优选电话销售五步法
电话销售五步法-讲师手册
课程名称:《电话销售五步法》目标学员：OTP级别销售课程时长：180-240分钟课程目的：让学员对销售过程有整体认知，并掌握“销售五步法”的基本销售方法。
培训目标：1.掌握销售五步法。
2.通过演练让学员学会应用。
教材内容：页码4 销售认知教学指导时间教学目的主要知识点教学步骤和方法教学辅助材料5-8分钟以提问的方式，引发学员思考“为什么会被拒绝”无方法：提问 + 讲授步骤：1.做过销售的伙伴都会清楚，当你接触一个新客户的时候，客户的反映都是拒绝的。
没做过销售的伙伴，也都有自己做消费者的心理，大家都会货比三家，或是遇到一些电话推销的电话，我们通常都会说不需要。
2.所以，我们说，销售往往是从被拒绝开始的。
3.被拒绝是现实，但是，我们是否有办法降低被拒绝的比例呢？4.我们可以先讨论一下，我们做销售的时候或是做消费者的时候，备课笔记页码5、6 被拒绝的原因、态度的构成教学指导时间教学目的主要知识点教学步骤和方法教学辅助材料10-15分钟通过心理学“态度”理论，阐述态度的构成，并分析在销售过程中被拒绝的原因无方法：讲授步骤：1.总结刚才大家的发言讨论。
2.播放P5：我们经常会遇到好的客户或是不好的客户，这里的好与不好，不是指客户是否有足够的招聘预算，而是指的对我们的态度。
我们经常会说，这个客户很nice，那个客户很tough。
1)态度，在心理学中，是有专门的解释的，也是专门的构成。
2)在心理学中，态度主要有三个构成方面，一个是认知、一个是情感、一个是意向。
3.播放P6.1)认知，这部分通常是客观的，指的是对事物的认识方面及价值观道德观。
比如一把椅子，颜色、材质、价格是对椅备课笔记页码7 销售该怎么做教学指导时间教学目的主要知识点和活动教学步骤和方法教学辅助材料5分钟让学员了解解决态度问题的大致思路无方法：讲授步骤：1.当我们明白了态度的问题，就知道，其实我们需要改变客户的态度，就是要从态度构成的三部分入手。
销售五步法话术
销售五步法话术[电话销售流程]：开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结合客户最关心的三个问题<目标客户、竞争对手、自己的产品>来介绍服务：）→试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来解决疑义）→再缔结（抛促销，再次解决疑义）话术一销售员：王总，您好，我是国联资涂料网北京总部的客户经理（网络营销顾问）××。
是这样，我看到您公司在我们网站上注册了一个免费会员对吧？客户：好像是吧，你什么事。
销售员:今天主要是对您做个回访，跟您核实一些信息，以便给您提供更好的服务，不会耽误您太长时间，也就两分钟，您看好吧。
客户：你说吧。
销售员：王总我想了解一下，您在我们网站上注册，主要是想得到那些帮助呢？客户：也没什么，就是注册一下，看看你们的买家信息什么的。
（随便注册一下）销售员：嗯，我想您应该是想在网上寻找一些客户，展示一下自己的公司和产品对吧。
客户：嗯是的。
销售员：好的王总，您是这个公司的负责人吧？客户：嗯，这公司我开的。
销售员：哦，王总我看咱们公司是做涂料的，您的涂料产品主要的销售区域是那里啊？客户：我们主要做华东区。
销售员：哦，我记下了，那王总咱公司的营业执照是最近年检的吧。
客户：是啊，我们每年都按时年检的。
销售员：王总，我还想再问一下，您除了在我们网站上注册会员以外，还在其他的网站上注册过吗？客户：我们在阿里和慧聪上都有商铺。
销售员：哦，那说明您的网络意识还是挺强的啊，我接触过一些咱们这个行业的老板，他们对互联网都不是特别的了解。
那您做了这些会员效果怎么样呢？客户：没什么效果。
销售员：哦，那您之前对我们国联涂料网有过了解吗？客户：我从朋友那看到过你们的杂志。
销售员：是的王总，我们国联做DM杂志和网络已经有10年的时间了，王总，我想花两分钟时间给您介绍一下，我们国联涂料网能给您带去什么样的服务，是怎样帮您做生意的，您看好吧。
电话销售五步法2017
2019/11/22
慧聪网
共108页，第23页
hc360:
如果是阿里会员，要以买家身份切入，如何供货等等。然后问对慧聪了解吗，然后以品牌切入。
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
举例：
贵公司主要是做内贸还是做外贸? 贵公司以前做过网络营销吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户
贵公司网站的浏览量您满意吗?
