国信证券电话营销操作手册
国都证券电话营销实务手册
术，并不断更新（包括针对
各种可能出现的问题的应对
大量资料 天天更新
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证券行业电话营销模式（一）
电话销售行为成功的关键
积极良好的工作心态；
熟练运用营销话术，并能根 据不同的客户情况灵活运用；
与客户保持长期联系，建立
良好关系（信任关系）；
大量资料 天天更新
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（七）电话营销实战演练－话术示范：
✓ 客户：是嘛，你们有什么服务？ ✓ 客户经理：王先生，这次我们国都证券特地花重金
邀请到著名的投资理财大师**老师来我们营业部传 授投资方法和技巧，其中有“永不套牢法”和“大 赚小赔法”等投资秘笈，非常有效和实用，对投资 者日后的投资操作有很大帮助，所以我们这次特地 邀请您来参加这个大型的投资讲座。 ✓ 客户：嗯……是嘛，这么好啊！那我倒要过来听听 了！
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（七）电话营销实战演练－话术示范：
电话营销话术实战演练：股评讲座邀请 （陌生客户）
情况二：客户：现在行情这么差，我已 经套得很深，已经不想做股票了…… 客户经理：您以前套得这么深，正是由 于没有人给您提供投资方法和技巧以及 操作指导等，我们国都证券正是考虑到 广大投资者这方面的需求，这次特地花 重金邀请到htt著p://w名ww.c业nshu内.cn 操大量盘资料手天天*更*新老师来我 25
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（七）电话营销实战演练－话术示范：
电话营销话术实战演练： 股评讲座邀请（陌生客户）
情况一：客户：我家没人做 股票的！
噢，不好意思，我可能打错
了，对不起，打扰了！
大量资料 天天更新
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（七）电话营销实战演练－话术示范：
电话营销话术实战演练：股评讲座邀请 （陌生客户）
如何通过股评投资讲座，让客户介绍 客户？
证券公司电话营销话术
证券公司电话营销话术证券公司电话营销话术一、电话回访预留电话客户前的准备!（一）初次接触客户后留下的潜在客户特征详细情况描述，例如客户特征、需求、性格等；（二）注意自己打电话的语音语调，亲和力非常重要；（三）当日回访客户的主题(内容)，尽量能写在纸上，有条理有思路，不至于被客户牵引着走(最好多使用问句，让客户自己去回答一些问题)；（四）在打电话前保持良好情绪，充满热情，让客户感觉非常舒服；（五）坚持给潜在客户转发短信。
第一条短信内容应包括(当天发):温馨提示:您好，我是今天在建设银行和您交谈的****的客户经理×××，在接下来的一段时间您将会享受到****的优质试用服务。
请把我的手机号码存在您的手机里，以便您有什么问题可以及时联系我。
祝您投资愉快!接下来转发我们****服务短信。
二、第一次电话营销话术第一种方式打电话之前转发几条****信息)你：××姐您好，我是****的XX啊，呵呵，还记得我吗？客户：哦，知道了你：我给您发的信息可以收到吗？客户：收到了。
你：是吧，那您看了吗？客户：没有/看了。
你：您看我们X号推荐的X股票，已经盈利×％，您没有看啊，真遗憾。
客户：最近比较忙，没时间看/都不看了，都套着呢，就那样，扔着吧你：是吗？您买的什么股票啊？您给我说一下，我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下!客户：那个什么，X股……你：(打断他)等等，我记一下，重要的是您把您股票的成本价告诉我。
客户：有XXXXXXXX。
你：哦，您是满仓吗？客户：是/不是。
你：好吧，等我咨询了投资经理后再给您联系，对了姐，您是在哪家证券公司开的户啊？客户：XX公司。
你：哦，XX公司啊，我今天刚从XX公司转了一个客户，跟您情况差不多，也是买了XX股票(说这个客户有的股票，如果他是10元买的，现在跌到了5元)他比您的成本还高呢，他是12元买的，转来后，签了我们的产品，现在成本已经摊低到7元了。
证券营销话术手册(珍藏版)
销售话术培训手册证券市场营销工具（第一版）目录序言第一章：销售话术运用原理第二章：销售流程简介第三章：事前准备第四章：接触与探询第五章：销售开场白第六章：异议处理话术第七章：销售成交话术第八章：电话销售话术第九章：相关话术参考资料1序言本手册是在经过市场调研与深入讨论后，结合销售应用理论设计编写而成的。
既可以提供给团队长对刚入职的证券经纪人进行在职培训，也可以作为工具提供给所有在职证券经纪人使用。
本手册中的销售话术相对比较简单，目的是让经纪人入职后在最短时间内掌握基本的销售技巧与应对话术，以便尽快拓展客户。
但要做一个成功的证券经纪人就不简单了，需要经纪人自身的不懈努力，做到所说的每句话都在潜意识里带有目的性（我们和客户进行沟通的目的，是促成客户有效开户并进行交易），而同时做到让听的人感觉不到你的目的。
这是一个智慧、悟性、经验和学识的长期建设结果。
