环球私人银行业务(高端客户)
我国私人银行的发展概况和高端客户对于私人银行的需求
端客户需要提供的银行和保险产品、资产 管理、投资规划、税务咨询、信托业务、离 岸业务、广泛的“管家式”服务等一揽子 为客户专属定制的一对一的全面服务。其 年均利润率远高于其他个人金融服务。在 我国，私人银行业务目前表现为商业银行 零售业务中针对高端客户的顶级财富管理 服务。
２００５ 年 ９ 月，瑞士友邦银行在上海成 立了经由银监会首批批准的境外私人银行 国内代表处。２００７ 年 ３ 月 ２０ 日，中国银行 与苏格兰皇家银行在北京合作推出中国银 行私人银行业务，成为第一家开设私人银 行业务的内资银行。时至今日，中国境内 已经先后有 ９ 家中资银行（包括国有银行 和股份制银行）以及花旗银行、德意志银 行、汇丰银行、渣打银行等外资银行开展 了私人银行业务，其他银行也都在密切关 注的准备阶段，不断开发针对高端客户的 产品和服务以争夺积累高净值客户群，参 与到高端市场的竞争中。各银行对于私人 银行客户设置的准入门槛各不相同。招商 银行、建设银行、民生银行、德意志银行 的私人银行服务对象是个人金融资产１０００ 万元人民币以上的高端客户。工商银行和 花旗银行则要求为 ８００ 万元人民币以上。 交通银行为等值 ２００ 万美元以上的可投资 金融资产。中国银行、中信银行、汇丰银 行、东亚银行和渣打银行的准入门槛为等 值 １００ 万美元以上。根据各银行公布数据 粗略推算，目前中资私人银行客户数应该 在 ９ 万户左右，而资产管理则在 １．５ 万亿 元左右。相比于高净值人群总共 １５ 万亿的 可投资资产来说，只有十分之一。因此，从 长远看私人银行在中国的发展空间巨大， 但在初期则极具挑战性。私人银行业务需 要开拓的市场非常有潜力，必须加快业务 的整合与创新，了解高端客户的各种需 求。汇丰中国私人银行业务主管陈子劲认 为，“就目前国内的私人银行市场来看，服 务的优劣不纯粹在于产品的多少，而要看 能否充分运用银行内部各个部门的平台， 来满足客户各方面的需求，不管是个人需 求，还是家庭、企业等方面的需求。”
私人银行专项营销方案
一、方案背景随着我国经济的快速发展和个人财富的持续增长，私人银行业务市场潜力巨大。
为了满足高端客户群体的个性化需求，提升银行在私人银行业务领域的竞争力，特制定本专项营销方案。
二、目标市场1. 高净值个人客户：拥有超过1000万元人民币的可投资资产。
2. 企业主及家族企业：拥有稳定收入来源，资产规模较大，有私人银行业务需求的企业主及其家庭成员。
3. 政府机构、国际组织等高端客户。
三、营销目标1. 提升私人银行业务的市场份额。
2. 增加私人银行客户数量，尤其是高净值个人客户和企业主。
3. 提高客户满意度和忠诚度。
4. 实现私人银行业务收入持续增长。
四、营销策略1. 产品策略：- 针对不同客户需求，推出定制化的私人银行产品和服务，如资产管理、财富传承、家族信托等。
- 与国际知名金融机构合作，提供跨境金融服务，满足客户的全球化需求。
2. 渠道策略：- 加强与私人银行客户的沟通交流，建立长期稳定的合作关系。
- 通过线上平台、社交媒体等渠道，扩大私人银行业务的知名度和影响力。
- 与高端论坛、慈善活动等平台合作，提升品牌形象。
3. 服务策略：- 提供一站式私人银行服务，包括财务规划、投资咨询、税务筹划等。
- 实施VIP客户服务，提供专属客户经理、快速响应等服务。
- 定期举办高端客户活动，增进客户关系，提升客户满意度。
4. 团队建设策略：- 培养专业的私人银行团队，提升客户服务水平。
- 定期组织培训，提高员工的专业技能和综合素质。
- 建立激励机制，激发员工的工作积极性和创造性。
五、营销活动1. “财富传承”主题活动：- 举办财富传承讲座，邀请知名专家分享财富传承经验。
- 推出家族信托产品，为客户提供财富传承解决方案。
2. “海外资产配置”主题活动：- 组织海外资产配置研讨会，介绍海外投资市场及产品。
- 提供海外资产配置服务，满足客户全球化需求。
3. “私人银行客户尊享日”活动：- 为私人银行客户提供专属活动，如艺术品鉴赏、高端旅游等。
中行的个人高端客户划分标准 -回复
中行的个人高端客户划分标准-回复中国银行（Bank of China）是国内四大国有商业银行之一，也是全球最大的银行之一。
作为一家领先的金融机构，中国银行为个人客户提供了广泛的服务和产品。
个人高端客户是中国银行非常重视的客户群体，中行根据一系列标准来划分个人客户，并为他们提供专属的金融服务。
为了更好地了解中行个人高端客户划分标准，让我们一步一步地来探讨。
首先，个人高端客户划分的依据之一是客户的收入水平。
通常情况下，中行将高收入客户视为高端客户。
高收入客户通常指的是具有较高稳定收入的客户，这些客户可能是企业高管、高级职业人员、高级经理或高收入专业人士。
除了收入水平外，中行还会考虑客户的资产规模。
个人高端客户往往拥有较高的资产净值，这包括现金、银行存款、股票、债券、房产等。
客户的资产规模不仅是个人财富的反映，也是他们的投资能力和风险承受能力的重要指标。
此外，个人高端客户的信用状况也是划分的重要因素。
中行会综合考虑客户的信用历史、信用评级和还款能力等方面来评估客户的信用状况。
较高的信用状况能够为客户提供更多的金融服务和产品。
中行还会根据客户的消费习惯和需求来划分个人高端客户。
个人高端客户在消费习惯和需求上通常有一定的特点，例如对高端商品和服务的偏好、国际旅行的频率、投资理财的需求等。
了解客户的消费习惯和需求有助于中行为他们提供个性化的金融服务和产品。
最后，关系网和口碑也是划分个人高端客户的重要因素之一。
中行会关注客户是否具有高净值人士群体中的社交关系和影响力。
这些高净值人士的关系网和口碑对于中行吸引更多的高端客户和拓展业务网络至关重要。
