云南白药牙膏在广告渠道身陷两不靠窘境
2024年云南白药牙膏市场环境分析
2024年云南白药牙膏市场环境分析1. 简介云南白药牙膏是中国知名的牙膏品牌，由云南白药集团有限公司生产和销售。
作为中国本土品牌，云南白药牙膏在国内市场上具有较高的知名度和广泛的用户群体。
本文将对云南白药牙膏市场环境进行分析，以了解其发展的机遇和挑战。
2. 市场规模和增长趋势云南白药牙膏市场在近几年取得了显著的增长。
据不完全统计，2019年云南白药牙膏在中国的销售额超过1亿元，同比增长超过20%。
目前，云南白药牙膏在中国牙膏市场占据了约10%的市场份额。
根据行业分析师的预测，随着人们对口腔健康的重视程度提高，云南白药牙膏市场未来仍有较大的发展潜力。
3. 竞争格局3.1 主要竞争对手在云南白药牙膏市场中，主要的竞争对手包括国内外知名品牌，如佳洁士、舒适达等。
这些品牌具有广泛的市场渗透力和较高的品牌忠诚度。
3.2 竞争力分析云南白药牙膏作为本土品牌，具有一定的竞争优势。
首先，云南白药在中国的知名度较高，在市场上拥有一定的品牌影响力。
其次，云南白药牙膏以其独特的配方和草药成分而著称，能够满足一部分消费者对天然产品的需求。
然而，随着竞争对手的不断加强和创新，云南白药牙膏仍需继续提升产品质量和市场推广力度，以保持竞争力。
4. 消费者需求和趋势4.1 口腔健康关注度提升随着人们生活水平的提高和健康意识的增强，口腔健康越来越受到消费者的关注。
云南白药牙膏作为具有一定品牌信任度的产品，能够满足消费者对口腔健康的需求。
4.2 天然成分和无刺激产品需求增加一些消费者对于牙膏产品中化学成分的担忧日益增加，他们更倾向于选择天然成分和无刺激性的产品。
云南白药牙膏以其天然的中草药配方而受到一部分消费者的青睐。
4.3 个性化需求出现随着消费者需求的多样化，个性化的产品越来越受到青睐。
云南白药牙膏可以进一步开发不同口味和功能的产品，以满足消费者的个性化需求。
5. 市场挑战5.1 品牌认知度提升难度较大尽管云南白药牙膏在中国市场具有一定知名度，但与一些国际知名品牌相比仍有差距。
云南白药swot分析
云南白药牙膏SWOT分析
S (优势)：
1. 云南白药牙膏不但对牙龈出血效果显著，而且能有效防治
口腔溃疡、牙龈肿痛、牙龈萎缩、牙龈炎、牙周炎、口臭、蛀牙等常见口腔问题。
2. 相比于一般的草本汉方牙膏，云南白药因属于国家中成药
绝密配方。
3. 是药企参照药品标准来做牙膏，产品质量可靠。
W(劣势)：
1. 牙膏市场竞争激烈，其他品牌牙膏的市场占有率较高。
2. 市场价格高，属于高档消费品，普通民众难接受。
3. 品牌宣传力度不够，消费者对产品认知简单。
4. 企业的营销观念和手段单一，较其他行业落后。
O(机会)：
1. 传统牙膏解决的大多是牙齿的问题，即住重防蛀、清洁和
美白的作用，很少关注口腔健康问题。
有效进行产品细分，不与外国品牌直接竞争。
2. 中国90%的成年人都有不同程度的口腔问题。
3. 随着饮食习惯的改变（麻、辣、烫）和工作压力的增大，
口腔溃疡、牙龈肿痛、出血、萎缩等口腔问题正快速蔓延，由此产生消费需求。
T(威胁)：
1. 我国医药市场体系欠发达，市场管理尚待完善。
2. 中华、黑人、高露洁、佳洁士等老品牌长期的市场部署这
些品牌的市场占有率非常高。
3. 云南白药牙膏将产品定位在高端消费市场，目标受众集中
在两大人群上：一是有口腔问题的高端消费人群；二是收入不高但口腔问题严重的消费人群。
消费者的市场占位小。
云南白药牙膏案例
平面广告：四轮攻势 出其不意洞开市场 第一轮：新闻式启动 先声夺人 第二轮：巧妙造势 市场再次升温 第三轮：制造心理障碍 强力驱动 第四轮：强化品牌 巩固市场 电视广告：圆桌上的舞蹈 在15秒钟里，如何驱动人们去购买一支20多 块的牙膏？首先，在15秒钟里，我们必须讲 清楚云南白药牙膏能做什么 其次，在创意 表现上必须体现品牌的价值感，再次，必须 有完整的创意点和清晰的记忆点。
ห้องสมุดไป่ตู้
2005年7月1日開始到2006年，重点市场从 当初的5个增加到10个，全年实现销售2.2亿。短 短18个月，云南白药牙膏实现总销售3亿元。 2006年，权威机构发布的数据表明，云南白 药牙膏在全国商超销量进入全国前10名，销售额 进入前5名，部分城市排名第三，仅次于佳洁仕和 高露洁。 这是一场艰苦但充满激情和喜悦的营销战。
传播策略：强化功效优势 化解价格障碍 临床研究证明，云南白药牙膏不但对牙龈 出血效果显著，而且能有效防治口腔溃疡、牙龈 肿痛、牙龈萎缩、牙龈炎、牙周炎、口臭、蛀牙 等常见口腔问题。 对消费者而言，要让他们花20多块钱买一支 牙膏，最直接、最有效的方式，就是告诉他—— 我能帮你解决口腔问题。
营销策略：全国市场撒网 重点市场捞鱼 1、 在全国各省级市场进行渠道建设，通 过央视为平台，进行电视广告投放，拉动 全国市场面的销售，带动各市场的销量； 2、 选择部分省级市场作为重点市场，从 省会城市开始，实现中心突破，而后向二 类地级市场推进，在媒体投放上以当地报 纸广告为主，重点市场必须出销量，必须 挤入该市场牙膏领域的第一阵营。
经过1年半的奋战，云南白药牙膏 从0到3个亿的崛起，赢得了业界的瞩 目。一年半的突飞猛进，使云南白药 牙膏顺利地走完自己的“创业期”。 我们相信，云南白药牙膏的市场奇迹 在2007年仍在继续。
浅析云南本土企业品牌营销——以云南白药为例
