保险公司如何经营客户(PPT17页)
合集下载
客户经营是寿险行销的真谛(ppt35张)
温与客户的关系，从而直接带来加保
与转介绍的可能
服务三要素
• 与客户联系的方式
– 面谈、短信、邮件、贺卡、信函、电话、 递送鲜花
• 与客户联系的时间
– 重要日子的安排、平日联系的频次
• 与客户联系的内容
– 提醒、保单整理、开心娱乐、实用资讯、 生活贴士、工作汇报、解决问题、交流 沟通、时点祝福
定期检视保单需求
×10人/件 ×10人/件 =20个准主顾 ×4次 =80次
•成交2件只需20 个准主顾（按1： 3：10计算， LIMRA数据）
•成交两件只需 80次拜访（按 准主顾平均拜 访4次可成交计 算，IRDC数据）
2件的背后
1050元/月 120个客户/5年
= 最基本的财务安全 = 最基本的客户积累
2件 =
为什么失败 的总是我
？
让我们来了解一下成功者的秘诀！
柴田禾子
1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险
17亿日元(约3亿人民币)
界。三年内跻身MDRT，当时的入围条件业绩 3.6亿元（360日元/美金），即每月3000万业 绩。从1979年起，连续14年取得全日本冠军。 1991年，柴田和子团体险为1750亿日元 ，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。 首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美 元)。这些数字相当于804位“第一生命”保险 公司的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和 子一年的收入达到……
2、客户资料编号、分类与建档
• 经过分析、整理、归类的客户资料，才 可以成为确定服务方案的有价值资讯
– 首先整理分析资料
– 然后一一编号（如按姓名笔划、按出生日期 或按认识先后顺序）
– 根据客户关系类型分类
保险客户经营新时代PPT课件：为什么要做客户经营
“一张没有获得转介绍的保单是一张失败的保单。”
客户经营是个人寿险事业常青的保障
客户架构图2—薅羊毛式
在经营了一位优质客户之后，每一次只针对这 一个客户做转介绍，而不做扩展介绍，当这位 核心客户资源枯竭的那天，就是没有客户资源 的那一天。
客户5
客户1
客户
客户2
客户4
客户3
客户经营是个人寿险事业常青的保障
银行-
经常是被比较的种子选手
基金-招牌是“稳健收益、专家理财”
房产-16年财富膨胀的神话 股市-“高收益、高回报”的竞技场
客户经营是市场和同业竞争的必然需求
如何把D类升级成A类？
一面之缘
普通朋友
好朋友
密友
死党
A类
B类
验
C类
体
D类
户
客
客户购买的理由：问题的解决和愉快的体验感觉
客户经营是市场和同业竞争的必然需求
<<<<<<<<<< >>>>>>>>>>>
02 PART TWO
客户经营是个人寿险 事业常青的保障
客户经营是个人寿险事业常青的保障
二、客户经营
是个人寿险事业常青的保障 唯有建立影响力中心才能持续创造客户
客户经营是个人寿险事业常青的保障
客户架构图1—售票式
业务员
客户1
客户2
客户3
客户4
客户5
每一次只经营一个客户，经营完之后就开始经营第二位客户， 客户资源枯竭的那天就是脱落的那天。
<<<<<<<<<< >>>>>>>>>>>
客户经营是个人寿险事业常青的保障
客户架构图2—薅羊毛式
在经营了一位优质客户之后，每一次只针对这 一个客户做转介绍，而不做扩展介绍，当这位 核心客户资源枯竭的那天，就是没有客户资源 的那一天。
客户5
客户1
客户
客户2
客户4
客户3
客户经营是个人寿险事业常青的保障
银行-
经常是被比较的种子选手
基金-招牌是“稳健收益、专家理财”
房产-16年财富膨胀的神话 股市-“高收益、高回报”的竞技场
客户经营是市场和同业竞争的必然需求
如何把D类升级成A类？
一面之缘
普通朋友
好朋友
密友
死党
A类
B类
验
C类
体
D类