您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息? （优先排名，普通会员与收费会员的区别）
贵公司网站上的图片不能及时更新，会影响您产品的 竞争力吗?（我们的图片可以随时更新）
您看不到求购信息的联系方式而无法与买家联系对不 对？
您寄产品样册给客户是否增加了贵公司的费用？（节 省成本）
慧聪网
► 挖需求
共108页，第28页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求（建网站）
想建个网站 想把自己的产品放在网上 别人上网能查到他的产品 不愿意再印刷产品样册 想要个域名、信箱、空间 让老客户及时知道自己的新产品
2019/11/22
慧聪网
共108页，第29页
Ⅲ 、话天地
您的产品得不到专业市场推荐，是否影响了产品的推 广呢？（行业的针对性强）
2019/11/22
慧聪网
共108页，第25页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的什么需求和我们的服务有关?
我们的服务有什么产品功能？ 客户有什么需求？ 如何挖掘客户的需求？
2019/11/22Βιβλιοθήκη 慧聪网共108页，第26页
2019/11/22
慧聪网
共108页，第35页
电话销售五步法
电话销售五步法一、开场白二、话天地（挖需求）三、入主题（介绍服务）四、试缔结（处理异议）五、再缔结（促销）一、开场白（一）1、简介明确，自报家门2、吸引注意3、有气势、语气、语调4、专业5、自信6、礼貌（二）1、我是谁2、我来干吗3、关你什么事（三）1、自我介绍非常重要，要介绍得诚恳、真诚、轻松。
2、开场白在介绍完自己后，以承上启下的自我介绍平和自然的过渡到主题，并挖掘客户的需求。
二、话天地（一）1、谈天说地2、闲聊、侃大山、拉家常3、破冰、了解基本信息4、寻找切入点（二）1、拉近距离，建立信任2、通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息，掌握主动权，掌握对方信息越多，越主动。
3、寻找机会去挖掘对方的背景和需求。
4、了解到对方的个性，以便采取针对性销售。
（三）1、多问问题（开放式和封闭式）2、找出和客户的共鸣点3、互动、赞美（四）1、问问题要有延续性，不要蜻蜓点水2、控制时间，不能神游千里之外，无主线3、如何找与客户间的共鸣点？客户爱听的内容所占百分比对方兴趣爱好72%对方工作56%时事问题36%对方家庭34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14%（五）1、什么是客户需求？客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望。
包括即时需求和潜在需求。
2、挖掘客户需求的流程？提问----聆听---理解---明确3、怎样获得客户的需求？有两种提问形式：开放式问题和封闭式问题开放式问题：能让客户围绕某一主题自由发挥，方便你更全面的收集信息，了解客户看法。
关键字：什么、哪里、如何、为什么、怎么样、感觉封闭式问题：封闭式问题有利于明确到具体某个点，获取最直接的你想要的信息，也可以明确的来引导客户。
封闭式问题的关键在于二选一。
关键字：有没有、是不是、能不能（六）客户的具体需求品牌、产品、服务、价格1、想要有品牌的产品这样好卖2、想要质量稳定产品这样放心（产品效果）3、希望得到更好服务更多支持4、只是想要一个好的价格（七）我们的产品功能（卖点）需要每一个人时时刻刻对自己的产品充满信息，找到属于我们产品的特色和优点，做到信手拈来。
201410新人训——电销五步法—催单逼款
电销五步法—逼单催款
58同城营销中心培训部招聘组
逼单催款——目的
帮助客户快速做出决 定，促成订单。
2020/6/8
逼单催款——时机
• 对价格有异议时 • 要和其他公司做对比时 • 对产品表现兴奋（认可产品）时 • 所有问题解决完，没其他问题时 • 说出心中想做的关键词和效果时 • 询问是否还有其他产品服务时
2020/6/8
逼单催款——话术
三：配合成交法