总之，中行的个人高端客户划分标准是多维度的。
收入水平、资产规模、信用状况、消费习惯和口碑等因素都会被综合考虑来划分个人高端客户。
对于中行来说，个人高端客户是非常重要的客户群体，中行会为他们提供专属的金融服务和产品，以满足他们的需求。
同时，通过了解个人高端客户的需求和优化服务，中行也能不断改进自身的产品和服务，提高客户的满意度和忠诚度，推动业务的进一步发展。
私人银行业务介绍
私人银行业务介绍银行系:银行知识介绍私人银行业务是一种向高净值客户提供的金融服务，它不仅为客户提供投资理财产品，还包括为客户进行个人理财，利用信托、保险、基金等金融工具维护客户资产在风险、流动和盈利三者之间的精准平衡，同时也包括与个人理财相关的一列法律、财务、税务、财产继承、于女教育等专业顾问服务，其目的是通过全球性的财务咨询及投资顾问，达到财富保值、增值、继承、捐赠等目标。
对于私人银行，国际通用的定义是：“私人银行是金融机构为拥有高额净财富的个人，提供财富管理、维护的服务，并提供投资服务与商品，以满足个人的需求。
”2005 年中国银监会曾正式提出了私人银行概念：“私人银行业务是指商业银行与特定客户在充分沟通的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。
”具体来讲，就是银行等金融机构利用自身在金融咨询、投资理财、服务网络等方面的专业优势，由理财专家根据客户的资产状况和风险承受能力，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险、基金、储蓄等金融产品中，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求，以实现个人资产的保值与增值，银行等金融机构则可从中收取服务费。
私人银行业务具有以下几个特征：1.准入门槛高私人银行业务是专门面向高端客户进行的一项业务，为高资产净值的客户提供个人财产投资与管理等综合性服务，由于该项业务并没有统一规定，各商业银行对高资产净值客户的划分标准不同。
但总体来说，私人银行客户是个人业务中面向最高端客户提供的全方位服务，因此准入门槛高。
2.综合化服务对客户而言，私人银行服务最主要的是资产管理，规划投资，根据客户需要提供特殊服务。
商业银行也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为客户节省税务和金融交易成本。
因此.私人银行服务往往结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务。
该种服务的年均利润率要高于其他金融服务。
多家私人银行登陆宁波 入行门槛800万元人民币
多家私人银行登陆宁波入行门槛800万元人民币2009年01月12日10:46:03从2008年下半年开始，宁波先后有工行、农行、招行、中行、汇丰等多家银行陆续推出私人银行业务，超过800万元人民币资产的人士成为了私人银行的重点服务对象，私人银行业务有望成为宁波银行业新的盈利增长点。
据宁波日报1月12日报道，随着存贷差不断缩减，中外资银行纷纷推出为高端客户理财的私人银行业务，以增加中间业务收入。
从2008年下半年开始，宁波先后有工行、农行、招行、中行等多家银行陆续推出私人银行业务。
2008年底，汇丰银行（中国）正式进驻宁波后，也启动高端理财业务，向甬城高端客户提供个性化全面财富管理服务。
入行门槛是800万元人民币据了解，汇丰银行“卓越理财”的门槛为50万元人民币，开立“卓越理财”账户后，同一客户号码下的所有账户月内日均总余额在人民币50万元或等值以上，就可免费享受一对一的专属服务和一系列增值服务，总余额在人民币50万元以下的则需支付人民币300元的服务月费。
这一门槛跟目前甬城各家银行开设的高端理财服务门槛基本一致。
初入甬城的外资银行以高端理财探路，而在本地经营多年的中资银行则直接推出私人银行。
与高端理财服务相比，私人银行的门槛又要高许多。
私人银行是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务。
要根据客户需求量身定做投资理财产品，对客户投资企业进行全方位投融资服务，对富人及其家人进行教育规划，移民计划，合理避税，信托计划的服务。
2008年12月中旬，中国银行宁波市分行的私人银行开业，紧接着市农行筹备已久的私人银行在新办公大楼试营业。
市工行的私人银行也正在江北老外滩区域加紧筹建鹿鼎记，2009年年初或将推出，而建行、交行也在加紧筹建私人银行。
业内人士透露，目前在甬超过800万元人民币资产的人士估计超过1万户，在境外开设离岸账户的数量也有3万户以上，其中不少人的存款有几万美元至几百万美元。
这些人群都是私人银行的重点服务对象。
我国商业银行私人银行业务发展现状及存在问题
我国商业银行私人银行业务发展现状及存在问题【摘要】我国商业银行私人银行业务在近年来得到了快速发展，但同时也面临着一些问题。
市场需求的变化、竞争日益激烈以及监管政策的趋严，都对私人银行业务发展造成了一定的影响。
在此背景下，需要商业银行不断优化服务，提高竞争力，以应对市场的变化和挑战。
发展私人银行业务的建议包括加强客户关系管理、提升金融产品创新能力、加强风险管理等方面。
展望未来，私人银行业务将继续朝着智能化、个性化和精细化的方向发展，更加注重客户体验和服务质量，积极应对市场变化，实现可持续发展。
【关键词】商业银行、私人银行、业务、发展现状、存在问题、市场需求、竞争激烈、监管政策、建议、未来发展趋势。
1. 引言1.1 商业银行私人银行业务的定义商业银行私人银行业务是指商业银行为高净值客户提供个性化的财富管理服务的业务。
这类客户通常资产较为丰厚，对财富管理有较高的需求，希望能够得到专业的理财建议和服务。