何谓销售话术？——就是营销过程中销售业务员说话的技术，或者说是说话的技巧。
而要将说话上升到艺术的层面是需要在意识上进行培养，在知识层面上进行准备的。
在营销过程中，我们通常有三种方式：卖公司，卖服务，卖自己。
卖公司，也就是包装公司，让客户信任公司；所以我们在卖公司的过程中应尽量向客户展示公司实力雄厚，信誉卓著的一面；目的是让客户接受、认可并信任公司。
卖服务，也就是将我们服务人性化（对于不同的客户进行不同的服务）、个性化（与其他同行不同的地方）、高效化（给客户带来实际资产增值）的一面展现给客户；让客户接受、认可并愿意为享受服务支付相应报酬。
卖自己，则是将营销人员专业、敬业、诚信、可信赖等展现给客户，让客户乐意接受你的建议与服务并愿意给你转介绍客户。
要有针对性的去卖公司、卖服务、卖自己，就要先了解客户及其需要。
实际上，我们营销的过程也是一个了解客户需要并满足客户需要的过程。
要做好这一方面，首先应该通过观察，试探（提问），换位思考等方式来了解客户及其需要，然后才针对性地组织销售话术来卖公司、卖服务、卖自己。
国信证券营销培训手册
国元证券银证通业务现状及对策分析网上经纪业务部吕海银证通业务是根据“银行管理资金，券商管理股票”这一先进理念而产生的，通过银行和券商的业务、技术合作，将客户在银行的储蓄帐户定义为证券保证金账户，从而买卖证券的一种创新金融产品。
理论上，银证通业务对证券市场的各方均有益处，符合证券经纪业务的发展方向，有着极强的生命力和市场前景。
银证通的特点可以从以下几个方面来理解和认识：一、银证通在银行端开户，采用实名制，客户资金存放在银行，从源头上和制度上杜绝了证券公司挪用客户保证金的道德风险，因而它是管理层默许和提倡的业务品种。
最近南方证券试点的“第三方存管”就是采用类似于银证通的业务模式；二、银证通业务系统建设成本少，运营费用低，支持多银行、多地区开展业务，业务范围可以覆盖全国，是一个辐射范围很广的虚拟营业部；三、银证通业务利用银行庞大的网点资源、客户资源、品牌资源、营销网络和营销队伍，依托遍布全国的银行网点来拓展业务，是券商实现经纪业务转型、低成本扩张的有力武器之一；四、利用银证通业务开拓证券经纪业务市场、占住份额，形成市场进入门槛，是券商稳定经纪业务、抵御其他券商采用银证通低价倾销的重要手段；五、对银行来说，银证通业务的发展将客户的证券保证金沉淀在银行，形成储蓄资金，银行减少了付给券商的同业存款利息支出。
通过银证通业务的发展，丰富了银行的理财服务品种，佣金分成还增加了银行中间业务的收入。
另外涉足证券经纪业务，共享券商的客户资源，培养证券从业队伍和经验也是银行热衷于银证通业务的重要原因之一。
六、银证通业务本身方便、快捷、安全和优惠的特点是客户接受它的主要原因，它的发展也解决了偏远地区客户证券投资的不便。
银证通客户相对稳定，交易也较为活跃。
七、银证通业务目前对券商来说，最大的不利之处就是证券保证金利差收入的减少和整体佣金水平的下移。
真正意义上的银证通业务是2000年从国信证券开始起步的。
目前市场上业务领先的主要是国信证券、招商证券、汉唐证券、光大证券、泰阳证券等中小券商。
国信电话销售
国信电话销售初试上岗安排复试入职岗前培训2.1.1雇用渠道雇用渠道能够推敲l 证券行业从业人员l 人才市场雇用：建议团队扶植前期采取此方法l 网上雇用：能够推敲免费网站经久投放雇用告白2.1.2人员本质要求l 年纪20-25岁l 建议团队中男性30%，女性70%l 学历中专以上l 外向型性格、沟通才能强、遭受压力才能强l 有营销体会者优先l 有证券从业体会且对德律风营销模式认同者优先选择l 通俗语流畅，通晓本处所言者为佳2.1.3人才市场雇用（一）预备工作1、由综合治理员每周一贯人才交换中间申报雇用申请，并确认雇用摊位。
（尽力争夺人流量较大年夜的摊位）2、雇用工作人员切实事实上认，由团队负责人安排并与运营平台调和合营，确信面谈人员、助手、引导人员、补位人员。
3、雇用材料的预备：应聘表格、雇用海报、公司宣传材料、营业部宣传材料和职位宣传材料等。
（二）收集应试材料，包含：应聘表、小我简历、应试问题等。
（三）整顿应试材料，并依照雇用会上的明白得及对应试材料的分析，确信并通知初试人员，填写《初试人员挂号表》。
（见附件一）2.1.2初试（一）目标对应试人员作更深的明白得，对其综合才能作一个摸底，遴选出有才能胜任经纪人工作的人员。
（二）内容l 作5分钟毛遂自荐；l 对试前培训的感触感染；l 提问问题，对应试人员往常的工作状况作一个明白得。
（三）初试小组评论辩论选择复试人员，填制《复试人员情形分析表》（见附件二），上报总经理并通知复试。
（四）初试小组由营销经理、团队负责人构成。
三、复试（一）目标周全明白得应试人员，操纵应试人员对营业部运作模式、薪酬轨制等的认同程度，由营业部和应试人员做双向选择，从而录用我们须要的职员。
（二）内容l 谈谈对复试前培训的感触感染；l 对营业部营销模式的看法；l 对营业部薪酬轨制的看法。
（三）复试小组评论辩论推敲录用名单，填制《准客户经理人员情形表》（见附件三），报总经理指导。
（四）复试小组由总经理、副总经理、营销经理、团队负责人等构成。
国信证券营销培训手册
