2013年寒假、春季班续费及招生方案

一、目标

二、范围：全体教职工

三、细则

一、任务目标确定

1、招生总目标：

A、寒假班：作文10人，英语5人，书法10，小主持人15人，数学思维10人

B、春季班：作文20人，英语5人，书法10，小主持人15人，数学思维10人

2、续费总目标：

A、正式课程90%

B、百元课程60%

二、任务目标分解

1、按续费目标收入分配率进行分解

A、正式课程续费

B、百元课程转化续费

三、工作细则

四、关键事项及话术

一、续费的类型

①延时续费

教务老师在日常维护过程中要注意挖掘续费资源，捕捉信息，建立信任感，抓住续费时机续费。

②拓科续费

学生在辅导过程中，除所报科目外，想在昂立教育辅导其他科目。

续费准备期：即教务老师为实现续费进行准备工作的一段时间，时长至少一个月。

二、续费流程

①锁定续费资源：

从现有学员中挖掘续费资源，找到续费依据。正常在校的学生，剩余课时不足以消耗两个月的，都可列为续费资源。

②续费资源分类：（即找到续费依据、续费支撑点）

⑴学生成绩进步比较明显的学生

针对学生每次考试成绩都详细记录，以便后期对比分析。这类学生续费节点一般在学校考试，包括月考、期中期末考试、模拟考试、会考。如果学校考试还有昂立教育的月测试。学生成绩有进步，要抓住这个时机制定下步的辅导计划及提分方案，这个时侯家长满意度较高，一般会认可此方案。

如果学生成绩没有显著提高，就要找到学生的提分点。加大学生做测试，至少每周一次，及时反映测试结果，让家长感觉到孩子每周都有进步。如果成绩提高了，家长对辅导效果满意的话，续费就找到突破口了。

⑵学生愿意在昂立教育学习

学生成绩可能没有提高，甚至可能退步，但学生喜欢昂立教育的环境或者班主任，或者比较喜欢授课老师，愿意在昂立教育继续辅导。家长一般尊重学生意见，这个时侯要多给家长沟通学生在昂立教育的积极表现以及存在的问题。邀约家长来校区与老师面谈，分析孩子的学习情况，找到解决办法并制定下部辅导计划和提分方案。重点是维护与学生之间的感情，平时多尊重学生，对学生多鼓励，多关心。

⑶家长和孩子看到了希望

学生在成绩上虽然没有明显提高，但孩子在学习态度、学习习惯、性格等方面有好的转变，让家长看到孩子的闪光点，给家长一个希望。

⑷昂立优惠活动

昂立推出一些优惠活动,以激励家长续费,尤其是续年报。

③制定续费方案

根据学生目前的学习情况制定合理的辅导计划和提分方案,以及课时安排.可

请授课老师辅助.方案应该包括辅导前的知识漏洞,经过辅导后的效果反馈,现阶段仍存在的问题及解决方案,老师建议,教务老师建议等.针对每一个续费学员,要做三套以上方案:

年报方案，两期课时，一期方案。

④电话邀约前的准备:

电话邀约家长面谈不是一次就能成功的,一定要提前邀约。在准备邀约家长前三次周回访中,都要涉及到学生的学习情况,尤其是积极方面的信息,为面谈做铺垫,以捕捉合适时机。先试探家长对孩子学习关注情况以及辅导效果满意度,家长有无意见,家长现阶段期望值,家长的空闲时间,甚至家长目前经济状况也要了解。

在准备邀约家长过来面谈时,一定要把续费需要的资料准备齐全,学生档案袋,现阶段试卷分析,作业完成情况,辅导方案,续费登记表。有些家长没有预约就会来了解孩子的学习情况,所以要提前做好准备。

在电话里尽量不要提续费或者课时已经消耗完了要交钱的话,一是电话里说不清,二是在电话里只能听见家长的声音和语气,看不见家长的表情变化,不利于随机应变，最好面谈。

邀约话术:

...家长好,今天想给您沟通一下孩子的学习情况...孩子现在（）这部分知识点完全掌握了,但还需要多练习.....目前孩子（）还不够扎实,这部分知识点在高考中占比例很大...老师说咱孩子还有很大的潜力没有挖掘出来,作文或者英语还有很大的提升空间......作文/英语老师给咱孩子制定了一个学习方案并想给您交流一下,到时候还需要咱家长配合...咱孩子明天上午十点有课,您和孩子九点到吧,到时候老师也在,咱们一块商量商量下步的辅导计划和学习方案.....那就这样说定了,明天九点见。

...家长好,今天我给孩子聊了学习情况,孩子觉得英语听起来比以前容易多了,也更愿意学习了.老师也反映孩子对英语比以前感兴趣了,孩子接受能力还可以.但英语关键是听说读写,重在平时积累.咱孩子也愿意学习,但缺少监督.孩子毕竟呆在家的时间多一些,老师明天上午想给您说说在家怎么监督孩子每天听听力,每天记单词,又不让孩子感觉有压力.咱明天上午十点见吧,老师正好下课.....

老师时间也是很紧的,咱尽量十点之前到吧。

语言规范案例：

教务老师：曹莹妈妈好,现在接电话方便吧？我想给您沟通一下孩子的学习情况。家长:方便，您说吧。

教务老师：现在孩子写人和写景这部分知识点完全掌握了,但还需要多练习。目前孩子阅读理解和创意这块知识还不够扎实,这部分知识点在中考中占比例很大..老师说咱孩子还有很大的潜力没有挖掘出来,作文还有很大的提升空间...作文老师给咱孩子制定了一个学习方案并想给您交流一下,到时候还需要咱家长配合...咱孩子明天上午十点有作文课,您和孩子九点到吧,到时候老师也在,咱们一块商量商量下步的辅导计划和学习方案。

家长：明天上午我还有事，没时间。

教务老师：肖菲菲妈妈，那您周六下午或周日上午呢？

家长：我这周都没时间，要不下周吧？

教务老师：肖菲菲妈妈，我知道您很忙，但咱再忙也得抽时间关注孩子学习。咱这个提分方案早点执行，孩子成绩就能早点出来。1月中旬就该期中考试了，如果孩子在这次考试中能取得好成绩，孩子的信心就会增强。以后对作文更感兴趣了，更努力学习了，这样就形成了一个良性循环。咱再这辅导的最终目的还是想让孩子在学校主动学习，以后不再依赖课外辅导班。您说是不是？

家长：我尽量抽时间去吧。

教务老师：那好，肖菲菲妈妈，明天上午数学老师和我在学校等着您。那就这样说定了,明天九点见.

家长：好吧。

如果家长实在没时间，就约下次见面，最好固定时间。重复邀约。

⑤有效的现场面谈

先拿出档案单,把学生的学习情况,尤其是学生的进步科目以及测试卷分析及老师评价给家长说说,说的同时并观察家长的反应,看看家长对孩子的学习过程认可不认可,对辅导效果满意不满意,并及时解决家长提出的问题。寻找合适时机推续费方案，并充分利用道具做证明。

现场话术：。。。家长您好，您先喝点水。。。咱今天聊聊孩子这一阶段的学习