SPIN与FAB话术技巧

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关于SPIN销售话术的理解

关于SPIN销售话术的理解去了杭州进行了君越2.0T培训的课程，最新颖也是最值得在销售顾问中进行推广是就是SPIN的销售话术，这种销售话术与传统的FBI的销售话术有很大的区别，FBI的介绍方式是销售顾问利用车辆上的各种配备能满足客户什么样的需求，给客户能带来什么样的利益和好处，是一种非常直接的介绍方式，举例说明一下，比如说我们的君越车有一个倒车摄像头带辅助线功能，FBI的介绍方式销售顾问会说我们这款君越车配备了倒车摄像头带辅助线功能，其主要功能是当您挂入R倒的时候，前显示屏会显示您车辆后方的情况，并配有辅助线功能，这样呢您可以轻松的知道您倒车的位置和角度，快速地入库。

你不必时时担心你的车尾会不会碰到其它物体，不用凭经验来目测后方的入库距离。

这种介绍方式相信一般的客户都能接受，但是可能也会遇到一些比较难缠的客户，比如说客户驾龄时间很长，他可能会说：“哎这功能其实也没什么用，我开了这么长时间的车，从来不用倒车摄像头这东西，我只要眼睛看一下就能知道这车库能不能进，这东西万一不准的话，我还要吃亏来，这功能只适合那种新驾驶员，对我来说基本上没什么多大的用处。

”这就使销售顾问陷入先入为主的抗拒问题中去了，销售顾问就要采用转移话题或介绍其它优势来化解这种抗拒了。

而SPIN的销售话术正好相反。

它是要求销售顾问先来挖掘客户买君越车他有什么样的一些需求，而我们正好有什么配置来满足他的这些需求。

还是原来的那个配置，看看用SPIN 的销售话术有什么不同的地方。

销售顾问：“XX先生，上次听您说过这台君越车买回去是公私兼用吧？”客户：“是的，现在做生意也讲究身份，开个档次低一点的车出去，人家还看不起你，所以买个君越，开出去谈生意不丟身份。

平时嘛家里人都可以开开。

”销售顾问：“是啊，现在买君越车的客户很大一部分都是像您这样公私兼用的，因为中国国情在那呢，一家买几辆不同功能的车子这样的情况在中国还是比较少见的。

那您这车平时你的爱人也会开开试试吧？”客户：“哎，基本上是我开为主，她嘛，技术不太过关，君越车这么大，估计停车都困难（一般女性都是这种情况）。

(完整版)SPIN与FAB话术技巧

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关于客户需求
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我冷！
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需求的探寻
陈先生说：
“我要带我的两个小宝贝儿去旅游”
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小宝贝儿
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顾客的需求
明显需求
显而易见
绝大多数店员都可以抓到的需求
隐藏需求
卓越的店员通过努力和方法才可以发现的需求
顾客需求--- 我们的解决之道
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聪明的提问
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顾客需求 —聪明的提问
• 您买隔离霜主要想解决什么问题? （关注客户的想法）
避孕和月经规价格不敏感律、经前期综合征需求价格敏感
优思明达英35
无新一代口服避孕药，全球销量第一、更少副作用
去氧孕烯医生处方最多的避孕药
避孕或治疗PCOS、高雄症需求达英35
无唯一的具有治疗适应症的产品
流产后避孕
优思明
达英35 更可靠的避孕选择，避孕有效率接去氧孕烯近100％
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顾客需求 — 聪明的提问
• 您现在是怎么解决的？（深挖问题）
• 那这样是不是很麻烦？（问题严重性1）
• 看您平时工作挺忙的，经常出差时侯还有带这么多瓶瓶罐罐就更不方便了。（问题严重性2）
• 如果一款既能隔离又能同时遮盖斑点修正肤色的产品，是不是对您很重要呢？（问题具体化）
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分享我们的故事……
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第二步 --- 撕开伤口
2 • 我们的皮肤经常在太阳和电脑前遭受污染，多多少少会有一些斑点或暗沉……
撕开伤口
• 您是目前是怎么做的？（引发新的需求）
✓ 在了解自身产品卖点的基础上： ✓ 主动提出关键问题，帮助顾客发现隐藏的需求。 ✓ 这是一个从无到有的创造需求的过程！

