企业营销观念表
简述各种营销观念的主要内容
简述各种营销观念的主要内容一、引言在当今竞争激烈的商业环境中，营销观念对企业的成功起到了关键作用。
随着时间的推移，各种不同的营销观念应运而生，每种观念都有其独特的主要内容和理论基础。
本文将简述各种营销观念的主要内容，旨在帮助读者更好地理解和应用这些观念。
二、传统营销观念1. 产品导向营销观念（Product Orientation）产品导向营销观念强调企业应该将产品的质量和特点作为营销的核心，通过不断改进和创新来满足消费者的需求。
这种观念认为优质产品能够自动吸引消费者，并带来市场份额的增长。
2. 销售导向营销观念（Sales Orientation）销售导向营销观念认为企业应该通过积极的销售和广告活动来推动产品的销售，使企业能够盈利。
它将销售部门视为企业的核心，强调销售技巧和策略的重要性。
3. 市场导向营销观念（Market Orientation）市场导向营销观念强调企业应该关注消费者的需求和市场变化，并根据需求来调整产品和营销策略。
它强调市场研究和顾客满意度的重要性，并认为只有通过满足消费者需求才能赢得市场份额。
三、现代营销观念1. 关系营销观念（Relationship Marketing）关系营销观念认为建立和维护与消费者之间的长期关系是企业成功的关键。
它强调通过提供个性化的服务和建立信任来赢得消费者的忠诚度，并为企业带来长期盈利。
2. 社会营销观念（Social Marketing）社会营销观念强调企业应该在满足消费者需求的承担起社会责任，推动社会福利的改善。
它强调企业应该关注公众利益，并采取措施促进健康、环保和社会公正。
3. 全球营销观念（Global Marketing）全球营销观念认为市场已经变得无国界化，企业应该将全球市场视为机会，发展全球战略，并根据不同国家和文化的需求来定制产品和营销策略。
它强调企业需要具备全球视野和跨文化交流能力。
四、个人观点和理解在我看来，营销观念的发展对企业的经营和市场竞争具有重要影响。
第二节 营销观念
细分，确定目标市场，进行市场定位，利用4P营 销手段，满足顾客需要。 消费者愿意购买满足它们需要或欲望的产品
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案例分析
“顾客喜欢什么颜色的汽车，就生产什么颜 色的汽车”
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推销观念与营销观念的比较
出发点
工厂
重点
方法
产品
推销和促销
(a) 销售概念
目的
通过销售 获取利润
在产品过剩时，也往往奉行推销观念。
营销近视症：它们的目标是销售它们生产出的产品而不是生产市场
需要的产品。
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案例分析
“本公司旨在制造面粉” “本公司旨在推销面粉”
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4 营销观念（出现在20世纪50年代）
营销观念认为，实现组织诸目标的关键在 于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比 竞争对手更有效、更有利地受让目标市场所 期望满足的东西。
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世界大战结束）
推销观念认为：如果听其消费者自然的 话，他们不会足量购买某一组织的产品
营销战略特征：致力于主动销。售和积极促销
消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需去劝说或 刺激他们多买一些。
应用领域：
在销售非渴求型商品时，往往使用各种推销技巧来寻找潜在顾客，并用高 压式的方法说服他们接受其产品
认识顾客需要是营销管理的基础
表明了需要(Stated needs)：
真正的需要(Real needs)：
车价便宜
未表明的需要(Unstated needs省)：油、运营成本低
令人愉悦的需要(Delight needs)： 服务好
秘密的需要(Secret needs)：
送点小礼品
我是个有品味的人
六种营销理念
六种营销理念市场营销观念综述市场营销理念的演变大致经过三个阶段：传统观念阶段、市场营销观念阶段、社会市场营销观念阶段。
传统观念阶段的营销理念包括3种观念，即生产观念、产品观念、推销观念。
市场营销观念的演变与发展，可归纳为六种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。
生产观念生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。
这种观念产生于20世纪20年代前。
企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。
其主要表现是“我生产什么，就卖什么”。
生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。
