方良赟推荐说服力的流程
如何写出有说服力的方案—逻辑很重要
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金字塔原理的要点— 金字塔原理的要点—从结论说起 标题就是观点！
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文字怎么组织文字怎么组织-简单完整句
原则1：写出简明的语句 原则2：能口语化更好 原则3：观点能相互联系
请在一分钟内记住下面的食品
葡萄、桔子、酸奶油 土豆、苹果、牛奶、 鸡蛋、胡萝卜、黄油
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分类就有效
贵 妈妈分类方法 中等 便宜 黄油、酸奶油、葡萄 牛奶、桔子、苹果 土豆、胡萝卜、鸡蛋
一个糟糕的汇报者
老板，我最近在留意原材料的价格， 发现很多钢材都涨价了； 还有刚才物流公司也打电话来说提 价； 我又比较了几家的价格，但是还是 没有办法说服他不涨价； 还有，竞争品牌***最近也涨价了， 我看到……； 对了，广告费最近花销也比较快， 如果……可能……”。
假如他学习了金字塔
老板，我认为我们的牌子应该涨 价20%。而且要超过竞争品牌， 因为第一，原材料最近都涨价了 30%，物流成本也上涨了； 第二，竞争品牌全部都调价1020%，我们应该跟进； 第三，广告费超标，我们还应该 拉出空间，可以做广告……， 老板，你觉得这个建议是否可行？
祝大家都做出成功的方案！
60%
音乐 30% 新闻
娱乐 10%
视觉化你的文字材料
原文：听音乐，娱乐以及获取新闻信息。
比例关系 其它 娱乐
新闻
10% 25%
20%
音乐
45%
视觉化你的文字材料
原文：听音乐，娱乐以及获取新闻信息。
比例关系
30% 娱乐
50% 音乐
20% 新闻
视觉化你的文字材料
原文：听音乐，娱乐以及获取新闻信息。
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金字塔的三大组织逻辑
结构顺序：将整体分割为部分
美国霍夫兰说服模式
美国霍夫兰说服模式
1、说服者本身的条件
说服者“声誉”与说服力成正比，说服者“声誉”的最主要成分是专业知识（或专家身份）和超然的态度。
介绍中的“意见领袖”必须是一个身份明确的权威。
超然态度，如和平使者往往必须是一位与双方均无利害关系的人。
2、信息本身的说服力
如果对方本来就赞同说服者的意见，只讲正面理由可以坚定原有的态度；如果对方原先或当时反对说服者的主张，把正反两方面的理由都说出来，比只讲一方面理由更好；如果对方教育程度高，说出两方面理由更有效；如果对方教育程度低，说一方面理由较好；如果对方教育程度低，并且原来就赞同说服者的立场，则一定要用正面理由，若说出正反两方面的理由，反而可能导致他犹豫不定。
3、问题的排列技巧
首先宣传论点可以引起公众注意，易形成有利的气氛，最后提出的论点有利于公众记忆。
如果传播内容是受公众赞同的或可能接受的，那么，把它们首先提出比较有利；如果首先唤起公众的需求，然后再提出问题，则易于被公众接受。
教你成为谈客高手最后一击ppt课件
⑸假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期 等。注：渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分 想象解决问题后的美好情景并下定。
⑹商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注： 付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉 贴切、放心、感动并增加其下定的信心。
注：切勿操之过急，不要盲目逼定，做到心急口 不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。
关键点五：折扣谈价技巧
1、懂得守价又留讨价余地 折扣多少不重要
2、 站在客户立场
①确认客户喜欢本产品； ②并非为难客户，你只是员工而已，你帮亲戚也争
