《外贸高手客户成交技巧》
外贸业务员必知的外贸销售成交技巧
外贸业务员必知的外贸销售成交技巧在竞争激烈的外贸市场上，作为一名外贸业务员，掌握一些有效的销售成交技巧，对于实现销售目标至关重要。
以下是一些外贸业务员必知的外贸销售成交技巧：1.了解产品：作为一名优秀的外贸业务员，你必须对公司的产品了如指掌。
了解产品的特点、优势和用途，可以帮助你更好地推销产品并回答客户的问题。
2.建立信任：在中长期合作关系中，信任是非常重要的。
与潜在客户建立良好的沟通和信任关系非常关键。
你需要耐心聆听客户的需求和关注点，并提供实质性的帮助和建议。
3.制定目标：在每个销售机会之前，制定清晰的销售目标。
这有助于你集中精力、保持动力，并将你的工作重点放在实现目标上。
4.了解客户：在向客户推销产品之前，了解客户的需求是非常重要的。
通过问询和研究，了解客户的背景、业务和市场需求，可以帮助你定制适合客户的解决方案。
5.提供个性化的解决方案：根据客户的需求和背景，提供个性化的解决方案。
展示你的产品是如何满足客户需求的，并解释产品的价值和优势。
6.提供客户案例：为了增强客户对产品的信心，提供一些成功的客户案例是很有效的。
这些案例可以帮助客户了解产品的潜在好处，并向他们展示你的公司具备解决问题的经验和能力。
10.持续学习和改进：外贸市场变化快速，作为一名外贸业务员，你需要不断学习和改进自己的销售技巧。
参加培训课程、读相关书籍和文章，与同事和行业专家交流经验，可以帮助你持续提高销售能力。
总结起来，外贸业务员必须掌握一些有效的销售成交技巧，以在竞争激烈的市场中取得成功。
了解产品、建立信任、了解客户、个性化解决方案、提供客户案例、充分利用网络工具、跟进销售机会、与客户建立长期合作关系、持续学习和改进，都是帮助外贸业务员实现销售目标的关键要素。
外贸高手客户成交技巧ppt课件
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1
Contents
1 2 4
寻找客户的技巧与方法 写好开发信助你拿订单 跟踪客户的关键点
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2
寻找客户的技巧与方法
★ 寻找客户的方法有哪些？
Ø 合理利用展会 Ø 将Google 作用最大化 Ø 无处不在的机遇
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3
寻找客户的技巧与方法
时间性
参展的样品最好都 是新打样，时间过 久的样品会显旧， 影响美观。一定要 保持样品的清洁干 净，摆放整齐
检测
参展前要要对样品 进行测试和品检， 确保每一个样品都 是完好无损的。
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10
技巧七:
厚实
不易受损
1.MNS,Skype等聊天 工具信息不能写，显 得不正式。 2.职位必须准确
广交会： 优势：历史悠久，人流 量大，综合性强，适合 以杂货为主的贸易公司。 缺点：成本高，不适合 专业性产品，小公司， 新开展外贸行业公司。
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5
技巧二：
★ 展位大小看情况
►展位大小
情况1： ◎样品系列不多，东西小→精致的标准展会 情况2： ◎客户实力不是特别强，情愿选择一些看起来比较 专业的小展位
一、合理利用展会
ü 技巧1：选择展会要谨慎 ü 技巧2：展会大小看情况 ü 技巧3：参展资料准备 ü 技巧4：参展人员须细心 ü 技巧5：展会布置不马虎 ü 技巧6：参展样品很重要 ü 技巧7：小名片大学问
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4
技巧一：
选择展会要谨慎
准备
参展前做好详细的调 查工作，了解各个展会 的优缺点和性价比 对自己的公司，产品 ，消费群体做一个定位 ，然后再有针对性的选 择展会
外贸业务员销售技巧
技巧一、同价销售术法英国有一家小店，起初生意并不景气。
一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出一个英镑，便可以在店内挑选任何一件商品(店内商品都是同一价格的)。
这可谓抓住了人们的好奇心理。
尽管一些商品的价格略微高于市场价格，但依旧招来了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都要高出好多。
在国外，比较流行的同价销售术还有分柜销售术，比如，有的小商品开设一分钱专柜，一元钱专柜，而一些大商品则开设了10 元，50 元，100 元商品专柜。
讨价还价是一件挺烦人的事情。
一口价干脆简单。
目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但据笔者观察，生意却不太好。
实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。
技巧二、分割法价格分割是一种心理策略。
卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。
价格分割包括下面两种形式：1，用较小的单位报价。
例如，茶叶每公斤10 元报成每50 克0.5 元，大米每吨1000 元报成每公斤1 元等等。
巴黎地铁的广告是：“只需付30 法郎，就有200 万旅客能看到您的广告。
” 2，用较小单位商品的价格进行比较。
例如，“每天少抽一支烟，每日就可以订一份报纸。
”使用这种电冰箱平均每天0.2 元电费，只够吃一跟冰棍!“记住报价时用较小单位。
技巧三、低价法便宜无好货。
好货不便宜，这是千百年来的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。
这种策略可先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速能被消费者所接受，优先在市场上取得领先地位。
由于利润过低，能有效的排斥竞争对手，使自己长期占领市场，着是一种长久的战略，适合一些资金雄厚的企业。
对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低。
先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。
对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。
在应用低价格时应注意：(1)高档商品慎用;(2)对追求高消费的消费者慎用。
外贸人搞定客户的绝招
