊重客户意见并寻求共识
尊重客户意见
在沟通过程中，尊重客户的意见和观点，不轻易否定。
寻求共识与妥协
在双方意见存在分歧时，积极寻求共识和妥协点。
规划拜访路线，确保按时到达每个客 户处。
预留足够时间与客户交流，确保充分 沟通。
合理安排拜访时间，避免在客户忙碌 时段打扰。
准备必要资料与样品
准备产品资料、宣传册、价格表 等必要文件。
根据客户需求准备样品，以便客 户更好地了解产品。
检查资料和样品是否齐全、准确 ，确保拜访顺利进行。
02
技巧二：建立良好沟通关系
分析客户的性格特点 及沟通风格，以便更 好地与客户建立联系 。
了解客户对产品的需 求及关注点，如疗效 、安全性、价格等。
明确拜访目标与期望结果
确定本次拜访的具体目标，如 推广新产品、增进客户关系等 。
设定可衡量的期望结果，如获 得订单、达成合作意向等。
根据目标和期望结果制定相应 的拜访策略。
制定详细拜访计划及时间安排
01
02
03
准确掌握产品知识
深入了解产品的成分、功 效、使用方法等，确保在 与客户沟通时能够准确传 递信息。
突出产品独特性
强调与竞品相比，本产品 在疗效、安全性、便捷性 等方面的独特优势。
提供专业支持
引用权威机构的研究数据 、专家推荐等，增加客户 对产品的信任度。
强调产品能满足客户哪些需求或解决哪些问题
专业医药代表的拜访技巧有哪些
contents
目录
• 拜访前准备 • 沟通技巧 • 建立信任关系 • 处理异议和拒绝 • 跟进与维护关系 • 总结与反思
01
拜访前准备
了解客户需求
掌握客户基本信息
包括医院规模、科室设置、医生数量 等，了解客户对产品的潜在需求。
关注行业动态与政策变化
及时关注医药行业政策、法规及市场 变化，预测客户需求变化。
携带专业资料
准备充分的产品资料、临床数据等，以便客户随 时了解产品详情。
保持自信与热情
自信的态度和热情的服务可以让客户感受到医药 代表的专业素养和服务精神。
诚信为本
遵守法律法规
严格遵守国家药品监管法律法规，不夸大宣传，不误导客 户。
真实传递信息
向客户传递真实、准确的产品信息，不隐瞒任何潜在风险 。
组织学术活动
定期组织学术会议、研讨会等活动，促进学术交流与合作。
协助客户解决问题
在客户遇到问题时，积极协助解决，提供必要的支持和帮助。
04
处理异议和拒绝
分析异议原因
仔细倾听
医药代表应耐心倾听客户的异议，确保完全理解对方的观点和担 忧。
深入挖掘
通过提问和澄清，进一步了解异议背后的具体原因和动机。
分类整理
03
培养良好的职业素 养
注重仪表仪态、言谈举止等方面 的职业素养培养，展现专业医药 代表的形象。
THANKS
感谢观看
回应技巧
积极回应
对于客户的提问和意见，给予积极、及时的回应，体现专业和诚 信。
共情回应
站在客户的角度思考问题，表达对客户处境的理解和关心。
提供解决方案
针对客户的问题和需求，提供切实可行的解决方案和建议。
十个能够提升销售技能的医药代表拜访技巧
自我介绍专业规范
简洁明了地介绍自己的姓名、 职位、公司名称及业务范围， 让客户对自己有初步了解。
突出个人优势和特长，如专业 背景、丰富经验等，增加客户 信任度。
注意语音语调和语速控制，让 客户能够清晰、准确地听到自 己的介绍。
尊重客户时间安排
提前与客户预约拜访时间，确保拜访 安排符合客户日程安排。
01
选择针对医药代表的专业培训课程，如销售技巧、产品知识、市场策略等。
02
参加由行业协会、专业培训机构或制药公司组织的培训活动，获取最新的行业 知识和技能。
03
积极参与线上或线下的培训课程，利用业余时间进行自我提升。
阅读相关书籍拓宽知识面
01
阅读医药销售、市场营销、心理学等方面的书籍， 了解行业发展趋势和客户需求。
适当的化妆和发型， 能够增加自信和魅力 ，提升客户好感度。
注意个人卫生，保持 面部和手部清洁，避 免给客户留下不良印 象。
态度热情诚恳友善
保持微笑，展现出积极、阳光的 态度，让客户感受到温暖和关怀
。
用语礼貌、得体，尊重客户，避 免使用过于口语化或粗俗的语言
。
善于倾听，关注客户需求和反馈 ，以友善的方式与客户沟通交流