国元证券银证通业务现状及对策分析网上经纪业务部吕海银证通业务是根据“银行管理资金，券商管理股票” 这一先进理念而产生的，通过银行和券商的业务、技术合作，将客户在银行的储蓄帐户定义为证券保证金账户，从而买卖证券的一种创新金融产品。
理论上，银证通业务对证券市场的各方均有益处，符合证券经纪业务的发展方向，有着极强的生命力和市场前景。
银证通的特点可以从以下几个方面来理解和认识：一、银证通在银行端开户，采用实名制，客户资金存放在银行，从源头上和制度上杜绝了证券公司挪用客户保证金的道德风险，因而它是管理层默许和提倡的业务品种。
最近南方证券试点的“第三方存管” 就是采用类似于银证通的业务模式；二、银证通业务系统建设成本少，运营费用低，支持多银行、多地区开展业务，业务范围可以覆盖全国，是一个辐射范围很广的虚拟营业部；三、银证通业务利用银行庞大的网点资源、客户资源、品牌资源、营销网络和营销队伍，依托遍布全国的银行网点来拓展业务，是券商实现经纪业务转型、低成本扩张的有力武器之一；四、利用银证通业务开拓证券经纪业务市场、占住份额，形成市场进入门槛，是券商稳定经纪业务、抵御其他券商采用银证通低价倾销的重要手段；五、对银行来说，银证通业务的发展将客户的证券保证金沉淀在银行，形成储蓄资金，银行减少了付给券商的同业存款利息支出。
通过银证通业务的发展，丰富了银行的理财服务品种，佣金分成还增加了银行中间业务的收入。
另外涉足证券经纪业务，共享券商的客户资源，培养证券从业队伍和经验也是银行热衷于银证通业务的重要原因之一。
六、银证通业务本身方便、快捷、安全和优惠的特点是客户接受它的主要原因，它的发展也解决了偏远地区客户证券投资的不便。
银证通客户相对稳定，交易也较为活跃。
七、银证通业务目前对券商来说，最大的不利之处就是证券保证金利差收入的减少和整体佣金水平的下移。
真正意义上的银证通业务是2000 年从国信证券开始起步的。
目前市场上业务领先的主要是国信证券、招商证券、汉唐证券、光大证券、泰阳证券等中小券商。
国信证券培训课件实战营销
国信证券培训课件实战营销介绍国信证券是中国领先的综合性金融服务公司，致力于为客户提供专业的证券投资和资产管理服务。
为了提升员工的销售技巧和市场竞争力，国信证券举办了培训课程，名为实战营销。
本文档旨在介绍国信证券培训课件实战营销的内容和目标，并为参与培训的员工提供一些实用的营销技巧和策略。
培训课程内容实战营销培训课程旨在帮助国信证券的销售团队提高销售技巧和客户管理能力，进一步提高销售效果和业务水平。
以下是培训课程的主要内容：1.销售技巧和沟通能力：培训员工的销售技巧，包括如何进行有效的销售谈判和沟通，以及如何建立和维护良好的客户关系。
2.产品知识和市场分析：培训员工对国信证券的各类产品和服务有全面的了解，并提供市场分析和行业动态，以帮助员工更好地了解客户需求，推荐合适的产品。
3.营销策略和方案：培训员工制定和实施营销策略，包括制定销售计划、拓展客户群体、提高销售额和市场份额等。
4.业务流程和系统培训：培训员工国信证券的业务流程和系统使用，以提高工作效率和准确性。
通过这些培训课程，国信证券的销售团队将能够更好地理解客户需求，提供专业化的投资咨询和服务，提高销售水平和竞争力。
实战营销技巧和策略以下是一些实用的营销技巧和策略，可以帮助销售人员在实战中取得更好的销售业绩：1. 了解客户需求在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
通过定期沟通和分析客户情况，销售人员可以更好地了解客户的资产情况、投资目标和风险承受能力，从而提供更有针对性的产品和服务。
2. 制定个人销售计划每个销售人员都应该制定个人销售计划，明确目标和计划，包括销售额、客户数量和客户满意度等指标。
通过合理的目标设定和计划执行，销售人员可以更好地管理时间、资源和销售活动，提高销售业绩。
3. 拓展客户群体除了与现有客户保持良好的关系，销售人员还应积极拓展新客户。
可以通过参加行业展会、组织客户活动、网络宣传等方式来吸引潜在客户，并及时跟进和转化为实际客户。
证券行业电话营销技巧与实例
有效结束电话 因此， 因此，客户经理要有效的结束与准客户的销 售谈话，建议使用下面的方法： 售谈话，建议使用下面的方法： 1、首先要感谢客户选择公司的服务。“汪先 、首先要感谢客户选择公司的服务。 谢谢您对我们公司的支持， 生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有 机会替贵公司服务” 机会替贵Байду номын сангаас司服务” 。 2、确认客户的基本资料。 、确认客户的基本资料。 3、肯定强化客户的决定。 、肯定强化客户的决定。 4、提供客户开户后服务咨讯。 、提供客户开户后服务咨讯。
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电话营销的事前规划工作
Pre-Call Planning