外贸人搞定客户的绝招对于外贸人怎样与客户打交道,给大家提几点建议：一、应付买家的网上查询：分辨那个是真盘，那个是假盘；应该要有一个辨伪程序，否则一旦业务做开，你会淹没在电子邮件的海洋里。
一般从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。
应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。
对于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。
如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。
有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。
如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。
二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧；要善于透过电子邮件的表象看到深层去，了解询盘者真正的用意。
他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手？他购买的动机是什么？他的购买能力如何？掌握这些以后，你就可以有高超的回复处理能力，能够抓住客户的心理，让买家更快、更好的了解你的企业及产品。
三、熟悉自己的产品与同行的产品：质量和价格；要非常清楚你的产品包括质量是否适合目标市场？要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。
现在获取同行的产品信息是多么轻松啊！您要明白，一份询盘，国外客户不会只发给你一家，而会同时发给很多供应商。
只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能最终获得定单。
四、处理电子邮件的八字方针：简单、可信、恰当、快速；a.简单：语言要简炼，不要罗罗嗦嗦，言之无物。
要知道，很多国外商人的耐心是很差的，你浪费他的时间就等于在谋财害命。
千万不要小看处理电子邮件的艺术，我告诉你，很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。
其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图，从而给他他最需要的最有针对性的答复。
b.可信：简单并不是要你省略最基本的礼仪，我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。
和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。
外贸相关的书籍
外贸相关的书籍对于刚刚涉足外贸领域的小伙伴来说，有几本超实用的书必须得知道。
像《外贸七日通》，这本书就像是一个贴心的小助手。
它把外贸的那些事儿啊，讲得特别通俗易懂，就好像是一个经验丰富的老外贸员在跟你唠嗑。
从外贸的基本流程，到怎么找客户，怎么谈生意，都给你说得明明白白的。
里面还有好多实际的案例，看着那些案例，就感觉像是自己在经历那些外贸交易一样，特别生动。
还有《外贸高手客户成交技巧》，这名字听起来就很霸气吧。
这本书里全是干货，告诉你怎么和外国客户打交道。
要知道，和国外的客户交流可不像咱们在国内这么简单。
文化差异啦，语言习惯啦，都得考虑进去。
这本书就会教你怎么巧妙地避开那些文化的雷区，然后用合适的话术去吸引客户，让客户开开心心地和你成交。
它就像是一本外贸成交的秘籍，拿着它就好像拿着打开外贸财富大门的钥匙。
另外，《国际商务礼仪》这本书也不能少。
在外贸工作中，礼仪可是相当重要的。
你要是不懂国际商务礼仪，可能一个小细节就会让外国客户对你的印象大打折扣。
这本书会告诉你不同国家的商务礼仪习惯，比如说和日本客户见面鞠躬的角度啦，和欧美客户见面握手的力度啦，还有吃饭的时候餐具的使用方法之类的。
这些小细节要是掌握好了，在客户面前那可就是加分项哦。
《出口营销实战》也是一本很棒的书。
它会带你深入了解出口营销的世界。
从市场调研开始，告诉你怎么去研究国外的市场，找到适合自己产品的市场。
然后就是营销策略，怎么在国外市场打出自己的品牌，让自己的产品脱颖而出。
这本书里有很多实用的营销方法，而且很贴合实际的外贸情况。
要是你想了解外贸中的风险防范，《外贸风险管理实务》就很合适。
外贸过程中会遇到各种各样的风险，像汇率风险啦，信用风险啦，政治风险啦。
这本书会教你怎么去识别这些风险，然后又怎么去防范和应对。
就像是给你的外贸之旅上了一份保险一样，让你在做外贸的时候心里更踏实。
其实外贸相关的书籍就像是一个个宝藏，每一本都能给我们带来不一样的收获。
外贸销售技巧
外贸销售技巧
外贸销售技巧
1、在谈判之前，一定要了解客户的要求，包括报价、质量、装运截止日期等，以便在报价时制定出最合理的报价。
2、在谈判的过程中，应在了解客户的需求的基础上，以正确的态度合理地加以交涉，有利于改善客户的不满意情绪。
3、要保持对双方利益的公平性，把客户关心的问题给出合理的解决方案，努力最大程度地满足客户的需求，以达到双赢的结果。
4、结束谈判的时候要做好最后的确认工作，以确保一切都按照双方的意愿进行，防止造成谈判的失败。
5、在交易结束后保持良好的沟通，关注客户的反馈，及时处理客户的投诉，维持和客户的良好关系。
外贸高手客户成交技巧
朋友们，本人的新书已经由中国海关出版社负责出版，书名《外贸高手客户成交技巧》，全国有售，新华书店和卓越、京东、当当等各类购书网站同步发行。
很多sales朋友常常抱怨，开发信效果很差，100封里面好几十封退信，剩下的就是石沉大海，难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。
其实大家有没有想过，这样的做法会严重挫伤自己的积极性。
可以试想一下，当你一天坐在电脑面前12个小时，从google和各种黄页搜索到客人信息，一封一封开发信发出去，晚上满脸疲惫的回家，等第二天满怀希望上班的时候，邮箱里爆满各种各样的退信，你是什么感受？我以前也是做业务的，当年大学毕业后从业务助理、跟单做起，后来做sales和sales manager，PA to director，一直到现在做buyer，中间换了几份工作，也经历过大部分朋友所经历的各种问题。
我当时也有这么一段时间，没日没夜地发推销信，找新客人，无休止地报价，但效果甚微。
后来跟很多不同的客人熟识了以后，私底下聊起才发现，当初的开发信写的是大大有问题的。
