销售攻心术-销售中的心理策略课件
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销售心态和销售技巧PPT课件
20
成功的电话营销过程
1.自我介绍 2.晓之以利 3.以约会收尾
21
电话营销一览
有计划,有策略 让客户知道你是谁,为什
么打电话? 不要仅仅“寄去一些资
料”
22
电话营销一览
让你的客户知道你除非的感受,(其他客户)过去 的感受,(其他客户的)发现”这一套 来回应对方的回绝
增长业务
29
基于现有客户的拓展
客户是从他们喜欢,信任,尊敬的人那 儿买东西的!
30
让客户回头的五个技巧
保持一个积极的态度,激发自己的热 情
用私人交往和意外的服务使自己与 众不同
31
让客户回头的五个技巧
了解你客户的业务 优先进行随访和调查反馈 让客户有理由和动力把你推荐
给其他人
32
如何让你的客户为你推销
销售心态与销售技能
1
内容
销售动力——心态 业务拓展——技能
2
销售动力 ——心态
3
销售成功的关键因素
信息 智力 技巧 态度
4
具有积极态度的八个要点
热情 着眼于积极的一面 职业自豪感 在您的职业上投入
5
具有积极态度的八个要点
在自己身上投入 不懈的努力 给自己打气 从失败中学习
录音带上的评价 评价信 运用一张“小故事”的参考例表 用你的参考档案来回应拒绝
33
谢谢大家! Thanks!
34
2024/10/16
35
6
透过一夜成功的神话
任何时候都百分百地投入 要意识到使人成功的并不是幸
运 在头脑中形成对挫折的承受力
7
约翰·郝墨·米勒
“你生活得怎么样更多地取决于你 对生活的态度,而不是生活所带给你的;更 多地取决于你怎样看待你所遇到的事而 不是事情本身.”
成功的电话营销过程
1.自我介绍 2.晓之以利 3.以约会收尾
21
电话营销一览
有计划,有策略 让客户知道你是谁,为什
么打电话? 不要仅仅“寄去一些资
料”
22
电话营销一览
让你的客户知道你除非的感受,(其他客户)过去 的感受,(其他客户的)发现”这一套 来回应对方的回绝
增长业务
29
基于现有客户的拓展
客户是从他们喜欢,信任,尊敬的人那 儿买东西的!
30
让客户回头的五个技巧
保持一个积极的态度,激发自己的热 情
用私人交往和意外的服务使自己与 众不同
31
让客户回头的五个技巧
了解你客户的业务 优先进行随访和调查反馈 让客户有理由和动力把你推荐
给其他人
32
如何让你的客户为你推销
销售心态与销售技能
1
内容
销售动力——心态 业务拓展——技能
2
销售动力 ——心态
3
销售成功的关键因素
信息 智力 技巧 态度
4
具有积极态度的八个要点
热情 着眼于积极的一面 职业自豪感 在您的职业上投入
5
具有积极态度的八个要点
在自己身上投入 不懈的努力 给自己打气 从失败中学习
录音带上的评价 评价信 运用一张“小故事”的参考例表 用你的参考档案来回应拒绝
33
谢谢大家! Thanks!
34
2024/10/16
35
6
透过一夜成功的神话
任何时候都百分百地投入 要意识到使人成功的并不是幸
运 在头脑中形成对挫折的承受力
7
约翰·郝墨·米勒
“你生活得怎么样更多地取决于你 对生活的态度,而不是生活所带给你的;更 多地取决于你怎样看待你所遇到的事而 不是事情本身.”