例如，烽.火猎头专家认为美国皮尔斯堡面粉公司，从1869年至20世纪20年代，一直运用生产观念指导企业的经营，当时这家公司提出的口号是“本公司旨在制造面粉”。
美国汽车大王亨利·福特曾傲慢地宣称：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。
”也是典型表现。
显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。
生产观念是在卖方市场条件下产生的。
在资本主义工业化初期以及第二次世界大战末期和战后一段时期内，由于物资短缺，市场产品供不应求，生产观念在企业经营管理中颇为流行。
中国在计划经济旧体制下，由于市场产品短缺，企业不愁其产品没有销路，工商企业在其经营管理中也奉行生产观念，具体表现为：工业企业集中力量发展生产，轻视市场营销，实行以产定销；商业企业集中力量抓货源，工业生产什么就收购什么，工业生产多少就收购多少，也不重视市场营销。
生产观念是一种“我们生产什么，消费者就消费什么”的观念。
因此，除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。
例如，亨利·福特在本世纪初期曾倾全力于汽车的大规模生产，努力降低成本，使消费者购买得起，借以提高福特汽车的市场占有率。
市场营销观念表
①市场营销观念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业 的经营哲学。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。 ②市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。 ③营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手 更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
旧 观 念
新 观 念
Hale Waihona Puke 1.大市场营 ①菲利普•科特勒于1984年提出 销观念 ②4P+2P(产品、价格、渠道、促销、政治力量、公共关系） ①旨在建立、巩固和发展企业与其利益相关人的各种关系 ②基本观点：企业要在盈利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间 2.关系营销 的关系，以实现参与交易各方的利益，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系 观念 ③核心是企业与顾客的长期关系。重要内容是保持和发展这种关系 市 ④最终结果是建立企业的市场营销网络 场 营 ①菲利普•科特勒于1992年提出，跨世纪市场营销新观念 销 3.整体市场 观 ②强调企业应更重视长远利益和长期发展 营销观念 念 ③对于竞争者，企业应对竞争关系加以适当管理，变竞争者为合作者，形成最佳 的 竞争格局，以取得最大竞争利益 新 发 4.绿色市场 ①以消费者的绿色消费需求为基础，是环保意识与市场营销观念的融合 展 营销观念 ②主要内容：观念、资源、品牌、包装、标志、消费、形象 5.整合营销 ①营销专家劳特朋提出4C理论 观念 ②4C（瞄准消费者需求，消费者所愿意付出的成本、消费者的便利性、于消费者 沟通） ①道尼•修鲁兹提出4Rs（关联、反应、关系、回报），市场营销四要素 6.4Rs ②4Rs（与顾客建立关联、提高市场反应速度、关系营销日益重要、回报是营销的 源泉）
五种营销观念PPT课件
四、产品观念案例
日本泡泡糖市场年销售额约为740亿日元,其中大部分为劳特所垄断.可谓江山唯 劳特独坐,其余企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易.但江崎糖业公司对此却并不 畏惧.公司成立了市场开发班子,专门研究霸主劳特的四点不足：第一,以成年人 为对象的泡泡糖市场正在扩大,而劳特却仍把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二, 劳特的产品主要是果味型泡泡糖,而现在消费者的需求正在多样化；第三,劳特 多年来一直生产单调的条板状泡泡糖,缺乏新型式样；第四；劳特产品价格是 110日元,顾客购买时需要10日元的硬币,往往感到不便.通过分析,江崎糖业公司 决定以成人泡泡糖市场为目标市场,并制定了相应的市场营销策略.不久便推出 功能性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖,使用了高浓度薄荷和天然牛黄,以强烈 的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖,可清洁口腔,祛除口臭；体育用泡泡糖, 内含多种维生素,有利于消除疲劳；轻松性泡泡糖,通过填写叶绿素,可以改变人 的不良心情并设计了产品的包装和造型,价格定为50日元和100日元两种,避免了 找钱的麻烦.功能性泡泡糖问世后,像飓风一样席卷日本.江崎糖业公司不仅挤进 由劳特独占的泡泡糖市场,而且占领了一定的市场份额,从零猛升至25%,当年销 售额达175亿日元.