私人银行业务通过专门的私人银行部门或团队来为这些客户提供包括资产配置、财富传承、税务规划等方面的全方位服务。
私人银行业务的目标是为客户创造更大的财富增值，并满足其对财富管理的个性化需求。
在这一服务模式下，客户可以享受到更专业、更贴心的理财服务，帮助他们更好地实现财富管理目标，并在资产增值、风险控制等方面得到更好的帮助和支持。
随着我国经济的快速发展和居民财富的不断增加，私人银行业务逐渐成为商业银行发展的重要领域，也为商业银行实现可持续发展提供了新的增长点。
1.2 私人银行业务的重要性私人银行业务的重要性体现在多个方面。
私人银行业务能够提供高端客户个性化的金融服务，包括财富管理、资产配置、税务规划等，满足客户对于个性化、专业化服务的需求。
私人银行业务有助于提升商业银行的盈利能力，通过为高净值客户提供专业化服务，商业银行可以获得更多的管理费用和手续费收入。
私人银行业务有助于扩大商业银行的客户群体，提升品牌形象和市场竞争力。
国际私人银行业发展模式与外部环境给我国的启示
国际私人银行业发展模式与外部环境给我国的启示私人银行起源于16世纪的欧洲，国外私人银行由于行业外部环境和成熟的法律税收体系的推动，在组织架构、盈利模式、产品服务方面呈现出鲜明的特点。
而我国私人银行相对于国际私人银行的发展模式和外部环境还存在一定差距，需要监管当局尽快制定条例和规定，引导私人银行业务健康发展。
一、国际私人银行业发展模式组织架构方面，独立型私人银行往往具有悠久的历史，由家族管理，承担无限责任；投资型的私人银行是依托投资银行业务发展起来的，业务领域上比较强调全球化，可以进行全球范围的资产配置；商业银行型的私人银行在业务开展方面，可以充分借助大型商业银行在规模、资源和信誉方面的优势，使得私人银行和传统的商业银行服务合为一体。
盈利模式方面，顾问咨询模式（欧洲模式）将资产管理业务置于银行的核心，能够更好地实现客户利益与股东利益的统一，利润的主要来源是资产管理费收入，是一种典型的佣金盈利模式。
经纪商模式（美国模式）主要为客户和公司自身进行证券买卖，利润来源是交易手续费收入，私人银行作为投资银行业务之外的一项辅助业务，为超高净值客户服务。
综合模式涵盖公司信贷、个人信贷、私人财富管理和投资银行咨询服务，盈利模式多样化，除了资产管理的手续费收入外，信贷业务的利差收入、投资银行业务的手续费也是盈利的主要来源。
产品与服务方面，国外私人银行机构大多采用了开放式的产品模式，向其他更专业的金融机构采购产品，以降低本机构的研发成本、节省费用，并且服务内容全面，涉及财富保值增值转移等全部财富管理内容，利用在全球各地分支机构随时随地为客户提供优质便利服务，也是国外大型金融集团私人银行服务的特色。
二、国际私人银行业发展的外部环境国际私人银行业的发展除了有行业内部力量的推动外，法律制度与监管体制等外部环境的成熟也为其提供了良好的机遇。
法律与税收制度。
西方法律中涉及私人银行业务的条规主要集中于具体交易中双方权利义务的私法保护规定，而对于交易双方在公法领域的规管则较少。
对汇丰私人银行业务的分析
对汇丰私人银行业务的分析私人银行业务是银行服务业务的一种，专门面向富有阶层，为富豪们提供个人财产投资与管理的服务，一般需要拥有至少100万美元以上的流动资产才可在较大型的国际金融公司或银行中申请开设此类服务。
私人银行服务最主要的是资产管理，规划投资，根据客户需要提供特殊服务，也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本。
因此私人银行服务往往结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务。
该种服务的年均利润率可达到35%，远高于其他金融服务。
此外通过私人银行服务，客户也可以接触到许多常人无法购买的股票、债券等。
而私人银行服务的客户们往往可以拥有投资一些私人有限公司的机会，并获得许多优先购买IPO的机会。
私人银行服务最早由几家大型的国际金融公司和银行提供，目前最大的私人银行服务提供者是瑞士银行，瑞士也是世界私人银行服务最发达的国家。
此外包括JP摩根、摩根士丹利、花旗银行、高盛、汇丰等著名金融机构也提供此类服务，美林公司是私人银行服务赢利最高的企业。
要开设私人银行服务客户必须拥有至少100万美元以上的流动资产，而一般而言客户存入的资金介于200至500万美元之间。
许多拥有上千万甚至上亿的富豪往往需要使用超过1个私人银行服务。
汇丰银行集团提供私人银行业务有100多年的历史，目前由集团旗下子公司HSBC Republic Bank(Suisse)SA(汇丰私人银行(瑞士)有限公司)经营该公司是汇丰银行在2001年整合其全球的私人银行业务后组建的。
之所以命名为HSBC Republi是因为汇丰银行，1999年收购了Republic National BankofNewY ork(RNB)a RNB在美国成立于1966年是当地有名的私人银行之一并于，1988年将业务发展到欧洲各国。
汇丰银行现在以HSBC Republic在全球范围向客户提供私人银行业务管理客户资产约，800亿美元。
2005—2007年，汇丰集团私人银行连续被《欧洲货币》杂志评为“最佳环球私人银行”第三名。
银行高端客户增值服务方案
银行高端客户增值服务方案概述在当今激烈的竞争市场中，银行高端客户已成为每家银行的焦点关注对象。
众所周知，高端客户具有高净值、口碑好等特点，是银行发展业务的重点客户群体。
因此，如何为高端客户提供更好的金融服务，提升客户满意度，已成为银行差异化竞争的关键。
本文将围绕银行高端客户提供的增值服务方案进行探讨，并提供一些实用的建议和思路。
银行高端客户的特征与需求银行的高端客户一般是指高收入、高净值、有投资需求的客户群体。
这种客户群体对银行的服务质量和品质要求比较高，追求服务的个性化和专业度。
