03 开始软件访谈记录

Kass软件访谈记录

访谈时间：2012-9-17

访谈对象：柏春林

职务：总经理

访谈记录：

Q：您怎么看待国内管理软件的发展趋势？

A：首先，我国企事业单位越来越重视电子文件管理。

第二，企事业单位文档管理的信息化建设过程会由底而上。由底而上是指由文件管理本身的底层需求渐渐开始向高级需求变化。底层需求是指文件的存储、备份、安全

等。高级需求是指文件的协作、流转等，文件围绕公司业务的相关建设。不同公

司的信息化程度不同。有的公司文件管理的底层建设还没有做好，现阶段还做不

了更高级的建设。有些公司已做过存储等建设，需求会更高一些。

第三，文件管理领域日趋规范化。国内很多厂商的产品功能不太一致。比如说文件存储的方式就有很多的方式，有些存在硬盘上，有些存在数据库中，有些加密，有些

不加密等等。做的时间长了就发现，很多时候客户要想的东西是一致的。

Q: 国内该领域的规模？

A：有能看见和看不见的客户。现在只说能看得见的客户，中移动、电信部门、银行等部门是有自己的研发团队或者定向的外包IT服务供应商，特别是金融类的大型客户。他们的原则系统全部是由自己做。金融行业的保密性要求很强。文件不重要的就不一定能感受到文件管理的迫切性。文件重要的话，像金融行业等企业，一般重要的软件就自己研发。

内地的市场是文件管理市场最大的客户，涉案的金额比较大。

Q: 国内该领域的产业链情况？

A: 我们公司做成品软件，自己研发的产品，让代理商去销售。有比较简单的链条：一级和二级。有些同行不光做文件管理系统，同时也做OA。也有做OA的同时也做文件管理系统。

Q: 国内该领域有多少家企业，每年的盈利的情况？

A: 100家以上。每年都在增加。本公司作为第一家专注于做文件管理系统的厂商，从2006年开始从事该行业。2008年开始每年陆续有做其他软件的厂商开始推出文档管理文件的产品。如：CRM，ERP等。

Q: 市场规模情况？定制的销售份额？

A: 国内市场规模有5亿以上，当中有50%以上选择纯定制。本公司是通用化产品，属于小定制。在满足了90%需求的基础之上，进行个性定制。定制的主要功能有：和公司特殊的IT环境进行集成和对接等（导数据、加按钮、小功能点）。软件越来越倾向服务化，服务的支撑成本很高。产品本身的研发也有很大的成本，纯定制软件的成本在百万以上。

作为成品软件的成本跟OA的成本差不多，但它的成本不及全公司范围内的ERP的软件那么高。本公司主要的软件虽能满足客户60%-70%的需求，但更多愿意选择完全量身定

做的形式，或者自己组织开发。

Q：服务费用的比重？

A: 我们的产品作为通用软件来销售。包括卖成品，代理商买成品。不像SaaS那样以服务为主，我们以licence为主。

Q：产品优势

A：专注：成立6年多一直专注于该领域，是国内第一家。在我们之前的OA就有文件管理的模块，但没有单独出来。就像图文档管理的PDM系统也有于OA重叠。但却不能把OA叫做文件管理系统。公司在2006年之前没有见到类似的公司。

技术上：有跟文件管理有关的最底层到最上层的所有技术，并且是自主研发的。

Q: 对渠道商的要求？支持政策和措施？

A: 没有硬性要求，只要愿意在公司产品做人力和物力上的付出即可。

政策和措施：价钱上：折扣政策。不同级别的渠道商有不同的优惠政策。起步的优惠价，即给客户的实价基础上进行优惠的，折扣区间为3—5折。

Q: 现有渠道商的情况？

A: 分布在全国各地，以硬件商和OEM商为主。全国有几十家，云南、成都等城市，沿海居多。

Q: 渠道这块的销售额占公司几成？

A: 占一半左右。OEM和集成商分别占整个渠道销售的20%和40%。同时还有一些零散的代理商（也叫项目合作商）也占10%左右。

Q：整个行业以OEM为主吗？

A：我们认为市面上有100多种文件管理产品，其中就包括OEM的产品。这种现象广泛存在整个行业当中。

Q：产品如何定价？

A：定实价，不像加密软件价钱水分比较大。按用户数来卖。一半200-300元一个用户，给最终用户就不怎么打折了。100个用户以内没有折扣，超过100可能有9折，最多8折。

给渠道商的价格是在最终用户的价格的5折起。我们的产品功能和使用上不差，价钱又极具竞争力。

Q：折扣的批准流程是什么样？

A：只需要一个在公司做一个报备。也不需要管理者的批准。

Q：公司在宣传方面的投入？

A：很少在软件活动上做宣传，在网络（百度、google）上曾做商量宣传。主要靠客户口碑相传、行业和代理商的介绍。从公司成立之初开始在百度、google上做宣传，每年花费不到10万人民币。

Q：公司会有什么促销活动吗？

A：基本上没有。公司产品能力很强，对自己的产品比较自信的。但是我们会给客户提供90

天的试用时间，甚至更长。