企业目标管理的分解核心.pptx
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目标管理讲义(PPT 33页)(1)(1)
1. MBO概述 2. MBO的程序 3. MBO的设定与分解 4. MBO的实施 5. MBO有效性的评价
提纲
目标管理讲义(PPT 33页)(1)(1)
目标实施过程的有效管控-管理控制 过程
工作继续进行
无差异 衡量绩效
采
建立控制标准
用
修
新
改
方
标
法
准 计划、目标和
任务
将实 际成 果与 标准 比较
目标评定要注意以下几点： 1、首先进行自我评定 2、上级评定要全面、公正 3、目标评定与人事管理相结合 4、及时反馈信息是提高目标管理水平的重要保
证
目标管理讲义(PPT 33页)(1)(1)
MBO的来源
MBO: Management By Objectives,目标管理。
□1954 美国管理学家彼得·德鲁克（Peter Drucker) 《 管理的实践》 、“目标管理和自我控制”、在西方 国家企业中已使用了40多年。
□ 是由管理者与被评定者共同制定可测量的绩效目标， 并定期检查其完成情况的方法。
目标管理讲义(PPT 33页)(1)(1)
什么是 MBO
什么是MBO
目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准， 而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。
目标管理亦称“成果管理”。是指在企业个体职工的 积极参与下，自上而下地确定工作目标，并在工作中实行 “自我控制”，自下而上地保证目标实现的一种管理办法。
惠普的“目标管理法”
• 首先，设定目标（Set Objective），目标的内容要兼顾结果与过程，这是根 据岗位职责和公司整体目标，由主管经理和当事者一起讨论确定的。
• 其次，当事者要自己动手，制订工作计划（Business Plan），其中最重要的 内容，就是设计阶段性目标（Mile Stone），提出达成阶段目标的策略和方 法。
企业目标管理的分解核心
对组织及每个成员的行 为负责
注重操作性的技术
还注重规划和组织性技 术
信息、可控资源较少但 信息、可控资源范围广、
深入
相关要素关系复杂
自己做好最重要
组织成员做好更重要
从“销售精英—执行者” 到“销售经理—管理者”
销售精英
地区经理
关注具体单子和客户态 还要关注整体区域业绩
度
和市场趋势
只关注开发用户
还要关注内部组织和整 个市场的建设
促单和判断客户的能力 还有管理组织和驾驭区 域市场的能力
更多的执行和操作性工 还有更多的策划和组织
作
性工作
地区经理的典型定位
❖ 规划者
市场、团队、内部机 构等
❖ 营运者
制定目标、计划、运 行程序等
❖ 沟通者
资讯传输、会议、述 职等
❖ 领导者
组织、协调、激励、 带动等
❖ 教练员
甄选、培养、考核、 辅导等
目标的四个特性
目标分解与目标沟通
目标分解是依职位职责 将企业目标分配给每个部 门，然后分给每个职位的 过程,以保证企业整体目 标的实现。
目标分解的核心
上级的措施就是 下级的目标
工作目标体系
公司目标
完成目标 的措施
下级目标
完成目标 的措施
再下级 目标
行动计划单
目标分解方法
第一步： 主管向下属说明团体 的工作目标
企业目标管理的分解核心
“管理”与“管理者”
❖ 管理，及通过“计划、组织、领导、控制” 等环节，来有效协调组织的人力、物力、资 金等要素，最终最优化实现组织目标的过程。
❖ 管理者，承担组织管理角色的人
“员工”与“管理者”
关注个体的目标
目标分解演示文稿课件
个人目标分解
1 2
个人目标分解的意义