SPIN销售话术[优质内容]

十分理性，会有一个理性的评判标准；特别当一项决定会牵涉到其他部门时，如果决策是错误的，后果很严重；
成交后客户和销售商还要经常打交道，客户会把产品和销售商看成一个密不可分的整体；
高级培训
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一个案例：某运营商项目
• 决策链
某副总
大客户部
信息部
设备科
计划部
财务部门
提出需求
评估需求、产品选型、测试
的——因为几乎每个我拜访过的客户都有问题，但是问题并不意味着购买。真正的技巧在于使问题扩大化，大到客户不能忍受以至于最后付诸行动，当客户开始谈论行动时，那才是“购买信号”。 ——这就是SPIN提问模式的意义。
高级培训
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概念二：隐含需求&明确需求
• 为什么要区分隐含需求和明确需求
– 隐含需求在大生意中不是购买信号，而明确需求可能预示成功；
zZZZ……
高级培训
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你的历代手机是什么？
• 某人的手机历史
学生时代价格：800
工作第一年价格：2900
高级培训
工作第三年价格：5000
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每个人心目中都有一杆秤
问题的迫切程度
解决问题所获得的收益
解决问题所需要的成本
高级培训
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对话一：我是一个入职3月的市场人员
• 我们现在的需求引导方式（对话一）
是很流畅。我方：我们的AC上网行为管理设备可以解决网速慢的问题。它主要完成两个方
面的工作，限制P2P等无关应用、保障正常应用的速度…… X主任：这套设备大概要多少钱？我方：大概要15万。 X主任：（惊讶）这么贵！只是为了网络快一点？！
高级培训
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客户的反应

【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧

SPIN销售四大模式-方法和技巧SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。

以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题)，卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定：一、有关现状的提问(Situation Questions)。

了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？二、有关问题的提问(Problem Questions)。

发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？三、有关影响之提问(Implication Questions)。

发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)o取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法: 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？买方：没什么不满意，用得挺好。

卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。

卖方：你们经常复印有图像的文件吗？买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。

卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。

卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？买方：我们从来不敢去这样想。

卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？买方：关键的投标我们都拿出去印。

FAB SPIN

销售FAB 及SPIN伱在看哪里制作百度一下FABFAB法则:即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。

它有助于更好地展示产品。

1.FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识2.FAB的应用:销售领域内有一个著名的故事——猫和鱼的故事FAB法则使用技巧对于初学者而言，可以按照以下思路联系FAB：因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处）F．属性（Feature）A作用（Advantage）．B益处（Benefit）实战分析：销售人员：“早上好，欢迎光临。

”顾客：“这个笔记本电脑多少钱啊?”销售人员：“这个是价格单，您看，1.8万元。

”顾客：“怎么这么贵啊，戴尔同样配置的电脑只要1.2万元。

”销售人员：“先生，我们这台电脑与戴尔那款不一样。

”顾客：“有什么不同啊?配置都是1.6G主频的迅驰处理器，14英寸屏幕，60GB 硬盘和1G内存的笔记本电脑。

”销售人员：“呃，您看看我们这台电脑的表面，是不是与众不同?”顾客：“看不出来。

”销售人员：“这台电脑的外壳采用飞行碳纤维，可以抵御两个度的高温，一般笔记本电脑的塑料外壳在摄氏50度的气温下就会变形，而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不会因为高温而变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色。

”“您再试试键盘。

”销售人员继续说，“手感不错吧。

普通电脑下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键的边缘，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重的还要花几十块更换一个全新的键盘。