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电话营销的事前规划工作 从事任何行业如果要获得良好的成效， 从事任何行业如果要获得良好的成效，一定 要在事前做好完善的规划， 要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功 电话营销也不例外， 半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善 规划，其中有四件重要准备工作： 规划，其中有四件重要准备工作： 1、了解真正客户入市动机 入市动机 、了解真正客户入市 2、 整理一份完整的建议书 、 整理一份完整的建议书 3、 研究准客户 老客户的基本资料 、 研究准客户/老客户的基本资料 4、 其他准备事项。 、 其他准备事项。
电话营销的事前规划工作
客户来开户的动机有许多， 客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几 个： 1、财务利益 、 是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金， 是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金， 最终的目的是希望赚到利差。 最终的目的是希望赚到利差。 2、方便性 、 3、安全感 、 如果一项商品/服务可以让人心理上产生更大的安 如果一项商品 服务可以让人心理上产生更大的安 全感，将是很有影响力的因素。 全感，将是很有影响力的因素。 4、社会认同 身份地位（黄金客户俱乐部） 身份地位（ 、社会认同/身份地位 黄金客户俱乐部）
证券公司电话营销实用方法
证券公司电话营销实用方法做电话营销要面对客户过程就是要绕过对方公司前台以及如何找到关键人物，这是找对人，找到人当中一个很关键的一步，下面是两个方案，主要就是围绕这两方面的.......正文如下：方案分两个部分，第一部内容为在电话营销过程中应该如何绕过对方公司前台，以及相应策略；第二部内容为，在找到关键人的情况下，应该如何电话营销，让对方在有兴趣的前提下听营销顾问的销售策略。
第一部分前台第一次的陌生电话，在我们不知道对方公司相关人员的姓氏时，前台通常不会转接我们的电话，这个时候，我们必须绕过前台，找到我们想要找的关键人物，一般情况下的方法为：用强硬点的语气告诉前台，与他们总经理有一笔业务要确认，用此方法时必须理直气壮，声音洪量（这类问题前台一般不敢不转）；或者这样说：我们是工商局；税务等部门（此种情况总机必转，如不转就直接问其姓名，但是一般情况总机会转）将其前台镇住之后就直接问总经理姓名，会计姓名……我记一下；或者就用猜的办法，可以这样讲：你们李总在吗？如果有此人就直接转进去，如果没有就直接问他老总是谁。
（运用此法，语气也要强硬，给对方摸不着头脑的感觉）下面列举几个在前台可能会遇到问题以及面对此类问题应该如何应答的策略：场景：XXX公司前台电话响起1、前台：你好！XXX公司顾问：XXX公司，是吧，请帮我接你们总经理，我要与他确定一笔业务的具体事宜（理直气壮，声音洪量）2、前台：你好！XXX公司顾问：XXX公司，是吧，我们是工商局或者税务局的，请接一下你们总经理，（此种情况总机必转，如不转就直接问其姓名，将其前台镇住之后就直接问总经理姓名，会计姓名……3、前台：你好！XXX公司顾问：XXX公司，是吧，请帮我转李总（百家姓中，你可以挑四大姓，如李、陈、刘等普遍性的姓氏，有时候能直接切进去）前台：李总，是吧，好等一下。
顾问：谢谢！4、前台：你好！XXX公司顾问：XXX公司，是吧，请帮我转李总！前台：李总？我们公司没有李总啊！顾问：前天你们公司有位老总打电话过来咨询我们关于企业品牌形象的塑造，可能是我们小姐记错了,那请问你们公司老总姓什么呢, 我记一下! 他在吗? 麻烦接一下,谢谢!!（如果他不在，那就问手机号码）前台：好！顾问：谢谢！5、前台：你好！XXX公司顾问：请转你们老总办公室（语气要强硬一点，让前台感觉有什么重要的事情，一定要转，否则会有什么失误？）前台：请问转哪个老总？顾问：我们是城市管理局的，要跟你们老板核对一下户外广告与城市建设方面的问题。
（证券公司）电话营销话术
（证券公司）电话营销话术预览说明:预览图片所展示的格式为文档的源格式展示,下载源文件没有水印,内容可编辑和复制陌生拜访电话营销话术1、你好，×先生吗？我是****的，现在我们公司推出了一套新的股票咨询服务，想请你来免费试用一下。
这套服务包括了大势研判，个股推荐，和投资报告会，就是利用我们上市公司的研究成果让你加大收益，控制风险。
我姓×，叫××，我会把我们的产品通过手机和电邮发给你试用一段时间，你有任何问题，随时和我沟通。
2、你好，×先生吗？我是****的，我们公司的服务品牌****太阳推出后后效果非常好，也想邀请你免费体验一下。
这套服务包括了每日大势纪要，分析师推荐短信，内参和投资报告会，你关注过股市吗？我们为你准备了一份礼物，你有空来我们公司听投资报告会时，我把礼物交给你。
那请你注意查收我们的短信和邮件。
3、你好，×先生吗？我是****的，现在我们公司推出了****太阳服务品牌，想邀请你免费试用一下。
服务主要是通过电子邮件，短信，内参等方式和你分享我们研究所的研究成果，如果你方便的话也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈，我们也会有礼物当面送给你。
4、你好，×先生吗？我是****的，现在我们公司推出了****太阳特色服务，想邀请一部分人来免费体验一下。