将个人总目标细化为具体可行的计划和行动方案 ，提高个人工作效率和达成目标的信心。
目标分解的方法
采用时间管理矩阵（如四象限法）进行个人目标 分解，确保重要且紧急的任务得到优先处理。
3
目标分解的步骤
识别个人总目标，将目标分解为短期、中期和长 期计划，再细化为每日任务清单，形成完整的个 人目标分解体系。
性。
03
CATALOGUE
目标分解的步骤
确定目标
可衡量性
目标应具有可衡量的标准，以 便评估进度和成果。
相关性
目标应与组织或个人的整体战 略和价值观保持一致。
明确性
确保目标清晰、具体，没有歧 义。
可达成性
目标应具有可行性，既不过于 简单也不过于困难。
时限性
设定目标的完成时间，以便Hale Waihona Puke 踪进度。分析目标的影响因素
目标分解演示文 稿课件
目录
• 目标分解概述 • 目标分解的方法 • 目标分解的步骤 • 目标分解的应用场景 • 目标分解的注意事项 • 目标分解案例分析
01
CATALOGUE
目标分解概述
目标分解的定义
目标分解是将一个总体目标或大 目标细化为若干个具体的小目标
或子目标的过程。
它有助于将复杂的目标变得更具 可操作性和可实现性，使团队成
详细描述
在实施过程中，由于各种因素的影响，可能会出现目标分解不合理或不符合实际 情况的情况。这时需要及时进行评估和调整，优化目标分解方案，以确保其科学 性和可行性。
强调团队合作与沟通
总结词
目标分解需要团队成员之间的密切合作与沟通。
详细描述
目标管理与分解教学ppt
02
示例一
“实施全员职业素质的提升计划，要求各级员工于3月末前进行商务英语的 培训，六月末各级员工须通过商务英语Ⅰ级的测试”
示例说明
工作目标的设定，要和岗位职责相关联。提高员工素质有必要让所有的人都 通过BECⅠ的测试吗？
示例总结
实现了这个目标又对与部门、公司的整体运营有相关性 吗？ 实现没有意义的目标是在浪费资源！
GOAL MANAGEMENT SMART PRINCIPLE
橘子宴会我真是好开心啊！橘子作文400字 我喜欢又脆又甜的苹果，我喜欢红瓤多汁的西瓜，我喜 欢软软甜甜的柿子，但我最喜欢的还是酸中带甜，甜中 带酸的橘子。春天是个多雨的季节，淅淅沥沥的小雨滴 落在橘子树那四季常绿的叶片上，它们开心地吮吸着春 姑娘送来的甘露，它们欢笑着，成长着。秋天来了，橘 子树上挂满了果实。橘子圆圆的，绿绿的。要是你不仔
示例一：
“每周按时提报工作计划” 您觉得这个目标怎么样呢？ 是否符合要求呢？
示例说明：
“按时”是指什么时候呢？上周五提报还是本周一？ 目标的完成期限一定不能留下任何余地！
03
01
石匠1
短期目标导向的人，只考虑自己的生 理需求，没有大的抱负；
02 石匠2
职能思维导向的人，做工作时只考虑本职工作， 只考虑自己要成为什么样的人，很少考虑组织 的要求；
03
石匠3
经营思维导向的人，这些人思考目标的时候会把自己的工作和 组织的目标关联，从组织价值的角度看待自己的发展，这样的 员工才会获得更大的发展；
04
01 由绿变黄了，那一个个橘子像一盏盏小灯笼似的。我摘
了一个大橘子，剥开橘皮，露出一瓣一瓣果肉，好似一 个个小月亮，它们紧紧地抱着一起，多么像亲密的一家 人呀！我轻轻掰出一瓣，放进嘴里，啊，甜津津的，叫 人越吃越爱吃。这样美味的橘子，怎能让我不喜欢呢？ 橘子作文三年级400字 橘子想必大家都已经很熟悉了吧，接下来我给大家讲讲。 就是有一层厚厚的皮，它的皮是浅橙色，外表
工作目标和KPI的设定和分解(重要)ppt课件
一、工作目标：企业管理最为重要的环节 二、工作目标设定的意义 三、工作目标的类型及举例 1、达成型工作目标 2、解决问题型工作目标 3、例行型工作目标 四、目标的设定原则和应用举例 1、目标制订的“ABCDE原则” 2、目标制订的“SMART原则” 3、目标制订的“FEW原则” 4、优秀企业的目标设定（举例） 5、目标设定的权重举例 6、新年度/新季度工作目标制定（练习）