很多老外也是做sales的，也会写开发信，为什么成交率比我们高很多？即使不说成交率，回复率也大大高过我们？很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的，一般都学过外贸函电这门课，老师们反复教你们怎么写商务信函，怎么回询盘等等，其实这些教材几乎都是学院派人士编的，不是老掉牙过时的东西，就是和现实基本脱节的。
很多老师一辈子都呆在学校里，连外贸都没做过，你怎么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓？真正的好的email，必须要模仿老外的行文方式，尤其是英语为母语的客人！即使你的邮件写得四平八稳，语法精到，整篇下来没有任何错误，在大学里可以拿满分作文了，可客人收到以后，还是怎么看怎么别扭。
我觉得，你给客人写邮件的时候，必须要忘记中国人的行文和思维方式，要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件，这样才能让客人把你当成同类。
外贸高手成交技巧总结
外贸高手成交技巧总结很多sales朋友常常抱怨，开发信效果很差，100封里面好几十封退信，剩下的就是石沉大海，难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。
其实大家有没有想过，这样的做法会严重挫伤自己的积极性。
可以试想一下，当你一天坐在电脑面前12个小时，从google和各种黄页搜索到客人信息，一封一封开发信发出去，晚上满脸疲惫的回家，等第二天满怀希望上班的时候，邮箱里爆满各种各样的退信，你是什么感受？由于我们鑫立达集团一直为外贸企业提供服务，所以我们认识了很多外贸业务员和外贸企业老板，跟他们私底下聊起才发现，我们很多的业务员写的开发信存在很大的问题。
很多老外也是做sales的，也会写开发信，为什么成交率比我们高很多？即使不说成交率，回复率也大大高过我们？很多地方我实话实说，你们千万别介意啊！我个人认为，现在大部分外贸业务员写的开发信都普遍存在以下几个问题：1）文字太长，很难扫一眼就看明白，至少要花10多秒钟时间来看。
而一般老外看邮件通常就是3秒扫一眼，然后决定邮件的命运。
可以把它删减一下，突出重点就可以了。
2）From the internet这句不好，给客人感觉你就像是个搞推销的。
其实你没收到客人主动的询盘，开发信最好写的“含糊”一点，不要说“我从哪里哪里得到你的信息”，这点和外贸函电课本上是完全相反的！请大家千万要注意！很多客人对推销信很反感，因为他每天都收到各种骚扰，实在不胜其烦。
最好一开始给客人一种模棱两可的感觉，他也记不起来究竟是以前问你询过价呢，还是展会上有见过你。
所以“From the internet, we get your company name. ”类似的话千万不要说！！！说了反而会有反效果。
可以这样写："We're glad to hearthat you're on the market for..."，---我们很高兴获悉你对某某产品有兴趣。
外贸20个销售技巧
外贸20个销售技巧外贸20个销售技巧1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。
进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。
而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。
以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。
所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。
我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。
这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。
诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5、报价要有技巧。
关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍!)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢?6、接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。
有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。
对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
7、生意上的SENSE必不可少。
这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。
我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
外贸客户谈判技巧
外贸客户谈判技巧
外贸谈判是外贸业务中极为重要的一环，以下是几种外贸客户谈判的技巧。
1. 了解客户需求：在谈判之前，通过调查研究，了解客户的需求和偏好，以便能够更好地满足客户的期望。
2. 维护良好关系：与客户建立互信和友好的关系，通过积极的沟通和有效的合作来增进彼此间的关系，使谈判过程更加顺利。
3. 确定最低限度：在谈判过程中，要明确自己的底线和最低限度，避免在压力下做出不利的让步，同时也要了解客户的底线，以便在达成协议时更好地把握主动权。
4. 重点关注核心议题：在谈判过程中，要着重关注核心议题，避免陷入无谓的争论和纠缠。
合理地分配资源和时间，以最大化地解决双方关注的核心问题。
5. 调整策略：在谈判过程中，根据谈判的进展调整策略。
如果遇到困难，可以提出新的方案或者调整原有的方案，以便更好地满足客户的需求。
6. 善于借势：在谈判过程中，善于借势和利用客户的需求来达到自身利益的最大化。
同时，要注意不要过分依赖客户的需求，保持自身独立性和竞争力。
7. 强调共赢：在谈判过程中，要始终强调共赢的原则。
通过合
作和协商，达成双方都满意的协议，以便建立长期的合作关系。
总之，外贸客户谈判是一个复杂的过程，需要善于把握机会和灵活调整策略。
通过以上的技巧，可以提高谈判的成功率，并与客户建立良好的合作关系。
外贸高手客户成交技巧
Rio
常见错误-开发信
6
主动语态过多：外国客户的行文方式，被动语态会多一 点。被动语态会显得商务一些。
英文信函中，如果你仔细琢磨老外的行文方式，很少会充满We，I之类的人称的。相反多用被动语态。 案例：我们明天会寄你样品。 中国人喜欢说We'll send you the samples tomorrow. 国外通常会这样写：Samples will be sent to you tomorrow.
