客户销售流程管理和控制六个阶段的内容(经典)
大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容
大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容有效大客户销售流程管理，实现最佳业绩提升同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同？同样的业绩为什么付出的费用比例相差悬殊？为什么签下大项目，却留不住大客户？这是因为管理和控制。
大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。
也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段：·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息；·立项阶段，关键节点：售前立项；·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进；·招投标阶段，关键节点：投标或议标；·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订；·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。
通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。
同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。
因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容:客户开发阶段的工作内容·客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率；·评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素；·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。
六西格玛控制阶段
决定法则 /纠正行动 •确定失去控制/不符规格情况下应采取的行动 •参考文件 ，故障分析图等 •利用正确的文件化程序，使工作方便
参考文件号 •利用正确的文件化程序，使工作方便
控制计划举例 1
材料退货时间的控制计划 产品/流程名称：材料退货 编号：GY-CL-023 部门：供应二部
监控和控制什么
关注对过程表现有重要影响的少数输入、 过程和输出的波动。 分析和改进阶段工作的完成能帮助我们确 认哪些波动是需要监控的。
控制计划范畴
工作场所说明 培训
审核、考核
启动与管理流程 采样计划
预防维护 控制计划
数据管理计划
5 W’s/H – 谁、什么、什么时候、在什么地点、 为什么和如何定义控制计划。
六西格玛普及培训-控制
目录
一、控制概述 二、控制计划 三、SPC
第一部分 控制概述
控制概述
控制阶段为何重要 ➢ 我们不希望今后重新调整过程； ➢ 想从改进措施中不断获益。如果不及时进行过程控 制, 过程会随着时间的流逝逐步退化，改进成果会随之 丢失。
❖ 控制的目的是什么？ 控制阶段确保对过程的改进结果能够维持下去； ➢ 除此之外，控制阶段还提供一种信息共享的方式， 帮助加速在其它地区进行类似的改进。
S(Statistical) : 通过统计资料和分析方法的帮助。
P(Process)
: 了解引起过程变动的原因和过程
的能力状态。
C(Control)
: 为达到既定的目标,不断进行改进
的管理活动。
SPC概述
SPC是一种使用基本图示及统计工具来分析过程或 输出，从而采取纠正措施消除异常，减少过程变动 性，维持稳定的方法。
企业管理发展的六个阶段
企业管理发展的六个阶段企业按照由小到大、由弱到强的发展历程,展现出来的管理水平和所处的阶段可以大致划分为六个阶段。
在每一阶段企业会有不同的关注焦点，也会产生相应短板。
这种短板的突破又很大程度上取决两点：一是企业经营者自身修为的突破,一是企业在管理实务上的突破。
阶段一：无管理阶段企业的焦点完全在经营上研发出了市场对路的产品，却面临销售的问题；或者有好的产品或创意，却打不开市场.创业期的企业，大多表现在这个阶段.面对市场机会的招手,企业经营者一方面需要赚取足够的利润来积累资本，一方面又要面对其他同业的竞争。
拥有优秀销售人员和销售手段的企业能够脱颖而出，赚取第一桶金.但经营企业，经营一个商业性的组织差别就在于要把整个价值的创造流程固化下来并能健康持续的运作下去.靠销售，只能解决交易问题，解决不了市场问题，企业需要系统化的营销解决思路。
营销而不是销售，是客户导向而不是自身的利润最大化。
所谓,将欲取之必先与之，说的就是这个道理。
客户是企业的衣食父母,只有把客户孝敬好了,客户才会给我们更好的养育.只有像对待自己亲人一样的对待客户，为客户多想想，为客户多做一些，给客户他们想要的价值，始终的坚持下去，企业的价值创造才能够固化下来并持续的运作。
诚信经营，重视信誉。
当经营者具有善恶感，诚信做事，承担一个企业公民的基本义务时，企业就能在这个阶段中生存下来.无管理阶段的企业,虽可以依靠诚信、系统的营销解决思路解决生存危机，但要发展，就必须建立起基础管理。
A企业是一家典型的此阶段企业。
企业有十多年的历史，在某市从事家具零售业务。
企业的核心团队主要是老板家族人员：老板负责公司整体经营，老板娘管财务，老板的侄儿负责采购，老板的堂弟负责物流，老板的外甥负责仓库,老板的姐夫负责售后，老板姐姐负责统计和工资核算。
企业基本上没有什么管理制度,家族成员一个人盯着一块，依靠人盯人来管理。
企业创业以来一直都比较稳定，该老板的一站式解决创意适应了市场的需求，十多年来的专注经营积攒了一批稳定的客户,从老板家乡的中专、技校等招聘过来并持续培养的年轻人组成了忠诚的销售团队。