我们这台电脑的86个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从哪个角度按下去都有最佳的手感。

”客户点点头轻轻敲着键盘说道：“难怪你们的电脑卖这么贵。

”分析：飞行碳纤维是产品的独特优势，能耐两千度高温，并且比塑料耐磨十倍——这两点是优势，不会变形和掉色是益处。

FABE、SPIN销售法则与技巧大全

背景问题难点问题
所以…… 买方回透露出
隐性需求
它是借由……
Implication Question 暗示问题
……是买方更能感受到问题的真实性
发展出来的所以……
Need-pay 导off致Question需求-效益问题买方会陈述出明确需求
产品利益
可以是买方陈述出
背景问题
• 问背景问题的目的是了解客户经营现状，从而发现或针对已知的客户难点问题。
背景问题难点问题
所以…… 买方回透露出
隐性需求
它是借由……
Implication Question 暗示问题
……是买方更能感受到问题的真实性
发展出来的所以……
Need-pay 导off致Question需求-效益问题买方会陈述出明确需求
产品利益
可以是买方陈述出
什么是暗示问题
• 问关于客户状况的： • 结果 • 影响 • 暗示 • 通过积蓄客户难题的严重性，以至于严重到客户
SPIN模式
Situation Question
可建立客户资料
P 导致 roblem Question
背景问题难点问题
所以…… 买方回透露出
隐性需求
它是借由……
Implication Question 暗示问题
……是买方更能感受到问题的真实性
发展出来的所以……
Need-pay 导off致Question需求-效益问题买方会陈述出明确需求
有效地开发明确需求是成功销售的关键。你得首先理解客户的隐含需求，即难题和不满，这样你才会建立起一笔生意的原材料。
隐含需求与成功销售有何关系？
不满是引爆需求发展的燃料，不满是引爆需求发展的弹药库。

卖拐中的营销技巧

Hale Waihona Puke 病的人，都或轻或重地被医生“恐吓”过。看来，医生也是无师自通SPIN呀。
P解决方案，病急乱投医，人慌易上当
解决末梢神经坏死，就要双脚不沾地，最好的解决方案九子啊眼前：拄拐。乱了方寸的范伟，满心欢喜地找到了自己人生的希望。滑稽，是吧？只不过我们不是当事人而已。看看那么多基金经理，客户们赔的晕天黑地，他们还能大把地赚银子，这个世界就是这么疯狂。谁让我们被基金经理等“投资专家”给SPIN（英语单词，旋转，可以理解整晕了的意思）了呢？
P难点问题，钩上食，免费咨询找问题
就像是算命先生，猜中陌生人的职业，是证明自己懂他的最好范例。明明是没有实质性的问题，那就从细枝末节出发吧。脸大了，是范伟自己能感觉的变化，可这又有什么问题呢？末梢神经坏死。这是赵本上忽悠范伟的最核心之处。进而引出了一条腿长、一条腿短的大问题了。事情到了这一步，范伟就只能“挨宰”。
赵本山和他的创作团队估计没学过SPIN，可他们出神入化的应用比起理论者更有行动力。正是这个《卖拐》，也宣示着赵氏幽默的去社会化，他一步步远离社会关注的焦点，一头扎进人性的弱点，并“残忍地”撕开和解剖，人们在笑声中也渐感人心的狡诈。赵本山，退却了“人民艺术家”的光环，回到了“艺术家商人”的本位，对于企业家而言这是一种明智的选择。
难点问题要抓得准，而且还要借题发挥，放大客户的痛楚，让心中的冲动变成组织的购买行动。引申问题，通常是棒客户算账，看看现有方案的损失，再憧憬优化方案的种种利益，帐算清了，下一步的解决方案也就相对明确了。
S情景问题：下好钩，等鱼儿游过来
拐了，拐了，富含歧义的吆喝声，吸引范伟的注意，并顺势导入越陷越深的谈话。真正让范伟服气的，还是赵本上猜出了他的职业。“脑袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫”，更进一步，还猜出他是掂勺的。

