销售实战培训课程 史上最全2013
销售人员培训课程(完整篇)
表达清晰
用简洁明了的语言阐述产品特点和 优势，避免使用过于专业的术语。
情感共鸣
在沟通过程中，关注客户情感变化 ，适时表达理解和共鸣，拉近与客 户的关系。
客户需求分析与定位
了解客户需求
个性化方案
通过提问和观察，深入了解客户的实 际需求和期望。
根据客户特点和需求，制定个性化的 产品推荐和解决方案。
分析市场趋势
学员们畅谈自己的职业规划和发展目标，表达对销售行业的热爱和执着追求，同时积极寻 求导师和同学的建议和帮助，为未来的职业发展打下坚实基础。
未来发展趋势预测及建议
01
03
数字化与智能化发 展
随着科技的不断进步，数字化 和智能化将成为销售行业的重 要发展趋势。销售人员需要积 极学习和掌握相关技能，如大 数据分析、人工智能等，以适 应市场需求的变化。
实现销售目标
帮助销售人员制定明确的 销售目标，并为其提供实 现目标的方法和策略。
课程安排与时间表
课程时间
共计5天，每天6小时。
课程内容
包括销售理论、销售技巧、案例分析等多个方面 。
课程形式
采用讲座、案例分析、角色扮演等多种形式进行 授课。
02
销售技巧与策略
有效沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户需求和意见，理解 客户观点，建立良好沟通基础。
晋升机会
提供晋升机会和职业发展空间，让团 队成员看到自己在组织中的未来和希
望。
精神激励
给予团队成员肯定、表扬和荣誉等精 神层面的激励，增强他们的自豪感和 归属感。
培训和发展
为团队成员提供培训和发展机会，帮 助他们提升技能和能力，增强自信心 和积极性。
06
总结回顾与展望未来
销售人员培训课程(完整篇)课件
案例二
大客户关系维护与发展
分享内容
客户关系建立过程、持续服务与支持举措、合作成果展示
启示
重视客户关系维护，提升客户满意度和忠诚度
成功案例分享及启示
案例三
创新销售策略实践
分享内容
市场趋势洞察、创新销售策略设计、实施效果评估
启示
鼓励创新思维，探索多样化销售策略
问题诊断与改进方案
01
问题一
销售技巧不足
1 物质激励
制定合理的薪酬和奖金制度，根据销售业绩给予相应的 物质回报。
2 精神激励
通过表彰、晋升、授权等方式，激发团队成员的荣誉感 和成就感。
3 目标激励
设定具有挑战性的销售目标，鼓励团队成员努力达成， 以实现个人和团队的共同成长。
4 培训与发展激励
提供持续的培训和发展机会，帮助团队成员提升技能和 能力，增强职业发展空间。
客户满意度调查、客户投诉分析、客户流失预 警
改进方案
完善客户关系管理制度、建立客户档案、定期回访与维护
感谢您的观看
THANKS
销售的重要性
销售是企业盈利的关键环节，直接影 响企业的生存和发展。优秀的销售人 员能够为企业带来持续稳定的收入， 并推动企业不断发展壮大。
销售流程与技巧
销售流程
销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、处理客户异议、签订合同和收款等步 骤。
销售技巧
成功的销售人员需要掌握一定的销售技巧，如倾听、表达清晰、处理客户异议、建立信任和关系管理等。同时 ，还需要不断学习和提升自己的销售技能，以适应不断变化的市场环境。
07
实战演练与案例分析
模拟销售场景演练
场景一
新客户拜访与需求挖掘
销售实战培训课程史上最全
第三部分
魅力销售的八大步骤
销售实战培训课程史上最全
一、建立高效的客户开发系统 二、销售前进行周密准备 三、准确判断和把握客户需求 四、分析客户类型 五、充分塑造和传播产品价值 六、大胆成交、主动成交 七、让客户为你转介绍 八、提供令客户满意的后续服务
销售实战培训课程史上最全
销售提问的具体方法
• 问简单易答的问题 • 尽量问一些可以用“是”回答的问题
，从而给客户正面的心理诱导 • 问题尽量不要脱离你想要的主题 • 问引导性的问题 • 能“问”对方的就不用你来“说” • 要在良好的氛围下进行提问 • 千万不要连续提问，以免象盘问
销售实战培训课程史上最全
销售沟通中的清道夫——释疑
给对方 4.赞美不要过多或过度，适可而止 5.赞美时要看着对方的眼睛或前额
销售实战培训课程史上最全
销售沟通中的维他命——认同