工作目标：绩效管理核心环节
愿景：公司的终极目标是什么？
理念：不论在什么情况下，我们做什么与不做什么。
战略：公司既定的目标及为达到目标应采取的 行动。 核心工作目标：将公司战略分解到部门、员工，进而 分解为每人各自的几项关键任务。 核心绩效指标：从计划与设定目标开始。主管与员 工一起商定与战略相关的几条关键的绩效指标。
工作目标制定练习
•今年我们要在管理人员培训方面加大力度。
•希望你们部门尽快提高团队协作能力。
•质量不合格率，必须降低到1‰。
•2004年销售成本不得超过50万元。 •必须在半年内把生产提升20个百分点。 •在7月份到9月底，市场占有率从10%上升到20%。 •第四季度总销售额从100万美元增加到210万美元。
பைடு நூலகம்
在员工承担的主要工作职责中（KRA），不同的KRA重要性是 不一样的。在设定目标时，要把100%的权数依重要性不同分配给不同 的KRA，这样一来可以让员工体会事情的轻重缓急，而且在绩效考核 中也会有不同的重要性的体现。
部门内各等级的分配比例
考核 等级 人数 比例 A 10% B 20% C 60% D 9% E 1%
目标管理的特点（3）
1、为完成总目标设定各层次的子目标和计划 （控制成本、实现赢利的具体内容、量化标准、 时间表、实际性、挑战性等）；
工作目标：绩效管理核心环节
愿景：公司的终极目标是什么？
理念：不论在什么情况下，我们做什么与不做什么。
战略：公司既定的目标及为达到目标应采取的 行动。 核心工作目标：将公司战略分解到部门、员工，进而 分解为每人各自的几项关键任务。 核心绩效指标：从计划与设定目标开始。主管与员 工一起商定与战略相关的几条关键的绩效指标。
工作目标制定练习
•今年我们要在管理人员培训方面加大力度。
•希望你们部门尽快提高团队协作能力。
•质量不合格率，必须降低到1‰。
•2004年销售成本不得超过50万元。 •必须在半年内把生产提升20个百分点。 •在7月份到9月底，市场占有率从10%上升到20%。 •第四季度总销售额从100万美元增加到210万美元。
பைடு நூலகம்
在员工承担的主要工作职责中（KRA），不同的KRA重要性是 不一样的。在设定目标时，要把100%的权数依重要性不同分配给不同 的KRA，这样一来可以让员工体会事情的轻重缓急，而且在绩效考核 中也会有不同的重要性的体现。
部门内各等级的分配比例
考核 等级 人数 比例 A 10% B 20% C 60% D 9% E 1%
目标管理的特点（3）
1、为完成总目标设定各层次的子目标和计划 （控制成本、实现赢利的具体内容、量化标准、 时间表、实际性、挑战性等）；
目标分解ppt课件
过程类管理项目9
目标分解：
* 目标分解就是把整体目标分解成它的各个组成部分，是综合-分析-综合的科学思维 方法在目标管理中的具体运用。 * 目标分解不是目的，而是为了更好地保证整体目标实现的手段。
如同一部机器（整体），只
有把组成它的零部件分解开
来，才能分析、研究它的各
零、部件的相互关系及其结
构，才能把机器设计和创造
系 实行对策
改变订购批次 改变支付方法 改变调和比率 改变材料等级 降低流失量 无飞边注塑
受合作业务的 改善 混合作业的改善 提供作业的改善 改变订购源 改善预算方式 采取降价对策 贯彻在庫管理 采取定時定点定量的订购 改善（废止）出货检查作业 减少欠品 降低个人人工费
省人化
增加周转时间
采用指値方式 多数台的 明確化 指导工程改善
（5M：人、机、物、法、环；5 why） 1. 针对之前的分析，提出措施； 2. 措施的监控方法； 3. 可能存在的问题或风险；