在服务高端客户的时候，银行需要根据客户特征和需求进行差异化的服务，具体可从以下几个方面进行探讨：个性化服务在服务高端客户时，银行需要在不同的业务领域中提供客户个性化的金融解决方案，以满足客户的不同需求。
比如，对于一些投资领域比较了解的高端客户，银行可以定制投资组合，并提供专业的投资咨询，以满足客户的多样化投资需求。
高级贵宾室服务高端客户的服务环境和氛围是其欣赏的一部分，银行需要为其提供更高端的服务空间、更舒适的座位、更好的服务体验等，提供给客户舒适、隐私性更好、次级或者总部领导级别的会议厅，并保证会议厅设备或者服务人员处于完好的状态。
优先通道服务高端客户希望能够尽可能避免繁琐的手续和等待的时间。
因此，银行可以为高端客户提供专属的优先通道，让客户在业务办理过程中享受到便捷和高效。
尊荣VIP礼遇对于银行的高端客户，也应提供尊荣的VIP礼遇，如定制礼品、限量版银行卡、专属办卡服务等等。
通过银行的细节处理，可以让客户感到周到和宾至如归。
银行高端客户增值服务的实践思路针对银行高端客户的特点和需求，银行可以从以下几个方面考虑如何提供增值服务：定制化产品服务银行可以定制一些针对高端客户的产品和服务，如高净值客户理财计划、优选基金、海外投资等，让客户在投资、理财等方面实现更好的收益。
银行还可以为高端客户提供更为专业和有针对性的财富管理服务。
私人银行业务：未来新靓点
务对象具有复杂多样的金融服务需求 ，且 对开展私人银行业务的商业银行的专业化、 个性化服务水平要求极 高，因此开展私人 银行业务的商业银行必须 集中金融 、 财务、
会计 、 投资 、 税收 、法律、市场营销、客户 服务 、 产品开发、 技术支持 等领域的专业人
维普资讯
一 李国峰 刁恒波
私人银行业务前景无 限好
自我国加入 ＷＴＯ以来 ，随着外 资银
金融服 务问题方案 ，以满足客户复杂多样 的 需求 、提升商业 银行与客户 合作价值 、
延长客户关系价值链 的财 富管理业务 。
知名银行纷纷瞄准私人银行 业务进行战略 定位 。 汇丰银行计划 到２ ０ 年将私人银行 ０７ 贡献度 由２ ０ ０ ４年的 ３ ５ ． ％提高 为 ５ ＃荷 ％
客户在 内地获得海外财富管理 、财富投资
的塔尖 。它是 以资产管理业务为基础 ，以 高层 次专业人才为支撑 ，以专业化个性化
经营 为特征 ，立足于制 定一 整套解决客户
正是 由于私人银行业务具 有高度的盈
利空 间和 广 阔 的 发 展 前 景 ， 目前国内外各
．
管理和全球商旅等服务 ， 利用全球的资本
２ ０ 年上半年 ，汇丰银行私人银行业务税 ０５ 前利润高达４ ５ 亿美元 ，比上一年同期利 ．１
润 ３ ６ 亿美元上升 了２ ．％。这主要是因 ．２ ４６
资产 的超级富豪提供服务 ，并使其在美国
７ 个城市为超级 富豪家庭服务的 团队数量
促销的 “Ｐ＇传统营销理念 ，理 财中心如 ４’
雨后春笋般崛起 ，产品和服 务创新层出不
市场 ，为 高端 客户提供 全视 角的财富管理
私人银行业务运营体系介绍
私人银行业务运营体系介绍1.机构架构：私人银行业务通常作为一家商业银行的专门部门或子公司来运营。
机构架构分为总部和分支机构，总部负责整体策略和监督管理，分支机构负责客户接待和服务提供。
机构架构中包括不同层次的管理人员和专业人员，例如行长、业务部门负责人、客户经理、投资顾问等。
3.客户管理：私人银行业务通过建立客户管理体系来全面了解客户需求，制定个性化的金融方案。
客户管理包括开展全面的风险评估和资产调查，为客户制定投资策略和财富规划，定期对客户进行回访和满意度调研，从而确保客户的财富得到有效的管理和保值增值。
4.产品与服务：私人银行业务提供丰富多样的金融产品和增值服务，满足客户多方面的需求。
其中包括投资组合管理、风险控制、海外投资、税务规划、遗产管理和财富传承等。
私人银行要不断创新，推出符合市场需求和客户风险偏好的新产品和服务。
5.信息系统支持：为了高效运营私人银行业务，银行需要建立完善的信息系统来支持客户管理、投资分析、风险控制和业务运营等方面的工作。
信息系统需要具备可靠性、安全性和高效性，保证业务的顺利进行。
6.风险管理：私人银行业务与高端客户的财富密切相关，因此风险管理是非常重要的环节。
私人银行要建立严格的风险评估和控制机制，同时要加强对市场风险、信用风险和操作风险的监测和管理，确保客户的财富安全和稳健增值。
7.合规监管：私人银行业务需要遵守相关法律法规和监管要求，进行合规经营。
银行要建立内部合规体系，加强对业务操作和人员行为的监管，确保业务的合规性和可持续发展。
总之，私人银行业务的运营体系涉及机构架构、人员素质、客户管理、产品与服务、信息系统支持、风险管理和合规监管等多个方面。
通过建立完善的体系，私人银行能够为高净值客户提供个性化、专业化和全面化的金融管理服务，实现客户和银行的共赢。
浅析国外私人银行的发展状况及对我国的影响
所属 洲
私人 银 行 （ 务 ）是 指 通 过 对 客 户对 象 的划 业
分 ，为重 要 的个人 和 家庭 提供 个性 化 、差 别化 、全 方 位 的金 融服 务 ，通 常 由国 际级金 融集 团提供 ，开 户 门槛 一般 不 低 于 ５ 美 元 ，业 务 范 围包 括 财 务 ０万 咨询 、投 资理 财 、信 托 和托管 等 。这是 银 行个人 金
Ｍ ｒｌＬｎｈ （ 林 私人 银 行 ） ｅ ｉ ｙｃ 美 ｒｌ Ｒ ｔ ｃ （ 希 尔 金 融 服 务 公 司 ） ｏ ｓｈｄ 洛 ｈ ｌ
由于 私人 银行 所 面对 客户 是具 有 富裕 资产 或很 高 收入 的 私人 顾客 ，其 所 提供 的 财务管 理 服务具 有 比一般 银行 理 财服 务更 国际化 、更全 面化 、更增 值 化 的 特点 ，是 一般 个人 理 财业 务 的升华 。
一
品和服 务 的金融 机构 或 金融 服 务业 务 。在 ２０ ０６年 ，