攻心销售(分析“顾客”文档)共9张PPT
A、成本型和品质型 成本型(实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。) 品质型(人生在世只 有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一条到死的时候，钱 还没花完;第二条人还没死钱就不够花。)
•
B、配合型和叛逆型
•
C、自我判定型和外界判定型
•
D、一般型和特殊性
•
3、如何与客户沟通问：与顾客沟通的关键(1)问简单的问题(顾客都是被
三、相信产品之心销售的第一个心态：
• 交换心理(员工所有问题在于认为产品不 值。)相信产品之心的核心：拼命重复成功 案例。顾客永远买结果，不是买过程和成 分。——拼命讲你产品的成功案例。针对不 同行业，让每个员工拿出十个成功案例。把 所有经典案例打印成册。每个员工背十个案 例，新员工来公司让员工学习经典案例。老 板与员工的根本差别：对产品的态度。
• 2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险? • 3、转换恐惧，打开销售成功之门。出丑才会成长，成长就会出丑。
别来烦我!(发火了)以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户当 时心情不好。需要时我给你打 。以前表示：被拒绝了。化解恐惧： 只是表示客户现在正忙。我不需要。以前表示：被拒绝了。化解恐惧： 只是客户对产品还不了解。(面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销 员，考虑连人一起买过来。)只要我不放弃，你永远拒绝不了我。
四、相信客户现在就需要之心化解顾客
障碍：
• 太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没 有别的地方更便宜。你有见过比这便宜的吗? 同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少 返还多少。质量!——代表顾客想要承诺(保 证)。你有什么保证?——你要什么保证你才 放心?——给他一个让他放心的保证，不论 这个保证是什么。服务!——代表顾客想知 道能提供什么服务。你们都有什么服务?— —你要什么特殊服务?——给他量身定做服 务。
销售攻心术PPT课件
客户惯用的消费心理
解读顾客的消费心理
客户认为自己本来就是上帝
知己知彼，百战百胜，在推销过 程中，要充分了解客户的购买心 理。客户的购买心理主要有：求 实心、求美心、求新心、求利心、 求名心、仿效心、偏好心、自尊 心、疑虑心、安全心、隐私心。 懂得这些心理原因，是促成交易 的重要原因。
ke'hu
无论从价值链还是市场和企业生 存的角度去看，客户都是上帝。 客户的要求合理时，应该照做， 不合理时，认真听完客户的要求 再回答问题。即逝否定客户你的 态度也要谦虚。
积极
积极应对销售低潮，制订使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。 用钢铁般的意志去完成计划。
第三章
客户惯常的消费心理
解读顾客的消费心理 客户认为自己本来就是上帝 抓住客户的“从众”心理 人人都想享有VIP待遇
客户都有怕上当受骗的心理 价格对客户的影响 客户都有占便宜的心理 客户只关心自己利益的心理 你不卖，客户偏要买的逆反心理 客户的购买动机来自内心的满足感 客户要的是宾至如归的感觉
销售攻心术
不懂心理学就做不好销售
汇报人：王国芳
目录
销售产品前，先推销自己 销售人员应具备的心理素质 客户惯用的消费心理 客户身体语言背后的心理
目录
看透不同类型客户的心理弱点 常用的心理学“诡计” 必知的心理学效应 拉近与客户的心理距离
第一章
销售产品前，先推销自己
销售≠卑微的行业 像商品一样，展示自己 塑造打动人心的第一印象
设立目标
