保单整理

保单整理的步骤--2
• 保单检查。 • 检查个人及其家庭的保障是否全面，
保单是否有重复，哪些还有保障空 缺。
保单整理的步骤--3
• 保单整合。 • 对现有的保险状况提出建议，决定
是否增加已买保单的保额，或增买 保障空缺的新保单。
保单整理的项目
项目一：联系方式检查
• 公司怎么也没通知我缴费？ • 泰康今年的分红我怎么不知道？ • ……
• 检查项目： • --电话号码 • --联系地址
项目二：交费和保单效力问题
• 思考： • 客户到期没缴费，后果由哪些呢？ • • 缴费方式： • 现金/银行自动转账 • 检查项目： • 保单选择、账户有效否、是否标有保险。
项目三：生存金是否已领取
• 检查项目 • 年金保险/分红保险/……该领/待领
• 豁免保费保险、意外及医疗等附加 险。
保单整理要点一
• 图表运用
保单整理要点二
• 具备一定的识别条款的能力； • 懂得产品组合方面的知识； • （先解决有的问题） • （优先考虑保障） • （优先考虑年龄大的人） • （意外险一定要有）
• 一技在手 • 吃喝不愁
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祝愿
背景
人情单
根据保监会统计： 30%的客户购买的 是人情单；
意味着这30%的客 户不明白自己购买 的是怎样的产品；
不知道自己在索赔 时需要尽的义务和 自己的权利。
30% 70%
6% 40%
著名咨询公司麦肯 锡的调查报告：
中国仅有6%的消费 者对保险的好处有 一定的了解；
在已经购买保险的 消费者中，仍有 40%的人表示，他 们对保险产品和保 险公司知之甚少。
这种方法
• 一种方法成为一种职业； • 续收保费部成就了大批精英； • 优秀的营销员靠山吃山的根本；
保单整理的步骤
• 第一步是保单整理。 • 第二步即保单检查。 • 第三步是保单整合。
保单整理的步骤--1
• 保单整理。 • 把个人和全家的保单资料进行汇总，
做出个人和家庭的保障明细表和缴 费登记表，清楚掌握自己到底有哪 些保单。
• 领取年龄 • 领取频率 • 领取数额 • 分红领取（现金/累积生息）
项目四：现金流分析和财务规划
• 家庭财务年检 • 注意事项： • （四分理财法） • --家庭收入增加/减少 • --现金流状况是否正常 • --需求理念分析
项目五：通过附加险完善保单
• 现状： • --裸单 • --附加险失效
？（半原创）
• 有没有感觉到客户资源越来越少了？ • 有没有觉得保险没有以前好做了？ • 有没有意识到应该开拓市场了？
原因是什么？
有一种方法
• 让你的客户像金字塔一样越来越多！ • 让客户的拒绝越来越少！ • 你的品牌和声誉渐渐树立！ • 展业越来越简单！ • 直到有一天— • 客户会主动打电话来找你做保险！