一，为何要打配合 1. 了解该单的可控程度 2. 增加限制的真实性 3. 施加第三方压力 4. 加快办款速度 二，何时打配合 1. 冲动期:刚刚喷过促销（质量最高） 2. 弥补期:发出合同未回传（质量次之） 3. 动荡期:拖单（可能发生意外）
三，如何打配合 1.配合前准备工作（明确自己的身份，了解客户性格及意向套餐） 2.配合流程（开场白，找到KP，说明来意） 3.配合后逼单（一红脸一白脸）
2020/6/8
ห้องสมุดไป่ตู้单催款——话术
四：促单有障碍，需要再跟进——邀约
-客户不懂网络宣传，对介绍宣传不排斥 -客户有意进一步深入了解产品功能 -客户主动要求销售上门做介绍 -客户告知目前推广的现状 -客户告知希望通过网络实现的目标 -客户需要具体演示产品的某个功能 -客户索要相关资料，如：邮件、 短信等 -对58的产品还有一定疑虑 -客户纠结于某个产品功能问题 -客户想详细了解如何参加合作 -客户提出一连串细节问题 -客户对签订合同等事项有疑惑或顾虑
逼单催款——话术
一：请求成交法
定义：直接成交，给客户做决定。 1. 当客户认可产品时，但心理上又需要一个台阶时，可利用促销，或创造
促销。 2. 对产品有好感，有购买意向拿不定主意，我知道您担心的是…对吗？快
销售五步法
开场白：1 明确接电话人是否为决策者（请问您是某某总吗）2 简单明了说重点，不要说废话，因为客户可能再忙或者客户平时接到销售电话太多，甚至你根本不清楚客户是否反感除公司业务以外的陌生电话，再不能把握客户的情况下，一定要用简单的几句话抓住客户的兴趣点。
3 气场不要太弱，要有自信，不要让客户觉得你就是要卖给他东西，要让客户感觉你们是在谈生意话天地：丰富自己行业知识，只有在跟客户沟通的时候有的聊，才能聊下去并且从中挖掘出客户的需求。
让客户觉得你跟其他销售不一样，你比其他人专业，愿意跟你聊天，这样客户才会说出他真正的需求，因为很多时候客户说出来的需求只是为了敷衍你甚至可能迷惑你，让你处于一个非常被动的状态，后面谈单的过程中会很被动，这样很难出大单。
所以我认为话天地最主要的就是武装自己，让自己专业起来，并且在沟通过程中适当的赞美客户（不要过多的赞美，不要夸张不切实际的赞美，赞美用好了是把利刃，刨开客户的防备线，用不好就直接暴露出自己的目的性），让客户放松下来，赢得先机，因为往往客户戒备心会非常强。
入主题：当你感觉到客户被你吸引住时，这个时候切入产品，根据话天地挖掘出的客户需求，结合公司的产品的特点及优势跟客户去聊。
这里需要强化对产品知识的了解，因为此过程中客户多多少少会有一些疑问。
在解决疑问的时候少一些辩解多一些聆听和认同。
聆听疑问，认同疑问，在结合产品解决疑问。
试缔结：前面铺垫好了，这里就是水到渠成的事情。
试探性的跟客户确定合作信号，如：张总，您看咱们什么时候把合同确定一下这里切记不要太心切，也给客户一个缓冲过程，逼太紧了会容易反弹再缔结：这个时候就要去逼一逼客户了，利用虚拟活动为话术短时间内关单，销售管用手法。
如：张总，这个月我们正在搞一个某某优惠活动，客户感兴趣后确定好合作时间，以便出现意外能及时发现去解决。
电话销售思路：电话销售流程
本次分享主题
电话销售五步法概念 电话销售流程图 电话销售四阶段 行动计划
学习目标
1. 理解电话销售五步法的概念和作用 2. 清晰掌握电话销售流程 3. 能用电话销售流程来指导一线的销售工作 4. 和一线销售完成行动计划,用于实践工作 5. 今后与一线销售不断总结与创新
促销
为什么现在买
3类
试缔结
用产品卖点解决异议
为什么买
电话销售流程细化
第一阶段:动之以情 第二阶段:晓之以理 第三阶段:诱之以利 第四阶段:何日君再来
第一阶段—动之以情
电话目的
完成客户背景的确认 完成对客户需求的挖掘 约定好下次联系时间
第一阶段—动之以情
销售行为
开场白 话天地(客户背景,推广意向,公司一般性利益介绍) 布置作业(做好铺垫) 和客户达成下次联系时间的共识
第四阶段-何日君再来
销售行为 对无法签单的具体原因打上标记 非常礼貌的结束拜访
第四阶段-何日君再来
客户反馈 推荐朋友,愿意口碑相传
主题回顾
电话销售五步法概念 电话销售流程 电话销售四阶段 行动计划
为我们自己……鼓掌
第三阶段-诱之以利
销售行为
促销的切入时机 促销的由头 促销的价值树立 促销的条件 促销的名额
第三阶段-诱之以利
客户反馈 客 户认同成交 接受签单合同 确定办理时间
第四阶段-何日君再来