取未果； ③ 频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，
他要有所表示才心安；
⑤不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得 某些益处。当然，有时也不妨作些对你没有任何 损失的让步。
⑥如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时“请 记住，这件事我会考虑一下”，这也是一种让步。
⑦学会吊胃口，人们总会珍惜难于得到的东西。
⑧不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永 远保持全局的利形势。
⑺采取一种实际行动注：如填写订单，起身握手引 导客户，不给其犹豫、反应之机会。
⑻诱发客户惰性。客户在下定时需要勇气。置业顾 问希望成交，其实客户也希望成交，因此，诱发 他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不 多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件 心事。”
⑼举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾意味 深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”
⑸强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有 了（这也称之为“失心法则”，就是利用客户既害 怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立 断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来 提醒客户下定决心购买。
如何在销售谈判中利用说服力话术取得成功
如何在销售谈判中利用说服力话术取得成功销售谈判是商业中不可或缺的一环，它决定着企业的业绩和成功。
为了取得销售谈判中的胜利，与顾客进行高效的沟通和说服是至关重要的。
在这篇文章中，我们将探讨如何利用说服力话术来在销售谈判中取得成功。
首先，理解顾客需求是达成销售谈判成功的关键要素之一。
在与顾客交谈时，要充分倾听他们的需求和关注点，并将这些信息视为指导销售过程的重要依据。
只有真正了解顾客的需求，才能够有效地为他们提供解决方案，并在谈判中使其产生共鸣。
例如，当顾客提到他们对价格敏感时，我们可以通过提供合理的折扣或优惠来说服他们购买我们的产品或服务。
其次，构建强大的论据是说服力话术的关键。
在销售谈判中，我们必须清晰地展示产品或服务的优点和价值，以使顾客相信我们的提议是有价值的。
这可以通过列举产品的特点和优势，以及与竞争对手相比的独特之处来实现。
例如，如果我们的产品具有更高的质量和性能，我们可以通过提供数据和案例研究来支持我们的论点。
此外，利用情感诉求是在销售谈判中建立联系和亲近顾客的有效策略之一。
人们通常更容易受到情感的影响，而不仅仅是理性的论证。
因此，我们可以通过与顾客建立共情和情感共鸣来提高说服力。
例如，我们可以分享其他客户成功的案例，讲述他们如何通过使用我们的产品或服务而获得好处和成就感。
这样可以使顾客相信我们的产品或服务的实际效果，并有更强烈地愿望去购买。
在销售谈判过程中，解决顾客对风险和不确定性的担忧也至关重要。
顾客通常会担心购买后可能出现的问题或风险。
这时，我们可以利用说服力话术来减轻他们的担忧。
例如，我们可以提供全面的售后服务，包括保修期限、技术支持和退款政策等，以增加顾客的信心和满意度。
这样可以降低购买的风险，使顾客更愿意与我们进行销售谈判。
最后，对于销售人员来说，他们的表达方式和个人形象也是成功的关键因素之一。
在销售谈判中，我们要以专业和自信的方式向顾客传达信息。
我们的目标是给顾客留下积极的印象，建立良好的合作关系。
陈述五步法-打造致胜沟通
方式A
你的目的
方式B
据网络资料整理
产生的结果
原因分析
被拒绝
直接讲述要怎 么做，简单讲 解带来的价值， 完善 方案
交代背景，同 时站在对方的 立场逐层深入