如果您感兴趣，就可以享受到****研究所在大势研判、个股推荐方面的内部消息和研究成果，也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈。
为感谢您的参与，我们也会有礼物当面送给您。
第一次电话营销话术一、不懂股票的人或者新股民常见问题1、客户：我不碰股票你：啊！是没时间还是.......客户：原因很多啦！主要是没时间啦。
你：噢！你一直忙着工作，没有时间来想股票的事情，所以你一定觉得开户投资没必要，其实关心一下股市行情，也不错，理性的股票投资，就是长期投资，获得上市公司的长期收益，而没有必要天天看盘，计较短期的得失.我们统计过，坚持长期价值投资的投资者，其实操作的很轻松，但一般年复合平均收益率却能超过8%，现在通货膨胀那么厉害，我们努力的工作赚钱，但不做些投资理财规划实在是太可惜了！不是常说，"你不理财，财不理你"，就是这个道理。
证券行业电话营销培训
自订标准化流程参考
准备好客户档案表和笔 准备好手机计时 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑
初步电话营销目标
目标: 与客户建立关系。 完善客户资料。 让客户留下营销代表的联系方式
初步电话营销
根据统计：把陌生客户变为一般朋友，开发成功率高于90%
拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心他 （她）而非单单的找好处
初期结果=成交
电话营销循环链
了解客户真正需求 或建立客户需求
寻找以及接触客户
最终目的=客户服务 (建立长期客户关系)
电话营销技巧(动画版) 动画课程开始
电话营销技巧
促成面谈
自订每周电话营销目标
突破客户拒绝的话术
自订电话营销标准化流程
建立客户档案从档案中找出客户需求
D
C
B
A
E
01
04
02
自我提升
日期
拨打电话数
实际完成数
约见次数
推荐次数
客户意见
成功开户
周一Βιβλιοθήκη 周二周三周四
周五
总计
1
促成见面时使用封闭式问题。
2
解释：封闭式问题是相对于开放式问题而言的， 封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。
3
应用：XX女士，经过几次电话沟通，我将一些对您投资有重要帮助的资料重新整合了一套，我给你送过去随便进行简单面谈，请问您明天下午三点或五点您比较方便？
电话营销突破客户拒绝的话术
突破客户拒绝的话术： 3. 如果客户说：“我没兴趣。” 那么营销代表就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者没有什么了解的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为您解说一下齐鲁证券吧，看看它是否给您带来意想不到的收获。 4 .如果客户说：“我要先好好想想。” 那么营销代表就应该说：“先生，其实关于齐鲁的优点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
电话营销操作指导说明书
操作指导说明书（首页）审阅签名： 2008年月日【操作过程】一、任务引入（5分钟）：（一）前期已学过《市场营销》等课程，本课程作为物流业的专业课，属于商务类课程，是兼具理论指导和实际操作的应用课程，也属于物流专业重要的专业基础课和实操课。
（二）由教材案例分析或演示引出并了解电话营销：1、知名电话营销案例分析或幻灯演示：保险公司、旅游公司、保健公司等；2、介绍以上公司的电话营销经营模式；3、点明营销人员对电话营销在认识上的片面性；4、小结后导入本课程的学习。
任务：怎样做好电话营销二、任务分析（5分钟）：应知：了解何谓电话营销，了解电话营销的价值。
应会：做好电话营销的方法。
（一）何谓电话营销1、分析或演示对电话营销在理解和使用上的以下几点误区？（1）分析或演示：电话营销非常容易案例；（2）分析或演示：不停地打电话，靠碰运气推销产品案例；（3）分析或演示：企业所有的产品都能用电话来销售案例；（4）分析或演示：电话营销可以代替其他销售手段案例；（5）分析或演示：电话营销人员的选择较随意案例；（6）分析或演示：不对数据库做分析就加以使用案例。
小结：电话营销非常容易，不停地打电话，靠碰运气推销产品，企业所有的产品都能用电话来销售，电话营销可以代替其他销售手段，电话营销人员的选择较随意，不对数据库做分析就加以使用。
1、先强调课题：电话营销没想象的那么简单。
2、营销人员对电话营销在认识上的片面性，导致很多人对电话营销在理解和使用上陷入了误区，所以，电话营销没想象的那么简单。
3、提出电话营销到底是干什么的问题？4、提出怎样做好电话营销的问题？（二）电话营销的价值电话营销对企业的有益之处表现在能及时把握客户的需求、增加收益及维护客户关系等几个方面。
三、相关知识（10分钟）：（一）电话营销的定义：1、所学过的《市场营销》教材中营销的定义：营销是指企业在变化的市场环境中，为了适应和满足消费者需求的确定，通过一系列措施将产品或劳务从生产者手中转到消费者手中，从而实现企业经营目标的整体活动（所学过的《市场营销》定义）。
证券公司电话营销话术