大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容
大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容有效大客户销售流程管理，实现最佳业绩提升同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同？同样的业绩为什么付出的费用比例相差悬殊？为什么签下大项目，却留不住大客户？这是因为管理和控制。
大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。
也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段：·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息；·立项阶段，关键节点：售前立项；·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进；·招投标阶段，关键节点：投标或议标；·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订；·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。
通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。
同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。
因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容: 客户开发阶段的工作内容·客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率；·评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素；·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。
华为流程管理体系介绍[2]
![华为流程管理体系介绍[2]](https://img.taocdn.com/s3/m/cea1959b294ac850ad02de80d4d8d15abe2300f1.png)
华为流程管理体系介绍一、流程分类华为把流程分为运营流程和管理支持流程两大类¹²。
运营流程是公司的管理主线，是为客户创造价值的流程，也是公司存在的基础。
运营流程包括战略管理、集成产品开辟（IPD）、客户关系管理（CRM）、集成供应链（ISC）四个方面¹²。
战略管理是制定公司的中长期发展目标和方向，以及相应的资源配置和组织调整等决策性活动¹²。
集成产品开辟（IPD）是从采集客户需求到交付满足客户需求的产品或者解决方案的端到端的业务流程，涉及需求管理、战略规划、产品规划、技术规划、技术开辟和产品开辟等六个阶段¹²³。
客户关系管理（CRM）是从发现销售线索到收取客户汇款的端到端的业务流程，涉及线索管理、机会管理、定单管理、合同管理、项目管理、财务管理等六个阶段¹²。
集成供应链（ISC）是从采购计划到物料交付的端到端的业务流程，涉及采购计划、采购执行、物料控制、仓储物流等四个阶段¹²。
管理支持流程是为运营流程的高效执行提供服务和支持的流程，包括各职能部门（如人力资源、财务、法务等）的内部业务活动¹²。
二、流程层次华为根据不同层次的流程所规范和指导的不同管理层次的工作，将流程分为一级主流程、二级子流程和三级操作级流程三个层次¹²。
一级主流程是跨职能部门的端到端的业务流程，用于中高层的业务决策和协调。
一级主流程体现了公司业务模式，并覆盖了公司全部的业务。
一级主流程由多个二级子流程组成¹²。
二级子流程是职能部门内部或者跨部门间协作的业务子流程，用于职能域或者智能领域（IPT）的业务管理。
二级子流程体现了创造客户价值的主要业务逻辑以及为实现主业务高效和低成本运作所需要的支撑业务逻辑。
二级子流程由多个三级操作级流程组成¹²。
销售流程管理制度
销售流程管理制度销售流程管理制度是企业内部管理的重要组成部分，它对于规范销售行为、提高销售效率、保障销售质量具有重要意义。
一个完善的销售流程管理制度可以帮助企业建立起科学的销售体系，提高销售人员的工作效率，实现销售目标，提升企业的竞争力。
首先，销售流程管理制度应明确销售目标和任务。
销售目标是企业销售工作的核心，明确的销售目标可以激励销售人员的积极性，让他们明确自己的任务和责任。
在制定销售目标时，需要考虑市场环境、竞争对手、产品特点等因素，确保目标的合理性和可行性。
其次，销售流程管理制度应规范销售流程。
销售流程是指从客户接触到最终成交的整个过程，包括客户开发、需求分析、方案设计、谈判洽谈、签订合同等环节。
规范的销售流程可以让销售人员在工作中有章可循，避免盲目性和随意性，提高工作效率和成交率。
再次，销售流程管理制度应明确销售政策和奖惩机制。
销售政策是指企业对销售活动所采取的一系列措施和规定，包括价格政策、促销政策、市场开发政策等。
奖惩机制是指对销售人员根据其工作业绩给予奖励或者处罚，激励其积极性，提高工作效率。
最后，销售流程管理制度应加强销售数据分析和监控。
销售数据是企业销售活动的重要依据，通过对销售数据的分析可以及时发现问题，调整销售策略，提高销售效果。
同时，对销售活动的监控也是必不可少的，可以及时发现销售人员的工作状态，确保销售活动的顺利进行。
综上所述，一个完善的销售流程管理制度对企业的销售工作至关重要。
它不仅可以规范销售行为，提高销售效率，还可以帮助企业实现销售目标，提升竞争力。
因此，企业在制定销售流程管理制度时，应该充分考虑企业自身的实际情况，结合市场需求和竞争状况，制定适合自己的销售流程管理制度，不断完善和调整，以适应市场的变化和发展。
流程管理的六个要点
流程管理的六个要点流程管理是组织中非常重要的一项工作，它通过规范化和优化工作流程，提高组织的效率和质量。
