服务市场细分与定位(改)
服务市场细分与定位
服务市场细分与定位服务市场是指提供各种服务的市场，包括但不限于家政服务、美容美发、健康保健、教育培训、婚庆摄影、旅行团队等等。
由于服务需求的多样性，服务市场的需求细分和定位显得尤为重要。
在服务市场细分方面，可以从不同的角度进行划分。
首先，可以按照服务的属性来进行细分，如家政服务、美容美发、教育培训等。
这种细分方式能够更清晰地了解不同服务领域的市场需求和竞争状况。
其次，可以根据服务的对象来进行细分，如面向个人的服务、面向家庭的服务、面向企业的服务等。
这种细分方式可以根据不同对象的需求差异，提供更加精准的服务。
另外，还可以根据服务的地域来进行细分，如城市居民服务、乡村居民服务等。
这种细分方式考虑到地域差异带来的需求差异，并能够更好地适应地方发展的特点。
在服务市场的定位方面，需要根据细分后的市场需求，找到自身的定位点。
首先，要明确自己所提供的服务特点和优势，并与竞争对手进行比较。
例如，如果是提供家政服务的企业，可以通过提供高品质的服务、有竞争力的价格、便利的预约系统等方式来突出自己的优势。
其次，要根据客户需求进行定位。
例如，如果是提供教育培训服务的企业，要了解目标客户群体的需求特点，如想提升职场竞争力的职业人士、想提高子女学业成绩的家长等，然后针对其需求特点来提供相应的服务。
另外，还需要考虑市场的竞争程度和潜力。
如果是一个竞争激烈的市场，需要通过创新和差异化来寻找定位点；如果是一个市场潜力巨大但竞争较少的领域，可以通过市场细分和专业化来进行定位。
综上所述，服务市场的细分与定位对于提供精准的服务，并在竞争中占据有利位置具有重要意义。
通过合理的市场细分和有效的定位策略，可以更好地满足不同客户的需求，提高市场竞争力，实现良性发展。
在服务市场细分与定位的过程中，需要进行充分的市场调研和分析。
首先，可以通过问卷调查、访谈等方式了解潜在客户的需求特点、消费习惯和购买意愿。
这样可以更准确地判断市场需求细分点，找到市场空白和竞争优势所在。
市场分层：市场细分与定位
市场分层：市场细分与定位在商业运营中，市场细分和定位是企业制定营销策略的重要环节之一。
市场分层指的是根据顾客的不同需求和特征将市场划分为几个细分市场进行精准营销。
而市场细分和定位是市场分层的具体实施步骤，通过深入了解目标市场的各种因素，如人口统计、消费习惯、购买行为等，以便企业能够更好地满足客户需求并精准定位自身产品。
市场细分市场细分是将整个市场划分为几个具有共同特征和需求的细分市场，以便指导企业将资源和精力投入到最有利可图的市场细分上。
市场细分可以根据不同的因素进行，比如基于人口特征，行为习惯，产品偏好等。
1.人口统计分析：根据人口统计资料对市场进行细分，比如年龄段，性别比例，收入水平等。
2.行为分析：研究顾客的购买习惯，消费偏好，产品使用频率等，以确定最具活跃购买潜力的市场细分。
3.产品特征：根据产品属性和特征对市场进行细分，确保产品定位准确，满足不同群体的需求。
4.地理位置：根据地域特征将市场分为不同的区域，以便更好地适应当地的消费特点。
市场细分的目的是让企业更深入地了解客户，找到最有利可图的目标市场细分，以提高市场营销效率和销售业绩。
市场细分的结果将为企业提供明确的目标客户群体，帮助企业更准确地定位自己的产品和营销策略。
市场定位市场定位是指企业根据对市场的细分分析结果，确定自身产品或服务在目标市场中的定位和差异化竞争策略。
通过市场定位，企业将自己的产品与竞争对手进行比较，确定自身产品在市场中的独特卖点，塑造品牌形象，树立品牌认知度。
1.独特卖点：通过市场定位确定产品的独特卖点，即产品最具竞争力的特点，以吸引目标客户群体。
2.差异化定位：确定产品与竞争对手的差异化特点，打造与众不同的竞争优势，吸引更多目标客户。
3.品牌定位：通过市场定位确定品牌形象，在目标市场中树立有利的品牌认知度，提高品牌忠诚度。
市场定位的目的是使企业产品与众不同，吸引并留住目标客户群体，通过有效的品牌定位和差异化竞争策略来实现持续增长和市场占有率的提高。
市场细分、目标市场选择和市场定位
市场细分、目标市场选择和市场定位市场细分、目标市场选择和市场定位是市场营销中的重要策略，可以帮助企业更好地满足消费者需求，并提高竞争力。
市场细分指的是将整个市场拆分成不同细分市场，即将消费者按照一定的特征或需求进行分类。
这样做可以使企业更好地理解不同细分市场的消费者需求，并有针对性地开展相应的市场营销活动。
目标市场选择是在市场细分的基础上，选择适合企业的目标市场。
目标市场选择的核心是确定哪些细分市场最具有吸引力并且与企业的能力和资源相匹配。
通过选择适合的目标市场，企业可以集中资源、精确目标，并提供更为定制化和有针对性的产品或服务。
市场定位是指通过确定企业在目标市场中的竞争优势和差异化来定位企业的产品或服务。
市场定位是为了让消费者认可并选择企业的产品或服务，同时与竞争对手有所区别。
通过巧妙地进行市场定位，企业可以建立自己的品牌形象，并在消费者心中树立独特的地位。
市场细分、目标市场选择和市场定位是相互关联的，它们的内在逻辑是从整体市场中挖掘出更加精准的市场机会，并在这些市场机会上进行深度开发。
首先，市场细分能够帮助企业更详细地了解不同细分市场的消费者需求和特征，并为目标市场的选择提供依据。
其次，在确定目标市场之后，企业可以根据目标市场的特点和竞争环境，选择合适的市场定位策略，从而实现在目标市场中的差异化竞争。
最终，通过有针对性的产品研发、市场推广和品牌塑造，企业能够在目标市场中建立良好的知名度和品牌形象，提高市场份额并获得竞争优势。
对于企业来说，市场细分、目标市场选择和市场定位是一项复杂而又关键的任务，需要对市场进行充分的调研和分析，同时要考虑企业的资源和能力。
只有通过合理的市场细分、准确的目标市场选择和精准的市场定位，企业才能够更好地满足消费者需求，提升产品价值，实现可持续的市场竞争优势。