证券公司电话营销话术证券公司电话营销话术话术是以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”著称于世。
有关证券公司电话营销话术，欢迎大家一起来借鉴一下！以下五则技巧将让你轻易完成电话销售：1. 建立好的第一印象。
别再以“我可以打扰你几分钟吗？” 作为开头，因为它已使用过滥。
一开始先要报上你的姓名，然后再问：“现在是不是方便？” 事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。
他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。
2. 直接、诚实。
如果你真的在进行电话销售，就千万不要说“我不是要推销产品” 或者“我在进行一项调查”，这就假了。
人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧？”根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。
3. 说明你的优势。
远离无意义的宣言，像“我们的产品及服务就是要让顾客成功”等客套话。
你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。
你的说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题。
4. 找出顾客的关键问题。
一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。
只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。
5. 确保面对面接触的机会。
你可以争取与对方见面的机会，你可以这么说：“王小姐，如果解决这个问题这么重要的话，我们是否下个星期约个时间见面，我再仔细地向你说明。
” 当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。
平均来说，这样一通销售电话不到5分钟就可完成。
掌握电话销售上述五则，可以使你克服拔打电话的不安，并可马到成功。
电话销售基本训练：一般来说，电话销售活动的进行方式，和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。
1、开场白2、接通真正主事者 Key Man3、有效询问4、重新整理准客户之回答5、推销商品功能及利益表6、尝试性成交7、正式成交8、异议（反对问题）处理9、有效结束电话10、后续追踪电话1、开场白电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟.反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
电话销售_国信
➢销售技巧—— 暗示问题
探询客户具体需求的询问
(您最重视哪一方面的保障内容呢？ ( 除了No claim bonus (NCB)这方面之外，还有没有其它 方面是你考虑的因素呢？
➢销售技巧—— 需求 利益问题
帮客户算帐抛出解决方案帮客户下决心 的询问
(您有没有算过在我们的公司开户可以为您省下300还是 500元？） ( 如果有金太阳这个服务免费送给您，您觉得对您会有什 么好处？）
➢销售技巧—— 异议处理技巧
异议处理的步骤LSCPA I. 用心聆听 LISTEN II. 尊重理解 SHARE III. 澄清事实 CLARIFY IV. 提出方案 PRESENT V. 请求行动 ASK
➢销售是什么
销售是对话，而不是说话。成交的 关键是问话，句号要变成问号，陈述 要变成诱导。平日里大多数人都太愿 意陈述了，而缺少问话和聆听，所以 我们一定要以理解和反问的方式来处 理拒绝，这样才能一剑封喉！
➢销售技巧—— 产品推荐技巧 （ FAB ）
➢销售技巧—— 产品推荐技巧 （ FAB ）
一.产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。 每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相 同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我 们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样 的特性。
电话致胜—— 销售技巧
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国信证券电话营销操作手册[您有足够的威望或权限浏览此文章,以下是加密内容:]电话营销操作手册一个证券营销的操作方法。
电话营销的业务流程电话营销称之为电话营销并不是一个精确的命名，称之为电话销售可能更为确切。
因为电话虽然在这种营销模式的各个环节都发挥作用，但主要的作用在于发现目标客户群和与客户建立成交前的沟通和交流。
通过对电话营销业务流程的剖析我们可以清楚地了解这种模式是如何使用并发挥效力的。
