汽车营销实务课程说课(最新版)
《汽车营销实务》课程教(学)案1
《汽车营销实务》课程教案一、课程定位《汽车营销实务》主要培养从事汽车企业销售活动或相关工作的专业应用型人才。
本课程在汽车运用技术专业教学中作为一门能力拓展课程，是一门以培养学生的专业销售理论和应用技能为目标的课程。
本课程以“汽车营销基础知识”为引领，以“汽车营销实务”为导向，以工学结合、情境教学的方式来设计课程的教学内容和教学方法。
课程具有综合性和职业性特点。
通过本课程学习，学生能很快适应汽车销售岗位，为进入汽车营销职业生涯打好坚实的基础，并能实现零距离上岗。
同时课程还考虑到学生未来职业发展，通过教学，使学生具备汽车市场调研与分析、汽车市场策划等高级营销技能。
二、课程目标1.知识目标（1）掌握汽车营销的基础知识，包括汽车市场营销环境的分析、汽车市场的调研和预测、汽车消费者的分析、汽车定价与分销的策略。
（2）掌握汽车整车销售实务与技巧、汽车营销的“六位绕车”介绍、角色模拟训练、客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪等知识；（3）理解汽车营销相关工作策划、作业流程并能进行制定、自评互评及工作页的使用等。
2.能力目标（1）学生能够具备收集、分析和组织职业工作所需信息的能力；（2）学生能够进行计划和组织职业工作活动；（3）学生能够依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作；（4）学生能够具备继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力。
3.素质目标（1）培养学生职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力；（2）增强学生的心理、体能素质（3）培养学生的团队精神及参与社会生活能力；（4）提高学生的环保、安全、质量和服务意识。
三、重点、难点章节及内容工学任务三汽车市场营销环境分析一、汽车市场宏观营销环境二、汽车市场微观营销环境三、汽车市场营销环境的特征四、汽车市场竞争对手分析五、消费者购买行为分析工学任务五汽车产品定价策略分析一、汽车价格组成及汽车产品定价的意义二、影响汽车产品定价的主要因素三、汽车产品的基本定价方法四、汽车产品的定价程序五、汽车产品的价格策略工学任务六汽车分销策略一、分销渠道的定义二、分销渠道的功能三、汽车分销渠道的长度、宽度及模式四、汽车产品中间商的类型与特征五、分销渠道的设计、组织与管理六、汽车产品的分销渠道七、汽车销售的物流管理工学任务七汽车产品促销策略分析一、促销策略概述二、促销策略的概念及作用三、汽车产品基本促销方式四、汽车产品促销的目标五、促销组合决策及其影响因素六、人员推销七、广告八、营业推广九、公共关系十、汽车销售促进策略十一、汽车展销会工学任务十新车展示一、新车展示的目的及意义二、新车展示流程图三、执行步骤及内容四、实践环节和内容总体设计（一）主要环节安排本课程教学的第一堂课组织学生进行分组，确定小组成员，作为以后考评的基础。
《汽车营销实务》课程教案
《汽车营销实务》课程教案一、教学目标1. 了解汽车营销的基本概念、原则和流程。
2. 掌握汽车市场调研的方法和技巧。
3. 学会制定汽车营销策略和销售计划。
4. 熟悉汽车销售过程中的沟通技巧和客户管理。
5. 掌握汽车售后服务的营销策略和客户满意度提升方法。
二、教学内容1. 汽车营销概述：汽车市场的基本概念、汽车营销的重要性、汽车营销的基本原则。
3. 汽车营销策略：产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略。
4. 汽车销售技巧：沟通技巧、客户管理、销售谈判、合同签订。
5. 汽车售后服务营销：售后服务的重要性、售后服务的营销策略、客户满意度提升方法。
三、教学方法1. 讲授：讲解汽车营销的基本概念、原则和流程。
2. 案例分析：分析汽车营销的经典案例，让学生深入了解汽车营销的实际操作。
3. 角色扮演：模拟汽车销售过程，让学生学会沟通技巧和客户管理。
4. 小组讨论：分组讨论汽车营销策略和售后服务营销，促进学生思考和交流。
5. 实地考察：组织学生参观汽车经销商，了解汽车销售的实际情况。
四、教学安排1. 第一节课：汽车营销概述2. 第二节课：汽车市场调研3. 第三节课：汽车营销策略4. 第四节课：汽车销售技巧5. 第五节课：汽车售后服务营销五、教学评价1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言和互动情况。
2. 案例分析报告：评估学生对汽车营销案例的分析能力。
3. 角色扮演表现：评估学生在角色扮演中的沟通技巧和客户管理能力。
4. 小组讨论报告：评估学生对汽车营销策略和售后服务营销的思考和交流能力。
5. 实地考察报告：评估学生对汽车销售实际情况的了解和分析能力。
六、教学资源1. 教材：《汽车营销实务》2. 案例资料：汽车营销经典案例3. 角色扮演道具：模拟汽车销售场景所需道具4. 小组讨论模板：汽车营销策略和售后服务营销讨论模板5. 实地考察安排：汽车经销商考察行程七、教学步骤1. 导入新课：通过引入汽车营销的实例，引发学生对汽车营销的兴趣。
《汽车营销实务》教学大纲