事实证明,百事可乐的大胆创新这一步走得非常正确,1976年,百事
可乐成功的运作为美国超市中单一销量最大的软饮料品牌. 在阿弗雷德·斯蒂尔之后接任百事公司总裁的罗杰·恩里克,继续大力
宣扬百事可乐是献给年轻一代的饮料这一营销理念,并更加明确地将其消费 群体定位为年轻新一代.这时候,这一理念的推出,不仅仅是一种营销方向, 也融人了百事可乐品牌和企业文化,同时,为了宣传百事可乐的消费群体定 位,随之展开的营销活动和广告传播,都在努力塑造百事可乐的个性
企业营销观念相关概念
图片暂时无法显管理的思想和方法对市场营销活动进行管理。 它较之市场营销观念、社会市场营销观念，思考问题的层次更高，考虑的 问题更全面、更系统，理论体系更丰富、更完善。
20世纪70年代早期的经济冲击导致了“战略计划”观念的产生。波士 顿咨询公司提出不要对其所有的业务一视同仁，而应该根据各种业务的市 场份额成长情况，决定哪些业务必须建立，哪些应该保留，或者收获，或 者淘汰，这就是著名的“业务经营组合法”，或者叫做“波士顿分析矩阵” 的战略分析评价方法。对营销者而言，营销并不仅仅意味着增加销售额。 从这一思想中产生了“战略营销”这一概念。1986年，菲利普·科特勒提 出了“10Ps”的战略营销过程，对我们从根本上理解营销战略管理的实质 大有启发。
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全球营销观念（Global marketing concept）
始于20世纪90年代，它是将一组国家市场视为一个单位，把具有相似 需求的潜在购买者群体归入一个全球细分市场，在全球范围内实行营销标 准化，在此前提下，根据不同国家、不同文化的独特市场特征作一些形式 上的调整。
战略营销观念源于企业的战略管理思想。战略营销观念强调，企业在 目标市场上，通过战略管理创造竞争优势，向包括顾客在内的所有参与者 提供最大的利益。战略营销注重方向性、长期性、竞争性、创造性、协同 性和参与者的共赢性。
产品观念（product concept），亦称“产品导向”。是指以产品为 中心的营销观念。是与生产观念同时出现、同时流行、同时消失的古老营 销观念之一。也是一种“以产定销”的观念，表现为重产品生产轻产品销 售、重产品质量轻顾客需求。中国的“酒香不怕巷子深”、“皇帝的女儿 不愁嫁”、“祖传秘方”等思想就是这一观念的反映。这种观念在商品经 济不甚发达的时代或许有用，但在市场经济高度发达的条件下则不适用。
市场营销观念
5.社会营销观念（Societal Marketing Concept）：以社会利益为中心， 兼顾顾客、企业与社会三者之间的利益。
-----------------市场营销观念
1、市场营销观念是指企业进行生产经营活动的基本指导思想。 它是一种观念、态度或思维方式。
实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
企业对利益关注的变化
社会（整体利益）
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
●生产观念 ●产品观念
顾客 （欲望满足）
今天
20世纪70 年代
二战前
企业 （利润）
五种不同的营销观念是随着经济环境和社会环境的变化不断发 展的，试分析在今天的市场上五种营销观念是否可能同时存在？
➢各职能部门及全体员工 ➢各营销要素
（三）关系营销 关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察 企业的市场营销活动。其核心是维持和促进企业与顾客及其他交易伙伴 的关系。
关系营销的本质特征： 信息沟通的双向性 战略过程的协同性 营销活动的互利性 信息反馈的及时性
影响者
供销者
企业 员工
表现：皮尔斯堡面粉公司“本公司旨在制造面粉”-----------“本公司旨在销售面粉”
