3.国际商务谈判人员

谈判组长的职责
挑选谈判小组的成员 制定一个周密的谈判计划 总管谈判进程并对谈判中的具体问题作出决策 做好谈判的汇报工作 负责振奋大家的精神，使大家在任何情况下都能 以高昂的士气参加谈判
（二）幕后当事人
领导 后援人员
1．领导
提出谈判策略或技巧的建议 听取汇报 适当干预
电子邮件、网络聊天成为国际贸易中与客户进行日常联 系和沟通的方式，也成为商务谈判的重要方式。数码产 品的大量使用大大便利了商务谈判人员的商品推介工作， 国际物流的发展使得交货时间大大缩短。 由于相应的法律法规还不够健全、缺少经验等原因，谈 判方式的变革还需渐进完成。这就要求谈判人员养成终 身学习的习惯，勇于实践，全面提高综合素质，加快成 长。只有涌现出大量适应国际商务活动新环境的谈判人 才的那一天，我们才真正地满足了贸易大国的人才要求， 从贸易大国向贸易强国的转变也有了更加坚实的基础。
（二）一人兼任主谈人和谈判组长时
当谈判组长与主谈人为同一人时，该人员即应员是不多的。即主谈人兼组长的人总 会有这样或那样的不足，无论谈判的哪一方均是 如此。作为一身兼两职的人员，更应该随时保持 头脑清醒，切忌主观片面，要力求客观。尤其要 向上级领导多请示汇报，争取理解与指导，并虚 心听取助手们的意见。
对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口 生意，不假思索即表示：“可以考虑。” 中方A公司领导在一旁听后，马上纠正说：“不行。” 日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？” 中方领导说：“不是反悔，而是讨论。” 于是，日方主谈开始与中方领导讨论运输条件，讨论延 续了一个多小时。中方主谈在旁静静听着，神情略显尴 尬。
一、经济全球化的发展
IMF： 经济全球化是通过贸易、资金流动、技术创新、信 息网络和文化交流，使各国经济在世界范围高度融 合，各国经济通过不断增长的各类商品和劳务的广 泛输送，通过国际资金的流动，通过国际技术更快 更广泛的传播，形成相互依赖关系。
区域经济一体化
所谓区域经济一体化，一般是指地理位置相临近 的两个或两个以上国家（地区）间的经济集聚效 应和互补效应为宗旨，通过制定共同的经济贸易 政策等措施，消除相互之间阻碍要素流动的壁垒， 实现成员国的产品甚至生产要素在本地区内自由 流动，进而协调成员之间的社会经济政策，形成 一个超越国界的，商品、资本、人员和劳动力自 由流动的跨国性经济区域集团的过程。
对国际商务谈判人员的新要求
从年龄看，中青年商务谈判人员迅速成长，逐渐 占据了谈判人员的主流地位，主要特点要么是商 务知识比较全面、外语水平相应较高，但对技术、 品质管理等专业知识了解得不够扎实，要么是掌 握技术、商品品质等专业知识，但商务知识和外 语需要提高的问题，所以，商务谈判人员的队伍 还需继续优化。
国际电子商务
国际电子商务是指依托Internet（互联网）， Intranet（企业内部网）,Extranet（企业外部 网）实现包括从原材料查询、采购、产品展示、 定购到产品生产、储运以及电子支付等一系列贸 易活动。 另外，电子商务还有广义的定义，即一切利用微 电脑技术和网络通讯技术进行的商务活动，都可 以称之为电子商务。
国际物流（International Logistics）
当生产和消费在两个或两个以上的国家（或地区） 独立进行的情况下，为了克服生产和消费之间的 空间距离和时间距离而对商品所进行的物理性移 动的一项国际经济贸易活动，完成国际商品交易 的最终目的，即实现卖方交付单证、货物和收取 货款，而买方接受单证、支付货款和收取货物的 贸易对流条件。 国际物流是相对国内物流而言的，它是国内物流 的延伸和进一步扩展，是跨越国界的、流通范围 扩大了的物的流通，又称国际大流通或大物流， 它是伴随着国际贸易而发展起来的现代国际物流。
2．后援人员
如何发挥后援人员的积极性： （1）让后援人员了解全局，增强参与感 （2）搜集资料的要求要有针对性 （3）给予积极的评价和鼓励
国际商务谈判人员素质要求
一、谈判人员的一般素质要求 （一）良好的思想品德素质 （二）必需的心理素质 （三）必需的专业知识素质 （四）良好的语言文字素质
第一节 国际商务谈判的人员构成
一、谈判班子的组成原则 需要原则 结构原则 精干原则 对应原则
二、国际商务谈判的人员构成
（一）台前当事人 （二）幕后当事人
商务谈判人员的选用
具备什么条件的人可以入选: 1. 选用品质可靠的人选 2. 选用具有独立工作能力的人选 3. 选用具有相当智力与谈话水平的人选 4. 选用愿去各地出差的人选 什么样的人不宜选用: 1. 不能选用遇事相要挟的人 2. 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人
二、主谈人和负责人的特殊素质要求
主谈人: 大型项目的谈判，桌面上的主谈人可能有 两名：一名商业主谈人，一名技术主谈人。 主谈人是与对手在谈判桌上的主要交锋者， 因此，他的挑选尤其重要。
1.地位要求
主谈人的身份应与负责谈判的标的相称。 至于对方的主谈人身份高低仅作为参考， 因为企业与社会制度的不同，无法与我国 的企业和社会现行职务相对应。
（三）单兵谈判时的要求