市场细分、目标市场选择和市场定位是市场营销中的核心战略，对于企业而言至关重要。
本文将进一步探讨市场细分、目标市场选择和市场定位的关系以及如何有效地进行市场细分、目标市场选择和市场定位的策略。
市场营销策划中的市场细分与定位方法
市场营销策划中的市场细分与定位方法市场细分与定位是市场营销策划中非常重要的环节。
通过对市场进行细分，可以更好地了解目标群体的需求和特点，从而实施精确的市场定位策略。
本文将介绍市场细分与定位的概念、方法和重要性，并提供一些实用的案例。
一、市场细分的概念与方法市场细分是将整个市场划分成不同的细分市场或群体，每个细分市场或群体具有一定的共同特征。
市场细分的方法有许多，下面列举了几种常用的方法：1.地理细分：以地理区域来划分市场，如国家、地区、城市等。
这种方法适用于需要考虑地理差异的产品或服务，如餐饮业、物流业等。
2.人口统计学细分：以人口统计学数据为基础，如年龄、性别、职业、收入等因素。
这种方法适用于需要根据不同人群需求来定位市场的产品或服务。
3.行为细分：以消费者行为为基础，如购买习惯、兴趣爱好、品牌忠诚度等。
这种方法适用于需要根据消费者行为特征来定位市场的产品或服务。
4.心理细分：以消费者心理特征为基础，如价值观、个性特点、生活方式等。
这种方法适用于需要根据消费者心理需求来定位市场的产品或服务。
二、市场定位的概念与方法市场定位是根据市场细分结果，确定目标市场，并制定相应的市场策略。
市场定位的方法有多种，下面介绍几种常用的方法：1.差异化定位：在市场细分的基础上，根据产品或服务的特点与竞争对手进行差异化定位。
例如，苹果公司通过独特的设计和高端定位，成功地在市场中形成了与其他手机品牌的差异化。
2.专攻细分市场：选择一个细分市场或群体作为目标市场，并专注于满足其需求。
例如，阿迪达斯通过专注于运动市场，推出一系列与运动相关的产品和活动，赢得了该市场的广泛认可。
3.定位领导者：选择细分市场中的领导者地位，以领导市场发展。
例如，谷歌通过对搜索引擎市场的占领，成为该领域的市场定位领导者。
三、市场细分与定位的重要性市场细分和定位对于市场营销策划至关重要，有以下几个重要的原因：1.更好地了解目标群体：通过市场细分，可以深入了解目标群体的需求、特点和行为，从而更准确地进行市场定位。
《服务营销》 第七章 服务市场细分与定位
渠道
有些 企业 的定 位是 更加 接近 顾客
促销
促销 和定 位联 系紧 密
人员
是服 务市 场定 位的 基础
流程
重要； 对于 重新 定位 是必 须的
顾客 服务
对顾 客的 感知 产生 重要 影响
三、服务市场定位的变革 （五）执行定位
界定服务流 程的复杂性 和差异性
数据分析-根据 选定的细分变 量对顾客进行
分类
三、服务细分市场的选择
细分市场的 细分市场的
规模
结构吸引力
企业目标和 资源
四、服务细分市场应用举例
表7-2 旅馆行业中典型的市场细分例子
旅馆内服务市场细分的例子
信任
廉价旅馆（例如，Motel 6）
+
商务旅馆（例如，Marriott Courtyard） +
三、服务市场定位的原则
表7-4 Shostack的服务市场定位原则
销售整体 有形成分为主
定位原则 强调无形形象
实例 男士西服强调优雅的气质
有形成分和无形成分 兼顾无形形象和有形证 咖啡厅同时强调高尚的享
并重
据
受和可口的咖啡
无形成分为主
强调有形证据
航空公司强调宽大的座椅
第三节 服务市场定位的层次与步骤
CNN
血液检测
图 7-7 服务定位模型中服务企业所处的位置
里斯和特劳特提出的三种选择
二、服务市场定位的步骤 （四）评估定位的选择
避强定位 迎头定位 重新定位
二、服务市场定位的步骤
（五）执行定位
服务营销组合的各个部分对企业定位的支持作用主要表现在：
市场细分与定位分析
市场细分与定位分析随着市场竞争的日益激烈，企业在追求市场份额和利润最大化的同时，必须进行市场细分与定位分析，以便准确地把握消费者需求、选择目标市场，并制定相应的营销策略。
本文将通过对市场细分与定位分析的探讨，为企业提供指导意见。
1. 市场细分分析市场细分是指将大市场划分为若干个较小的、相互具有差异的市场细片，以满足不同消费者群体的需求。
市场细分分析有助于企业更好地了解目标消费者的特点，提供个性化的产品和服务，从而增强市场竞争力。
（1）人口统计细分根据人口统计学因素进行市场细分，包括年龄、性别、教育水平、收入等。
例如，针对青少年市场进行细分，可以推出适合他们的流行时尚产品，并通过社交媒体进行宣传。
（2）行为细分根据消费者的购买习惯、购买频率、品牌忠诚度等行为因素进行市场细分。
例如，面向品牌忠诚度较高的消费者细分市场，可以进行会员制度的建设，提供专属优惠。
（3）地理细分根据地理位置进行市场细分，包括国家、地区、城市等。
例如，将销售重点放在发展迅速的二三线城市，以迎合当地居民消费升级的需求。
2. 定位分析定位是指企业在目标市场中通过差异化策略创造独特的品牌形象，以实现竞争优势。
定位分析有助于企业确定自身在市场中的位置，准确传达产品价值，吸引目标消费者群体。
（1）差异化定位通过产品特点、品牌形象、价格策略等方面进行差异化定位，以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
例如，苹果公司通过产品设计和用户体验的差异化定位，塑造了高端奢华的形象。
（2）专注定位通过在某一个细分市场中专注经营，满足目标消费者的特定需求，实现市场占有率的增长。
例如，宝洁公司通过在个人护理品市场的专注定位，打造了众多知名品牌，稳定了市场地位。
（3）综合定位结合差异化和专注定位，综合发展不同市场细分，以达到多个目标消费者群体的要求。
例如，可口可乐公司旗下的不同产品线，如可口可乐、雪碧、芬达等，满足了不同消费者对于口味和功能的需求。
