有效的销售技巧

ຫໍສະໝຸດ Baidu
客户最关心的利益点在哪里
• 找出了客户最关心的利益点，给你的销售工作有如 拥有一定航线的船只，不再茫然行进。有时客户也 不知道自己的购买动机，充分了解一般客户购买的 可能理由，能让你从更有效的作商品介绍。 • 销售人员向潜在客户介绍汽车产品时，单纯的产品 性能、培植的罗列、流水帐式的介绍，只会让客户 再选择时更加茫然。向客户销售时，销售过程的效 率和销售结果的质量是关键问题，如何把提高销售 质量和效率纳入一个有章可循的轨道呢？如何激发 客户的需求，使客户由认知、情感阶段转化为行为 阶段？BEFA（利益-证明-特征-好处）介绍原则可 以较好的解决这一问题。
第七， 第七，压力销售
• 销售人员充分利用客户的心理状态有 的时候对某一类型的客户是非常奏效 的。如，免费赠送的优惠活动这个星 期就结束了。
考虑客户利益再销售
• 我们可以从探讨客户购买产品的理由出发，找出客户购买的动 机，发现客户最关心的利益点。 • 你可以从九个方向了解一般人购买商品的理由： • 第一，商品给他的整体印象。 • 第二，成长欲、达成欲。 • 第三，安全、安心。 • 第四，人际关系。 • 第五，便利。 • 第六，系统化。 • 第七，兴趣、嗜好。 • 第八，价格。 • 第九，服务。
第三， 第三，顾问形象
• 顾问形象意味着什么？他意味着销售 人员不仅要对客户行业有所关注和关 心，而且还要理解客户的利益，完全 从为客户提供的建议的角度来介绍汽 车。
第四， 第四，行业权威
• 现在要谈到的行业权威是一个中立的 技能，因为无论潜在客户的素质、层 次在什么水平上，都容易受到行业权 威的影响。
第五， 第五，沟通技能
• 任何销售都非常重视沟通的技能，沟 通技能的提高不仅对于销售行为有着 明显的促进作用，甚至对周围人际关 系的改善都起着非常明显的作用。 • 在沟通中最重要的是倾听，倾听是沟 通中的一个非常重要的技能，但是， 比倾听更加重要以及更加优先的应该 是在沟通中对人的赞扬。
第六， 第六，客户关系
• 一般以销售为核心的企业注重客户关系偏重 在维持长久的客户关系上，从而可以不断提 升客户的忠诚度，让客户终身成为自己企业 的客户，而且还会不断介绍新的客户进来， 这也是一种营销手段。 • 汽车销售人员必须学会如何与周围的这些人 建立有效的某种关系，通过对这些关系的了 解和影响来对采购者发挥影响力，从而缩短 销售过程，向有利于自己的方向发展。
步骤一；B-Benefit 步骤一；
• 顾客的利益，B(Benefit)指利益、好处。 先将顾客所关心的利益准确的描述出 来，引起共鸣!比如，ABS给客户带来 的利益。
步骤二；E-Evidence 步骤二；
• E(Evidence)是保证的证据。准确地描 述利益后，接着展示足以致信的、保 证满足顾客需要的证据。亦即证明书、 样书、商品展示说明、可作为证据的 照片、科学性的资料分析、录音等等。 拿出证据来证明符合顾客的利益，或 者实际让顾客去接触并加以证明。
BEFA法则 BEFA法则
• 所谓“BEFA”，简言之，就是首先将顾 客所关心的利益(B-Benefit)准确地描述 出来，引起共鸣，接着展示足以致信 的证据(E-Evidence)，在将车辆的卖点、 特色、配置(F-feature)等事实情况列出 来，加以解释、说明，并辅以点评， 从而引出它的优势、好处(A-Advantage) 及可以带给顾客的利益，进而使顾客 产生购买动机。
有效的销售技巧
销售的七大核心实力
第一， 第一，行业知识
• 行业知识指的是销售人员对客户所在 的行业在使用汽车上的了解。 • 行业知识不仅表现在对客户所在行业 用车的了解上，还表现在对客户所在 行业的关注上。
第二， 第二，客户利益
• 所有的产品都有其独特的特征，是其 它的竞争对手的产品无法比拟的，但 是如何用利益的陈述方法让客户印象 深刻是关键。利益的陈述方法要求陈 述出某个特征以及优点是如何满足客 户表达出来的需求的。 • 确保客户采购的汽车可以为客户带来 他需要的利益是一种销售技能，也是 深入获得客户信任的一个有效方法。