设立目标，超越自我，一个 积极的符合自身实际情况的 目标，能改变普通自我，当 我们制定了一个远大的目标， 并承诺为实现这个目标而奋 斗的时候，你便会感觉到涌 动在心底的巨大潜能，并会 感觉到有使不完的劲。
销售攻心术ppt课件
7
第七章 展开澳理博弈：销售是场“心”与“心”的较量
1. 开价高于实价，给自己预留谈判空间 2. 门槛效应：逐步提出自己的要求，获得最大的让步 3. 欲扬先抑定律：事先向客户渲染“最坏的情况” 4. 销售谈判过程中，不可过早做出让步 5. 在做出让步的时候，要求对方给予回报 6. 学会适时地沉默，让对方在压力之下就范 7.“瑕不掩瑜策略”：大胆暴露自己产品的缺陷 8. 故事本身会说话，用美丽生动的故事赚取客户的心 9.“相互退让策略”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了
6
第六章 进行心理暗示：让客户不知不觉说“是”
1. 以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你 2. 重复说明一个重要讯息，加深客户丹印象 3. 告诉客户“唯有你能”，客户果真就能办到 4. 运用产品比较法，促使客户自动加价 5. 暗示客户不购买会遭受的痛苦。刺激其做出购买行为 6. 以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示 7. 让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果 8. 破窗效应：利用环境条件，进行暗示和诱导
承诺客户的要立即去做积极回应抱怨赢得客户的宽容与信任13感谢亲观看此幻灯片此课件部分内容来源于网络如有侵权请及时联系我们删除谢谢配合
销售攻心术
天下名扬2010.8 1
第一章 解除心理防线：销售的前提是赢得信任
1. 首因效应：价值百万的第一印象 2. 热情待客：你的客户会因此被感 3. 曼狄诺定律：微笑可以带来黄金 4. 用假装巧合来减轻客户的心理负担 5. 共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物 6. 交际氛围定律：小幽默能调节交际氛围 7. 选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感 8. 提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备
8
第八章 设置心理陷阱：让客户一步步走进预设的“圈套”
第七章 展开澳理博弈：销售是场“心”与“心”的较量
1. 开价高于实价，给自己预留谈判空间 2. 门槛效应：逐步提出自己的要求，获得最大的让步 3. 欲扬先抑定律：事先向客户渲染“最坏的情况” 4. 销售谈判过程中，不可过早做出让步 5. 在做出让步的时候，要求对方给予回报 6. 学会适时地沉默，让对方在压力之下就范 7.“瑕不掩瑜策略”：大胆暴露自己产品的缺陷 8. 故事本身会说话，用美丽生动的故事赚取客户的心 9.“相互退让策略”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了
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第六章 进行心理暗示：让客户不知不觉说“是”
1. 以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你 2. 重复说明一个重要讯息，加深客户丹印象 3. 告诉客户“唯有你能”，客户果真就能办到 4. 运用产品比较法，促使客户自动加价 5. 暗示客户不购买会遭受的痛苦。刺激其做出购买行为 6. 以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示 7. 让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果 8. 破窗效应：利用环境条件，进行暗示和诱导
承诺客户的要立即去做积极回应抱怨赢得客户的宽容与信任13感谢亲观看此幻灯片此课件部分内容来源于网络如有侵权请及时联系我们删除谢谢配合