销售实战培训课程史上最全
表示认同的要点
人都希望获得他人的肯定和认同，即使他是错的 。通过认同，可以让客户觉得你是他的知己，从而让 他喜欢你、信任你
1.即使客户在挑剔，你也要让他说完，并在认同 他观点的基础上，表达自己的看法
销售实战培训课程
销售实战培训课程史上最全
一位优秀商人的人生感悟
• 没有拜读文学，将失去心灵的平静与生命的趣味 • 没有研究历史，将缺乏商人的谋略 • 对趋势与进程的无知，将无法知道自己身在何处 • 没有充分的实践，永远是纸上谈兵 • 没有鲜明的定位，将无法突出重围 • 没有周密的思考，语言将不具有杀伤力 • 缺乏质量的人脉，将会成为一种拖后腿的包袱 • 没有深刻的总结，将无法清楚得失成败 • 没有良好的习惯，销售将实战无培训法课程史进上最入全 做事业的状态
销售实战培训课程目录(1)
销售实战培训课程目录第二部分习惯篇——如何养成良好的工作习惯第4讲推销自己1、推销自己首先从仪表开始推销员的专业仪表形象①着装得体，郑重其事。
在与客户正式接触时，尤其是第一次接触的时候，销售代表应该穿着正式的商业套装。
销售代表在拜访时，着装已经不是自己风格的问题，销售代表的着装显示出了所在公司的形象。
标准的商业着装是：西服：深蓝色或者黑色，上衣与裤子同色衬衣：白色或者蓝色袖口：衬衣袖口超出西服袖口约两指领口：衬衣的领口与你的脖颈之间不能超过两指的距离皮鞋：黑色且不能有鞋带袜子：纯棉的黑色或者深蓝色袜子，足够的长度以免露出小腿胸卡：传统的佩带方法是夹在左胸的西服口袋上，现在有的销售代表将胸卡夹在左领上，以便客户会更容易看清仪容：时时刻刻保持整体自然、大方得体、充满活力、容光焕发；能让自己和周围的每一个人心情愉快，同时也能提升您的销售业绩；发型：无论男女，作为职业要求，发型应从众不能标新立异。
头发常修剪、梳理整齐、保持干净、禁止染发、梳奇艺发型；化妆：保持面部清洁，不得有耳垢、眼垢，化妆的第一原则是洁净。
女性要化淡妆，不要浓妆艳抹，但也不要不化妆。
化妆的最佳效果是：显得年青，动人，充满朝气，有自信。
空腔：保持口腔的卫生，上班前不得吃葱、蒜等有异味食物，不得喝酒。
服装：促销员统一着装的好处有：●能营造协调、气派的氛围，是顾客产生信赖感；●能增强员工的自豪感，提高自信心；●便于顾客识别促销员，易于交流；表情：真诚的眼神真诚的微笑✧表情的第一要素是眼神；✧那种困倦的、漠视、茫然的眼神最要不得；✧要学会用眼神“说话”，用眼神打招呼；✧如果顾客仅仅是从你的面前经过，并无停留之意，这时最好的举止便是用眼神传递你的问询，让他得到这样的信息“如果需要我将乐意帮助您，无声胜有声。
”微笑---表情的第二要素✧微笑是一种魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，能使心与心沟通；✧善意、会心、真诚的微笑，可能会创造更多的商机；✧微笑是福、微笑是金、微笑是一种美；②不要在客户办公室抽烟（客户是烟民的除外），嚼口香糖或喝饮料；③姿势端正（包括坐姿站姿和行走的姿态）。
销售实战培训课程
销售实战培训课程销售实战培训课程是为了帮助销售人员提升销售技能和提高业绩而设计的培训课程。
这一课程旨在为销售人员提供必要的知识、技巧和工具，以便他们能够更好地了解市场、满足客户需求，并取得销售目标。
该培训课程将涵盖以下关键内容：1. 销售基础知识：课程将帮助销售人员建立扎实的销售基础知识，包括了解销售过程、了解客户需求、了解市场竞争等。
通过掌握这些基础知识，销售人员能够更好地理解销售工作的本质和挑战。
2. 销售技巧：课程将介绍一些最有效的销售技巧，如有效沟通、谈判技巧、客户关系管理等。
这些技巧将帮助销售人员在客户拜访、呼叫或寻求潜在客户时更加自信和成功。
3. 销售策略：课程将介绍不同的销售策略，包括市场定位、目标客户选择、销售渠道管理等。
销售人员将学习如何制定销售策略，并根据客户需求和市场情况调整策略。
4. 战略销售管理：课程将介绍战略销售管理的重要性和方法，包括销售预测、销售绩效管理、销售数据分析等。
这些管理技能将帮助销售人员制定和实施有效的销售计划，以最大程度地提高销售业绩。
5. 处理客户异议：课程将介绍销售人员如何应对和处理客户的异议和反对意见，并提供相应的解决方案。