22
1. 实施过程中不断循环CAP-DO
2. CAP-Do 的实施表格
部门
目标未达成项目之内容
部门目标:
实绩:
差异:
课题名称
目标
实绩
差异
事实的把握
计划与实绩的差异
评价
部长/工场长承认
三. 接力赛跑 法
到货及时率100%： 计划组：提前10天下计划 采购：每天下单完成率100% 检验：入库检验时间< 4h 13
四. 方针系统图法
这是综合运用前面所述三种方法，按管理组织系统的权责关系分解目标的方法。 有以下特点： ①达到从上至下层次具体、层层落实、从下到上层层验证的目的； ②逐级分解和落实目标责任的同时，明确各组织（个人）的工作内容和方法； ③连锁关系强烈。
企业目标管理培训PPT课件(完美版)
PART 03
Smart管理的 应用与案例
LOGO 您的公司名称 YOUR CONPANY NAME
爱丽丝漫游奇境记
目标 ——"增强客户意识"。 目标 —— "提升营业额"
示例一
示例二
“你 能 告 诉 我 ， 我 从 这 儿 该 走 哪 条 路 吗 ? ” “那多半儿要看你想去哪里。"猫说。 “我不在乎去哪儿-- "爱丽丝说。 “那么你走哪条路都没关系，猫说。 “只要能到这个地方就行，”爱丽丝解释 。
制定目标看似一件简单的事情，每个人都有过制 定目标的经历，，但是如果上升到技术的层面， 经理必须学习并掌握SMART原则。
SMART原则（一）
1
S（Specific）明确性
• 所谓明确就是要用具体的语言清楚地说明 要达成的行为标准，目标要清晰、明确， 让考核者与被考核者能够准确的理解目标 。
• 明确的目标几乎是所有成功团队的一致特 点。很多团队不成功的重要原因之一就因 为目标定的模棱两可，或没有将目标有效 的传达给相关成员。
SMART原则（五）
TRSelpeevcaifnict -- 明相确关性性
时限性
时限性就是指目标的完 成是有时间限制的，要 在规定的时间内完成。
示例一
”每周按时提报工作计划” 您觉得这个目标怎么样呢?
是否符合要求呢?
示例说明
“按时"是指什么时候呢?上周五 提报还是本周一-?目标的完成期
限一定不能留下任何余地!
启示二
既要使工作内容饱满，也要具有可达 性。可以制定出跳起来“摘桃”的目 标，不能制定出跳起来”摘星星"的目 标。
启示三
制定人与考核人有一个统一的 、标准的、清晰的可度量的标 尺，杜绝在目标设置中使用形 容词等概念模糊、无法衡量的 描述。
目标管理分解ppt
方案N
筛选标准二
快速获胜 重大机遇
浪费时间 专门努力
AP CD
象限Ⅱ 战略规划、人才培养准备及预防工作 计划、标准、流程、制度 建立人际关系 培训，授权，创新
象限Ⅳ 细琐的工作* 浪费时间的闲聊 不关紧要的信件 看太多的电视
02 04 06
S M A R T
动词 衡量
任务 目标
01
02
03
04
05
06
07
08
过渡页
第三部分
计划制定的核心步骤
1 一说到工作计划就认为是长期计划 2 没有弹性 3 没有充分考虑实现计划所需要的人员、资源和时间等条件，不符合实际 4 没有包括一套处理各种情况的要素 5 制定计划时过于注重时间性的安排，而忽略其他的因素 6 不注重计划的可操作性 7 没有使参加行动的人员了解什么事情是最重要的 8 没有明确对于下属的工作目标和期望 9 对于涉及相关部门和同事的情况，在制定计划时没有同未来的合作者进行沟通
答：阿联酋早已经撤军了，胡塞武装还不放 过他们的原因：阿拉伯联合酋长国是沙特阿 拉伯的强大盟友，也是参与也门内战的沙特 联军的主力军。 自2015年以来，沙特阿拉伯 和阿拉伯联合酋长国介入也门内战，导致该 地区9万多人死亡，2400万人陷入人道主义 灾...