｛ ｕ ｍ ｎｙ Ｅｒ ｏｅ ｏ ｝杂志对全球的私人银行和财富管理机
构按 照 管 理 资 财 金 额 （ａｓｔ ｕｄｒｍ ｎｇｍ ｎ， ｓ ｓ ｎｅ ａａｅ ｅｔ ｅ Ａ Ｍ） ｕ 、利 润 （ｍ ｔ ｌｉ ） ｐ ｆａ ｉｔ 、顾 客 对 理 财 经 理 的 比 ｉ ｂｌｙ 率 和服务 项 目等 进行 排名 ，如 下 表所 述 。
融 业 务 的核心 部分 也是 利 润创 造 的源 头 。
４
Ｃｔｒ ｐＰｉ ｅＢｎ 花旗私人银行 ） ｉ ｏ ｒ ｍ ａｋ（ ｉ ｕ ｖ ｇ
５ ＣｅｉＳｉｅＰｉ ｅＢｎｉ 瑞士信贷私人银行） ｒ ｔ ｕｓ ｒ ￣ ａｋ ｇ（ ｄ ｓ ｖ ｎ ６ ７
８ ９
Ｈ Ｂ ｒ ａ ａｋ（ Ｓ ＣＰｉ ｔ Ｂｎ 汇丰私人银行 ） ｖｅ 瑞 士 Ｐｃ ｔ Ｃｅ（ ｉｅ ｉ 资产管理公 司） ｔ＆
汇丰集团私人银行案例分析及启示
HUNAN UNIVERSITY 课程论文论文题目学生姓名学生学号专业班级学院名称指导老师前言 (3)一、汇丰银行私人银行概况 (3)二、汇丰集团打造国际一流私人银行的成功经验 (5)（一）汇丰经验之一：收购 (5)1、对收购事件的简要描述 (5)2、汇丰收购的特点： (6)（二）汇丰经验之二：精准的客户细分 (7)1、汇丰银行细分的第一类客户及推出的相适应投资产品─“双币投资”分析； (7)2、汇丰银行细分的第二类客户及相适应结构性投资产品分析； (8)3、汇丰银行细分的第三类客户及相适应结构性投资产品分析； (9)（三）汇丰经验之三：协同效应 (10)三、对中国银行业的启示 (11)（一）通过海外收购搭建私人银行业务平台 (11)（二）加强对目标客户的精准细分 (11)（三）发挥协同效应 (11)四、结论 (12)私人银行业务在我国已经风声水起，内资银行纷纷开展此项业务。
他山之石，可以攻玉，当今世界私人银行业的一大阵营。
代表汇丰集团的私人银行发展极具特色，是什么原因使汇丰集团在短期内打造了国际一流私人银行？文章分析了汇丰银行的成功要素，以供借鉴关键字：私人银行收购客户细分协同效应前言香港上海汇丰银行有限公司（简称汇丰银行）于1865 年在香港和上海成立，是汇丰集团的创始成员，亦是该集团在亚太区的旗舰。
汇丰集团是世界规模最大的银行和金融业务机构之一。
汇丰控股有限公司总部设于伦敦。
汇丰集团在遍布欧洲、亚太区、美洲、中东及非洲的77 个国家和地区设有逾9,700 个办事处，客户约 1 亿 1 千万名。
于2005 年 6 月30 日，集团的总资产达14,670 亿美元。
汇丰集团是全球最大规模的银行及金融服务机构之一。
当今世界私人银行业有两大阵营，瑞士私人银行业是传统私人银行业务模式的典型,美国则是现代私人银行业务模式的典型。
作为私人银行市场上的一支奇葩——汇丰集团私人银行——凭借其迅速扩张的私人银行业务，于2005 年末一举超越花旗银行和摩根士丹利, 成为仅次于瑞士联合银行和瑞士信贷银行的全球第三大私人银行。
外资银行业务分类参考
外资银行的业务跟中资银行大体上是一致的，一般根据服务对象的不同，分为两大板块：一、对公业务Corporate Banking针对企业、机构客户提供贷款、理财和融资等服务；二、零售业务Consumer Bank\ Retail Bank（或者叫消费银行/消费金融/Consumer Finance）零售银行是“主要向家庭和小企业提供服务的面向消费者的银行”。
零售银行的服务对象是普通大众市民、中小企及个人小户。
零售银行服务客户通常是透过银行分行、自动柜员机及网上银行等交往的。
与之对应的是批发银行(Wholesale Bank)。
注意区别：零售银行（retail bank)的概念＞个金业务（personal banking）以下是一个外资银行个金业务经理的工作职责：主要概括为：个人金融服务和HML业务Home Mortgage Loan(住房按揭/抵押贷款）1.develop VIP customer2. Home morgage loan service3. investment consulting：Fund, insurance and structured financial products recommends and sales4. channel buliding1.高端客户拓展；2. 制定和运作个人购房贷款方案；3. 制定和推荐个人理财规划方案\投资方案：基金、保险以及结构化理财产品；4. 渠道建设。
（具体讲，就是根据银行的客户发展战略，主动寻找客户，通过各种渠道与客户建立业务联系。
）金融产品的推荐要体现出专业性，仅靠客户经理自身努力还不够，背后还需要两个技术支撑:一个是产品经理(金融混业)，另一个是适当引入相关的专业机构，比如保险、证券、基金和期货公司。
它们可与产品经理一道，集中通过客户经理，传递更为专业的咨询信息。
企业银行业务又根据企业的规模有细分，如大客户部、GTS、SME等，解释如下：（1）Wholesale Bank（批发银行）的定义，由于不同国家不同时期对银行业务的管制差异而有所不同。
高端客户银行服务-运作与经验分享
银行的外汇市场顾问提供各类交易方案，包括外汇现货、期权交易及多种创新的衍生结构性工具，帮助客户进行 对冲及提高回报效益。资深的外汇专业团队，配合银行的环球网络，为客户量身打造适合其的外汇投资方案，让 客户全天候进行交易。
私人银行服务
• 信贷服务
信贷抵押是一种低成本的融资方式，为客户提供更有效的资金周转，且无损客户的投资目标或消耗您的现金储 备： •透支服务助客户应付突如其来的周转需要，提款及还款可循环运作。 •短期贷款服务通过循环贷款形式，助客户掌握不时出现的投资机会，或应付客户业务上的短期融资需要。 •银行保函、备用信用证及信贷风险担保函为客户提供全球财务履约担保。
AFFLUENT
LOWER AFFLUENT