《汽车营销实务》教学大纲1.课程性质与定位1.1课程性质本课程属于汽车营销与服务专业的专业课1.2课程定位本课程属于主干课，在第大学二年级上学期开设，在专业课程体系中的前导和后续课程包括：前导课程：《汽车发动机》《汽车底盘》《营销礼仪》等后续课程：《汽车维修服务接待》《汽车电控》等该课程设置的目的是使学生能够适应汽车技术服务与营销行业的职业要求，功能在于与前导课程结合共同培养学生学习与营销专业课程的专业基础能力，为《汽车维修服务接待》等后续课程奠定基础，同时重点培养学生从事汽车技术服务与营销相关策划工作的职业核心能力；并向营销管理、汽车销售企业和汽车保险理赔职业方向拓展。
2.适用专业高职教育类汽车营销与服务专业3.参考学时72学时4.上课周数18周5.课程目标5.1通过课程教学，培养学生独立思考的能力、语言表达的能力、团队协作能力、自律能力和综合能力5.2传授市场营销的基本概念、汽车市场环境体系的内容、消费者的消费心理和行为模式、汽车市场调查和预测方法、汽车的细分市场和选择模式及定位基础、汽车营销组合的基本内容和工具5.3培养学生理解汽车市场行为的能力、撰写汽车市场环境分析报告的技能、对消费者消费行为和消费心理分类制定营销组合的技能、完成市场调查和预测实施撰写报告的技能、根据不同汽车产品的潜在消费者制定合理的营销组合并完成实施计划的技能；同时训练学生撰写营销策划报告的技能7.1教学资源7.1.1教材7.1.2实训指导7.1.3其他参考资料在线课程学习网7.2教学条件本课程主要采用“理实一体化岗位式”教学，教学过程主要在汽修实训室里的仿真实训室进行，集中在一上午的时间来保证课程的连续性，要求学生上课必须穿工作服8.教学方法建议本课程是一门管理决策类的课程，建议采用项目驱动的教学方法，以汽车营销策划书的制作牵动课程内容的展开，在项目的制作中贯穿和渗透理论知识要点，训练学生的职业能力。
8.1决策理论知识部分建议采用案例分析法进行教学，注意引导学生参与讨论，可以采用小组学习法进行分组讨论8.2实训部分建议采用项目驱动的教学法，通过真实项目的引入，学生学做同步的方法进行，并建议答辩会的形式进行讨论9.学习评价与考核方式《汽车营销基础与实务》课程以汽车营销策划书制作为项目驱动，辅之以学习状态考察，采用形成性考核方式进行，并与总结性考核合并成总成绩。
汽车营销实务教案+讲稿
二、
汽车营销观念
汽车市场营销观念 指汽车企业在开展市场营销活动过程中，在处理企业、用户需求和社会利益三者之间关系时 所持的根本态度、思想和观念。 不同的汽车营销观念是随着不同阶段汽车市场的需求而产生的。 历史上出现的市场营销观念主要包括以下五种: 生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念及社会营销观念。
word 文档 可自由复制编辑 Nhomakorabea讲稿内容 一、 汽车营销策划的概念和内容
备注
1. 汽车营销策划的概念
营销策划：指企业在经营方针、经营目标的指导下，通过对企业内部经营环境的分析，找出市 场机会，选择营销渠道和促销手段，经过精心构思设计，将产品推向目标市场，以达到占有市场的目 的的过程。 汽车营销策划本质:经过对竞争对手营销策划的分析，做出有别于竞争对手的方案，出奇制胜， 进而指导企业的汽车销售活动，为企业创名牌、创效益。
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（7） 制订过程控制方案 过程控制方案是营销计划的最后一项内容，也是不可缺少的内容。其可对计划执行过程中的目 标实现和经费支出进行监督检查，并且对突发事件进行预备方案处理。
二、
汽车营销策划书编写大纲
汽车营销策划是汽车企业对将来要发生的营销行为进行的超前决策，大纲中列出了汽车营销策 划书的主体内容，以便于汽车营销策划书的编写。 汽车营销策划书大纲内容 1. 汽车市场营销现状调查 2. 内外部环境分析 3. 确定营销目标 4. 确定营销战略 5. 确定营销组合策略 6. 制订具体的行动方案 7. 制订预算方案 8. 对执行的效果进行评估 (一)汽车市场营销现状调查 (1)市场状况调查分析; (2)竞争状况调查分析; (3)购车者调查分析; (4)企业资源能力分析。 (二)内外部环境分析 (1)产品优势; (2)产品劣势; (3)环境机会; (4)环境威胁。 (三)确定营销目标 (四)确定营销战略 (1)市场细分; (2)目标市场; (3)市场定位。 (五)确定营销组合策略 (1)产品策略:车型、品牌; (2)价格策略:价格、折扣; (3)渠道策略:渠道、销售网点; (4)促销策略:管理、服务、促销、广告、公关。 (六)制订具体的行动方案 (1)活动目标; (2)活动对象; (3)时间安排; (4)地点安排; (5)活动流程。
最新汽车营销实务课件
项目 2 汽车市场营销环境分析
2.1 汽车市场营销环境概述
1 汽车营销环境的概念与特征
市场营销环境是指企业有潜在关系的所有外部力量与机构的体系。因此， 对汽车营销来说，汽车市场营销环境的研究是汽车营销活动最基本的课题。
汽车市场营销环境分析的意义在于：
（１）车市场营销环境分析是汽车企业市场营销活动的立足点。 （２）汽车市场营销环境分析使汽车企业发现经营机会，避免环境威胁 （３）汽车市场营销环境分析使汽车企业经营决策具有科学依据
任务２.２ 汽车市场宏观环境
项目 2 汽车市场营销环境分析