3. 市场细分与定位的重要性市场细分和定位分析是企业制定战略和推进营销的关键步骤，具有以下重要性：（1）满足消费者需求市场细分和定位分析有助于企业针对不同目标市场，提供个性化的产品和服务，满足消费者多样化的需求。
市场细分和市场定位
根据客户的具体需求和情况，提供定制化的服务方案，以 满足客户的个性化需求。
品牌信誉
通过建立良好的品牌信誉，赢得客户的信任和忠诚度。
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根据企业产品或服务的特性，确定最有可能购买的目标客户群体。
确定市场细分变量
选择细分标准
选择能够将市场划分为不同子市场的变量，如人口统计变量、地理变量、心理变量等。
划分市场细分
根据选定的细分标准，将市场划分为若干个子市场，每个子市场具有相似的需求和行为 特征。
评估市场细分吸引力
分析市场规模
评估每个细分市场的潜在规模和增长潜力，确定其吸引力。
目标市场定位的关键在于选择具有潜力的市场细分，并制定差异化的营销策略，以 建立竞争优势。
产品定位
产品定位是指企业根据市场需求和竞争状况，对产品或服务的特性、品质、 价格等方面进行定位，以区别于竞争对手。
产品定位需要深入了解市场需求和竞争状况，确定产品的核心卖点，并制 定相应的营销策略。
产品定位的关键在于突出产品的独特性和优势，以满足目标客户群体的需 求和期望。
工业品市场定位
满足行业需求
针对不同的工业行业，提供专业 化的产品或服务，以满足行业内 的特定需求。
技术创新
强调产品或服务的技术创新和领 先优势，以满足工业客户对性能 和效率的需求。
提供解决方案
不仅提供产品或服务，还为客户 提供全面的解决方案，帮助客户 解决复杂的问题和挑战。
服务市场定位
服务质量
强调服务的质量和可靠性，以满足客户的期望和需求。
06 市场定位的应用
消费品市场定位
针对不同消费群体
根据消费者的年龄、性别、收入、教育程度等因素，将市场细分为 不同的消费群体，并为每个群体提供针对性的产品或服务。
服务市场的细分
服务市场的细分、选择和定位一、服务市场的细分与选择市场细分定义：根据消费者明显不同的需求特征将整体市场划分成若干消费者群的过程，每个消费者都是一个具有相同需求的细分子市场。
细分市场的作用：使企业能够向目标子市场提供独特的服务及其相关的营销组合，从而使顾客需求得到更加有效地满足，并达到留住顾客和提高顾客忠诚度的目标。
服务与制造品市场细分的差异：服务产品提供过程中，保证目标顾客之间的相容性，避免需求差异巨大的顾客在同时同地所可能产生的互相干扰。
服务提供者具有更强的按照顾客需求提供满足的能力。
市场细分的益处：有助于企业的投资于能够带来经济效益的领域，避免资源浪费有助于企业通过产品的差异化建立起竞争优势A．购买者需求是否多样化合理的细分市场的特点是细分市场内部的需求差异要明显小于细分市场间的需求差异。
B．细分是否可确定和可衡量C．细分市场时候具有适当的规模和潜力，具备一定的购买力，企业可从中获得效益细分市场的规模要大到足以支撑企业的投资行为及所带来的规模经济。
D．企业能否比较方便地进入细分市场，不受太多限制细分市场应该是通过成本合理的营销组合能够达到的，能够进行沟通。
E．构成一个细分市场的潜在顾客能否在相当长的时间内保持稳定（1）界定相关市场（确定企业推广其服务所要寻求的顾客群体）（2）甄别细分市场1)按地理环境因素细分如国家、省、区、县等2)按人口和社会经济因素分析如人的年龄、性别、生命周期、收入水平、教育程度、社会阶层和宗教种族等；3)按消费心理因素分析如生活态度、生活方式、个性和消费习惯等4)按消费者行为因素细分i.购买时机如对联、月饼、粽子等只适用特定时机ii.使用状况未使用者、曾经使用者、准备使用者、首次使用者、经常使用者等iii.使用频率使用者和非使用者，使用者分小量使用者和大量使用者iv.忠诚程度单一品牌忠诚、多品牌忠诚、无品牌忠诚v.促销反应vi.对产品态度热爱、肯定、冷淡、拒绝和敌意5)按顾客受益因素细分6)按服务要素细分进行市场细分要考虑的三个问题：是否存在拥有同种服务要求的顾客群体；企业能够使自己的产品差异化；是否所有的产品都需要同一水平的服务（3）选择细分市场的最佳依据（4）选择目标市场A.评估细分市场1)细分市场的规模和发展潜力（购买力指标法BPI）×细分市场消费者人数总人数+0.5×细分市场消费者实际工资总市场消费者实际工资×细分市场总销售额总市场的销售额Y（细分市场实际销售额）/(X（市场的年销售额）·BPT),结果大于1，则说明该市场发展的余地较大，结果的正向差异越大，说明市场潜力较大。
市场定位与市场细分的关系解析
市场定位与市场细分的关系解析市场定位和市场细分是市场营销战略中两个核心概念。
市场定位指的是企业在特定市场中选择目标客户群，并通过产品或服务的差异化来满足其需求。
市场细分是将一个广泛的市场分解为具有相似特征和需求的细分市场，以便更好地理解客户需求并满足其期望。
市场定位和市场细分密切相关，它们相辅相成，是市场营销战略成功的基础。
市场细分首先需要对整个市场进行调研和分析，了解不同消费者的特点、行为和需求。
通过这一过程，市场细分可以将市场划分为若干个更小的细分市场，这些市场与特定的消费者群体相关联。
在市场细分的基础上，企业可以采取不同的市场定位策略来满足不同细分市场的需求。
市场定位的目标是为企业的产品或服务创建一个独特的市场位置，使其在竞争激烈的市场中脱颖而出。
通过市场定位，企业可以差异化自身的产品或服务，使其与竞争对手的产品形成鲜明的对比。
市场定位和市场细分之间存在着紧密的关系。
市场细分为企业提供了针对不同消费者群体的详细了解，可以帮助企业更好地满足他们的需求。
通过将整个市场细分为较小的细分市场，企业可以更加准确地理解每个细分市场的特点和需求，从而有针对性地制定市场定位战略。