下面将介绍流程管理的六个要点，帮助组织建立高效的工作流程。
1. 明确流程目标和范围在进行流程管理之前，首先需要明确流程的目标和范围。
明确流程目标就是要清楚地知道这个流程的目的是什么，它要达到什么效果。
同时，还需要明确流程的范围，即流程所涉及到的工作内容和参与人员。
只有明确了目标和范围，才能有针对性地进行流程改进和管理。
2. 分析和优化流程流程管理不仅仅是控制和监督流程的执行，更重要的是要分析和优化流程。
分析流程就是要对流程进行全面的了解，找出其中的问题和瓶颈，并提出改进的建议。
优化流程就是要通过精简和简化流程，提高工作效率和质量。
优化流程可以采用各种工具和方法，如价值流图、流程图、五步确认法等。
3. 设定流程指标和主管责任为了确保流程的有效管理，需要为每个流程设定明确的指标和主管责任。
流程指标可以从效率、质量、成本等多个方面来衡量流程的表现，并根据实际情况进行评估和改进。
主管责任指的是流程的负责人要确保流程的顺利进行，并对流程的结果和绩效负责。
4. 建立流程规范和流程手册为了保证流程的执行一致性和规范性，需要建立流程规范和流程手册。
流程规范可以明确各个环节的工作要求和操作规程，确保流程的执行符合标准。
流程手册是对流程的详细说明，包括流程的目标、步骤、参与人员、工作内容等。
建立流程规范和流程手册有助于提高工作效率和减少错误。
5. 培训和沟通流程管理需要组织内部的培训和沟通。
培训可以提高员工对流程的理解和掌握，确保他们能够正确地执行流程。
培训可以通过内部培训课程、培训手册、培训会议等形式进行。
沟通是指流程管理人员和流程参与人员之间的有效沟通，包括交流工作进展、解决问题、收集反馈等。
良好的沟通可以帮助解决流程执行中的问题，提高流程的执行效果。
6. 持续改进流程流程管理是一个持续的过程，需要不断地进行改进。
销售管理——销售流程与管理制度
销售管理——销售流程与管理制度销售管理是指通过科学的组织、策划和控制销售活动，提高销售绩效，实现销售目标的过程。
一个良好的销售管理制度可以帮助企业提高销售效率，增加销售额，提升市场竞争力。
销售流程销售流程是指从销售机会识别到销售成交的整个过程。
一个规范和高效的销售流程可以帮助销售团队更好地开展工作，提高销售成功率。
常见的销售流程包括以下几个阶段：1. 销售机会识别：通过市场调研、客户咨询等方式，识别潜在的销售机会。
2. 销售线索收集：收集对销售机会有潜在兴趣的线索信息，包括客户联系方式、需求情况等。
3. 客户意向确认：与潜在客户进行沟通，确认其对产品或服务的需求和意向。
4. 销售方案制定：根据客户需求，制定个性化的销售方案，并与客户进行沟通和确认。
5. 报价和谈判：根据销售方案，向客户提供具体的报价，并与客户进行价格和条款的谈判。
6. 合同签订：达成销售协议后，与客户签订正式销售合同。
7. 交付和售后服务：按照合同约定，进行产品交付，并提供售后服务，确保客户满意度。
销售管理制度一个完善的销售管理制度可以帮助企业建立良好的销售机制，提高销售绩效。
以下是一些常见的销售管理制度：1. 销售目标设定：制定明确的销售目标，并根据实际情况进行分解和考核，激励销售团队实现目标。
2. 销售预测和计划：通过市场调研和历史数据，预测销售额和市场需求，并制定相应的销售计划。
3. 销售业绩评估：建立科学的销售绩效评估体系，对销售人员进行定期评估和考核，及时发现问题并采取措施改进。
4. 销售培训和发展：开展销售培训，提升销售人员的专业能力和销售技巧，帮助其更好地开展销售工作。
5. 销售奖励和激励：制定激励机制，通过奖金、晋升等方式激励销售人员的积极性和创造力。
6. 客户关系管理：建立客户数据库，记录客户信息和历史交易记录，定期与客户进行沟通和维护，提升客户满意度。
7. 销售数据分析：通过销售数据分析，了解市场趋势和客户需求，为销售决策提供依据。
华为流程管理体系介绍[4]
![华为流程管理体系介绍[4]](https://img.taocdn.com/s3/m/6556080e30126edb6f1aff00bed5b9f3f90f72cb.png)
华为流程管理体系介绍一、流程分类华为把流程分为运营流程和管理支持流程两大类¹²。
运营流程是公司的管理主线，是为客户创造价值的流程，也是公司存在的基础。
运营流程包括战略管理、集成产品开辟（IPD）、客户关系管理（CRM）、集成供应链（ISC）四个方面¹²。
战略管理是制定公司的中长期发展目标和方向，以及相应的资源配置和组织调整等决策活动。
集成产品开辟（IPD）是从采集客户需求到交付满足客户需求的产品或者服务的端到端的业务活动，涉及需求管理、战略规划、产品规划、技术规划、技术开辟和产品开辟等六个阶段²³。
客户关系管理（CRM）是从发现销售线索到收取客户汇款的端到端的业务活动，涉及线索管理、机会管理、合同管理、定单管理和收款管理等五个阶段²⁴。
集成供应链（ISC）是从采购原材料到交付客户产品或者服务的端到端的业务活动，涉及采购计划、采购执行、生产计划、生产执行、物流计划和物流执行等六个阶段²⁵。
管理支持流程是为运营流程的高效执行提供服务和支持的流程，包括各职能部门的流程。
例如，人力资源部门的流程包括人材招聘、培训与发展、绩效考核和薪酬福利等；财务部门的流程包括财务预算、财务报告、财务分析和财务审计等；法律部门的流程包括合同审查、法律咨询和法律诉讼等¹²。
二、流程分层架构华为根据不同层次的管理需求，将流程分为六个层次：0层架构、1层主流程、2层子流程、3层活动、4层任务和5层工作指导¹²。
0层架构是从价值链角度对流程进行分类，反映公司业务模式并覆盖公司全部业务。
0层架构由运营流程和管理支持流程两大类构成。
1层主流程是跨职能部门端到端的业务流程，反映创造客户价值的主要业务，并用于中高层的业务决策和协调。
例如，IPD主流程由需求管理到产品发布六个阶段构成。
2层子流程是职能部门内部或者跨部门的业务流程，反映为实现主流程高效和低成本运作所需要的支撑业务，并用于职能域的管理。
做销售的流程
