《客户经理顾问式营销技巧提升训练》
客户经理营销技能提升目标市场客户拓展与营销技巧
客户经理营销技能提升目标市场客户拓展与营销技巧作为一名客户经理，提升目标市场客户拓展与营销技巧是非常重要的。
下面是一些建议，帮助您达到这个目标：1. 建立强大的市场调研能力：了解目标市场的相关趋势、竞争对手、潜在客户群体的需求和偏好，以及市场规模和增长潜力等信息，这将帮助您制定更有效的市场拓展和营销策略。
2. 寻找新的客户群体：除了传统的目标市场，寻找新的客户群体也是很重要的，例如拓展到新的地理区域或行业。
做好市场调研，了解这些新客户群体的特点和需求，然后根据他们的需求制定适合的产品和服务。
3. 加强与现有客户的关系：与现有客户保持良好的关系是保持业务稳定增长的关键。
与客户建立密切的沟通，了解他们的需求和问题，及时解决并提供满意的解决方案。
此外，通过增加附加值服务、提供专业意见和帮助，以及定期更新客户关系管理系统，使客户感到重要和受到关注。
4. 制定个性化的营销策略：对于不同的客户群体，制定个性化的营销策略非常关键。
了解目标客户的特点、需求和购买偏好，然后根据这些信息制定针对性的宣传活动和营销策略，从而提高客户的购买意愿和忠诚度。
5. 运用数字化营销技巧：在当前数字化时代，掌握数字化营销技巧也是非常重要的。
例如，通过社交媒体平台和电子邮件营销向目标客户提供个性化的内容和信息，利用网络广告和搜索引擎优化增加品牌曝光度，以及在网上开展线上活动和推广等等。
这些数字化营销技巧可以帮助您更好地与目标市场的客户进行互动和沟通，从而提高销售和市场份额。
最后，客户经理要不断学习和提升自己的市场拓展与营销技巧，保持与市场的同步，并随时调整和改进自己的策略和方法，以适应市场的需求和变化。
客户经理作为一个公司与市场之间的桥梁，承担着拓展目标市场客户和营销产品服务的重要任务。
作为客户经理，提升目标市场客户拓展与营销技巧是必不可少的。
首先，客户经理需要具备良好的市场调研能力。
市场调研是了解目标市场需求和竞争环境的基础。
客户经理应该关注目标市场的相关趋势、竞争对手的动态、潜在客户群体的特点和需求，以及市场规模和增长潜力等信息。
《银行对公客户经理营销技巧提升训练》
对公客户经理营销技巧提升训练1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
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报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
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一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》。
银行客户经理销售技巧提升.pptx
模块二 异议处理 化解异议的步骤
1、采取积极的态度 2、认同客户的感受 3、使客户的反对意见具体化 利用提问的技巧。采取开放式的或者封闭式的方式
提问。 从客户周围的人中打听、了解。 4、给予补偿 用邮政业务的其他利益进行补偿。 将异议变成卖点
授课提纲
模块一：接近方法 模块二：异议处理 模块三：关系维护 模块四：深度开发
必须站在对方的角度上思 考问题销售产品
找出产品中最能打动客户 的点重点阐述
销售中多用“咱们、我 们”，少用“你们”
一定要让客户意识到产品 带给他的利益
销售要充满激情
技巧
属性—产品所包含的客观现实，所具有的属性。 如果内容多而难记，可制作宣传材料或卡片
优点—属性能够给客户带来的作用或比较优势 利益—产品给客户带来的利益，包括经济利益、
1、盛气凌人型 2、热情洋溢型 3、精雕细琢型 4、吹毛求疵型
