商务谈判PPT.
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高校PPT课件：商务谈判(第四版)
技术贸易谈判，是以技术为对象的买卖交易活动。技术有多种形式，技术贸易的对 象一般是技术软件，这种技术软件在实际技术贸易中通常以专利技术和专有技术的 形式出现。此外，商标也是技术贸易的对象之一。技术贸易的基本方式是许可贸易。 许可贸易按照许可权利的程度，可分为独占许可、排他许可、普通许可、可转售许 可、互换许可五种类型。技术贸易的特点是，技术贸易实质是使用权的转让，技术 价格具有不确定性，技术贸易的交易关系具有持续性，国际技术贸易受转让方政府 干预较多。技术贸易谈判的内容，一般包括技术部分、商务部分、法律部分三个方 面的谈判，每一部分都涉及一些特殊的交易条款。
• （1）技术使用的范围和许可的程度 （2）价格 • （3）支付 （4）保证、索赔和罚款
• 3)法律部分的主要谈判内容
• 技术贸易谈判中涉及的法律部分的内容,主要包括:侵权和保密、不可 抗力、仲裁与法律适用等项。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
3.3.1 工程承
包谈判
工程承包是承包人通过投标或接受 委托等方式，与发包人签订合同或 协议，完成所规定的工程任务，并 按规定的价格向发包人收取费用。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作 谈判
3.3.2 租赁谈判
租赁是指出租方将财产交给承租方使 用，由承租方交付租金，在租赁关系
终止时将原财产归还给出租方。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
3.3.3 合资谈判
合资指两个或两个以上的组织或个人，按 一定资金比例联合投资。其主要特点是合 资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险。
商务谈判
（第四版）
第1章 导论
目录
• 学习目标 • 1.1 谈判的定义和动因 • 1.2 谈判的要素和类型 • 本章小结 • 主要概念和观念
• （1）技术使用的范围和许可的程度 （2）价格 • （3）支付 （4）保证、索赔和罚款
• 3)法律部分的主要谈判内容
• 技术贸易谈判中涉及的法律部分的内容,主要包括:侵权和保密、不可 抗力、仲裁与法律适用等项。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
3.3.1 工程承
包谈判
工程承包是承包人通过投标或接受 委托等方式，与发包人签订合同或 协议，完成所规定的工程任务，并 按规定的价格向发包人收取费用。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作 谈判
3.3.2 租赁谈判
租赁是指出租方将财产交给承租方使 用，由承租方交付租金，在租赁关系
终止时将原财产归还给出租方。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
3.3.3 合资谈判
合资指两个或两个以上的组织或个人，按 一定资金比例联合投资。其主要特点是合 资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险。
商务谈判
（第四版）
第1章 导论
目录
• 学习目标 • 1.1 谈判的定义和动因 • 1.2 谈判的要素和类型 • 本章小结 • 主要概念和观念
第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
4）提出大量细节问题，并拖延 讨论时间
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
商务谈判礼仪PPT(共 97张)
社交场合
是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合。 着装的基本要求：时尚个性； 宜着：礼服、时装、民族服装； 注意：不适合穿过分庄重保守的服装。
休闲场合
是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。 着装的基本要求：舒适自然； 可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装；T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等； 注意：穿套装、套裙会贻笑大方。
第一节 商务场合的仪容仪表
1．男士的仪容仪表
（1）发型发式。干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 （2）面部修饰。每天要修理胡须；随时注意保持口腔的清新。 （3）着装修饰。 （4）必备物品。在与西装进行搭配的时候，注意以下修饰物的搭配。一是公司的徽标，二是钢，在知道对方号码的情况下，务必再设法回复对方，明确解释原因。 遇有推销人员，告诉他负责人不在，请留下电话及联系人，待负责人返回后会给他回电话，而不要直接转接。
遇有人询问公司业务及报价，请对方留下电话及联系人，并转达至相关经理处。 由相关经理进行处理。 尽可能避免厌烦神情及语调 正在通话时，在客人来访，原则上应先招待等候的客人，如果电话内容很重要，不能马上挂断，应告知客人稍等，尽快结束通话。
介绍礼仪
名片的使用
握手礼仪
称呼礼仪
在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快； 最正式的称呼有三 称呼交往对象的行政职务 技术职称 泛尊称：可广泛使用的尊称 不适当的称呼主要有 无称呼 不恰当的俗称 不恰当的简称 地方性称呼