做销售的流程在现代商业社会中，销售是任何企业都必不可少的一环，它直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
因此，建立一个高效的销售流程对企业来说至关重要。
下面将介绍一套完整的销售流程，希望能够帮助大家更好地理解和应用。
首先，了解客户需求是销售流程的第一步。
在进行销售活动之前，了解客户的需求是至关重要的。
只有深入了解客户的需求，才能够更好地为客户提供解决方案，从而提高销售成功率。
因此，销售人员需要通过各种渠道，包括市场调研、客户访谈等方式，全面了解客户的需求和痛点。
其次，制定销售策略是销售流程的第二步。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要制定相应的销售策略。
这包括确定销售目标、制定销售计划、确定销售渠道和资源配置等。
只有有针对性地制定销售策略，才能够更好地实现销售目标，提高销售效率。
然后，进行销售活动是销售流程的第三步。
在制定好销售策略之后，销售人员需要开始执行销售活动。
这包括与客户沟通、演示产品、提供解决方案、谈判价格等环节。
在销售活动中，销售人员需要灵活应对，根据客户的反馈及时调整销售策略，以确保销售活动的顺利进行。
最后，跟进客户是销售流程的最后一步。
销售活动并不意味着销售的结束，而是一个循环的过程。
在销售活动结束之后，销售人员需要及时跟进客户，了解客户的使用情况和反馈意见，及时解决客户遇到的问题，提高客户满意度，为今后的销售活动打下良好的基础。
总之，一个完整的销售流程需要包括了解客户需求、制定销售策略、进行销售活动和跟进客户等环节。
只有严格按照这一流程进行销售活动，才能够更好地实现销售目标，提高销售效率，为企业创造更多的价值。
希望以上内容能够对大家有所帮助，谢谢阅读！。
销售流程管理制度
销售流程管理制度第一章总则第一条为规范销售流程，提高销售效率，确保销售任务的完成，制定本销售流程管理制度。
第二条本制度适用于公司销售部门的所有销售人员，包括内部销售人员和外部销售人员。
第三条销售人员应当遵守公司的销售政策和制度，认真执行销售任务，提高销售绩效。
第四条公司销售部门应当建立健全的销售流程管理制度，保证销售流程的顺利进行。
第二章销售流程管理第五条公司销售部门应当建立销售流程，明确销售活动的各个环节和步骤。
第六条销售人员在执行销售任务时，应当按照销售流程的要求，完成销售活动。
第七条销售人员应当及时记录销售活动进展，保持销售记录的完整性和准确性。
第八条销售流程包括销售准备、客户拜访、需求分析、方案制定、报价、谈判、签约等环节。
第九条销售人员在销售准备阶段应当认真了解客户需求，确定销售目标。
第十条销售人员在客户拜访阶段应当与客户建立良好的关系，了解客户需求，获取客户信息。
第十一条销售人员在需求分析阶段应当根据客户需求，提出解决方案，并确定交付计划。
第十二条销售人员在方案制定阶段应当结合公司产品特点和客户需求，设计合适的销售方案。
第十三条销售人员在报价阶段应当根据销售方案进行报价，并与客户协商价格和交付条件。
第十四条销售人员在谈判阶段应当与客户进行谈判，协商达成销售合同。
第十五条销售人员在签约阶段应当与客户签订销售合同，并按照合同履行销售任务。
第三章销售任务管理第十六条公司销售部门应当根据公司销售目标和市场需求，确定销售任务。
第十七条销售人员应当根据销售任务制定销售计划，并按计划执行销售任务。
第十八条销售人员应当按照销售计划完成销售任务，并定期向上级汇报销售情况。
第十九条销售人员应当保持良好的销售态度，主动开拓市场，提高销售绩效。
第四章销售绩效考核第二十条公司销售部门应当建立健全的销售绩效考核制度，激励销售人员积极工作。
第二十一条销售绩效考核应当按照销售任务完成情况、销售额、销售利润等指标进行。
销售人员的业务流程管理
销售人员的业务流程管理1.信息收集及分析:主要指市场档案的建立，包含消费者档案、经销商档案、代理商档案，同类产品档案、公关环境档案等。
进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富,它是一项永不停止的工作.2．拜访客户：拜访流程后面详述3．回访客户：及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。
超联的客户包含各级经销商、代理商、系统集成商等。
4。
送货收款: 及时送货,并坚守公司回款的相关原则。
要知道，推迟付款是一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次，一发而不可收拾。
在这个时刻，销售人员要敢于说“不”,善于说“不”。
同时,为了减少收款的障碍，销售人员必须掌握客户回款的一些特点,比如：一些地区忌讳上午收款；注意客户财务情况、信用状况，掌握客户发工资时间等。
收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。
5. 售后服务：服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务.销售人员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的满意。
在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。
6. 宣传推广 a。
pop宣传：主要指终端的宣传布置，通常包含海报、折页、灯箱、立牌、吊旗等。
要求美观大方，突出个性，营造气氛。
销售人员应及时进行布置和维护。
b.区域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，组织缜密,执行到位，并有及时的跟踪和评估。