目的 做农夫还是做猎人 做好大铺垫
培养短期内不能合作的客户 问出具体无法成交的原因: 问出估计与我们合作的时间 给客户布置作业 让客户介绍的朋友 留下联系方式
自我介绍
姓名: 经历: 培训部
电话销售五步法
电话销售
销售五步法
一、销售方式 二、销售五步法
销售方式
一）拜访 1、常规拜访（陌拜、扫楼、扫市场） 、常规拜访（陌拜、扫楼、扫市场） 2、电话拜访（直接拜访、约见拜访） 、电话拜访（直接拜访、约见拜访） 电话销售（最普遍的方法） 二）电话销售（最普遍的方法） 1、直销 、 2、约见 、 ：（新老员工最快出业绩的方法 会议营销：（新老员工最快出业绩的方法） 团队协作 三）会议营销：（新老员工最快出业绩的方法）----团队协作 通过确定会议的主题与目标而展开的有明确规划、 通过确定会议的主题与目标而展开的有明确规划、有步骤的市 场营销，最终达到传播品牌或销售产品， 场营销，最终达到传播品牌或销售产品，并现实的销售目标的营 销方式。 销方式。 它对业绩的影响时间段分为“会中营销” 会后营销” 它对业绩的影响时间段分为“会中营销”与“会后营销”二个 部分，是传统营销方式的一种补充。 部分，是传统营销方式的一种补充。
第三步 拜访前的准备
• 形象 • 礼仪 • 工具 • 心态 • 客户分析
第四步 实地谈判
• • • • • • • 1.谈单前的含喧 . 2.主题的切入 3.词的包装 4.要求成交 5.异议的处理 6.逼单 7.收款
1.谈单前的寒喧 .
寒暄的目的:1.消除客户的戒备心理 1.消除客户的戒备心理
2..主题的切入 主题的切入
• • • • • 1.抓住最有利的时机 2.做事要沉的住气 3.讲产品要表露足够的自信, 4.要够专业,谈到自己产品,就眉飞色舞! 5.思路清晰,有条不紊,以最快的速度让客 户 明白我们的产品,并且要确认客户 已经明白. • 6.加以修饰放大
2.选词 选词
１．客户第一想要的，一定是被注册的 ２．行业词为第一推荐 ３．加地域的行业词为第二推荐 ４．大企业的品牌为第三推荐 ５．同行业大的品牌为第四推荐 ６．感兴趣的行业投资词汇为最后推荐 ７．投资的转折
销售五步法概述
正确认识客户异议
异议
异议是销售从客户身上获 取更多信息，影响客户的 机会
同意
销售过程本就是一个从” 异议,同意,异议”的循环 过程。
异议
解决异议，不但是教育客户并 同其建立良好关系的绝佳机会， 而且经常能创造新的销售机会
销售 过程
异议处理的三大原则
选择恰当的时机
避免争论
给客户留面子
异议处理的LSCPA原则
由需求分析引出解决方案
陈经理，因为目前您这边招聘量较大、时间急、招聘难度也较大，我认为可以 从两个方面入手提高招聘效率，第一把职位信息最大化精准曝光，让目前活跃 的目标候选人都优先看到咱们的招聘职位，提高主投简历量；第二是要主动出 击，快速匹配到对咱们岗位有意向的目标候选人进行邀约面试，双渠道保障招 聘效果。
产品推荐FABE法则
FABE怎么说？
因为（具备特点，属性）, 所以/它可以（功能，用处）， 从而/对您而言（带来的利益）， 有一个客户用了这个产品效果特别好（案例佐证）。
4
异议处理
销售高手都是怎么看待异议的？
异议是显示客户内心想法的最好指标。 异议表示客户对产品感兴趣。 异议的成功处理能缩短销售周期，而争论则会拖延甚至促成销售的失败。 没有异议的客户是最难应对的客户。 不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道答案时，要坦诚相告；并尽快找到答案。
需求挖掘
什么是需求？
显性需求对愿望和需求的具体陈述。 隐形需求对问题、不满、难点的陈述。
•1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 •2、市场销售中最重要的字就是“问”。 •3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 •4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 •5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年11月5日星期五 2021/11/52021/11/52021/11/5 •6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年11月2021/11/52021/11/52021/11/511/5/2021 •7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/11/52021/11/5November 5, 2021 •8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2021/11/52021/11/52021/11/52021/11/5
电销五步080328
第一步：公司名 第一步：公司名-114-总裁电话 总裁电话
• • • 1、从网上搜索同行业或竞争对手的客户见证。这些都是有需求的客户，很好的名录资 、从网上搜索同行业或竞争对手的客户见证。这些都是有需求的客户， 源。 2、114查询该公司的公开电话。一般是前台或是销售部。 查询该公司的公开电话。 、 查询该公司的公开电话 一般是前台或是销售部。 3、前台拿到总裁直线。 、前台拿到总裁直线。
•
• (随机反对循环，所有销售技巧、话术在这个环节都可以发挥) 随机反对循环，所有销售技巧、话术在这个环节都可以发挥)
• L：“没时间” 没时间” • S：“我知道像您这样的企业家都是很忙的，但我想您对提升企业业 我知道像您这样的企业家都是很忙的， 像无锡的红豆集团、金桥化工等企业（ 绩一定感兴趣吧 ？像无锡的红豆集团、金桥化工等企业（举例客户 见证）一开始的时候也是说没有时间的。 见证）一开始的时候也是说没有时间的。但他们最终选择来听我们的 课程后，就一直和我们合作到了现在。 课程后，就一直和我们合作到了现在。 • S：“您可以拒绝我，但您不可以拒绝学习呀，对吧！这样吧，您先 您可以拒绝我，但您不可以拒绝学习呀，对吧！这样吧， 把报名表回传过来，根据流程，我们会在之前帮您预订座位， 把报名表回传过来，根据流程，我们会在之前帮您预订座位，并在会 前一天提醒您。如果您到时实在排不开的话， 前一天提醒您。如果您到时实在排不开的话，那么我可以帮您取消掉 这个名额。但如果您没有办理报名的话，到时是肯定没有座位了。 这个名额。但如果您没有办理报名的话，到时是肯定没有座位了。那 就太可惜了！ 就太可惜了！” • L：“好吧” 好吧” • S：“对了,您看是您自己过来还是带您的总裁朋友一起过来？” 对了,您看是您自己过来还是带您的总裁朋友一起过来？ • “我自己去”或是“带人去”。 我自己去”或是“带人去” • “好的。您给我一个联系人的电话吧，比如您的助理或者是下级。接 好的。您给我一个联系人的电话吧，比如您的助理或者是下级。 下来的报名手续我和他对接就好了，毕竟您的时间是非常宝贵的啊” 下来的报名手续我和他对接就好了，毕竟您的时间是非常宝贵的啊” • （此项有利于尽快回传及回款。） 此项有利于尽快回传及回款。）
电话销售五步法
兴曰：“有内状推兄，请兄入此瓮。”兴惶恐叩头伏罪。
《资治通鉴•唐记》
Ⅲ 、入主题
FAB法则:
属性 Feature
►
ＦＡＢ法则
你的产品或服务的事实，数据和信息
优点
Advantage
你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客
户
利益 Benefit
你的产品或服务如何满足用户表达的需求
Ⅲ 、导产品
• • 品牌介绍 成功案例
►
卖点介绍
•
优质服务
电话销售五步法流程
电话销售
开场白 挖需求 导产品 试缔结 再缔结
网易企业邮箱
开放式问题
适合的方案
A或者B
明确付款
使用上的问题
抓住痛处
成功的案例
解决疑虑
撕开伤口
缔结
Ⅳ 、试缔结 处理异议的流程：
►
处理异议
L：聆听 S：分担 C：澄清 P：陈述
A：要求
LSCPA原则：
Ⅴ、试缔结
成功的案例
解决疑虑
撕开伤口
缔结
Ⅱ、话天地
►
挖需求
什么是客户需求？
• 客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望； • 即时需求和潜在需求；
Ⅱ ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ挖需求
如何挖掘客户需求？
►
挖需求
明 确
引导客户解决