介绍礼仪
介绍自己 介绍他人 被人介绍
是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合。 着装的基本要求：时尚个性； 宜着：礼服、时装、民族服装； 注意：不适合穿过分庄重保守的服装。
休闲场合
是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。 着装的基本要求：舒适自然； 可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装；T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等； 注意：穿套装、套裙会贻笑大方。
第一节 商务场合的仪容仪表
1．男士的仪容仪表
（1）发型发式。干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 （2）面部修饰。每天要修理胡须；随时注意保持口腔的清新。 （3）着装修饰。 （4）必备物品。在与西装进行搭配的时候，注意以下修饰物的搭配。一是公司的徽标，二是钢，在知道对方号码的情况下，务必再设法回复对方，明确解释原因。 遇有推销人员，告诉他负责人不在，请留下电话及联系人，待负责人返回后会给他回电话，而不要直接转接。
遇有人询问公司业务及报价，请对方留下电话及联系人，并转达至相关经理处。 由相关经理进行处理。 尽可能避免厌烦神情及语调 正在通话时，在客人来访，原则上应先招待等候的客人，如果电话内容很重要，不能马上挂断，应告知客人稍等，尽快结束通话。
介绍礼仪
名片的使用
握手礼仪
称呼礼仪
在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快； 最正式的称呼有三 称呼交往对象的行政职务 技术职称 泛尊称：可广泛使用的尊称 不适当的称呼主要有 无称呼 不恰当的俗称 不恰当的简称 地方性称呼
介绍礼仪
介绍自己 介绍他人 被人介绍
商务谈判案例ppt课件
攻心为上的含义：从思想上瓦解敌人的斗志为上策。
18
案例六:
1、1954 年，周总理出席日内瓦会议，准备放映新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝 英台》招待与会的外国官员和新闻记者，有关同志将剧情介绍与主要唱段用 英文写成长达16 页的说明书，剧名也改为《梁与祝的悲剧》，有关同志拿着 说明书样本向总理汇报，不料却受到了总理的批评。总理当场设计了一份请 柬，请柬上只有一句话，“请你欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗米欧与朱丽 叶》”，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待 会取得了成功。
试根据材料，回答以下问题： （1）《梁与祝的悲剧》这个剧名为何会受到周总理的批评? （2）说明中方人员缺乏何种国际交往知识? （3）如何培养这种知识?
19
分析 （1）该剧名之所以会受到批评，是因为一该剧名不符合外方人员的社会历史观，不
利于外方人员理解这一经典故事；二是该剧名不符合当时的会议气氛。
（2）说明中方人员缺乏有关国家的社会历史，风俗习惯以及宗教等方面的知识 。
6
1年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问 得哑口无言，在事实面前，不得不让步， 最终以101万美元达成了这笔交易.
问：分析中方在谈判中取得成功的原因及 美方处于不利地位的原因？
7
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程 师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得 有利于己方利益的谈判结果也是一种必然， 下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进 行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么 几个问题，或者是其谈判败笔所在。
21
分析 上段话，详细讲述了外交谈判人员应具有的基本素质，外交谈判和国际商务谈判
是有区别的，但在人员素质的要求上有共同的地方。
总的说来，国际商务谈判者下列素质条件是不可缺少的，知识面广、谦虚好 学、具有较强的意志力与原则性、不卑不亢、具备驾驭谈判的技能、礼仪、 修养良好、体力精力充沛，对工作热诚等等。具体来说，大致可表现在以下 几个方面：
18
案例六:
1、1954 年，周总理出席日内瓦会议，准备放映新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝 英台》招待与会的外国官员和新闻记者，有关同志将剧情介绍与主要唱段用 英文写成长达16 页的说明书，剧名也改为《梁与祝的悲剧》，有关同志拿着 说明书样本向总理汇报，不料却受到了总理的批评。总理当场设计了一份请 柬，请柬上只有一句话，“请你欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗米欧与朱丽 叶》”，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待 会取得了成功。
试根据材料，回答以下问题： （1）《梁与祝的悲剧》这个剧名为何会受到周总理的批评? （2）说明中方人员缺乏何种国际交往知识? （3）如何培养这种知识?