这将帮助销售人员更好地处理销售过程中可能遇到的困难和挑战，并赢得客户的信任和满意度。
除了以上内容，课程还将包括案例分析、角色扮演、团队讨论和实践演练等活动，以帮助销售人员将所学知识和技能转化为实际应用。
通过参加销售实战培训课程，销售人员将能够提高自身的销售能力和业绩，更好地了解客户需求，并能够根据市场情况和销售策略来制定和实施有效的销售计划。
最终，他们将能够取得更多的销售成果并提高客户满意度，为企业创造更大的商业价值。
销售实战培训课程的成功与否取决于培训课程的设计和交付方式。
下面是该课程的更多详细内容：6. 销售心理学：课程将探讨销售心理学的基本原理，包括了解客户心理、情绪管理、积极思维等。
这些知识将帮助销售人员更好地与客户建立联系，并在销售过程中解决客户的问题和需求。
销售人员培训课程(完整篇)-销售课程培训
激昂的口号
四、积极的心态源于专业的修炼（2 ）
积极的心态是怎么练成的 ？
授课现场互动:
四、积极的心态源于专业的修炼（ 3 ）
成功销售人员的自我形象定位
销售人员是代 公司面
对客户 ，朝乡象即公司形 象 ！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、 值得信赖 的感觉 ，增加客户对公司、
产品的信心 ，拉近双方距 离。
客户喜欢什么样的销售人员？
仪容得体、夕陵整洁 ；热情、友好、乐于助人 ； 有礼貌、有耐心、有爱心 ；提供优质快捷服务。 掌握产品知识 ；介绍产品的优点和适当缺点 ；
能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好 ；关『心客户利益 ；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求 ；帮助客户做正确选择
业的巅峰 ！让我们将训练和销售进行到底。
• 你愿花五年以上时间做销售工作吗 ？ 这是成功销售员的唯一秘诀
。如果对所从事的销售工作没有热情 ,如果仅仅是想有T分工作 ，
如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功 ！
三、成功销售员的3、4、5、6之 〃3〃
有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的 ，同样做
二、树立正确 "客户观〃 （ 3 ）
成功销售员的 "客户观"
关注客户利益
真心帮助客户 让客户成功、书
二、树立正确 〃客户观“ ( 4 )
客户的拒绝等于什么 ?
10次拒绝 = 1次成交
I
1次成交 = 10000元
I
1次拒绝 = 1000 元
口
客户的拒绝是自我财富的积累
态篇. 第三节
1-3 : 成功销售员的3、4、5、6
《销售实战模式》培训
用心构筑美好生活
Build Brilliant Life EARNESTLY
现场成交实战策略
旭辉集团
《销售实战模式》 培训
现场成交实 战策略
2、现场销售基本流程
五、带看现场 （1）、基本动作
结合工地现状和周边特征，边走边介绍样板体验区，描述未来生活的场景 按照房型图，让客户切实感受自己所选的户型 尽量多说，让客户始终为你吸引 （2）、注意事项 带看工地路线事先规划好，注意沿线的整洁和安全 嘱咐客户带好安全冒及其随身所带物品
现场成交实战策略
1、销售过程应对策略 一、基本销售过程
准备阶段 发现机遇 树立第一印象
介绍 谈判 面对拒绝
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旭辉集团
《销售实战模式》 培训
现场成交实 战策略
准备提纲（销讲） 把握客户购买心理
用心构筑美好生活
Build Brilliant Life EARNESTLY
现场成交实战策略
1、销售过程应对策略
案例1：嘉兴旭辉广场——带2000元/㎡精装修标准的70住宅产权的小户型 公寓售价12000元/㎡，而区域土地价格已达到8500元/㎡以上，加上建安 等成本，已完全物超所值，凸显价值。
用心构筑美好生活
8
Build Brilliant Life EARNESTLY
业绩做不好的三大核心原因
旭辉集团
《销售实战模式》 培训
二、销售工作开展前的工作提纲
客户购买心理特点