市场细分还可以为企业提供有关潜在市场机会和消费者行为的更深入的见解。
通过细分市场的研究，企业可以了解到不同细分市场的消费者特点、购买习惯、偏好和需求。
这种洞察力可以帮助企业针对特定细分市场开发定制化的产品、提供个性化的服务，从而提高市场竞争力和盈利能力。
另一方面，市场定位也可以促使企业进一步对市场进行细分。
通过市场定位，企业可以更加清晰地确定目标客户群，并为其提供具体的产品或服务。
市场定位可以基于细分市场的调研和分析结果，使企业的营销活动更加有针对性，提高目标客户的满意度和忠诚度。
总的来说，市场定位和市场细分是市场营销中至关重要的两个概念。
市场细分帮助企业更好地了解不同消费者群体的需求，为市场定位提供基础。
而市场定位则通过差异化的产品或服务，为企业在细分市场中建立独特的市场位置。
软件服务行业的市场细分与目标定位
软件服务行业的市场细分与目标定位在如今信息化时代，软件服务行业得到了广泛的发展和应用。
针对日益增长的市场需求，软件服务企业必须进行市场细分与目标定位来优化资源配置、提高市场竞争力。
本文将探讨软件服务行业的市场细分以及如何进行目标定位的重要性和具体方法。
一、市场细分市场细分是将市场划分为各个具有类似需求特征的小市场的过程。
软件服务行业存在多种不同的客户，例如企业、政府、教育机构等，每个客户群体对软件服务的需求特征各不相同。
因此，进行市场细分可以帮助企业更好地理解客户需求，提供有针对性的解决方案。
首先，软件服务企业可以依据行业特性对市场进行细分。
不同行业对软件服务的需求有所差异，例如金融行业对安全性要求较高，教育行业对教学辅助软件的需求较大。
通过了解不同行业的需求特点，软件服务企业可以有针对性地为各个行业提供差异化的软件解决方案。
其次，软件服务企业可以根据客户规模对市场进行细分。
大型企业、中小企业和个人用户对软件服务的需求也存在差异。
大型企业通常需要复杂的企业资源规划（ERP）软件，并且对软件的定制化能力要求较高；而中小企业则更倾向于简化易用的软件解决方案。
软件服务企业可以通过了解不同规模客户的需求，为其提供适合的软件产品和服务。
最后，软件服务企业可以根据地理位置对市场进行细分。
不同地区的经济发展水平和软件需求也存在差异。
一些发达地区的企业和机构更容易接受高端的软件解决方案，而一些经济欠发达地区的企业则可能更注重软件的经济实惠性。
软件服务企业可以根据地理位置的差异，为不同地区的客户提供定制化的软件服务。
二、目标定位目标定位是根据市场细分结果，选择一个或多个最具有吸引力的细分市场作为企业的目标市场，并依此来制定相应的市场策略。
目标定位的好处在于能够集中资源、提高市场竞争力、精确传递品牌形象和提升客户满意度。
首先，软件服务企业需要明确自己的核心竞争力，并选择与之匹配的目标细分市场。
例如，如果企业的核心竞争力在于提供安全性高的软件解决方案，那么可以将金融行业作为目标市场，以满足金融行业对安全性的需求。
市场细分及市场定位
市场细分及市场定位市场细分及市场定位是企业在制定营销策略时的关键步骤之一。
通过对市场细分和定位的深入研究，企业能够更好地了解消费者的需求和偏好，并针对特定的市场细分群体进行精准营销，提供个性化的产品和服务。
市场细分是指将整个市场分为不同的小组或细分市场，每个细分市场包含一群具有类似需求和特征的消费者。
企业可以根据消费者的地理位置、年龄、性别、收入水平、兴趣爱好等因素，将消费者划分为不同的细分市场。
例如，某公司可以将目标市场细分为年轻女性消费者、高收入男性消费者、中年家庭消费者等，以便更好地满足不同群体的需求。
市场定位是指企业将产品或品牌在目标市场中的竞争地位确定下来。
通过市场定位，企业可以决定在市场上如何定位自己的产品，以与竞争对手形成差异化。
市场定位需要企业考虑到细分市场的需求、竞争对手的定位以及自身的核心竞争优势。
例如，一家针对高收入中年家庭的旅游公司可以通过提供高端奢华的度假体验来定位自己的产品，以与其他竞争对手形成差异化，吸引目标市场的消费者。
市场细分和定位的好处是显而易见的。
首先，它可以帮助企业更好地了解消费者的需求和偏好，从而更准确地满足他们的需求。
其次，通过精准的市场细分和定位，企业可以避免资源的浪费，将有限的市场资源和营销预算集中在最有潜力的目标市场上。
最后，市场细分和定位还可以帮助企业树立自己的品牌形象，提高品牌知名度和市场份额。
在实施市场细分和定位策略时，企业需要进行市场调研，收集和分析消费者的数据和反馈。
通过了解消费者的购买行为、态度和偏好，企业可以更好地把握市场趋势，提前预见市场需求的变化。
此外，企业还需要确立自身的核心竞争优势，并将其与市场细分和定位相匹配，以保证在目标市场中取得竞争优势。
总之，市场细分和定位是制定营销策略的重要步骤。
通过对市场进行深入分析和研究，企业可以更好地了解消费者的需求和偏好，并根据不同的市场细分群体提供个性化的产品和服务。
通过精准的市场细分和定位，企业能够实现竞争优势，提高品牌知名度和市场份额。
市场细分和市场定位
细分市场可以帮助企业更准确地识别目标消费者，从而专注于满足他们的需求和期望。
2 提供个性化体验
通过了解细分市场的需求，企业可以定制个性化的产品和服务，提供更好的用户体验。
3 降低成本
市场细分可以减少资源的浪费，使企业的销售和营销活动更具效益。
市场定位的概念和原则
1 概念
市场定位是根据产品或品牌的特点和目标消 费者的需求，将产品或品牌定位在市场中的 一种策略。
市场细分方法
地理细分
根据地理区域划分市场，例如按国家、省份或 城市。
心理细分
根据消费者的心理特征进行细分，例如个人价 值观、兴趣和偏好。
行为细分
根据消费者行为特征进行细分，例如购买频率、 品牌忠诚度。
社会经济细分
根据消费者的社会经济特征进行细分，例如收 入、教育水平。
市场细分的重要性和好处
1 精准目标市场
ห้องสมุดไป่ตู้