19
分析 （1）该剧名之所以会受到批评，是因为一该剧名不符合外方人员的社会历史观，不
利于外方人员理解这一经典故事；二是该剧名不符合当时的会议气氛。
（2）说明中方人员缺乏有关国家的社会历史，风俗习惯以及宗教等方面的知识 。
6
1年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问 得哑口无言，在事实面前，不得不让步， 最终以101万美元达成了这笔交易.
问：分析中方在谈判中取得成功的原因及 美方处于不利地位的原因？
7
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程 师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得 有利于己方利益的谈判结果也是一种必然， 下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进 行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么 几个问题，或者是其谈判败笔所在。
21
分析 上段话，详细讲述了外交谈判人员应具有的基本素质，外交谈判和国际商务谈判
是有区别的，但在人员素质的要求上有共同的地方。
总的说来，国际商务谈判者下列素质条件是不可缺少的，知识面广、谦虚好 学、具有较强的意志力与原则性、不卑不亢、具备驾驭谈判的技能、礼仪、 修养良好、体力精力充沛，对工作热诚等等。具体来说，大致可表现在以下 几个方面：
商务谈判ppt课件
第二章 商务谈判的形式与内容
【本章重点知识】 1、商务谈判的形式 2、商务谈判的内容 3、商务谈判三部曲
精品课件
【案例导入】
我国国内某家制造企业需要组装一条生产 流水线，但国内厂家生产的相关产品达不到该 企业的技术要求，因此只能从国外购买。该企 业采购人员首先通过互联网了解到目前欧洲有 数家企业生产的产品符合要求，于是他们在网 上发布了购买信息，数小时后有好几家企业都 不约而同的发来了包括产品价格、性能等反馈 信息，两天后还有三家企业通过传真发来了更 为详细的资料，并请求与该企业就购买事项进 行商谈。经过比较分析，该企业选取了德国和 瑞典的两家公司作为谈判对象。
精品课件
第一节 商务谈判概述
一、理解谈判 （一）什么是谈判
谈判是由“谈”和“判”两个字组成 。“谈”就说话、讨论，是指双方或多方 之间沟通和交流。“判”就是分辨、评定 、判决，就是决定一件事情。谈判是人们 为了消除分歧，改善关系，谋求共同的利 益而相互交换意见，进行磋商的行为和过 程。其中，谈是为了得到判的结果，判是 双方或多方追求的结果。
精品课件
在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画， 目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知 道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么 ，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪 明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得 以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画
的。所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
3、谈判是一种特殊的人际关系。 4、谈判是一种协调行为的过程。 5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和
地点举行。 6、谈判具有艺术性。
精品课件
二、商务谈判的涵义及构成要素
（一）什么是商务： 商务是指商业上的事务。商务包括4大部分：
商务谈判完整PPT课件
Hello
商务谈判
主编：黄捷 孙佳 郗敬华
.....
教育科学.出版社
1
商务谈判
01 项目一 商务谈判概述
06 项目六 商务谈判开局策略与技巧
02 项目二 商务谈判的模式和评价 07 项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧
03 项目三 商务谈判心理 04 项目四 商务谈判的沟通 05 项目五 商务谈判前的准备
.. ... 谈判的人员在2人以上的组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单
人谈判，即指各方出席谈判人员只有1人，为一对一的谈判。
.
8
二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。
1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。
的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。
.
9
二、商务谈判的类型
(六)按沟通方式分类
1.口头谈判指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话进行商谈。这种谈判能充分地进行
沟通，是谈判的主要形式。口头谈判又可分为面对面谈判和电话谈判。
2.书面谈判指谈判各方利用信函、电报、传真、电子邮件等书面语言进行交流和协商的谈判方式
(二)谈判议题
谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判 的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟 定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性
(三)谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出 不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取 的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向 妥协式谈判和纵向妥协式谈判。
商务谈判
主编：黄捷 孙佳 郗敬华
.....