户
客
客户购买的理由：问题的解决和愉快的体验感觉
客户经营是市场和同业竞争的必然需求
<<<<<<<<<< >>>>>>>>>>>
02 PART TWO
客户经营是个人寿险 事业常青的保障
客户经营是个人寿险事业常青的保障
二、客户经营
是个人寿险事业常青的保障 唯有建立影响力中心才能持续创造客户
客户经营是个人寿险事业常青的保障
客户架构图1—售票式
业务员
客户1
客户2
客户3
客户4
客户5
每一次只经营一个客户，经营完之后就开始经营第二位客户， 客户资源枯竭的那天就是脱落的那天。
<<<<<<<<<< >>>>>>>>>>>
《如何经营客户》课件
2 用户友好性
选择易于使用和学习 的软件，减少培训成 本和上手时间。
3 可扩展性
考虑软件的可扩展性， 以便能够满足未来业 务发展和扩张的需求。
数据分析在客户经营中的重要性
决策支持
通过数据分析，企业可以 提取有价值的洞察，为决 策提供支持。
个性化服务
数据分析可以帮助企业了 解客户需求和喜好，提供 个性化的产品和服务。
预测市场趋势
通过数据分析，可以预测 市场趋势，做出更准确的 市场营销决策。
如何建立客户信任
1
保持沟通
2
与客户保持定期沟通，并及时解答
他们的问题和关切。
3
提供专业知识
向客户提供有价值的信息和建议， 展示企业的专业知识和能力。
诚实透明
以诚实和透明作为原则，避免隐瞒 信息或给客户造成误导。
核心原则
深入了解客户需求、提供个性化服务、保持持续沟通和建立信任。
战略客户经营的重要性
1 增强竞争力
战略客户经营可以帮助企业建立独特的竞争优势，提高市场份额和销售业绩。
2 提高客户满意度
通过个性化服务和持续沟通，满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
3 促进增长
战略客户经营可以帮助企业发掘潜在机会，开拓新市场，并提供重要的增长来源。
《如何经营客户》PPT课 件
本课件将向您介绍如何成功经营客户。通过战略客户经营的重要性、客户关 系管理软件的介绍以及数据分析在客户经营中的重要性等方面，帮助您建立 稳固的客户关系。
什么是客户经营
定义
客户经营是一种系统性的策略，旨在建立和维护与客户间的持久关系，以提高客户的忠诚度 和满意度。
目标
通过与客户建立紧密合作关系，实现更高的销售、更高的利润和持久的竞争优势。
保险客户经营课件(PPT 47张)
A, 电话预约的目的
B, 电话预约的话术
C, 电话预约注意事项
电话预约
电话预约的目的只有一个：那就是为了 与客户见面，并不是为了说产品
电话预约
约访话术
（首先核实客户身份）您好，请问是XX先生/女士的电话吗？（是的） （告知打电话目的，让对方放松警惕）X先生/女士您好，我是阳光人寿客服中心的，给您 打个电话做个回访， （核实保单基本信息）您是在X年X月X日通过XX银行办理了我们的ＸＸ的理财产品您还记 得吗？（记得）您这个是每年交X万，连续交X年对吧?（对） （让客户有被关心重视的感觉，为后续约访由头做铺垫）您办理的是一份分红型保险理财 储蓄，公司每年会为您寄送一张分红业绩报告书，请问您都按时收到了吗？（没有） （做好解释）那可能是邮局寄送或者地址不详的原因，没有收到也没有关系，分红收益每 年都会按时分配到您的红利账户。 （约访由头）另外，您2012-13年度的分红报告单下来了，需要您带上身份证、保单到公 司来确收，同时我们会安排专业的理财经理为您做一对一的售后服务， （二择一法邀约）您看您是明天上午还是下午方便？（明天上午吧） （敲定时间，告知地点、接待人)那就给您安排在明天上午10点钟左右，公司的地址在 XXXXXX，负责接待您的的理财经理是XXX，您来的时候找他就可以了。（好） （告知发送短信的内容）稍后会安排他把公司的地址、给您预约的时间以及您来时需要带 的证件发送到您的手机，请您注意查收。（好的）（礼貌结束）嗯，那祝您生活愉快 ，再见！
- 擅长,感兴趣的话 - 与他利益有关的话: 身体健康 富裕生活 身心自由 幸福家庭 - 将会出现的坏处:现在的计划不改变，3年后的生活有改 变吗?