市场定位的案例分析
品牌 苹果 可口可乐 N ike
定位 高端、创新 快乐、社交 运动、自由
目标市场 中产阶级及以上 青少年和年轻人 运动爱好者
结论和主要观点
市场细分和市场定位是制定成功的营销策略的关键步骤。通过细分市场和定 位产品，企业可以更准确地满足不同消费者群体的需求，并实现市场竞争优 势。
市场细分和市场定位
市场细分和市场定位是制定成功的营销策略的关键步骤。本演示将介绍市场 细分的定义和目的，市场细分方法，市场定位的概念和原则，以及市场定位 的策略和案例分析。
市场细分的定义和目的
1 定义
市场细分是将整个市场划分为更小的子集， 这些子集在消费者需求、偏好和特征方面相 似。
2 目的
市场细分的目的是为了更好地理解和满足不 同消费者群体的需求，从而提供更有针对性 的产品和营销策略。
市场细分与市场定位
市场细分与市场定位在市场营销中，市场细分和市场定位是非常重要的概念。
市场细分指的是将一个大的市场分割为若干个具有相似需求和特点的细分市场，而市场定位则是为了满足细分市场的需求，确定并塑造公司或产品在市场中的独特地位和形象。
市场细分的目的是为了更好地了解消费者的需求和行为，将消费者划分为不同的细分市场，针对性地制定营销策略。
通过对细分市场的分析，可以发现潜在的机会和挑战，以便更好地满足消费者的需求，提供有竞争力的产品和服务。
市场细分的方法可以根据消费者的特征、行为和偏好来划分，例如年龄、性别、地理位置、收入水平等。
市场定位是在市场细分的基础上，根据细分市场的特征和需求，确定公司或产品在市场中的独特地位和形象。
市场定位的目标是让消费者对产品有清晰的认知和印象，并将其与竞争对手区分开来。
市场定位可以通过产品特点、价格、品牌形象、宣传等方面来实现。
其中，差异化定位是一种常见的市场定位策略，即通过产品的特点或优势来与竞争对手进行区分。
市场细分和市场定位的好处是显而易见的。
首先，通过对细分市场的深入了解，可以更好地了解消费者的需求和偏好，从而为他们提供更加满意的产品和服务。
其次，通过市场定位，可以使公司或产品在竞争激烈的市场中脱颖而出，树立起独特的品牌形象和价值。
此外，市场细分和市场定位还有助于提高市场营销的效果和效率，避免资源的浪费。
综上所述，市场细分和市场定位是市场营销中的重要概念。
市场细分可以帮助企业更好地了解消费者的需求，并制定针对性的营销策略；市场定位则是为了在市场中与竞争对手区分开来，树立独特的品牌形象。
通过市场细分和市场定位，企业可以更好地满足消费者的需求，提高市场营销的效果和效率。
市场细分和市场定位是良好的市场营销策略，可以帮助企业在激烈的竞争中脱颖而出。
市场细分和市场定位的成功与否，取决于对消费者需求的洞察力和对市场竞争的分析能力。
首先，市场细分可以帮助企业更准确地了解消费者需求和行为模式。
市场细分目标市场选定及定位
市场细分目标市场选定及定位市场细分是指将整个市场按照某种特定的标准划分为若干个互相不重叠、相对独立的小市场。
通过市场细分，企业可以更好地了解客户的需求和偏好，制定针对性的营销策略，提高市场竞争力和销售额。
在选定目标市场时，企业需要考虑市场的规模、增长潜力、竞争程度以及自己的资源和能力。
同时，还需考虑目标市场的需求、购买能力和行为习惯等因素。
定位是指企业为自己的产品或服务在目标市场中寻找一个独特的地位，与竞争对手形成差异化，从而满足目标市场的需求并提高市场份额。
以一家面向年轻人的运动饮料品牌为例，选择目标市场时可以考虑以下几个因素：1. 年龄段细分：年轻人群体广泛，可以进一步细分为大学生、白领、职业运动员等。
在此例中，选择以大学生为目标市场。
2. 地理细分：根据市场规模和销售渠道，可以选择特定的地理区域，比如大城市或大学城。
3. 兴趣细分：针对对健康和运动有关注的年轻人，可以将目标市场定位为健身爱好者。
4. 生活状态细分：细分为上班族或学生，根据不同的生活状态和购买力来定位市场。
在此例中，选择以大学生为主要目标市场。
5. 客户需求细分：考虑到大学生对于方便、健康、可持续的需求，可以将产品定位为一种含有天然成分、无添加剂的运动饮料。
在市场细分的基础上，企业可以制定相应的市场营销策略和定位策略。
例如，在大学生市场中，可以采取线上社交媒体广告、校园代言人、学生折扣等策略，以吸引目标市场的注意力，并与竞争对手形成差异化。
总之，市场细分和目标市场选定是制定有效的营销策略和提高市场竞争力的基础。
通过明确目标市场和定位，企业可以更好地满足不同消费者的需求，提供有针对性的产品和服务。
市场细分和目标市场选定对于企业的市场战略和销售业绩至关重要。
通过深入了解客户的需求和行为，企业可以准确把握市场动向，制定具有针对性的市场策略和产品定位，从而提高市场占有率和盈利能力。
在这篇文章中，我们将继续探讨市场细分和目标市场选定的相关内容。
市场细分与定位
市场细分与定位在竞争激烈的市场环境中，企业需要通过市场细分与定位来识别和满足特定消费者群体的需求，从而实现市场份额的提升和盈利能力的增强。
本文将探讨市场细分与定位的重要性，以及如何进行有效的市场细分与定位策略。
一、市场细分的概念和意义市场细分是将整个市场划分为几个具有相似需求和行为特征的子市场的过程。
它的目的是为企业提供更具针对性的市场营销策略，以满足不同消费者群体的需求，并实现差异化竞争。
市场细分的意义在于可以帮助企业更好地了解消费者，准确捕捉他们的需求和偏好。
通过细分，企业可以更有针对性地进行产品设计、定价策略、促销活动和渠道选择等，从而提高产品的竞争力和销售额。
二、市场细分的方法1. 个人特征细分：根据年龄、性别、收入、教育程度等个人特征来细分市场。
例如，针对青少年的产品、中产阶级的高端产品等。
2. 地理细分：根据地理位置来进行细分，例如城市、地区或者国际市场的划分。
3. 行为细分：根据消费者的购买行为、使用习惯、品牌忠诚度来进行细分。