曲靖师范学院高等继续教育毕业论文（设计）论文题目：浅析云南本土企业品牌营销策略——以云南白药为例作者：浦依学号：2016161421002学科：会计学专业：会计学指导教师：李艳职称：日期：2018年06月20曲靖师范学院继续教育学院制曲靖师范学院高等继续教育毕业论文（设计）开题报告浅析云南本土企业品牌营销策略——以云南白药为例摘要随着市场全球化进程的加快，全球营销环境变得更具动态性和不确定性，企业如果固守成规很可能被变化的竞争环境所淘汰，因此，营销策略关系着一个企业的市场发展，好的企业一定有好的营销策略。
云南本土企业也应当有自己独特的品牌营销策略，这样才能让企业发展壮大，为社会为人民做贡献。
云南白药它通过对营销组合产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略的正确规划和实施，使其迅速在消费者心目中提高云南白药产品的价值认知，提升了其品牌知名度及美誉度，并迅速在市场中攻城掠地，快速获得了巨大的成功,其最主要的原因是有强大的品牌营销战略。
本文通过浅析云南白药的品牌营销策略的现状，品牌营销在企业发展当中的重要作用，希望对云南本土其他企业有借鉴意义。
关键词：云南本土企业、云南白药、品牌营销目录前言 (1)一、云南本土企业品牌营销的现状 (1)（一）品牌认知程度低，与知名品牌差距大 (1)1.运作模式方面的差距 (1)2.品牌价值方面的差距 (1)（二）品牌的附加价值低，品牌竞争力不强 (1)二、云南白药品牌营销策略 (2)（一）产品策略 (4)（二）定价策略 (4)（三）渠道策略 (4)（四）促销策略 (4)三、对于本土企业有何借鉴作用 (5)（一）借鉴云南白药成功转型 (5)（二）借鉴云南白药成功营销案例 (5)（三）借鉴云南白药的创新 (6)四、总结 (6)参考文献 (7)致谢 (8)前言云南白药的营销成功，是把营销管理视为一个过程，特别是注重产品的研发和为顾客带来实实在在的利益，接着将顾客最为关心的某个利益产品做到最优，超越一切的竞争对手。
云南白药营销成功案例大揭秘
云南白药营销成功案例大揭秘3年，从3千万到6个亿一个民族药企在日化领域的“崛起神话”——云南白药牙膏，铿锵营销三部曲引子：2008年，新年的1月，央视播出了云南白药牙膏最新的广告宣传片。
整个片子以淡蓝色水幕为背景，纯粹而舒缓，在诸多纷繁的广告片中显得格外出跳。
片中，云南白药牙膏全新代言人濮存昕，带着中年人特有的坚定与智慧，从容落定地谈到：“人到中年，名利看淡了，健康看重了，口腔健康，关乎全身健康，选一支好牙膏，给自已加一份健康保障，云南白药牙膏，让健康的口腔享受生活的快乐，别忘了，给父母、爱人、亲友带去口腔健康的关怀。
”如同这些平实而厚重的辞藻，此时的云南白药牙膏，也正大跨步地迈过了导入期，稳健地迈向下一个令人振奋的黄金发展年。
“让健康的口腔享受生活的快乐”，这句来自云南白药健康产品事业部黄卫东常务副总经理的衷心期许，更寓示着云南白药牙膏，征战中国口腔市场，为13亿国人带去口腔健康的野心、使命与梦想……一个月前的北京，已有了深冬的寒意，在一个临郊的摄制基地里，上海凯纳营销策划机构的沈国梁总经理正与影视名人濮存昕、北京电影学院的导演做着简短而热烈的探讨，这条08年即将投放市场的云南白药牙膏广告片，未开拍即已吸引各方关注的目光，而在拍摄现场忙碌的凯纳云南白药专案组成员更是清晰地感受到，云南白药牙膏的春天临近了……回首3年历程，此时的云南白药牙膏以单支20多元的高价，3年销售额累计冲破6亿大关，俨然成为中国高端牙膏的领军品牌。
“快马加鞭未下鞍，惊回首，离天三尺三。
”回望和客户共同战斗的3年风雨，云南白药人和凯纳人感慨万千。
在过去的1000多个日夜里，我们并肩，用激情与智慧，打造了云南白药牙膏从3000万到6个亿的营销奇迹！第一部分：3年，3个“第一”打破3种“质疑论”2005年，一支特立独行的牙膏以超凡的胆识和魄力，势如破竹的姿态，在中国牙膏市场掀起了一场史无前例的风暴。
这支牙膏的名字就叫云南白药牙膏，06年底，其市场销售额累计已飙升至3个亿，成功开拓了功能性牙膏高端市场的新大陆，确立了中国功能性牙膏的品牌地位。
云南白药牙膏广告主题和表现策划
云南白药牙膏广告主题和表现策划一、云南白药牙膏1、产品简介云南白药牙膏是云南白药集团股份有限公司开发生产并于2005年推广上市的一种全新护龈固齿功能性产品。
它是根据我国牙周病发病率高居不下，市场缺乏有效的防治牙周疾病的产品，开发的以牙膏为载体，内含云南白药特殊活性成分，以防治牙龈、牙周疾病和针对牙龈、牙周保健为特色，兼顾洁牙防蛀的专业性口腔护理、保健产品。
临床研究证明，云南白药牙膏不但对牙龈出血效果显著，而且能有效防治口腔溃疡、牙龈肿痛、牙龈萎缩、牙龈炎、牙周炎、口臭、蛀牙等常见口腔问题。
2、产品特点和产品定位1）、以药品为背景的高价路线和以牙膏为载体的保健品定位白药牙膏走的是高档产品路线，目前根据地区不同，试销价每支为22元至24元。
按牙膏行业的的一般说法，一支重量120克的牙膏，价位在6元以上的就属高档牙膏，如高露洁、黑妹、佳洁士等；价位2—6元的是中档牙膏，2元以下的算低档。
目前，高档牙膏大约占国内市场份额的10％。
白药牙膏的高价路线，主要是基于云南白药牙膏的药品特点。
白药牙膏运用云南白药配方，对牙龈出血、口腔溃疡、牙龈肿痛等牙周疾病都有明显的治疗效果。
如白药牙膏针对牙龈出血，一般三四天就好，口腔溃疡，每次漱口含上牙膏两三分钟，几天也能见效。
而普通牙膏效果并不确切。
同时，牙膏全部采用国内最好的磨料和湿润剂。
低档牙膏一般用碳酸钙，而白药牙膏用的磷酸氢钙能减少对牙齿的磨损，价格高出10多倍。
2）、渠道特点白药牙膏的高价路线，主要将目标定位在大中城市等高端市场；同时白药牙膏保健品的定位，使得云南白药牙膏产品在渠道上，不仅涉及一般日化品的渠道如超市等，还有连锁药店等保健品渠道。