3）问
提问目的： 进一步了解顾客心理，找出解决问题的方法 提问方法： 了解顾客心理：开放式提问--可以任意回答 帮助顾客决定：封闭式提问--只能回答是或不是 促成顾客交易：二选一提问--锁定交易
保险客户服务与管理ppt课件
45
ppt课件.
二、建立详细的客户资料库
4、客户的个人资料
Ø家庭状况和家乡 Ø毕业的学校 Ø喜欢的休闲方式 Ø喜欢的餐厅和食物 Ø宠物 Ø喜欢的书籍
Ø上次度假的地点和下次休假的 计划
Ø行程 Ø在机构中的作用 Ø同事之间的关系 Ø今年的工作目标 Ø个人发展计划和志向
46
ppt课件.
三、编织保险客户渗透网
4
ppt课件.
一、 问题的提出？
营销解决三个基本问题（二）
v如何比对手更快的寻找并发现顾客？
v如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？
v如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾 客？
关键是要拥有什么样的客户？
5
ppt课件.
二、我们面对的市场环境
生产过剩
客户日益成熟
产品同质化
客户需求差异
竞争日趋激烈
6
ppt课件.
我们的销售决策中想没想到我们的客户？
8
ppt课件.
三、我们每天要做的三件事
客户
9
ppt课件.
三、我们每天要做的三件事
客户利润
客户影响力
价值
客户忠诚度
客户潜力
课程大纲
1
引言
2 客户服务管理的体系 3 保险客户的有效维护
4 保险客户的深度拓展
11
ppt课件.
一、什么是客户服务
大众营销
2000
12
客户的客户
客户的供应商
客户的朋友
客户的 渗透网
客户的亲属
客户的合作伙伴
47
ppt课件.
客户的战略联盟
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最新保险公司如何经营客户(PPT17页)
为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？
结论：
资源
C
A
D
B
A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力
一些新人 能力 D类：低资源、低能力
可以理解为专业
能力靠学习和实践 资源靠经营和积累
思考二：
为 什 么 乞 丐 能 够 讨 到 饭 ？
准客户的分类：
A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝 茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片）
经营准客户就是：
D类
C类
B类
A类
客户 钱 袋
把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作
开为 错什 药么 你我 吃们 不吃 吃医 ？生
给 的 药 ？
答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道! 有时候信任比专业更重要！
思考三：
你 客户凭什么跟
买保险？
“觉得他这人还不错，讲的 保险听起来挺有道理的!”
➢客户购买保险的理由： 1、认同
（你、保险、公司、产品……）
2、解决问题
保险公司如何经营客户 (PPT17页)
讲师介绍 黎明
2012年8月入司 2013年获公司服务明星称号 2014年获公司百强明星称号 并在衡阳日报登报表扬 2015年1月讲师培训获优秀
学员称号 2015年一季度获收展展业能
手称号 2016年晋升组经理
每个人都是老板， 只是大老板、小老板 之分
思考一：
结论：
资源
C
A
D
B
A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力
一些新人 能力 D类：低资源、低能力
可以理解为专业
能力靠学习和实践 资源靠经营和积累
思考二：
为 什 么 乞 丐 能 够 讨 到 饭 ？
准客户的分类：
A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝 茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片）
经营准客户就是：
D类
C类
B类
A类
客户 钱 袋
把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作
开为 错什 药么 你我 吃们 不吃 吃医 ？生
给 的 药 ？
答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道! 有时候信任比专业更重要！
思考三：
你 客户凭什么跟
买保险？
“觉得他这人还不错，讲的 保险听起来挺有道理的!”