最佳路径 五步法，故事性陈 述，讲解事情的来 龙去脉，以便于汇 报对象理解
增加对整个事情的 参与感和把控感
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如果能在用户选择好商品，有一个推荐给客户，可能会比较友好。如果能在 半个月内上线，那么马上就可以检验到成果
“为什么”需达成共识，同时获取更多可能的方案
据网络资料整理
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陈述5步法-怎么做
为什么
做什么
怎么做
有什么用
如何开始
核心方案 选定方向后，将方案的核心要点进行陈述
• 方案要点，需要在什么场景下进行优化 • 结合业务行为具体分析，在什么具体的环节下添加该方案 • 方案对现有的业务有何影响，表明该方案是经过充分考虑的 • 不要过度复杂化，不要太沉溺于细节，但需要考虑细节，且是在可把控的范围内 • 为“如何开始”埋下伏笔
据网络资料整理
工作中如何正确的陈述
拙劣的陈述方式会让你的观点黯然失色
以下场景是否历历在目？
据网络资料整理
销售部需要预算支持 物流部需要投入更多车辆 市场部需要品牌费用 财务部需要增加培训资金 研发部需要增加招聘名额
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需要面对的问题
快速 获取认同
据网络资料整理
立即 付诸行动
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案例探讨
Jay是电商部的同事，负责电商产品的 运营工作，最近他想增加电商平台的 智能精准 推荐功能
如何开始
容易的开始 万事开头难，需要简化开始的阻力，但也要争取相应的资源，争取立项/同意
超级说服力
二、情绪进入巅峰状态
改变肢体动作 改变注意力 听音乐 看书 自我放松
三、建立信赖感
透过形象 有效的倾听 使用顾客见证 透过模仿
四、了解顾客的问题 需求，和渴望
背景 F---家庭 O---事业 R---休闲 M---财务状况
N---现在 E---满足 A---更改 D---决策者 S---解决方案
• 产品无价 • 转换成顾客认同的价值观
六、做竟争对手的分析
永远不批评竟争对手
要赞美竟争对手 说明自已的优势 扭转优势
七、解除顾客的反对意见
不要理他 听他说 回应他 认同他然后转换他 框视顾客的6个反对意见 价格原理（化整为零）
八、成交
成交的关健在于成交 1、测试成交法 2、假设成交法 3、二选一成交法 4、对比原理成交法 5、回马枪成交法 6、心脏病成交法
东坑华润
培训教材
说服力十大步骤
前言 任何销售技巧都离不开良好的服务，在学 习这堂课程之前，首先要彻底理解服务的重要 性，很多员工都学习过服务之道，在此，我要 强调的是：服务之道，以真诚为本，以行动为 辅！任何事情都要说到做到！
一、做好充分的准备
• 精神状态的准备 • 体能的准备 • 专业知识的准备 • 了解顾客的准备
九、要求顾、做好顾客服务
售前服务 售后服务 差异化服务
课后语
价值观
关健按扭
顾客的6种类型
家庭型------不太喜欢改变 模仿型------17-40岁缺乏自信 成功型------追求独特、稀少、唯一、与众 不同 社会认同型—拥有智慧，为社会服务 生存型------便宜、打折 第六型------成功型与社会认同型的混合体
徐鹤宁：说服力（销售）十大步骤
徐鹤宁：说服力（销售）十大步骤销售女神徐鹤宁：说服力（销售）的十大步骤：1、第一步骤：充分足够的准备（1）充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。
要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。
以我十几年来研究销售的经验，总结出了一些行之有效的方法现在介绍几个给大家。
（2）：是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；（3）：是永远只吃七、八分饱；（4）：是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；（5）：是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。