3、关于云南白药云南白药是云南著名的中成药，由云南民间医生曲焕章于1902年研制成功。
它以云南特产三七为主要成分，对于止血愈伤、活血散瘀、消炎去肿、排脓驱毒等具有显著疗效，特别对内脏出血更有其神奇功效。
因此成为主治各种跌打损伤、红肿疮毒、妇科血症、咽喉肿痛和慢性胃病的特效药品。
云南白药牙膏案例分析
云南白药牙膏案例分析云南白药牙膏的一大成功之处在于他的目标市场的正确的选择。
他选择市场的依据在于：第一，云南白药这个百年老字号在中国消费者中的认知度相当高；第二，我国80%的消费者都存在不同程度的牙龈出血的情况，市场潜力庞大；第三，在目前的牙膏市场上，尽管有不少品牌的牙膏都具有防止牙龈出血、溃疡等口腔疾病的能效，但是将综合性能效着眼防止牙龈出血这一点进行诉求的，独云南白药牙膏一家，因此这个领域的竞争环境是相对宽松的。
这也为云南白药在未来实现“白药牙膏=防止牙龈出血的牙膏”的强势地位带来了机会。
在目标市场确定后，云南白药牙膏理所当然需要选择市场选择：云南白药针对牙膏市场进行了调查后，发现了其在口腔问题上的空缺，因此生产一种全能型牙膏将更有优势。
后续分析各细分市场的规模和成长性；牙膏是一个很大的市场，每一个人都要刷牙，但是这个领域内的竞争也是十分激烈的。
高露洁佳洁士牢牢占据了大半江山，并且中高低端的产品都有，可以说是刮尽了这个市场的油。
然而，市场上却没有有药效的牙膏，所以云南白药以其百年医药世家进军牙膏市场，既是机遇也是挑战。
云南白药牙膏对自己的牙膏的定位虽然存在药品和日用品之间摇摆，但是其还是有存在参考的地方。
第一，云南白药牙膏是一只口腔全能牙膏，因此它的功效要比单纯的牙膏好，在刷牙的同时就能治疗口腔问题。
这使得他与其他牙膏可以很好的区分开来。
第二，云南白药的人群定位很广，但消费者群体明确，是针对口腔问题者的。
当然，市场仍存在潜在消费者，比如预防口腔疾病的，以及以后将得口腔疾病的。
第三，云南白药牙膏的价格定位，它一开始就以高价出击，这决定了它以高档牙膏存在的地位，这样也可以吸引一部分追求生活品质的人购买。
云南白药牙膏有两种定位战略，一个是避强定位，云南白药牙膏并没有与佳洁士、高露洁一起抢中低档次的药膏市场，美容牙膏市场，而是转向高端，药用牙膏以避开激烈的竞争。
另一个是重新定位：云南白药牙膏使得消费者对牙膏有重新的认识，药膏不仅仅只有美白的作用，一直可以解决口腔问题的全能牙膏才是王道。
云南白药牙膏
“高定价”则是确保该项目良性发展的必然要求。
（1）由于白药牙膏的高价值定位，自然将极大抬高产品成本。通过年报里披
露的有关财务数据，我们推算出云南白药牙膏的单位生产成本应该不低 高价格路线。
（2）由于该产品针对的是对口腔健康要求较高的人群，其收入水平较高，价 格弹性较低，高价也不会导致大幅度的目标客户流失。当然，对云南白
贵族牙膏
云南白药牙膏市场定位
身世——贵族血统
云南白药牙膏是云南白药衍生出的相关多元化产业 ，由于 云南白 药百年品牌的影响力，使得白药牙膏刚一面世，便在消费者心智中占 据了独一无二的地位。1902年，云南名医曲焕章根据明、清流传于云 南民间的中草药物，创制出具有止血止痛、活血化瘀、解毒消肿、防 腐生肌的"曲焕章百宝丹"，并在历次革命战争中救死扶伤，发挥了重 大作用。1995年，云南白药被评为国家中药一级保护品种，配方属于 国家机密。自白药创始以来，民间几乎已经形成了"白药即是止血、 止血首选白药"的认知。因此，当云南白药把白药的止血化淤功效移 植到白药牙膏时，消费者便很自然地接受了其产品特性和理念，并带 动白药牙膏销售。
药说这种高举高打的定价策略，也具有重要的溢价基础。
（3）从国外的消费趋势来看，护理型牙膏已经渐成主流，中国的高端消费者 也具有了接受“护理”概念的基础。此外，在功能方面，白药牙膏能够 防 治牙龈出血，治疗口腔疾病；在心理方面，白药牙膏为消费者带来的满 意度、舒适性、可靠性和品牌信任度，这都是其能制定高价的重要基础。
谢谢观看！
高贵气质
——“高价值、高价格、高端形象”的“三高”营销策略
“高价值”的定位，既是云南白药牙膏自身
技术含量的体现，也是制药企业的文化基因里天 生就有对品质的严格要求。自然地，当他们涉足 日化产品时，也将这种文化基因带入了新产品开 发中。白药作为伤科领域的旗帜性产品，注定与 其相关的衍生产品不能走低端路线，否则有可能 危及到云南白药本身的品牌定位和价值。
云南白药牙膏的成功理念
有句俗语叫“端着金饭碗讨饭吃”，讽刺的是不懂变通思维僵硬的人。
把饭碗变成摇钱树，这就是云南白药牙膏的成功哲学。
云南白药牙膏的诞生，源于一次聊天。
有位朋友对云南白药集团董事长王明辉说-我刷牙经常满嘴血泡，就往牙膏里加一点云南白药药粉，还蛮有效果。
说者无意，听者有心。
王明辉眼睛一亮。
回到集团，他要求公司的研发团队，进行科技攻关，生产含有云南白药活性成分的牙膏。
研发团队经过一年时间的攻关，成功提取了云南白药粉的活性成分，无色无味地融入牙膏生产中，诞生了云南白药牙膏。
产品出来了，却碰到两个问题。
第一个，往哪里卖？牙膏市场已相对饱和，市场份额被各个成熟的品牌分割完毕，云南白药牙膏能不能卖得动？第二个，因为加了白药，牙膏的售价定在20元以上，这样的价格，消费者能不能接受？高昂的价格，没有自己的日用品销售渠道，派出去的销售团队，在路演试销时，有的小组竟然忙活一下午没有卖出一支。
被逼无奈，集团想到了自己的销售终端-药房。
为什么不把牙膏放到药店里去卖呢？药店卖牙膏，有可能牙膏卖不出去，还拖垮药店。
但没想到的是，消费者觉得，云南白药作为伤科圣药疗效好，云南白药牙膏也应该不逊色。
这样，云南白药牙膏一下就把自己和普通牙膏区别开来，与独特、高端和疗效连在一起。