六方位介绍法、FBA-T介绍法、SPIN法则

六方位介绍法、 FBI-T 介绍法、 SPIN 法则知识要点：六方位绕车介绍是一种起源于美国的汽车推介方法。

通过销售顾问周到的服务和专业素养的展示，介绍车辆的主要配置，独特优势，使顾客得到优质的购车体验，激发顾客的购买欲望。

这六方位包括：车前、发动机舱、车身侧面、车尾车内后排、驾驶席。

1、车前特征概述前灯车身上架建构四轮驱动其他外部特征2、发动机舱引擎排挡维修保养里程3、车身侧面车镜车门遥控车轮其他外部特征5、车内后排座位婴幼儿安全锁其他安全装置6、驾驶席方向盘引擎控制空调音响系统安全气囊仪表盘其他内部特征4、车尾减震器托引油箱防锁定刹车系统扰流板六方位绕车介绍法有如下要点：1.话术背熟，灵活应用2.从始至终，面带微笑3.从顾客最想知道的方位开始，有针对性的介绍，每个方位至少讲述2-3个FAB-T4.手势引导，注意走位5.介绍时，眼睛应面向顾客6.主动向顾客演示7.鼓励顾客动手操作8.不断询求顾客认同9.注意顾客眼神中散发出来的购买信号10.把握停止六方位介绍的时机了解了六方位绕车介绍法，销售顾问应该使用怎样的语言结构来向顾客介绍产品的具体特点呢？这就需要用到FAB-T ，F （Feature ）, A （Advantage ）, B （Benifit ）,T （Test ）。

图4.4-1展示了FAB-T 的使用方法。

图4.4-1在使用FAB-T 时同时结合SPIN 提问法可以通过S （状况询问Situation Questions ）、P （问题询问Problems Questions ）、I （暗示询问Implication Questions ）以及N （需求-满足询问Need －payoff Questions ）引出产品优势（A ）和产品利益（B ），再结合顾客亲身体验（T ）并构建场景，能给顾客带来更大的冲击。

有了SPIN 让FAB-T 变得更加立体了。

新建店销售顾问训练营培训教材FAB介绍法及SPIN技巧

新建店销售顾问训练营培训教材FAB 介绍法及SPIN技巧
FAB的应用
FAB的使用顺序
新建店销售顾问训练营培训教材FAB 介绍法及SPIN技巧
FAB的应用
FAB运用—案例
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
？
新建店销售顾问训练营培训教材FAB 介绍法及SPIN技巧
FBI
新建店销售顾问训练营培训教材FAB 介绍法及SPIN技巧
产品介绍—F B I
FBI
• 所谓“FBI”，简言之，就是首先说明商品车辆的“卖点、特色、配置” 等等事实情况；其次阐述它的好处及可以带给顾客的利益；最后给顾客以观念上的冲击，进而使顾客产生购买动机。
• F-Feature 是特色、卖点（产品本身） • B-Benefit 是利益、好处（涉及到人的） • I -Impact 是冲击、影响
产品介绍—F B I 新闻联播
• 序，内容
• 后记
新建店销售顾问训练营培训教材FAB 介绍法及SPIN技巧
概述和总结的好处
1、便于销售顾问表达 2、便于客户记忆 3、便于客户配合
新建店销售顾问训练营培训教材FAB 介绍法及SPIN技巧
产品介绍—F B I
序号 1 2 3 4 5 6
无顺序有顺序
满足 • 介绍产品必须既讲F，又讲B • 但是只讲B会显得没有依据，不容易获得信任感
新建店销售顾问训练营培训教材FAB 介绍法及SPIN技巧
产品介绍—F B I 请用F、B的结构向大家介绍一种商品
• F-Feature 是特色、卖点 • B-Benefit 是利益、好处
新建店销售顾问训练营培训教材FAB 介绍法及SPIN技巧

销售员如何运用SPIN（顾问式营销）

销售员如何运用SPIN（顾问式营销）SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。

SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。

下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧：SPIN提问式销售技巧询问现状问题:(背景问题)1．目的(背景问题)现状问题就是Situation Questions。