任务２.3 汽车市场微观环境
项目 3 汽车市场调查与分析
案例：丰田汽车成功进入美国市场 １９７０年，美国发布了限制汽车排放废气的“马斯基法”，而丰田早
在１９６４年就把省油和净化技术列为自己的技术发展战略，并一直进行相应的 技术研究。为了研制废气再循环装置和催化转化器，丰田在当时的７年间投入了 １万亿日元盼资金和１万人的力量。仅废气处理系统就开发出丰田催化方式、丰 田稀薄燃烧方式、丰田触媒方式三种，并很快在“追击者”高级轿车上安装了这 些装置，从而在这一技术领域把美国人远远甩在了后边。同时，丰田还与其他日 本汽车厂家一起开发了节约燃料２０％ ～３０％的省油车，以后又开发出了防 止事故发生和发生事故后保证驾驶人员安全的装置。这对受石油危机冲击后，渴 望开上既经济又安全轿车的美国人来说，无异于久旱逢甘露。
项目１ 汽车营销概论
任务１.２ 汽车市场营销
汽车市场营销，
就是将市场营
销的概念运用
到汽车的营销
中去。
项目１ 汽车营销概论
1.3 汽车市场营销的功能和特征
１）发现和了解消费者的需求， ２）指导企业经营战略决策 ３）稳定现有市场，开拓新市场
《汽车营销实务》课程标准(最新版)
《汽车营销实务》课程标准课程名称：汽车营销实务适用专业：汽车营销1、前言1.1课程的性质本课程是属于专业核心课程，适用的专业是汽车营销专业。
课程的目标是为了培养学生在掌握汽车总体结构与布置和汽车文化等知识的基础上，熟悉当今汽车销售及销售过程管理的全新理念，熟悉规范的汽车销售流程，培养学生在汽车销售方面的技巧，使学生能够更快的掌握企业实际汽车销售的一种能力。
本专业学生毕业时，可获得技工学校毕业证书，并根据学生申报的工种经国家技能鉴定考试合格者可获得劳动和社会保障行政部门颁发的相应工种的营销师职业资格证书、汽车维修工（中级）。
本课程是以《汽车推介》、《消费心理学》、《汽车构造》、《汽车保险与理赔》等课程为前导课程。
1.2设计思路-该课程是依据“汽车维修专业工作任务与职业能力分析表”中的“汽车营销实务”工作任务设置的。
本课题的设计项目是以客户的开发与接待、FAB六方位车辆介绍法、试乘试驾、签约成交、交车服务(PDI检查)、售后跟踪服务这样一个完整的工作过程为线索来进行的。
该课题的学习项目是以汽车销售流程为依据设置的，依照汽车销售的流程依次设置学生在本课程的学习任务。
在教学过程中，通过校企合作、公司式班级模拟式的组织教学途径，充分开发教学资源，为汽车营销专业学生提供充分的实践机会。
通过过程评价、知识评价和实践操作评价的形式来评定学生，体现学生对汽车营销职业能力的掌握程度。
课程教学评价是依照各项目的比例来评比的。
其总体设计思路是：把企业汽车销售实际工作过程，如：迎送客户；向客户介绍推销车辆；购车按揭介绍；汽车保险销售与理赔；挑选车辆；付款出单；交车等工作过程转化为本课程的学习任务。
在本校建立的模拟企业销售的工作环境中，建立真实的工作岗位，为学生提供实车和有关资料，让学生动手学习、体会车辆（不得开动）的驾驶环境，从客户的开发与接待、六方位车辆介绍法及FAB 介绍法、签约成交、交车服务以及售后跟踪服务等方面进行练习；分组讨论规划，如何向别人推销介绍汽车。
《汽车营销实务》课程教案
《汽车营销实务》课程教案一、课程概述1.1 课程定位《汽车营销实务》课程旨在培养学生对汽车市场的认识，掌握汽车营销的基本理论与实务操作技能，提高学生在汽车营销领域的综合素质和职业能力。
1.2 课程目标通过本课程的学习，使学生了解汽车市场的基本情况，掌握汽车营销的基本策略与方法，具备一定的汽车销售、售后服务、汽车金融等方面的实务操作能力。
二、教学内容2.1 教学目标使学生了解汽车市场的基本情况，掌握汽车营销的基本策略与方法，具备一定的汽车销售、售后服务、汽车金融等方面的实务操作能力。
2.2 教学内容第一章汽车市场概述第二章汽车营销战略第三章汽车产品策略第四章汽车价格策略第五章汽车渠道策略三、教学方法3.1 讲授法通过教师的讲解，使学生了解汽车市场的基本情况，掌握汽车营销的基本策略与方法。
3.2 案例分析法通过分析具体汽车营销案例，使学生掌握汽车营销的实务操作技能。
3.3 情景模拟法通过模拟汽车销售、售后服务、汽车金融等场景，让学生在实际操作中提高职业能力。
四、教学资源4.1 教材选用《汽车营销实务》教材，为学生提供系统性的学习资料。
4.2 课件制作精美的课件，辅助教学，提高学生的学习兴趣。
4.3 案例库收集各类汽车营销案例，为学生提供实践学习的素材。
4.4 模拟实验室设置汽车销售、售后服务、汽车金融等模拟场景，为学生提供实际操作的平台。
五、教学评价5.1 过程评价通过课堂讨论、案例分析、情景模拟等方式，对学生的学习过程进行评价。
5.2 成果评价通过期末考试、实务操作等方式，对学生的学习成果进行评价。
5.3 综合评价结合过程评价和成果评价，全面评价学生在汽车营销实务方面的综合素质和职业能力。
六、教学安排6.1 学时安排本课程共计32学时，其中理论教学24学时，实践教学8学时。
6.2 教学计划第一周：汽车市场概述第二周：汽车营销战略第三周：汽车产品策略第四周：汽车价格策略第五周：汽车渠道策略第六周：汽车促销策略第七周：汽车销售实务第八周：汽车售后服务第九周：汽车金融与保险第十周：综合实训七、教学进度计划7.1 第一周：汽车市场概述教学内容：汽车市场的基本概念、市场规模、市场结构、市场趋势等。