云南白药牙膏出自名门，它的成功，不是丑小鸭式的成功，而是借力优质资源——云南白药这只白天鹅来起飞的。
云南白药也借力于它，化身为日用品，走进千家万户。
从药店到超市，这是云南白药牙膏的销售之路。
而一开始把牙膏产品铺在药店，看似站错了队，但其产品的医药成分却阴差阳错地树起了它的形象。
剑出偏锋，打破陈规的销售思路，尽管是被逼的，依然是它的成功要素之一。
有句俗语叫“端着金饭碗讨饭吃”，讽刺的是不懂变通思维僵硬的人。
不过，云南白药是一只钻石饭碗，云南白药集团不是用它来讨饭，而且不仅是用来装饭、盛汤，还用来表演魔术、创造健康……把饭碗变成摇钱树，这就是云南白药牙膏的成功哲学。
分销网络渠道策略研究-以云南白药牙膏为例
分销网络渠道策略研究以云南白药牙膏为例文／沈丹摘要：在当今市场全球化与竞争日益激烈的背景下，企业的经营活动已经由生产导向型转为消费需求导向型。
在以顾客需求为导向的经营环境下，企业为实现产销的及时对接，更好地保证商品供应，满足消费者需求的关键环节就是分销渠道。
本文分析了云南白药牙膏现有分销渠道的特点，发现其分销渠道体系中存在的一些主要问题，针对云南白药牙膏分销渠道存在的问题，提出了一些具体的建议。
关键词：云南白药牙膏；网络渠道；策略一、导言在激烈的市场竞争中，企业之间的产品差异程度愈来愈小，产品市场生命周期日趋缩短，促销策略也逐渐同质化，在以顾客需求为导向的营销观念指导下，分销渠道在企业营销中发挥着越来越重要的作用。
它实现了产品从生产领域到消费领域的转移，保证了产品交换的顺利实现，缩短了产品的销售时间，简化了交易关系，提高了产品销售的效率，与此同时分销渠道也是企业获得信息的重要来源，它能及时为生产者提供有关市场供求变化的信息资料，给消费者以消费指导，向消费者传递产品信息，通过这种信息沟通和反馈，使生产企业能及时改进自己的营销组合策略，不断提高自身的竞争能力。
所以，建立合理、高效的分销渠道在市场竞争中尤为重要。
二、云南白药牙膏分销渠道策略分析“云南白药”是我国的民族品牌，云南白药的配方具有保密性，2000年以来，云南白药集团得到了快速的发展。
但是，由于云南白药集团的产品结构基本趋于稳定，而药品的审批非常严格，这样使云南白药集团发展的空间受到了一定的限制。
为了让企业得到进一步的发展，云南白药集团在寻求新的发展空间，该企业在原有生产药品的基础上增加了一条新的产品线——白药牙膏。
我国人口众多，是全球牙膏消费量最大的国家，同时我国牙周病发病率普遍较高，而在市场上有效的防治牙周疾病的牙膏比较缺乏，在这样一个大环境下，云南白药集团利用云南白药配方实施了产品线的扩张策略，于2005年1月推出中草药牙膏新品——云南白药牙膏。
云南白药牙膏的品类营销 2
差异化竞争策略
云南白药牙膏在渠道建设上，也是与众不同、独具
匠心的。在云南白药牙膏运营初期，白药人选择了 “药店+商超”的渠道模式，这样做一方面可以有 效地避免或降低商超渠道的高额费用，另一方面也 可以延缓与牙膏巨头们的正面交锋。白药人利用企 业集团本身具有的良好的医药品渠道，让牙膏破天 荒地第一次走进了药店。当然，走进药店也进一步 证明了产品的功效，树立了其高品质的形象。药店 作为其前期的传播据点，这一点是其优势，也是其 他牙膏品牌难以仿效的。当药店销售增长逐渐减慢 时，商超渠道自然而然地成为主力军，最终成功地 实现了市场扩张。
市场定位：非传统牙膏
非传统牙膏的定位，创出了一个区别于传统牙膏的新 品类，化解了三大障碍：
（1）背景障碍。将医药科技背景与日化产品有利嫁 接，巧妙地将劣势转化成优势，增加了牙膏的科技 含量和信誉保证，这也是符合国际“药妆”理念的 大潮流。 （2）价格障碍。对普通清洁牙膏而言，10元是消费 者接受的价格分水岭，而把一支牙膏作为解决口腔 问题的产品时，20多元的价格就显得容易理解了。 （3）人群障碍。突破了原有的牙龈出血人群，扩大 了使用人群。
这些传统牙膏所不能解决的，消费群体又存在巨大潜在需求的“空白 点”，恰恰是云南白药牙膏能填补的优势点。
1、对云南白药牙膏的目标市场选择和市场定位进行分析
目标市场的选择
云南白药认为，要让云南白药牙膏快速被消
费者认可，必须打破传统思维模式。跳出普 通牙膏阵营，作为一支“口腔全能膏”，综 合解决成年人口腔问题，给大众带来真正口 腔健康的一支真正意义上的“非传统牙膏”。
2、分析云南白药牙膏的定价策略
产品认知定价法
独特的产品功效
高质量的原材料
品牌和消费者 的需求
分销网络渠道策略研究——以云南白药牙膏为例
道存在的问题 ，提出了一些具体的建议。 关 键词 ：云南 白药 牙膏 ；网络渠道 ；
策 略
一
性成 分 ，以防 治 牙龈 出血 、牙龈 炎、 牙周 市场 进行两 条线的覆盖。
炎 ，牙龈 萎缩 和 口腔 溃疡 的专业 性 口腔护
理和 保健 产 品。 云南 白药 牙膏 的推 出 ，被 云南 白药集 团称 为具有 “ 革 命性 的开 启 了
在 激 烈 的 市 场 竞 争 中 ，企 业 之 间 的 产 品差 异程 度愈 来愈 小 ，产品市 场 生命 周 期 日趋 缩短 ，促 销策 略也逐 渐 同质 化 ，在 以顾客 需 求为导 向 的营销 观念 指导 下 ，分
药 网络渠 道 ，另一 条是 依靠 大 中型卖场 进 行 销 售 。 当前 的 分 销 渠 道 结 构 可 概 括 为
分销 网络渠道策略研 究
以云南 白药牙膏为例
文 ／沈丹
摘 要 ：在 当今 市 场 全 球 化 与竞 争 日
原有 生产药 品 的基础 上增 加 了一 条新 的产
白药 牙膏作 为牙膏行业 的后起 之秀 ， 如 果能