问：如题！像诸位大神求助
目标定义和设定重要性
目标设定的步骤与原则
计划制定的核心步骤
目录
Contents
计划管理常用工具
过渡页
第一部分
目标定义和设定重要性
Part 1 目标定义和设定重要性
‹#›
目标是个人、部门或整个 组织所期望的成果
目标是个人、部门或整个 组织所期望的成果
目标管理——4目标分解ppt课件
7
思奇管理顾问
目标分解之三转化分解
• 空间分解的关键节点 • 人气指数的核心控制 • 人均标准的上升性控制（定位维系） • 生产成本的标准化控制 • 销售结构成本的对冲控制 • 经营费用的预算化分解控制 • 费用的标杆化控制 • 全面预算功能的动态分解
8
思奇管理顾问
餐饮企业目标管理操盘实务
CANYINQIYEMUBIAOGUANLICAOPANSHIWU
1
思奇管理顾问
企业目标分解途径
企业目标
时间分解 半年度分解 季度分解 月度分解 每周分解 每日分解 每餐分解
转化分解 人气分解 人均分解 上桌率分解 客层分解 优化分解空间分解 区来自分解 班组分解 岗位分解 项目分解
2
思奇管理顾问
目标分解之一时间分解
一季度
51.00%-
50.50%
上半年
49.00%- 二季度
年 49.50% 49.00%-
度
49.50%
目 标
下半年
三季度 49.50%-
50.50%- 50.00%
49.00%
四季度
50.50%-
50.00%
月四每每 度周日餐 目目目目 标标标标
3
思奇管理顾问
目标分解之一时间分解
时间分解的关键节点
• 目标的综合表述：营收数据——人气指数+人均标准
营收增长——人气增长+人均适度
成本指标——产品产本+结构成本
费用指标——费用标准+费用结构
• 时间的节点细分：目标的总时间区间
目标时间的市场特点 目标区间时间的质量
周期时间 的两阶段
目标时间的“预备队”
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行动计划还会帮你确定实现 目标所需的资源（人、时间、 资金、设备、信息等）。
目标规划单据说明
分析 形成习惯操作 从中获益
1、确定目标完成的关键要素； 2、确认行动步骤； 3、确认各步骤负责人； 4、确认目标实现所需资源； 5、分析确认每个步骤起止时间； 6、确认追踪时间和追踪人。
1、时间是企业最稀缺的资源之一； 2、有效的时间管理能够以最高的效率完
将企业的生产经营目标和企业的任务 分划为总目标下的分目标，通过若干 小的分目标的实现来保证总目标实现 的管理方法。
目标管理对于公司的意义
分析战略决策的依据 过程监控调整的依据 最终总结分析的依据
目标管理的意义 ---- 经理
确保并预知下属要做的工作； 能够放手某些事情（授权）； 能比较容易制定工作计划/进度安排； 能向上司做具体汇报； 与下属谅解和沟通； 能公正、准确考核下属绩效； 能够培养人才（具体指导）； 调动下属的积极性。
还要关注内部组织和整 个市场的建设
促单和判断客户的能力 还有管理组织和驾驭区 域市场的能力
更多的执行和操作性工 还有更多的策划和组织
作
性工作
地区经理的典型定位
规划者
– 市场、团队、内部机 构等
营运者
– 制定目标、计划、运 行程序等
沟通者
– 资讯传输、会议、述 职等
领导者
– 组织、协调、激励、 带动等
地区销售经理的 角色定位与目标计划
不谋全局者，不足以谋一域！
“管理”与“管理者”
管理，及通过“计划、组织、领导、控 制”等环节，来有效协调组织的人力、 物力、资金等要素，最终最优化实现组 织目标的过程。
管理者，承担组织管理角色的人