在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。

找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。

销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。

了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。

比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。

2．注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。

由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。

所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

发现困难问题:(难点问题)1．目的(难点问题)困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。

例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。

SPIN销售技巧--大额销售策略

SPIN销售技巧--大额销售策略SPIN销售技巧是一种以问题为核心的销售方法，旨在帮助销售人员更好地了解客户需求，并提供个性化的解决方案。

这种销售方法特别适用于大额销售，因为在这种情况下，客户的需求往往更加复杂和多样化。

首先，SPIN销售技巧的核心是提问。

销售人员需要通过提问客户的情况、问题和期望，来了解客户的实际需求和问题根源。

通过提问，销售人员可以获取更多的信息，从而更好地理解客户的个性化需求。

其次，SPIN销售技巧需要销售人员能够关注客户的痛点和欲望。

在大额销售中，客户往往面临着更重要、更紧迫的问题，而销售人员需要通过提问来找出这些痛点，并提供解决方案。

然后，SPIN销售技巧还需要销售人员能够定制化销售方案。

根据客户的个性化需求和问题，销售人员需要提供量身定制的解决方案，以满足客户的需求。

这可以通过提供定制化的产品或服务，或者通过合作伙伴关系来实现。

最后，SPIN销售技巧还需要销售人员具备良好的沟通和谈判技巧。

在大额销售中，交易涉及到的利益和风险更高，谈判的过程更为复杂。

销售人员需要通过有效沟通和谈判，与客户达成共识并建立长期合作关系。

综上所述，SPIN销售技巧是一种适用于大额销售的有效策略。

通过提问、关注痛点和定制化销售方案，销售人员可以更好地满足客户的需求并达成合作。

同时，良好的沟通和谈判技巧也是成功实施SPIN销售技巧的重要因素。

SPIN销售技巧是由尼尔·拉克演绎的一种以问题为核心的销售方法。

SPIN是Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）和Need-payoff（需求回报）的缩写，通过提问这四个方面的问题，销售人员能够深入了解客户的需求和问题，并提供个性化的解决方案。

在大额销售中，客户的需求往往比较复杂和多样化。

他们通常面临着重要的决策和高风险的投资，因此他们会更加关注产品或服务能够带来的价值和回报。

而SPIN销售技巧可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，以提供符合客户期望的解决方案。

电话销售技巧和话术：spin销售法

电话销售技巧和话术：spin销售法电话销售技巧和话术：spin销售法电话销售技巧中的SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。

SPIN销售法教人在电话销售技巧和话术中如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。

使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。

电话销售技巧SPIN销售法的4个步骤1、在电话销售技巧中使用情况性问题在电话销售技巧中利用“先生从事什么职业,”“你结婚了吗,”“你的居住情况如何” 等来了解客户的现有状况以建立资料库(收入、职业、年龄、家庭状况…)，通过这些资料，可以判断客户的需求情况。

这种问题类似推销前的寒暄问候，话比较少但很珍贵，推销员要妥善利用。

另外，这些问题一定精心设计要自然，在看似闲聊中了解对方的最有价值的情况，而不能让对方感到你在刺探他的情况，而产生反感。

2、在电话销售技巧和话术中使用难题性问题利用“你现在处理付款的时间够用吗,”、“目前客户对维修还满意吗,”这类问题来探索客户潜在的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足。

这是电话销售技巧中最关键的一步，只有通过把客户自己尚未意识到的或者是已经意识到但很不明确的潜在需求挖掘出来，才能将其转化成显现需求从而激发客户的购买欲望。

3、在电话销售技巧中使用隐喻性问题利用“如果客户长时间等待付款，会不耐烦的，他下次还回来吗,”、“维修服务的质量差，是不是会导致客户对产品口碑形象的影响,”这些隐喻性的问题，让客户自己意识到问题的重要性，从而将他的潜在需求转化为显现需求，从而引发客户购买欲望。