求实用 求保值 求方便 求美、求新 追求建筑文化品位 求保值、增值 投机获利
旭辉集团
《销售实战模式》 培训
现场成交实 战策略
售楼人员准备提纲（销讲）
房屋区位 环境 房地产产品
销售实战培训课程
针对流失的客户，制定有效的挽回策 略，如通过电话、邮件等方式主动联 系客户，了解客户需求并解决问题， 以重新获得客户的信任和忠诚度。
提升客户忠诚度
通过提供优质的产品和服务，建立客 户的信任和忠诚度，同时通过客户关 怀、会员制度等方式，提高客户的重 复购买率和口碑传播力。
04
销售团队建设与管理
高效团队建设原则
01
02
03
04
目标明确
明确团队的目标和使命，使每 个成员都了解并认同这个目标
。
角色分工
根据每个成员的特长和能力进 行角色分工，让每个人都能在
团队中找到自己的位置。
沟通畅通
鼓励团队成员之间保持良好的 沟通和协作，确保信息流通畅
通。
共同成长
重视团队成员的成长和发展， 通过培训和指导提高他们的能
激励与考核机制设计
激励机制设计
制定合理的奖励制度，激励团队成员积极投 入工作并取得成绩。
公平公正
确保激励和考核机制的公平性和公正性，避 免产生不公平的现象。
考核机制设计
建立科学的评估体系，对团队成员的工作表 现进行客观、公正的评价。
持续改进
根据实际情况调整和完善激励和考核机制， 以适应团队的发展需求。
销售人员需要不断学习和更新知识，了解市场变化和消费者需求 ，掌握新的销售技能和营销工具。
建立良好的客户关系
销售人员需要与客户建立良好的关系，了解客户的需求和期望，提 供优质的产品和服务。
培养团队合作和领导能力
销售人员需要具备团队合作和领导能力，能够与同事和上级进行有 效的沟通和协作，带领团队完成销售目标。
了解客户需求
通过市场调研、客户访谈等方式 ，了解客户的需求和期望，以便 针对客户需求提供定制化的产品
销售培训实战教程二
销售培训实战教程二销售培训实战教程二交涉时，你即使有再广博的学问、再丰富的资料、再严谨的逻辑、再高深的理论、再精辟的见解、再锋利的辩词，又有什么作用呢？这好比一个人运足了气挥拳朝你打来，你不仅不还手，还后退走开，对方的尴尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌还难受。
销售中珍惜最初的6秒钟年轻人经常说的，**某和＊*某是一见钟情之类的话，所谓的一见钟情,就是两人初次见面，在大概6秒钟内就能对比做出评价.这种印象主要来自于人的眼睛,而无需通过语言.在此意义上说，你有6秒钟的时间来给顾客创造良好的第一印象。
所以，你要格外珍惜这最初的6秒钟。
在这6秒钟里,请你学会用眼睛说话。
人们常说:＆＃8220；眼睛是心灵的窗户。
＆#8221;这是再恰当不过的比喻。
有时,有声语言无法表述出来的内心世界，也能从人的眼睛里显示出来.难怪有人说:&＃8220;眼睛是表现人的内心情感的最直接、最真切、最丰富的器官。
&＃8221；的确,不论是喜怒哀乐，还是悲恐惊惧，都能用眼神来表达，有的心理学家还得出这样的结论：人的视线活动概括了70%的态势语言表达领域。
目光不仅在态势语言中处于首要地位,在行销活动中也具有非常重要的作用。
因为在交往中，人们相互接触，我数是处于对视状态的。
这就给彼此提供了通用眼神了解对方的机会.你可以通过目光了解顾客的思想情绪和真实的意图，你还可以用自身的目光传递你所要表达的信息。
一、了解目光的礼节要正确保用目光,首先得了解它的礼节。
目光礼节同有声语言以及其他礼节一样，因民族和文化而异。
比如，美国人在跟别人交谈时,习惯于用眼光打量对方，认为这是自信、有礼貌的表现.另外，美国人在同别人正式谈话时,还习惯于看着对方的眼睛,如果看着别处，会被认为失礼.而日本人在面对面的交谈中，目光一般常落在对方的颈部，眼对眼则被看作一种失礼行为。
南美印美安人维图托部族和博罗罗部族的人,不论跟谁讲话,眼睛都是看着不同的方向，而阿拉伯人则相反,他们认为，无论同谁讲话,眼睛都应该看着对话者，否则，就是不懂礼貌.居住在安歌拉维拉省的基姆崩壮族人，每当宾客来临，便不断地眨巴左眼，表示欢迎。
销售实战培训教材
因此,在拜访你的客户之前,自己要 把自己当客户,问这些问题,然后把 这些问题回答一遍,设计好答案,并 给出足够的理由,客户会去购买他认 为对自己最好最合适的.