“员工”与“管理者”
关注个体的目标
关注组织的目标
喜爱个性和能力的发挥 最大化发挥组织的效力
对个体的行为负责
对组织及每个成员的行 为负责
注重操作性的技术
还注重规划和组织性技 术
信息、可控资源较少但 信息、可控资源范围广、
深入
相关要素关系复杂
自己做好最重要
组织成员做好更重要
从“销售精英—执行者” 到“销售经理—管理者”
销售精英
地区经理
关注具体单子和客户态 还要关注整体区域业绩
度
和市场趋势
只关注开发用户
重要性
高
M1 压力
筋疲力尽
危机处理 忙于收拾残局
紧迫性
M3 短视近利
高
危机处理
轻视目标与计划
缺乏自制力，怪罪他人
人机关系浮泛，甚至破裂
请优先关注M2 (重要但不紧急)
合理进行时间规划； 重要工作项目的时间保证
1、根据职责确定常规项目； 2、根据阶段目标制定行动计划； 3、确定私人重要事件； 4、常规事件和私人重要事件填入； 5、将重要目标的行动计划填入； 6、其他重要项目临时加入； 7、定期检查和填写（年、季、月、周）
目标分解方法
第三步：主管审 核目标
目标是否符合四个 特性 下级目标全部完成 是否能保证上级目 标的完成 审核目标完成所需 的资源、环境和员 工能力
目标分解方法
第四步： 目标沟通
先由下级阐述目标和制 定出发点； 上级首先肯定双方一致 的部分； 上级就不一致部分提出 修改意见； 与下级沟通； 确认目标和目标权重
成重要的事情； 3、有效的时间管理可以减少加班时间，
提高个人生活品质。
目前国内企业员工工时有效利用率平均为 20%~30%；
管理良好的日韩生产企业员工工时有效利 用率平均为60%~70%；
一个员工的工资成本是花在他身上成本的 1/5~1/8；
国内员工平均工资水平比外企低，但人工 成本水平却比外企高。
教练员
– 甄选、培养、考核、 辅导等
销售能手
– 切单、结款、疑难销 售搞定等
“管理”的动作构成
计划 控制
管理
组织 领导
团队
公司目标 部门目标个公司必须建立大目标，做为公司的方 向； 2）为了实现公司目标，区域中的各级管理者 和员工必须分别设定区域目标和个人目标； 3）个人目标应当与区域及部门的目标协调一 致，从而促使公司总体目标的完成。
目标分解是依职位职 责将企业目标分配给每个 部门，然后分给每个职位 的过程,以保证企业整体 目标的实现。
上级的措施就是 下级的目标
工作目标体系
目标分解方法
第一步： 主管向下属说明团体 的工作目标
目标分解方法
第二步：下级草拟自己的目标
目标必须符合四个特性 目标必须选自职责范畴 目标必须有助于达到团体目标
重要性
高
M1
危机
急迫的问题；
有期限压力的计划 紧迫性
M4 繁琐的工作； 某些信件； 某些电话； 浪费时间之事； 有趣的活动
M3 不速之客；
高
某些电话；
某些信件与报告；
某些会议；
必要而不重要的问题；
受欢迎的活动
工作矩阵结果
M2 有远见，有理想 平衡 纪律 自制 少有危机
M4 全无责任感 工作不保 依赖他人或社会 机构维生
目标管理的意义 ---- 员工
准确掌握自己的岗位职责； 有自我实现感； 对自己的工作有信心； 对行动计划有准备；
在企业里有参与感。
目标管理流程
制定目标
行动计划
月历
待办单
目标修订
目标、考核标准协议
目标追踪 目标考核
考核结果反馈调整
目标的四个特性
明确性
目 标
个别性
可衡量性 实际性
数量：产品的数量、处理零件的数量、 接听电话的数量、约见客户的数量、销 售额、利润等；
质量：合格产品的数量、错误的百分比、 投诉的数量、客户满意度等；
时间：期限。
可衡量性：