汽车营销实务教案
汽车营销实务教案教案标题：汽车营销实务教案教学目标：1. 了解汽车营销的基本概念和原理；2. 掌握汽车市场分析的方法和步骤；3. 理解汽车产品定位和品牌策略的重要性；4. 学习汽车营销渠道和促销策略的运用；5. 培养学生的市场营销思维和实践能力。
教学重点：1. 汽车市场分析的方法和步骤；2. 汽车产品定位和品牌策略；3. 汽车营销渠道和促销策略的运用。
教学难点：1. 汽车产品定位和品牌策略的选择；2. 汽车营销渠道和促销策略的有效运用。
教学准备：1. 多媒体设备；2. 汽车市场分析案例；3. 汽车品牌定位和促销策略案例；4. 学生小组讨论和展示的评价表。
教学过程：一、导入（5分钟）教师通过引入相关的汽车广告或新闻，引发学生对汽车营销的兴趣，并提出以下问题：- 你对汽车营销有什么了解？- 你认为汽车营销的关键是什么？二、知识讲解（15分钟）1. 汽车市场分析的方法和步骤：- 市场调研和分析的重要性；- 市场细分和目标市场的确定；- 竞争对手分析和SWOT分析的运用。
2. 汽车产品定位和品牌策略：- 产品定位的概念和意义；- 品牌策略的选择和实施。
三、案例分析（20分钟）教师提供一些汽车市场分析和品牌策略的案例，让学生小组讨论并展示他们的分析和策略选择。
教师在讨论过程中给予指导和反馈。
四、教学活动（15分钟）学生分成小组，选择一个汽车品牌，进行市场分析、产品定位和品牌策略的设计。
他们需要考虑目标市场、竞争对手、消费者需求等因素，并提出相应的推广和促销策略。
五、小结与评价（10分钟）教师对学生的讨论和展示进行总结，并给予评价。
同时，回顾本节课的重点和难点，并提出相关问题供学生思考。
六、作业布置（5分钟）要求学生以小组为单位，撰写一份汽车营销实务的报告，包括市场分析、产品定位、品牌策略和推广促销策略。
教学延伸：1. 邀请汽车行业专业人士进行讲座，分享实际的汽车营销案例和经验；2. 组织学生参观汽车展览或经销商，了解实际的汽车销售环境和策略。
《汽车销售实务》全套教案 完整版授课电子教案 整本书电子讲义 教学讲义(最新)
第
教学内容
课题一我国汽车市场的发展历程和未来 发展趋势
教学任务
1. 了解汽车的发展历程和发展趋势。
2. 掌握我国汽车产销量和保有量的发展数据和发展方向。
教学过程
课程导入
一、组织教学（2分钟）
整顿纪律、清点人数，稳定学生情绪。
二、导入新课（5分钟）
1.本课题的学习目的
2.本课题学习及掌握的主要内容
3.本课题参阅的材料
2.掌握客户的消费行为
（1）消费行为的指向
（2）销售行为的影响因素
3.汽车销售顾问的工作态度
（1）消极的工作态度
（2）积极的工作态度
4.汽车销售顾问的销售技巧
（1）如何识别潜在客户
（2）如何准备访问
（3）如何接近客户
（4）如何展示与介绍产品
（5）如何应付反对意见
（6）如何帮助客户投资
（7）如何达成交易
5.欢送客户
三、售后跟踪服务
1.客户关系的维系
（1）客户关系维系的内涵
（2）维系客户关系的形式
（3）维系客户关系的方法
2.售后跟踪服务的内容和要求
（1）具体内容
（2）礼仪要求
3.未成交客户的跟踪服务
（1）上门拜访
（2）电话沟通
教学小结
本课题主要介绍了交车服务对提高客户的满意度及在交车服务中建立朋友关系的重要作用，交车服务的注意事项与交车流程的相关知识，售后跟踪服务对赢得客户忠诚、赢得更多销售机会的重要性，售后服务的内容和要求，以及维系客户关系的方法。
教学任务
1. 了解交车服务对提高客户的满意度及在交车服务中建立朋友关系的重要作用。
2. 掌握交车服务的注意事项与交车流程的相关知识。
汽车营销实务课程教学大纲
《汽车营销学实务》课程教学大纲英文名称：Practice of automobile marketing 课程代码：学时数：48 学分：2课程类别：必修适用专业：汽车技术服务营销先修课程：考核方式：闭卷考试一、课程的性质、地位和作用“汽车营销实务”是汽车技术服务营销专业的一门专业课，学好本课程，是该专业学生了解和学习汽车营销实务知识的前提。
汽车行业作为国家的支柱产业，不但具备行业的一般特点，还有其自身独特的特点,了解汽车营销实务的基本知识和基本内容，明确汽车营销服务和管理的职能、特点、目标、任务、内容和方法，熟悉汽车营销管理中的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略以及市场细分、市场优先、市场定位战略等，有助于保障汽车企业实现“以销定产”、“产销结合”，使企业的产品以市场为导向，不断开发新产品，实现汽车企业良好的经济和社会效益。
二、教学基本内容和基本要求（一）汽车市场概论教学目的和要求：了解中国汽车市场；了解汽车市场营销观念演变；了解我国汽车市场营销发展概况；掌握汽车市场营销概念。
教学重点和难点：1.重点：我国汽车市场营销发展概况；2.难点：传统经营观念与现代经营观念的比较分析。
（二）汽车营销环境及消费者购买行为分析教学目的和要求：学会分析汽车营销宏观环境；学会分析汽车营销微观环境；掌握汽车消费者购买行为过程。
教学重点和难点：1.重点：了解认识汽车营销的宏观和微观环境2.难点：汽车消费购买行为分析（三）汽车营销策划教学目的和要求：了解汽车产品定位策略；掌握汽车产品品牌策略；掌握汽车产品渠道策略；掌握汽车定价策略；掌握汽车促销策略。