（一）是专业知识的准备。
你必须对你的产品有非常足够的了解。
（二）是对顾客了解的准备。
你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。
（三）是精神上的准备。
在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。
第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态（自我确认）（徐鹤宁目标确认录音带文字稿）要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。
同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！徐鹤宁目标确认录音带文字稿你也可以用文字稿里的方式去做自我确认。
第三步骤：建立顾客信赖感（1）建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。
而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。
（2）你要学会倾听。
永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。
还要做好记录。
顾客讲完后，要重复一次做确认。
不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。
（3）要模仿对方的谈话。
模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。
在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。
有效说服他人的四种策略(自选)
有效说服他人的四种策略讲师：郑日昌一、单双面论证单面论证是指只讲正面的道理，双面论证是指讲正、反两方面的道理。
在说服他人的过程中，单面论证和双面论证各有利弊，运用时要具体情况具体分析，了解沟通对象的特点、双方观点和时效要求。
1.沟通对象对于智商和知识水平比较低的人，单面论证就足够；对于智商和文化层次比较高的人，最好用双面论证，因为这些人知识经验丰富，接触过很多观点，对他们如果只用一面之词，会没有力度。
2.双方观点如果双方观点一致，用单面论证就会越谈越投机；如果双方观点对立或存在差异，就要用双面论证，详细分析利弊得失，沟通效果会更理想。
3.时效要求如果沟通之后需要迅速做出决定，就要用单面论证；如果沟通之后需要过一段时间再做决定，以防对方在此期间接触到反面观点，就要双面论证给对方打好预防针。
二、先后效应先效应就是先入为主的效应，后效应就是后发制人的效应。
案例——朝三暮四——古时候，有一个人养了一群猴子，由于经济困难，准备将猴子每天的果子由8个减为7个。
于是，主人就跟猴子商量：“从今天开始，你们早晨吃3个果子，晚上吃4个，可以吗？”猴子说：“不行，不行，这样太少了！”主人又说：“那这样吧，早晨吃4个，晚上吃3个，好不好？”猴子们很高兴地同意了。
在这个故事中，猴子只关注早饭的多少，认为3个果子太少，4个果子才够，完全没有考虑晚饭的多少，这就是先入为主的效应。
先、后效应可以应用于生活中的方方面面。
对于竞选辩论来说，选择出场的顺序应主要取决于和竞争对手之间的间隔时间，如果间隔时间很短，就应该选择先讲，因为人们在接受新的观点时往往是先入为主，而此时后者往往还来不及准备内容反驳自己的观点；如果间隔时间比较长，就应该选择后讲，这样自己有充分的时间准备内容来有针对性地反驳前者，而且群众对前者观点的印象随着时间流逝已经模糊了，对自己观点的印象还很清晰，这将在表决中占据很大优势。
对于写文章来说，开篇要运用先效应，先入为主地表明自己的正面观点，并进行充分论证，然后运用后效应，罗列几条反面意见，并加以驳斥。
超级说服力十大步骤
超级说服力十大步骤
第一步，建立一个良好的关系。
要想有效地进行说服，首先要建立一个良好的关系，比如信任，友谊和尊重。