模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近
1、盛气凌人型 1）心理特征： 讨厌麻烦的事情 自信自满 不愿有所拘泥 私企老板盛气凌人型比较多
模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近
2）主要表现： 时间管理观念强 会过滤电话及访客 无法忍受无所事事 外表干净，穿着合理，井然有序 注重利益，要求省钱多办事 优越感很强 一般会提出很多条件，但被说服后非常爽快
模块三 关系维护 关系维护内涵
关系维护是指客户经理成功接近客户或者成 交后，通过与客户建立良好的人际关系、 发展共同的兴趣爱好、提供良好的售后服 务等方法和措施，发展并维护与客户的长 期合作关系，提高客户满意的过程。关系 维护有助于客户经理销售额的增加。
模块三 关系维护 经验共享
您有好的经验吗
模块三:关系维护 主要方法
大客户经理服务营销技能提升培训
大客户经理服务营销技能提升培训引言大客户经理是企业中非常重要的职位，负责管理和发展重要客户，对于企业的业务发展和利润增长具有重要影响力。
为了提升大客户经理的服务营销技能，本文将介绍一些培训和提升策略，帮助大家在工作中更加高效地管理和发展大客户。
1. 了解客户需求要成为一名出色的大客户经理，首先需要深入了解客户的需求。
这包括他们的业务目标、痛点和挑战等。
了解客户需求可以帮助大客户经理更好地定位和提供解决方案，为客户提供更贴合的服务。
2. 个性化服务针对大客户的需求，大客户经理需要提供个性化的服务。
这包括与客户建立亲密的关系，积极主动地与客户沟通，并根据客户的特点提供定制化的解决方案。
个性化的服务可以帮助大客户经理建立良好的信任关系，增强客户的满意度和忠诚度。
3. 深入了解行业作为大客户经理，除了要了解客户需求，还需要深入了解所在行业的动态和趋势。
了解行业的发展情况和竞争对手的动态可以帮助大客户经理更好地为客户提供咨询和解决方案。
因此，大客户经理需要定期关注行业的相关信息，并通过不断学习和自我提升来保持竞争力。
4. 寻找新商机大客户经理的工作不仅仅是维护现有客户，还需要寻找新的商机。
通过分析市场和行业的发展趋势，大客户经理可以发现一些潜在的客户和商机，积极主动地与他们联系并提供解决方案。
寻找新商机可以帮助大客户经理扩大客户群体，并为企业带来更多的业务机会。
5. 持续学习和提升作为大客户经理，持续学习和提升是非常重要的。
行业和市场环境都在不断变化，如果不跟上最新的发展趋势，很容易被竞争对手所取代。
因此，大客户经理需要不断学习新的知识和技能，提升自己的专业能力和市场竞争力。
6. 建立良好的团队合作除了个人能力的提升，大客户经理还需要建立良好的团队合作。
与内部团队的密切合作可以帮助大客户经理更好地服务客户，例如与销售团队合作，共同制定营销策略和销售计划，提供全方位的支持和服务。
7. 注重数据分析在大客户经理的工作中，数据分析是非常重要的。
银保客户经理营销实战技能提升
一个客户 带动多个 客户持续 开发，实 现连片开 发
对新开拓 的客户配 套相关增 值服务
根据开拓 情况，协 助银行对 现有客户 进行分群 管理
银行网点黄金搭档之客户开拓
如何让理财经理提供客户名单
上级要求， 同事参与， 自己获利， 又有协助， 还有额外投入。 这样的事。。。。。。
黄金搭档之客户开拓
电话邀约的主要问题
1. 客户没时间或不方便
2. 客户抵触心理强
3. 不是客户本人接电话 4. 客户很少过来办业务 5. 客户不在本地
银行网点黄金搭档之运作模式
柜员
第一阶段
客户经理
第二阶段
客户识 别接触
客户需 求激发
产品 推介
拒绝 处理
销售 促成
简短邀约促成完成 客户一次积累，为 二次促成打下基础