定期组织团队会议，讨论销售策略、市场动态和客户反馈 。
鼓励团队成员之间分享销售经验和行业知识，提升整体销 售技能。
设立固定的交流时间，如每周一次的团队分享会，促进团 队成员之间的互动。
分享成功案例总结经验教训
01
02
03
整理并分享成功的销售 案例，包括客户开发、 产品推广、谈判技巧等
方面。
分析成功案例中的关键 因素和成功经验，供团 队成员学习和借鉴。
协商并确定发货时间
五个必备的医药代表拜访技巧
准备好产品宣传册、说明书、临床数据等相关资 料，以便在拜访过程中为客户提供详细的产品信 息。
制定拜访计划
明确拜访目标
在拜访前明确此次拜访的目标，例如 了解客户需求、介绍产品特点、建立 信任关系等，以便在拜访过程中有针 对性地与客户沟通。
安排拜访时间
根据客户的日程安排和自身的时间安 排，合理安排拜访时间，确保能够在 有限的时间内与客户进行充分的交流 。
略，提升客户满意度。
保持诚信和透明
1 2
遵守职业道德
医药代表需要遵守职业道德规范，不夸大药品的 疗效，不隐瞒药品的副作用和风险，保持诚信的 态度。
提供真实信息
在与客户交流的过程中，提供真实、准确的信息 和数据支持，不虚构事实或误导客户。
3
保持透明沟通
与客户保持透明的沟通方式，及时告知客户药品 的价格、促销政策等相关信息，让客户感受到真 诚和信任。
提供个性化服务
了解客户需求
通过与客户交流，了解客户的实 际需求，如需要了解产品的详细 信息、需要解决某种疾病问题等
，以便提供针对性的服务。
定制解决方案
根据客户的需求，结合自身的产 品特点和优势，为客户提供个性 化的解决方案，如提供合适的产 品组合、提供专业的用药建议等
。
关注客户体验
在与客户交流的过程中，关注客 户的感受和体验，注意倾听客户 的反馈和建议，及时调整服务策
掌握沟通技巧
建立信任
在与客户沟通时，要表现出真诚 和诚信，建立信任关系，以便更 好地了解客户需求并提供解决方
案。
保持耐心
在与客户交流时，要保持耐心和热 情，不要轻易放弃或急于求成。
善于引导
在沟通过程中，要善于引导客户思 考问题或提出需求，以便更好地了 解客户并提供相应的解决方案。
医药代表拜访技巧大全
有效性
提供临床试验数据，展示产品在疗效和安全 性方面的优势，让医生对产品产生信任感。
便捷性
介绍产品在使用过程中的便利性，如简单的 给药方式、较少的用药次数等，提高医生对 产品的接受度。
阐述产品临床价值
治疗效果
01
详细阐述产品对患者病情的改善程度，以及与其他治疗方法的
对比优势。
安全性
02
强调产品在临床试验和实际应用中的安全性表现，减少医生对
快速响应
对于客户的投诉，医药代表应立即给予响应，表 明对问题的重视，并尽快采取解决措施。
深入了解问题
对投诉进行详细了解和分析，找出问题的根本原 因，以便采取针对性的解决方案。
提供解决方案
根据问题的性质和紧急程度，提供相应的解决方 案，包括退款、换货、提供额外服务等。
持续改进服务质量
收集客户反馈
定期收集客户对产品和服务的反馈，以便及时发现并改进存在的 问题。
引导思考
通过提问和引导，帮助客 户深入思考产品优势。
处理客户异议
1 2
保持冷静
遇到客户异议时保持冷静，不与客户争执。
倾听理解
认真倾听客户异议，理解客户的担忧和需求。
3
积极解决
针对客户异议，提供合理的解决方案或建议。
03
展示产品优势与价值
突出产品特点与优势
强调创新
突出产品的创新性，如独特的剂型、给药途 径或治疗机制，使医生了解产品的差异化优 势。
分析问题原因
对收集到的反馈进行分析，找出问题的根本原因和共性问题，为改 进提供依据。
制定改进措施
根据分析结果，制定相应的改进措施，包括优化产品性能、提升服 务质量、加强培训等。
提升客户满意度和忠诚度
医药代表的拜访客户技巧与注意事项
医药代表的拜访客户技巧与注意事项随着医药行业的发展和进步，医药代表作为企业与医生之间的桥梁，扮演着非常关键的角色。
他们的拜访客户工作是非常重要的一项任务，旨在推广公司的产品并促进销售。
然而，想要在这个竞争激烈的行业中取得成功，医药代表需要具备一定的拜访技巧和注意事项。