例如，针对经常购买某种产品的忠诚顾客提供专属优惠。
4. 心理细分：通过研究消费者的心理特征、价值观以及生活方式来进行细分。
例如，注重环保的消费者、注重品质的消费者等。
三、市场定位的概念和目标市场定位是指企业通过确定其在目标市场中的独特位置，以及与竞争对手的差异来吸引消费者。
其目标是建立企业在消费者心目中的独特形象，使其产品或服务与竞争对手产生明显差异，从而获得竞争优势。
市场定位要考虑到目标市场的需求和竞争对手的策略，通过差异化、专业化、价格等方面的定位，以满足消费者的特定需求，并塑造品牌形象，提高品牌忠诚度。
四、市场细分与定位的实施策略1. 正确认识目标市场：通过市场调研和数据分析，了解目标市场的需求、竞争状况和消费者特点，为后续的细分和定位提供依据。
2. 确定细分市场：选择合适的细分方法，并将市场细分为若干具有相似特征和需求的子市场。
3. 选择目标市场：在细分市场中选择最具潜力和竞争优势的目标市场，确保企业有足够的资源和能力来满足其需求。
市场细分和定位
通过精准的市场定位和营销策略，企业可 以在子市场中获得更高的市场份额和竞争 优势。
02
市场细分的方法
地理细分
01
地理细分
根据地理位置、地区、城市规模、气候等因素将市场划分为不同的区域。
02
总结词
地理细分可以帮助企业了解不同地区的消费者需求和偏好，从而制定针
对性的营销策略。
03
详细描述
企业可以根据地理位置的差异来制定不同的产品、价格、促销和分销策
总结词
市场定位的步骤包括市场调研、市场细分、选择目标 市场、确定竞争优势和传播定位信息。
详细描述
市场调研是了解市场需求、竞争状况和消费者行为的过 程，为市场细分提供依据。市场细分是根据消费者需求 和行为特征将市场划分为若干个子市场的过。选择目标 市场是企业根据自身条件和战略目标，选择一个或多个 子市场作为重点发展的对象。确定竞争优势是明确企业 在目标市场中的优势和特色，以区别于竞争对手。传播 定位信息是通过各种渠道向目标客户传递企业形象和产 品特色，以提高品牌知名度和认同度。
心理细分
心理细分
根据消费者的心理特征（如价值观、生活方式、个性等）将市场划分为不同的群体。
总结词
心理细分有助于企业更好地理解消费者的需求和动机，从而制定更具针对性的营销策略。
详细描述
通过了解消费者的心理特征，企业可以更好地把握其需求和偏好，并制定符合其价值观和生活方式的营 销策略。例如，针对追求健康生活的消费者群体，可以推出强调健康和环保的产品或服务。
04
案例分析
案例一：某快消品的市场细分和定位
总结词
通过差异化定位，成功抢占市场份额
详细描述
该快消品企业通过对市场进行细分，找准目标消费群体，针对不同需求推出不同产品，成功抢占了市 场份额。例如，针对年轻人群推出时尚包装，针对家庭用户推出大容量装，针对健康意识较强的消费 者推出低糖、低脂等健康产品。
市场营销中的市场定位与市场细分
市场营销中的市场定位与市场细分市场营销是指企业通过各种市场手段，使自己的产品或服务更好地满足顾客的需求、提高竞争力、实现企业利润最大化的一种管理活动。
市场定位和市场细分是市场营销中非常关键的两个步骤，它们能够帮助企业更好地了解和满足顾客的需求，从而建立品牌信誉，获得市场份额。
一、市场定位市场定位是指企业通过在市场上寻找自己最具有竞争力的产品或服务和目标顾客建立联系的过程。
市场定位是建立在对目标市场需求的深入理解和分析基础上的，要求企业需要从整体市场中选择一个最佳的、最具有营销效果的目标市场定位。
在市场定位的过程中，企业要考虑如下几个因素：1.顾客需求的分析：企业要了解目标市场的顾客需求，深入分析他们对相关产品或服务的看法，以及竞争对手在其心中占据的重要地位。
2.竞争对手的分析：企业需要了解竞争对手的市场份额、产品特点、投放的销售渠道等方面的信息，以便确定自己的营销策略。
3.产品定位的分析：企业需要确定自己的产品或服务的特点和优劣，以便找到更好的市场定位。
4.市场营销策略的分析：企业需要了解自己的市场营销策略，以便在市场定位的基础上开发出最适合的市场营销策略。
二、市场细分市场细分是指将一个大市场分割成多个较小的、相互独立的市场。
市场细分是建立在对目标市场需求的深入理解和分析基础上的，它可以帮助企业更好地了解不同目标市场的需求，并有针对性地设计与之匹配的营销策略。
在市场细分的过程中，企业要考虑如下几个因素：1.市场的尺寸：企业需要了解目标市场的规模、市场份额、竞争情况等方面的信息。
2.市场的利润率：企业需要了解目标市场的利润率、成本和收益比率等方面的信息，以便更好地了解所面临的市场风险。
3.顾客的需求：企业需要了解目标市场的顾客需求、行业趋势、市场增长率等方面的信息，以便更好地了解市场的未来走向。
4.竞争对手：企业需要了解目标市场的竞争对手的市场秘密、产品特性、品牌声誉等方面的信息，以便制定与之匹配的营销策略。
服务市场的细分、选择与定位
根据美国学者Shockstack提出的销售整体观点和产品与服务整体组合思想，企业的市场供应品中以有形成分为主还是以无形成分为主，决定了市场定位的重点。如果供应品以有形产品为主，应强调抽象的联想；如果以无形服务为主，应强调有形证据；如果有形产品和无形服务同等重要，则应强调抽象的联想，也应强调有形证据。服务组织可以强调的有形证据有：店址、建筑风格、辅助产品、服务环境、价格、服务人员、顾客、服务设备、装饰布置、店徽等。 Shockstack提出的服务定位原则
因而管理的难度更大。
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集中性营销战略。即企业选择一个或几个子市场作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些子市场上占有大量份额，而不是在整个大市场上占有小量份额。