美国爱尔琴钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国 最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通 过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。1958年之 前，公司销售额始终呈上升趋势。但此后其销售额和市场占有率开始下降。 造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化：这一时期的许多消费者对 名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便、新颖的手表；而且， 许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超 级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺得了爱尔琴钟表公司的大部分市场 份额。爱尔琴钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美 的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为自己的产品质量好，顾客必 然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。
五种营销观念
五种营销观念1.目标市场导向：营销的第一步是确定目标市场，了解目标市场的需求、偏好和行为，以便有效地传达产品或服务的价值，并实现市场份额的增长。
2.消费者导向：将消费者置于营销决策的核心位置，了解他们的需求、偏好和行为，以便开发和传达符合其需求的产品或服务，并满足其期望，提高顾客满意度和忠诚度。
3.差异化：通过独特的产品特点、创新的价值主张或独特的品牌形象，使产品或服务在市场上与竞争对手区分开来，从而吸引目标消费者的注意并获得竞争优势。
4.终身价值：将营销的重点放在建立持久的关系和价值交流上，以便长期吸引和保留高价值的顾客，实现顾客终身价值的最大化。
5.社会责任：营销活动应考虑到社会和环境的影响，传递积极的价值观，通过可持续发展的方式获得商业成功，并为社会和环境做出贡献。
在营销中，目标市场导向是一种基本的观念。
这意味着企业需要根据市场需求来制定营销策略。
通过深入了解目标市场的特点，企业可以更好地满足消费者的需求，并提供有竞争力的产品和服务。
这样可以帮助企业吸引更多的目标消费者，并实现市场份额的增长。
消费者导向是另一种重要的营销观念。
在竞争激烈的市场环境中，企业需要了解消费者的需求和偏好，以便开发定制化的产品或服务，并提供个性化的购买体验。
了解消费者的行为模式和购买决策过程，可以帮助企业更好地定位自己的产品，提高销售效果。
差异化是成功营销的关键。
在竞争激烈的市场中，企业必须有独特的卖点，使产品或服务与竞争对手的产品区分开来。
这可以通过创新、高品质、独特的品牌形象或优秀的客户服务来实现。
差异化可以提高顾客对产品的认可度和忠诚度，从而给企业带来竞争优势。
终身价值是关注顾客长期关系的观念。
企业应该注重建立持续的关系，通过提供个性化的服务和定制化的产品，吸引和保留高价值的顾客。
通过建立良好的客户关系，企业可以实现顾客终身价值的最大化，并提高市场份额。
最后，社会责任是现代企业的重要观念之一。
企业在开展营销活动时应积极考虑社会和环境的影响，传递积极的价值观和社会责任感。
简述五种营销观念
简述五种营销观念
营销观念是指在市场营销过程中，企业所采取的一种基本思想或核心理念。
最常见的五种营销观念包括：
1. 产品导向观念：该观念强调产品的品质和特性，企业应该致力于不断改进产品的品质和创新，通过产品的独特之处来吸引消费者，并满足他们的需求。
2. 销售导向观念：该观念认为企业的主要任务是销售产品，重点在于通过不断推销和销售技巧来增加销量。
企业应该集中精力在销售过程中，通过推广和宣传来吸引顾客，并实现销售目标。
3. 市场导向观念：该观念认为企业应该以市场为导向，通过了解消费者的需求和市场的变化来确定产品和服务的方向。
企业应该不断关注市场，及时调整和改进产品和营销策略，以满足消费者的需求。
4. 社会导向观念：该观念认为企业经营应该同时考虑到社会责任和经济效益。
企业应该为社会做出贡献，关注社会问题，通过营销活动改善社会环境和生活质量。
5. 经营综合观念：该观念认为企业应该综合考虑产品、销售、市场和社会等多个因素，形成一个全方位、系统化的营销策略。
企业应该在市场竞争中找到自己的定位和优势，通过综合的营销手段来实现长期的经营成功。
5大市场营销观念
