汽车营销实务课程说课(最新版)
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• 营销理念及汽车销 售服务技巧
• 汽车顾问式销售流 程
• 汽车销售方案制定
• 交车服务及客户 回访
• 汽车市场调研与拓 展
• 汽车品牌营销策划 • 汽车会展推介 • 客户关系管理 • 品牌销售流程
• 大客户开发
• 高端品牌服务， One to One 服务
• One to One 服务销售流程
内容难度递增，对学生要求提高
教学方法（真实教学环境教学法）
（ 销售篇）
经济型 汽车销售
中型汽 车销售
中高级 汽车销售
豪华型 汽车销售
单元设计
本单元在整体教学中的地位与作用
售后 关怀
客户 接待
需求 激发
新车 递交
客户 回访
顾客核心 价值等式
价格 谈判
抗拒 处理
产品 演示
试乘 试驾
课程单元设计
单元基本信息及前后续单元 在整体教学中的地位与内容 单元知识及能力目标 “连贯 四+2”模式单元实施
课程单元基本信息及前后续单元
前续 教学单元
（项目二） 中级汽车销售
任务一：车型技术资料解读及竞品分析 任务二：营销理念及汽车销售技巧 任务三：汽车顾问式销售流程
后续 教学单元
任务四：汽车销售方案制定
做中学·做中教——“连贯--四+2”
每个单元教学过程课上分成“四”个阶段
上单 元阶 段四
本单 元阶 段一
课程整体设计
1 课程定位 2 人才培养目标 3 课程整体设计 4 教学资源 5 课程评价 6 存在不足 7 改革创意与建议
1. 课程定位
衔接课程
商务谈判
消费
汽车保险理赔
者行
为学
汽车文化
汽车
汽车营销实务
电子 商务
公文写作
4S店 管理
汽车 构造
1、课程体系中的定位
《汽车营销基础与实务》 汽车营销服务专业：
市场需求拓展能力、车型推广活动策划与 执行能力、文宣企划能力。
售中 服务
区
域
销
大客户销售
售
顾问
过 程
展
厅
销
展厅销售 顾问
售 工 作
过
程
大客户关系 展厅接待 展示车辆 试乘试驾
车辆成交
客户回访
大客户和区域公关推销能力。
展厅接待礼仪能力、客户需求分析能力、 接近客户能力、客户沟通能力。
车型展示与技术参数解读能力。
3.课程整体设计思路
3、课程整体设计思路
STEP 07 制订课程培养方案 STEP 06 分项目组织、实施及评估 STEP 05 构建整体内容体系 STEP 04 实现课程内容局部设计 STEP 03 进行工作任务及专业能力分析 STEP 02 确定岗位需求和课程培养目标 STEP 01 教学团队开展课程调研
驾驶能力、竞品分析能力、沟通能力。
客户异议处理能力、销售谈判及促成能力、一 站式保险业务促销能力、客户沟通与执行能力、 PDI检查能力、交车前准备与协调能力、车辆 交接与签约能力、销售单证制备能力、营销财 务管理能力、汽车精品促销能力。
客户资源管理能力、电话及网络服务沟通 能力、客户投诉处理能力、客户档案维护 能力、客户满意度调研能力。
课堂实施设计
本堂课在课程体系中的定位 课堂实施——“教·学·做一体化” 教学活动具体实施过程 教学方法多元化运用 充分利用校内外实习实训场所
课堂实施——“教·学·做一体化”
教学目标 教学内容 教学重点与难点 教学准备 教学活动具体实施
1．硬件
➢照各➢➢电每学（本定（企组各相务牌具重整子组院12流汽业之））个关—销体点合商配停程车培间知能—团资售包：到务备车以销训相识力队料策括各方制及两场及售的隔目目根，划三案组定营台（每方方一标标据完方部某中快“销上个案式定品：：成案分的速中综网“流各的牌掌能本”工各把级合 电中课程小间握快堂的作级处整汽实脑后中组距型汽速课整：细理车训1的摆）整”车梳的体节后×室车技搜放销理项框参的×（巧集在观售产目架资品桌，的一）的品任，料椅能起基信按制， 2➢➢➢．4案企息（通职S➢➢➢软难划例业3，意业店资方方）件点方车内具识素拍料案案素：案型参备和养摄整讨P质教的资销汽团P的理论目T师整料售车队模制与与标有体手资营协拟作筛决: 效框册料销作培销选策架引方精养售导案神学视学策，生频生划塑的建能造主构力良动策好沟的 ➢汽车网站（汽车之家，新浪汽车，太 平洋汽车，易车网等等）