➢客户购买保险的理由： 1、认同
（你、保险、公司、产品……）
2、解决问题
保险公司如何经营客户 (PPT17页)
讲师介绍 黎明
2012年8月入司 2013年获公司服务明星称号 2014年获公司百强明星称号 并在衡阳日报登报表扬 2015年1月讲师培训获优秀
学员称号 2015年一季度获收展展业能
手称号 2016年晋升组经理
每个人都是老板， 只是大老板、小老板 之分
思考一：
保险客户经营ppt课件
下，保存之前填写的这份产品投保单，您再慎重考虑一下，再做决定吧？
保险客户经营
拒绝处理
我考虑看看吧：姐，您看您反正都要存钱，存成定期您想取就取了，可到头却
攒不到多少钱，可咱这个理财储蓄就不一样，它是零存整取为以后备养老，再说现在每 年存不影响你做生意，对你来说也没负担，再说了收益很稳健，还不用费心，不知不觉 就把以后养老的钱给赞下了，姐你不是说没社保吗？这个刚好作为你养老的储备金了， 活的越长领的越长，且这钱也灵活，如果用小钱呢每年返的庆贺金你都可以领走，作为 孩子上学的生活费及日常的小开支等等，如果不领也不会让你白存的，给你复利计息， 你说是不是？而且只需五年缴费，每年缴个5万也没什么压力，可确实是能积少成多啊， 是吧？您看您想给你和大哥以后养老每年攒10万还是攒5万呢？
• 邀约前在名单上补充好客户客户的基本信息，例如姓名、性别、年龄、地址、联系方式 和基本情况（包括职业、资金状况等），因为在核实客户身份中，咱们提供信息越多， 客户信任度越高；
• 忌在电话中讲产品； • 无论约访是否成功都应始终保持应有的礼貌态度； • 邀约成功后，提醒客户携带保单、身份证、银行卡或存折等相关证件； • 将公司的客户经理姓名、电话、公司地址等信息发至客户的手机留存； • 保留完整的通话记录，以便日后查询 。
拒绝处理的方法
• 1、聆听客户的说辞 • 2、复述客户的拒绝问题 • 3、有选择地进行回答 • 4、转换话题 • 5、紧跟一个促成成交的动作 • 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题 • 7、实物展示，让事实说话 • 8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）
保险客户经营
拒绝处理
我有社保，不需要其他的了：是这样的，大哥，社保只能维持您的基
本生活保障，要想过得幸福，还是得靠商业保险，趁咱们现在年轻能挣钱，提前把这笔 钱给攒住，补充养老金，以备不时之需。
保险客户经营
拒绝处理
我考虑看看吧：姐，您看您反正都要存钱，存成定期您想取就取了，可到头却
攒不到多少钱，可咱这个理财储蓄就不一样，它是零存整取为以后备养老，再说现在每 年存不影响你做生意，对你来说也没负担，再说了收益很稳健，还不用费心，不知不觉 就把以后养老的钱给赞下了，姐你不是说没社保吗？这个刚好作为你养老的储备金了， 活的越长领的越长，且这钱也灵活，如果用小钱呢每年返的庆贺金你都可以领走，作为 孩子上学的生活费及日常的小开支等等，如果不领也不会让你白存的，给你复利计息， 你说是不是？而且只需五年缴费，每年缴个5万也没什么压力，可确实是能积少成多啊， 是吧？您看您想给你和大哥以后养老每年攒10万还是攒5万呢？
• 邀约前在名单上补充好客户客户的基本信息，例如姓名、性别、年龄、地址、联系方式 和基本情况（包括职业、资金状况等），因为在核实客户身份中，咱们提供信息越多， 客户信任度越高；
• 忌在电话中讲产品； • 无论约访是否成功都应始终保持应有的礼貌态度； • 邀约成功后，提醒客户携带保单、身份证、银行卡或存折等相关证件； • 将公司的客户经理姓名、电话、公司地址等信息发至客户的手机留存； • 保留完整的通话记录，以便日后查询 。
拒绝处理的方法
• 1、聆听客户的说辞 • 2、复述客户的拒绝问题 • 3、有选择地进行回答 • 4、转换话题 • 5、紧跟一个促成成交的动作 • 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题 • 7、实物展示，让事实说话 • 8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）
保险客户经营
拒绝处理
我有社保，不需要其他的了：是这样的，大哥，社保只能维持您的基
本生活保障，要想过得幸福，还是得靠商业保险，趁咱们现在年轻能挣钱，提前把这笔 钱给攒住，补充养老金，以备不时之需。
《保险客户经营》课件
客户转化策略
建立信任：通 过提供优质的 服务，建立与 客户的信任关
系
提供个性化服 务：根据客户 的需求和特点， 提供个性化的 保险产品和服
务
加强沟通：与 客户保持良好 的沟通，了解 他们的需求和
反馈