本文将为你介绍医药代表的拜访客户技巧与注意事项，希望能帮助你在工作中取得更好的效果。
一、了解产品和客户在拜访客户之前，医药代表需要充分了解自己所推广的产品。
这不仅包括产品的特点、功效、用法等基本知识，还包括了解产品的市场竞争情况，以及与其他同类产品的区别。
只有对产品有深入的了解，才能够给客户提供准确的信息，并对客户提出的问题作出有效的回应。
另外，医药代表还需要对客户的情况进行充分的了解。
这包括客户的职业、专业背景、工作特点等。
通过了解客户的需求和偏好，医药代表能够更好地进行推销，并与客户建立更紧密的合作关系。
二、与客户建立信任关系在拜访客户的过程中，建立信任关系是非常重要的。
医生是严谨的专业人士，他们需要对医药代表所推广的产品持有足够的信任才会考虑使用。
医药代表可以通过以下几点来建立信任关系：1. 亲自拜访：与客户面对面的沟通比其他形式更容易建立信任。
2. 展示专业知识：医药代表应该展示自己的专业知识，可以通过分享一些最新的医学研究成果或临床试验结果等来增加客户对产品的信任。
3. 提供可靠的信息：医药代表需要提供真实可靠的信息，不能夸大产品的功效或效果。
客户对于医药代表的可信度是非常敏感的，一旦发现医药代表提供虚假信息，不仅会失去信任，还可能对公司形象造成负面影响。
三、有效沟通与倾听做好拜访客户工作的关键是与客户进行有效的沟通。
医药代表需要学会倾听，了解客户的需求和关注点，根据客户的需求进行个性化的销售和推广。
在沟通的过程中，医药代表需要掌握以下技巧：1. 提问技巧：通过提问了解客户的需求，有针对性地推广产品。
提问要具有针对性，避免过多的泛泛之谈。
医药代表的拜访医生技巧与注意事项
医药代表的拜访医生技巧与注意事项医药代表是连接医药公司与医生之间的重要纽带，他们的工作直接影响着产品的推广与销售。
有效的拜访医生技巧是医药代表必备的能力之一。
本文将就医药代表拜访医生的技巧与注意事项展开讨论。
一、了解产品知识作为医药代表，了解自己所推广的产品知识是至关重要的。
只有具备充分的产品知识，才能够对医生提供有价值的信息，使其对产品产生兴趣。
因此，医药代表应该深入学习产品的性质、功效、适应症、副作用等相关信息，确保自己能够全面而准确地向医生介绍产品。
二、个性化沟通每个医生都有自己的特点和需求，医药代表应该针对不同的医生采取个性化的沟通方式。
在拜访医生时，先了解医生的背景和兴趣爱好，进而调整自己的表达方式。
比如，对于注重科学研究的医生，可以着重介绍产品的临床试验结果；对于注重患者反馈的医生，可以强调产品的安全性和疗效。
通过个性化沟通，医药代表能够更好地引起医生的兴趣并增强产品的吸引力。
三、建立信任关系医药代表与医生之间的信任关系对于产品推广至关重要。
在建立信任关系时，医药代表应该保持诚实、持续的沟通。
根据医生的需求，及时提供有关产品的信息，并且要遵守承诺，兑现所许下的诺言。
此外，医药代表还可以主动提供一些医学资讯和学术资源，让医生感受到合作的价值。
四、把握拜访时机拜访医生需要把握好时机。
在选择拜访时间时，医药代表应该尊重医生的日程安排，避开医生工作繁忙的时间段，如门诊时间。
同时，要提前预约，确保医生在拜访时有充足的时间听取自己的介绍。
在拜访中，还要灵活应对，避免因发生意外情况而打扰医生的正常工作。
五、注意形象与礼仪医药代表的形象与礼仪对于与医生的交流起着重要作用。
穿着整洁、得体，保持良好的仪表仪态能够为医药代表赢得医生的尊重与信任。
在交流中，医药代表要主动倾听，注意言谈举止的得体与礼貌。
同时，要避免使用过于商业化的用语和形式，以免给医生造成过多的压力。
六、持续学习与提升医药行业的发展与更新速度较快，作为医药代表，要时刻保持学习的热情和求知欲。
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2.5.4 回答辅助技能
（2）沟通要点
1) 尽量避免坐在医生对面,易引起医生的防御心理
2) 与医生不能相隔太远(一米以内为佳),也不能太近,尤其面对异性 医生 3) 可以用钢笔作为讲解时的指示物,不要用手指.因为不论你的手指
美观与否,都会分散医生的注意力.