这样，它就能够传达你的思想和理念，以及你希望别人对你的建议做出的反应。
第二步，理解观点。
在进行说服之前，你要先了解受众的观点，以了解他们想要什么，了解他们期望实现什么目标，以及他们的愿望和担心。
如果你可以真正理解对方的观点，那么他们也就更容易相信你的想法和建议了。
第三步，提出建议。
在提出你的建议前，你要先根据自己的想法和建议，了解受众的情况，把受众的期望和你的想法结合起来，把这两者结合起来，才能产生有效的说服力。
第四步，详细阐述你的想法。
要想把你的想法说服受众，你必须详细阐述你的想法。
你得具体说出你有什么提议，为什么这样做，对受众有什么好处，会有什么结果？提出详细的提议，能够使受众更有把握，更容易接受你的想法。
第五步，让受众参与其中。
当提出提议后，你要让受众参与其中，让他们真正的投入其中，用自己的想法去思考、分析和解决问题。
只有通过参与，受众才能更加真正的接受你的想法，更有可能接受你的建议。
第六步，使用证据。
刘轩｜实战应用“五步说服法”
刘轩｜实战应用“五步说服法”让别人不但听得懂，而且愿意考虑你的意见，开始达成你想要的改变，这就是说服力。
——知名心理学者、作家、《我是演说家》全国总冠军刘轩前不久，我的一位好朋友向我推荐了刘轩的一门付费课程《精准说服力——从对抗走向共赢的沟通学技巧》。
课程不多，只有6节课，我用了不到两天时间就学完了，其中的实战应用一课对我启发很大。
刘轩选用的几个真实案例非常典型和普遍，而且与“五步说服法“结合得也非常紧密，具有很好的操作性，所以这里与你分享。
01—什么是“五步说服法”这是说服的一个逻辑架构，即通过共同期待、问题表述、你的提议、后果推演、呼吁行动五个步骤的灵活运用，帮助你达到说服他人的目的。
具体内含包括：1、共同期待：即双方都在乎、都想要的目的。
比如你推销一款投资型保险时，你就可以说：退休的时候，我们都想要有个稳定的被动收入，这可以让我们安度晚年。
2、问题表述：即采用客观、中立的角度，按照事实描述问题。
比如，老板要新增业务，他可以说：“目前公司面临的市场挑战非常严峻，产品的市占率逐年下滑，我们需要服务转型、增添业务以度过难关”。
而不是说：“你们部门目前已不能满足市场需求，老是亏钱，所以必须要增加新业务，否则就得关门了。
”区别就在于，前一个客观陈述，后面则明显带有责备和威胁的意味。
3、你的提议：即把对方的立场和需求考虑进来，使你的提议能让对方感觉OK。
比如，你提醒楼上邻居半夜走路轻些。
你可以说：“这所公寓真的很老，隔音很差。
尤其在深夜，你的脚步声会很明显，我很多时候都会被吵醒。
我也知道总不能拜托你不走路吧？这样太荒谬了，但我也试过戴耳塞，可还是不管用，所以，我想请你是否能午夜之后尽量走路轻一点？”而不是说：“这所公寓很老，隔音很差，拜托你能不能后半夜走路轻些？”也就是，你的提议一定要避免那种“你就少抽点烟吧”、“你就不能把嘴闭起来吗？”这些带有攻击性的话。
4、后果推演：即透过描述两种不同的后果，让对方感受到：没有接受你的提议可能有的损失，以及接受你的提议可能有的获得。
提高策划方案说服力的技巧与方法
提高策划方案说服力的技巧与方法一、认清目标受众在提高策划方案说服力的过程中，我们首先要认清目标受众是谁。
只有了解目标受众的需求、兴趣和价值观，才能制定更具针对性的策划方案，从而增强说服力。
二、深入调研在制定策划方案之前，要做充分的调研工作。
可以通过网络调查、面对面访谈、问卷调查等方式获取相关信息。
通过调研，我们可以了解到目标受众的喜好、需求和市场趋势，有利于提高策划方案的说服力。
三、明确核心价值一个好的策划方案必须有明确的核心价值，即能够解决目标受众的问题或满足其需求。
在提炼核心价值的过程中，可以运用SWOT分析和目标市场分析等方法，找到与目标受众需求最契合的核心价值，从而提高策划方案的说服力。
四、结构合理在撰写策划方案时，要注意结构的合理性。
一个好的策划方案应该有清晰的线索逻辑、层次分明的组织结构，使读者可以轻松理解、接受和记住其中的内容，提高策划方案的说服力。
五、用数据说话数据是提高策划方案说服力的重要依据。
在策划方案中使用可信、准确的数据，能够增加方案的可信度和权威性，让读者更容易接受和相信策划的合理性和有效性。