银行网点黄金搭档之客户开拓
如何让理财经理开展电话邀约
案例分析： A.陈经理的客户挂完电话会怎么想？
影响电话沟通的因素分析Fra bibliotek音管理的五大技法
通过声音表现你 的热情与自信
专业
音调
让你的声音抑、 扬、顿、挫
音准
不偏不倚 的音准
不大不小 的音量
语速
不快不慢的语速
音量
电话邀约的三要素 自我介绍 情感交流 提供帮助
Text 实施方式 in here
银行网点黄金搭档之客户开拓
如何让理财经理提供客户名单
OCRM？
VIP客户？
星级客户？
银行网点黄金搭档之客户开拓
如何让理财经理提供客户名单
反向思维：
理财经理为何不提供客户名单？
银行网点黄金搭档之客户开拓
如何让理财经理提供客户名单
商业银行客户经理营销技能提升
商业银行客户经理营销技能提升作为客户经理，首先要了解客户的需求，只有了解客户的需求，才能针对性地提供服务和产品。
了解客户需求的方法有很多，可以通过与客户的面对面交流、电话沟通、问卷调查等方式来获取客户需求的信息。
在获取客户需求的同时，还需对客户的行为进行分析，以增进对客户需求的理解。
二、提供个性化服务企业客户的需求各不相同，因此，商业银行客户经理要能够提供个性化的服务。
根据客户的需求和特点，对服务和产品进行个性化的定制，为客户提供专业的建议和解决方案。
此外，商业银行客户经理还需不断关注市场动态，了解行业趋势和竞争对手的举措，以便为客户提供更加精准的服务。
三、建立信任关系建立信任关系是客户经理成功营销的基础。
客户经理在与客户接触时，要保持真诚和友善的态度，平等对待每一位客户。
在处理客户问题和困扰时，要及时给予帮助和支持，解决客户的疑虑和困惑。
同时，商业银行客户经理还要遵循诚实守信、保密客户信息的原则，树立良好的职业形象。
四、不断学习和提升提升营销技能需要不断学习和实践的过程。
商业银行客户经理可以通过参加培训班和课程，加深对销售理论和技巧的理解。
同时，在实际工作中，还需不断总结经验和教训，不断优化自己的销售方法和手段。
此外，还可以关注行业的最新动态和趋势，从专业媒体、研究机构等渠道获取有用的信息，以提高对市场的敏感度。
五、建立良好的团队合作客户经理的营销工作需要与其他部门和团队密切合作。
商业银行客户经理要与内部的市场部门、产品部门、风控部门等建立良好的合作关系，共同制定销售计划和策略，为客户提供一体化的金融解决方案。
此外，商业银行客户经理还要与同事进行知识和经验的共享，相互学习和提高，以提升整个团队的综合竞争力。
六、关注客户反馈和满意度客户反馈和满意度是客户经理工作的重要指标。
商业银行客户经理要定期关注客户反馈和满意度调查的结果，及时分析和总结，找出不足之处，并采取相应的改进措施。
只有不断改进和提升服务质量，才能赢得客户的信任和支持。
客户经理营销能力提升培训
1
完成 策划 内容 设计
2
服务 日提 前预 热
3
宣传物料设计 、制作及其它物
料准备
人员岗位分工 及业务应知应 会、话术考核
4
现场展陈 链条及工 作区摆放
5
活动 开展 四项 内容
6
结束活动 清理场地 活动总结
企业服务日时间选择：11：00——13：00 15：00——17：00 2——3小时较为合适
企业服务日场地选择：办公楼大厅、正对办公楼前空地、
二、同类型成功案例
获得同类型成功案例，是说服客户、引 导消费的资源
三、制作初步方案
根据已掌握的需求，进行初步方案的 制定。（当下解决和等待形解决）
四、方案展示 五、沟通流程及内容
通过书面方案、图片、媒体演示、设备 实物演示等方法进行方案的展示。
信息传播、教育内容、解决方案、感谢 支持
➢ 一对一沟通四个关键工作
1、求廉心理：追求物美价廉的商品，这类客户对商 品的价格比较在意，而对商品的款式、质量不太 苛求。
