电话销售沟通技巧培训-教材.ppt

电销培训PPTPPT36页课件

技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力）
4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
二、消除恐惧建立勇气
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
异议处理
客户：我不需要
业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。你看要不添加一下我的微信，我把公司的具体要求发给你看一下，有需要的时候也方便您找到我。
难点之所在
排除疑虑了解立场疑难解答难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍产品介绍优惠分析竞争策略阻击对手
挖掘需求
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字获得再约获得认同
打开僵局
寒暄问暖同理靠近优惠吸引请教切入故意弄错
充分准备
调整自己了解客户熟悉对手模拟训练
二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。心理素质不是我们常说的自信心，而是——
心理素质是什么？
摧毁自尊、重塑自我
消除恐惧、树立勇气

电话营销沟通与技巧培训(PPT 47张)

• 对于现在很多人都在埋怨！ • 埋怨自己的父母，埋怨的工作环境，为什么父母不能给你太多，为什么让自己生在一个不富裕的家庭，为什么自己的工作环境那么差，为什么老板那么不重视我，为什么老板给别人加工资而不给我加。。。。。。
• 不要埋怨你的亲人，他们为你做得已经很多…… • 不要埋怨环境，没有谁有责任和义务为你而改变。
一·给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的。二· 约束自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间。三· 迫使自己未雨绸缪，把握今天，有紧迫感。四· 使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效果。五· 使人能把重点从工作本身转移到工作成果上来。六· 使人在没有得到结果之前就看到结果，从而产生持续的信心，热情和动力。
一、筛选
• 在所有的销售行业都是靠量来算的 • 每天能打多少个电话？ • 在那么多个电话当中有多少通电话是有效通话？ • 在有效通话当中能有多少个能愿意听你讲解项目的？
二、回访
• 在我们筛选出来的客户当中我们要和客户去回访、拜访。 • 回访要勤，每个客户回访不能超过48小时 • 回访的目的是让你能更了解客户的动态以及让客户能更好的去了解你 • 回访最少需要三通电话以上
第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话
• 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二：同意客户的感受
• 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
第三：把握关键问题，让客户具体阐述
• “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。第Leabharlann ：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

电话销售沟通与技巧培训ppt(41张)

热情
语速
音量
发音清晰度
善于运用停顿
1.声音要素
.热情
一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。同时要注意以下两点：
电话销售沟通与技巧培训
大纲
01 电话销售流程 02 客户沟通技巧
03 增强客户信任度 04 几点建议
一.电话销售流程
01 建立自信心 02 明确给客户打电话的目的 03 为了达到目标所必须提出的问题 04 设想客户可能会提到的问题并做好准备 05 分析客户准备资料
1.建立自信心
大家都应该知道，一
④.自信
作为电话销售代表一定要自信，说话时不要吞吞吐吐，尽量不用“可能、大概”之类模棱两可的词。如果客户觉得你信心不足，他势必也很难相信你说的话。说话时自信、果断，敢于给客户承诺，可以有效地增加客户对你的信任程度，成功的概率相应地
⑤.简洁清晰
讲话尽可能简捷、清晰，要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话听你讲很长时间。不要罗嗦，先把你想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关紧要的话。在较短的时间里给客户一
二.客户沟通和技巧（声音的感染力）
沟通
声音要素身体语言
措辞
引言
有人做过统计，在电话销售中，成功的因素大概有55%以上是跟声音相关的，剩下的45%才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。如果细分，在电话中增强声音的感染力可以从三个方面来注意：①跟你声音要素相关的；② 跟你措辞、讲话的内容相关的；③跟你身体语言相关的。

电话销售培训课件共40张PPT

那么你自己呢？在身体和精神上你都准备好了吗？
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的可操作的策略
经过证明的可运用的技巧
用电话和不同类型的人和谐交谈已达成交易的知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户二、兴奋型客户三、果断型客户四、温和型客户五、性格匹配六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户

