促销员培训课程ppt(49张)
合集下载
市场营销环境分析PPT(共 49张)
（二）消费者支出
消费结构
指在消费过程中人 们所消耗的各种消费 品及服务的构成，即 各种消费支出占总支 出的比例关系。
衡量指标是恩格尔 系数
对消费影响
随着消费者收入的变 化，消费者支出会发 生相应变化，继而使 一个国家或地区的消 费结构也会发生变化 。
恩格尔定律：
当收入水平很低时，主要用于食品等生活必需品的购 买；随着收入增加，食品结构开始改善；随着收入再增 加，食品等生活必需品在总消费中的比重开始下降，而 用于衣着、娱乐、汽车、教育等高档产品和消费的支出 增长。当这些消费已经满足后，储蓄很快增长。
第二章 市场营销环境分析
物竞天择 适者生存。
机会不在现在，而在不断变化的环境中。
案例:“丽莎”的命运
1977年，洛衫矶一位名叫布卢姆的人欲求生财之道，以25万 美元购买了一项专利，去生产一种名叫“丽莎”的小玩具 熊——1980年莫斯科夏季奥运会的吉祥物。此后的两年里， 布卢姆和他开设的体育用品公司致力与“丽莎”的推销工组 作，他们把“丽莎”的商标使用权出让给58家公司，成千上 万个“丽莎”被制造出来，并分销到全国的玩具商店和百货 商店，十几家杂志上也出现这种带有四种色彩的 小熊形象。 一切都在按计划进行，“丽莎”的销路很好，布卢姆预计这 次业务的营业收入可达五千万至一亿美圆。
年份 2010 2011 2012 2013 2014
单位：亿元RMB 397983 458217 519322 560868 636463
2015
1038566
2、人均国民收入
人均国民收入是用国民收 入总量除以总人口的比值。
一般来说，人均国民收入 增长，对商品的需求和购 买力就大，反之就小。
3、消费者个人收入
商业管理培训教材(PPT 48张)
一、营运决策信息的管理 1、营运基础信息 广场基本信息
•项目总面积 •住宅面积 •商场面积 •商场公摊面积 •停车场面积 •商场楼层 •楼层层高 •百货大堂面积 •百货大堂挑高 •商场楼号及功能分区 •楼层荷载 •楼板厚度 •大型设备安装预留位情况 •停车位数量 •主出入口 •柱间距 •卫生间分布 •配电房分布 •客货梯数量及技术参数 •空调系统 •空调制冷模式 •新风量 •空调配置情况 •消防火灾报警监控系统 •火灾探测系统 •疏散系统 •走火楼梯数量 •给排水系统 •给水模式 •排水系统模式及水管尺寸
招商人员尽快完成招商工作。
三、广场运营关系管理
广 运 营 关 系 管 理 的 内 容
•公共关系管理
•客服关系管理 •媒体关系管理
1.进行大型购物中心投资前应考虑的问题
一般情况下，对购物中心而言，公共关系主要涉及政府、媒体和社区。从商业地产的角 度，在进行大型购物中心投资前，有四个要重点考虑的问题：第一，市场吸引力，即从 长远性战略性考虑项目所在地的商圈人口、消费潜力的成长是否足够等。第二，零售商 的支持，是否有足够的零售商认同这个购物中心开发商，愿意追随开发商而进入该购物 中心设置网点。第三，金融机构的支持，即金融机构是否愿意贷款。第四，当地政府的 支持，地方政府在整个开发过程中可以说起到了举足轻重的作用，不但会影响土地使用 用途变更的可行和快慢，而且还有相关交通建设的配合，以及各项许可证的审批等。以 上四个问题，除了第一个问题外，都要求购物中心搞好公关工作。因为购物中心开发经 营者涉及面很广，涉及融资、招商、建设、管理等业务过程，迫使投资商在整个过程中， 不仅要做好企业内部公共关系，而且要做好企业外部公共关系。企业外部公共关系对象 包括诸如新闻媒体、设计院、银行、策略投资者、政府部门、建筑商、管理商、零售商、 消费者等。因此必须有效做好公共关系工作，以促进购物中心建设项目的顺利开展，否 则将增大项目的投资风险。对于市场运营经验丰富的购物中心来说，有效的政府公关与 购物中心的经营战略管理一样重要：后者可以保证购物中心发展沿着正确的道路前进， 而前者则可以加速购物中心在正确的道路上发展得更快。所以，几乎每家购物中心，都 将构建良好的政府关系提升到战略层面加以重视。
跨境电商培训课程ppt(49张)
低风险/高利 润
C：日用快消品，非常符合当地需求， D：在国外市场热销的产品，批量运
需快速送达的产品（工具类、家居日 送更具优势，均摊成本（3C配件、
用品、母婴用品）
爆款服装、长效标品类）
低风险/低利 润
跨境电商培训课程(ppt49页)
跨境电商培训课程(ppt49页)
如何使用海外仓
Step1. 了解海外仓操作
举例：
产品信息：衬衫
• 入库 • 出库
• 淡季 • UPS 免60-90天• 当地邮政 • ……
• 关税 • 增值税 • 杂费
实重：0.2Kg/PC；售价：$25；尺寸（CM）：30*25*2； 头程：香港海运散柜，目的地：美国，数量：2000PCS； 装箱后总立方数3CBM，申报价值：$5（按20%估算），关税：5%，消费税：10%
澳洲仓：悉尼， 5500方，服务南 太平洋地区
跨境电商培训课程(ppt49页)
什么商品更适合海外仓
高风险/高利 润
A：大体积/超重等大件物品，国内 快递/空运无法运送或费用太贵（家 具、建材、灯具、大型汽配、户外用
品等）
B：国内快递/空运禁运（带锂电池 产品/液体、粉末类产品）
高风险/低利 润
在线批发海外仓
跨境电商培训课程(ppt49页)
ebay
成立于1995年9月 使用paypal交易 为企业和个人卖家提供跨境电商服务 以电商平台经营为准
跨境电商培训课程(ppt49页)
跨境电商培训课程(ppt49页)
速卖通，AliExpress
2010年4月上线 通过支付宝担保交易 B2C，C2C 成长最快的跨境平台
买家收到货的时间从 目前的7-40天缩短到 2-7天，同时降低物 流纠纷，缩短卖家回
第七章营销策略4P 49页PPT文档
返回
www,378700000
分销渠道（Place）策略
分销渠道