理 解 聆 听
提 问
开放式问题
理解痛处并放大危害
抓住痛处
Ⅱ 、挖需求
►
挖需求
挖需求中两个重点：
• 问
网易企业邮箱
开放式问题
适合的方案
A或者B
明确付款
使用上的问题
《电话销售五步法》课件
强调产品/服务的独特性
呈现产品的特性、优点、优势以 及各种资质认证和领先技术，以 此展现产品在同类产品中的差异 化。
克服客户疑虑
1 了解和回答客户对产 2 提供客户满意的解决 3 引导客户做出决策
品/服务的疑虑
方案
通过证实产品适合客户的
听取客户的疑虑，专业解
在回答客户疑问的过程中，
要求和疑虑都已解决，引
注意用亲切的语气交流，展 现诚恳、友好和专业的形象， 为后续的对话打下基础。
探究需求
1
询问客户对产品/服务的需求
了解客户的需求，问对方所需要的功能和特性，通过倾听和深度交流找到客户真 正关注的点。
2
挖掘客户的痛点和需求
通过针对性问题的提问，了解客户痛点，理解客户需求，关注客户情感，使客户 觉得被关心和理解。
答客户的问题客户确认产品的价值和
消除顾虑，降低交易障碍。
让客户感到心满意足，进
合适性，达成购买意向。
而有可能将成单落地。
落实交易
1
向客户说明订购流程和相关事宜
为客户提供订单流程和配送服务等方面的信息，让客户了解整个交易过程。
2
确认订单信息和客户需求
再次确认客户的需求和订单信息，避免出现错误或漏洞，并做出客户满意的解决 方案。
电话销售五步法
提高电话销售成功率的方法与技巧。无论你是初学者还是有经验的销售员， 在这个 PPT 课件中都能找到对你有用的建议。
建立关系
介绍自己和公司
告诉客户你的姓名和公司名 称，让对方了解你的身份与 背景。
了解客户基本情况
问候客户，了解他们的姓名、 公司背景和所在地，让他们 感到受关注。
营造良好的沟通氛围
3
销售五步曲
３.讲明产品好处（产品的好处一定要与客户的需求进行对接， 溶入到客户的行业与产品来介绍产品）
４.促单做秀（WAP的展示，宣传推广） ５.签单收款（收款要快，将客户情绪转移）
售后服务
服务是带动生产力的最直接最有效的方法。 服务营销的过程是让客户为自己不断带来增值的过 程。 公司发展重点也将是服务营销。 什么样的客户最适合服务营销：客户买了产品以后 的安全感很重要，客户的安全感来源于你经常与客 户的沟通及信息的传递、客户对产业未来的发展前 景很认可！ 一个同事的客户一周之内签单13张。 邱召（短信充值的客户）深挖投资单共34万。 黄洪德（认识信息产业部院长：杨泽民）深挖三次 共签单40多万。
拜访前的准备
1. 硬件的准备(物质上的准备) 文件夹，签单笔，白纸，合同，收据，工牌，关键词本 2.软件的准备 销售心态：饱满激情的状态，一定要的心态。 自我的定位：进行移动信息化的普及工程（我就是工程师而 非销售人员） 精神面貌：职业化的形象，着装，仪容仪表，（给客户以稳 重安全的印象） 知己知彼：了解客户公司的规模，了解客户的行业以及客户 在同行中的情况，了解客户上下游企业的一些注册情况，了 解客户的特点，爱好。（ 要见的客户已确定是老板） 销售思路：对客户情况的了解在脑海里一定要有一套自己的 谈判思路（最好再和经理沟通一下）
电话开发
1.电话开发：自报家门，我是谁，我找你做什么，说 出同行和大企业的部分注册情况，发出邀约，时间 选择（二选一法则） 2.电话开发心态是关键，语气语调是重点，电话邀约 思路是基础。（电话是信心的传递，是情绪的转移） 3.电话开发的成败取决于销售人员的前三句话 4.电话开发的三部曲：找对人，说对话，约对人 5.电话开发的目的：约到有意向的客户。 6.电话开发是世界上最有生产力的销售形式。
电话销售五步法(ppt)
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
什么是客户需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升 现状的欲望；
即时需求和潜在需求；
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
挖掘客户需求的流程？
明确 理解 聆听 提问
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
怎样获得客户的需求?