实用案例SPIN话术解析及应用

实用案例SPIN话术解析及应用许多销售顾在向客户介绍产品时，客户总会带着一种防备心态，使得整个销售过程有种进行不下去的感觉。

为了帮大家消除客户内心的戒备，今天就为大家介绍一种销售技巧——“SPIN”（中文：顾问式销售）。

可能很多销售顾问并不熟悉这个词，简单来说，“SPIN”采用的是“换位思考”的方法，从而达到让消费者购买的目的。

技巧核心：通过不同问题的提问来帮助消费者挖掘产品给他带来的利益，强调这种利益给消费者带来的好处；同时也用提问的方式挖掘没有这种利益会给消费者带来什么样的痛苦。

什么是“SPIN”?SPIN是一种问答技巧，它是通过设定问答的方式和所提问题的类型来引导消费者发现需求并确认自己的需求。

每个字母缩写代表了不同的步骤：S：（Situation Question）情况性问题，背景询问：顾问式销售的第一步：获得相关材料，发现问题点。

P：（Problem Question）难点型问题，问题询问：顾问式销售的第二步：针对问题点，发掘潜在需求。

I：（Implication Question）隐喻型问题，暗示询问：顾问式销售的第三步：强化问题严重性，激发潜在需求。

N：（Need-payoff Question）需求-代价性型问题，需求确认询问：顾问式销售的第四步：交易达成。

S - 背景型问题1、您以前看过我们的车么？2、一看您就是成功人士，这车准备近期就购入吧？我猜肯定是生意越做越大，换一台新的，您是商用还是家用？3、人家不都说嘛，汽车是第二个老婆，选老婆嘛，当然要选一个称心如意的，您对您的座驾有什么要求么？（应对男性客户）4、汽车是耐用商品，您要长期使用，所以挑选一款合适您的车型对您很重要，您对汽车有什么要求么？（应对女性客户）P - 难点型问题1、一看您就是成功人士，您以前用的是什么车？2、您平时打车上班么？购车是用来代步是么？3、以前用的车型还不错吧，有什么问题么？4、一看您就是成功人士，您身边朋友都是有车一族吧？5、您家住在哪个区，工作地点和居住的地方离的远么？I - 隐喻型问题1、现在交通太拥堵了，打车很不好打，尤其雨雪天气，就更难打车了，我昨天上班打了一个小时的车都没打到，最后走回家的，您肯定也遇到过这样的事吧。

spin销售法

spin销售法SPIN销售法是一种经典的销售技巧，它是由Neil Rackham所提出的，并被广泛用于B2B销售。

SPIN代表问题、情境、需求和结果四个词，这四个词代表了销售过程中需要问到的四类问题。

下面，我们来详细了解一下SPIN销售法。

一、问题（Situation）问题是在销售过程中到达初步接触的第一步。

问有关客户当前业务的普遍问题以及客户的情况。

这些问题有助于了解客户的立场、相互之间联系的地方以及继续接触的价值。

通过问题，我们可以了解客户是否在涉及中/长期的期望/规划、发展计划以及对市场的观点。

例如:- 你们在这个市场上的业务是否正在增长？- 你们目前的销售渠道都是哪些？- 你们对当前市场趋势的看法是什么？我们可以根据客户的回答来深入了解客户所面临的问题，听取客户的意见和想法，以帮助我们更好地定位客户所需的解决方案。

二、情境（Problem）情境是指客户所面临的具体问题或挑战，这些问题或挑战是客户需要解决的问题。

问客户目前所面临的困惑或痛点，听取客户对其业务的具体难点描述。

在这一阶段，销售人员需要把问题变成一种可量化的问题，将问题的范围限定在客户自己的业务领域。

例如:- 你们现在的销售渠道是哪些？是否存在缺陷或有改进的空间？- 你们的业务增长有没有受到什么阻碍？什么样的挑战？- 你们的顾客有没有一些特殊的要求和需求？还有哪些难点？情境可以帮助销售人员理解客户业务痛点，以及客户可能需要什么样的解决方案。

三、需求（Implication）需求是指客户实际上希望解决的问题。

在了解情境后，销售人员需要具体询问哪些方面受到了影响，并邀请客户提供这些影响的数据。

销售人员需要了解客户的担忧，探查客户的当前状况以及情境，来辅助建议解决问题的方案。

例如：- 对于销售渠道的缺陷，你希望解决的问题是当？- 对于业务增长的难点，影响了那些方面的业务？- 你希望你们的产品能够满足客户的哪些难点？在了解了客户的具体需求之后，销售人员可以进一步确定客户所需的解决方案，并设计推销产品的计划。