MASS
为中国高净值人群度身订制的服务
中国的私人银行家们尤其注重提供度身 订制的服务，以建立更私密的顾问关系
中国高净值人士同时要求私人银行 家提供与金融投资产品之外的服务 • 协助拓展业务网络 • 定位商业机会 • 组织社交聚会 • 向更高层人士引荐客户
高净值个人的特殊要求 • 个性化的移民建议 • 为其子女建议及联系教育机构 • 与著名专家及从业者的社会关系
度身订制的金融顾问服务
个性化服务 商业机会
基金
外国股票 债券
保险及其他投资
中国私人银行现状：离岸业务
• 离岸私人银行
• 集中于长期财富顾问：投资产品，税收优惠，避税天堂，全权管理，证券 • 私人银行家主要位于新加坡和香港 • 典型产品与欧洲传统私人银行大相径庭
中级市场
大众零售银行
小型企业
私人银行服务客户
• 高净值人士
私人银行服务客户 • 高净值人群人口分布
私人银行服务客户 • 高净值人群金融财富预测
私人银行
由于产品的多元性和交易的规模性，以资产管理为基础、以高价值个人客户为服务对象的私人银行业务，在满足富裕阶层的投资和财富保全需求时，势必带来基金产品、保险产品的代理和销售规模的快速增长，并可以为商业银行带来投资管理、信托、托管、收购、产品与服务组合等多元化经营机会；同时，针对部分客户自主投资的倾向，为私人客户提供财务咨询、税务咨询等业务也会相应启动。上述领域的拓展，将有力推动零售中间业务的发展，实现商业银行盈利模式由传统的单一存贷利差向服务功能多元化和收益多元化转变。
这些"新富阶层"对私人银行业务存在着巨大的潜在需求。无论是从投资的角度还是从资产管理的角度，对私人银行而言，中国都是令人着迷的市场。
（二）私人银行业务对国内商业银行经营的意义
私人银行业务的业务特点和巨大的市场潜力，使得私人银行业务对国内商业银行的发展战略具有深刻的影响。
（二）服务个性化。为满足顶级富裕阶层的各种需求，私人银行业务的个性化特征非常突出，强调产品与服务的深度和广度。一般来说，富裕阶层人群的需要大致有以下几种：第一，财产低成本、安全转移到国外，方便移民和子女留学；二，得到专业法律和税务的建议，节约资产在收益、利息和遗产方面相关的税收支出；第三，财产继承和接班人计划顺利进行，减少纠纷；第四，减少投资与融资的交易成本，遇到公司增资扩股或资本交易，避免时间消耗、手续复杂、审批艰难等困难，并可以规避法律上的限制；第五，规避国际单一市场的投资风险，等等。
所谓私人银行业务（Private Banking），是指专门为处于财富金字塔顶端的人士提供的一揽子专业化金融服务，是以财富管理为核心，以高层次人才为支撑，以研究分析为手段，以专业化经营为特色，是提升商业银行与客户合作价值、延长客户关系价值链的财富管理业务，已成为当今国际知名商业银行的战略核心业务。
中行的个人高端客户划分标准
中行的个人高端客户划分标准中国银行个人高端客户划分标准一、引言随着社会的迅速发展和人们收入水平的提高，个人高端客户在银行业务中占据越来越重要的地位。
中国银行作为我国四大国有商业银行之一，也非常重视个人高端客户的服务和开发。
为了更好地服务个人高端客户，并进行精准的市场定位和划分，中国银行制定了一套行之有效的个人高端客户划分标准。
本文将详细介绍这一划分标准。
二、个人高端客户划分标准主要包括以下几个方面：1.财务状况个人高端客户的财务状况是划分的重要指标之一。
一般来说，净资产超过一定金额的个人可以被认定为高端客户。
这个金额会根据不同地区的经济发展水平和市场需求而有所不同。
2.收入水平个人高端客户的收入水平也是划分标准的重要指标。
通常来说，个人年收入在一定金额以上的客户可以被认定为高端客户。
这一金额也会根据不同地区和市场需求而有所调整。
3.投资能力个人高端客户的投资能力也是划分标准的关键指标之一。
对于那些拥有较高的投资能力和风险承受能力的个人，银行将提供更加专业和个性化的投资服务，划分为高端客户。
4.社会地位社会地位也是个人高端客户划分的参考指标之一。
对于那些担任重要职务、具有影响力的人士来说，即便其财务状况和收入水平不够理想，也有可能被认定为高端客户，以便提供更高级别的服务和支持。
5.银行业务量个人高端客户的银行业务量也是划分标准的重要参考指标。
通常来说，那些使用银行产品和服务频率较高、业务量较大的个人，有可能被认定为高端客户，以获得更多的专属权益和增值服务。
6.客户需求个人高端客户的需求也是划分标准的重要考虑因素之一。
银行会密切关注个人高端客户的需求，提供专属的金融产品和服务，以满足其个性化的需求。
7.客户关系客户关系也是划分标准的重要指标之一。
对于那些与银行有长期稳定合作关系，信用记录良好的客户，银行会提供更为优惠和个性化的服务，满足其高端客户的需求。
三、个人高端客户划分标准的作用及意义个人高端客户划分标准的制定对中国银行而言具有重要的作用和意义。
全球私人银行三大模式
CFBR 2019Tips私人银行业务起源于16世纪的瑞士日内瓦，形成于18世纪工业革命后的英国，发展于20世纪的美国，目前全球主流私人银行模式分为三类：纯私人银行模式、全能型私人银行模式、投行型私人银行模式。
纯私人银行模式最为传统，以私人银行业务作为单一业务品种；全能型私人银行模式银行兼营多品种业务，私人银行业务是其中一个板块；投行型私人银行模式指以投资银行业务为主营业务，私人银行业务主要为其投行客户服务的业务模式。
根据Scorpio数据，2017年全球私人银行AUM排名前25位的银行中，纯私人银行模式共有3家，管理资产规模占前25 位总规模5.7%；投行型私人银行模式共有2家，管理资产规模占前25 位总规模16.57%；全能型私人银行模式为主流模式，共有20家，管理资产占比达77.73%。
纯私人银行纯私人银行模式为最传统而典型的私人银行模式，发源于瑞士, 目前该模式下主要银行亦集中于瑞士。