电话销售技巧培训(PPT39页)

第一板块电话接听技巧
电话种类 1、购房电话;认真应对处理 2、推销电话；礼貌回绝或者留下联系方式以备后用 3、同行调研电话；礼貌待之
步骤 1、准备 1）销讲夹 2）接电标准说辞 3）来电登记本 4）笔、计算器 5）情绪的调整
关键点；如何正确的掌握的通话时间，通话时间控制在2-3分钟为
第一板块电话接听技巧
第四版快逼定技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则，举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的客户购买动机、ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ算、喜好，那么如何根据经验向客户推荐满意的房源加以逼定呢？
一锁定唯一可让客户满意的房源，然后逼起下决心
➢ 抢购方式（利用现场SP让客户紧张） ➢ 直接要求下决心 ➢ 引导客户进入议价阶段 ➢ 下决心付定金
房地产销售技巧培训
主讲人：林丽
01
电话接听技巧
Telephone Techniques
1. 前言 2. 电话接听技巧 3. 电话追踪技巧 4. 电话回访技巧
前言电话接听的意义及重要性
一．了解客户为什么打电话
电话是企业与企业之间，个人与企业之间，个人与个人之间沟通最常用，也是最重要的通讯工具，接听得体与否，直接影响公司的形象、个人形象以及客户的邀约，作为公司的一份子，每个人都有义务做好每一通电话的接听工作，掌握好电话的接听技巧。
一．误区 ➢ 自以为客户效果不大（想买自然会来） ➢ 认为客户追踪会降低楼盘档次，给客户造成楼盘滞销 ➢ 反正已经买过房，追不追踪无所谓 ➢ 现场繁忙，没时间无限期的拖延
二．追踪的作用 ➢ 及时解决客户的异议 ➢ 加深客户对楼盘的印象 ➢ 传递最新信息（活动、政策、价格等） ➢ 确认房子要与不要 ➢ 有利于客户渗透客户 ➢ 6纯粹的感情维系

电话销售技巧培训怎样做好电话销售图文PPT课件

雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出 “啪啪 ”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。
关于电话销售的常见问题
挑战
客户容易
• 挂电话 • 说“不” • 态度粗鲁 • 时间有限
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出 “啪啪 ”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出 “啪啪 ”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。
参观体验
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出 “啪啪 ”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。
02 电话销售的素质
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出 “啪啪 ”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。
电话销售的素质
电话销售的必备信念：
1.我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面

电话销售培训PPT(PPT49页)

说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你的而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求二.满足客户的发表欲望, 取得好感三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应不打断勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与二、用问题激发客户的欲望三、用问题阻止客户的拒绝四、用问题打动客户五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收入要总月供的3倍

电话沟通技巧(PPT-49页)

（三）事先研究准客户/老客户的基本资料，在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，客户经理才能确定这次拜访的重点，否则就像
瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了
电话工营销业的事前与规划民工作用电气安全
西南民族大学
Sou（thw一est）Univers其ity他for准Na备tion事ali项ties
不要本末倒置
电话工营销业的事前与规划民工作用电气安全
西南民族大学（二）S整ou理th一w份es完t U整n的ive建rs议it书y for Nationalities
电话工营销业的事前与规划民工作用电气安全
西南民族大学 Southwest University for Nationalities
半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作： 1、了解真正客户入市动机 2、整理一份完整的建议书
3、研究准客户/老客户的基本资料 4、其他准备事项。
电话工营销业的事前与规划民工作用电气安全
西南民族大学
（So一uth）we了st U解ni准ver客sity户for入Na市tion动ali机ties 每一个准客户入市的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在入市前，一定会想“入市对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是营业部本身的功能。另外，必须区别准客户的 “需求”及“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“ 期望”是有最好，没有也没关系的部分。客户经理对准客户介绍服务时，主要是强调理财投资的必要性，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千万