2、求实心理:追求经济实惠的商品. 3、求美心理:这类客户追求商品的美学价值，看重
商品的外观、造型、色彩。 4、求名心理：追求名牌商品和高品位商品。 5、求异心理：追求与众不同的商品。 6、从众心理。
✓ 关键点
方 投放宣传物料 字体、色彩规范。
法 预热
2、投放X展架效果更佳。
三、物料准备
项目 宣传物料 常备物料
内容
要求
展架、海报、宣传单、视频文 件、小礼品（可选）
桌布、台卡、透明胶
统一放入 工具箱 （包）
办公物料 收据、笔、受理单（表）
演示物料 笔记本电脑、无线网卡、投影 提前检查 机、投影幕、小音响、排插 试用
客户经理营销技能提升
客户经理营销技能提升一、财富管理发展与网点转型意义1.银行为什么要转型-目前存在的问题与困惑-客户正在转变，我们呢-如何理解全员营销的意义2.金融改革加速银行转型步伐-利率市场化对传统业务的冲击-存款保险制度带来的威胁与机遇-互联网金融对银行的影响3.财富管理的发展-以交易结算为中心的传统模式-以产品为中心的营销模式-以客户需求为中心的营销模式三、认识现状，寻求突破1.营销现状-客户现状：惊弓之鸟-员工状态：排斥营销2.存量客户经营现状-客户结构不合理-客户关系缺乏全面耕耘-粗放经营，休眠客户居多-过于依赖小部分熟客/大客户3.解决之道-客户分群、精准营销-找准定位、顾问营销-善用工具、提高效率4.“休眠客户”激活步骤简介-铺垫预热-电话邀约-接触面谈-持续服务四、客户维护开发技巧1.存量客户深耕-增加往来产品项目（产品）-增加往来总资产余额（资产）-提升忠诚度与信赖感（关系）-依客户等级提供财富管理无缝的服务-依不同的客户群提供不同的解决之道2.存量客户广耕-以往来客户为中心可衍生出来的关系-创造诱因－思考创造的方向原则-提升贵宾客户转介的方法3.如何成为“段子手”（短（微）信客户维护）-多宣传知识，适当加入产品信息-多发布个人信息，使银行人形象真实-多互动，活动信息及时通知客户五、电话邀约1.陌生客户电话开发问题-自身阻力-客户阻力2.电话联系的成功要诀-前期准备-拨打时间-拨打理由3.认养电话怎么打4.邀约电话怎么打5.陌生电话注意事项-准备-语调-态度-记录-结尾6.陌生电话常见问题-无法联络-客户挂电话-客户怀疑-不愿意见面六、顾问式销售技巧1.理财顾问与推销员的区别-客户对顾问与推销员的态度区别-推销员的特点-理财顾问的特点2.理财顾问基本功——资产配置-资产配置追求的目标-资产配置步骤-资产配置工具-核心/卫星导航投资术-如何建议客户调整投资组合3.了解客户-Know You Customer(KYC)-挖掘客户的需求4.简报解决方案-解决方案与产品的区别-产品介绍之FAB方式-产品描述六种方式5.异议处理-正确看待客户的异议-异议处理之LSCPA流程-异议处理练习6.促成交易-促成的步骤-促成的时机-促成的五大方式-促成方法练习。
大客户经理的服务营销技能提升学
大客户经理的服务营销技能提升学引言随着市场竞争的日益激烈，各企业对于大客户的重视程度也逐渐提高。
作为大客户经理，掌握服务营销技能，提升自己的专业能力，将对于个人发展和企业业绩的提升起到至关重要的作用。
本文将从大客户经理的角度出发，介绍几种提升服务营销技能的方法，帮助大家更好地应对市场的挑战。
了解客户需求作为大客户经理，了解客户需求是提升服务营销技能的首要任务。
只有深入了解客户的需求，才能更好地为其提供个性化的解决方案。
为了了解客户需求，可以采取以下几种方式：1. 定期与客户进行面对面沟通通过定期与客户进行面对面的交流，可以直接了解到他们的需求、问题和期望。
通过沟通，可以更好地建立与客户之间的信任关系，为其提供更贴心的服务。
2. 分析客户数据和行为通过分析客户的数据和行为，可以发现隐藏在数据背后的价值信息。