教育科学.出版社
1
商务谈判
01 项目一 商务谈判概述
06 项目六 商务谈判开局策略与技巧
02 项目二 商务谈判的模式和评价 07 项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧
03 项目三 商务谈判心理 04 项目四 商务谈判的沟通 05 项目五 商务谈判前的准备
.. ... 谈判的人员在2人以上的组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单
人谈判，即指各方出席谈判人员只有1人，为一对一的谈判。
.
8
二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。
1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。
的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。
.
9
二、商务谈判的类型
(六)按沟通方式分类
1.口头谈判指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话进行商谈。这种谈判能充分地进行
沟通，是谈判的主要形式。口头谈判又可分为面对面谈判和电话谈判。
2.书面谈判指谈判各方利用信函、电报、传真、电子邮件等书面语言进行交流和协商的谈判方式
(二)谈判议题
谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判 的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟 定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性
(三)谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出 不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取 的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向 妥协式谈判和纵向妥协式谈判。
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多年来，中国茶叶出口多为原料性产品的状况并未得到根本改变，只是外商的 生产车间，因此只赚取微薄的加工费，更多利润被国外品牌商赚取，以低层次的 价格竞争为主。
目录
1
谈判团队介绍
2
公司简介
3
谈判议题
4
双方优劣势分析
5
谈判目标
6
谈判策略
7
应急方案
8
相关法律资料
谈判议题
? 甲方（同方国际贸易有限公司）与乙方 （永欣茶业有限公司）就茶叶项目开发 上有意愿达成合作共识，此次谈判围绕 茶叶项目的开发、产品销售及合作这个 中心议题展开，要求谈判过程中双方要 清晰合理的解释合作过程中十分重要的 问题，如：资金得合理运用；资金运作 得安全性及利润分配等
目录
1
谈判团队介绍
2
公司简介
3
谈判议题
4
双方优劣势分析
5
谈判目标
6
谈判策略
7
应急方案
8
相关法律资料
开局阶段策略分析
带入气氛 合作意向
两个解决 方案
感情交流 式策略
借题发 挥策略
磋商阶段谈判策略分析
?分析报价内容 ?找突破口 ?估量对方的期望值 ?调整我方还价目标
?找到一种双赢的 解决办法，促使本 次谈判成功 ?在谈判限定范围 内无法达成一致， 作好谈判破裂准备
永欣茶叶有限公司
?《茶》文化做为中国的传统文化，永欣茶叶有限 公司主打的坦洋工夫红茶是是福建省三大工夫红茶 之一，相传于清咸丰、同治年间（1851一1874）， 由福安市坦洋村人试制成功，迄今已有100多年。 坦洋工夫红茶试制成功后，经广州远销西欧，很受 欢迎。此后名声就不胫而走。产品远销荷兰、英国、 日本、东南亚等20多个国家和地区。当前随着国 际贸易格局的变化和国际市场上，尤其是东欧、英、 俄等国对茶叶需求量的增长，发展坦洋工夫红茶的
?同方与永欣在茶叶研发与销售业务方面达成 16年的 合作
?同方将获得永欣的 12年时间独家销售代理权
?争取在 4年内掌握中国市场茶业销售业务 35%份额
最低 目标
合作内容
?同方与永欣在茶叶研发与销售业务方面达成 8年的合作 ?同方将获得永欣的 8年时间独家销售代理权 ?争取在3年内掌握中国市场销售业务 %% 份额
目录
1
谈判团队介绍
2