激励措施：通 过优惠、奖励 等方式，鼓励 客户购买更多 的保险产品和
服务
客户忠诚度提升策略
建立客户关系：与客户建立 长期、稳定的关系
未来保险客户经营的创新方向
定制化服务：根据客户需求， 提供个性化的保险产品和服务
跨界合作：与不同行业进行合 作，拓展保险业务领域，提高
客户粘性
数字化经营：利用大数据、人 工智能等技术，提高客户服务 效率和质量
绿色保险：关注环保和可持续 发展，推出相关保险产品和服
务，满足客户需求
感谢您的观看
保险客户的需求与期望
投资需求：希望保险产品具 有投资功能，实现财富增值
服务需求：希望保险公司提供 便捷、高效的服务，包括投保、
理赔等
保障需求：希望获得全面的保 险保障，包括健康、财产、意 外等
情感需求：希望保险公司能够 理解并满足他们的情感需求，
如安全感、归属感等
保险客户的价值与贡献
保险客户是保险公司的主要收入来源 保险客户为保险公司提供稳定的现金流 保险客户为保险公司提供市场信息，帮助保险公司了解市场需求 保险客户为保险公司提供口碑传播，帮助保险公司扩大市场份额
提供个性化服务：根据客户 需求，提供个性化服务
提供优质服务：提高服务质 量，满足客户需求
加强客户沟通：与客户保持 良好的沟通，了解客户需求
客户沟通技巧
倾听：认真听取 客户的需求和问 题，了解他们的 需求和期望
商务简约创意大气保险公司客户的经营与管理ppt
常见问题
1.准主顾量不 足，以至于完 不成业绩指标
2.准主顾的质 下降，促成率 低
解决方法 1.协助、辅导
2.对客户的选 择或技巧不足 进行针对性训 练
准客户档案卡
填写要领
抓住要点，及时建卡 适时搜集，不断补充 经常整理，归类分析
检查要领
信息记录情况是否 全面，是否将计划 100全部做成客户 档案，随着计划 100的动态增加， 客户档案是否及时 增加。
早会前
2 早会 内外勤全体人员 教育训练、士气激励、推动业务、达成共识
每天
3 二次早会
营业分区 活动管理、训练辅导、团队管控、提升士气 早会后
4
主管周例 会
内勤、各层级主管 日常主管训练、本周工作总结、部署下周工作
每周一次
5
主管月例 会
内勤、各层级主管
月度总结，部署下月工作、拟定月度团队经营 目标
每月一次
营销员：是通过科学统计、规划每天工作量， 合理进行时间管理，进而达成自我管理的重要 手段。 营销主管：通过对工作日志批阅，管理者可以 准确判断营销员的工作状态、辅导点以及训练 需求，是极其重要的过程管理工具。
工作日志是提高效率的唯一方法 工作日志是做好主顾开拓的依据与
基础 工作日志是建立完整客户档案的前
明确制度 严格执行
强势宣导 奖惩分明
操作要点 制度上墙，执行要严格，奖惩要合规。 要求管理手段，打卡机
管理体系人员应按时参加公司组织的早夕会、培训及相关 活动，积极主动增员并承担着对所属人员进行辅导、培训及团队 日常管理的工作职责。
营销主管管理利益的计发与其出勤情况挂钩
营销主管月度出勤率 出勤率≥80%
新人 每日3访
老人 每日3访
保险公司开门红客户经营策划方案PPT
6
活动优势
决胜*年开门红
• 无压力，人人能参与，只要会送玻璃水； • 针对性强，礼品新颖有吸引力，便于接近是桥梁； • 工具到位，强大支持，媒体造势； • 好邀约，参加公益活动且有礼品； • 现场讲安全行车、文明行车，参与性好； • 不需要过高的销售技能，到现场，主场作战，好陪访； • 暂不签单有理由持续跟踪拜访，建立信任； • 好开口索要转介绍“你朋友中有需要玻璃水的给我说一声”。
17
决胜*年开门红
决胜*年开门红
第四部分 操作流程
18
操作流程
决胜*年开门红Leabharlann • 送玻璃水、 临时停车卡
• 获取转介绍
一访
二访
• 主管邀约 • 客户经理送
车友会邀请 函
• 接客户参加 车友会
•
三访
四访
• 48小时追踪
• 12－3月遵守承 诺持续送玻璃水， 让客户不好意思， 签某产品、车险、 转介绍
22
决胜*年开门红
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
日期
车主姓名 年龄
寻找“***最美车主”大型公益活动
——入围车主情况登记表（客户经理用）
客户经理姓名:
手机号码
常住地址
工号： 车牌号
联系电话:
是否参加 车辆识别代号 注册日期 车险公司 后续活动 车主签名
跟进
19
决胜*年开门红
话术：
1、接触话术；(您好！**开展“文明行车，寻找**好车主“的公益活动，你愿意不愿意参加？
如果愿意将免费获得”玻璃水”一瓶，后续可以免费享受5个月的专项服务。你同意的话，在这签个 字就行了，另外需要拍下身份证和行车证给公司报上去）。
活动优势
决胜*年开门红