目前证券投资者的消费者我们可以划分为（散户）中小个人投资者、大户（实力雄厚的个人投资者）和机构户（机构投资者）。
对于三者的特征大家应该非常清楚，我们没有必要在这里赘述。
但有一点必须指出，对于电话营销这种模式而言，所针对的目标客户基本集中在中小散户区域。
这与大部分券商的客户管理策略和中小散户的特性有关。
大部分券商在目前的市场中都把竞争的焦点集中在大户和机构户群体，对中小散户往往是缺乏服务或没有服务的。
在这种状况下，中小散户是非常易于被电话营销模式中的服务所吸引的。
而且中小散户在选择营业部的过程中会搀杂一定的个人情感因素，电话营销模式中所强调的一对一营销、持续性营销、感情营销也成为吸引中小散户的重要因素。
就开拓能力进行分析，开发大户或机构户对能力的要求较高，而且相当程度上这类客户的开发取决于一些非常规因素。
所以电话营销模式并不适用于上述客户的开发，其主要针对的是中小散户市场。
电话营销工作流程如下：第一步：准备工作1、确定管理人员：确定团队长、分析师人选2、营销客户经理团队建设：招聘、培训、设定薪酬制度等3、目标市场的选择：区域的选择、区域分析、电话号码段的选择与分配4、支援工作：工作场所、设备（办公家具、电脑、电话）、工作工具（资料、表格）第二步：陌CALL电话第三步：面见客户与投资报告会1、日常客户面见2、投资报告会的组织第四步：客户追踪服务与转户第五步：客户维护第一步：准备工作1、确定管理人员1.1团队长与分析师数量按电话营销团队的规模确定，一般一名电话营销团队长下辖5-8名电话营销人员为宜；每个电话营销团队配备一名兼职分析师1.2团队长的素质要求：团队长建议由现有营销人员中选拔，建议重点考量以下几点l 营销工作经验：从事证券营销工作二年以上为宜，个人具备营销开拓能力l 团队管理经验：具备团队管理经验或具备团队管理的潜质l 认同电话营销模式l 具备培训技能l 外向性性格，沟通能力和表现能力较为出色1.3分析师的素质要求：电话营销团队分析师可由营业部现有分析师担任，但须衡量分析师工作能力和工作量，电话营销团队规模超过10人建议设两名分析师，分析师要求：l 具备较强的沟通能力和一定的营销知识，重点考虑此点l 具备一定的分析能力l 对券商产品线有丰富和深刻的认识1.4团队长和分析师的前期必须对电话营销的工作流程和工作方法有清晰的认识，因此在确定团队长后对团队长提出要求并进行考核。
2、电话营销团队建设2.1招聘与培训流程招聘初试上岗安排复试入职岗前培训2.1.1招聘渠道招聘渠道可以考虑l 证券行业从业人员l 人才市场招聘：建议团队建设前期采用此方式l 网上招聘：可以考虑免费网站长期投放招聘广告2.1.2人员素质要求l 年龄20-25岁l 建议团队中男性30%，女性70%l 学历中专以上l 外向型性格、沟通能力强、承受压力能力强l 有营销经验者优先l 有证券从业经验且对电话营销模式认同者优先选择l 普通话流利，通晓当地方言者为佳2.1.3人才市场招聘（一）准备工作1、由综合管理员每周一向人才交流中心申报招聘申请，并确认招聘摊位。
（尽力争取人流量较大的摊位）2、招聘工作人员的确认，由团队负责人安排并与运营平台协调配合，确定面谈人员、助手、引导人员、补位人员。
3、招聘资料的准备：应聘表格、招聘海报、公司宣传资料、营业部宣传资料和职位宣传资料等。
（二）收集应试资料，包括：应聘表、个人简历、应试问题等。
（三）整理应试资料，并根据招聘会上的了解及对应试资料的分析，确定并通知初试人员，填写《初试人员登记表》。
（见附件一）2.1.2初试（一）目的对应试人员作更深的了解，对其综合能力作一个摸底，挑选出有能力胜任经纪人工作的人员。
（二）内容l 作5分钟自我介绍；l 对试前培训的感受；l 提问问题，对应试人员以前的工作状况作一个了解。
（三）初试小组讨论选择复试人员，填制《复试人员情况分析表》（见附件二），上报总经理并通知复试。
（四）初试小组由营销经理、团队负责人组成。
三、复试（一）目的全面了解应试人员，掌握应试人员对营业部运作模式、薪酬制度等的认同程度，由营业部和应试人员做双向选择，从而录用我们需要的员工。
（二）内容l 谈谈对复试前培训的感受；l 对营业部营销模式的看法；l 对营业部薪酬制度的看法。
（三）复试小组讨论考虑录用名单，填制《准客户经理人员情况表》（见附件三），报总经理指示。
（四）复试小组由总经理、副总经理、营销经理、团队负责人等组成。
四、办理入职手续（一）录用的员工，填写《客户经理申请表》（见附件四），报总经理批准后签属《临时聘用合同》（见附件五）。
（二）在综合管理员处领用办公用品并做好登记。
五、培训（一）初试前的培训主题：证券营销人员职业规划培训大纲：行业介绍、公司介绍、成功人士业绩介绍、个人前景展望；培训材料：另见附件：培训材料培训时间：视招聘时间而定；培训地点：培训室；主讲人：营业部总经理（二）复试前的培训主题：***证券营销人培训大纲：营业部营销体系\营业部营销战略、营业部薪酬制度、职业生涯规划；培训材料：另见附件：培训材料培训时间：视招聘时间而定；培训地点：培训室；主讲人：营业部培训师。
（三）入职培训1、产品体系培训培训目的：使新员工了解将要从事的行业具体是做什么的。
培训大纲：各产品的说明、操作流程培训材料：另见附件：培训材料培训时间：视招聘时间而定；培训地点：培训室；主讲人：营业部培训师。