C．口碑宣传:销售人员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络. 组成要素:pop色彩音乐服务人员行为在良好的pop设计和布置之外，选用良好的色彩音乐组合，而且通过培训、激励服务人员，使服务人员行为成为活的景观，通过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好的卖场，也是业务员的重要职责。
客户销售流程管理和控制六个阶段的内容(经典)
大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容有效大客户销售流程管理，实现最佳业绩提升同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同？同样的业绩为什么付出的费用比例相差悬殊？为什么签下大项目，却留不住大客户？这是因为管理和控制。
大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。
也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段：·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息；·立项阶段，关键节点：售前立项；·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进；·招投标阶段，关键节点：投标或议标；·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订；·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。
通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。
同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。
因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容:客户开发阶段的工作内容·客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率；·评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素；·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。
销售管理,实战六部曲
销售管理，实战六部曲销售管理是商业运作中非常重要的一环，其主要任务是为公司提供销售策略、费用管理、流程管理和人员管理等方面的指导和管理。
在这个领域中，实战六步骤是销售管理中一项非常有效的方法，能够帮助企业更好地开展销售管理工作，其具体内容如下：第一步：市场定位和分析市场定位和分析是销售管理的第一步，其目的是了解当前市场的情况和竞争局面，确定产品的定位和目标客户群体，为后续销售工作的开展做好准备。
在这一阶段，需要对产品或服务进行全面深入的调研，了解产品的特点、优势以及面临的竞争压力。
同时，通过市场调研和分析，确定目标客户群体，并制定相应的市场策略和销售策略。
第二步：销售策略制定在市场定位和分析的基础上，进一步制定具体的销售策略，确定产品的价格、销售渠道、促销等关键销售元素。
策略制定过程中，需要考虑到市场竞争情况和消费者的需求，制定出合理的销售计划和方案。
此外，还要根据产品的生命周期情况制定不同的销售策略，促进产品的推广和销售。
第三步：销售预算管理在制定好销售策略后，需要进行销售预算管理，确定销售目标，制定相应的销售预算，合理分派销售费用，确保销售工作的高效性和效益性。
预算制定需要考虑到各项销售费用，包括人员薪酬、广告宣传、销售支持等，同时还需要与销售目标相匹配，确保在合理的成本范围内完成销售目标。
第四步：销售流程管理销售流程管理是为了提高销售效率和效益，规范销售流程，系统化管理销售活动。
销售流程管理与公司内部其他业务流程相互衔接，需要制定良好的销售流程，最大限度地提高销售工作的效率和质量。
在这里需要重点关注和处理客户沟通、订单管理、物流配送等关键环节，确保销售活动能够有序进行。
第五步：人员管理与培训销售管理离不开优秀的销售人员，因此人员管理与培训是关键一步。
在这一步骤中，需要选择适合的人才，对销售人员进行培训和指导，提高他们的销售技能和业绩水平。
此外，还需要为销售团队提供一定的激励和奖励机制，激发他们的工作热情和积极性，为公司的销售目标提供强有力的支持。
六西格玛管理模式定义阶段概述
通过减少偏差,增强一致 性来优化我们的流程
重点放在 推动流程改进 提高客户满意度
从客户的角度监测整 个流程 , 而且不断地 从客户处得到反馈
- 不停地监测数据的变化 - 跟踪项目数据的一致性和减 少偏 差的效果
设计让客户感到超出满意 的项目
- 理解客户的真正需要 (Ys) - 把我们的流程 (Xs)与客户的
六西格玛管理模式定义 阶段概述
2021年7月11日星期日
主要内容
1. 定义6σ项目的主要步骤。 2. 项目Y 的涵义。 3. 确定团队及其作用。 4. 项目规划和进程安排 。
定义6σ项目的主要步骤
• 项目来源 • 确定CTQs • 确定团队 • 项目范围 • 问题陈述（“现状”） • 目标陈述( “期望状态” ) • 预算财务收益 • 绘制高端流程图 • 项目规划和进程安排
确保在流程图中过程的重点和范围与项目方案中所述的一致。 否则，必须对项目范围或流程图进行修改。
制定项目进展计划
项目进展计划安排组织重要的项目活动，并在项目实施过程中保持 对项目进行跟踪。项目计划的主要步骤如下：
A) 列出项目任务：包括工作、控制、交流、承诺和评估活动， 以及这些任务的负责人。
B) 明确任务之间的重要关系： 一项任务的起始时间是否取决于其它任务？ 一项任务的持续时间是否取决于其它任务？
质量 采购程专家
人力资源
销售 代 理
客户
安全
财务
供应商
项目描述
定义好问题至关重要。问题的定义既包括‘现状’，又包括 所“期望的状态”，要具体，要量化。
问题陈述:
• 描述目前所面临的问题 • 不应包括原因 • 不应隐含解决方案 • 应尽可能具体，并包括量化指标
流程管理的六个要点
流程管理的六个要点在现代企业管理中，流程管理是提高效率、优化资源利用、确保质量的重要环节。
有效的流程管理可以帮助企业降低成本、提升竞争力，因此对于流程管理的重视是至关重要的。
本文将介绍流程管理的六个要点，帮助企业更好地进行流程管理。
1. 清晰明确的流程目标流程管理的第一要点是确立清晰明确的流程目标。
在设计流程之前，必须明确该流程的目标是什么，以及实现这些目标的方法。
流程目标应当与企业的战略目标相一致，使得流程管理能够为企业的长远发展提供支持。
2. 流程设计的逻辑性和连贯性流程管理的第二要点是流程设计的逻辑性和连贯性。
一个合理的流程应当具有清晰的逻辑顺序，每个环节之间应当有明确的关联，避免出现信息断层和资源浪费。
流程设计应当尽可能简洁明了，避免过多的复杂环节。
3. 流程的标准化和规范化流程管理的第三要点是流程的标准化和规范化。
标准化的流程可以提高工作效率，降低错误率，保证产品或服务的质量。
规范化的流程可以降低风险，增强内部控制，使得工作流程更加可控可预测。
4. 持续改进和优化流程流程管理的第四要点是持续改进和优化流程。
任何一个流程都不是一成不变的，随着外部环境的变化和内部需求的调整，流程也需要不断地优化和改进。
因此，企业应当定期审查流程，发现问题，提出改进建议，并持续地进行优化工作。
5. 流程的监控和评估流程管理的第五要点是流程的监控和评估。
只有监控和评估流程的执行情况，才能及时发现问题，做出调整。
企业可以通过设立监控指标、定期检查流程执行情况等方式，实现对流程的有效监控和评估。
6. 建立团队和文化支持流程管理流程管理的第六要点是建立团队和文化支持流程管理。
流程管理需要全员参与和支持，只有建立起积极的团队合作氛围和流程管理文化，才能保证流程的有效运行和持续改进。
综上所述，流程管理是企业管理的重要环节，只有合理地管理流程，才能提高企业的运作效率和竞争力。
在进行流程管理时，务必遵循以上六个要点，确保流程管理的顺利进行。
做销售的流程
做销售的流程销售是企业运营中至关重要的一环，它直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
因此，建立一个高效的销售流程对于企业来说至关重要。
下面我们将详细介绍一套完整的销售流程，帮助您更好地进行销售工作。
1. 客户调研。
首先，了解客户是销售工作的第一步。
通过市场调研和客户访谈，了解客户的需求、偏好、购买习惯等信息。
这可以帮助销售人员更好地了解客户，为后续销售工作提供有力支持。
2. 销售目标设定。
在了解客户需求的基础上，制定明确的销售目标。
销售目标应当具体、可衡量，并且与企业整体战略目标相一致。
设定合理的销售目标可以激励销售人员的积极性，推动销售工作的开展。
3. 销售策略制定。
根据客户调研和销售目标，制定相应的销售策略。
销售策略应当包括产品定位、定价策略、促销活动等内容。
制定合适的销售策略可以提高销售效率，促进销售业绩的提升。
4. 销售渠道选择。
选择合适的销售渠道对于销售工作至关重要。
根据产品特点和客户需求，选择适合的销售渠道，包括直销、代理商、电商平台等。
合理选择销售渠道可以提高产品的曝光度，扩大销售范围。
5. 客户沟通与推广。
建立良好的客户关系是销售工作的关键。
通过电话、邮件、面谈等方式与客户进行沟通，了解客户需求，提供专业的产品知识和解决方案。
同时，通过广告、促销活动等方式进行产品推广，提高产品知名度和美誉度。
6. 销售跟进与成交。
在客户沟通的过程中，及时跟进客户需求，解决客户提出的问题。
通过专业的销售技巧和服务，促成订单的成交。
同时，建立客户档案，及时跟进客户的售后需求，提高客户满意度，促进客户的回购和口碑传播。
7. 销售数据分析与总结。
销售工作完成后，及时对销售数据进行分析和总结。
通过销售数据分析，了解销售情况和客户反馈，找出销售工作中存在的问题和不足之处。
并对销售策略和销售流程进行调整和优化，不断提升销售业绩。
总结。
建立一个完善的销售流程可以帮助企业更好地开展销售工作，提高销售业绩。
通过客户调研、销售目标设定、销售策略制定、销售渠道选择、客户沟通与推广、销售跟进与成交以及销售数据分析与总结等环节的有机结合，可以帮助企业建立高效的销售体系，提升市场竞争力，实现可持续发展。
流程管理的六个要点
流程管理的六个要点在现代商业环境中，流程管理是确保组织高效运转的关键。
一个良好设计和执行的流程可以提高生产率、降低成本，加强管理和控制。
下面是流程管理的六个重要要点：1. 目标明确在开始设计任何流程之前，必须明确流程的目标。
确保目标清晰、明确，并能够被量化和衡量。
只有这样，才能确保设计出的流程是针对实现特定目标的。
2. 流程图设计设计流程图是流程管理中至关重要的一步。
流程图应该清晰展示每一步骤、流程路径以及相关决策点，以便员工和管理者能够清楚了解流程的执行流程。
流程图还可以帮助发现困难的部分并提升效率。
3. 透明度和沟通一旦流程确定，就需要确保所有相关方都清楚明白该流程。
透明度和沟通是确保有效执行流程的关键。
员工需要清楚地了解他们在流程中的角色和职责，以及如何与其他同事协作。
4. 持续改进流程管理并不是一次性的任务。
随着组织和环境的变化，流程也需要不断优化和改进。
定期评估流程执行的效果，并根据反馈不断进行调整和改善，以确保流程始终保持高效性。
5. 自动化和数字化随着技术的不断进步，许多流程可以通过自动化和数字化来提升效率。
利用工具和系统来简化流程执行，降低出错率，并提高工作效率。
自动化和数字化还可以帮助追踪和监控流程执行的细节，并提供数据支持决策。
6. 培训和反馈最后，持续的培训对于流程管理至关重要。
员工需要了解流程的实施细节和重要性，以确保规范执行。
此外，建立一个反馈机制也是必不可少的，通过员工的反馈可以不断改进流程，提高其适应性和可持续性。
在总结，流程管理对于任何组织的高效运转至关重要。