六、运用故事情节人们对故事情节有天生的吸引力，因此在策划方案中运用故事情节能够增加其吸引力和记忆度。
可以通过讲述成功案例、塑造形象人物等方式，将策划方案与故事情节巧妙地结合起来，提高说服力。
七、增加互动体验在策划方案中增加互动体验能够吸引读者的注意力，同时也能增强方案的说服力。
可以通过举办活动、互动游戏等方式，让目标受众亲身参与其中，产生共鸣和认同，加深对方案的认知和理解。
八、突出差异化优势在制定策划方案时，要突出自己的差异化优势。
通过独特的创意、独特的产品或服务，将自己与竞争对手区分开来，从而提高策划方案的说服力。
九、注重视觉效果视觉效果在提高策划方案说服力中起到重要的作用。
一个美观、简洁、富有创意的设计能够吸引读者的眼球，增加阅读的兴趣和记忆度，从而提高方案的说服力。
十、持续改进与反馈要想提高策划方案说服力，需要进行持续的改进和反馈。
极限说服力-绝对成交的23个流程
极限说服力（嘉成名品汇版）——绝对成交的23个流程一．为什么要销售？1.销售=收入。
要增加收入，请记住一句话：增加决定你收入的人。
你要记住如果没有办法取得有钱人的信任，那你就不能成为有钱人。
你无法拒绝购买，消费无处不在，拒绝销售的人永远都是穷人。
敢卖比卖出去更重要。
2.地球上的标准：年收入小于17.5万贫穷人年收入在17.5万——70万普通人年收入在70万——700万小康人年收入在700万——7000万富有人年收入在7000万以上极度富有人红顶商人胡雪岩的经商感悟：为官不可贪，经商不得奸，做人多行善，行善先有钱。
3.何为“销售”营销——营：经营人的情感。
答案：销自己，售观念，卖感觉1.万能成功公式：E=MC，学习是改变穷人命运的唯一途径。
自己学习的经历。
神父跟修女的故事精干——男性销售员的形象职业——女性销售员的形象女性销售员八字箴言：落落大方，不卑不亢男性销售员头发的长度和业绩成反比。
销售最难练就的就是从内而外散发的那口气。
2.现场模拟：怎样卖手机，海尔售后维修结论：打死我价格我也不说，塑造正确图像，教育顾客；客户问的问题不要轻易给出答案，给的越多，购买率越低。
没有没有问题的产品，关键是你让客户记住什么取决于你的引导。
扑克牌两副画截然不同的命运。
3.人与人感情的升华营销是关爱的售出，利润的回报。
营销就是用一块钱的成本满足客户十块钱价值的感受。
微笑赞美：大法师一个人买了一样东西通常情况下是买了一个情绪。
二.为什么要成交？1.成交是销售的最终目的，没有成交，一切都是成本。
成交就是做生意，做生意是绝对不能亏本的。
把成交当作你生命中的一部分，你会从中得到百倍千倍的回报。
2.成交的关键在于敢于成交。
3.这个世界上任何免费的东西都一文不值。
任何唾手可得的东西将来都要加倍偿还。
4.成交的时候只有两种状态：能成交跟不能成交——再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。
你告诉你自己：拒绝没损失，同意就白得；张嘴三分利，不给也保本。
推选优秀的标准流程
推选优秀的标准流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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成功演说的五步法
成功演说的五步法
姜岚昕世华集团创始人董事长华夏管理学院校长
成功演说的五步法：
1、我是谁？（资格、身份）
1）设计简介
2）突出重点
3）数字量化
4）图片视频
5）个性调整2、为什么听我讲？（兴致、注意力）
1）得到好处
2）避免损失
3）制造悬念3、我如何支撑我演讲的主题，并证明我是对的？1）一个主题或观点，需要2-3个故事，案例支撑（有影响力、普通人、自己的故事）
2）辅助匹配的文字，图片，视频进行佐证4、有哪些内容听众可能有反对意见和抗拒情绪？
1）少谈政治，宗教，隐私、自负……
2）少谈含糊、分歧、不专业、造谣的
3）少谈对听众有对立性，破坏性，批评性的言论5、我如何感召促使听众立刻行动？
1）总结、升华、感召
2）勾画行动带来的好处
——社会企业家实修大学《社会演说家》。
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方良赟推荐说服力的流程