2、营销模式培训培训目的：使新员工了解将要供职的工作岗位是如何来发展壮大的。
培训材料：另见附件：培训材料培训时间：视招聘时间而定；培训地点：培训室；主讲人：营业部培训师。
3、配合产品体系进行基础知识培训培训目的：使新员工掌握证券的基础知识，为营销工作的开展打下基础。
培训大纲：股票、债券、基金、期货知识介绍培训材料：另见附件：培训材料培训时间：视招聘时间而定；培训地点：培训室；主讲人：营业部分析师。
4、营销技巧培训培训目的：使新员工掌握证券营销的要领。
培训大纲：培训材料：另见附件：培训材料培训时间：视招聘时间而定；培训地点：培训室；主讲人：营业部培训师。
5、开户流程培训培训目的：使新员工掌握营业部柜台各项业务的操作流程，推动客户开发。
培训大纲：开户流程、资金存取流程、综合业务流程培训材料：另见附件：培训材料培训时间：视招聘时间而定；培训地点：培训室；主讲人：营业部培训师。
6、后续衔接及在岗培训：见团队管理部分六、上岗安排营销经理及团队负责人安排具体分工并进行考核。
2.1.4薪酬制度：薪酬制度的可以考虑采用两种模式，一种模式为试用期考核标准单独确定，试用期过后并入直属营销团队考核激励办法（例如嘉兴制度）；另一种考虑电话营销团队人员的特殊性和工作的特殊性，制定特定的薪酬制度（例如苏州营业部薪酬制度）。
F 薪酬制度范例参考：n 《嘉兴营业部薪酬制度》1、潜在客户收集及客户回访和约见要求：标准要求潜在客户收集量收集有效电话量回访数约见客户数100个以下20个/天10人/天1人/天100－200个8个/天15人/天2人/天200－300个5个/天20人/天3人/天300个以上3个/天30人/天5人/天2、客户经理三个月试用期内工资构成为500元基本底薪+500元考核工资3、客户经理试用考核工资标准及要求第一个月：200元（10个户）+300元（资产20万）第二个月：100元（10个户）+400元（资产30万）第三个月：0（无客户考核）+600元（资产50万）4、三个月试用期后按客户经理实际完成资产量进入《直属客户经理薪酬及考核制度》评定相应职级和薪资。
n 《***证券有限责任公司苏州营业部直属客户经理薪酬及考核制度》营销团队的建设和发展是***证券公司愿景实现的重要途径，营销团队是***证券最重要的资产之一。
为实现营销团队的持续健康发展，保证营销人员的职业发展，在***证券实现公司与营销人员的共生共赢关系。
特制定本制度，电话营销模式营销团队成员的薪酬和考核均参照本制度执行。
一、客户经理的工作职责本办法中的客户经理指通过电话营销模式进行客户开拓和维护的直属客户经理团队成员。
客户经理的主要工作职责如下：1、在公司的指导和支持下，为客户提供一般的基础服务和专业性的投资咨询服务；保持与客户的沟通，将公司的产品和服务有效传递给客户，同时及时收集市场与客户的信息并反馈给公司。
2、个人或团队的方式积极发展新客户，努力完成公司规定的各项业务指标。
3、高自身业务素质，严格执行公司的营销计划，积极参与公司的营销活动。
二、客户经理的薪资与福利1、客户经理薪资确定的原则：（1）公司在致力于为客户经理提供富于市场竞争力的薪资（2）坚持按劳取酬的原则（3）充分考虑客户经理的成长阶段与实际能力2、客户经理薪资（1）培养期期间薪资对新引入的客户经理，公司给予一年的培养期，培养期期间薪资标准如下：工作期限固定薪资浮动薪资（按完成比例核发）超额奖励引入资金户引入资产1月500 200（资金户10户）300（20万资产量）10户以上每新增1户奖励10元；20万资产以上每新增1万元资产15元2月500 100（资金户10户）400（30万资产量）30万资产以上每新增1万元资产14元3—6月500 0500（50万资产量）50万资产以上每新增1万元资产10元7—12月1000 0每新增30万资产底薪增加100元注：资产引进前3个月均按引入值计算，不考虑因市场因素导致的变化。
（2）培养期后薪资A. 培养期结束后薪资参照《苏州营业部直销团队薪酬激励制度》执行B. 培养期期间客户经理资产量达到300万以上的可以申请结束培养期，营业部批准后薪资参照《苏州营业部直销团队薪酬激励制度》执行3、福利待遇客户经理资产量达到300万以上，公司按国家有关规定为其交纳社会保险(养老保险、医疗保险、失业保险)和住房公积金；并享有公司规定的各项福利。
三、客户经理的考核1、培养期期间的考核项目与要求（1）考核项目与要求工作期限工作量考核绩效考核考核项目及要求奖惩考核项目及要求奖惩1月20名潜在客户/日未达标者予以辞退资金户10户按比例领取浮动底薪200元，10户以上每新增1户奖励10元新增客户资产量20万元按比例领取浮动底薪300元，20万资产以上每新增1万元资产15元2月8名潜在客户/日15次回访电话/日未达标者予以辞退资金户10户按比例领取浮动底薪100元新增客户资产量30万元按比例领取浮动底薪400元，30万资产以上每新增1万元资产14元3月3名潜在客户/日20次回访电话/日未达标者予以辞退新增客户资产量50万元50万资产以上每新增1万元资产10元4—6月——新增客户资产量50万元50万资产以上每新增1万元资产10元7—12月——保持客户资产净增长每新增30万资产底薪增加100元注：资产引进前3个月均按引入值计算，不考虑因市场因素导致的变化。