企业的市场营销活动可以在不同的指导思想下进行，即不同的营销观念决定着企业从事营销活动。
一般认为：生产观念、销售观念、市场观念、社会市场营销观念，是具有代表性的不同的企业营销观念。
我们从中可以看到市场营销观念产生和发展大体经历的几个阶段：1.生产观念生产观念产生于19世纪末20世纪初。
由于社会生产力水平还比较低，商品供不应求，市场经济呈卖方市场状态。
正是这种市场状态，导致了生产观念的流行。
表现为企业生产什么产品，市场上就销售什么产品。
在这种营销观念指导下，企业的经营重点是努力提高生产效率，增加产量，降低成本，生产出让消费者买得到和买得起的产品。
因此，生产观念也称为“生产中心论”。
亨利-福特：平民汽车之父生产观念是指导企业营销活动最古老的观念。
20世纪初，汽车在美国属于高消费的产品，亨利•福特制造出了T型车，使得汽车成为了大众消费得起的商品，因此被评为平民汽车之父。
他为了千方百计地增加T型车的生产，采取流水线的作业方式，以扩大市场占有，至于消费者对汽车款式、颜色等主观偏好，他全然不顾，车的颜色一律是黑色。
甚至，亨利福特说：“不论顾客需要什么样类型的车，我们只提供黑色T型车”。
这就形成了企业只关心生产而不关心市场的营销观念。
我国卷烟市场在80年代初期也曾出现过不尊重消费者偏好，对产品强行搭配出售的情况，也是一种只顾卖产品，不顾消费者需求的生产观念。
只适合于需求远远大于供给的情况，企业只需要加速生产保证供给，增加产量，降低成本，就能吸引顾客来购买。
在生产观念指导下的企业关心如何改进产品，提供生产效率，降低成本，企业就可能获得成功。
但不适合于供大于求的情况。
2.推销观念二次大战后，资本主义工业化大发展，社会产品日益增多，市场上许多商品开始供过于求。
企业为了在竞争中立于不败之地，纷纷重视推销工作，如：组建推销组织，培训推销人员，研究推销术，大力进行广告宣传等，以诱导消费者购买产品。
这种营销观念是“我们会做什么，就努力去推销什么”。
企业营销观念
现代核心
现代营销观念的核心——满足消费者需求 “满足消费者需求”的内涵 实现“顾客让渡价值最大化” 顾客满意和顾客忠诚
3.营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小， 而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远 利益的同时，求得企业的长期利润。
比较
中外企业营销观念的比较
企业的营销观念,在国外称之为营销管理哲学,是企业制定经营决策,开展市场营销活动的根本指导思想。经 营观念的正确与否直接关系到企业经营活动的成败。
2、产品观念。认为消费者欢迎质量最优、性能最好和特色最多的商品。因此，企业只要致力于提高产品质量， 就一定能畅销和获利。这种观念适用于商品经济不甚发达的时代。
3、销售观念。本世纪20年代末，西方国家市场形势变得愈来愈严峻，特别是"大萧条"时期，大量产品供大 于求，销售困难，竞争加剧。销售观念主张强化推销的观念，强调运用推销技巧，千方百计诱使消费者购买更多 产品，而不顾其是否真正需要。
企业营销观念
营销术语
01 基本介绍
03 演变
目录
02 重要性 04 现代体系
05 现代核心
07 主要区别
目录
06 现代发展 08 比较
营销观念是企业从事市场营销活动的指导思想。企业营销观念即企业的经营指导思想或营销管理哲学，是企 业在经营活动中所遵循的一种观念、一种导向。
基本介绍
有关营销的五个经营观念【范本模板】
有关营销的五个经营观念第一个是生产型的观念，第二个是产品型的观念,第三个是推销观念，第四个是市场营销观念,第五个是最高级的社会营销的观念。
对这五个观念的理解其实也很简单，每个观念的命名最突出就是它的特征：生产观念强调生产，产品观念注重产品……,而社会营销的观念是在市场营销上增加了社会意义。
需要说明的是，这五个观念虽然是由低级到高级,有阶段性发展变化而来的，但不等于说它是淘汰式的，而是并存式的.其实我们在现在的房地产市场上,五种观念都同时存在，尤其是一手市场，每个发展商都可以对号入座。
第一个生产型，比较有代表性的是碧桂园，可以被称为房屋工厂；第二个产品型,比较典型的是星河湾，黄老板最注重的是产品,他认为好房子自然有人买。
而推销型的例子就更多了,现在大家都很注重推销术.对市场营销现在越来越受到重视，但是社会营销现在可能我们国内还是不能太适应。
