体检中心策划实施方案设计说明

医院体检中心策划方案

客服办、体检中心

第一部分：体检市场的现状与展望

第二部分：体检市场简析

第三部分：体检中心的市场定位

第四部分：体检中心的服务模式

第五部分：体检中心的设施筹备

第六部分：体检中心的人员组织结构设计

第七部分：销售模式的设计和建立

第八部分：营销策划部的岗位职责与绩效激励

第九部分：客户的分类

第十部分：广告宣传策略

第十一部分：体检后的附加价值开发

第一部分：体检市场的现状与展望

关于预防医学最早最有影响力的故事莫过于流传广泛的“上医不治已病治未病”人人熟知，解放初期，国家领导人就提出了对疾病要“预防为主”，但直到上世纪90年代，才有真正独立意义上的预防医疗机构-----体检中心。今天

在大城市，健康管理已经走入一些高端人士、企业、机关当中。在不久的将来，健康体检、健康管理就像去餐馆吃饭、旅游一样，成为人人每年会享受的一种消费方式。

许多民营体检中心因为抓住了时机、体制灵活、激励政策到位、广告宣传有效，从而掘到了巨额财富，而许多国有医院，因为缺乏前瞻思想、体制陈旧、无市场观念、没有服务理念，不重视客户的需求，没有有效的广告、营销方案，在体检行业管理、开拓方面，落后于民营体检中心。

总结：大病去医院、小病去药店，没病要做体检。这将是未来人人都会形成的一种医疗消费习惯。

第二部分：辖区内体检市场简析

我院辐射地区人口近30万，据初步估算，体检市场大约有2-3万人的体检市场。当前全市各乡镇卫生院均在开展“全民预防保健健康体检”活动。而我们医院的健康体检占据辖区内很少部分的市场，还有市各个大医院的体检中心、民营机构却占有体检市场的大部分。可想而知，未来体检市场，哪家体检中心更具人性化、营销更有效、广告宣传更到位、更能博得客户的满意，谁就是最大的赢家。

第三部分：医院体检中心的市场定位

因为我院当前属于国家二级乙等医院，有很强大的医

疗资源优势，很多科室属于市市级医疗行业的重点专科，所以要依靠自己优质的医疗设备、专业的技术优势，在客户定位上要以政府机关、学校、企业、退休干部个人为主，价格也要有自己的底线，绝对不能和其他体检中心比价格。遇到价格、折扣低的客户可以直接拒绝接待。

第四部分：体检中心的服务模式

1、请客户来：把优质的高端客户请到体检中心来体检，享受优雅、便捷、人性化的体检。

2、走出去：对一些单位、价格较便宜的客户采取上门服务，避免来体检中心时和高端客户混在一起体检，互相影响。也方便企业的生产工作。

3、健康管理：改变以往只关注人体的“某一疾病”为“整体的人”。

第五部分：体检中心的设施筹备（主要部分）

1、选择独立的体检环境：要求交通便利、环境优雅、有星级会所的感觉，实行男女、VIP客户分区体检，充分考虑客户的感受，满足客户对体检享受的心理需求。对体检分区、房间大小、私密性、座椅、灯光、环境色系、植物、点缀等等都要充分考虑。

2、要有更衣室、存包处、上网电脑、休闲区、咖啡机等

设施，打造高品质的体检享受。

3、护士全程排号、自动化体检系统：要有专业护士进行随时导诊，方便客户快速体检。体检软件，可以实现体检报告的及时、准确。

4、彩超设备4—6台（要有可移动便携式的）：实施男、女、VIP客户分区体检通道，实施腹部、小器官、心脏等分检，加快体检速度、适应大批量体检的要求。

5、检验科：随着体检量的增大，要有适合体检中心的独立检验室，方便成本核算及人员管理。

6、餐厅管理：自助式管理，参照五星级酒店自助模版，一定要做到菜品丰富、干净、卫生，这是许多客人最看重的地方，也是许多体检中心最忽视的地方。

第六部分：体检中心的人员组织结构设计

1、主任负责制

2、临床科、功能科、检验科、导诊护理部、检后服务部（兼客户服务部）、营销策划部（团体体检部、个人体检部）、后勤保障部、财务部、质控部、外出体检部。

注意：一般体检中心最薄弱的地方在营销策划部，绝大多数的国有体检中心没有专业的营销策划人员，因为不知道

如何进行市场定位，不能制定科学、有效的营销策略，所以大多数情况会陷入会价格战，最后舍本逐末，影响自己医院的品牌形象及利益。

第七部分：销售模式的设计和建立

一、关系营销：对目前全国体检市场来讲，为体检中心带来丰厚利润的90%还是团体客户，团体客户一般都是办公室主任或主管领导来决定体检，所以都要有较强的人脉关系才能做成，因此，体检行业的营销目前主要以医院的中高层领导，借助强大的社会人脉关系开发客户为主。

二、一对一营销

虽然目前团体客户占到体检中心90%左右的份额，但个人体检市场每年以成倍的速度递增，在未来，人人体检会成为可能，而且，个人体检一般金额较高，是体检中心未来很重要的盈利点，尤其是政府领导、企业家等，这些客户给体检中心会带来良好的社会效益及经济效益，所以一定要重点开发维护，建立独立的模式。

1、会员制营销将成趋势：拥有专业的营销队伍、可以对高端个人，采取会员制营销，有利于锁住目标客户，建立长期联系。例如：美兆的会员年费为300多元，会员卡为4千—5万不等。虽然价格较高，但因为其人性化的服务、4个

小时出报告的速度等特点，吸引了全国各地众多高层人士成为美兆的会员。

2、健康管理将成为竞争力成因素：体检结束后，如何促进健康，不生病，是许多人的想法，所以健康管理必将是有利的竞争要素。

3、服务竞争成为竞争的重要因素：体检与看病不同在于：看病时是病人请求医生为其治疗，所以不在乎医生的态度，而体检是健康人去做常规检查，有强烈的被人尊重、关怀的需求，所有需要医护人员要有强烈的服务意识。否则会造成客户的不满，进而失去客户。

第八部分：营销策划部的岗位职责与绩效激励

营销策划部是为体检中心带来利润及品牌的部门，所以要负责体检中心市场定位、制定营销策略、价格政策、宣传渠道、宣传品制作等。

1、电话营销技巧：

2、一对一拜访技巧：

3、体检套餐设计与销售：

4、服务礼仪：

5、客户关系管理：