4) 与医生保持目光接触,随时观察客户反应,避免不断看资料 5) 一次不要出示过多的资料 6) 选用新的材料或报告时,必须先反复练习
2.3 探询
一、探询的目的： 1、确定医生对产品的需求程度 2、确定医生对产品了解的程度 3、确定医生对产品的满意程度 4、查明医生对产品的顾虑 二、探询的方式 1、开放式探询 2、封闭式探询
2.3.1 开放式探询的特点
优势：获得足够资料 在客户不觉察的情况下影响会谈
客户相信自己控制整个拜访
和谐气氛
• 使用“漏斗技巧”
开放式探询1
开放式探询2
封 闭 式 探 询
循序渐进
封 闭 式 探 询
2.4 聆听
• 做到“三听一看”：“口听、耳听、心听、眼看”
2.5异议
• 客户初步需求反馈 • 客户关注 • 客户表达情绪
客户质疑的原因
2.5.1 异议举例
张主任：我们科室的降糖药物已经很多了。 代表：是吗？张主任这说明咱们科室医疗力量很强大！主任 ，您对新一代磺脲类降糖药格列美脲的疗效如何评价呢？ 李主任：我们科室最近病人很多，恐怕没时间举行科室。 代表：我也看出来了，患者多说明咱们科室知名度很高啊！ 各位老师也一定很忙，也会碰到一些复杂的病例，如果能 抽出很短的时间小聚一下进行总结讨论分享，也许会对各 位老师的工作有帮助呢！如果李老师您同意，我很愿意协 助，您的意见呢？ 李主任：那好吧，你说说你的想法。
“看起来可元是个不错的药物”
‘让我告诉你，你已经说服我 了” “好，我们试一试” 点头、微笑表示兴趣 “可元规格是多少？” ”一天最大剂量是多少“
2.7.2 成交的方式（1）
成交的方法 直接成交 总结性成交 引荐性成交 试验性成交 举 例 您认为可元效果不错，是否可以给您的病人处 方。 前面已经提到可元安全、有效、使用方便，您 可以试用几例。 A教授一直在用，没有一例出现不良反应，您可 以先试用几例。 根据这项临床方案，您可以选30例病人试用吗？
第二单元 拜访环节
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节 第七节 自我介绍 开场白 探询 聆听 异议处理 确认加强 主动成交
2.1 自我介绍
• 初次见客户要简明扼要精巧 • 王主任您好！我是万邦医药学术代表李晓峰，这是我 的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！这是一个小 礼物，希望您能喜欢！ • 李医生下午好！我是厂家代表张志明，在万邦医药公 司就职，这是我的名片，多多指导！ • 张老师您好！我叫刘一鸣，我是万邦医药的销售代表 ，这是我的名片，很高兴能见到您，这件小礼物是我 的一份心意，请笑纳。
2.3.3封闭式问题特点
优势： 很快取得明确要点 确定对方想法 “锁定”客户 取得协议的必须步骤
劣势：
较少资料 需要更多问题
“负面”气氛
方便那些不合作客户
2.3.4 封闭式问题例句
• 张主任，19床的病人服用万苏平一周后，血糖已经控制 住了吗？ • 李医生，您下周一还是下周二上门诊？
2.3.5 探询技巧
2.5.2 异议处理流程
深入了解 异议 确认存 在异议
1缓冲
2探询
3聆听
4回答
2.5.3 异议处理方法举例（1）
例如： “这个药物的用法太复杂了” 1、以积极的问题以重新归纳反对意见 我理解您的疑问,您提出的问题,也是想知道患者能否正 确使用这种产品? 2、是„„但„„(增加一个补充理由) 先肯定医生的意见,在陈述自己的观点。 3、暂时回避这个异议以便以后再回答 您提出了一个重要问题,在我向您介绍完我们的产品,再 回答您的问题
医药代表专业化销售拜访技能
于长震 wbsale201
课程内容
第一单元 第二单元 第三单元 访前准备 拜访环节 访后评估
第一单元 访前准备
第一节 拜访计划 第二节 规划筹备
1.1 拜访计划
建立 信任 学术 推广
挖掘 潜力
开发 医院
兑付 承诺
了解 库存
市场 调研
1.2 规划筹备
• • • • 信息收集 实地考察 物料配备 预防演练
