外贸合同制作流程细则说明

第一节 交易磋商的一般程序
递盘举例： we are prepared to order 20 cases of black tea at 10 pounds per kilogram. 我公司准备订购二十箱红茶，每公斤十英磅。
we now order 10 machine tools at us $ 10 000 per set cif shanghai.
第一节 交易磋商的一般程序
询盘举例： -Please inform us on what terms you can supply your electric fans.
请告知你们电扇的供货条件.
ห้องสมุดไป่ตู้
-Kindly quote us your keenest prices for the goods listed below:
＝
购货成本 1 增值税率 出口退税率 1 增值税率
(一) 成本核算
例1：某商品每件购货成本是200人民币元，其中包括 17％的增值税，若该商品出口退税率为9%，那么该商 品(每件)的实际成本为多少?
第二节 报价和成交核算
解：
购货成本 1 增值税率 出口退税率 实际成本＝ 1 增值税率
第一节 交易磋商的一般程序
针对上面的发盘示例，可做如下还盘： Your offer price is too high counter offer US$480／MT shipment Sept. Reply 12th. 你方发盘价格太高,每公吨480美元,9月份装运,限12日复到.
We make a counter offer to you of $150 per metric ton F.O.B.
第一节 交易磋商的一般程序
（4）信函的正文，这是信函的主体，是最重要的部分，在开始写信之前 ，必须考虑写这封信函的目的是什么？如何着笔最佳？由于信函的主 要目的是传递信息，因此应该用易懂的语言来撰写，应尽量做到： ① 书信要简单、清楚、有礼貌，符合语法规则，并有针对性；② 分段 要正确，每段限于一个主题；③ 避免那些陈规套语以及难懂的商业行 话。 （5）表示敬意的结尾，这种结尾纯粹是一个习惯问题，是有礼貌地结束 一封信的一种方式，措辞要恰当，同时也要与客气称呼相称。商业信 函中一般常用的客气称呼如：Yours faithfully和Yours sincerely等。 （6）署名，即写信函人的签名，或是他或她所代表的那家公司的名称， 签名一般写在表示敬意的结尾下面。范例可以参见本章案例分析的5封 信函。
第二节 报价和成交核算
出口报价的核算
成 本 核 算
运 费 核 算
保险 费核 算
出口 税收 核算
银行 费用 核算
佣金 利润 的核 的核 算 算
出口 报价 核算 实例 分析
第二节 报价和成交核算
(一) 成本核算
出口商采购成本,即购货成本 购货成本＝货价十增值税额 ＝货价十货价×增值税率 ＝货价(1＋增值税率) 货价＝购货成本/ (1＋增值税率) 所以实际成本＝购货成本—出口退税额 ＝货价(1＋增值税率)—货价×出口退税率 ＝货价(1＋增值税率—出口退税率)
第一节 交易磋商的一般程序
selling offer 售货发盘 We can supply 1000 tons of apples at us $ 300 per ton FOB Sydney. 我公司可供一千吨苹果，每吨300美圆，FOB悉尼。
We now offer l00 tons of apples at the lowest us 1000 per ton CIF
London. 我们还价为每公吨伦敦离岸价150美圆。������
In order to conclude the transaction, I think you should reduce
your price by at least 3 dollars. 为了达成交易，我想你们至少得减价3美圆才行
shanghai. 我公司现报盘一百吨苹果，每吨最低一千美圆CIF上海。
This is our offer for 10 000 pieces of table cloth at us CIF New York.
这是我公司的报盘，一万块台布，每块5美圆，CIF纽约。
第一节 交易磋商的一般程序
还盘(counter-offer)又称还价，在法律上成为反要约。 还盘是受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条 件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘 是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。此 外，对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式 。
上海新龙股份有限公司收到美国CRYSTAL KOBE LTD. 的还盘后，给出了一封
还盘函。 还盘函P23
上海新龙股份有限公司确认函
确认函P24
第一节 交易磋商的一般程序
业务信函或电子邮件的写作结构。业务信函一般包括六个
主要部分： （1）信头，主要有企业名称、地址、电话号码等内容。 （2）日期，一般按日、月、年的顺序，例如：12th October, 2011。月可用基数（1，2，3…），也可用序数（1st，2nd， 3rd…）表示。例如：1st March 2011，也可以是1 March 2011 。当然，日期也可以采用月、日、年的表示方法，例如： Oct. 28, 2011。 （3）信内行名和地址放在信首，例如：本章所写的5封信函 均是如此。信函中使用的礼节上的尊称有先生（Mr.）、夫 人（Mrs.）、小姐（Miss）.