常见错误-开发信
炫耀英文水平：真正的高手，做到“ 简洁、清 楚、准确。”
案例： 模拟一封邮件，写一封邮件告诉客户Mike,上次收到的样品已经寄到工厂，但是工厂说材料不是 ABS，而是PP，他们需要重新核算价格，但是近期内原材料涨价，希望Mike能尽快确认，以便于我们采购 原材料并安排生产
Hi Mike, Samples received and already passed to vendor. The material
避免过多承诺。
学懂倾听客户背后的意思。
礼貌
四、谈判
价格谈判
博弈和心理战
打破僵局
谈判
价格谈判
价格谈判-谈判
1 2
报价前的准备
① 了解同行的价格 ② 客户之前是否用过农场，用过什么农场等
效率
注意时差
3
完美的客户体验
价格谈判-谈判
①提供行业知名合作客户提高自身价值；
4
报价时应注意
②提供系列产品，使用捆绑策略； ③个别情况可以喊高价，待客户要求降价，以满足客户心理成就感
常见的细节-开发信
正式 Dear + 名，或者 Dear Mr./ Miss/ Ms + 姓
外贸谈单话术技巧
外贸谈单话术技巧一、建立信任关系在与客户进行外贸谈判时，建立信任关系是至关重要的。
以下是一些建议，以帮助您建立与客户的信任关系：1.了解客户：在与客户建立信任关系之前，了解客户的背景、业务和需求是至关重要的。
通过了解客户，您可以更好地理解他们的需求，并提供更好的解决方案。
2.真诚沟通：与客户进行真诚的沟通是建立信任关系的关键。
在沟通过程中，您应该保持诚实、透明和专业的态度，以赢得客户的信任。
3.展示专业能力：在与客户交流时，展示您的专业能力和经验是建立信任关系的重要因素。
您可以向客户介绍您的公司、产品和服务，并解释您如何满足他们的需求。
4.遵守承诺：遵守承诺是建立信任关系的基石。
如果您向客户承诺了什么，那么您应该尽一切努力遵守承诺，以保持客户的信任。
二、了解客户需求了解客户的需求是成功谈判的关键。
以下是一些建议，以帮助您了解客户的需求：1.倾听客户需求：在与客户交流时，请务必倾听客户的需求和期望。
通过倾听客户的需求，您可以更好地了解他们的期望，并提供更好的解决方案。
2.询问开放性问题：通过询问开放性问题，您可以引导客户分享他们的需求和期望。
例如，“您对产品的质量和价格有什么要求？”或“您希望我们在交货期方面提供什么样的保证？”3.记录客户需求：在与客户交流时，请务必记录客户的需求和期望。
这有助于您在谈判过程中更好地理解客户的需求，并提供更好的解决方案。
三、提供专业建议为客户提供专业的建议是赢得客户信任的重要因素。
以下是一些建议，以帮助您提供专业的建议：1.了解市场趋势：在为客户提供建议之前，了解市场趋势是非常重要的。
这有助于您更好地理解客户的需求和市场状况，并提供更好的解决方案。
2.提供定制化建议：根据客户的需求和期望，提供定制化的建议是非常重要的。
您可以根据客户的需求和市场趋势，为客户提供定制化的产品和服务方案。
3.强调优势：在为客户提供建议时，强调您的优势是非常重要的。
您可以向客户介绍您的公司、产品和服务的特点和优势，以赢得客户的信任和支持。
销售必读的书籍推荐.doc
销售必读的书籍推荐销售必读的书籍推荐1、《影响力》[美]西奥迪尼著自出版以来，《影响力》就一直是最为畅销的图书。
由于它的影响，劝说得以成为一门科学。
无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。
在这本书中，心理学家罗伯特B 西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。
隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。
那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
2、《成交的秘密金牌销售一定要懂得的心理学》李向阳编著成交其实很简单，制胜策略就在心理操纵间。
这是一本让作为销售人员的你迅速提升业绩，从平庸走向优秀，从销售菜鸟走向销售精英的最佳读本。
《成交的秘密：金牌销售一定要懂得的心理学》是一本让你赢得主动，迅速成为销售精英的书!打开客户的内心世界，准确把握客户的心理需求，你准备好了吗?3、《电话销售中的话语操纵术》李平著本书将向你传授如下技能：一开口就黏住客户巧避客户门前三板斧读懂客户本能的防卫心理巧妙答复客户的拒绝难题委婉抹去推销语言的痕迹异议中探询客户隐性需求对话细节中捕捉成交信号会询善问盯紧拍板人价格问题不是想谈就谈4、《绝对成交》杜云生著你知道你身边有99%的人都是用收入来衡量你这个人的吗?《绝对成交》让你的收入在最短的时间内像直升机一样直线上升。
为什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而别人却月入10万元以上?因为你不懂成交的技巧，本书向你提供全世界千锤百炼的成交十大必杀绝技，让你的收入从10万元开始起跳。
你知道不会成交的人永远必须替会成交的人工作吗?杜云生老师首次公开，16年时间使用三位世界级成交大师：马修史维、汤姆霍普金斯、乔吉拉德的成交经验总结，帮你易如反掌地成交一切。
5、《卖故事：让你的产品和身价高卖10倍的秘密》黄学焦，赵彤著卖产品的时代结束了，卖故事的时代开始了!知道吗?卖什么也比不上卖故事，好故事都是有价格的，它是一种隐藏在经济活动中的情感商品，而爱听故事是人的天性，一个有好故事的人，更容易被记住，一个有故事的产品，在市场上更有明显优势，因为感性的大脑更容易被故事感动。