分销渠道又称市场经营渠道，经销渠道，销售 渠道 是指商品从生产者向用户、消费者转移时所需 要的流通路径和路线 分销渠道的特定功能：媒介交易，运转实体， 周转资金，分担风险
可口可乐分销渠道模式
可口可乐公司
瓶装厂 瓶装厂
瓶装厂
经销商
经营部 经营部
定价目标：打败百事 可乐，占取市场份额
定价策略：在一定的 时期内维持较低的浓 缩液价格，这样可以 。使灌装商最大限度地 进入市场，到销售扩 张时，浓缩液的价格
将逐渐增长
这一策略使可口可乐 在拉丁美洲创造了巨
大的利润
参可 考口 价可 格乐
部 分 产 品
2元 2.5元
5.6元 4元
www,378700000
高端大气上档次，尊贵身份，土豪（能装逼）
2.价格策略 以消费者能接受的较低价格定价
• （1）从经济学角度，行业内产品的价格是 由供需关系的双向作用力达到均衡时形成 的。但作为行业内的个体企业，却总是希 望通过合适的价格策略来进行市场的开拓 ，打击竞争对手，同时尽可能多的获取顾 客的剩余价值，使企业的利润最大化。
• 但是苹果认为还可以“撇到更多的脂”，于是不到 半年又推出了一款容量更大的iPod，当然价格也更 高，定价499元美元，仍然卖得很好。苹果的撇脂 定价大获成功。
• 三、渗透定价（低价位） • 1.定义：是在产品进入市场初期时将其价格
定在较低水平，尽可能吸引最多的消费者的 营销策略。
• 2.目的：是在短期内加速市场成长，牺牲高 毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，
客，而客户购买了廉价的商品后还往往购 买其他正常价格的商品。
某产品营销策划方案(PPT 49张)
商店与超市专 柜 电视，杂志， 报纸，灯箱广 告 大众消费，年 轻的一群
直销，会员制， 专柜，专卖店 美容讲座 人与人的传播 专卖店
目标消费群
中挡消费，中 年的一群
大众，中档消 费， 中青年的一群
品牌特色
以彩妆为主
产品更新速度 快
以女权主义为 中心，服务细 心
善用专卖店和 女销售员
一、背景环境
2）购物场所状况
五、销售营销计划
VIP制度 ： 积分享受优惠或美容护理折扣； 优先享受公司各种新品试用装； 享受公司举行的各类活动，包括各类讲座
其他服务：
电话咨询服务与网上留言（在线）咨询服务等。
产品生产本土化
五、销售营销计划
价格策略
产品价格组合 ：以品牌的主要目标消费群的消费水平为 主要价格定位 标准多种产品价格组合。 促 销 价 ：吸引消费者，提高产品知名度。
代言人
系列 价格
无
日常护理，特效保护，魅力香氛， 35~~~~~400
巩莉
护肤、彩妆、染发系列 40~~~~~~250
产品特点
宣传渠道 销售渠道
荟萃优质，纯然无暇
高雅的专卖店 专卖店
自然天成，高贵典雅
高档时尚杂志，繁华街上广告招 牌，电视，网络 大公司专柜
VIP制度
最近促销活动
产品九折
一次购买产品五百元分别得到三张 七折，七五者，八折的优惠卡
积分送礼品
北京路银座商场二楼的美发沙龙 展示会
二、Nuskin现状SWOT 分析
强势/S
国际知名度较高，优秀的发展潜 力。
机会点/O
男性化妆品在西方国家由来已 久，但在中国市场却一直不振， 这块土地亟待开发。 现在正值夏季到来，许多消费 者均将消费目标锁定为具防晒、 爽肤、美白功效的化妆品。
如何成为销售冠军(PPT 49张)
基辛格说；“可这位姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切
尔德是欧洲最有名望的银行家）。” 老农说：“嗯，如果
是这样的话………”
基辛格做媒
基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的 好丈夫。”
罗斯切尔德伯爵忙婉拒到：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“ 可这位小伙子是世界银行的副行长。” “恩……如果是这样的话 ……” 基辛格又找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。” “ 可是我们现在不需要增加一位副行长” 基辛格：“可你知道吗， 他是罗斯切尔德伯爵的女婿。”
灵活运用营销技巧
好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱， 好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的 方法。
销售人员的角色演变
售货员 推销员
导购员
促销员 销售顾问
销售顾问的基本素质
1、职业化形象
销售顾问售顾问的基本素质
3、超强沟通
销售顾问的基本素质
4、热情服务
“购买心理的7个阶段”
“销售过程的5个阶段”
以及“销售员的任务”
销售过程 购买心理
过程中销售员的任务
（第1阶段） “留意”
（第2阶段） “感到兴趣” （第3阶段） “联想” （第4阶段） “产生欲望” （第5阶段） “比较” （第6阶段） “信任” （第7阶段） “决定”
（第1阶段） 等待机会
（第2阶段） 接近 （第3阶段） 说明商品
不同类型顾客的接待技巧
不同“购买意向” 顾客的接待技巧
不同“性格倾向” 顾客的接待技巧
不同年龄顾客 的接待技巧
有既定购买目的的顾客
特征：一般进店后目光集中，脚步轻快，直奔某个款，指 名要购买某个系列，购买目标明确，购买之前也许是了解 过产品，也许是使用过产品，或者是别人介绍来购买。
商场促销员培训(PPT 64张)
8
4、善解人意—揣摩顾客心理
•
据调查，走进商店的顾客，有20%的人是有购买意图，如何发现这20%呢？
（1）方向明确，脚步急匆，目标直指某一商品的顾客。 （2）在同类商品前停留时间长，并仔细询问有关商品。 （3）有人参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购，女友帮同事选购。 （4）突发事件下的应急顾客。如下雨购买雨具的顾客；红白喜事，购买相关商品的顾客。 （5）销售旺季，顾客购季节性，时间性强的商品，如盛夏酷暑，购买空调、电扇的顾客。