销售攻心术
天下名扬2010.8 1
第一章 解除心理防线：销售的前提是赢得信任
1. 首因效应：价值百万的第一印象 2. 热情待客：你的客户会因此被感 3. 曼狄诺定律：微笑可以带来黄金 4. 用假装巧合来减轻客户的心理负担 5. 共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物 6. 交际氛围定律：小幽默能调节交际氛围 7. 选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感 8. 提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备
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第八章 设置心理陷阱：让客户一步步走进预设的“圈套”
销售攻心术-销售中的心理策略讲义 课件
销售攻心术-销售中的心理策略 课件
第一章 结束心理防线 销售的前提是赢得信任
1、首因效应：价值百万的第一印象
首因效应：人们第一次与某人或某物相接触时留下的印象持久而深 刻。你只有一次展现自己的机会，错过了想再改变会很难。作为一名 销售人员，要时刻注意保持自己职业的形象。
2、热情待客，你的客户会因此被感染
“你就像那冬天里的一把火，熊熊火焰温暖了我的心 窝。”热情的就像一把火，会把客户的心窝温暖。在销售 中，拿出你十二分的热情，会大大减少客户的陌生感，从 而易于跟你亲近。
3、曼狄诺定律：微笑可以带来黄金
“当你笑时，整个世界都在笑。”微笑就是具有这样的感染力。 销售员应该经常微笑。发自内心真诚的微笑功能强大，他们不仅可以 和谐人际关系，还可以带来实实在在的利润。
7、用心聆听客户的话语，你会得到善意的 回报。
销售不是夸夸其谈，倾听比诉说更重要。倾听是对客 户的一种内心尊重。用心倾听客户的话，对客户表现出极 大的兴趣，客户会因此喜欢上你，并用购买行为来回报你。 这是一种“无声胜有声”的艺术。
4、用假装巧合，来减轻客户的心理负担
与那些害怕有心理负担，具有讨厌约会倾向的客户见面，最好的 办法是避免与对方约定确定的会面日期，强调“巧合”，用“碰巧”、 “可能”、“刚好在附近”等话引出你的申请。强调“巧合”的偶然 性，可减轻对方的心理负担，让对方产生“顺便”见一面的念头。
5、共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物
5、相互吸引定律：你喜欢客户，客户就会喜欢你
“相互吸引定律”指的是人有一种很强的倾向，喜欢那些喜欢我 们的人，即使他们的价值观、人生观都与我们不同。这也就说明，人 的本性是以自我为中心的，或多或少都有一些自恋。所以，要想让客 户喜欢我们，我们需要表现出喜欢对方的样子，即使我们可能并不喜 欢对方。
第一章 结束心理防线 销售的前提是赢得信任
1、首因效应：价值百万的第一印象
首因效应：人们第一次与某人或某物相接触时留下的印象持久而深 刻。你只有一次展现自己的机会，错过了想再改变会很难。作为一名 销售人员，要时刻注意保持自己职业的形象。
2、热情待客，你的客户会因此被感染
“你就像那冬天里的一把火，熊熊火焰温暖了我的心 窝。”热情的就像一把火，会把客户的心窝温暖。在销售 中，拿出你十二分的热情，会大大减少客户的陌生感，从 而易于跟你亲近。
3、曼狄诺定律：微笑可以带来黄金
“当你笑时，整个世界都在笑。”微笑就是具有这样的感染力。 销售员应该经常微笑。发自内心真诚的微笑功能强大，他们不仅可以 和谐人际关系，还可以带来实实在在的利润。
7、用心聆听客户的话语，你会得到善意的 回报。
销售不是夸夸其谈，倾听比诉说更重要。倾听是对客 户的一种内心尊重。用心倾听客户的话，对客户表现出极 大的兴趣，客户会因此喜欢上你，并用购买行为来回报你。 这是一种“无声胜有声”的艺术。
4、用假装巧合，来减轻客户的心理负担