外贸高手客户成交技巧.pptx
定制化产品方案
根据客户需求定制产品
根据客户的需求和反馈，定制符合其要求的产品方案，包括产品 规格、性能、价格等方面的调整。
提供专业建议
根据对市场的了解和经验，为客户提供专业的产品建议和解决方案 ，以满足其实际需求。
展示产品优势
在产品方案中突出展示产品的优势和特点，强调产品能够给客户带 来的利益和价值，提高客户购买的信心和意愿。
。
持续跟进
定期与潜在客户保持联 系，了解客户需求变化 ，提供个性化服务方案
。
02
客户需求分析
了解客户需求
主动沟通
与客户保持密切沟通，了 解其具体需求和期望，包 括产品规格、性能、价格 等方面的要求。
倾听与提问
耐心倾听客户的需求，并 通过提问进一步了解客户 的关注点和痛点，确保准 确把握客户需求。
03
产品展示与谈判
产品特性介绍
突出产品优势
在向客户介绍产品时，应着重强 调产品的独特功能、品户的实际需求和关注点，针 对性地展示产品能满足客户需求的 特性，提高客户对产品的认同度。
提供专业建议
根据客户的行业和业务特点，提供 专业的产品搭配和解决方案建议， 增加客户对产品的需求和依赖性。
记录与整理
详细记录客户的反馈和需 求，并进行整理和分析， 以便更好地满足客户。
分析客户购买动机
深入了解客户背景
通过了解客户的公司规模、业务范围 、市场定位等信息，分析客户的购买 动机和需求特点。
识别客户决策流程
了解客户的采购决策流程和参与人员 ，以便更好地与客户沟通并促成交易 。
判断客户购买力
评估客户的购买能力和支付能力，以 便为客户提供更合适的产品和服务方 案。
客户询问交货期和售后服务
外贸高手客户成交技巧共70页文档
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
外贸成交客户高手技巧2读后感
外贸成交客户高手技巧2读后感当前，对外贸成交客户高手技巧2读后感的重视程度逐渐提升，主要原因是一名能力素质过硬的外贸成交客户高手技巧2读后感可以切实提高外贸成交客户高手技巧2读后感的办公效率，并且能够在外贸成交客户高手技巧2读后感各个部门之间的沟通联系中发挥桥梁作用。
然而，多数外贸成交客户高手技巧2读后感只是把外贸成交客户高手技巧2读后感等同于文职人员，并未充分发挥外贸成交客户高手技巧2读后感在外贸成交客户高手技巧2读后感管理工作中的作用。
出现这种情况的原因主要有两点：首先，外贸成交客户高手技巧2读后感的外贸成交客户高手技巧2读后感管理能力不够高；其次，外贸成交客户高手技巧2读后感在一定程度上缺乏对外贸成交客户高手技巧2读后感外贸成交客户高手技巧2读后感管理能力的培训。
1外贸成交客户高手技巧2读后感引言外贸成交客户高手技巧2读后感在外贸成交客户高手技巧2读后感的运行中能够发挥出巨大的作用，不仅能够传达上级安排的各种指示和下级反馈的工作进度，还可以快速地推动外贸成交客户高手技巧2读后感各项规章制度的建立和健全，同时，能够促进外贸成交客户高手技巧2读后感按规划快速发展，使得外贸成交客户高手技巧2读后感的管理水平得到切实有效的提升。
怎样培养外贸成交客户高手技巧2读后感的外贸成交客户高手技巧2读后感管理能力，已经成为外贸成交客户高手技巧2读后感迫切需要解决的问题，必须注重外贸成交客户高手技巧2读后感外贸成交客户高手技巧2读后感管理能力的培养，发挥出外贸成交客户高手技巧2读后感的重要价值。
2外贸成交客户高手技巧2读后感的含义和职业特点本文所阐述的外贸成交客户高手技巧2读后感工作人员，具体的工作主要有文字的书写和日常事务的接待。
外贸成交客户高手技巧2读后感的职业性特点是非常强的，对于文书的写作能力有特别专业的要求。
外贸成交客户高手技巧2读后感职业还具有能力多样性的特点。
外贸成交客户高手技巧2读后感工作人员必须具备极强的语言表达能力，以及出众的社会交际能力。
外贸成交技巧：10种经典强效成交方法提示
成交技巧不下百种，在过去⼗七年⾥，我尽可能地涉猎书报杂志上所有的成交资讯，并且把我认为有道理的技巧⼀⼀加以测试。
就像炒菜⼀样，每位推销员都必须选择⾃⼰认为最拿⼿和证实效果的技巧。
有些⼴受欢迎的成交技巧可以回溯到19世纪。
⽐如说有⼀种叫做“⼩狗狗”的成交技巧，也就是先让准客户试⽤你的产品或服务，直到他割舍不下(就好像他对从宠物店⾥的⼩狗狗难分难舍⼀样)，⽽终于决定把产品留下来为⽌。
有⼀种叫作“本富兰克林”的成交技巧，也就是你让客户在笔记本中画⼀条线，请他们把乐于购买的原因写成⼀栏，然后把不乐于购买的原因写在另⼀栏。
有⼀种叫作“锐⾓”的成交技巧，让你把反对意见转换成购买的理由。
⽐如说，未来客户：“我没有办法负担每⽉的费⽤。
”推销⼈员：“假如我们能够把这笔钱分摊到更长的还款期限，让每⽉费⽤降低，那么你会接受吗？”还有“⾛开”、“带⾛”、“只限今天”等各种不同组合的结案技巧。
⾝为专业⼈员，你必须是⼀位不会让⼈感到太⼤压⼒，甚⾄毫⽆压⼒的销售⼈员。
你不可有任何意图操纵别⼈的⾔⾏，⽽危及维系销售．关系基础的脆弱信任感。
你对未来客户应⾏事光明磊落，直截了当，有凭有据，绝对不可以使⽤⼀些诡计，让客户觉得被迫做出违反⾃⼰利益的事。
绝对不可以企图⽤任何⽅法操纵未来客户。
有⼗种和以上原则相互呼应的⽅法，能够将销售对话引导到对你有利的结论，并且维持⽇后的关系品质。
我以我⼗七年的销售经历向你保证，这⼗种成交⽅法绝对会对你的推销事业有⼀⽣的帮助。