益 激 烈的 背景下 ，企 业 的经 营活 动 已经 由 品线— — 白药 牙膏 。我 国人 口众 多 ，是 全 把 握住Ｋ ／ Ａ 大卖场 这一终端 巨头 ，将大 大加 生产 导 向型转 为消 费需求 导 向型 。在 以顾 球牙 膏消 费量最 大 的 国家 ，同时 我国 牙周 速产 品的推 广。因此 ，云南 白药集团非常重 客 需求 为 导 向的经 营环境 下 ，企业 为实 现 病发病 率普 遍较 高 ，而在 市场 上 有效 的防 视 白药牙膏在 Ｋ ／ Ａ大卖场 的发 展 ，并将 此作 产 销 的及 时对 接 ，更 好地 保证 商 品供应 ， 治牙 周疾病 的牙膏 比较缺 乏，在 这样 一个 为其终 端战略的重中之重。这样 的分销渠道 满 足 消 费者 需 求 的 关 键 环 节 就 是 分 销 渠 大环 境下 ，云 南 白药集 团利 用云南 白药配 策略，既让 白药牙膏与该 企业的传 统产品形 ０ ０ ５ 年 成 了高度 的分销渠道资源的共享 ，又让 白药 道 。本文分析了云南 白药牙膏现有分销渠 方 实 施 了产 品 线 的 扩张 策 略 ，于 ２ 道的特点 ，发现其分销渠道体系中存在的 １ 月推 出中 草药 牙 膏新 品— — 云 南 白药 牙 牙膏 在连锁 药店的推 广费用相对较 低 ，形成 些 主要 问题 ，针对 云南 白药 牙 膏分销 渠 膏。 云南 白药 牙膏 是 内含 云 南 白药特殊 活 了通过 大卖场 及连 锁超市 与连锁药店对 目标
关于云南白药牙膏的竞争策略分析
关于云南白药牙膏的竞争策略分析专业班级：市场营销091班学生姓名：郭良指导老师：郑军婷(陕西科技大学管理学院陕西西安 710021)摘要：牙膏是日常生活中必不可少的日用品，随着人们生活水平的提高，消费观念的变化，对于洗化用品的要求也越来越严格。
每个人都希望自己的牙齿非常洁白健康，因此每天刷牙是必须要做的事情。
所以说牙膏的的需求量和使用量是非常庞大的。
它的市场之大，消费量之多是让无数厂家都想进入的。
因此，整个牙膏行业的竞争压力也是非常大。
目前国内市场上常见的牙膏品牌多达十几种，所以对于一个牙膏生产企业，想要在这个行业立足下来必须有一技之长，还得有特定的营销战略。
这次就以云南白药牙膏为例来分析它的竞争策略。
关键字：云南白药牙膏，市场定位，营销策略，竞争策略Yunnanbaiyao toothpaste on competitive strategy analysis ABSTRACT:Toothpaste is an essential commodity of everyone’s daily life, as people's living standards and the changes in consumer attitudes, the requirements for cleaning products have become increasingly stringently. Everyone wants their teeth to be white and healthy, so daily brushing is a must. So the demand for toothpaste is a very large amount. It is to say, It's a very large market, and the consumption is too much .so many manufacturers want to enter it . Therefore, the competitive pressure .of the toothpaste industry is very high. Nowadays there are a dozen brands of toothpaste in the domestic market, so for a toothpaste manufacturer, If you want to take a place in this industry, you must not only have the base skills, but a specific marketing strategy. Now we take yunnanbaiyao ,for an example to analyze this industry `s competitive strategy.KEYWORDS: Y unnanbaiyao toothpaste,Market positoning,Marketing strategy,Competitive strategy一、牙膏行业的现状分析目前市场上的牙膏品牌非常之多，竞争也非常激烈。
氨甲环酸把云南白药牙膏推上热搜,不只是消费者反应过激
SPEAK FRANKLY实话实说氨甲环酸把云南白药牙膏推上热搜，不只是消费者反应过激文/刘海兰—氨甲环酸，这令她心中不解:“明明是中一位血液科医生去超市买牙膏，偶然发现云南白药牙膏中含有止血西药成分—草药牙膏，为什么含有西药中的止血处方药成分？”这位医生作为一名消费者把自己的疑问发到了网上，没想到立即引起了社会广泛关注，并最终发酵成了著名的“云南白药氨甲环酸事件”。
从纯血中草药牙膏变成混血中草药牙膏，云南白药牙膏无意中竟然掀起了一场“民族品牌壮大有多难”的全民大讨论。