目标的可衡量性帮助我们衡量最终结 果，就如同一把尺子，明确地衡量目标 是否达成。
实际性：
目标要有可行性，即有一定的挑战性，同 时是必须可以达成的。
而且目标应是实际工作所需要的，即下级 目标必须对上级目标的完成具有支持性。
目标分解方法
第五步： 签字确定工作目 标和考核标准
如果说目标说明我们想做的事情， 那么实施计划说明我们怎样去实 现目标。也就是说，每个目标都
要有一个行动计划。
行动计划写在你制定目标以后。 行动计划要写清楚你实现目标 的每一步。
实现目标，单枪匹马是不行 的，行动计划通常会帮你决定 怎样分派任务。
第一代：备忘录 第二代：时间进程表 第三代：轻重缓急 第四代：均衡发展
时间管理的核心
价值管理 习惯管理 团队管理
重要性
M2
高
高度重要
低度紧迫
工作价值矩阵
M1 高度重要 高度紧迫
紧迫性
M4 低度重要 低度紧迫
M3
高
高度紧迫
低度重要
工作价值矩阵事务分类表
M2 防患未然； 改进产能； 建立人际关系； 发掘新机会 规划、休闲
目标规划单据说明
分析 形成习惯操作 从中获益
1、确定目标完成的关键要素； 2、确认行动步骤； 3、确认各步骤负责人； 4、确认目标实现所需资源； 5、分析确认每个步骤起止时间； 6、确认追踪时间和追踪人。
1、时间是企业最稀缺的资源之一； 2、有效的时间管理能够以最高的效率完
将企业的生产经营目标和企业的任务 分划为总目标下的分目标，通过若干 小的分目标的实现来保证总目标实现 的管理方法。
目标管理对于公司的意义
分析战略决策的依据 过程监控调整的依据 最终总结分析的依据
目标管理的意义 ---- 经理
确保并预知下属要做的工作； 能够放手某些事情（授权）； 能比较容易制定工作计划/进度安排； 能向上司做具体汇报； 与下属谅解和沟通； 能公正、准确考核下属绩效； 能够培养人才（具体指导）； 调动下属的积极性。
还要关注内部组织和整 个市场的建设
促单和判断客户的能力 还有管理组织和驾驭区 域市场的能力
更多的执行和操作性工 还有更多的策划和组织
作
性工作
地区经理的典型定位
规划者
– 市场、团队、内部机 构等
营运者
– 制定目标、计划、运 行程序等
沟通者
– 资讯传输、会议、述 职等
领导者
– 组织、协调、激励、 带动等
地区销售经理的 角色定位与目标计划
不谋全局者，不足以谋一域！
“管理”与“管理者”
管理，及通过“计划、组织、领导、控 制”等环节，来有效协调组织的人力、 物力、资金等要素，最终最优化实现组 织目标的过程。
管理者，承担组织管理角色的人
“员工”与“管理者”
关注个体的目标
关注组织的目标
喜爱个性和能力的发挥 最大化发挥组织的效力
对个体的行为负责
对组织及每个成员的行 为负责
注重操作性的技术
还注重规划和组织性技 术
信息、可控资源较少但 信息、可控资源范围广、
深入
相关要素关系复杂
自己做好最重要
组织成员做好更重要
从“销售精英—执行者” 到“销售经理—管理者”
销售精英
地区经理
关注具体单子和客户态 还要关注整体区域业绩
度
和市场趋势
只关注开发用户
重要性
高
M1 压力
筋疲力尽
危机处理 忙于收拾残局
紧迫性
M3 短视近利
高
危机处理
轻视目标与计划
缺乏自制力，怪罪他人
人机关系浮泛，甚至破裂
请优先关注M2 (重要但不紧急)
合理进行时间规划； 重要工作项目的时间保证
1、根据职责确定常规项目； 2、根据阶段目标制定行动计划； 3、确定私人重要事件； 4、常规事件和私人重要事件填入； 5、将重要目标的行动计划填入； 6、其他重要项目临时加入； 7、定期检查和填写（年、季、月、周）