极限说服力的23个流程
1、建立亲和共识
通过交流、沟通，快速建立与客户的信任与好感。
只有别人喜欢我，相信我的同时才会把钱交给我。
这里面有2个关键，一个就是让对方喜欢你、信任你，另一个是学会赞美对方。
一个具体的可操作的手法，就是学会微笑，38种不同的笑。
赞美别人的时候，可以从3个层次进行赞美:外表--->行为----->精神、思想、价值观。
2、发现客户的需求与痛苦
通过问的方式，了解客户的需求与痛苦。
开放式的问题，问对问题，就得到了答案。
客户以前的购买行为，反映了客户的价值观与性格。
如：他买什么样的手机？他买什么样的汽车？买东西最看重的是什么？为什么这个最重要？选择合作对象的时候，最看重什么？如果有一项服务，能满足你的所有需求，价格也是你可以接受的，你是否愿意立刻拥有它？认真倾听，并认真记录客户的回答。
3、确认客户需求与痛苦
重复确认，重复排序。
将上述问题的答案，向客户复述一遍，再次得到确认。
客户产生购买行为的主要原因，就是要花钱止痛，或付钱买快乐（但得不到快乐的痛苦也是一种痛苦）
4、将痛苦扩大
同样的情形不改变，三年之后会怎么样？五年之后又会怎么样呢？十年呢？再次扩大客户的痛苦。
一般可以从时间、空间、和范围来加大客户的痛苦。
同样的情形不改变，三年之后会怎么样？五年之后又会怎么样呢？十年呢？如，团队不能成长业绩就不能提升是客户的一个痛苦。
可通过如下方式加大痛苦。
年内，你可以翻4被的业绩增长。
任何的利益与损失都可以量化到钱与时间2个维度。
12、再次确认客户对价值的认同
把50个非买不可的理由中，与客户沟通过程中客户最认同的5-10个利益点，再次象客户重申，确认。
将痛苦量化后再次放大、拉长。
1000W有没有，5000W 有没有，同意吗？
13、为什么现在做决定
限时限量限价格，这个时间做决定有什么好处。
陈先生卖全球限量版法拉利（每年只有两辆，一辆卖给麦克舒马赫，一辆卖给他）：用黑布把车盖上，交150W定金，看车10秒，现在做决定，如果现在不买，以后也绝不卖给你。
90%的客户在认同价值与利益的同时会说让我考虑考虑。
所以需要及时的提供限时、限量、限价格的促销、优惠方案。
如果公司不能提供促销的保证的话，可以提供基于自己自身条件的附加值（如个人的能力、时间等）。
个人的独特的能力与服务，来源于平常的积累与学习。
我想到我原来做it行业的服务工作的时候，我为客户提供服务的时候，不仅仅要解决我们自身产品的问题，同时利用我的it知识，可以解决很多客户头疼的网络技术问题，让客户感到超值的汇报，就更能坚定客户对我公司产品与服务的信心。
14、解除客户关心的疑虑（抗拒点、挑战）
客户的关心的领域：没时间，没钱，考虑考虑，我已经买了，我的亲戚也在卖。
通常客户有不超过20个问题，把他记录下来，并预先整理出来。
对每个问题，准备20个答案，那么一定能促成成交。
这20个抗拒点通常包括：我没有钱；我没有时间；太贵了（便宜点就买）；我已经买了很多这样的产品了；我要考虑考虑；等打折的时候再买；害怕被骗；我有朋友再做同样的产品与服务，我准备向他购买；。
这个问题，可以有下列一个行之有效的方法来解决----- 一本读了可以赚一个亿的一本书。
书的内容如下：
一、写下客户关心的20个疑虑和抗拒点
二、对遇到的抗拒点进行分类整理
三、答案一定在行业内最顶尖的人的头脑里（找顶尖人去谈，去学，到网络中找答案）
四、御驾亲征，亲自拜访客户，验证答案是否有威力
五、办顶尖的业务培训，进行团队复制
六、办昏天黑地、龙争虎斗的比赛
七、奖励提供新答案的人（没有最好，只有更好）
八、持续跟顶尖的高手学习
这本书的作者就是你自己。
你什么时候把这边书写完，什么时候就信心与业绩同时倍增5-10倍！
15、取得客户承诺，要求成交
一次性的把客户的抗拒点与问题记录下来，通常实在上面步骤整理的20个抗拒点中的4、5个点。
然后取得客户的承诺，是否这些问题都解决了之后，就可以成交了？得到确定的但啊后，开始提供问题的答案，直到所有的抗拒点都被解除。
不要，客户提一个抗拒点就答复一个，而是记录，取得承诺，要求成交！
例如，训练中，为了打消陌生人对我们的疑虑与不信任，我们提出他可以跟我们一起去会场，如果认为我们还是骗子，可以随时拒绝我们的要求！