通过明确目标、设计流程图、加强透明度和沟通、持续改进、自动化和数字化、培训和反馈等六个要点的应用，可以帮助组织建立有效的流程管理体系，提高生产力和竞争力。
流程管理方法
流程管理方法流程管理方法是指对某一特定流程进行规划、执行和监控的一套方法论。
它通过对流程的细致分解和优化，提高工作效率和质量，减少资源浪费和错误。
下面将介绍几种常见的流程管理方法。
首先，六西格玛是一种经典的流程管理方法。
它以DMAIC（定义、测量、分析、改进、控制）为基本步骤，通过数据分析和改进措施，不断提高流程的稳定性和质量。
六西格玛方法注重改进，强调减少变异和错误，提升流程的可控性和可预测性。
其次，价值流分析是一种流程管理方法，重点在于消除浪费和优化价值流。
它通过对流程的整体分析，找出其中的非价值增长环节，并通过精简和重组，达到提高流程效率的目的。
价值流分析方法要求团队成员深入了解流程，并和各个环节的相关人员合作，在最大程度上减少不必要的活动和等待时间。
再次，PDCA循环是一种流程管理方法，通过不断地计划、执行、检查和调整，达到持续改进的目标。
PDCA循环方法强调反馈和学习，将流程管理视为一个不断优化的过程。
它在每一个阶段都要收集数据，分析问题，找出原因，并制定改进计划。
PDCA循环方法适用于各种类型的流程管理，不断迭代，保持流程的持续改进性。
最后，流程管理方法还包括了流程文档化和流程自动化。
流程文档化指将流程规范化、标准化，通过流程图、工作指南等形式加以记录和传达，保证每个环节的准确执行。
而流程自动化则是将流程中的重复、繁琐的工作交给计算机或其他系统来完成，提高工作效率和准确性。
总结起来，流程管理方法是通过规划、执行和监控一系列的操作，提高流程的效率和质量。
六西格玛、价值流分析、PDCA 循环、流程文档化和流程自动化等是常见的流程管理方法，各有特点，可根据实际情况选择适合的方法进行流程管理。
通过不断的优化和改进，使流程更加高效、稳定和可控。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容有效大客户销售流程管理，实现最佳业绩提升同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同？同样的业绩为什么付出的费用比例相差悬殊？为什么签下大项目，却留不住大客户？这是因为管理和控制。
大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。
也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段：·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息；·立项阶段，关键节点：售前立项；·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进；·招投标阶段，关键节点：投标或议标；·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订；·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。
通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。
同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。
因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容:客户开发阶段的工作内容·客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率；·评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素；·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。
否则，须确定项目对公司未来发展方向或市场影响力的因素是否有相关性；·如果是大客户或大项目，判断属于A级、B级、C级、D级客户的哪一级别，明确客户的类型，填写大客户客户跟进表。
大客户部门更新大客户名单或大项目名单，并做适当客户分配；·通过客户开发，提高现有客户的使用率，增加新客户的市场占有率，保持新客户的增长，稳固提升公司的经营业绩。
立项阶段的工作内容·通过交流和调研等跟进方式，努力提高公司知名度和美誉度，尽力将竞争者挡在外面，至少要在这个阶段准确了解客户的关键评估元素，并与决策者建立一定的联系，进一步确认客户价值。
·如果客户/项目符合公司的立项要求，提交立项报告。
立项内容包括：项目名称、项目编号、客户方负责人、预计签约金额、项目毛利率估计、销售费用预算、项目分类、预计签约时间等等。
·立项后，根据制定的目标，制定营销计划和计划的实施策略，对各种信息经过不断的确认、分析、否定或肯定，敏锐地判断并得出客观的结论，确定计划可实现的程度。
在实施计划结束后，制定下一次销售行动计划或补救措施。
但要注意的是，在此过程中，很多销售工作是反复的。
·在立项阶段，周期性的制定与记录每一个项目的销售行动计划和项目跟踪表并实施，根据市场信息和客户反馈信息，对实施结果分析，确定其成果、得失。
对不成功的行动，制定补救的销售策略或措施并落实执行。
对上一阶段的实施结果进行评估，依据销售流程管理确定下一阶段的销售行动计划/销售行动计划表。
·制定客户高层维护计划，寻找更佳的公关途径。
·这一阶段的目标是：成为客户选定的候选供应商，准备进入下一销售阶段。
没有入围，项目结项。
提案阶段的工作内容·利用产品/解决方案演示、公司参观、客户参观、提交建议书等形式，对客户进行影响，使之对我方产品、服务充分了解，并建立竞争优势；·对客户开发阶段、立项阶段的工作进行回顾，重新评估立项报告中的内容。
同时应组织团队，从客户角度出发，写出实事求是、具有打动人心的、专业的建议方案和产品/解决方案演示，力求全面而形象地表达产品和服务的优点和特性，并协助其获得客户的允许或被采纳；·总结以前工作，利用各种资源，采取各种方式，对客户主要决策人、专家小组进一步展开必要的影响工作。