了解客户的购买习惯、偏好和行为模式，可以更好地预测他们的需求，为其提供个性化的服务。
3. 参与客户的商业活动积极参与客户的商业活动，如展会、会议等，可以更好地了解客户的行业动态和发展趋势。
通过参与活动，不仅可以展示企业的实力和专业能力，还可以与客户建立更密切的合作关系。
建立良好的沟通与协作能力良好的沟通与协作能力是大客户经理的核心竞争力。
只有与客户和团队进行良好的沟通与协作，才能更好地满足客户需求，提高工作效率。
以下几点是提升沟通与协作能力的方法：1. 发展积极主动的沟通方式积极主动的沟通方式是建立良好沟通的基础。
大客户经理应该主动与客户和团队成员沟通，及时反馈信息，解决问题，确保工作的顺利进行。
2. 培养良好的听力和理解能力良好的听力和理解能力是有效沟通的关键。
大客户经理应该耐心倾听客户和团队成员的需求和意见，并能够准确理解他们的意图和想法。
3. 学会有效地表达与传达信息有效地表达和传达信息是良好沟通的重要环节。
大客户经理应该清晰明了地表达自己的观点和意见，并能够将信息传达给客户和团队成员，确保信息的准确传递。
客户经理顾问式营销技能提升
客户经理顾问式营销技能提升一、财富管理发展与网点转型意义-银行为什么要转型-目前存在的问题与困惑-客户正在转变，我们呢-如何理解全员营销的意义-金融改革催生银行转型加快步伐-利率市场化对银行传统业务的冲击-存款保险制度带来的威胁与机遇-互联网金融对银行的影响-银行“智能旗舰店”带来的思考-财富管理的发展阶段-以交易结算为中心的传统模式-以产品为中心的营销模式-以客户需求为中心的营销模式二、主顾开拓-存量贵宾客户深耕-增加往来产品项目（产品）-增加往来总资产余额（资产）-提升忠诚度与信赖感（关系）-依客户等级提供财富管理无缝的服务-依不同的客户群提供不同的解决之道-存量贵客客户广耕-以往来客户为中心可衍生出来的关系-创造诱因－思考创造的方向原则-提升贵宾客户转介的方法-贵宾客户关系维护与管理-客户关系6个重要因素-建立客户关系关系的四大准则-做好关系的6大技巧-优质的客户关系6大障碍-高效客户关系管理-分层管理-分群经营-分级维护三、顾问式销售-顾问式销售概述-顾问式销售定义-销售的精髓-专业化销售流程-接触客户-如何快速建立客户信任-开场八大切入话题-如何有效赞美-筛选客户-筛选客户MAN法则-筛选客户练习-了解客户-Know You Customer(KYC)•KYC的意义•KYC的内容•KYC的方法•KYC练习-挖掘客户的需求•客户的需求在哪里•挖掘客户需求之SPIN问句•问句连问方式•挖掘需求练习-简报解决方案-解决方案与产品的区别-产品介绍之FAB方式-产品描述六种方式-FAB话术练习-异议处理-正确看待客户的异议-异议处理之LSCPA流程-异议处理练习-促成交易-促成的步骤-促成的时机-促成的五大方法-促成方法练习-售后服务。
客户经理营销技能提升培训共47页文档
Байду номын сангаас11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
某公司客户经理营销技巧培训
某公司客户经理营销技巧培训一、引言客户经理是公司的重要角色之一，负责与客户建立良好的关系并促进销售。
为了提升客户经理的营销技巧，某公司决定给客户经理进行培训。
本文将介绍某公司客户经理营销技巧培训的目的、内容、方法以及预期效果。
二、培训目的某公司客户经理营销技巧培训的目的是提升客户经理的销售能力，让他们能够更好地与客户沟通，了解客户需求，并能够合理推销公司的产品或服务。
三、培训内容1.市场分析：客户经理需要了解市场的潜在需求和竞争情况。
培训将介绍如何进行市场分析，包括市场调研、竞争对手分析等。
2.客户关系管理：客户经理需要建立良好的客户关系，培训将介绍客户关系管理的重要性以及建立和维护客户关系的技巧。