而这场讨论的本质问题，则可以归纳为：作为中国本土民族品牌，在日益竞争激烈的国际市场环境中,如果不升级到战略战术层面去看企业面临的危机与生存机遇究竟能够走多远？云南白药牙膏氨甲环酸事件通用名称氨甲环酸片商品名称妥墨敏成份本品主妾成份为氨甲环酸性状本品为白色爲膜衣片（异空片）.除去期膜衣后显白色适应症 1.用于全身纤溶亢逬所致的出血.如白血病、再生不良性站血.紫籀等•以及手术中和手术后的异常岀血2.用于局部纤溶亢逬所致异常岀血.如肺岀（1IL品岀血.生殖器出血、肾岀血.前列腺手术中盒术后的异常岀血事件起因一位微博认证为三甲医院血液科执业医师“科普医生博雅”发文称：她在超市本来想买YN白药牙膏，却偶然发现成分中含有氨甲环酸，作为血液科执业医师，她知道氨甲环酸是血液科医生常用的止血药，并且还是处方药。
她说，病人要买这个处方药，还必须要经过医生给开处方呢，怎么就明目张胆地给加到牙膏里了呢？她很快看了看货架上其他牙膏，发现具有止血功效的中草药牙膏包括YN白药、三七等都有这个成分,她怀疑所谓的中草药牙膏只是挂羊头卖狗肉，真正起作用的是氨甲环酸！事件发酵这条微博很快刷屏，一时间，消费者执业医师以及各大媒体都开始加入进来参与讨论，消费者最关心的是氨甲环酸添加进牙膏，长期使用会不会对人体健康有所损害；执业医师们开始用各自的医学常识通过自媒体和媒体为消费者做出各种解读。
云南白药牙膏营销的凌波微步
云南白药牙膏营销的凌波微步2005年是云南白药集团开拓快速消费品市场疆域的关键一年，云南白药牙膏能否以新品身份获得成功，决定了云南白药进军快速消费品行业第一枪的成败。
云南白药集团对外宣称，2005年牙膏这块业务的销售收入目标定在上亿元，而2004年云南白药牙膏上市半年仅仅为集团带来了200万元的销售额。
从200万到上亿，短短一年时间，云南白药牙膏能实现营销神话吗?“在牙膏行业我们不具备品牌优势，所以营销思路是不做普通日化，而是以牙膏为载体的保健品。
这招叫剑走偏锋，和高露洁、佳洁士不正面出击，不以量胜，而以单支较高的附加值来赢得效益，创造牙膏的保健品神话。
”负责销售的云南白药集团医药电子商务有限公司副总秦皖民表示。
然而，云南白药牙膏的产品定位和渠道推广，在“日化品”和“保健药品”之间的不确定和摇摆，成为云南白药牙膏市场突围的最大障碍。
定位摇摆：日化还是药品?白药牙膏是云南白药集团股份有限公司研发生产的一种护龈固齿功能健康性产品。
它是根据我国牙周病发病率高居不下，市场缺乏有效的防治牙周疾病的产品的现实，开发以牙膏为载体，内含云南白药特殊活性成分，以防治牙龈出血、牙龈炎、牙周炎，牙龈萎缩和口腔溃疡的专业性口腔护理、保健产品。
它的问世，被云南白药自诩了“革命性的开启了中国口腔护理、保健的新时代，为中国人的牙齿健康提供了新的保障”的意义。
应该说，云南白药集团推出以“防治牙龈出血”为主要诉求点的白药牙膏，是一次将企业自身的优势和消费者的潜在需求相结合，针对分众市场推出细分产品的一次很好的尝试。
云南白药牙膏的市场潜力和优势主要有三点：第一，云南白药这个百年老字号在中国消费者中的认知度相当高，白药的止血、组织修复、活血化淤等功能被消费者广泛认同，白药牙膏防止牙龈出血的功能诉求很容易让中国消费者信服;第二，我国80%的消费者都存在不同程度的牙龈出血的情况，市场潜力庞大;第三，在目前的牙膏市场上，尽管有不少品牌的牙膏都具有防止牙龈出血、溃疡等口腔疾病的能效，但是将综合性能效着眼防止牙龈出血这一点进行诉求的，独云南白药牙膏一家，因此这个领域的竞争环境是相对宽松的。
云南白药“功效门”相关新闻评论等
云南白药南京陷功效门自称符合国家标准中国农业网 2010-08-02 信息来源：证券日报云南白药南京陷功效门自称符合国家标准,云南白药,白药,国家标准[打印] [关闭] [查看评论] [进行讨论] [专家答疑] [加入收藏夹] [推荐给朋友] [发布类似信息] [繁體中文] 近期，一则新闻爆出云南白药牙膏涉嫌虚假宣传，称其功效不符其宣传。
使得市场在食品安全后，又一次将关注热点转向消费安全的问题，再次引发市场热议。
据媒体报道，南京玄武区人民法院已经在7月15日正式受理此案。
那么云南白药牙膏是否真能像其广告词中说的那样“选一支好牙膏，给自己加一份健康保障”呢？产品中含云南白药活性成分但不可替代药物据悉，南京一消费者经常牙龈出血，看到云南白药牙膏“抑制牙龈出血、修复口腔溃疡”、“国家保密配方”等宣传和濮存昕代言的广告后，便在一月前至超市购买了该牙膏。
认真使用一周后牙龈出血未减轻，反而不得不因为牙龈酸痛前往医院进行治疗。
而后，其怀疑自己是使用云南白药牙膏后，使得口腔问题加重的，之后在索赔无果后，将云南白药集团、其代言人濮存昕以及零售该牙膏的超市告上法庭，要求三名被告赔偿并道歉。
而此时，市场上就其是否具有其所宣传的功效已经炒得沸沸扬扬了。
“我想说的是，我们在产品中已经标注，此产品不可替代药物。
”云南白药(000538)市场业务负责人黄女士在接受记者采访时表示。
那么，作为正规企业对于国家对牙膏产品的包装说明或者是标注应该都有一定的标准的。
“云南白药牙膏是目前国内第一支有说明书的牙膏。
”黄女士说，“并且在说明书上清晰的描述，内含云南白药活性成分，具有帮助解决牙龈问题，修复黏膜损伤，营养牙龈，改善牙部健康的作用。
”而据她介绍，该功效牙膏的主要成份为云南白药活性成份。
包装标注符合国家标准却忽略消费者知情权然而，既然云南白药牙膏有此种功效，那此次事件为何却偏偏使得云南白药牙膏陷入了“功效门”呢？据记者了解，根据国家发改委在2008年3月12日颁布的QB2966《功效型牙膏》标准称，功效型牙膏是指除具有牙膏的基本功能之外兼有辅助预防或减轻某些口腔问题、促进口腔健康的牙膏。
云南白药牙膏
云南白药牙膏：传世秘方打造“贵族”保健牙膏品牌定位：口腔全能保健牙膏
营销策略：用保健品的方式卖牙膏
云南白药是我国一家著名的药企，云南白药作为国家保密配方，其神秘感和独有性是不可复制的营销资源。
2005年，云南白药进军日化行业，推出云南白药牙膏，并将品牌定位为能够解决牙龈出血等多种口腔问题的“口腔全能保健牙膏”。