第二章 沟 通
❖ 一、沟通原理 ❖ 二、问话，沟通中的金钥匙 ❖ 三、聆听的技巧 ❖ 四、肯定认同技巧 ❖ 五、赞美的技巧 ❖ 六、批评的技巧
沟通的三要素
你认为沟通中会有哪些要素呢？
为了让你的能力得到最大的提高及让本书发挥最 大的功效。请写下你认为正确的答案，然后再 看下一面，否则，请你不要往下一页翻：
❖答案：
文字 语调 肢体动作
❖ 那么.这三者哪能个对良好沟通起的作用最大呢?很 多人认为,文字的效果应该最好,其实不然,事实上,后 两者的作用更大,语调、肢体动作的影响远远大于文 字。
始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸 引 住他的思维，掌控主动了。
问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西， 因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈 谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感 兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共 同点更棒的呢？
问需求：了解对方的需要与购买价值观；
问痛苦：问清楚客户的痛苦，看看我们的产 品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人 为地扩大，当他痛得很难受时，告诉他我们 产品或服务能帮助他止痛、解决问题，他就 比较容易掏钱了；
恒不变的六大问句 一：你是谁？ 二：你要跟我谈什么？ 三：你谈的事情对我有什么好处？ 四：如何证明你讲的是事实？ 五：为什么我要跟你买？ 六：为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样 想.举个例子说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就 是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的 潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的 时候, 他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里 想,对我有什么好处?假如对他没好处他就不想往下 听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做 对他有好处的事.当他觉得你的产品确实对他有好处 时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实? 你你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这 种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖 得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你 买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买, 下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足 够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失
销售培训实战教程
销售培训实战教程目录第一部分形象学2出类拔萃的自我包装2恰当的握手方式4彬彬有礼的销售礼节6第二部分素质论7推销员应具备的基本素质7推销员的良好工作态度8推销员应摒弃的弱点9了解、认识自我10自我管理秘诀11推销员的人生目标11第三部分心理学12深入了解消费者的需求12消费需求对购买行为的影响14消费者情感的外部表现15改变用户拒购态度的方法15不同年龄消费者购买动机的差别16不同性别消费者购买动机的差别17第四部分技能与方法18销售前18销售中29销售后42第五部分成功事例48抓住机遇不放48坚忍不拔的奇迹49绝妙的推销方法50精彩推销实例（一) 51精彩推销实例(二）52精彩推销实例（三) 53销售培训第一部分形象学出类拔萃的自我包装有位资历颇深的行销专家谆谆告诫涉足行销界的同仁们：在行销产业中，懂得形象包装，给人良好的第一印象者，将是永远的赢家。
这话的确是经验之谈。
人都是重“感觉"的，第一印象往往决定未来的发展关系。
如果在双方初次见面时，留下的是负面的第一印象，那么，即使你的专业再强，你的个性或能力再好，也很难有机会再证明了。
相反，如果你给顾客留下美好的初步印象,你就有机会施展你的才华了。
因为“良好的开端，是成功的一半。
"在与顾客的接触中，顾客对推销员第一印象的好坏，完全取决于推销员的外表和态度，即形象.怎样给顾客留下良好的第一印象呢？这就要进行出类拔萃的自我形象包装。
穿出翩翩的风度俗话说：“人是衣服马是鞍。
”一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。
它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物.因此，你要想事半功倍，在第一次与顾客见面的时候，就得在这方面下点功夫。
有人以为服饰只要是时髦、昂贵就好,其实不一定.合适的穿着打扮不在奇、新、贵上，而在于你的穿着打扮是否与你的身份、年龄、体型、气候、场合等相协调。
正如著名哲学家笛卡尔所说，最美的服装，应该是“一种恰到好处的协调和适中”的服务.1、服饰应该适合年龄不同的年龄应有不同的穿着打扮。