• 无压力，人人能参与，只要会送玻璃水； • 针对性强，礼品新颖有吸引力，便于接近是桥梁； • 工具到位，强大支持，媒体造势； • 好邀约，参加公益活动且有礼品； • 现场讲安全行车、文明行车，参与性好； • 不需要过高的销售技能，到现场，主场作战，好陪访； • 暂不签单有理由持续跟踪拜访，建立信任； • 好开口索要转介绍“你朋友中有需要玻璃水的给我说一声”。
17
决胜*年开门红
决胜*年开门红
第四部分 操作流程
18
操作流程
决胜*年开门红Leabharlann • 送玻璃水、 临时停车卡
• 获取转介绍
一访
二访
• 主管邀约 • 客户经理送
车友会邀请 函
• 接客户参加 车友会
•
三访
四访
• 48小时追踪
• 12－3月遵守承 诺持续送玻璃水， 让客户不好意思， 签某产品、车险、 转介绍
22
决胜*年开门红
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
日期
车主姓名 年龄
寻找“***最美车主”大型公益活动
——入围车主情况登记表（客户经理用）
客户经理姓名:
手机号码
常住地址
工号： 车牌号
联系电话:
是否参加 车辆识别代号 注册日期 车险公司 后续活动 车主签名
跟进
19
决胜*年开门红
话术：
1、接触话术；(您好！**开展“文明行车，寻找**好车主“的公益活动，你愿意不愿意参加？
如果愿意将免费获得”玻璃水”一瓶，后续可以免费享受5个月的专项服务。你同意的话，在这签个 字就行了，另外需要拍下身份证和行车证给公司报上去）。
保险如何进行客户管理ppt
04
内部资源：通过 公司内部资源， 如员工、股东等， 挖掘潜在客户
客户需求分析
客户需求分类： 根据客户需求进 行分类，如保险 需求、投资需求 等
01
客户需求优先级： 根据客户需求重 要性进行排序， 确定优先满足哪 些需求
03
02
客户需求分析方 法：采用问卷调 查、访谈等方式， 了解客户需求
04
客户需求满足策 略：制定针对性 的策略，满足不 同客户的需求
05
客户关怀：定期与客户沟通，了解客 06
投诉处理：受理客户投诉，及时解决
户需求，提供个性化服务
问题，提高客户满意度
客户满意度提升
提供优质的产品和服务：满足客户需求，提
01
高产品质量和服务水平
建立良好的客户关系：与客户保持良好的沟
02
通，了解客户需求，提供个性化服务
提高客户满意度：定期进行客户满意度调查，
客户分类标准
1
客户类型： 个人客户、 企业客户、 团体客户等
4
客户年龄： 青年客户、 理财需求等
5
客户收入水 平：低收入、
中等收入、 高收入等
3
客户风险承 受能力：低 风险、中风 险、高风险
等
6
客户职业： 白领、蓝领、
自由职业者 等
客户服务
建立客户满意
5 度调查机制， 持续改进客户 服务水平
客户关系拓展
2
定期回访：与客户保 持联系，了解客户动 态
4
建立客户满意度调查机 制：定期收集客户反馈， 改进服务质量
建立客户档案：收集 客户信息，了解客户 需求
1
提供个性化服务：针 对客户需求，提供定 制化服务
3
保险中的客户经营
结束语
我们每一位主管不仅要靠我们的人 格魅力和我们的专业经营，做好我们的 团队，更重要的是我们要靠我们的人格 魅力和我们的思想修养与专业，服务于 团队，服务于客户。通过学习让我们成 为掌握经济社会各个领域最新资讯的具 有综合性素质的人才，才能赢得团队的 信赖、赢得客户的信赖。这样才能使我 们的事业越做越好、越做越大、越做越 强。
3方式：赞美可以通过 别人做杠杆来进行--客户有密切联系的人 面前通过赞美客户可能收到意想不到的效 果。 只要适时，要让赞美无处不在，只要恰 当，赞美让客户无时不有。要学会赞美， 时时赞美、适时赞美，才能在赞美中实现 成功。
通过客户的信任与相知， 得到更多的转介绍 1、客户的信任，来源与我们的自 信与服务 2、与客户相知，来源与我们的热 情与真诚 3、客户给你转介绍，是他认可你 的服务与专业。
我们要做专业的练习
为了做好服务，要对 服务流程进行演示， 模拟场景、语言、态度、声音、眼神、 表情（让客户感觉到在您这购买保险是 一种享受）
您的服务使人回味无穷
用好赞美这门艺术， 为我们的经营活动推波助澜 1、赞美是一种好方法 适当的赞美能体现我们的 文化修养水平 2、赞美别人，成就自己 把握分寸，注重适时的赞 美，不是阿谀奉承
如何做好客户经营
一、为什么要做客户经营
一、为什么要做客户经营？
1.行业的要求 人寿保险就是做人的工作，因为人有思想、有 感情的，做人的工作就是人寿保险的真谛
一、为什么要做客户经营？
2.市场的要求 做客户经营就是做市场，有了市场才会有业 绩，有了业绩才会有组织，有了组织才会 有系统
二、如何做好客户经营