因为我们处于发展阶段，市场化的阶段还不是特别充分,将来市场化更充分的时候，就要比谁对社会更有贡献，谁更讲究社会功德。
那时候我们才需要更高级的市场理念来指导我们的市场实践。
市场营销的基本原理和方法接下来，我再介绍一下市场营销的一些基本原理和方法。
一般市场营销策划分为三个步骤：第一是市场细分，第二是市场定位，第三是营销组合方案的设计，这基本上是一套市场营销理念的标准操作步骤。
市场细分，当然必须要对市场有很深入的认识分析和了解。
什么叫市场细分？市场细分是人人都耳熟能详的名词，但是为什么要市场细分？怎样才是市场细分？就连我在认真学习这一门学问和学科之前都并不十分清楚。
简单而言，我觉得市场细分就是"切蛋糕"，我们要把蛋糕做大，然后去切它。
切蛋糕肯定要分成很多块,市场份额其实也是在分蛋糕、挑蛋糕。
不是说特别想吃的那块就一定能吃得到，要看有没有能力抢到那一块,有没有什么办法抢到那一块.这个挑蛋糕其实就是定位，也就是确定目标客户群体。
而对市场的这个划分我们是要通过不同的角度去区隔它、去划分它，我们可以按区域来划分，甚至按人们的购买行为来划分，都可以划分出不同的市场。
企业营销观念
案例
“海尔”自 砸冰箱事件
（二）创造需求观念
要求
•企业突破现实需求的限 制，主动出击，通过改 变人们的价值观念和生 活方式，或主动参与新 生活方式的设计，使人 们形成新的欲望，并转 化为新的需求，捕捉新 的营销机会。
案例
“索尼”电子产 品的不断创新
（三）权变观念
要求:
企业综合考虑影响企 业营销的环境变数，把它作 为指导企业营销活动的基本 依据，有效地确定营销策略， 开展营销活动。
观点
企业必须根据消费者需求开发产品，组织产品生产， 开展整体营销活动，把能够满足消费者需求的产品送 到消费者手中，实现企业的经营目标。
特征
买方市场，以需定产，以消费者为中心。
小天鹅集团的 “经营数学”
(五)社会营销观念
时间
20世纪70年代
观点
企业营销目标不仅要追求企业的经济效益和发展，满 足消费者近期的需要和利益，而且还应照顾到社会、 消费者整体的和长远的利益。
思考题：
• 从理论与实践的结合上，认识现代 营销观念与传统营销观念的区别。
• 联系具体企业经营实例，理解“满 足消费者需求”营销观念的重要性。
一、绿色营销观念
背景
20世纪中叶后，各 国经济都进入高速 增长时期，带来了 人口爆炸、环境恶 化、资源耗竭。要 求走可持续发展之 路，对环境保护日 益关注。
表现
掀起了一股绿色浪 潮，绿色工程、绿 色工厂、绿色商店 、绿色商品、绿色 消费等新概念应运 而生，许多绿色环 保组织也相继成立 。
要求
企业以环境保护观 念作为经营指导， 充分利用资源研制 开发产品，保护自 然、变废为宝，来 满足消费者绿色消 费需求。
案例:
1984年，菲力普·科 特勒在美国西北大学凯 洛格管理研究生院校友 会上提出了的“大市场 营销”概念。
5大市场营销观念
企业的市场营销活动可以在不同的指导思想下进行，即不同的营销观念决定着企业从事营销活动。
一般认为：生产观念、销售观念、市场观念、社会市场营销观念，是具有代表性的不同的企业营销观念。
我们从中可以看到市场营销观念产生和发展大体经历的几个阶段：1.生产观念生产观念产生于19世纪末20世纪初。
由于社会生产力水平还比较低，商品供不应求，市场经济呈卖方市场状态。
正是这种市场状态，导致了生产观念的流行。
表现为企业生产什么产品，市场上就销售什么产品。
在这种营销观念指导下，企业的经营重点是努力提高生产效率，增加产量，降低成本，生产出让消费者买得到和买得起的产品。
因此，生产观念也称为“生产中心论”。
亨利-福特：平民汽车之父生产观念是指导企业营销活动最古老的观念。
20世纪初，汽车在美国属于高消费的产品，亨利•福特制造出了T型车，使得汽车成为了大众消费得起的商品，因此被评为平民汽车之父。
他为了千方百计地增加T型车的生产，采取流水线的作业方式，以扩大市场占有，至于消费者对汽车款式、颜色等主观偏好，他全然不顾，车的颜色一律是黑色。
甚至，亨利福特说：“不论顾客需要什么样类型的车，我们只提供黑色T型车”。
这就形成了企业只关心生产而不关心市场的营销观念。
我国卷烟市场在80年代初期也曾出现过不尊重消费者偏好，对产品强行搭配出售的情况，也是一种只顾卖产品，不顾消费者需求的生产观念。