17
11、促销员身体语言的正确使用方法
• •
（1）动的身体语言： 表情讯号：表情可以辅助声音传递信息，它也可以单独表达出丰富的信息。没有相应的 脸部表情说出来的话语形同欺骗。 视线讯号：“眼睛是心灵的窗户，”从不同的角度以不同的姿态、用不同的视线看对方 会传达出不同的涵义。 空间讯号：所谓利用空间读号就是与对方要保持的距离。距离的远近与关系的亲疏成正 比。一般说来，半径为45厘米 的圆形范围是个人的空间范围，只有父母、兄弟、夫妻、 情侣、小孩走入此圈才不会感到受威胁和不愉快。顾客一般不喜欢促销员站在自己想看 的商品的旁边，此时促销员应巧妙地配合顾客的动作而移动位置。 语言讯号； 声音讯号：促销员在商店中所说的话要得体，其语速要适中，音量以顾客能听到又不刺 耳为宜。 （2）静的身体讯号：内容包括三方面：性别、年龄讯号；容貌讯号；气味讯号。
12
8、促销手段
•
（要知道本厂家有啥促销活动）
促销组合的概念：
所谓促销组合，是一组织促销活动的策略思路。它主张企业应把广告、公共关 系、营业推广、人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促 销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。
服装销售技巧培训课件(ppt 49张)
贴心、周到使我们的服务让顾客感受到 要诚恳，可略带夸张之辞，赞美
学会引导顾客，而不是一 味顺从顾客
能力强的导购用思想销售，能力弱的导
三、顾客的性格及应对
以我为中心的顾客：此类 顾客对产品的选择很有把握和 原则，轻易不会为别人的劝解 而变动。因此，仔细观察其衣 悠闲型【慎重选择的顾客】 着、举动，往往他关注最久的 衣服就是他最感兴趣的，这时 店员应该主动为他找适合的尺 寸试穿。 建议：认真听，自信推荐，不 焦急或强制顾客。
二、接待的技巧
一开始的微笑接待都只为最后的愉快成交
接待的时机
切入点
接待的方式方法
商场！ 您的吗？
——您好，欢迎光临协
——您好，有什么可以
一、招呼接近法
——这件衣服很适合您
——请问您穿多大号的
——您的眼光真好，这
我公司最新上市的产品
开场的前三句话
“您好，欢迎光临协兴商场”
你要当着顾客的面，在他耳边做广告 果比电视上，平面上的效果要强很多倍， 的告诉他的！他可能今天不会买，但当他 他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起 就会想到你。 1、新鲜感：这是我们的新款。
2、活动期：我们正在做***的活动（内容
给他一个留下来的理由
3、唯一性：这款商品是我们独家销售的 4、热销性：这款商品最近很畅销
5、时限性：活动到**为止，请尽快选购…
别给顾客选择的余地（“我可以帮你吗？”
别问顾客能不能介绍！
“我帮你介绍”
他既然已经被你吸引过来了，就是想了解 又清醒就麻烦了！
接待的方式方法
顾客的性格及销售技巧
容易急躁而发怒的顾客： 冲动、性急、心直口快，脾气 变化不定是这类型的特征。他 们有时性情温和，有时暴跳如 急躁型【易发怒】 雷，感情的表达突出而直接， 属于天晴时多云偶尔阵雨的人； 对事情的判断决定任凭一时的 冲动，事后即使反悔也不会形 于色。 建议：言语态度慎重， 动作敏捷，不让顾客等侯。
某产品营销策划方案(PPT 49张)
策 略 重 点
打开市场，提高品牌知名度。
确立品牌的定位与宣传口号。
挖掘潜在市场，加大化妆品教育的普及力度。
丰富销售手段，实行有效行销组合。
不断开展促销活动并与产品展示相结合。
三、目标消费群定位
• • • • 重点目标消费群：25 — 35岁的中青年女性 辅助目标消费群：20 — 25 岁的青年女性 与 35－40岁 的中年女性 特点 ： 经济基础较好，相对购买能力较强 ； 对化妆美容有一定认识，且比较注重自己的形象； 对品牌包装与专卖店的布局摆设较重视； 消费心理成熟，较理智并愿意尝试购买新产品；
三、目标消费群定位
• 需求
性价比高、适合自己需要的化妆产品 品牌要有一定知名度，美誉度 产品的系列较为广泛 能表现自我特色的品牌产品。 产品购买方便，而且产品要较容易使 用并被了解与认识。
四、行销目标
在最短的时间，提升Nuskin的品牌知名度，缩短产品推广期的 时间长度（约2--3个月），尽快进入成长期，创造效益。 使目标消费群产生试用的欲望，逐步培育成品牌忠诚者，形成 一定数量的固定消费群。 完善现有的销售渠道，渠道向多样化、多元化发展，形成一套 适合Nuskin发展的渠道运营方式。 要让产品在2004年的各项化妆品评选中跻身前十，主打方面的 产品类型应跻身前5名。 增加产品销售量，使其每年以双位数进行增长
五、销售营销计划
战 略 规 划
战策略
继承发扬“荟萃精华，纯然无瑕”(All of the Good , None of the Bad) 的产品 宗旨。普及广大消费者化妆美容方面的基础 教育，体现一个为广大消费者着想的高尚的 企业文化与经营理念，令自身在化妆品市场 占据一席之位。
打开市场，提高品牌知名度。
确立品牌的定位与宣传口号。
挖掘潜在市场，加大化妆品教育的普及力度。
丰富销售手段，实行有效行销组合。
不断开展促销活动并与产品展示相结合。
三、目标消费群定位
• • • • 重点目标消费群：25 — 35岁的中青年女性 辅助目标消费群：20 — 25 岁的青年女性 与 35－40岁 的中年女性 特点 ： 经济基础较好，相对购买能力较强 ； 对化妆美容有一定认识，且比较注重自己的形象； 对品牌包装与专卖店的布局摆设较重视； 消费心理成熟，较理智并愿意尝试购买新产品；
三、目标消费群定位
• 需求
性价比高、适合自己需要的化妆产品 品牌要有一定知名度，美誉度 产品的系列较为广泛 能表现自我特色的品牌产品。 产品购买方便，而且产品要较容易使 用并被了解与认识。