3.销售技巧：客户经理需要具备一定的销售技巧，培训将介绍销售技巧中的关键点，如沟通技巧、谈判技巧等。
4.产品知识：客户经理需要了解公司的产品或服务，培训将介绍公司的产品或服务的特点、优势和应用场景。
5.销售策略：客户经理需要根据市场情况和客户需求制定合适的销售策略，培训将介绍销售策略的制定和执行。
四、培训方法某公司客户经理营销技巧培训将采用多种方法来达到最佳的培训效果：1.理论教学：培训将通过讲座、案例分析等方式进行理论教学，让客户经理了解相关知识和技巧。
2.角色扮演：培训将组织客户经理进行角色扮演，让他们通过模拟真实场景来实践和应用所学的知识和技巧。
3.组内讨论：培训将组织客户经理进行小组讨论，让他们分享自己的经验和观点，并从他人的反馈中得到启发和改进。
4.实地考察：培训将安排客户经理参观其他公司或行业，让他们了解其他公司的营销策略和经验，从中汲取灵感和启示。
五、预期效果通过某公司客户经理营销技巧培训，预期能够实现以下效果：1.提升客户经理的销售能力：培训将让客户经理掌握更多的销售技巧和知识，使他们能够更好地与客户沟通和推销产品或服务。
2.增加客户经理的自信心：培训将通过实践和反馈让客户经理不断提高自己的能力，并增加其自信心，从而更好地应对不同的销售情况。
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客户经理顾问式营销技巧提升训练
课程背景：
现今社会产品物质极大的满足着人们的生活，产品的销售也已经告别了以往短平快的方式。
不同的客户和不同的产品采用不同的销售技巧已经成为现今优秀企业的共识。
从长期合作角度诞生的顾问式营销的出现快速的转变了人们以往产品为中心的销售理念，并为企业带来的新的飞跃。
本课程带领大家学习顾问式营销的基本技巧并指导大家进行模拟演练。
课程目标：
●运用顾问式销售技巧，树立客户经理积极专业、专注的职业形象
●掌握客户开拓与筛选的方法
●掌握客户需求挖掘技巧，以专业的客户开发流程提高效率
●掌握处理客户异议的技巧法则
●理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：客户经理
授课方法：课堂讲解+小组研讨+案例分析+情景训练，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。
课程大纲
第一讲：银行客户经理营销特点
1.新常态下的金融行业市场特点
2.客户经理自我评价与自我定位
3.新变化下的客户经理状态准备
第二讲：顾问式销售的基础知识
1.传统销售方式与顾问式销售的区别
2.符合顾问式销售原则的银行业产品
3.顾问式销售中客户的心理认知规律
第三讲：顾问式销售实施七部曲（上）
一、七部曲之客户开发
1.客户开发
2.客户识别
3.客户初判
课堂练习：现场活动的客户邀约
二、七部曲之开场吸引
1.访前准备
2.开场寒暄
3.好感初建
课堂练习：有效的开场客户吸引
三、七部曲之需求发掘
1.需求划分
2.挖掘技巧
视频案例：SPIN技巧的运用
3.情绪引导
四、七部曲之利益呈现
1.FAB法则
2.辅证工具
3.需求确认
情境模拟：分组案例演练需求-产品对接
第四讲：顾问式销售实施七部曲（下）
五、七部曲之异议处理
1.异议分类
2.处理步骤
3.问题锁定
案例讨论：现实异议的分析与应对策略讨论
六、七部曲之承诺获取
1.四类承诺
2.获得方法
3.结束退出
七、七部曲之关系维护
1.客户精分
2.维护目的
3.维护方法
第五讲：顾问式销售的使用进化
1.厅堂内的顾问式销售
2.电话中的顾问式销售
3.对公户的顾问式销售
4.差别性格的人际沟通
5.客户关系的精准营销
情境模拟：分组PK，实际情境应对训练。