公司简介
3
谈判议题
4
双方优劣势分析
5
谈判目标
6
谈判策略
7
应急方案
8
相关法律资料
谈判相关法律资料
? 《中华人民共和国合同法》、《国际合 同法》、《国际货物买卖合同公约》、《 经济合同法》
? 备注： ? 《合同法》违约责任 ? 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务
或者履行合同义务不符合约定的,应当承担 继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等 违约责任
?2.永欣的发展前景良好，增长机遇即 将到来。
?2．永欣的茶业地位遭受全国茶叶出 口企业共 400余家冲击与挑战。
?3.永欣除同方外还可选择与其他公司 合作。
?3.永欣在项目开发、推广方面都有很 多缺陷
?4.永欣在亚洲市场实力雄厚，市场份 额较高
?中国产各茶类的宣传促销跟不上，缺 乏联合互动的对外宣传机制。
对于知识产权的转让及代理的 问题
先造势后 还价策略
针对利润分配问题 打破僵局策略
把握让步 策略
休局阶段谈判策略
最后冲刺阶段策略
把握底线
埋下契机
策略
最后通牒
谈判结束时机判定 ?从谈判的交易条件
来判定 ?从谈判时间来判定 ?从谈判策略来判定
1、结束谈判的准备工作
?全面检索交易条件 ?确认谈判记录 2、结束后的管理
?资料存档保密 ?继续维护关系
目录
1
谈判团队介绍
2
公司简介3ຫໍສະໝຸດ 谈判议题4双方优劣势分析
5
谈判目标
6
谈判策略
7
应急方案
8
相关法律资料
应急方案
避免没必要的解释，可转 移话题，必要时可指出对 方的策略本质，并声明， 对方的策略影响谈判进程
谈判僵局
对方使用借题
发挥策略，对 我方某一次要
应急方案
问题抓住不放。
势分?
3.同方要走“科技兴茶” 之路，研制适应不同市场
析 的茶产品，以风味茶、功
能茶、方便茶、科技茶等
拓展国际市场，引领世界
茶叶消费潮流。目前国内
这方面还不完善。
?1.与同方达成合作可保证永欣的 股东利益，改善永欣与其股东的 关系。
?2.永欣可与同方联手共同对抗浙 江省茶叶集团股份有限公司、湖 南省茶叶有限公司、浙江华发茶
利 作伙伴 。
。
期待能成为友好合作伙伴！
生产，扩大出口创汇，具有十分广阔的前景。
?中国茶叶出口欧美市场占有率低
2005年以来，中国茶叶出口量始终徘徊在28万-30万吨。2010年中国茶叶出 口30.24万吨，同比基本持平，出口数量再次超过斯里兰卡位居世界第二；出口 金额再创新高，达7.84亿美元。这是在人民币升值、生产资料和劳动力成本不断 上升等因素的情况下取得的出口成绩。然而，平均下来，出口茶叶每斤价格还不 到3美元。中国茶企缺乏真正意义的国际茶叶行业龙头企业和全球知名品牌，实 力和规模普遍偏小，尚未形成有规模的标准化、规范化茶叶生产链，缺乏国外市 场分销渠道，难以凭借自有品牌占领国际市场。
90%以上的茶企欠缺产品自主研发能力，贸易企业与科研机构缺乏相对合作， 不能根据市场不同偏好生产适销对路的商品，新品种的研发能力相对不足。此外 ，中国茶企没有统一的标准、技术指标来衡量茶产品质量，茶源质量不稳定，对 企业无资质管理，有产品就可进入国际市场，经营秩序较乱。在拓展国际市场方 面，国际茶市场以消费红茶为主，我国主产的绿茶主要销往欠发达国家和地区， 特种茶类尚未掀起国际市场消费热。中国产各茶类的宣传促销跟不上，缺乏联合 互动的对外宣传机制。
叶等大型茶业出口公司 。
?3.同方为永欣在研发及生产上提 供资金与技术支持
?对方优势
?1.由福安市坦洋村人试制成功，迄今 已有 100 多年。产品远销荷兰、英国、 日本、东南亚等 20多个国家和地区。
?对方利益
?对方劣势
?1.永欣近几年来发展滞后，缺乏国外 市场分销渠道，难以凭借自有品牌占 领国际市场。
目录
1
谈判团队介绍
2
公司简介
3
谈判议题
4
双方优劣势分析
5
谈判目标
6
谈判策略
7
应急方案
8
相关法律资料
合作内容目标
最理想 合作内容 目标
?同方与永欣在茶叶研发与销售业务方面达成 20年的长期 合作 ?同方将获得永欣的 15年时间独家销售代理权
?争取在5年内掌握中国市场的茶业销售业务 45% 份额
可接受 合作内容 目标
? 对方不足： 永欣股东由于 利益争执，对 董事会和管理 层极为不满
目录
1
谈判团队介绍
2
公司简介
3
谈判议题
4
双方优劣势分析
5
谈判目标
6
谈判策略
7
应急方案
8
相关法律资料
同方国际贸易有限公司