此类型银行的核心业务和营业收入基本来自于私人银行财富管理，以吸收资产和服务客户为中心。
较多传统私人银行通过数十年甚至上百年的私人理财服务，建立品牌声誉，形成固定而忠实的客户群体。
该类模式主要市场参与者有瑞士的 Julius Baer（宝盛）、Pictet（百达）、EFG（盈丰），英国的 C. Hoare & Co，以及美国的 Atlantic Trust，这些均为典型的传统意义上的私人银行。
创设于1890年的宝盛银行，初期采用合伙人制度，董事会成员中以家族成员为主。
宝盛为获取新发展机遇，1980年公开招股，但早期仍以家族投票权为主，以保障集团战略延续性，2005年开始实行同股同权，股东投票权与董事会成员选聘逐步趋向现代公司治理制度。
宝盛将人力投资作为竞争关键。
在引进高层次私人银行家人才之余，内部建立了完善的激励与考核体系，包括为高级管理层成员设立的DBP（延迟奖金计划）、EPP（股权激励计划），为普通雇员设立的DCP（延迟现金计划）、PSP（优先股激励计划）等。
提升客户体验助推私人银行业务发展
提升客户体验助推私人银行业务发展私人银行业务作为商业银行业务的重要组成部分，已越来越受到重视。
目前我国正处于经济高速发展的黄金时期，居民的金融资产积累速度迅速加快，出现了数量庞大的高净资产客户群体，私人银行业务发展潜力巨大。
随着经济的快速发展和行业竞争的日益激烈，提升客户体验已成为每个企业都高度重视并努力完善的首要任务。
中央财经大学中国银行业研究中心发布的报告显示，私人银行客户选择品牌的重要指标是绩效和专业性。
私人银行的“国际背景、资源、尊贵服务”等如果不能实现良好的资产保值和增值，便吸引不了要求高资产投资回报率的高净资产人群，高端客户除了对“尊贵体验”有需求外，对私人银行的资产保值、增值的要求也很高。
在私人银行业务中，良好的客户体验主要来源于产品和服务，如果客户对银行提供的产品和服务感到满意，就会对银行保持较高的忠诚度。
而要给客户提供满意的产品和服务，即提升客户体验，可以考虑从以下方面入手。
一是建立私人银行专业从业队伍。
目前，国际私人银行业务涉及众多领域，因此需要相关领域的专业从业人才，如证券人才、房产人才、保险人才等。
针对我国私人银行业务的拓展，提供良好的客户体验的途径之一是建设高素质的私人银行专业从业队伍，同时为客户配备一对一的专职客户经理，通过面对点的形式为客户提供全方位的服务支持，帮助客户选择合适的金融产品，帮助客户打理分布在资本市场的各类金融资产。
二是加强混业合作，拓展服务范围。
随着经济的发展和社会的进步，混业经营已成为金融业发展的大势所趋，在这种背景下国内私人银行必须考虑与保险、证券等非银行金融机构及律师事务所、会计师事务所等非金融机构合作，根据客户需求进一步丰富产品的种类，提升服务的层次，拓展业务的范围，为客户提供了良好的体验。
三是提供定制化产品与服务。
目前，国内私人银行的客户越来越多，同时客户对产品的多样性和服务的专业性的要求也越来越高，私人银行应以先进的设备和软件系统为依托，以差别服务为特色，由专业团队根据客户的个性化需求对各类金融产品有针对性地进行组合和创新，幵发出能够满足不同客户个性化投资需求的综合金融产品，努力为客户提供综合化、定制化、个性化的私人银行服务。
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环球私人银行（高端客户理财）探讨
关国然先生
ING私人银行大中华地区董事总经理 ING管理(香港)有限公司董事 ING香港区管理委员会成员
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• 私人银行业务市场定位 • 服务重点 • 环球业务发展变化 • 客户选择服务的质量标准 • 中国市场发展商机 • 设立私人银行服务平台的重点
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私人银行业务市场定位
• 个人理材服务分类层面
私人银行服务层面 US$250,000 以上 贵宾理财服务层面
US$100,000
零售银行服务层面
• 私人银行业务市场定位 (Market Segment)， 按“可投资财富值” (Net Investment Asset), 可分三个分类层面，包括：
超级富豪 (Mega Wealth) USD 20,000,000以上 高级客户 (Super High Worth) USD5,000,000至USD20,000,000 高资产客户 (High Net Worth)
USD 250,000至USD5,000,000
私人银行服务客户分层
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服务要求重点
高资产客户 • • • • • • • • • • • • 与贵宾理财的产品设定要求相若 对个人化服务要求较少，产品要求比较传统及简单 对价格要求较少，但也比零售及贵宾理财为佳 需个人化服务 需专业性产品建议，如信托、节税计划、高额寿险、衍生产品 对价格要求较高 了解自己的需求及对市场产品的动向 有专业的投资顾问操盘 需要紧贴执行安排、吸引价格要求 企业银行服务安排 产品平台导向(Product Driven)服务 ---> 美式管理之经营理念 - 贵宾理财伸延
高级客户
超级富豪
私人银行服务客户管理理念 客户平台导向(Client Driven)服务 ---> 欧式管理之经营理念 - 传统私人银行模式
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2002环球私人银行业务发展变化及其含义