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
开放式问题； 封闭式问题。
六个注意点
避免争执； 不要唠叨； 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；（用
MMT的卖点来帮助他，用问题来确定） 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的； 找到推销中的突破口； 让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
总结
不要轻易用卖点去套客户的需求。（要用 提问的方式来了解，而不能用卖点来引诱）
吗？ 您公司在其他省份有代理吗？ 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？ 请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
难点型问题
您现在招业务员推销产品，是不是成本很高？（MMT 就是一个销售人员24小时服务）
贵公司网站的浏览量您满意吗?
您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息? （优先排名，普通会员与收费会员的区别）
这个接段要停顿一下，听一听客户有没有问题
Ⅳ 、入主题
►
企业商铺（用FAB法则）
FAB法则
特征： 有网站建设的全有功能。500张图片上传，个性 化设计突显公司形象，24小时在线营业，留言板 ；就 象在街上开一个店一样，可以把产品随意上传，把所有 的公司信息放上去，一目了然，
优点：买家可以把全部的信息看到， ；
电话销售五步法
产品介绍-FAB示例
一般说词 这种衬衣是由纯麻纱织成 的。 这是一个不用电池的太阳 能电算机。 FAB 说 词 因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿 起来，格外的清爽。 这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要 有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电 ，并可节省购买电池的费用和麻烦。 因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当 然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而 泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受 伤。 因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路 况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完 长程距离也不疲倦。
异议处理
异议处理不是辩论赛 站在客户的角度考虑问题，并有理有据尝试沟通 遇到“投诉”类问题，不要回避，勇于承担
更多话术请见异议处理手册
合作T 3
销售人员的成长
销售人员的成长
职业化
专业
产品知识 商务礼仪 职业操守 销售技巧
HR专业知识 招聘领域知识 客户行业知识
送给您！
建立联系-常见问题
没时间—我现在很忙，没时间跟你通话…… 没需求—我们没有招聘需求，我们公司很稳定…… 没兴趣—我们跟XX网站一直合作挺好的……
路遥知马力，日久见人心
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需求探寻-客户需求
什么是客户需求
对某项需要诉求的直接表达 对现状的描述（更多是对现状的不满）
电话销售五步法
课程内容
销售认知 电话销售五步法
销售人员的成长
销售寄语
PART 1
销售认知
销售认知
销售往往是从被拒绝开始的
被拒绝的原因
认知
态度
意向 情感
态度的构成
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还有更好的开场白……
2020/9/22
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Ⅱ、开场白
► 承上启下
……请问您上慧聪网注册会员主要是想获得哪方面的帮助呢？ ……请问您为什么会考虑在慧聪网上注册会员呢？ ……请问这个会员是您本人注册的吗？ ……请问您上慧聪网上主要是想销售您公司的***产品是吗？
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Ⅲ 、话天地
► 挖需求
挖掘客户需求的流程？
2020/9/22
明确 理解 聆听 提问
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Ⅲ 、话天地
► 挖需求
怎样获得客户的需求?
2020/9/22
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Ⅲ 、话天地
两种提问形式
开放式问题； 封闭式问题。
► 挖需求
2020/9/22
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Ⅲ 、话天地
► 挖需求
开放式问题
能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发挥， 方便你更全面的收集信息，了解客户看法。
关键字：什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样? 感觉?