只适合于需求远远大于供给的情况，企业只需要加速生产保证供给，增加产量，降低成本，就能吸引顾客来购买。
在生产观念指导下的企业关心如何改进产品，提供生产效率，降低成本，企业就可能获得成功。
但不适合于供大于求的情况。
2.推销观念二次大战后，资本主义工业化大发展，社会产品日益增多，市场上许多商品开始供过于求。
企业为了在竞争中立于不败之地，纷纷重视推销工作，如：组建推销组织，培训推销人员，研究推销术，大力进行广告宣传等，以诱导消费者购买产品。
这种营销观念是“我们会做什么，就努力去推销什么”。
企业的营销观18页PPT
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
企业的营销观
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
3企业的营销观念
由此可见，假如当初Bob没有上网，或者 当时没有网上商业供求信息的发布站点 和广播视频视讯系统，那么对Bob先生来 说事情就会像没有发生一样。尽管有人 说Neal Bob有着过人的商机把握能力， 但是如果没有现代信息技术促成的电子 商务的应用和发展，Neal Bob是无法获 得如此巨大的成功的。
思考题
二、市场营销管理的实质
需求管理
三、市场营销管理的任务
识别不同的需求状况，对需求进行管理： 负需求 无需求 潜伏需求 下降需求 过量需求 有害需求 不规则需求 充分需求
四、市场营销管理的过程
1.明确经营战略与目标 2.形成市场营销战略 （1）选择目标市场 （2）制定市场营销组合、决定市场营销 预算
Bob先生敏锐的商业头脑捕捉到一个强烈的 信息：以色列需要大量的防毒面具，这 可是一个极好的商业机会。于是他立即 通过美国的一个商业网站发布了紧急求 购防毒面具的消息，同时打电话通知他 在以色列的分店经理，马上与当地最有 声望的传媒联系，发布该店将供应防毒 面具的消息。
第二天以色列电视台和颇有影响的工党报公布 了有关供应防毒面具的消息，随即，求购者蜂 拥而至，把该分店挤得水泄不通，登记的队伍 排成条长龙。而在美国的Bob当天就在网上收 到了来自美国五家厂商的供货信息，接着Bob 通过网上视频会议系统看到各个厂商展示的样 品。由于每个供货商彼此在网上都能看到对方 的产品和标价，为了得到这份订单，他们之间 竟相降价，防毒面具最终从原来的145.25美元 ／件，降低到86.6美元／件成交，供货商还答 应了Bob的订货条件，三天之内将货物全部运 抵旧金山的空军基地。就在第三天晚上Bob包 租的两架美国空军运输机直飞以色列，而后在 以色列入那里以每件330美元的高价销售厂将 近5万多个防毒面具，短短的四天时间Bob净赚 了842万美元，创造了现代商业赚钱的一个奇 迹。
企业营销的理念(PPT 31页)
二、营销方式创新：关系营销的倔起
• 所谓关系营销是指：企业通过自身的努力，建立、维护和 巩固与其利益相关者之间的关系，以成熟交换及履行承诺 为主要方式，使企业的营销目标在与各方的协调关系中得 到实现。
• 信息时代，一个企业通常只执行具优势的职能，非优势的 职能则交由其它企业负责。既然企业只执行优势的职能， 非优势的职能由别的企业负责，那么企业就必须通过外部 合作的方式，拥有为自己所需要的全部职能，并在此基础 上，最终实现对各项职能的有效整合。
营销理念---企业营销的指导思想
• 营销理念是企业营销活动的指导思想，是企业在经营活动 中所遵循的一种观念、一种导向，是有效实现市场营销功 能的基本条件。营销观念贯穿于营销活动的全过程，并制 约着企业的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略 和手段
• 在西方国家工商企业的营系活动中，先后出现了五种营销 观念，即生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念 和社会市场营销观念。
中外企业营销理念的比较--中国
• 进入20 世纪90 年代, 随着我国市场经济体制的确立, 许多 产品逐步完成了由卖方市场向买方市场的转变, 市场竞争 日益加剧, 我国的企业开始树立市场营销观念。
我国企业营销理念与国外差距
• 主要表现在: • (1) 比发达国家市场营销观念的建立要晚40 到50 年的时间