1.重点：汽车产品渠道、促销策略；2.难点：汽车定价策略（四）汽车销售流程教学目的和要求：掌握汽车销售流程；能够正确运用汽车销售中各种礼仪规范接待顾客；掌握车辆展示与介绍，了解签约成交的风险防范。
1.重点：车辆展示与介绍；2.难点：正确运用汽车销售中各种礼仪规范接待顾客（五）汽车市场调查与客户管理教学目的和要求：了解汽车市场调研的概念、程序；掌握汽车市场调研的方法；掌握问卷设计的技巧。
汽车营销实务课件 第二篇第一章
第二篇Байду номын сангаас汽车销售技巧
第一章
• 三、顾客(汽车用户)
汽车市场营销环境
第二节 汽车市场营销的微观环境
顾客是汽车企业为之服务的目标市场的对象，是汽车产品 的购买各或使用者，也是汽车市场营销的出发点和归宿。 • 汽车企业的一切营销活动都应以满足顾客的需要为中心， 顾客是汽车企业最重要的微观环境因素。
• 分类：消费者个人和集团组织，前者构成汽车的消费者市
是个机会。
第二篇 汽车销售技巧
第一章
汽车市场营销环境
第一节 汽车市场营销环境概述
• 3. 相关性 营销环境各个因素之间相互影响，相互制约，某一因素的 变化，会带动其他因素的相应改变。 • 举例：汽车市场需求不仅受到消费者收入水平、偏好以及 社会文化等方面因素的影响，国家相关政策的变化，往往 也产生决定性的影响。 • 4. 动态性 营销环境是一个动态系统，每一个因素都随着社会经济的 发展而不断变化。一旦环境发生变化，平衡便被打破,汽 车企业就必须积极地适应这种变化。
第二篇 汽车销售技巧
第一章
• 2. 差异性
汽车市场营销环境
第一节 汽车市场营销环境概述
差异性不仅表现在不同汽车企业受不同宏观和微观环境的 影响，而且同样一种环境因素的变化对不同汽车企业的影 响也不相同。 • 举例：燃油价格上涨对于生产大排量的汽车企业来说是不
利的因素，而对于生产经济型、小排量的汽车企业来说却
第二篇 汽车销售技巧
第一章
目 录 第一节 第二节 第三节
汽车市场营销环境
汽车市场营销环境概述 汽车市场营销的微观环境 汽车市场营销的宏观环境
第四节
任务书
汽车市场营销环境分析
第二篇 汽车销售技巧
《汽车销售实务》教案电子教案完整版授课教案整本书教案电子讲义(最新)
首页项目（模块）名称：汽车销售实务认知NO 01首页项目（模块）名称：汽车销售实务认知NO 02首页项目（模块）名称：汽车销售实务员工素养NO 03首页项目（模块）名称：汽车销售团队品牌形象展示实训NO 04首页项目（模块）名称：汽车产品展厅销售流程（40学时）NO 05首页项目（模块）名称：汽车产品展厅销售流程（40学时）NO 06任务设计步骤一：任务导入（15分钟）视频演示汽车销售服务顾问的客户需求咨询状况，学生感性认识工作领域相关业务；❖动力排量❖性能配置❖时尚外观❖舒适空间❖经济适用❖安全可靠步骤二：客户需求咨询环节解读：（70分钟）多媒体课件讲解客户需求咨询环节，解读工作要点；一、如何识别潜在购车顾客寻找潜在顾客是销售循环的第一步，在确定你的市场目标后，你就得找到潜在顾客在哪里并同其取得联系，如果不知道潜在顾客在哪里，你向谁去销售你的车辆呢?事实上销售人员的大部分时间都在找潜在顾客，而且你会形成一种习惯，比如你将你的车辆销售给一个顾客之后，会问上一句 "你的朋友也许需要这种车辆，你能帮忙联系或者推荐一下吗？你打算把你的车辆销售给谁，谁有可能购买你的车辆，谁就是你的潜在顾客，它具备两个基本要素:●有需求(愿意买)●有购买力(能够买)首先要愿意买，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要你的车辆，他一定是一个具有一定特性的群体，如商务车的用户对象是集团、社团、企业等组织；其次是能够买，即买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在顾客，你再多的努力也不能促使最后成交。
寻求潜在顾客是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，你的资源只是你对车辆的了解而已，你会通过很多种方法来寻找潜在顾客，而且你花在这上面的时间也非常多。
顾客足以影响企业的营运，为求新顾客的持续加入，企业必须努力经营，才能获得顾客的信赖。
二、寻找潜在顾客的原则首页项目（模块）名称：汽车产品展厅销售流程（40学时）NO 07首页项目（模块）名称：汽车产品展厅销售流程（40学时）NO 08首页项目（模块）名称：汽车产品展厅销售流程（40学时）NO 09首页项目（模块）名称：汽车产品展厅销售流程（40学时）NO 10首页项目（模块）名称：汽车产品展厅销售流程（40学时）NO 11首页项目（模块）名称：汽车产品展厅销售流程（40学时）NO 12。
汽车营销说课
8学时
不同客户 的接待
8学时
运用FAB 法则介绍 车辆配置
6学时
试乘试驾 过程产品 介绍模拟
10学时
议价过程 情景模拟
六个学习项目串行，突出为汽车电子技术专业做专业拓展，强调专业 能力的培养。
三、课程实施过程
3.1
3.2
课
教
程
学
进
资
度
源
图
3.3
3.4
教
教
学
学
参
方
考
法
资
料
3.1课程进度图
三、课程实施过程
[3] 菲利普*科特勒，营销管理，中国人民出版社， 2012年
[ 4 ] 朱刚、王海林，汽车企业服务管理，北京理工 大学出版社，2013年8月