2020/9/22
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Ⅲ 、话天地
► 挖需求
举例（这个环节要不断的提及客户的产品)
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Ⅲ 、话天地
► 话天地的技巧
多问问题（开放式问题和封闭式问题）。 找出和客户之间的共鸣点。 互动。 赞美、PMP、PMPMP 。
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Ⅲ 、话天地
► 话天地的关键
问问题要有延续性，不要蜻蜓点水。 PMP要有一颗感恩的心，并且有细节支撑。 控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线。 如何找和客户之间的共鸣点？
2020/9/22
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Ⅱ、开场白
► 开场白三句话
1、我是谁？ 2、来干嘛？ 3、关你什么事？
2020/9/22
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Ⅱ、开场白
► 开场白参考
张先生，您好！我是慧聪网深圳分公司的客户经理×××。 很高兴看到您在慧聪网上注册了一个免费会员，今天打电话 给您做一个简单的电话回访，以便我们以后给您提供更好的 服务。
如果是阿里会员，要以买家身份切入，如何供货等等。然后问对慧聪了解吗，然后以品牌切入。
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
举例：
贵公司主要是做内贸还是做外贸? 贵公司以前做过网络营销吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户
吗？ 您公司在其他省份有代理吗？ 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？ 请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？
再缔结 明确付款
2020/9/22
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Ⅱ、开场白
► 电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
了解背景
卖点介绍
处理异议
挖需求
切入服务
再缔结 明确付款
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Ⅱ、开场白
► 开场白的关键点
1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、语速、语调 4、专业 5、自信 6、礼貌
贵公司的产品主要是卖给哪些客户?
为什么在慧聪网上注册会员？
您在工商局注册的也是这个名称吗？（有无营业执照）
你们的市场主要在哪里?（市场分布）
您上慧聪网来主要希望获得什么帮助?（通过买卖通得到 什么利益）
您为什么这么看重这些信息呢?
目前您在找客户过程中遇到什么样的困难?
什么样的网络营销服务最能够符合您的要求?
产品(主营行业) 市场范围及销售渠道 是否有网络意识（以前是否有互联网投入，投
入的金额是多少。） 是否KP 是否有营业执照
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Ⅲ 、话天地
► 挖需求
什么是客户需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升 现状的欲望；
即时需求和潜在需求；
2020/9/22
有哪些原因会影响网络服务的效果?
2020/9/22
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Ⅲ 、话天地
► 挖需求
封闭式问题
封闭问题有利于明确到具体某一个点, 获 取最直接你想要的信息, 也可以明确的来 引导客户。
关键词：有没有？是不是？能不能？ 二择一法
2020/9/22
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hc360:
2020/9/22
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实战演练
2020/9/22
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Ⅲ 、话天地
► 电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
了解背景
卖点介绍
处理异议
挖需求
切入服务
再缔结 明确付款
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Ⅲ 、话天地
► 话天地的目的
谈天说地 闲聊、侃大山、拉家常 破冰、了解基本信息 寻找切入点 ……
2020/9/22
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Ⅲ 、话天地
► 话天地的好处
拉近距离，建立信任。 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息，
掌握主动权，掌握对方信息越多，越主动。 寻找机会去挖掘客户的“背景”和“需求”。（挖需
求） 了解到对方的个性，以便采取针对性销售。
2020/9/22
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2020/9/22
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Ⅲ 、话天地
► 挖需求
难点型问题
您现在招业务员推销产品，是不是成本很高？（MMT 就是一个销售人员24小时服务）
贵公司网站的浏览量您满意吗?
您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息? （优先排名，普通会员与收费会员的区别）
贵公司网站上的图片不能及时更新，会影响您产品的 竞争力吗?（我们的图片可以随时更新）
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Ⅲ 、话天地
► 话天地权威报告
客户爱听的内容
对方兴趣爱好 对方工作 时事问题 对方家庭 影艺运动 对方的故乡及所就读学校 健康 理财技术
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所占百分比
72% 56% 36% 34% 25% 18% 17% 14%
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Ⅲ 、话天地－－结果
优选电话销售五步法
课程目录:
Ⅰ、电话销售概述 Ⅱ、开场白 Ⅲ、话天地（挖需求） Ⅳ、入主题（介绍服务） Ⅴ、试缔结（处理异议） Ⅵ 、再缔结（促销）
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Ⅰ、电话销售概述 ► 电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
了解背景
卖点介绍
处理异议
挖需求
切入服务