⼀、“我要考虑⼀下”成交法我们在提议成交之后，⼀定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。
他们肯定会常常说出“我会考虑⼀下”、“我们要搁置⼀下”、“我们不会骤下决定”、“让我想⼀想”诸如此类的话语。
如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。
如果你已经掌握了这个技巧的话。
你可以说：“某某先⽣／⼥⼠，很明显地你不会说你要考虑⼀下，除⾮对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”说完这句话后，你⼀定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下⼀句话起很⼤的辅助作⽤。
外贸高手客户成交技巧白金版 -回复
外贸高手客户成交技巧白金版-回复如何成为一名外贸高手并获得客户成交的技巧。
1.了解外贸市场并找准目标客户成为一名外贸高手的第一步是通过深入了解外贸市场，包括市场趋势、竞争对手和目标客户的需求。
理解市场的需求和趋势将有助于您在制定营销策略和与客户交谈时更加自信。
找准目标客户是关键，因为这将帮助您集中精力与潜在有兴趣购买您产品或服务的人建立联系。
通过市场研究和分析，您可以确定最有可能成为您客户的人，并通过专业的渠道进行接触。
2.建立良好的市场定位和品牌形象成功的外贸高手应该清楚自己的市场定位，并且在推销自己的产品或服务时能够清晰明了地传达自己的品牌形象。
良好的市场定位和品牌形象将为您在客户心目中建立信任和认可，并使您在激烈的竞争环境中脱颖而出。
了解您的产品或服务的核心竞争优势，并将其转化为能够与客户共鸣的品牌故事。
您可以通过独特的卖点、良好的质量保证和完善的售后服务来塑造您的品牌形象，并通过与客户的交流来传递这些信息。
3.培养良好的沟通技巧和关系管理能力作为外贸高手，良好的沟通技巧和关系管理能力对于与客户建立稳固的合作关系至关重要。
您应该能够有效地沟通并理解客户的需求，以及通过适当的方式和工具与他们建立联系。
此外，主动关心客户并建立良好的关系也是成功的外贸高手的关键要素之一。
通过定期的跟进和提供有价值的信息或建议，您可以与客户建立起长期合作的伙伴关系。
4.精心策划和执行营销活动外贸高手需要精心策划和执行一系列的营销活动，以吸引客户并提高销售转化率。
您可以利用各种数字营销和传统营销手段，如搜索引擎优化、社交媒体营销和参展等，来增加品牌知名度和获取潜在客户。
在制定营销活动时，您应该根据目标客户的特点和需求来制定定制化的策略。
并通过分析和监控活动的结果来优化和改进您的营销计划。
5.提供优质的售前和售后服务为了赢得客户的信任并使他们成为长期合作伙伴，外贸高手应该提供优质的售前和售后服务。
在售前阶段，您应该能够详细解答客户的问题，并为他们提供针对性的解决方案。
外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则
精彩摘录
“在拓展业务时，销售人员需要不断学习和提高自己的专业知识和技能水平， 了解市场趋势和竞争对手的情况，并制定合理的业务拓展计划。”
精彩摘录
“在外贸销售中，销售人员需要熟练掌握外语和跨文化交流技巧，了解不同 国家和地区的文化差异和商业习惯，以更好地与外商进行沟通和合作。”
精彩摘录
“在团队协作中，销售人员需要与其他团队成员建立良好的合作关系，共同 制定销售方案和计划，分工合作，以更好地实现销售目标。”
阅读感受
在书中，作者详细阐述了如何运用差异生存法则进行有效的客户开发和维护。 他强调了深入了解客户需求、建立信任关系、提供定制化解决方案的重要性。通 过真实案例的解析，读者可以了解到如何运用差异化策略成功开发新客户、如何 维护和提升客户关系、如何灵活运用各种成交技巧实现高效成交。
阅读感受
我特别欣赏书中的一些实用技巧，例如如何制定目标客户画像、如何快速建 立信任、如何利用SWOT分析制定营销策略等。这些技巧不仅实用，而且具有很强 的可操作性，对于指导实际业务操作具有很大的帮助。
阅读感受
阅读感受
我最近有幸阅读了《外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则》这本书，这是 一本对外贸业务和客户成交极具启发性的著作。作者以独特的视角和丰富的经验， 通过生动的案例和实用的技巧，为我们揭示了客户成交的核心原则和策略。
阅读感受
这本书强调了“差异生存法则”这一核心理念，即只有通过独特的差异化定 位和价值主张，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得客户的信任和忠诚。这 不仅适用于外贸行业，也适用于任何商业领域。
作者简介
作者简介
这是《外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则》的读书笔记，暂无该书作者的介绍。
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朋友们，本人的新书已经由中国海关出版社负责出版，书名《外贸高手客户成交技巧》，全国有售，新华书店和卓越、京东、当当等各类购书网站同步发行。
很多sales朋友常常抱怨，开发信效果很差，100封里面好几十封退信，剩下的就是石沉大海，难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。