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优点：一是有利于企业在一个小的范围内集中力量，深入了解特定的目标市场的需要，以便服务企业制定有针对性的营销组合，提供最好的服务；二是实行专业化经营，有利于降低经营成本。
市场细分是一个将异质市场划分为同质市场的过程。 图4-1 服务市场细分
界定相关市场
甄别细分市场
选择细分市场的最佳依据
选择目标市场
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三、市场细分的步骤
（一）界定相关市场，就是确定企业推广其服务所要寻找的顾客群体。 （二）甄别细分市场。 1.按地理环境因素细分，这是根据消费者工作和居住的地理位置进行划分的方法，即按照不同的地理单位，比如国家、省、区、县等进行细分。 2.按人口和社会经济因素细分，人口因素包括年龄、性别、家庭人数、生命周期等。 社会经济因素包括收入水平、教育程度、社会阶层和宗教种族等变量。 3.按消费心理因素细分，主要包括生活态度、生活方式、个性和消费习惯等。 4.按消费行为因素细分，包括购买时机、使用情况、使用频率、忠诚程度、促销反应和态度。 5.按顾客收益因素细分。 6.按服务要素细分，这是根据顾客对企业服务的反应进行细分。利用服务要素进行市场细分是，要考虑如下三个问题： （1）是否存在拥有同种服务要求的顾客群体； （2）企业能否使自己的产品差异化； （3）是否所有的产品都需要同一水平的服务。
4服务市场细分、选择、定位(STP)
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二、市场细分的主要作用 市场细分对于企业具有极为重要的意义，通过市场细分： 有助于企业发现市场机会，发现尚未被满足的目标顾客，开拓 和形成与企业发展相适应的目标服务市场，提高市场占有率； 有助于企业制定相应的营销战略，易于调整营销组合以适应细 分市场的变化； 有助于企业进行资源配臵优化，避免因盲目投资而造成的资源 浪费，使企业的有限资源得到最有效的利用； 有助于企业提升竞争能力、创造竞争优势，取得良好的经济效 益； 有助于丰富市场，以满足不同的消费需求； 有助于为各类企业提供众多的市场机会，即便是小企业也能在 激烈的市场竞争中独占鳌头（捡漏），以“见缝插针”之长， 获“拾遗补缺”之利。 市场细分的重要性已经越来越受到服务企业的重视。一项针对 营销手段重要性的问卷调查中，市场细分在18项内容中排位第 8 三。
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由此，西方的企业与营销学者提出：要想在残酷的市 场竞争中谋求企业的生存与发展的空间，必须从对市 场不加区分的“广泛市场营销”转变为“有所为、有 所不为”的“目标市场营销”（target marketing）。 目标市场营销是指：企业应在分析研究市场环境和消 费者行为的基础上，有目标地选择消费者，集中使用 营销资源，采取有效的竞争策略，针对性地运用市场 营销组合，营销重点满足那些最有潜力的消费群（目 标市场）的需要。 当代，目标市场营销已经成为现代营销的核心战略， 目标市场营销主要包含三个“过程”：市场细分 （Segmenting）、目标市场（Targeting）、市场定位 （Positioning），所以也称为STP战略。服务营销也 无一例外地必须介绍STP战略，下面分别讨论服务营销 的STP战略。
第一节 目标（服务）市场营销 在上世纪50年代以前，（服务）企业都奉行广泛市场营销 （mass marketing），是指营销者以相同的方式向市场上所有 的消费者提供相同的（服务）产品。即针对差异消费者的差异 需求进行无差异生产、无差异分销和无差异促销，这也被称为 无差异市场营销。 在商品供给并不充裕、消费需求同质性高的年代，企业以共性 的市场需求为目标，忽略差异的市场需求，以同质化的商品实 现规模经济，以低成本为企业获得较高利润，广泛市场营销曾 一度受到企业的推崇和追捧。 广泛市场营销的典范是福特汽车。1903年成立了福特汽车公司、 1908年推出著名的T型车、1913年建成“汽车生产装配线”使T 型车每辆售价由850美元降到260美元、1921年T型车的产量占世 界汽车总产量的56.6％、1927年累计销售了1500多万辆的T型车 停产。通用一举超过福特，至今一直是世界最大的汽车公司。 直至目前，只有那些通用性强、适应性高、类似性高、季节和 习惯影响小、市场广泛需求的产品，仍然采取广泛市场营销模 式，如电脑机箱、内存条、硬盘、电源线、运输车、螺钉、螺 帽、建筑钢材、水泥、汽油 细分后的市场如果规模过小、细分不当，企业就不可 能实现规模经营，不能够保证企业获得足够的经济效 益，也就难以实现目标利润。例如：教育细分为大学、 中专、技校、职校、电大、老年大学、网络学院、成 教、培训、证书、中小学、幼儿园、特长为等若干个 “子市场”，其中的中小学进一步细分为：义务制教 育学校、特长教育学校（外校、艺校、戏校、体校）、 宏志学校、农民工学校、聋哑学校、贵族学校、外侨 学校。 兴办义务制教育学校是政府行为，作为非盈利机构而 存在，而对于一个企业，除非赞助希望小学，否则没 有机会也没有必要去兴办义务制教育学校，所以该细 分不必要；无疑在小城市细分出贵族学校也没有意义； 而在武汉细分出外侨学校同样没有意义（如武汉外国 女子学校更名为武汉枫叶国际学校，而武汉外校的国 际班因只有几个学生而停办，显然，其市场细分是错 10 误的）。
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• ① 市场细分能提高企业的适应能力和应变能力， 在细分市场上，企业可加强市场调研的针对性， 容易掌握消费者需求的特点及变化趋势，这就有 利于企业及时、正确地规划和调整产品结构、产 品价格、销售渠道和促销活动，使产品适销对路， 扩大销售。