? 同方国际贸易有限公司成立于1999年9月9日， 公司以创新、开放、的公司文化和科学规范的管 理，以不断创新为主，用独特的企业魅力向其合 作伙伴展示了它的实力，通过一次次令人惊叹的 对外贸易合作方案。为同方国际贸易的今日成就 奠定了坚实的基础。经过数年的发展同方国际贸 易已经成为中国乃至亚洲知名国际贸易企业，同 时在美国和欧洲数个国家都有分布。凝聚着大量 的优秀人才，公司在项目开发、推广等各个方面 都有很强大的实力。
? 3. 同方在欧美市场有着广阔的销售 渠道
? 4同方的大多数股东会支持同方与 永欣进行长期合作。
? 5.同方除永欣之外还可以选择收购 其他的茶业公司来弥补自己的业务 缺陷。
? 6.同方与永欣合作正处于有利时机。
优势分析
? 1.同方刚涉足茶业领域， 业务方面存在缺陷
劣? 2. 同方在中国市场茶业 等保健品行业战绩不佳。
目录
1
谈判团队介绍
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公司简介
3
谈判议题
4
双方优劣势分析
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谈判目标
6
谈判策略
7
应急方案
8
相关法律资料
? 1．同方与永欣共
同开拓欧美茶叶
出口市场
核
? 2.借助永欣的销 心
售渠道入驻东方 市场。
利 益
? 3. 同方与永欣合
作可产生协同效
应“1+1＞2”。
? 1.同方国际有强大的资金支持。
? 2.同方有高端的科技研发平台，大 量的优秀人才，技术力量雄厚。
讨价 阶段
还价 阶段
让步 阶段
休局 阶段
?针对性讨价策略
针对对方报价，结合我方 资料和对方对此次谈判的 渴求度，再针对这些不合 理的部分要求改善报价
?在重要的问题上力 求对方先让步 ?在较为次要的问题 上可考虑先让步
中期阶段策略分析
红白脸策略
针对合作年限分配问题的谈判
察言观色 策略
合作后永欣公司管理层结构变化等问题
雄心勃勃的谈判代表， 考虑谨慎的发言人
xx 团队介绍
?首席： 曾侠
?主谈判：
?财务总监：
?销售总监：
?总策划：
?法律顾问：
?该团队有着多年谈判经验的阮柏清， 顶级策划大师，法律顾 问以及销售 与财务方面的专家，构成一个同心协 力、稳重激情飞扬的精锐团队。又占 进主场优势，我方应谨慎应对，采取
多次谈判，达到最终目的。
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谈判团队介绍
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谈判议题
? 甲方（同方国际贸易有限公司）与乙方 （永欣茶业有限公司）就茶叶项目开发 上有意愿达成合作共识，此次谈判围绕 茶叶项目的开发、产品销售及合作这个 中心议题展开，要求谈判过程中双方要 清晰合理的解释合作过程中十分重要的 问题，如：资金得合理运用；资金运作 得安全性及利润分配等
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谈判议题
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双方优劣势分析
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谈判目标
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谈判策略
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应急方案
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相关法律资料
开局阶段策略分析
带入气氛 合作意向
两个解决 方案
感情交流 式策略
借题发 挥策略
磋商阶段谈判策略分析
?分析报价内容 ?找突破口 ?估量对方的期望值 ?调整我方还价目标
?找到一种双赢的 解决办法，促使本 次谈判成功 ?在谈判限定范围 内无法达成一致， 作好谈判破裂准备
永欣茶叶有限公司
?《茶》文化做为中国的传统文化，永欣茶叶有限 公司主打的坦洋工夫红茶是是福建省三大工夫红茶 之一，相传于清咸丰、同治年间（1851一1874）， 由福安市坦洋村人试制成功，迄今已有100多年。 坦洋工夫红茶试制成功后，经广州远销西欧，很受 欢迎。此后名声就不胫而走。产品远销荷兰、英国、 日本、东南亚等20多个国家和地区。当前随着国 际贸易格局的变化和国际市场上，尤其是东欧、英、 俄等国对茶叶需求量的增长，发展坦洋工夫红茶的