客户的需求明确之后，客户将开始比较各个供应商提供的不同方案，如果大客户经理没有在提案阶段影响客户的购买指标，在下一项目阶段将面临激烈的价格竞争；·解除客户异议，解决客户预期以外的问题，为客户提供增值服务；·顺利进入下一项目阶段，做好投标的各项准备和方案评估的技术准备。
招投标阶段的工作内容·由于客户的招标，使得购买流程与销售流程统一在一起。
在招标书中，客户已经将需求转换成购买指标，以后客户更倾向于价格的比较。
大客户经理在这个阶段要充分了解竞争者的情况，并向客户介绍自己公司具备的而竞争者不具备的特性以及这些特性对客户的益处，将竞争引导到对自己有利的方向。
如果发现客户的购买指标确实对自己不利，大客户经理这时可以选择退出竞争，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。
在招投标阶段，大客户经理的主要工作是根据客户的招标书写投标书。
客户会通过投标书判断供应商方案的可行性和合理性，所以投标书还要能够体现自己的方案是最能够满足客户的需求的。
·制作投标文件是招投标活动中重要的环节，应对投标文件给予足够的重视，力求递交的是一份内容上完整、实质上响应、价格上有竞争力、制作上精美的投标文件。
·对客户开发阶段、立项阶段和提案阶段的工作进行回顾，重新评估立项报告中的内容。
根据竞争者的情况、客户对公司（可能有）的排名顺序，客户提供的招（议）标说明书，对工程成本和希望的毛利情况进行分析。
确定撰写投标方案的策略和依据，确定方案中所采用产品及工程的价格定位。
·对工程成本和毛利情况进行分析，如果成本过高则导致利润达不到公司要求甚至亏损，可项目结项，总结不投标的致命因素，提交总结报告。
·制定投标方案整体策略。
举行方案沟通会，确定方案书的负责人，合作方负责人及其他组成人员及分工、时间计划安排和重点工作（包括客户公关、技术方案、工程实施、项目经理等）。
·投标方案的编写工作，要分阶段的检查方案书的基本思路、技术水平和质量。
如：方案的合理性、技术的可行性、能否满足客户的需求、总体投标价的构成、投标资质文件是否符合标书要求、商务文件齐全、能否按时完成标书等。
·大客户经理和客户方安排必要的针对业务需求书和投标方案书的沟通时间和内容。
·根据竞争者情况分析，我方优劣势分析，确定竞争策略和竞争策略实施的方案计划。
·确定主要讲标人和答疑人及内容，确定答标策略及优势重点。
·总结以前工作，利用各种资源，采取各种方式，对客户主要决策人、专家小组进一步展开必要的影响工作。
·投标价格决策，并对投标价格和工作说明书进行审核。
·这一阶段的目标是：中标。
进入独家的商务谈判或多家的竞争性商务谈判阶段。
投标失败，项目结项。
·阶段总结报告。
工程实施阶段的工作内容·完成售前与实施交接工作，成立项目实施小组，委任项目经理，对项目小组成员分工、工作职责划分、计划、沟通、管理等进行整体规划。
同时，协助客户成立项目管理小组，协助客户对项目小组成员分工、工作职责划分、计划、沟通、管理等进行整体规划；·制定客户项目实施计划，客户项目工程实施计划包括：合同中工作范围的实施情况、项目实施的主要风险和解决办法、项目管理、续单、客户关系维护；·与客户项目实施计划相对应，应协调与敦促客户制定项目管理计划，监督和协调客户方的项目管理的执行；·按合同条款，定时与客户协调收款事宜，并保证收款按时完成；·合同履约，办理产品出货与运输，协助客户进行产品验收与产品退换；·由于客户已经签订协议，在这个阶段最容易与客户高层建立良好的关系。
大客户经理应该在这个阶段去拜访客户的高层主管，倾听他的意见，解决他的问题。
这时销售中最重要的、最关键的是与高层主管的关系，注重客户关系维护和售后服务，以赢得信任，保持长久关系；·加强与客户协调，按客户项目工程实施计划，准时进行工程实施、调试，减少不必要差旅次数，提高差旅效率，降低差旅费用；提高调试技能，提高调试成功率；在调试过程中协调处理好相关各方关系，适当扩大工作外延，减少责任事故；·对因需求变更而导致的工程实施工作量增加，要及时处理合同变更和资源申请与协调等相关事宜；·项目实施的阶段评审活动的组织和策划，项目验收与结项；·工程实施阶段的主要目标是：成功实施项目，与客户建立长期合作关系。
在明确销售各个阶段工作的同时，我们更需要清晰的认识到一个科学、合理的大客户销售管理流程，对外应该紧密对应与配合大客户的购买管理流程，对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源，优化团队，降低成本，推进大客户购买决策，向客户证实并转移我们的价值。
同时，也企业只有与客户的购买流程管理紧密配合，使客户购买流程与销售流程管理统一起来，才能更加有效针对客户攻关，最大地提高成交机率，实现双赢。
·制定客户项目实施计划，客户项目工程实施计划包括：合同中工作范围的实施情况、项目实施的主要风险和解决办法、项目管理、续单、客户关系维护；·与客户项目实施计划相对应，应协调与敦促客户制定项目管理计划，监督和协调客户方的项目管理的执行；·按合同条款，定时与客户协调收款事宜，并保证收款按时完成；·合同履约，办理产品出货与运输，协助客户进行产品验收与产品退换；·由于客户已经签订协议，在这个阶段最容易与客户高层建立良好的关系。
大客户经理应该在这个阶段去拜访客户的高层主管，倾听他的意见，解决他的问题。
这时销售中最重要的、最关键的是与高层主管的关系，注重客户关系维护和售后服务，以赢得信任，保持长久关系；·加强与客户协调，按客户项目工程实施计划，准时进行工程实施、调试，减少不必要差旅次数，提高差旅效率，降低差旅费用；提高调试技能，提高调试成功率；在调试过程中协调处理好相关各方关系，适当扩大工作外延，减少责任事故；·对因需求变更而导致的工程实施工作量增加，要及时处理合同变更和资源申请与协调等相关事宜；·项目实施的阶段评审活动的组织和策划，项目验收与结项；·工程实施阶段的主要目标是：成功实施项目，与客户建立长期合作关系。