1.把握“人性”做好服务 我们的寿险营销人员的目的是通过 无形保险品牌和有形的保险产品让客 户接受并购买，即最好的手段就是让 自己成为客户的参谋或财务顾问。
保险如何进行客户管理ppt
营销管理
营销管理是保险公司客户管理的重要组成部分。其主要目的是通过对客户需求和市场反馈的分析，制定出一 系列营销策略，并通过各种手段来宣传、推广和销售保险产品。具体方法包括但不限于：市场调研、定位策 略、渠道管理、品牌建设等。为了提高效率，我们可以采用自动化流程，在信息收集、营销推广等方面实现 数字化转型。通过这些措施，我们能更好地满足客户需求，提升市场竞争力，并为公司带来更多价值。
公司形象维护
公司形象维护是保险客户管理的重要一环。为此，我们建议采取以下措施： 1.建立完善的投诉处理机制，快速响应客户反馈并及时解决问题，维护客户满意度。 2.加强宣传推广力度，通过有针对性的营销策略提高公司知名度和品牌价值。 3.优化服务流程，提供质优价廉、高效便捷的服务体验，树立良好口碑。 4.加强员工培训和管理，确保员工专业素养和服务态度达到标准，展现公司实力和文化风貌。 5.与相关机构建立良好合作关系，参与公益慈善活动，树立企业社会责任形象。
保费管理
保费管理是保险公司核心业务之一，涉及到保险产品定价、收取保费、账务管理等方面。其核心目的是确保 公司的盈利能力和资金安全，同时也要充分考虑客户的利益，提供合理的保险产品和优质的服务。在实际操 作中，保费管理需要遵循一定的流程和方法：根据市场需求和竞争情况调整产品定价策略、对客户进行合理 分类和风险评估、精细化收费、规范账务管理、确保理赔结算及时准确等。同时，可以通过数据分析和挖掘 来优化风控过程，并提高营销效率。
客户沟通管理
客户沟通管理是保险客户管理的重要环节之一。其核心在于建立和维护与客户的良好沟通关系，从而提高客 户满意度和忠诚度。本方案建议采用多种渠道进行沟通，如短信、电话、邮件等方式，及时反馈客户关注的 问题。同时，应根据不同客户需求及时调整沟通策略，明确沟通目标和内容，并且定期进行反馈和改善。此 外，建议加强对客户的维护和跟进，严格按照流程操作，确保高效、规范地开展各项工作。
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A类：很认可你，也很认可保险；
B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝 茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深；
D类：点头之交，只是认识而已；
（比如在酒席上碰到，交换名片）
经营准客户就是：
D类
C类
B类
A类
客户
钱 袋
把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作
结论：
资源
A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源
（专业但是人际关系不好） C A
C类：高资源、低能力 一些新人 能力 D类：低资源、低能力
可以理解为专业
D
B
能力靠学习和实践 资源靠经营和积累
思考二：
开为 错什 药么 你我 吃们 不吃 吃医 ？生 给 的 药 ？
认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向；
不认同保险、但认同你，你可以去拜访他； 仅仅互相略知一二而已，没有私交。
C类客户
D类客户
不断的去喂你的鱼：
经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美… 时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情…
拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务…
… …
营销的黄鼠狼理论点 到上海旅游，买个纪念品给客户 客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！
源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。
天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189
养鱼理论：
C类准客户
日常经营
A类准客户
B类准客户 D类准客户
客户分类
大鱼 中鱼 小鱼 鱼苗 A类客户 B类客户
认同你、认同保险，近期已经有购买意向；
为 什 么 乞 丐 能 够 讨 到 饭 ？
答案：1、衣着
2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道!