SPIN与FAB

产品的利益
【自检】
请简单描述什么是销售中的ＦＡＢ方法？
___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 见参考答案 4－1
ＦＡＢ方法
下面是三段对话，相同的客户，不同的销售代表，通过这三段对话可以充分理解什么是ＦＡＢ方法。
地点：一家摄影器材经销店人物：客户Ｍ销售代表Ａ销售代表Ｂ销售代表Ｃ对话 1
Ａ：先生你是想买相机吗？Ｍ：是的。Ａ：你想买什么样的相机？Ｍ：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，我觉得这样做的成本远远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。Ａ：啊呀！你算走对地方了！我们这里有各种款式的相机，各种品牌的相机，只要你从中选一种就行。你看，这款相机最近正在促销，它的镜头非常便宜，而且也能满足你的要求。Ｍ：这个是不是太便宜了？Ａ：这款相机原来很贵，现在是在打五折优惠。Ｍ：嗯，实际上我还没有决定要买照相机。Ａ：怎么还不决定？我们店这款相机真的特好，你到其他店可能还买不到呢！Ｍ：那我能不能看一下这个相机？Ａ：当然能。你看，这是一个单眼反射照相机，这个相机能看清人最近的面目细节。Ｍ：什么是单眼反射相机？Ａ：单眼反射相机就是说它有很精密的光学镜头。
【本讲小结】
通过几个具体的例子了解到什么是ＦＡＢ，更重要的是，学会了如何在销售中使用ＦＡＢ，与此同时，也简单介绍了如何将ＳＰＩＮ与ＦＡＢ结合起来，只有充分兼顾了产品的功能、好处和利益，才能真正将销售推向成功。

SPIN顾问式销售技巧及FBA法则

SPI--顾问式销售技巧S 情况问题状况询问( Situation Question)P 难点问题问题询问（Problem Question）I 内含问题暗示询问implication 蕴含( Implication Queation)N 需要回报的问题需求确认询问( Need-pay off Question）大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。

以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔•雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。

这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。

在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。

这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。

这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。

SPIN 提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。

因此，SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。

SPIN的具体运用卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题）买方：没有。

卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题）买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。

谈谈SPIN销售技巧

谈谈SPIN销售技巧第1篇：谈谈SPIN销售技巧小品《卖拐》是xx幽默的登峰造极，东北话的俏皮、语言欺骗的妙术，活生生地呈现在观众面前。

时隔多年之后，再回头欣赏，依然觉得是那么的鲜活。

生活中上当受骗的人们，如果能够解开其中的骗术，也就有可能远离各种诈术了。

拐，是一个虚拟的*具，无用之物变成了别人的心肝宝贝，这中间的一波三折正是语言催眠立下的功劳。

在最近的市场经理和产品经理培训班中，叶敦明播放《卖拐》给学员们看，并要求他们用SPIN工具解读。

在工业品销售中，FAB、FABE、FABEEC、SPIN、4P，是常用的销售技巧。

技巧如*，亦正亦邪，关键是看用它之人如何对待。

解读《卖拐》中SPIN销售技巧，一来是为了让学员们更快地熟悉SPIN技巧，二来也是想让他们善用技巧。

SPIN分别代表：情景问题、难点问题、引申问题和解决方案，是高价值产品销售的四个常规步骤。

情景问题，是销售人员切入话题的由头。

如英国人上来就问天气，销售人员也应该从客户的'工作场景出发，一开始就融入到客户运作的情境中，“我要销售”不如“你该购买”来的温柔。

难点问题，则是切入话题之后的层层逼近，一旦话题落在客户企业运营的难处上，推销就成了帮客户解决问题了，双方的亲近感大增。

难点问题要抓得准，而且还要借题发挥，放大客户的痛楚，让心中的冲动变成组织的购买行动。

引申问题，通常是棒客户算账，看看现有方案的损失，再憧憬优化方案的种种利益，帐算清了，下一步的解决方案也就相对明确了。

S情景问题：下好钩，等鱼儿游过来拐了，拐了，富含歧义的吆喝声，吸引范伟的注意，并顺势导入越陷越深的谈话。

真正让范伟服气的，还是赵本上猜出了他的职业。

“脑袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫”，更进一步，还猜出他是掂勺的。

P难点问题，钩上食，免费咨询找问题就像是算命先生，猜中陌生人的职业，是*自己懂他的最好范例。

明明是没有实质*的问题，那就从细枝末节出发吧。

脸大了，是范伟自己能感觉的变化，可这又有什么问题呢?末梢神经坏死。