对于单兵谈判人员，除了前面指出的思想作风正派、心 理素质过硬、良好的语言文字功底和能力外，对专业知 识的要求是格外高的，要具有丰富的横向、纵向知识结 构。 首先，从横向方面来看，要了解我国有关对外经济贸易 的方针政策，及我国政府颁布的有关涉外法律和规则； 国际贸易惯例；国外有关法律知识，包括贸易法、技术 转让法、外汇管理法、及有关国家税收方面的知识；各 国各民族的风土人情和风俗习惯；金融、汇率、市场知 识；懂得谈判心理学和行为科学；熟悉不同国家谈判对 手的风格和特点。 其次是纵向方面的知识，要了解所经营的商品在国际、 国内的生产状况和市场供求关系；商品的价格水平及其 变化趋势的信息；产品的技术要求和质量标准；商品本 身的性能、特点和用途；商品的生产潜力和发展前途等 知识和信息。
可以运用谈判小组的战略战术 可以进行分工，一个人讨价还价，另一个人可针 对不同情况采取不同的对策 一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈，这在 国外谈判尤为重要 遇到困难，可以一起商量，这在国外谈判且通迅 设施很差的情况下更能体现出它的好处
（一）台前当事人
主谈人 谈判组长 技术人员 商务人员（或经济师） 财务人员（会计师或注册会计师） 法律人员 翻译人员 记录人员
3.风度要求
主谈人的风度，往往对谈判成败起重要作用。 “风度”，包括外表与内涵两个方面。外表包括： 长相、衣着与举止行为。生理上有缺陷就很难有 “风度”，会给谈判带来消极的气氛。衣着脏旧 或过于怪异，会给谈判对方不舒服感，可能产生 无心与你谈判的想法。举止尤其重要，站不直、 坐不稳都会让人产生轻浮、不礼貌、不认真之感。
沃尔玛的全球采购网络为沃尔玛在各个零售市场 上的店铺买家服务，主要有四项功能。其一，商 品采集和物流。全球采购网络要尽可能地在全球 搜索到最好的供应商和最适当的商品。 其二，向买家推荐新商品。对于新产品，沃尔 玛没有现成的供应商，它通过全球采购网络的业 务人员参加展会、介绍等途径找到新的供应商和 产品。店铺买家会到全球采购网络推荐的供应商 那里和他们直接谈判以及购买。
中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款 上很快达成了共识，但双方就运输问题讨论和很 长时间。从工厂到码头间的运输，再到码头储罐； 从运输船的船型到输油管的材料，讨论得很具体， 甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。最后， 日方认为从安全出发，将价格术语由CIF改为FOB 为宜，即由日方派船接货并办理保险，同时要求 中方为其装船创造好岸上条件。此外，还要求价 格再优惠一些。
（二）谈判组长
鉴于谈判组长侧重全面组织工作，而不承 担谈判桌上的论战，选择条件就有所不同。 选择关键在其权力和地位。只要身居管理 位置，有一定的权力就行。在实务中，担 当谈判组长的人，多在30岁以上，风度要 求与主谈人一样。
三、不同情况下谈判人员的特殊素质
（一）主谈人和谈判组长分别由两人担任时: 由于主谈人和谈判组长均是重要的谈判组织者， 他们一个谈判桌上发挥最重要作用，一个统揽谈 判全局工作，所以相互间的配合很重要。所谓配 合，是指两人能互相合作、互相补充，做到珠联 璧合。如果其中一人不能很好地履行自己的职责， 或者总是越权行事，就会严重破坏对内对外的平 衡，影响谈判班子的团结，从而会影响最后的谈 判效果。
一个人谈判所面临的困难
既要陈述自己的交易条件，又要观察对方的反应 倾听对方的回答并作好笔录 边筹划边回答对方的问题 及时衡量各种交易条件对本方的利害得失，并作 好相应的对策 5. 明确各项交易条件，签约成交 6. 进行整个谈判的记录 7. 为对方行贿提供了机会 1. 2. 3. 4.
两个人以上谈判所带来的有利条件
其三，帮助其他国家的沃尔玛采集货品。沃尔玛的全球 采购为全世界各个国家的沃尔玛店铺采集货物。而不同 国家之间的贸易政策往往不一样，这些差别随时都需要 加以跟踪，并在采购政策上做出相应的调整。 其四，调查、比较厂商和产品。沃尔玛的全球采购中心 同时还对供应商的注册资金、生产能力等进行查证，对 产品的价格和质量进行比较。 对满意的厂商和产品，他们就会安排买家来直接和供应 商进行谈判，谈判采取地点统一化和内容标准化的措施。 沃尔玛要求供应商集齐所有的产品文献，包括产品目录、 价格清单等，选择好样品提交。并会在审核后的90天内 给予答复。在谈判结束后，沃尔玛会随时检查供应商的 状况，如果供应商达不到沃尔玛的要求，则根据合同， 沃尔玛有理由解除双方的合作。
二、环境变化对国际商务谈判的影响
对政府调控经济贸易能力的影响 在经济全球化和区域经济一体化向纵深发 展、国际电子商务和国际物流快速发展的 条件下，各国政府调控市场经济的能力受 到了前所未有的挑战。
对企业的影响
制度和技术条件的变化，都对我国企业的外贸经 营行为产生了重大的影响。一方面，我国市场经 济体制虽然逐步完善，但世界上仍有国家不承认 我国的市场经济地位；同时，随着我国参与区域 经济一体化程度的加深，企业将更加深刻地领受 到国际市场竞争的残酷性。 加大了我国企业参与国际市场竞争、参与国际贸 易的难度，对企业的经营管理、技术创新、商务 谈判等环节都提出了更高的要求。