四、行销目标
在最短的时间，提升Nuskin的品牌知名度，缩短产品推广期的 时间长度（约2--3个月），尽快进入成长期，创造效益。 使目标消费群产生试用的欲望，逐步培育成品牌忠诚者，形成 一定数量的固定消费群。 完善现有的销售渠道，渠道向多样化、多元化发展，形成一套 适合Nuskin发展的渠道运营方式。 要让产品在2004年的各项化妆品评选中跻身前十，主打方面的 产品类型应跻身前5名。 增加产品销售量，使其每年以双位数进行增长
五、销售营销计划
战 略 规 划
战策略
继承发扬“荟萃精华，纯然无瑕”(All of the Good , None of the Bad) 的产品 宗旨。普及广大消费者化妆美容方面的基础 教育，体现一个为广大消费者着想的高尚的 企业文化与经营理念，令自身在化妆品市场 占据一席之位。
《促销员的培训》PPT课件
2019/1/20 36
十四、售后服务处理规范
1、对购物后回头咨询的，应热情、耐心的予以解答 2、对待投拆，应热情接待，确认投诉内容是否确因本企 业的产品或服务引起；若不是也必须耐心解释 。 3、确因本企业的产品或服务引起的，应确认是否因使用不 当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示 歉意。 4、确因质量问题引起的，应予退、换货，并表示歉意（若 企业允许，可送给某种赠品等；）处理后取得卖场盖章 证明，交促销主管上报企业。 5、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向促销主 管或其他上级汇报。
2019/1/20 6
六、促销人员的工作规范
1、促销工作前的准备工作：
（1）检查、准备产品，包括续补产品、陈列 （2）促销用具的准备，赠品、样品、奖券、背板、 展示台及各种仪器的清洁、布置。 （3）促销员的服装准备。
2、促销宣传品：
（1）店内POP海报可以有效刺激消费者的视觉感受。 （2）散发广告宣传单。
2019/1/20 37
十四、售后服务处理规范
6、促销主管必须迅速核定事实，与顾客取得联系（最好是登门 拜访），表达歉意，按抚其情绪，了解其要求，商洽合适解 决办法，达成初步谅解；注意不可拖延，以防事态扩大。 7、马上填制《投诉处理办法申请表》，向售后服务主管得出申 请，获准后方可执行；售后服务主管必须迅速作出决策，不 得拖延。 8、及时与顾客协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、 诊断病历卡、费用发票等），签订《投诉处理协议》，达成 正式谅解。 9、月底将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾 客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等）寄回营销部。 10、整个处理过程应注意隔离事件，严防事件被媒体进行不利报 2019/1/20 38 道。
十四、售后服务处理规范
1、对购物后回头咨询的，应热情、耐心的予以解答 2、对待投拆，应热情接待，确认投诉内容是否确因本企 业的产品或服务引起；若不是也必须耐心解释 。 3、确因本企业的产品或服务引起的，应确认是否因使用不 当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示 歉意。 4、确因质量问题引起的，应予退、换货，并表示歉意（若 企业允许，可送给某种赠品等；）处理后取得卖场盖章 证明，交促销主管上报企业。 5、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向促销主 管或其他上级汇报。
2019/1/20 6
六、促销人员的工作规范
1、促销工作前的准备工作：
（1）检查、准备产品，包括续补产品、陈列 （2）促销用具的准备，赠品、样品、奖券、背板、 展示台及各种仪器的清洁、布置。 （3）促销员的服装准备。
2、促销宣传品：
（1）店内POP海报可以有效刺激消费者的视觉感受。 （2）散发广告宣传单。
2019/1/20 37
十四、售后服务处理规范
6、促销主管必须迅速核定事实，与顾客取得联系（最好是登门 拜访），表达歉意，按抚其情绪，了解其要求，商洽合适解 决办法，达成初步谅解；注意不可拖延，以防事态扩大。 7、马上填制《投诉处理办法申请表》，向售后服务主管得出申 请，获准后方可执行；售后服务主管必须迅速作出决策，不 得拖延。 8、及时与顾客协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、 诊断病历卡、费用发票等），签订《投诉处理协议》，达成 正式谅解。 9、月底将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾 客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等）寄回营销部。 10、整个处理过程应注意隔离事件，严防事件被媒体进行不利报 2019/1/20 38 道。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
十一、专业的促销员应该是表演大师
具有极强的创造情感和表现自我的才能 还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生， 展现在顾客 面前如同现实
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
十二、专业的促销员从不贬低同行
你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争 你对自己的本行具有十足的信心
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