与那些害怕有心理负担，具有讨厌约会倾向的客户见面，最好的 办法是避免与对方约定确定的会面日期，强调“巧合”，用“碰巧”、 “可能”、“刚好在附近”等话引出你的申请。强调“巧合”的偶然 性，可减轻对方的心理负担，让对方产生“顺便”见一面的念头。
5、共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物
5、相互吸引定律：你喜欢客户，客户就会喜欢你
“相互吸引定律”指的是人有一种很强的倾向，喜欢那些喜欢我 们的人，即使他们的价值观、人生观都与我们不同。这也就说明，人 的本性是以自我为中心的，或多或少都有一些自恋。所以，要想让客 户喜欢我们，我们需要表现出喜欢对方的样子，即使我们可能并不喜 欢对方。
销售攻心术(PPT38页)
坚定信心，积极乐观
5、诚信让你的路走得更远
真正高超的销售技巧是如何做人，如何做 一个诚信的人。让每一个细节去表现你的 真诚。
*不夸大事实 *三思而后言 *用宽容调和矛盾
第二节、销售员应具备的心理素质
1、做自己情绪的主人 2、自信，赢得顾客认可 3、忍让与业绩成正比 4、一笑置之的豁达心态 5、拒绝悲观，坚持到底
每个人都愿意听到赞美自己的话，喜欢被 恭维，即使那些平时说讨厌被恭维的人， 内心也是喜欢听恭维话的。
5、客户都有怕上当受骗的心理
顾客之所以产生顾虑，很可能是以往被骗过。 顾客通常会认为销售员都是骗子，潜意识中会有
些排斥销售员。 有时价格越低，他反而越怀疑。“他怎么会降这
么多，看来平时他们赚了客户很多的钱，我不能 被骗” 客户要的是产品质量好，同时还要感觉自己买得 实惠。向客户保证，他的购买是非常明智的，钱 会花得很值。 当一部分客户担心商品的质量或功能，对商品没 有足够的信心时，不妨直接对客户说出产品的缺 点，这比客户自己提出来好得多。 让顾客产生购买的想法，是打动客户的心。
2、他的真正诉求：沟通中要发掘顾客的潜 在意识，尽量让顾客发言，从他的话中窥 探出他的想法：1）用心倾听、耐心倾听； 2）要有积极回应
3、讨价还价
如何对待对方差距悬殊的还价：1）不要接受第一 次的还价；2）故作惊讶，销售高手总是对买家的 出价感到很震惊，好像被吓了一大跳的样子。
成交后，客户作出拖延购买时通常会说“我再考 虑一下”“让我再想一想”。要有耐心，注意答 问中要给客户留出思考的时间：A、再考虑一下？ 李先生，您应该是对这款产品是真的感兴趣的， 是吗？B、你说得对，我确实有兴趣，但我还要再 考虑一下。A、（稍候）不好意思，李先生，我刚 才是不是漏讲了什么还是哪里没有解释清楚，导 致您要再考虑一下呢？…A、（一直到最后）对不 起，李先生，有没有可能是钱的问题呢？如果对 方确定是钱的问题，就打破了“我考虑一下”的 定律，你如果能处理得好，生意就做成了。
5、诚信让你的路走得更远
真正高超的销售技巧是如何做人，如何做 一个诚信的人。让每一个细节去表现你的 真诚。
*不夸大事实 *三思而后言 *用宽容调和矛盾
第二节、销售员应具备的心理素质
1、做自己情绪的主人 2、自信，赢得顾客认可 3、忍让与业绩成正比 4、一笑置之的豁达心态 5、拒绝悲观，坚持到底
每个人都愿意听到赞美自己的话，喜欢被 恭维，即使那些平时说讨厌被恭维的人， 内心也是喜欢听恭维话的。
5、客户都有怕上当受骗的心理
顾客之所以产生顾虑，很可能是以往被骗过。 顾客通常会认为销售员都是骗子，潜意识中会有
些排斥销售员。 有时价格越低，他反而越怀疑。“他怎么会降这
么多，看来平时他们赚了客户很多的钱，我不能 被骗” 客户要的是产品质量好，同时还要感觉自己买得 实惠。向客户保证，他的购买是非常明智的，钱 会花得很值。 当一部分客户担心商品的质量或功能，对商品没 有足够的信心时，不妨直接对客户说出产品的缺 点，这比客户自己提出来好得多。 让顾客产生购买的想法，是打动客户的心。
2、他的真正诉求：沟通中要发掘顾客的潜 在意识，尽量让顾客发言，从他的话中窥 探出他的想法：1）用心倾听、耐心倾听； 2）要有积极回应
3、讨价还价
如何对待对方差距悬殊的还价：1）不要接受第一 次的还价；2）故作惊讶，销售高手总是对买家的 出价感到很震惊，好像被吓了一大跳的样子。