[2]李欣禹，非常话术，机械工业出年版社， 2008年
3.4 教学方法
学情分析
学生年龄分析 学习态度分析 知识经验分析 学习能力分析 年龄大部分处于18-22岁之间 学习情绪化普遍较强 逻辑思考及理解能力较差 思维深度不够、准确性稍微欠缺
教师提出任务完成要求
第三步
资料收集
学生根据任务单要求查找相关所需知识 教师答疑
第四步
具体实施
学生到4S店参观、完成任务 教师总结学生归纳知识点、查漏补缺
第五步
开展情况
学生汇报任务、展示ppt 教师总结归纳
第六步
考核评价
学生自评、互评 教师评价、总结归纳
4.1教学效果评价 4.2考核办法
四、课程评价
2.2 课程设计
二、课程整体设计
以销售工作 过程为主线
各工作项目 各学习情境
知识
能力
《汽车营销实务》课程教案
《汽车营销实务》课程教案一、教案基本信息1. 课程名称：汽车营销实务2. 课时安排：45分钟3. 教学目标：让学生了解汽车营销的基本概念和流程。
培养学生掌握汽车营销策略和方法。
引导学生理解汽车市场营销环境及竞争态势。
4. 教学方法：案例分析、小组讨论、互动提问、角色扮演二、教学内容和流程1. 导入（5分钟）老师简要介绍汽车营销实务课程的目的和重要性。
引导学生思考汽车营销在现实生活中的应用。
2. 汽车营销基本概念（10分钟）老师讲解汽车营销的基本概念，包括定义、目标市场、产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略。
学生跟随老师的讲解，记录重点信息。
3. 汽车营销流程（10分钟）老师详细介绍汽车营销的流程，包括市场调研、市场分析、营销策略制定、营销计划实施和营销效果评估。
学生通过案例分析，了解汽车营销流程在实际操作中的应用。
4. 汽车市场营销环境及竞争态势（10分钟）老师分析当前汽车市场营销环境和竞争态势，包括市场趋势、消费者需求、竞争对手分析等。
学生通过互动提问，向老师请教关于汽车市场营销环境及竞争态势的问题。
5. 课堂小结（5分钟）老师总结本节课的重点内容，强调汽车营销的基本概念、流程和市场环境。
学生回顾所学内容，提问疑问。
三、作业布置1. 要求学生课后复习课堂内容，整理笔记。
2. 完成一份关于汽车市场营销环境分析的作业，包括市场趋势、消费者需求和竞争对手分析。
四、教学评价1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言和互动情况，评价学生的参与程度。
2. 作业完成情况：检查学生作业的完成质量，评价学生对课堂内容的理解和掌握程度。
五、教学资源1. 教材：《汽车营销实务》教材2. 案例资料：选取一些汽车营销案例，用于课堂分析和讨论。
3. 网络资源：提供相关的汽车营销资讯和数据分析，供学生课后自主学习。
六、教学内容和流程6. 汽车营销策略（10分钟）老师详细讲解汽车营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略。
说课程《汽车营销基础与实务》
销售顾问等岗位。培养懂得汽车销售技能，熟悉客户管理，掌握 汽车市场调研及营销策划的具有良好的职业道德操守的高素质专 业技能型的人才。
与其他课程的衔接关系
先修课程
汽
汽车电工电子技术基础
车
汽车机械制图
营 销
汽车机械基础
基
汽车底盘构造与原理
础 与
汽车发动机构造与原理
1、能够举一反三，销 售不同类型车辆
2、具有团队合作精神
3、增强学生的自信心， 并逐渐具有竞争意识。
4、能从个案中找到共 性，总结规律，积累 经验
4、能够理论实践相结 合，自主学习能力提 高、具有创新意识
说课提纲
1 课程认识——课程定位及培养目标
2 课程设计——理念、内容、教学方法与考核
3
单元教学——教学设计和实施
过程性考核占
60％
能进行汽车销售、售后技术服务
说课目录
1 课程认识——课程定位及培养目标
2 课程设计——理念、内容、教学方法与考核
3
单元教学——教学设计和实施
4
教学资源——教材、实践基地、师资团队
5
课程特色
• 教 学 做 一体化
• 典型课节
– 项目六 汽车销售实务 – 任务N：车辆的展示与介绍 （六方位绕车介绍法）
职称 高级讲师
讲师 助理讲师
学历 本科/双学士
本科/学士 本科/学士
双师 是 是 是
专职师资队伍
教学兼职团师资队队伍
说课目录
1
课程认识——课程定位及培养目标
2
课程设计——内容把握、教学方法与考核
3
单元教学——教学设计和实施
汽车营销实务大纲培训讲学
汽车营销实务》教学大纲课程代码：X071507一、课程说明课程类别：专业课课程性质：必修学时学分：108 学时7 学分适用专业：汽车技术服务与营销专业课程教学目的与要求：1．课程地位与功能本课程属于本专业岗位能力领域中汽车营销方向岗位能力提升学习领域的技能核心课程，在本专业知识、能力、素质体系中，主要培养学生的汽车营销能力、学习方法能力和社会能力。
通过本课程的学习，系统地对前面学习的专业知识和基础知识进行了综合的利用，使学生能够进行综合汽车营销基本技能的操作。
2. 能力培养目标专业能力培养目标：掌握营销的概念、中国汽车市场分析、汽车市场营销环境的分析、汽车市场的调研和预测、汽车消费者的分析、汽车定价与分销的策略、汽车电子商务与网络营销、整车销售实务与技巧、汽车营销的“六位绕车”介绍、角色模拟训练、客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪等知识的掌握；工作策划、作业流程制定、自评互评及工作页的使用等。