台阶四 孤立异议 让顾客的异议钻进死胡同，出不来。 如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净”
回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生 的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净 您这样体面的人士绝不会这样做”
顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
二、成交技巧
优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人 让我们作好准备，进入令人激动的成交部分 一个不变的法则： 请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须 闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作 出反映
促销员培训课程(ppt49页)
九、促销员做事要有条不紊
你的记事本每天都有新的内容 总是知道你目前所处的位置
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
十、促销员能够显示权威
能将你的信心传达给潜在的顾客 你是牧羊人，而顾客就是你的羊群
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
台阶五 战胜异议 从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质 的性能战胜顾客的疑虑。
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
台阶五 继续前进（成交） 用平稳的方式过渡到下一个话题 如：“我告诉过您，可以将产品运抵上门。。。。。。” 如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事 如：“来，让我帮您开一张缴款单”
第二部分：基本促销技巧
一、处理异议技巧 二、成交技巧
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
一、处理异议技巧
1、什么是异议 异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。 顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮 助完成产品发展方向。对推销员来讲，则是一种挑战，只有战胜 顾客的异议，才能保证推销的顺利达成。 更是顾客表现出了对产品关心的一面， 表露了顾客想了解产品真实一面的心
心态就是信念——相信自己，相信自己成功的能力 在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人
三、具有成功的野心
对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴
四、具有控制局面的能力，总能意识到 周围发生的一切
面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能 专业的促销员还必须精明强干
五、善于倾听，以理服人
善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做 什么 对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通
2、退让成交法 让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功 如：如果我调整一下日程，星期一就给你送货，你可以订货吗？
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
3、试水成交法 当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承 认这一点，此种方法最重要。 这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个 建议，并用成交问题将其锁定。 如：“我认为现在还是先买下这种型号的，试用7天如果感觉不 如意，再来换那台价格高的，你说呢？” 实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。
山东西王玉米胚芽油促销员培训课程
主讲：刘成刚
本次讲课的主要内容
第一部分：基本素质要求 第二部分：基本促销技巧 第三部分：现场展示技巧
第一部分：优秀促销员素质教育
小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果 年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情 执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢
二、保持积极的心态
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
2、战胜异议的6步法 台阶一 不要插话 不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则，你可能 会犯错误。 要倾听顾客的异议 在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培பைடு நூலகம்课程(ppt49页)
六、必须热爱自己的公司，同样热爱其 他公司