?同方与永欣在茶叶研发与销售业务方面达成 16年的 合作
?同方将获得永欣的 12年时间独家销售代理权
?争取在 4年内掌握中国市场茶业销售业务 35%份额
最低 目标
合作内容
?同方与永欣在茶叶研发与销售业务方面达成 8年的合作 ?同方将获得永欣的 8年时间独家销售代理权 ?争取在3年内掌握中国市场销售业务 %% 份额
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双方优劣势分析
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6
谈判策略
7
应急方案
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相关法律资料
谈判相关法律资料
? 《中华人民共和国合同法》、《国际合 同法》、《国际货物买卖合同公约》、《 经济合同法》
? 备注： ? 《合同法》违约责任 ? 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务
或者履行合同义务不符合约定的,应当承担 继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等 违约责任
?2.永欣的发展前景良好，增长机遇即 将到来。
?2．永欣的茶业地位遭受全国茶叶出 口企业共 400余家冲击与挑战。
?3.永欣除同方外还可选择与其他公司 合作。
?3.永欣在项目开发、推广方面都有很 多缺陷
?4.永欣在亚洲市场实力雄厚，市场份 额较高
?中国产各茶类的宣传促销跟不上，缺 乏联合互动的对外宣传机制。
对于知识产权的转让及代理的 问题
先造势后 还价策略
针对利润分配问题 打破僵局策略
把握让步 策略
休局阶段谈判策略
最后冲刺阶段策略
把握底线
埋下契机
策略
最后通牒
谈判结束时机判定 ?从谈判的交易条件
来判定 ?从谈判时间来判定 ?从谈判策略来判定
1、结束谈判的准备工作
?全面检索交易条件 ?确认谈判记录 2、结束后的管理
?资料存档保密 ?继续维护关系
目录
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谈判团队介绍
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公司简介3ຫໍສະໝຸດ 谈判议题4双方优劣势分析
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谈判目标
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谈判策略
7
应急方案
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相关法律资料
应急方案
避免没必要的解释，可转 移话题，必要时可指出对 方的策略本质，并声明， 对方的策略影响谈判进程
谈判僵局
对方使用借题
发挥策略，对 我方某一次要
应急方案
问题抓住不放。
势分?
3.同方要走“科技兴茶” 之路，研制适应不同市场
析 的茶产品，以风味茶、功
能茶、方便茶、科技茶等
拓展国际市场，引领世界
茶叶消费潮流。目前国内
这方面还不完善。
?1.与同方达成合作可保证永欣的 股东利益，改善永欣与其股东的 关系。
?2.永欣可与同方联手共同对抗浙 江省茶叶集团股份有限公司、湖 南省茶叶有限公司、浙江华发茶
利 作伙伴 。
。
期待能成为友好合作伙伴！
生产，扩大出口创汇，具有十分广阔的前景。
?中国茶叶出口欧美市场占有率低
2005年以来，中国茶叶出口量始终徘徊在28万-30万吨。2010年中国茶叶出 口30.24万吨，同比基本持平，出口数量再次超过斯里兰卡位居世界第二；出口 金额再创新高，达7.84亿美元。这是在人民币升值、生产资料和劳动力成本不断 上升等因素的情况下取得的出口成绩。然而，平均下来，出口茶叶每斤价格还不 到3美元。中国茶企缺乏真正意义的国际茶叶行业龙头企业和全球知名品牌，实 力和规模普遍偏小，尚未形成有规模的标准化、规范化茶叶生产链，缺乏国外市 场分销渠道，难以凭借自有品牌占领国际市场。