其实大家有没有想过，这样的做法会严重挫伤自己的积极性。
可以试想一下，当你一天坐在电脑面前12个小时，从google和各种黄页搜索到客人信息，一封一封开发信发出去，晚上满脸疲惫的回家，等第二天满怀希望上班的时候，邮箱里爆满各种各样的退信，你是什么感受？我以前也是做业务的，当年大学毕业后从业务助理、跟单做起，后来做sales和sales manager，PA to director，一直到现在做buyer，中间换了几份工作，也经历过大部分朋友所经历的各种问题。
我当时也有这么一段时间，没日没夜地发推销信，找新客人，无休止地报价，但效果甚微。
后来跟很多不同的客人熟识了以后，私底下聊起才发现，当初的开发信写的是大大有问题的。
很多老外也是做sales的，也会写开发信，为什么成交率比我们高很多？即使不说成交率，回复率也大大高过我们？很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的，一般都学过外贸函电这门课，老师们反复教你们怎么写商务信函，怎么回询盘等等，其实这些教材几乎都是学院派人士编的，不是老掉牙过时的东西，就是和现实基本脱节的。
很多老师一辈子都呆在学校里，连外贸都没做过，你怎么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓？真正的好的email，必须要模仿老外的行文方式，尤其是英语为母语的客人！即使你的邮件写得四平八稳，语法精到，整篇下来没有任何错误，在大学里可以拿满分作文了，可客人收到以后，还是怎么看怎么别扭。
我觉得，你给客人写邮件的时候，必须要忘记中国人的行文和思维方式，要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件，这样才能让客人把你当成同类。
到那一天，你随便写一封邮件，当大部分人都看不出这封邮件出自一个中国人之手，你就出师了！我先列举一些大部分朋友写email时常范的错误，大家可以看看，对比一下自己，其中的几条是自己也会有的？接下来再讨论开发信怎么写。
呵呵。
1）邮件写得过长。
客人的时间很宝贵，每天要收到数百封邮件，你想想，一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你，英语表述又不好，还加了好几M的附件，你会不会认真去看？而且很多老外的时间观念很强，每天都有几块固定的时间用来处理email，很多长篇大论的邮件，只要不是他的熟人发的，一般会被直接删除，或者是把你的地址设为垃圾邮件。
我问过很多西欧客人，他们一般处理每一封邮件的时间是2-3秒，也就是大致扫一眼，重要的邮件，一般马上仔细阅读并回复，不是太重要的，会在outlook里标注上要处理的具体时间，然后从inbox拉到相应的子目录里。
换句话说，只要客人的邮箱地址是对的，也是你要找的right person，你的开发信只能停留在他眼前2-3秒，就是决定命运的时刻了。
这种情况下，试问你敢不敢把邮件写得很长？2）没有明确的主题。
一个不明确的主题，会让客人根本没兴趣去打开陌生人的邮件。
这个就需要经验了，内容要言简意赅，直接吸引客人通过主题去点开邮件，目的就达到了。
至于他看了以后有没有反应，就要看实际情况和你内容的功力了。
有些人写邮件会这样设置主题：“we are the manufacturer of lights”，又或者“need cooperation”，或者“Guangdong *** trading company ltd”，或者“price list for lights-Guangdong *** trading company ltd”等等，一看就知道是推销信。
当你一个礼拜就收到一封推销信，你可能会有兴趣看看，但是如果你一天收到N封推销信，估计就会很厌烦，直接删掉算是客气的了。
所以如何把主题写好，让客人知道这是封推销信，还是要忍不住打开看看？就要根据之际情况来判断了。
举个例子吧，假设我是做太阳能灯的公司DEF Co. Ltd，目前公司最大的客人是美国的Home Depot，尽管可能是通过贸易商做的，不是直接合作，但是完全可以当作一个开发新客人的筹码！如果我要写一封开发信给美国的ABC inc（这个名字是我编的），我从google上了解了一些这个公司的信息，知道他们是美国的进口商，有做太阳能灯系列，希望能试着开发这个客人，我一般会这样写主题，“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.”其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在写给他的主题上首先加上他公司名，表示对他们公司的尊重；Home Depotvendor-solar light明确表示你是北美第二大零售商Home Depot的太阳能灯供应商，既表明了实力，也勾起他的兴趣；最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。
这样一来，假设你找对了人，这个正是ABC公司太阳能灯的buyer，又或者是他的某一个主管，突然某一天收到这么一个主题的邮件，哇，home depot的供应商找上来了，太棒了，应该看看是不是有合作机会，是不是比原有供应商更好？他打开邮件的概率会非常非常大！再说了，这个主题设置的还有一个好处，就是客人即使暂时不回你邮件，只是放在收件箱里，但是将来某一天他突然想让你报报价，很容易就能找到这封邮件！只要关键词输入home depot，保证一下子就找到。