目标分解方法
第三步：主管审 核目标
目标是否符合四个 特性 下级目标全部完成 是否能保证上级目 标的完成 审核目标完成所需 的资源、环境和员 工能力
目标分解方法
第四步： 目标沟通
先由下级阐述目标和制 定出发点； 上级首先肯定双方一致 的部分； 上级就不一致部分提出 修改意见； 与下级沟通； 确认目标和目标权重
成重要的事情； 3、有效的时间管理可以减少加班时间，
提高个人生活品质。
目前国内企业员工工时有效利用率平均为 20%~30%；
管理良好的日韩生产企业员工工时有效利 用率平均为60%~70%；
一个员工的工资成本是花在他身上成本的 1/5~1/8；
国内员工平均工资水平比外企低，但人工 成本水平却比外企高。
教练员
– 甄选、培养、考核、 辅导等
销售能手
– 切单、结款、疑难销 售搞定等
“管理”的动作构成
计划 控制
管理
组织 领导
团队
公司目标 部门目标个公司必须建立大目标，做为公司的方 向； 2）为了实现公司目标，区域中的各级管理者 和员工必须分别设定区域目标和个人目标； 3）个人目标应当与区域及部门的目标协调一 致，从而促使公司总体目标的完成。
目标分解是依职位职 责将企业目标分配给每个 部门，然后分给每个职位 的过程,以保证企业整体 目标的实现。
上级的措施就是 下级的目标
工作目标体系
目标分解方法
第一步： 主管向下属说明团体 的工作目标
目标分解方法
第二步：下级草拟自己的目标
目标必须符合四个特性 目标必须选自职责范畴 目标必须有助于达到团体目标
重要性
高
M1
危机
急迫的问题；
有期限压力的计划 紧迫性
M4 繁琐的工作； 某些信件； 某些电话； 浪费时间之事； 有趣的活动
M3 不速之客；
高
某些电话；
某些信件与报告；
某些会议；
必要而不重要的问题；
受欢迎的活动
工作矩阵结果
M2 有远见，有理想 平衡 纪律 自制 少有危机
M4 全无责任感 工作不保 依赖他人或社会 机构维生
目标管理的意义 ---- 员工
准确掌握自己的岗位职责； 有自我实现感； 对自己的工作有信心； 对行动计划有准备；
在企业里有参与感。
目标管理流程
制定目标
行动计划
月历
待办单
目标修订
目标、考核标准协议
目标追踪 目标考核
考核结果反馈调整
目标的四个特性
明确性
目 标
个别性
可衡量性 实际性
数量：产品的数量、处理零件的数量、 接听电话的数量、约见客户的数量、销 售额、利润等；
质量：合格产品的数量、错误的百分比、 投诉的数量、客户满意度等；
时间：期限。
可衡量性：
目标的可衡量性帮助我们衡量最终结 果，就如同一把尺子，明确地衡量目标 是否达成。
实际性：
目标要有可行性，即有一定的挑战性，同 时是必须可以达成的。
而且目标应是实际工作所需要的，即下级 目标必须对上级目标的完成具有支持性。
目标分解方法
第五步： 签字确定工作目 标和考核标准
如果说目标说明我们想做的事情， 那么实施计划说明我们怎样去实 现目标。也就是说，每个目标都
要有一个行动计划。
行动计划写在你制定目标以后。 行动计划要写清楚你实现目标 的每一步。
实现目标，单枪匹马是不行 的，行动计划通常会帮你决定 怎样分派任务。
第一代：备忘录 第二代：时间进程表 第三代：轻重缓急 第四代：均衡发展
时间管理的核心
价值管理 习惯管理 团队管理
重要性
M2
高
高度重要
低度紧迫
工作价值矩阵
M1 高度重要 高度紧迫
紧迫性
M4 低度重要 低度紧迫
M3
高
高度紧迫
低度重要
工作价值矩阵事务分类表
M2 防患未然； 改进产能； 建立人际关系； 发掘新机会 规划、休闲