拿一张纸，把客户的问题都记录下来，然后问他如果这些统统得到满意答案，你是买一打还是两打呢？买一箱还是两箱呢？否则，他会有永远问不完的问题。
16、进行沟通谈判
客户到现在还没有做决定，往往是害怕风险怕做错决定被人笑话。
谈判的目的是为了双赢。
话术：谈了2个小时，我们都没有成交，是我们双方的损失。
最后想尽办法降低客户的风险，提供更多的保障。
如：100%无条件不满意退款保障。
在自己能力与权限范围内，尽可能的提供客户的附加值。
总之一个目的，让客户有赢的感觉。
17、一点总比没有好
如超越极限的课程，介绍了那么多后，你不满2.98万的课程，总可以买800的课程吧；你不买我的课程与培训，那你可以买我本书，可以继续了解我，并被我继续洗脑；连书也不买，那你总觉得有收获，愿意与好朋友分享吧，那
至少给我介绍10个潜在的客户吧。
我在走出去，说出来，把东西借回来的训练中。
就用到了这一点，开始借了2个水果，一个柚子，一个梨。
一点总比没有好。
然后基于此，从同一个人那里，我要求借笔记本电脑，未果后又借到了一部老旧的手机。
然后，杀了回马枪又到他们家，借到了2部手机，一台笔记本电脑，和900多的现金！至少要求付定金，比什么都没有留下要好。
累积yes。
18、借力使力不费力
如果还是砍不下来，找能跟他谈的人来成交他。
借别人的力量来教育你的客户，请朋友来转介绍，可以迅速建立信任。
如，我们的训练中，很多学员都找到了一些陌生人借过东西被拒绝了。
那么我再去的时候，他就更可能相信我们的这个训练是真的，而不是假的，我们不是骗子。
还有，如果一个陌生的人给你打电话说你的好朋友张三，也是他的朋友，张三把一个产品与服务推荐给了他，所以他打电话给你推荐，你是否会很快的建立起初步的信任，而不会轻易否定或挂掉电话吧。
19、埋下下次见面的机会
如果这次实在不能成交，那么一定创造一个下次可以再次见面的机会，如“偶然”借给他一样东西。
通常拒绝不超过7次的话，都有成交的机会，超过7次后就可以选择放弃了。
想尽办法让他带点东西走，或是借点东西给他。
20、继续跟进追踪
不被拒绝7次，绝不放过这个客户--- 梁凯恩的信念
第一次还不了解，大部分的人需要跟进，要有进一步的接触。
25%的人一说就买，25%的人要你帮他做决定，25%的人三到六个月才能做决定，还
有一部分人是永远都不会买的。
不达到目的，就不让自己接近舒适区，以激励自己，提醒自己（如，不完成业绩指标就不能回家里睡床，睡在麦当劳里），让自己彻底脱离舒适区。
21、你也需要右脚的鞋吗？
有只买左脚鞋的顾客吗？没有那么有很多产品，可能从产品形态与组合上做些调整，就会有意想不到的效果。
所以麦当劳的套餐永远比单品卖得好。
绝对不要只准备右脚的鞋，还有左脚。
我的客户跟我买完这项产品和服务之后，现在他们还需要跟我买什么呢？
22、要求客户转介绍3A级客户
3A级客户的标志--- 有需求，有钱，能做决策。
你所遇到的每个人都能帮你三个忙：1、购买你的产品跟服务；2、帮你介绍购买的人；3、介绍客户和伙伴给你，成为你的伙伴。
汽车销售大王，乔·吉拉德的方法。
成交后会问客户：你为什么会选择购买我们的产品与服务？
答：因为。
那么客户讲得越多，他退货的可能性就越低。
实际这是让客户自己说服自己的一个过程，让他强化利益的一个过程。
然后乔。
吉拉德会说：你这么为你的选择而感到高兴，那么你想不想把这样的好产品和服务介绍给你的家人、你的同事和所有你认识的朋友，请写下他们的名字和联系方式！
23、制造感动和惊喜
预先先已经在大脑中想象客户成交后你和客户的喜悦与高兴，然后带着这种情绪去与客户谈，通常会打动客户。
了解客户的爱好与兴趣，制造“偶然”的感动的机会。
感动不是需要非常贵重的礼品，而是让用户感受到你的用心。
极限说服力的十大必杀绝技
1、减少到可笑的地步成交法；
2、没有人能真正拒绝我的成交法；
3、富兰克林成交法；
4、妈妈成交法；
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6、回马枪成交法；
7、投资回报率成交法；
8、孙正义成交法；
9、百分之百满意保证成交法；
10、相似情况成交法。
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