一上市，云南白药牙膏就卖出20多元的高价，远远高于同类高档牙膏。
支撑这一策略的是产品原料的昂贵(云南白药是国宝级的药用物质)和产品功效的神奇。
渠道上，云南白药牙膏主要走连锁药店，这是药企最擅长的渠道，同时也符合牙膏保健品的功效定位。
在药线赚取第一桶金之后，云南白药牙膏又将触角伸向超市等传统牙膏销售渠道，但仍旧坚持自己作为保健牙膏
的高端市场定位，渠道覆盖面的扩大，自然进一步提升了云南白药牙膏的销售额。
在市场推广方面，云南白药不仅在央视的高空媒体投放，还在平面纸媒投放了一篇篇保健品风格的牙膏广告：“云南白药牙膏里的国家机密”;“不要与9种人接吻——除非他(她)改用云南白药牙膏”;“一支特立独行的牙膏”……，篇篇下狠招，招招刺人心。
这种风格后来成为众多品牌纷纷借鉴的传播方式。
云南白药的大胆创新获得了空前的成功，用非传统的营销方式运作“非传统牙膏”，改变了人们关于牙膏的许多固化思维，云南白药也因此赚了个盆满钵满。
云南白药牙膏营销案例
此文仅供分享，版权归作者所有。
云南白药牙膏营销案例2006年底，云南白药牙膏市场销售额累计已飙升至3个亿，成功开拓了功能性牙膏高端市场的新大陆，确立了中国功能性牙膏的品牌地位。
2007年底，云南白药牙膏的销售额累计已冲破6亿，2008年累计销售额将过10亿，一举成为医药企业进军日化领域的成功典范。
一、目标市场的选择1.云南白药牙膏市场细分的基本原则①以优势资源开发优势产品云南白药最大的优势是其独特的功效、医药科技背景和云南白药享誉百年的知名度，云南白药牙膏就要以己之“强”攻传统日化牙膏之“弱”！②先创品类，后树品牌云南白药牙膏必须与传统日化牙膏形成品类性的根本区隔，要与传统日化牙膏形成“一分为二”的“产品品类”之界和“消费需求”之界！③坚持做高档产品！目前牙膏市场的状况可以简单归纳为（1）中低价产品市场份额最大；（2）成熟品牌的品规产品丰富，（3）市场运作成本高。
云南白药牙膏产品不具备成本优势和价格优势。
如在现有市场层面上参与市场竞争，无疑是以卵击石。
“你若不能成为现有市场中的第一，就应努力率先进入细分市场”。
云南白药牙膏根据产品的特点与功能，决定进入高档消费领域。
我们认为进入高档消费领域有以下市场机遇和优势：（1）竞争相对弱；（2）有消费需求；（3）盈利可支持市场运行成本；（3）支撑品质和疗效；（4）品牌形象高2.云南白药牙膏进行市场细分的关键要素是：这支牙膏要卖给谁?现代人，尤其是都市人群，口腔亚健康状态非常普遍，只是问题还没有被重视起来，所以不必用过于精准的人群定位自缩市场，所有有口腔问题以及关注口腔健康的人都是我们的潜在消费者。
对此我们提出的牙龈出血、口腔溃疡、牙龈肿痛三大诉求点，贯穿于各种传播行为中进行不断强化，而这三点看似非常聚焦，其实基本囊括了70%的普通消费者。
＞＞目标市场的规模分析和成长前景预测第一，中国90%的成年人都有不同程度的口腔问题。
依据第二次全国口腔健康和行为流行病学调查结果分析，我国城市35—44岁年龄组刷牙率已达85.65%，但达到口腔卫生良好指标的中仅占0.22%。
云南白药牙膏18个月,从0到3个亿的营销大突破
云南白药牙膏18个月,从0到3个亿的营销大突破智旗传播机构刘志奇邵军2005年5月的一天，云南白药集团市场部总经理黄卫东先生打来，说是集团正在推广云南白药牙膏，找个时刻聊聊。
云南白药？牙膏？一个百年历史的闻名药企，一个止血止痛产品，如何跟牙膏干上了？放下，我上网查资料。
原先，早在年初，云南白药集团已向外界公布了一个新的战略：进军日化领域——第一步举措便是推出云南白药牙膏。
这是一支奇特的牙膏：出身于医药背景，终端零售价是匪夷所思的22元！在网上还了解到，当时云南白药牙膏的广告已在央视亮相，因为过于直截了当地诉求牙龈出血，略显血腥，遭到网民批判。
因此，我专门在守在电视机前看了那个15秒广告，直觉告诉我：一个敢如此做广告的企业，一定有着不平常思维方式。
尽管从广告诉求来看，广告背后的策略还值得商榷。
了解到这些，作为策划人的激情一下子被点燃了……奇迹：在怀疑中崛起众所都知，与医药行业相比，日化领域在渠道、终端、队伍、消费心态、操作理念等方面，差不多上截然不同。
面对佳洁士、高露洁等国际大鳄，药企背景的云南白药牙膏，一切都得从零起步。
而且，除了产品配方不可复制外，云南白药牙膏几乎不具任何优势，而要以20多块的价格去与强势对手竞争，在许多人看来，无异于以卵击石。
2005年上半年，是云南白药牙膏的破冰期，通过半年的突进，队伍、渠道、终端尽管初具雏形，但销售举步维艰，尽管现在央视广告投放了上千万。
网上有许多市场专家纷纷替这支牙膏的命运担忧，其中也不乏指点江山、献计献策的宏论。
云南白药集团是上市公司，这一决策同样能否取得预期成功，同样面对投资者的疑虑。
然而，就在人们怀疑的目光中，云南白药牙膏走出了僵局，赢得了奇迹般的崛起。
2005年7月1日，通过与云南白药集团总裁王明辉、副总裁秦皖民、市场部总经理黄卫东的多次深度沟通，凯纳智旗策划机构有幸与云南白药集团进行深度合作，共同推广云南白药牙膏。
摆在眼前的任务是，必须在最短的时刻内，启动市场引擎，迅速拉升销量，同时给营销队伍以信心、给经销商以信心。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第三，在目前的牙膏市场上，尽管有不 少品牌的牙膏都具有防止牙龈出血、溃 疡等口腔疾病的能效，但是将综合性能 效着眼防止牙龈出血这一点进行诉求的 ，独云南白药牙膏一家，因此这个领域 的竞争环境是相对宽松的。这也为云南 白药在未来实现“白药牙膏=防止牙龈出 血的牙膏”的强势地位带来了机会。