教研室与企业专家研讨课程改革
汽车工程协会理事李杰专家为我们分析教材改革
课程整体设计思路
职业性 实践性
开放性
教学方法（基于工作过程导向的多元化教学方法）
（营销基础篇）
汽车市场营销调研 汽车产品与品牌建设
渠道建设与管理 汽车经销商促销策略 汽车展厅销售技巧 汽车客户关系管理 汽车售后服务管理 汽车营销方案制订
专业核心课，其他专业的选修课。
本课程在营销专业的大二学习。在学习完专业基础课的一 个总结性的学习与提升。
2.人才培养目标
2、人才培养目标
营销与服务 人才培养
汽车售后服务 汽车营销
良好的职业道德操守 了解国家汽车产业布局 熟悉相关经济法规和政策
掌握客户关系管理 熟悉品牌车型资料 具备先进的营销理念
·····
引导文 分组研讨 角色扮演 头脑风暴 案例分析 标杆学习 正反辩论 职业教练
·····
教学内容
营销实务篇
经济型 汽车销售
中级 汽车销售
中高级 汽车销售
豪华 汽车销售
• 销售准备
• 客户接待及客户 需求分析
• 车辆展示与介绍， 模拟试乘试驾流 程
• 处理客户的异议， 签约成交情况分 析
• 品牌车型技术资料 解读源自文库同级竞争车 型对比分析
本单 元阶 段二
本单 元阶 段三
本单 元阶 段四
下单 元阶 段一
课后1： “产品”准 备阶段
课后2： “成果”优 化阶段
“四”个阶段包含“2”个课后环节
单元知识及能力目标
本单元知识及能力目标
1、熟练掌握来店顾客接待流程 2、及时把握中级汽车市场消费需求 3、了解中级汽车展示及试乘试驾沟通流程 4、掌握顾客异议应对流程 5、掌握促成交易及交车流程 （学会写活动策划） 6、掌握服务电话及客户投诉处理流程 7、提高学生灵活应对能力 8、进一步提升团队协作能力
展厅 接待 人员
市场 分析 专员
客户 服务 代表
汽车 销售 顾问
汽车 市场 开拓
以就业为导向，以职业岗位为依据
工作领域
工作岗位
售前 服务
品
牌
策划专员
推
广
工
作
调查专员
过
程
工作过程
市场调研
推广方案 制定
竞争车型 分析
能力要求
汽车市场调研与预测能力、汽车市场环境 分析能力。
市场需求拓展能力、车型推广活动策划与 执行能力、文宣企划能力。
• 汽车顾问式销售流 程
• 汽车销售方案制定
• 交车服务及客户 回访
• 汽车市场调研与拓 展
• 汽车品牌营销策划 • 汽车会展推介 • 客户关系管理 • 品牌销售流程
• 大客户开发
• 高端品牌服务， One to One 服务
• One to One 服务销售流程
内容难度递增，对学生要求提高
教学方法（真实教学环境教学法）
（ 销售篇）
经济型 汽车销售
中型汽 车销售
中高级 汽车销售
豪华型 汽车销售
单元设计
本单元在整体教学中的地位与作用
售后 关怀
客户 接待
需求 激发
新车 递交
客户 回访
顾客核心 价值等式
价格 谈判
抗拒 处理
产品 演示
试乘 试驾
课程单元设计
单元基本信息及前后续单元 在整体教学中的地位与内容 单元知识及能力目标 “连贯 四+2”模式单元实施
课程单元基本信息及前后续单元
前续 教学单元
（项目二） 中级汽车销售
任务一：车型技术资料解读及竞品分析 任务二：营销理念及汽车销售技巧 任务三：汽车顾问式销售流程
后续 教学单元
任务四：汽车销售方案制定
做中学·做中教——“连贯--四+2”
每个单元教学过程课上分成“四”个阶段
上单 元阶 段四
本单 元阶 段一
课程整体设计
1 课程定位 2 人才培养目标 3 课程整体设计 4 教学资源 5 课程评价 6 存在不足 7 改革创意与建议
1. 课程定位
衔接课程
商务谈判
消费
汽车保险理赔
者行
为学
汽车文化
汽车
汽车营销实务
电子 商务
公文写作
4S店 管理
汽车 构造
1、课程体系中的定位
《汽车营销基础与实务》 汽车营销服务专业：
市场需求拓展能力、车型推广活动策划与 执行能力、文宣企划能力。
售中 服务
区
域
销
大客户销售
售
顾问
过 程
展
厅
销
展厅销售 顾问
售 工 作
过
程
大客户关系 展厅接待 展示车辆 试乘试驾
车辆成交
客户回访
大客户和区域公关推销能力。
展厅接待礼仪能力、客户需求分析能力、 接近客户能力、客户沟通能力。