热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短 热爱其他公司，才能取长补短
七、充满热情
能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力 筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个推销计划
八、具有打不垮的身体
你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神 你热切希望工作，始终情绪饱满
促销员培训课程(ppt49页)
十三、专业的促销员总是善于学习新知 识
始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
十四、专业的促销员总是善于激励自己
你是一个经常对自己说：“我可以，我行，我会”的赢家
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
台阶二 回敬异议 将顾客提出的异议再回敬给他。 如：当顾客说“太贵了！”
你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话“太贵了？” 这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
台阶三 表示同感或称赞 不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。 如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。。。。。。” 你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。 如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到”
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
1、非此即彼法 只给顾客2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择 实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。 如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，还是那种体积大的呢？
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
具有极强的创造情感和表现自我的才能 还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生， 展现在顾客 面前如同现实
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
十二、专业的促销员从不贬低同行
你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争 你对自己的本行具有十足的信心
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
台阶四 孤立异议 让顾客的异议钻进死胡同，出不来。 如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净”
回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生 的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净 您这样体面的人士绝不会这样做”
顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
二、成交技巧
优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人 让我们作好准备，进入令人激动的成交部分 一个不变的法则： 请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须 闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作 出反映
促销员培训课程(ppt49页)
九、促销员做事要有条不紊
你的记事本每天都有新的内容 总是知道你目前所处的位置
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
十、促销员能够显示权威
能将你的信心传达给潜在的顾客 你是牧羊人，而顾客就是你的羊群
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
台阶五 战胜异议 从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质 的性能战胜顾客的疑虑。
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
台阶五 继续前进（成交） 用平稳的方式过渡到下一个话题 如：“我告诉过您，可以将产品运抵上门。。。。。。” 如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事 如：“来，让我帮您开一张缴款单”
第二部分：基本促销技巧
一、处理异议技巧 二、成交技巧
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
一、处理异议技巧