方法能力培养目标：强化学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力；计划和组织职业工作活动的能力；依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力；继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力。
社会能力培养目标：强化学生职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力；心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力；环保、安全、质量和服务意识。
本门课程与其它课程关系：(1)．学习本课程应具备一定的营销、汽车构造、电工电子，汽车保养、公共关系等基础，因此其先修课程为汽车电工电子基础、汽车发动机构造与拆装、汽车使用与保养、汽车故障诊断与排除、公共关系学等课程；(2)．本课程培养学生综合的汽车营销能力，掌握汽车营销实际工作的基本能力和基本技能，具有良好职业道德和敬业精神的，德、智、体、美等方面全面发展的高素质技能型专门人才。
学时分配、教学内容(工学任务设计)工学任务一工学任务一：汽车市场调查学时：6教师教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能知识能力要求设施设备工学任务二工学任务二：汽车市场预测学时：41掌握汽车市场预测的基本技巧和基本知识；工学目标2.学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节;3.培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划 和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协 调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的 能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、 心理、 体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务 意识。
汽车营销实务课件 第二篇第六章
第二篇 汽车销售技巧
第六章
试乘试驾
第二节 试乘试驾的技巧
• 一、避免和化解试乘试驾中风险 试乘试驾过程中蕴藏着诸多的风险，必须做到安全第一。 销售人员可以通过以下措施避免和化解风险。 • 1. 要责任到位 在试乘试驾前，销售人员必须确认客户是否有驾照以及驾 龄。对于无驾照者要婉言拒绝，对于有驾照者要求签署《 试乘试驾协议书》，作为发生意外时车辆损失赔偿的依据 。
第二篇 汽车销售技巧
第六章
• 2. 与客户换手时
试乘驾
第一节 试乘试驾的流程
(1)行驶一段距离，到达预定换乘处。 (2)选择安全的地方停车，并将发动机熄火。
(3)取下钥匙，由销售人员自己保管。
(4)帮助客户就座，确保客户乘坐舒适。 (5)提醒客户调整后视镜、系好安全带。 (6)请客户亲自熟悉车辆操作装备。 (7)销售人员请客户再次熟悉试车路线。 (8)再次提醒安全驾驶事项。
第二篇 汽车销售技巧
第六章
• 二、试乘试驾前
(1)确认试乘试驾车辆可用。 (2)向客户做概述。
试乘试驾
第一节 试乘试驾的流程
(3)询问客户是否愿意亲自驾驶。 (4)复印客户的驾驶执照或身份证。 (5)请客户签署《试乘试驾协议书》,见下表。 (6)确认和说明试乘试驾路线。 (7)向客户解释车辆操控装备和操作方法。
第二篇 汽车销售技巧
第六章
• 2. 路线准备
试乘试驾
第一节 试乘试驾的流程
(1)合理规划试乘试驾路线，灵活组织各种路况，以突显车 辆的优势、避免车辆的劣势。
(2)在展厅内设置试乘试驾路线图示，随车放置《试乘试驾 路线图》。
• 3. 人员准备 (1)销售人员必须具有合法的驾驶执照。 (2)若销售人员驾驶技术不熟练，则请其他合格的销售人员 驾驶，自己陪同。
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展厅 接待 人员
市场 分析 专员
客户 服务 代表
汽车 销售 顾问
汽车 市场 开拓
以就业为导向，以职业岗位为依据
工作领域
工作岗位
售前 服务
品
牌
策划专员
推
广
工
作
调查专员
过
程
工作过程
市场调研
推广方案 制定
竞争车型 分析
能力要求
汽车市场调研与预测能力、汽车市场环境 分析能力。
市场需求拓展能力、车型推广活动策划与 执行能力、文宣企划能力。
课程整体设计
1 课程定位 2 人才培养目标 3 课程整体设计 4 教学资源 5 课程评价 6 存在不足 7 改革创意与建议
1. 课程定位
衔接课程
商务谈判
消费
汽车保险理赔
者行
为学
汽车文化
汽车
汽车营销实务
电子 商务
公文写作
4S店 管理
汽车 构造
1、课程体系中的定位
《汽车营销基础与实务》 汽车营销服务专业：
课程单元基本信息及前后续单元