1. 环球私人银行业务总管理资产值 (AUM) 截止2002年为38兆美元 自1999年是逐年减低如下 1998 vs 1999 减少 14.3% 1999 vs 2000 减少 12.8% 减少 6% 2000 vs 2001 含义：收入及盈利因市场的变化而减少 2. 投资组合成分主要变化 直接或以基金形式投资于股票占整体组合比例逐年减低 占 47% 45% 42% 36% 含义：银行需要因应客户要求变化将投资组合作灵活调动 3. 私人银行利润回报变化 (2002 vs 2001) 欧洲 减少 14% 北美洲 减少接近16% 除了处于快速增长的亚洲外，全球其他地区都减少 例如： ING亚洲业务利润回报2002 vs 2001增长达56% 含义： 银行的成本／收入比例要因应营商环境变化调动以维持一定的利润
1999 2000 2001 2002
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2002环球私人银行业务发展变化及其含义
4. 投资取向和目标的变化，倾向保守而追求明确、清晰及正面回报 (Absolute Return)目标而非基准 (Benchmarking) 含义： 追求合理回报，提供有质量的意见 (quality advice)，而非销售 產品 (not product pushing) 5. 要求全面、全方位的私人银行服务，包括需求相关税务省减安排、退 休准备安排、财富转移计划等 6. 更高质素、高专业知识化和博学全面的私人银行家的服务。
含义： 需要更多专业培训，建立高质素的企業文化 7. 开放产品平台，追求优质产品而非单一品牌 含义： 产品透明化，分別减少专业意见的素质至为重要
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客户选择服务的考量标准
(0-9，数字越大越重要)
现在 未来3年 8.5 8.5 8 7 7 7 6.5 6.5 5.5
服务质量 财政健全 、保密和可靠 集团形象和信誉 个人关系 增值客观的建议 目标建议 投资表现 產品种类 个人化推荐
7.5 8 7.5 7.5 6.5 6 5 5 5.5
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中国市场发展商机
• • • • • 亚洲目标客户群之存款比率高居全球首位 亚洲 40% (中国地区为70%) 美国 10% 欧洲 16% 全球目标客户群拥有可被管理财富总值在25万美元至500万美元的市场达27.1兆美 元预计至2005年将高达43兆美元 庞大的中国市场 (Market Size) 根据 Boston Consulting Group 调查报告，在2001年中国地区可投资 资产总值 (Net Investable Asset) 在25万美元以上的目标客户群高达300,000家庭单位，市 场总值达6,360亿美元 ，比香港及台湾的总和为大 更重要是中国的年增长率是20%（香港台湾都是12%），到2006年，市场总 值达1.6兆美元，是香港的4倍，台湾的2.5倍，荷兰的2倍，英国的50%，美国 的6% 在2001年，市场总值的收入可达150亿美元，利润是2.3%，比一般的银行业务 为高
•
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设定私人银行服务平台
1. 强大健全的国际财经服务平台
可提供一站式、高专业化和全面性的财富管理、增值和转移的服务建 议。
例如：ING Bank NV是一予(AA-)国际评级的集金融与保险服务一体 的国际集团。
ING集团提供服务，包括： • 保险服务，例如，在上海与太平洋保险合资“太平洋安泰保险” • 证券服务，例如，与招商证券合资“招商基金”提供多个开放式基金 服务 • 资产管理 • 企业融资 • 市场分析与研究 • 信托、财务规划
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环球私人银行服务平台
2. 跨地域共用的国际执行操作中心 • ING私人银行在新加坡建立了一个国际执行操作中心，为亚太地区内提供没 有地域界限的及非常便利“操作流程安排” • 新加坡政府对于该国设立的私人银行中心有税收优待制度,并设有“保密法” 保障 • 集中处理服务，提高服务质素 • 节省整体服务的平台平均成本，提高服务的生产力和利润空间 3. 提供国际投资产品建议与选择 • 以开放平台提供全球债股市场、外汇市场、衍生投资工具和基金等投资产 品选择与建议 (Quality Advise) • 资源集中管理，使产品与建议更多样化。
要有一个客观、专业、市场领导 的市场分析研究能力 4. 高质素银行服务员 • 广招人才,统一化培训，提升国际视野,以多变、灵活的服务技巧, 给予客户 高质素水平服务,成为客户诚信伙伴 (Trusted Adviser)
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建立或合作？ 实现或理想？
ING私人银行是一个财政健全、国际认可的财务机构，我们以客户导向理 念，开放平台，提供全面性增值的服务 (Value-added Solution)，而非销售 產品 (Product Pushing) 。
为客户争取长期利益是我们服务目的 ， 以達到 双赢 (Win-Win Situation) 的目标。
ING也是可靠的合作伙伴。
在中国我们已在保险、资产管理、地产发展及 创投的业务上与中国顶尖的企業建立有效益的合作关系。
我们希望在私人银行发展也可提供相关的服务、合作机会。
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謝謝 !!...
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