90%以上的茶企欠缺产品自主研发能力，贸易企业与科研机构缺乏相对合作， 不能根据市场不同偏好生产适销对路的商品，新品种的研发能力相对不足。此外 ，中国茶企没有统一的标准、技术指标来衡量茶产品质量，茶源质量不稳定，对 企业无资质管理，有产品就可进入国际市场，经营秩序较乱。在拓展国际市场方 面，国际茶市场以消费红茶为主，我国主产的绿茶主要销往欠发达国家和地区， 特种茶类尚未掀起国际市场消费热。中国产各茶类的宣传促销跟不上，缺乏联合 互动的对外宣传机制。
叶等大型茶业出口公司 。
?3.同方为永欣在研发及生产上提 供资金与技术支持
?对方优势
?1.由福安市坦洋村人试制成功，迄今 已有 100 多年。产品远销荷兰、英国、 日本、东南亚等 20多个国家和地区。
?对方利益
?对方劣势
?1.永欣近几年来发展滞后，缺乏国外 市场分销渠道，难以凭借自有品牌占 领国际市场。
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谈判目标
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合作内容目标
最理想 合作内容 目标
?同方与永欣在茶叶研发与销售业务方面达成 20年的长期 合作 ?同方将获得永欣的 15年时间独家销售代理权
?争取在5年内掌握中国市场的茶业销售业务 45% 份额
可接受 合作内容 目标
? 对方不足： 永欣股东由于 利益争执，对 董事会和管理 层极为不满
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谈判议题
4
双方优劣势分析
5
谈判目标
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谈判策略
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应急方案
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相关法律资料
同方国际贸易有限公司
? 同方国际贸易有限公司成立于1999年9月9日， 公司以创新、开放、的公司文化和科学规范的管 理，以不断创新为主，用独特的企业魅力向其合 作伙伴展示了它的实力，通过一次次令人惊叹的 对外贸易合作方案。为同方国际贸易的今日成就 奠定了坚实的基础。经过数年的发展同方国际贸 易已经成为中国乃至亚洲知名国际贸易企业，同 时在美国和欧洲数个国家都有分布。凝聚着大量 的优秀人才，公司在项目开发、推广等各个方面 都有很强大的实力。
? 3. 同方在欧美市场有着广阔的销售 渠道
? 4同方的大多数股东会支持同方与 永欣进行长期合作。
? 5.同方除永欣之外还可以选择收购 其他的茶业公司来弥补自己的业务 缺陷。
? 6.同方与永欣合作正处于有利时机。
优势分析
? 1.同方刚涉足茶业领域， 业务方面存在缺陷
劣? 2. 同方在中国市场茶业 等保健品行业战绩不佳。
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谈判议题
4
双方优劣势分析
5
谈判目标
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谈判策略
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应急方案
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相关法律资料
? 1．同方与永欣共
同开拓欧美茶叶
出口市场
核
? 2.借助永欣的销 心
售渠道入驻东方 市场。
利 益
? 3. 同方与永欣合
作可产生协同效
应“1+1＞2”。
? 1.同方国际有强大的资金支持。
? 2.同方有高端的科技研发平台，大 量的优秀人才，技术力量雄厚。
讨价 阶段
还价 阶段
让步 阶段
休局 阶段
?针对性讨价策略
针对对方报价，结合我方 资料和对方对此次谈判的 渴求度，再针对这些不合 理的部分要求改善报价
?在重要的问题上力 求对方先让步 ?在较为次要的问题 上可考虑先让步
中期阶段策略分析
红白脸策略
针对合作年限分配问题的谈判
察言观色 策略
合作后永欣公司管理层结构变化等问题
雄心勃勃的谈判代表， 考虑谨慎的发言人
xx 团队介绍
?首席： 曾侠
?主谈判：
?财务总监：
?销售总监：
?总策划：
?法律顾问：
?该团队有着多年谈判经验的阮柏清， 顶级策划大师，法律顾 问以及销售 与财务方面的专家，构成一个同心协 力、稳重激情飞扬的精锐团队。又占 进主场优势，我方应谨慎应对，采取
多次谈判，达到最终目的。