有时候信任比专业更重要！
思考三：
客户凭什么跟
你
买保险？
“觉得他这人还不错，讲的 保险听起来挺有道理的!”
客户购买保险的理由：
1、认同
（你、保险、公司、产品……）
2、解决问题
准客户的分类：
推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；
准客户转化的过程就是做人和处事的过程； 所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此； 做不好这个环节，你的专业将无用武之地！
经 营 客 户
有的业务员是这样 经营客户：
A类
B类
C类
D类
鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不 断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把 小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有
变态：改变客户的态度！
勾引：沟通和引导！
经营你的客户
黎明
讲师介绍 黎明
2012年8月入司 2013年获公司服务明星称号 2014年获公司百强明星称号 并在衡阳日报登报表扬 2015年1月讲师培训获优秀 学员称号 2015年一季度获收展展业能 手称号 2016年晋升组经理
每个人都是老板， 只是大老板、小老板 之分
思考一：
为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？
一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。 一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。 一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。 一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。
结束语：
调情：调动客户的情绪！
B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝 茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深；
D类：点头之交，只是认识而已；
（比如在酒席上碰到，交换名片）
经营准客户就是：
D类
C类
B类
A类
客户
钱 袋
把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作
结论：
资源
A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源
（专业但是人际关系不好） C A
C类：高资源、低能力 一些新人 能力 D类：低资源、低能力
可以理解为专业
D
B
能力靠学习和实践 资源靠经营和积累
思考二：
开为 错什 药么 你我 吃们 不吃 吃医 ？生 给 的 药 ？
认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向；
不认同保险、但认同你，你可以去拜访他； 仅仅互相略知一二而已，没有私交。
C类客户
D类客户
不断的去喂你的鱼：
经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美… 时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情…
拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务…
… …
营销的黄鼠狼理论点 到上海旅游，买个纪念品给客户 客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！
源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。
天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189
养鱼理论：
C类准客户
日常经营
A类准客户
B类准客户 D类准客户
客户分类
大鱼 中鱼 小鱼 鱼苗 A类客户 B类客户
认同你、认同保险，近期已经有购买意向；
为 什 么 乞 丐 能 够 讨 到 饭 ？
答案：1、衣着
2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道!
有时候信任比专业更重要！
思考三：
客户凭什么跟
你
买保险？
“觉得他这人还不错，讲的 保险听起来挺有道理的!”
客户购买保险的理由：
1、认同
（你、保险、公司、产品……）
2、解决问题
准客户的分类：
推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；
准客户转化的过程就是做人和处事的过程； 所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此； 做不好这个环节，你的专业将无用武之地！
经 营 客 户
有的业务员是这样 经营客户：
A类
B类
C类
D类
鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不 断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把 小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有
变态：改变客户的态度！
勾引：沟通和引导！
经营你的客户
黎明
讲师介绍 黎明
2012年8月入司 2013年获公司服务明星称号 2014年获公司百强明星称号 并在衡阳日报登报表扬 2015年1月讲师培训获优秀 学员称号 2015年一季度获收展展业能 手称号 2016年晋升组经理
每个人都是老板， 只是大老板、小老板 之分
思考一：
为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？
一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。 一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。 一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。 一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。
结束语：
调情：调动客户的情绪！