1.2.1 信息收集
• • • • 医院信息 科室信息 卫生部门信息 竞争者信息
1.2.2 实地考察
• • • • • • 路线与周边环境 医院布局 内部管理 就诊人数 宣传展示 服务质量
1.2.3 物料配备
• • • • • 名片 资料文献 产品说明书 样品 赠送礼物
1.2.4 预防演练
• 重点客户的拜访流程 • 意外应急
F：特性 （Feature)产品本身所具有的特点；如疗效、耐受性、 副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装 A：功效 （Advantage）是指由特性发展而来，指具有什么功能/ 优点 B：利益 (Benefit)由特性和功能发展而来，对医生或患者的价
值；例如：安全性、方便性、经济性、效果性、 持久性等
2.5.3 异议处理方法举例（2）
4、通过向其提出客观问题，把异议分而治之 为什么您这么讲？ 为什么您对此这样担心？ 5、利用证据 许多患者非常喜欢这种药物，一经讲解都会使用。 6、在回答以前单独列出问题以将对方一军 如果我能够证明它是易于使用的，您能够马上申请吗？
2.5.4 回答辅助技能
• 产品呈现技能 （1）产品特性利益转化
这是治疗SARA的新药，您率先使用，可以获得 特殊利益性成交 最快最新的一手资料，并将使用经验与同行一 起分享，您说是吗？
2.7.3 成交方式（2）
成交的方法 举 例
层层递进总结利益，让医生最终接受你的处方的方 渐进性成交 法。因为 „因为„因为„所以„ 服用可元，一天一片，不仅可以有效治疗微血管疾 转换性成交 病，使患者的生活质量明显改善，而且还能增强患 者医生的信任。 假设性成交 如果„就„
劣势：
你需要更多时间 要求客户多说话 有机会迷失主要拜访目的
2.3.2开放式探询例句
• 医生，您通常首选哪一类药物治疗糖尿病引起的血管疾病？ • 主任，对于其他类的降糖药物治疗不理想的二型糖尿病患者，您
觉得使用一下吡格列酮会如何？
• 主任，下周一我到哪里拜访您最方便？ • 主任，您认为这类药的临床前景如何？ • 主任，您如何评价羟苯磺酸钙在治疗糖尿病并发症领域的疗效？
选择性成交 您可以先选用一至二例试用吗？（新适应症，新用 量等）
第三单元 访后评估
第一节 成功后的总结 第二节 失利后的总结
3.1 成功后的总结
• • • • 成功的环节 预期目标 超值 不足之处的深层原因
3.2 失利后的总结
• 失利环节的责任排序 • 值得认可的细节
一切都是陌生的 ！ 之后，一切都是那么熟悉！ 需要答疑请联系我 QQ ：903310522 yuchangzhen1007@
2.2 开场白
1、医生关注、感兴趣的话题 （如天气、环境、人员、运动、旅游等）
烘托 气氛 说明 来意 明确拜 访时间 寻求 回应
2.2.1 开场白例句
• 张主任，刚才我在诊室外等候您一段时间，发现很多患者都非 常敬重和推崇您的工作，这一点值得我们这些晚辈学习！我这 次来主要是想给咱们医院推荐一种疗效很好的降糖药物（降脂 药物、降压药物、抗肿瘤药物），您是这方面的专家，我很想 听听您的指导意见，十分钟的时间您看可以吗？主任？ • 李医生您好！咱们医院的环境就是不错，人员很有气质，您的 形象就特别好。李医生我今天过来主要事想和您商量科室会的 事情，需要占用您十分钟的时间，您看我可以坐下吗？ • 刘老师您好！您最近有些瘦了，一定是工作忙的！今天我来咱 们医院意识了解库存，二来看看您，万苏平让您费心了！这是 刚出来的《读者》，我给您拿来一份。刘老师，最近患者使用 万苏平的疗效还行吧？估计您一会还要忙，我就占用您五分钟 。
2.5.5 展示图例
2.6 确认加强
• • • • 总结共识 加深印象 心灵契约 共同语言
确认加强的目的
2.7 主动成交
• 成交机会的特征 • 成交方式的例句
2.7.1 的利益，或 称赞你的产品时 当医生的异议得到满意答复时
当医生发出使用信息时 当医生表现出积极的身体语言 和表情时 当医生询问使用细节时