成交后，客户作出拖延购买时通常会说“我再考 虑一下”“让我再想一想”。要有耐心，注意答 问中要给客户留出思考的时间：A、再考虑一下？ 李先生，您应该是对这款产品是真的感兴趣的， 是吗？B、你说得对，我确实有兴趣，但我还要再 考虑一下。A、（稍候）不好意思，李先生，我刚 才是不是漏讲了什么还是哪里没有解释清楚，导 致您要再考虑一下呢？…A、（一直到最后）对不 起，李先生，有没有可能是钱的问题呢？如果对 方确定是钱的问题，就打破了“我考虑一下”的 定律，你如果能处理得好，生意就做成了。
销售攻心术-销售中的心理策略
尤其不据，要真诚
4、相互吸引定律： 你喜欢客人 客人就会喜欢你
5、投其所好 不断扩大与顾客的共同点
6、学会倾听
销售不是夸夸其谈，倾听比诉说更重要。倾听是对客 户的一种内心尊重。用心倾听客户的话，对客户表现出极 大的兴趣，客户会因此喜欢上你，
第三章 洞察心理要求 客户真正需要的不是产品
3、抓住人好面子的特点， 让客户乖乖束手就擒
4、攀比效应： 以同类人作比较 激发客户的攀比心态
5、“冲动是魔鬼”，
让客户在冲动中做出购买决定
6、选择客户疲惫的状态说服 其效果会更好
7、“打蛇打七寸”， 找到对方关注的中心问题
8、从客户的肢体语言中 察觉出客户隐藏的心理
有研究显示，在与人面谈过程中，词语的影响力在 7—10﹪ ，声音的影响力在20—30 ，而身体的影响力在 60—80﹪.。因此，把握肢体语言的含义，可以让销售员 在销售活动中掌握交易的主动权。
1、焦点效应：
客户真正需要的是你对他的重视
2、理解
人们总是希望用最少的钱买最好的东西
3、客户购买产品的时候
更关心产品带给他们的好处
4、细心
善于发现细节
第四章 判断购买心理 客户心甘情愿掏腰包的理由
1、折中现象：
客户选购产品喜欢折中
2、权威效应：
客户往往喜欢跟着“行家”走。
3、稀缺效应：
（5）、喜踱方步型
踱方步是古代朝廷官员走路时惯用的姿态。遇上这样走路的客户，他们 往往会是较庄重和严肃对待事情的人。他们做事认真负责，处事冷静理智。 他们不会因为一时冲动而做出有损双方利益的决定。务实和精明是这种客户 的典型特征。
销售员如果碰到这样的客户，也要以认真专业的态度对待，尽量少和客 户开玩笑以免因自己的不庄重而让客户产生反感。在谈判时话题要力求务实， 用实际效益来说服客户，而不要长篇大论，空洞无物。
4、相互吸引定律： 你喜欢客人 客人就会喜欢你
5、投其所好 不断扩大与顾客的共同点
6、学会倾听
销售不是夸夸其谈，倾听比诉说更重要。倾听是对客 户的一种内心尊重。用心倾听客户的话，对客户表现出极 大的兴趣，客户会因此喜欢上你，
第三章 洞察心理要求 客户真正需要的不是产品
3、抓住人好面子的特点， 让客户乖乖束手就擒
4、攀比效应： 以同类人作比较 激发客户的攀比心态
5、“冲动是魔鬼”，
让客户在冲动中做出购买决定
6、选择客户疲惫的状态说服 其效果会更好
7、“打蛇打七寸”， 找到对方关注的中心问题
8、从客户的肢体语言中 察觉出客户隐藏的心理
有研究显示，在与人面谈过程中，词语的影响力在 7—10﹪ ，声音的影响力在20—30 ，而身体的影响力在 60—80﹪.。因此，把握肢体语言的含义，可以让销售员 在销售活动中掌握交易的主动权。
1、焦点效应：
客户真正需要的是你对他的重视
2、理解
人们总是希望用最少的钱买最好的东西
3、客户购买产品的时候
更关心产品带给他们的好处
4、细心
善于发现细节
第四章 判断购买心理 客户心甘情愿掏腰包的理由
1、折中现象：
客户选购产品喜欢折中
2、权威效应：
客户往往喜欢跟着“行家”走。
3、稀缺效应：
（5）、喜踱方步型
踱方步是古代朝廷官员走路时惯用的姿态。遇上这样走路的客户，他们 往往会是较庄重和严肃对待事情的人。他们做事认真负责，处事冷静理智。 他们不会因为一时冲动而做出有损双方利益的决定。务实和精明是这种客户 的典型特征。
销售员如果碰到这样的客户，也要以认真专业的态度对待，尽量少和客 户开玩笑以免因自己的不庄重而让客户产生反感。在谈判时话题要力求务实， 用实际效益来说服客户，而不要长篇大论，空洞无物。