200 1 17% 9% ＝ 1 17%
＝ 184.6CNY
第二节 报价和成交核算
(二)运费核算 1．海洋运输运费的核算 1）件杂货班轮运费核算 件杂货班轮运费包括基本运费和附加费两部分。 基本运费指对运输每批货物所应收取的最基本的运费费率 ，是整个运费的主要构成部分，它按航线上基本港之间的 运价给出，是计收班轮运输基本运费的基础。其计收标准 分为下列几种：
第一节 交易磋商的一般程序
接受（acceptance）在法律上称为承诺，是指受盘人在发
盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项 条件。 接受的实质是对发盘表示同意。 《公约》规定，接受既可以通过口头或书面向发盘人发表 声明的方式接受，也可以通过其他实际行动来表示接受。 表示接受的术语：accept, agree, confirm…… Yours Twenty-Sixth confirmed please open L/C immediately
我公司现订购十台机床，每台CIF（到岸价）上海1万美圆。
we are ready to purchase 200 tons of copper at the price closed at
londonmetal exchange on 15th. 我公司即可按伦敦五金交易所15日价购买二百吨铜。
第一节 交易磋商的一般程序
发盘有效期：
规定最迟接受的有效期
例如：“限5月6日复” 或“限5月6日复到此地” 规定一段接受的期限 例如：“发盘有效期为5天” 或“发盘限8天内复
第一节 交易磋商的一般程序
发盘一般采用的术语：
offer, firm offer, quote, supply, bid…….. 举例： 0ffer HEBEI WHEAT FAQ 2001 CROP 50MT, NW25KG per bag, US$540／MT CFR KOBE shipment 0ct., Sight LC, Subject to your reply reaching here by the 16th 报河北小麦大路货2001年产50公吨，净重25公斤麻袋包装 ，每公吨540美元CFR神户10月份装运，即期信用证支付， 限本月16日复至有效。
第一节 交易磋商的一般程序
发盘（Offer）：
又称发价或报价，在法律上称为要约。 根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定：①凡一个 或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其② 内容十分确定并且③表明发盘人有在其发盘一旦得到接受 就受其约束的意思，几即构成发盘。 习惯上买方盘称为购货发盘（buying offer），又称递盘（ Bid）。卖方盘称为售货发盘（Selling offer）
第一节 交易磋商的一般程序
说明： 1、询盘法律效力 询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而 且不是交易磋商的必经步骤。 2、询盘采用的主要词句： ������ Please advise…… ������ Please quote……. ������ Please offer …….
第一节 交易磋商的一般程序
美国CRYSTAL KOBE LTD.向上海新龙股份有限公司发出一封询盘函。
询盘函P20
上海新龙股份有限公司向美国CRYSTAL KOBE LTD.发盘函。
发盘函P21
美国CRYSTAL KOBE LTD. 收到上海新龙股份有限公司的发盘给出了还盘函。
还盘函P22
交易的磋商和合同的签订
第一节 交易磋商的一般程序
国际贸易交易磋商的一般程序可概括为四个环节:
交易磋商的 四个环节
询 盘
发 盘
还 盘
接 受
贸易合同签订流程图:
•询盘（Enquiry） •发盘（Offer） •还盘（Counter- Offer) •接受(Acceptance)
第一节 交易磋商的一般程序
询盘(Inquiry)也称为“邀请发盘”，其内容可涉及：价格
、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是 询问价格，所以，业务上常把询盘称作询价。
在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进
行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘 ，以便考虑接受与否。也有的询问只是想探询一下市场价 格，询问的对象也不限于一人。 询盘不具有法律上的约束力，并且不是每笔交易的必经 程序。
第二节 报价和成交核算
基本运费的计算标准共有以下六种。 1、重量法 按货物的毛重计收，在运价表内用字母“W”（Weight）表 示，称为重量吨。在我国一般以1公吨为运费单位，吨以下到 小数点后三位。 2、体积法 按货物的体积(称为尺码吨)计收，在运价表内用字母“M （ Measurement）表示。一般以1立方米为计费单位。立方米以 下到小数点后三位。 例如，食品罐头一批共150箱，每箱体积为 40cm×30cm×32cm，该批罐头的尺码吨（立方米）的计算公 式为：长（m）×宽(m) ×高(m) ×包装件数＝体积(m3) 0.4×0.3×0.32×150=5.76 (m3)
-Kindly let us know at what price per ton, and upon what terms of
payment, you are able to deliver quantities of the best refined loaf sugar. - 惠请告知贵方特级块状精糖,若大宗供货,每吨的价格以及付款条件.
第一节 交易磋商的一般程序
（一）询盘（Inquiry）是指买方为了购买或卖方为了销售 货物而向对方提出有关交易条件的询问。 1. 买方询盘 例: Interested in northeast soybean please telex CIF London lowest price. 对东北大豆有兴趣,请电告CIF 伦敦 最低价. 2. 卖方询盘 例: Can supply Soybean 1,000M/T please BID.可以提供大 豆1000公吨, 请递盘.
敬请报来下列商品的最低价格.
-Please let us know their prices including packing and delivery to
our warehouses.
请告知这些货物的价格,包括包装和运到我方仓库的价格在内
第一节 交易磋商的一般程序
询盘举例： -We would appreciate it very much if you would send us the latest patterns and the price lists of your cotton underwear as advertised in the magazine Fashion Industry. 如蒙惠赐回复,告知贵公司刊登在服装业杂志的棉制内衣的最新式 样和价目表,不胜感激.