3）长篇大论的公司或工厂介绍。
我现在做buyer，也会收到工厂和贸易公司的推销信。
贸易公司还稍微好一点，很多工厂的业务员，开发信实在写得不咋地，简直可以说是惨不忍睹，既浪费客人时间，也浪费自己时间。
我经常会收到类似的邮件：“我们是某某照明灯具厂，地处美丽的长江三角洲东南，交通便利，风景优美，离上海和杭州仅仅2小时车程，我们公司成立于2002年，具有丰富的太阳能灯生产和开发经验，享誉全球，我们工厂获得ISO9001：2000质量体系，严格按照5S 管理，真诚欢迎您来我厂参观拜访，希望和您建立起长久的业务关系，我们以真诚和服务赢得客户……”诸如此类的话，客人会看得很不耐烦，即使你是一个很好的公司或很好的工厂，第一次就收到这样一封邮件，任谁都会感到厌烦的。
有朋友会反问，那是不是完全不写呢？我的回答是，也不一定，要看具体情况。
如果你的公司有突出的优势，可以写，但是最好一笔带过就可以了。
可以这样写：We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you!简单一点，一两句话点到重点，调起老外的胃口，让他反过来问你各种问题，你的目的就达到了。
做业务久了你就发现，很少有客人每封邮件长篇大论的，即使有，也是极少数的特例，或者是要确认一些细节之类的。
4）爱炫耀英文水平。
以前有个助理，英语八级，刚毕业的学生，要她给老外写email，总是喜欢把文字写得很出彩，各种语法从句层出不穷，还喜欢用冷僻词，让人理解都需要老半天。
如果是英语为母语的客人或者德国、北欧这些英语很棒的客人还好一点，如果你写给韩国人日本人中东人法国人，那就要他们老命了，看一封邮件还得用上字典或翻译工具，还是半懂不懂，你说客人会对你印象好么？丘吉尔讲过一句话，具体的内容我忘了，大致的意思是，真正的高手，你要把最复杂的东西用最简单的文字表达出来，全部用最简单的句子，最简单的词汇，让小学生都能看懂。
其实把简单的东西复杂化很容易，把复杂的东西简单化就不容易了，需要多学多模仿客人的邮件，用最简单的词汇来表达你要表达的东西。
外贸函电的精髓就是，“简单简单再简单”，能用一个词表达的绝对不用两个词或短语，能用一句话写清楚的，绝对不写两句。
谁能用最少的句子表达同样的意思，那就是最厉害的！举个例子吧，我以前招助理的时候，会考他们的email水平，我把中文意思告诉他们，然后让他们用英文来模拟一封邮件。
内容很简单，写一封邮件告诉客人Mike，上次收到的样品已经寄给工厂了，但工厂说材料不是ABS，而是PP，价格他们需要重新核算，但近期内原材料涨价，希望您能尽快确认，我们好采购原材料并安排生产。
第一个应聘者是这样写的：Dear Mike,This is Jenny from EDF Co. Ltd. We're so pleased to receive your samples. I already sent them to our factory last week, and was informed the real material is PP, not ABS as you mentioned last time. What's the matter?I'll give you reply as soon as we get the offer from the factory. It will take several days. Please be more patient. But they also told me, the raw material increased these days. Could you please confirm the price quickly after you get it? We'll purchase the raw material and do the production immediately!Looking forward to your reply. Thank you!Best regards,Jenny这封邮件写得好么？老实说还可以，虽然主动语态和人称多了点，但是内容都点到了，表达也算通顺，用的词汇也都是挺简单的，不难懂。
但是不是有点啰嗦？如果能简单一点，是不是更好？我们看看第二位应聘者写的email：Dear Mike,How are you?We received your all samples. The factory checked the details, andfound the material was PP, not ABS as you told.Please give them some more time to re-check the price, because the material is different from the past orders. However, the material was increased very quickly! Therefore, please kindly place the order soon if the price is ok for you! We'll do production asap.Thank you in advance!Kind regards,Tommy这封呢？我个人觉得比上一封号一点，毕竟主动和被动语态结合，“We”只出现了一次，不算太枯燥。