• 8.鼓励别人以不同的方式思考：苹果在20世纪90年代末发 起过一个以“Think Different”为主题的广告设计大赛，并 取得了巨大成功，它激起了人们的创新发明意识，也正是 这些造就了今天的苹果。
• 9.使产品简单化：简单的用户体验才是王道。苹果的设计 师Jonathan Ives曾说过，“无论我们开发什么产品，我们都 会尽最大努力使产品变得简单易用，因为人们天生青睐简 单易用的产品。”
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企业营销观念表
“走访调查―了解企业的市场营销理念”结论报告
营销观念是企业从事市场营销活动的指导思想。
企业营销观念即企业的经营指导思想或营销管理哲学，是企业在经营活动中所遵循的一种观念、一种导向。
在西方国家工商企业的营系活动中，先后出现了五种营销观念，即生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念和社会市场营销观念。
1、生产观念。
生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。
生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。
这个观念的形成有两个来源：一是供不应求，二是成本太高。
张裕葡萄酿酒公司由"销售我生产的产品"转变为"生产我销售的产品"，由"做买卖"转变为"做市场",从"推销"变成"营销"。
成为了中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业.，成功的实践了生产观念营销理念。
2、产品观念。
产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。
这种观念产生于市场产品供不应求的卖方市场形势下。
这种观念在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。
50年代，太麦克斯手表公司不断开发新产品，不断更新手表样式，但依然推行“薄利低价”的策略。
成为闻名的世界制表公司，成功的实践了产品观念营销理念。
3、推销观念。
推销观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，一
般不会足量购买某一企业的产品，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。
推销观念在现代市场经济条件下被大量用于那些非渴求物品，即购买者一般会想到要去购买的产品或服务。
海尔“琴岛——利勃海尔擂”冰箱，当场打擂台赛，各项指标遥遥领先，将其他产品比下去，成功的实践了推销观念营销理念。
4、市场营销观念。
市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
推销观念以卖方需求为中心，市场营销观念以买方需求为中心。
海尔“小小神通”洗衣机、“大地瓜”洗衣机的推出的营销表现为：细分目标市场，整合营销能力，塑造竞争能力，牢牢抓住消费者，成功的实践了市场营销理念。
5、社会市场营销观念。
产生于20世纪70年代，由杰拉尔德·蔡尔曼和菲利普·科特勒最早提出。
社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。
社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。
贝因美提出了“育婴工程”的概念，竭力完善这个概念的内涵和外延，并运用这个概念进行了有效的市场推广，实现了社会利益和企业利益的统一，成功的实践了市场营销理念。
通过对各种企业营销观念的调查、比较和实例验证，我们小组通过讨论认为：一个企业要想成功，必须要根据自己产品的生命周期推出适合的企业营销观念，要
树立正确的市场营销观念赢得市场竞争优势。
企业作为经济行为主体之一，在经济运行中扮演着至关重要的有色，应当站在更高的角度，通过自身的刻苦努力来处理好企业与社会各方的关系，自己主动造就良好的关系氛围和社会环境，树立现代营销理念，不断赢得市场竞争，为企业拓展更大的生存空间。
正确的营销指导观念可以满足广大客户的需求，完成企业的战略目标。
世上没有最好的营销观念，只有最适合企业发展的营销观念。