消费人群：高端还是患者？
2.不同年龄层等方向寻求突破，丰富自己的产 品组合，而不是孤零零的一款产品摆在大卖场、 便民超市与连锁药店的货架上。
3.据主力消费人群的具体特征，重拍广告片， 如果仍然采用恐吓式手法的，就让这支广告片 来得更“恐怖”一点，以便白药牙膏对目标受 众形成更猛烈的冲击，让他们更深刻地记忆， 产生更强烈的购买冲动，力争让“防止牙龈出 血的牙膏=白药牙膏”的概念深入人心。
很明显，白药牙膏将自己定位在了高端 市场，也就是说，它的目标受众基本上 就锁定在了两个人群：一是有牙龈出血 症状的高端收入人群；二是在收入上不 一定有多高，但至少是牙龈出血的重度 患者。第二类人群对价格比较敏感，他 们通常只会在其他牙膏及其相应药物不 怎么显效的情况下，才可能转身投向白 药牙膏进行尝试。
它的问世，被云南白药自诩了“革命性 的开启了中国口腔护理、保健的新时代， 为中国人的牙齿健康提供了新的保障” 的意义。
应该说，云南白药集团推出以“防治 牙龈出血”为主要诉求点的白药牙膏， 是一次将企业自身的优势和消费者的潜 在需求相结合，针对分众市场推出细分 产品的一次很好的尝试。
云南白药牙膏的市场潜力和优势主要有 三点：第一，云南白药这个百年老字号 在中国消费者中的认知度相当高，白药 的止血、组织修复、活血化淤等功能被 消费者广泛认同，白药牙膏防止牙龈出 血的功在不同 程度的牙龈出血的情况，市场潜力庞大 ；
正是因为有这种自信，云南白药牙膏上 市伊始，走的就是高端路线，根据地区 不同试销价每支22至24元。最近，笔者 调查了沃尔玛与一些连锁药店，云南白 药牙膏的市场零售价基本上就统一在了 19.8元/支。
按业界的一般说法，一支重量120克的牙 膏，价位在6元以上的就属高档牙膏，如 高露洁、黑妹、佳洁士等；价位2～6元 的是中档牙膏，2元以下的算低档。在品 牌多达40多个、品种超过300种的牙膏市 场上，它是少有的几个价格在20元左右 的牙膏品牌之一。
那么，白药牙膏到底是选择高收入人群 ，还是牙龈出血的重度患者为自己的核 心目标消费人群呢？这个亟待解决的问 题，将直接关系到白药牙膏品牌打造及 其宣传、促销等一系列营销动作的方向 性、针对性和实效性。换而言之，这个 问题直接关系到云南白药牙膏到底是卖 牙膏，还是卖药。
但从目前看来，白药牙膏似乎并不想在 主力消费人群上进行再细分与更明确的 选择。比如，在它的电视广告上，我们 只见到了白药牙膏对防止牙龈出血的强 化诉求，却无法从产品的使用场景、广 告人物的衣着和气质等方面，看到任何 有关白药牙膏高端性的暗示。
云南白药牙膏在广告、渠道身 陷"两不靠"窘境
白药牙膏是云南白药集团的创新尝试， 然而如果白药牙膏在产品定位上希望“日 用品”和“保健药品”两全，那么将在广告 宣传、渠道建设等方面陷入“两不靠”的窘 境。
2005年是云南白药集团开拓快速消费品市场疆 域的关键一年，云南白药牙膏能否以新品身份 获得成功，决定了云南白药进军快速消费品行 业第一枪的成败。云南白药集团对外宣称， 2005年牙膏这块业务的销售收入目标定在上亿 元，而2004年云南白药牙膏上市半年仅仅为集 团带来了200万元的销售额。从200万到上亿， 短短一年时间，云南白药牙膏能实现营销神话 吗？
也就是说除了价格和包装对高端的诠释 之外，云南白药还没有作好将白药牙膏 打造成高端人群专享品牌的准备。
日化等快消品行业的游戏规则，相对 于云南白药以前长期处身的药品行业而 言，具有更强的品牌专属性特征，可以 说是根本就不存在左右逢源和能讨好每 一类人群的品牌。
白药牙膏针对目标人群的全覆盖策略，难以给 可能长期消费白药牙膏的高端人群带去心理利 益，这样就无法保障其品牌忠诚度。
营销建议：
1. 主力消费人群定位在患有牙龈出血症状的高 端收入人群。这个主力消费人群与白药牙膏的 高端价格相匹配，成为与高端人群想对应的品 牌，能有力狙击中低价格对手的跟随。针对主 力消费人群，打造出他们专享的品牌，让白药 牙膏给予他们更多、更大的心理利益，以强化 他们的认同感和忠诚度。这也需要对“云南白 药”这个百年老品牌的内涵、形象等进行调整 及整合。
“在牙膏行业我们不具备品牌优势，所以 营销思路是不做普通日化，而是以牙膏 为载体的保健品。这招叫剑走偏锋，和 高露洁、佳洁士不正面出击，不以量胜 ，而以单支较高的附加值来赢得效益， 创造牙膏的保健品神话。”负责销售的云 南白药集团医药电子商务有限公司副总 秦皖民表示。
然而，云南白药牙膏的产品定位和渠道 推广，在“日化品”和“保健药品”之间的不 确定和摇摆，成为云南白药牙膏市场突 围的最大障碍。
渠道悬空：超市还是药店？
云南白药在白药牙膏上采用的是保健品 的营销思路，在渠道选择上目前主要是 两条腿走路：一是连锁药店，二是有所 选择性地进入大卖场及相应超市。
定位摇摆：日化还是药品？
白药牙膏是云南白药集团股份有限公司 研发生产的一种护龈固齿功能健康性产 品。它是根据我国牙周病发病率高居不 下，市场缺乏有效的防治牙周疾病的产 品的现实，开发以牙膏为载体，内含云 南白药特殊活性成分，以防治牙龈出血 、牙龈炎、牙周炎，牙龈萎缩和口腔溃 疡的专业性口腔护理、保健产品。
如果云南白药只是在教育和培育这块分众市 场，而没有在核心消费者中建立品牌忠诚度， 假以时日，一旦有稍具实力的竞争对手推出同 样功能、价格稍便宜的产品，白药牙膏又凭什 么让消费者认为自己贵得有理呢？
笔者预言，如果这种情况真的出现的话 ，在云南白药牙膏的前方，将会有两条 路在等着它：一是大幅度降价，陷入价 格战，二是定位摇摆导致竞争壁垒构筑 不力，可能在未取得成功的情况下，就 被可取代自己的竞品逼得逐步败退。