市场细分有利于提高企业的经济效益：
结论：
市场细分是现代企业市场营销的重要前提，目的 是为了选择有利的目标市场，更好地为消费者服 务。
市场细分是从消费者的角度来进行划分的，不是 从产品角度来划分的。以消费者的需求为出发点， 根据消费者的需要、动机、购买行为和购买习惯 的差异性来进行划分，可见市场细分是企业适应 消费者需要差异的一种有效方法。
市场细分的意义：
• 首先，把市场从单一同质的整体看成是多元异质的 分割体，整体市场是若干分市场组成的，这符合当 前市场的特点，接近了市场的本质。
• 其次，它体现了市场竞争从主要是价格竞争转向产 品差异化、服务多样化的竞争，从单一的竞争向整 体的竞争。
• 第三，市场细分为应用目标市场和市场营销组合创 造了前提条件，奠定了现代市场营销的基础。
• 第三，消费者需求的两重性即差异性和相似性， 购买行为的多元性和相似性，这种差异是可以 细分的，相似是可以聚集的。每个具有相似性 的消费者群体就形成一个具有一定特点的细分 市场。
市场消费者需求的差异性使市场细分成为必要，某些 消费者需求的相似性或一致性使市场细分成为可能。
市场细分就是按照求大同存小异的原则对市场 进行划分的，并且，这种划分随着消费者需求 的变化而变化。
• ②建立在市场细分基础上的市场营销，避免了 整体市场上分散使用力量，企业有限的人力、 物力和财力资源能集中适用于一个或几个细分 市场，企业就可以扬长避短，有的放矢地开展 营销活动，不仅费用低，而且还能提高企业的 竞争能力。
• ③通过市场细分，有利于掌握竞争者的优势和 弱点，有利于企业避实就虚地确立自己的目标 市场，这就有利于增强竞争实力，提高经济效 益。
细分程序
细分步骤
步骤二：分析阶段。采用相关的分析方法 如因子分析分析资料，并通过集群分析法 划分出一些差异最大的细分市场。每个集 群内部都同质，集群之间有差异。
步骤三 ：细分阶段。根据消费者不同的 态度、行为、人口变量、心理变量和消费 习惯划分出不同的群体，并依据主要特征 给各细分市场命名。
3.服务市场的ＳＴＰ营销过程
4.1.3服务市场细分的模式
一般存在三种不同的偏好模式：
产品属性 产品属性 产品属性
产品属性 (a)同质偏好
产品属性 （b)分散偏好
产品属性 (c)集群偏好
续：
同质偏好：所有消费者有大致相同的偏好的市 场。这个市场并不存在通常的细分市场，至少 对这两种属性的如此。可以预见，市场的产品 将会是类同的，并且都处在偏好的中心。
每个细分市场上的消费者的需求有同类性或相似 性，但只是求大同存小异，不可能达到纯粹的同 类。
4.1.2市场细分的作用
市场细分有利于企业发现新的市场机会，在市场上 不断开拓创新。通过市场细分，企业可以发现认识 每个细分市场需求的差异，可以发现未满足的潜在 市场，或没有完全满足的市场，或者尚未进入或竞 争对手很少的市场，且本企业有能力提供产品去满 足这种需要的细分市场。
第四讲 市场细分与定位
——目标市场营销
细分、目标选定、定位 STP营销有的放矢
小机会往往是大事业的开端 有效开展精准营销
本章主要内容：
服务企业如何确定细分市场 如何选择最有吸引力的目标市场 服务产品的市场定位
4.1市场细分
4.1.1细分的概念和意义
市场细分（market segmentation ）：是企业根据消 费者对商品需求的差异性和购买行为的差异性，把 整体市场划分为若干个消费者群体，从而确定企业 目标市场的活动过程。每一个需求特点相类似的消 费者群体就是一个细分市场。
①单项因素细分：根据每一属性或影响消费 需求的因素划分，如年龄、收入等。
细分方法
②多项因素细分：据两种或两种以上的因素 来划分市场。
③系列因素细分：诸多因素由粗到细地进行 划分。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
细分程序
2. 细分步骤
步骤一：调查阶段。调查人员对消费者 开展调查，主要收集： • ①产品服务属性及重要程度 • ②产品服务知名度和品牌在市场上 的地位； • ③产品服务使用方式； • ④对产品服务类别的态度； • ⑤被调查对象的人口变量、心理变 量和宣传媒体变量。
产品服务市场界定
识别产品服务市场细分依据 产品服务市场细分 识别和选择目标市场
市场细分过程 目标市场选择
这样整体市场就划分为若干个子市场，在各个细分 的子市场，对同类产品存在着不同的需要，但在各 个细分市场对同类产品又有近似的需求。
市场细分是有着客观的基础
• 第一，市场本身就是可以细分的，市场是由不 同的人构成的，不同的人本身就可以划分。
• 第二，市场的内含就具有差异性和相似性，从 产品角度看，有同类产品的差异性；从消费者 角度看，有同类需要的不同的要求，这种差异 和不同本身就可以划分。
接上
市场细分有利于满足不断变化的需要，企业奉行 市场细分化策略，尚未满足的需求就会成为不同 企业一个又一个的市场机会和目标市场，这样新 产品就会层出不穷，同类产品的花色品种就会丰 富繁多，消费者就会在市场上购买到各自满意的 产品，从而更好地满足了消费者的需要。
市场细分有利于企业发挥自己的优势，开发新的 市场。市场细分包含这样一种策略思想，即企业 并非一味追求在整体市场占有一席之地，而是追 求在较小的市场上占有较大的市场份额。这样一 种价值取向，不仅对大、中型企业有重要的意义， 而且对小型企业的生存和发展由为重要。
分散偏好：消费者对产品的要求存在着差异， 如果现在有一个产品存在于该市场，它很可能 定位在市场的中心，以迎和大多数消费者。
集群偏好：市场可能出现有独特偏好的密集群， 这些密集群可以称为通常的细分市场。采用 “目标市场营销”，集群偏好是最理想的结果。
4.1.4服务市场细分的方法和程序
1.方法：有三种，根据实际情况选择。