车型展示与技术参数解读能力。
3.课程整体设计思路
3、课程整体设计思路
STEP 07 制订课程培养方案 STEP 06 分项目组织、实施及评估 STEP 05 构建整体内容体系 STEP 04 实现课程内容局部设计 STEP 03 进行工作任务及专业能力分析 STEP 02 确定岗位需求和课程培养目标 STEP 01 教学团队开展课程调研
驾驶能力、竞品分析能力、沟通能力。
客户异议处理能力、销售谈判及促成能力、一 站式保险业务促销能力、客户沟通与执行能力、 PDI检查能力、交车前准备与协调能力、车辆 交接与签约能力、销售单证制备能力、营销财 务管理能力、汽车精品促销能力。
客户资源管理能力、电话及网络服务沟通 能力、客户投诉处理能力、客户档案维护 能力、客户满意度调研能力。
课堂实施设计
本堂课在课程体系中的定位 课堂实施——“教·学·做一体化” 教学活动具体实施过程 教学方法多元化运用 充分利用校内外实习实训场所
课堂实施——“教·学·做一体化”
教学目标 教学内容 教学重点与难点 教学准备 教学活动具体实施
1．硬件
➢照各➢➢电每学（本定（企组各相务牌具重整子组院12流汽业之））个关—销体点合商配停程车培间知能—团资售包：到务备车以销训相识力队料策括各方制及两场及售的隔目目根，划三案组定营台（每方方一标标据完方部某中快“销上个案式定品：：成案分的速中综网“流各的牌掌能本”工各把级合 电中课程小间握快堂的作级处整汽实脑后中组距型汽速课整：细理车训1的摆）整”车梳的体节后×室车技搜放销理项框参的×（巧集在观售产目架资品桌，的一）的品任，料椅能起基信按制， 2➢➢➢．4案企息（通职S➢➢➢软难划例业3，意业店资方方）件点方车内具识素拍料案案素：案型参备和养摄整讨P质教的资销汽团P的理论目T师整料售车队模制与与标有体手资营协拟作筛决: 效框册料销作培销选策架引方精养售导案神学视学策，生频生划塑的建能造主构力良动策好沟的 ➢汽车网站（汽车之家，新浪汽车，太 平洋汽车，易车网等等）
教研室与企业专家研讨课程改革
汽车工程协会理事李杰专家为我们分析教材改革
课程整体设计思路
职业性 实践性
开放性
教学方法（基于工作过程导向的多元化教学方法）
（营销基础篇）
汽车市场营销调研 汽车产品与品牌建设
渠道建设与管理 汽车经销商促销策略 汽车展厅销售技巧 汽车客户关系管理 汽车售后服务管理 汽车营销方案制订
专业核心课，其他专业的选修课。
本课程在营销专业的大二学习。在学习完专业基础课的一 个总结性的学习与提升。
2.人才培养目标
2、人才培养目标
营销与服务 人才培养
汽车售后服务 汽车营销
良好的职业道德操守 了解国家汽车产业布局 熟悉相关经济法规和政策
掌握客户关系管理 熟悉品牌车型资料 具备先进的营销理念
·····
引导文 分组研讨 角色扮演 头脑风暴 案例分析 标杆学习 正反辩论 职业教练
·····
教学内容
营销实务篇
经济型 汽车销售
中级 汽车销售
中高级 汽车销售
豪华 汽车销售
• 销售准备
• 客户接待及客户 需求分析
• 车辆展示与介绍， 模拟试乘试驾流 程
• 处理客户的异议， 签约成交情况分 析
• 品牌车型技术资料 解读源自文库同级竞争车 型对比分析
本单 元阶 段二
本单 元阶 段三
本单 元阶 段四
下单 元阶 段一
课后1： “产品”准 备阶段
课后2： “成果”优 化阶段
“四”个阶段包含“2”个课后环节
单元知识及能力目标
本单元知识及能力目标
1、熟练掌握来店顾客接待流程 2、及时把握中级汽车市场消费需求 3、了解中级汽车展示及试乘试驾沟通流程 4、掌握顾客异议应对流程 5、掌握促成交易及交车流程 （学会写活动策划） 6、掌握服务电话及客户投诉处理流程 7、提高学生灵活应对能力 8、进一步提升团队协作能力
展厅 接待 人员
市场 分析 专员
客户 服务 代表
汽车 销售 顾问
汽车 市场 开拓
以就业为导向，以职业岗位为依据
工作领域
工作岗位
售前 服务
品
牌
策划专员
推
广
工
作
调查专员
过
程
工作过程
市场调研
推广方案 制定
竞争车型 分析
能力要求
汽车市场调研与预测能力、汽车市场环境 分析能力。
市场需求拓展能力、车型推广活动策划与 执行能力、文宣企划能力。