1、什么是异议 异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。 顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮 助完成产品发展方向。对推销员来讲，则是一种挑战，只有战胜 顾客的异议，才能保证推销的顺利达成。 更是顾客表现出了对产品关心的一面， 表露了顾客想了解产品真实一面的心
心态就是信念——相信自己，相信自己成功的能力 在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人
三、具有成功的野心
对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴
四、具有控制局面的能力，总能意识到 周围发生的一切
面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能 专业的促销员还必须精明强干
五、善于倾听，以理服人
善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做 什么 对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通
2、退让成交法 让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功 如：如果我调整一下日程，星期一就给你送货，你可以订货吗？
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
3、试水成交法 当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承 认这一点，此种方法最重要。 这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个 建议，并用成交问题将其锁定。 如：“我认为现在还是先买下这种型号的，试用7天如果感觉不 如意，再来换那台价格高的，你说呢？” 实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。
山东西王玉米胚芽油促销员培训课程
主讲：刘成刚
本次讲课的主要内容
第一部分：基本素质要求 第二部分：基本促销技巧 第三部分：现场展示技巧
第一部分：优秀促销员素质教育
小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果 年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情 执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢
二、保持积极的心态
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
2、战胜异议的6步法 台阶一 不要插话 不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则，你可能 会犯错误。 要倾听顾客的异议 在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培பைடு நூலகம்课程(ppt49页)
六、必须热爱自己的公司，同样热爱其 他公司
热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短 热爱其他公司，才能取长补短
七、充满热情
能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力 筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个推销计划
八、具有打不垮的身体
你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神 你热切希望工作，始终情绪饱满
促销员培训课程(ppt49页)
十三、专业的促销员总是善于学习新知 识
始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
十四、专业的促销员总是善于激励自己
你是一个经常对自己说：“我可以，我行，我会”的赢家
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
台阶二 回敬异议 将顾客提出的异议再回敬给他。 如：当顾客说“太贵了！”
你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话“太贵了？” 这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
台阶三 表示同感或称赞 不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。 如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。。。。。。” 你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。 如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到”
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
1、非此即彼法 只给顾客2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择 实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。 如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，还是那种体积大的呢？
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)