浅谈产品直销利与弊孙宜伟

浅谈产品直销利与弊1 绪论

1.1选题意义

1.2准备用什么方法研究

1.3准备达到什么研究结果

2 直销概述

2.1 直销的定义及特点

2.1.1 直销的定义

2.1.2 直销的特点

2.2 直销的分类

2.2.1直销的模式

2.2.2 直销与传销的区别

2.3 我国直销的发展历程

2.3.1 直销的诞生时期

2.3.2 直销的发展初期

2.3.3 转型直销时代

2.3.4 现代直销时期

2.4 我国直销市场现状及企业现状

2.4.1 我国直销市场现状

2.4.2 我国直销企业现状

3 直销的利与弊

3.1 直销的优势

3.1.1优质的产品

3.1.2 低廉的销售成本

3.1.3 个性化的服务

3.1.4 网络化的直销

3.2 直销的缺点

3.2.1 缺乏约束

3.2.2 不良传销的冲击

3.2.3 放大梦想

3.2.4无法选择上属领导人

3.2.5模式已经落后

4 影响直销发展的重要因素

4.1 影响直销发展的外部因素

4.1.1 宏观经济环境对直销发展的影响

4.1.2 政策法规对直销发展的影响

4.1.3 社会环境对直销发展的影响

4.2 影响直销发展的内部因素

4.2.1 企业内部条件及资源配置对直销发展的影响

4.2.2 团队管理对直销发展的影响

4.3 制定有利直销发展的方案

5 产品直销的成功案例分析

6 结论和展望

浅谈产品直销利与弊

1 绪论

1.1选题意义

在市场学中 ,直销问题已成为非常活跃的分支。这方面的研究不仅有理论意义,而且有非常重要的应用背景 ,能很好地指导实践 ,对公司做出合理的决策具有重要的指导意义。

1.2准备用什么方法研究?

研究的方法主要用到调查法、个案研究法以及文献研究法。

1.3准备达到什么研究结果?

本课题通过分析直销行业的利和弊，认清直销行业诸多不利的因素 ,从而努力去改变不利因素或避免不利因素给企业带来的风险 ,从而找到一条适合企业自身发展的道路。

2 直销概述

2.1 直销的定义及特点

2.1.1直销的定义

直销业源于美国。据美国研究直销最有名的两位学者，德州大学春播奥斯丁校区的彼德森教授和圣地亚哥大学的沃特巴教授在有关论里的论述，直销是“一种没有在固定零售点进行的面对面的销售”。美国直销教育基金会认为，直销是一种通过人员接触(销售员对购买者)，不在固定地点进行的消费性产品与服务的配销方式。两个定义的区别是后者更强调“消费性和配销方式”。综合考察。直销( Multi-Level-Marketing)是指多层次相关联的经营方式，简称MLM，即在固定零售店铺以外的地方(如个人住所、工作地点或其他场所)独立的直销人员以面对面的方式，通过讲解和示范将产品与服务直接介绍给消费者，进行消费品或服务代理的行销。它实质上就是通过直销代表或现实的客户再去影响其周围的人

群，采取人际关系推销，把潜在的客户转为现实的客户。

2.1.2直销的特点：

(1)面对面销售

直销是一种两个人(直销员与消费者)面对面沟通的过程 ,面对面交流的销售 ,企业缩短了商品流通的层次 ,与顾客形成了直接的交流 ,直销员可以为顾客详细介绍、示范和解答产品的特点、效能和使用方法、适应范围等问题 ,同时也寓咨询、服务于销售之中 ,使产品的销售、消费能切合每一顾客的需要。(2)不在固定零售点销售

直销有别于一般零售点的销售 ,它是一种无店铺的零售方式 ,不受空间的限制 ,在任何地点都可进行。直销公司可以通过直销员 ,在顾客家中、工作地点 ,甚至其他非特定场所 ,把商品送达消费者 ,达成交易。

2.2直销的分类

2.2.1直销的模式

直销可以根据不同的标准对直销进行不同的分类。

根据层次的多少可以分为:单层次直销和多层次直销。

单层次直销指的是直销活动中，直销产品经过一代直销商的层次就可以到达消费者手中。这种单层次也可以表现为直销员从连锁店中提货与结算并把产品销售给消费者，从而获得自己的销售佣金。在这种单层次直销中，营销组织不可以无限的延伸下去，而只是有限制的延伸。在这种单层次直销的营销模式中，销售是永远的主题。直销商还要维护好自己开发的老客户,并且为其提供细心周到的后期服务，以此来获取这个老客户源源不断的后续订单。

多层次直销指的是直销企业在具体开展的业务中，允许自己的销售产品经过若干层次的销售行为而进入到消费者手中。在多层次直销中，独立签约的直销商们往往都在努力打造自己的直销组织，只有他的营销组织不断扩大，才可以通过管理整个营销组织的绩效增长来获得更多利益。在多层次直销中，营销团队成员与成员之间是有自己的秩序的，每一个直销员都有自己的编号，直销员之间组成一种无限发展、无限延伸的秩序。正是因为这种团员之间的结构层次的标准，所以它被称为多层次直销。

2.2.2直销和传销的区别

(1)直销的规定

根据《直销管理条例》第三条规定：“本条例所称直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。”第二条规定：“直销产品的范围由国务院商务主管部门会同国务院工商行政管理部门根据直销业的发展状况和消费者的需求确定、公布。”国务院规定的直销产品种类包括：化妆品( 包括个人护理品、美容美发产品) 、保健食品( 获得有关部门颁发的《保健食品批准证书)、保洁用品(个人卫生用品及生活用清洁用品)、保健器材、小型厨具。你可以对照这些规定界定您朋友的公司是否属于合法直销。

(2)直销和传销有什么本质区别?

根据第444号国务院令，公布的《禁止传销条例》中定义了什么是传销：传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。按照以上规定，传销主要有三个特征：以发展下线及再下线的数量计酬，收取或变相收取入门费，以下线的销售额计提上线报酬。你可参照这三个方面来认定该企业是否非法传销。

2.3 我国直销的发展历程

中国直销行业 21年的发展历程可以概括为：“四个时代”、“三个混乱期”和“三次审批”。

2.3.1前直销时代 ( 1990～1994年 )

现代直销初期是以多层次直销的形式出现的，当时定名为“传销”。

2.3.2 直销的发展初期(1994～1998年 )

1994～1995年，中国直销业出现第一个混乱期，其要表现足：走私、偷税、高价和虚假宣传。1996年4月，国家工商局向41家企业颁发了《准许多层传销经营意见书》，这是中国直销史上的第一次审批。1997年，中国直销业上出现了第二个混乱期，其表现是强力培训和制度炒作。以短期获取暴利为诱饵，用所谓的潜能培训为强心剂，疯狂地拉人入会。

2.3.3 转型直销时代(1998～2005年 )