企业管理采购采购合同谈判管理规定

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采购合同谈判管理规定

归属体系：国美电器有限公司经营管理手册――采购系统分册文件编号：国美－采002

撰写单位：国美电器采购中心

版本：第一版

生效日期：2004年4月1日

机密等级：□机密■一般

合计页数：15页正文页数：14页

附件个数：无

1.目的：提高合同谈判的技巧，加强合同谈判的管理；

2.范围：

适用范围：国美电器有限公司总部采购中心；分部采购部

发布范围：国美电器总部各中心、各部门，各分部

3.名词解释

销售规模：销售规模是双方对合同期内整体销售量的一个预估，在合同中签定销售规模一般会与年返相联系，原则上制定一个合理的阶梯销售规模返利，在合同签定中，为保证公司最大限度获取利润，最好以月返方式体现，原则上不签定季度返利，年返利每半年收取一次。

返利政策：即商业折扣，指乙方*销售甲方*产品后，甲方以乙方在甲方的进货额（或回款额）为根据，依照双方约定的条款给予乙方的进货（回款）折扣。这也是公司的主要利润来源，是采购人员和供应商谈判的重点。

铺底：是指甲方给予乙方的不需支付实际资金即可调拨一定金额货物，作为在合同有效期内样机展示和库存周转之用的优惠条件。该额度在谈判中厂家铺底额度越大对公司越有利。

帐期：指货物到达公司指定地点后到给供应商结算的时间，在谈判中争取的帐期越长对公司越有利。

信用额度：是指甲方给予乙方先进货再延期付款的最大金额限制。在谈判中信用额度越大对公司越有利。

支付方式：指使用何种方式给供应商付款，主要包括有支票、电/信汇、3-6个月承兑（不加息），公司原则上要求尽量使用6个月承兑（不加息），公司使用承兑方式，视同现款操作。

经销结算周期：从商品入库之日至合同约定的付款期。

代销结算周期：实销实结商品的结算周期指按合同约定进行付款的期限；带货安装商品的结算周期指从商品实现销售之日至合同约定的付款期。

现款进货结算：指乙方在甲方货物到达乙方库房验收后24小时内即向甲方支付货款。

承兑使用（三至六个月不加息）：承兑是公司在付与银行一定数目保证金后，银行担保在一定期限后支付的汇票使用方式，使用承兑可有效的

利用公司的资金。

4.职责

采购中心负责全国性采购合同谈判及采购合同政策的制定；

分部采购部负责地方性采购合同谈判；

5.作业内容：

双方合作定位

全国性品牌，应争取在全国范围内合作，较大提升利润空间；

区域性品牌，通过公司扩大产品的知名度，提升市场占有率；

地方性品牌，只在现有区域市场巩固自己的市场份额。

供价约定

AV部彩电类东芝要求净供价(扣除所有返利后的价格)均低于其它销售商1%或30元/台，三洋、夏普要求比其他销售商最低供价低2%，

其他品牌要求不高于其他销售商最低供价；

碟机要求国产品牌比其它销售商本地市场最低供价低于 1%或5 元/台，进口品牌要求比其它销售商本地市场最低供价低于 1%或5 元/

台，索尼、LG松下不高于其他销售商；

音响类影院产品中CAV、爱浪、威莱、丽尊、山水、惠威、狮龙、尊宝、安桥、JBL要求净供价(扣除所有返利后的价格)均低于其它销售

商2%以上，其它品牌的影院要求比其它销售商本地市场最低供价

低于 1%或10元/台，组合音响要求比其它销售商本地市场最低供

价低于 1%或5 元/台，功放类国产品牌要求比其它销售商本地市

场最低供价低于 1%或5 元/台，进口品牌要求比其它销售商本地

市场最低供价低于 1%或10 元/台；

空调要求净供价(扣除所有返利后的价格)均低于其它销售商2%以上；

白小类产品中微波炉要求净供价(扣除所有返利后的价格)均低于其它销售商2%以上，其它白小产品要求比其它销售商本地市场最低供

价低于 1%或5 元/台，烟灶热要求比其它销售商本地市场最低供

价低于 1%或`10元/台；

冰洗要求净供价(扣除所有返利后的价格)均低于其它销售商2%以上；手机要求净供价(扣除所有返利后的价格)均低于其它销售商1%或10元/台以上，手机配件要求比其它销售商本地市场最低供价低于 1%

或10元/台；

部电脑类外设类兼容耗材行业内地区市场主流品牌、特殊规格产品要求净供价(扣除所有返利后的价格)不高于其它销售商本地市场最低

供价。

数码部黑小类要求比其它销售商本地市场最低供价低于 2%或5 元/台（不含以下特殊注明的品类：电话机要求比其他销售商本地市场

最低供价低2%；传真机国产、合资类要求低于其他销售商本地市

场最低供价1%，传真机进口类单独上报；打卡机、碎纸机、点、

验钞机、收款机要求低于当地其他销售商当地最低供价1%，复印

机低于当地其他销售商最低供价50元/台，办公用品耗材低于当

地其他销售商最低供价1%）；数码部摄照类产品光学相机及摄照

附件低于其它销售商本地市场最低供价1%；其它类摄照产品不高

于其它销售商本地市场最低供价。

零售价约定

在和供应商的谈判中，零售价格的约定将是公司确保市场优势的同时能够保证公司正常获取利润的重要保障，对此，按授权公司做了如下明确要求：部彩电类要求除东芝低于其它销售商1%或30元/台外，其它品牌要求不高于其它销售商本地市场最低零售价；碟机要求索尼、LG、松下不

高于其它销售商，其它品牌比其它销售商本地市场最低零售价低于

1%或 10元/台；音响类影院产品中CAV、爱浪、威莱、丽尊、山水、

惠威、狮龙、尊宝、安桥、JBL要求不高于其它销售商，其它品牌

的影院要求比其它销售商本地市场最低零售价低于 1%或10元/台，

合资组合音响不高于其它销售商，其它品牌要求比其它销售商本地

市场最低零售价低于 1%或10元/台，功放类国产品牌要求比其它销

售商本地市场最低零售价低于 1%或10元/台，进口品牌要求不高于

其它销售商；

空调中除格力、三菱电机、日立、海尔、美的、科龙、LG、松下、海信、华凌（广、深、成、重）、长虹不高于其它销售商，其它品牌

要求比其它销售商本地市场最低零售价低于1%或10元/台；

白小类产品中微波炉要求比其它销售商本地市场最低零售价低于 1%或5元/台，其它白小产品要求比其它销售商本地市场最低零售价低于

1%或5 元/台，烟灶热要求比其它销售商本地市场最低零售价低于

1%或`10元/台；

冰洗要求日立、三洋、三星、伊莱克斯、金羚、TCL、美菱、夏普洗衣机比其它销售商本地市场最低零售价低于 1%或`10元/台，其它不

高于其它销售商；

手机要求不高于其它销售商。手机配件要求比其它销售商本地市场最低零售价低于 1%或5-10元/台；