前续 教学单元
（项目二） 中级汽车销售
任务一：车型技术资料解读及竞品分析 任务二：营销理念及汽车销售技巧 任务三：汽车顾问式销售流程
后续 教学单元
任务四：汽车销售方案制定
做中学·做中教——“连贯--四+2”
每个单元教学过程课上分成“四”个阶段
上单 元阶 段四
本单 元阶 段一
教学方法（真实教学环境教学法）
（ 销售篇）
经济型 汽车销售
中型汽 车销售
中高级 汽车销售
豪华型 汽车销售
单元设计
本单元在整体教学中的地位与作用
售后 关怀
客户 接待
需求 激发
新车 递交
客户 回访
顾客核心 价值等式
价格 谈判
抗拒 处理
产品 演示
试乘 试驾
课程单元设计
单元基本信息及前后续单元 在整体教学中的地位与内容 单元知识及能力目标 “连贯 四+2”模式单元实施
课堂实施设计
本堂课在课程体系中的定位 课堂实施——“教·学·做一体化” 教学活动具体实施过程 教学方法多元化运用 充分利用校内外实习实训场所
课堂实施——“教·学·做一体化”
教学目标 教学内容 教学重点与难点 教学准备 教学活动具体实施
1．硬件
➢照各➢➢电每学（本定（企组各相务牌具重整子组院12流汽业之））个关—销体点合商配停程车培间知能—团资售包：到务备车以销训相识力队料策括各方制及两场及售的隔目目根，划三案组定营台（每方方一标标据完方部某中快“销上个案式定品：：成案分的速中综网“流各的牌掌能本”工各把级合 电中课程小间握快堂的作级处整汽实脑后中组距型汽速课整：细理车训1的摆）整”车梳的体节后×室车技搜放销理项框参的×（巧集在观售产目架资品桌，的一）的品任，料椅能起基信按制， 2➢➢➢．4案企息（通职S➢➢➢软难划例业3，意业店资方方）件点方车内具识素拍料案案素：案型参备和养摄整讨P质教的资销汽团P的理论目T师整料售车队模制与与标有体手资营协拟作筛决: 效框册料销作培销选策架引方精养售导案神学视学策，生频生划塑的建能造主构力良动策好沟的 ➢汽车网站（汽车之家，新浪汽车，太 平洋汽车，易车网等等）
·····
引导文 分组研讨 角色扮演 头脑风暴 案例分析 标杆学习 正反辩论 职业教练
·····
教学内容
营销实务篇
经济型 汽车销售
中级 汽车销售
中高级 汽车销售
豪华 汽车销售
• 销售准备
• 客户接待及客户 需求分析
• 车辆展示与介绍， 模拟试乘试驾流 程
• 处理客户的异议， 签约成交情况分 析
• 品牌车型技术资料 解读，同级竞争车 型对比分析
市场需求拓展能力、车型推广活动策划与 执行能力、文宣企划能力。
售中 服务
区
域
销
大客户销售
售
顾问
过 程
展
厅
销
展厅销售 顾问
售 工 作
过
程
大客户关系 展厅接待 展示车辆 试乘试驾
车辆成交
客户回访
大客户和区域公关推销能力。
展厅接待礼仪能力、客户需求分析能力、 接近客户能力、客户沟通能力。
车型展示与技术参数解读能力。
教研室与企业专家研讨课程改革
汽车工程协会理事李杰专家为我们分析教材改革
课程整体设计思路
职业性 实践性
开放性
教学方法（基于工作过程导向的多元化教学方法）
（营销基础篇）
汽车市场营销调研 汽车产品与品牌建设
渠道建设与管理 汽车经销商促销策略 汽车展厅销售技巧 汽车客户关系管理 汽车售后服务管理 汽车营销方案制订
3.课程整体设计思路
3、课程整体设计思路
STEP 07 制订课程培养方案 STEP 06 分项目组织、实施及评估 STEP 05 构建整体内容体系 STEP 04 实现课程内容局部设计 STEP 03 进行工作任务及专业能力分析 STEP 02 确定岗位需求和课程培养目标 STEP 01 教学团队开展课程调研
驾驶能力、竞品分析能力、沟通能力。
客户异议处理能力、销售谈判及促成能力、一 站式保险业务促销能力、客户沟通与执行能力、 PDI检查能力、交车前准备与协调能力、车辆 交接与签约能力、销售单证制备能力、营销财 务管理能力、汽车精品促销能力。
客户资源管理能力、电话及网络服务沟通 能力、客户投诉处理能力、客户档案维护 能力、客户满意度调研能力。
• 营销理念及汽车销 售服务技巧
• 汽车顾问式销售流 程
• 汽车销售方案制定
• 交车服务及客户 回访
• 汽车市场调研与拓 展
• 汽车品牌营销策划 • 汽车会展推介 • 客户关系管理 • 品牌销售流程
• 大客户开发
• 高端品牌服务， One to One 服务
• One to One 服务销售流程
内容难度递增，对学生要求提高
本单 元阶 段二
本单 元阶 段三
本单 元阶 段四
下单 元阶 段一
课后1： “产品”准 备阶段
课后2： “成果”优 化阶段
“四”个阶段包含“2”个课后环节
单元知识及能力目标
本单元知识及能力目标
1、熟练掌握来店顾客接待流程 2、及时把握中级汽车市场消费需求 3、了解中级汽车展示及试乘试驾沟通流程 4、掌握顾客异议应对流程 5、掌握促成交易及交车流程 （学会写活动策划） 6、掌握服务电话及客户投诉处理流程 7、提高学生灵活应对能力 8、进一步提升团队协作能力
专业核心课，其他专业的选修课。
本课程在营销专业的大二学习。在学习完专业基础课的一 个总结性的学习与提升。
2.人才培养目标
2、人才培养目标
营销与服务 人才培养
汽车售后服务 汽车营销
良好的职业道德操守 了解国家汽车产业布局 熟悉相关经济法规和政策
掌握客户关系管理 熟悉品牌车型资料 具备先进的营销理念