2020年驾校营销话术.pptx

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六 失败沟通的最后一分钟,最可恨的抗拒是未讲出的抗拒。 我们与客户沟通,失败是经常的事情,但优秀的顾问往往会反败为胜,其中关键的技巧就是抓住“失败沟 通的最后一分钟”。
虽然你决定不在我们【购买产品】驾校学车了,我们做不了生意还可以做朋友嘛,某些方面我还要多向您 请教学习的。”【徉装失败,使对方抵御销售的心理彻底放弃。】
学习很贵,不学习更贵! 培训很贵,不培训更贵! 三 不会解除价格问题的人员是永远赚不到钱的!不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的! 代价法 代价大于价格 代价=长期最大的损失
客户先生,让我跟您说:您只是一时在意这个价格,也就是在您交钱的时候,但是整个学车的期间,您就 会更在意这个学车过程的品质和服务。
八 三句话成交法 第一句话:
您知道我们在驾校学车【产品】的好处吗? 第二句话:
你希望拥有这些好处吗?
第三句话:
学海无 涯
如何您希望得到这些好处,那您打算什么时候决定呢?
成交后说辞: 一、恭喜
成交后千万不要说谢谢,否则他会以为你赚了他很多钱;“恭喜你今天做了正确的决定!” 二、转介绍
立即要求转介绍,这是最好要客户的时机;【举例推销员乔·吉拉德】 三、转换话题
各位你们记住,我们所有的目的,就算我们所有的产品都是要帮助有需求的人去购买。我们所有的产品都 是帮助顾客去购买,而不是我们把产品卖给他,因为帮助他购买,他一定会谢谢你,帮助他购买是解决了 他的问题,帮助他购买是完成了他的需求。
但如果是把东西卖给他,可能就是认为对他思想是压力,对他的经济是压力、对他给你的感情也会是压力, 所以各位要永远记住,当你的产品遇到没有人拼命去卖的时候,不是你的销售能力不够,是你没有让对方 看到这个产品,究竟能给他带来什么。
学海无涯
(降低低声直视双眼)难道您不同意? 您知道吗,不到品牌驾校学车,到头来,您会为它付出更大代价的,想想眼前省了小钱,反而长期损失了 更多冤枉钱,难道你舍得吗?
四 你们学车的价格太贵了!怎样回答 顾客:你们学车的价格太贵了!
销售员:[认同]我了解您的意思!
销售员:[赞美]您能看中我们驾校这一款学车方案,确实很有眼光!
学海无 涯
驾校营销话术 驾校营销话术
一 对产品的了解越深,你的营销将会越成功。顾客更相信专家的话——把自己变成业内的专家。就是 以专家权威的身份帮助客户解决问题!要想成为赢家,必先成为专家!了解销售产品的制作过程——精通 企业所有的流程
二 不会解除价格问题的人员是永远赚不到钱的!不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的! 1 价值法 价值大于价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额
要懂得转换话题,否则继续聊交易方面的话题,万一引出其他问题,就是画蛇添足; 四、学会走人
既不能走得太快也不能走得太慢,要走得自然,走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉,也要 给客户这样的感觉:钱我都给你了,你还赖在这里干什么? 小结:因为合作是双赢的,因为合作是互利,记住任何一个产品,我们不是一方得利,如果我们是一方得 利,永远不会成交。
销售员:[转移]这是我们新推出适合于您学车的计划! 销售员:[反问]您不想去体验体验吗?以贵为荣——我们这款学车计划的确是很贵的,是因为它值这个价, 就象奔驰车不可能卖成桑塔纳的价钱一样,您同意吗?……这个源自文库案之所以会定这个价格,是因为我们确 信,这个方案能带给您更高的服务和价值……(举例说明)
五 写在【济宁交运驾校】开业招生之际~ 我的名字叫《济宁交运驾校》我不能给您最低的价格,但我能给您最高的品质;我宁可为价格解释一阵子 , 也不愿为信誉道歉一辈子!如果单纯为了追求利润,完全可以通过降低教学质量达到快速多收学员的目 的, 但我们认为只有完美的教学品质,才是我们值得骄傲的!我们不会因短期的利益出卖未来,我努力坚 持, 只为得到越来越多学员的认可和追随,这正是我济宁交运驾校继续前进的最大动力,因为我要打造 品牌! 打造驾培行业新标杆!【取自济宁交运驾校,这一段话术为招生立新标杆!向济宁交运驾校致敬 !】
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这是一个摧毁你,却与你无关的时代; 这是一个跨界打劫你,你却无力反击的时代; 这是一个你醒来太慢,干脆就不用醒来的时代; 这是一个不是对手比你强,而是你根本连对手是谁都不知道的时代。 在这个大跨界的时代,只有你不断更新思维,才能立于不败之地!我们必须接受新时代的来临!
。 客户先生,我很高兴您能这么关注价格,因为那正是我们最能吸引人的优点。您会不会同意,一件产品的 真正价值是他能为您做什么,而不是您要为它付出多少钱,这才是产品有价值的地方。 如果你在荒漠里走了两公里,快要渴死了,一瓶水可值一百万,因为这瓶水是让您走回家所需要的力气, 这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人走过来,一瓶水卖你十块钱,我保证您不会跟他讨价还价,如 果你刚好有钱,您一定会买这瓶水,您说是吗? 【举例:癌症】 二 不会解除价格问题的人员是永远赚不到钱的!不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的! 代价法 代价大于价格 代价=长期最大的损失
(可不可以请您帮个忙)您能不能告诉我,不在我们【购买产品】驾校学车,真正的原因是什么?这样我 们也好正确评估我们的工作,随时调整改进我们的工作。
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七 另一个驾校更便宜 您说的可能没错,您或许可以在别的驾校找到更便宜的价位,在现在的社会中,我们都希望用最小的钱买 到最大的效果,不是吗? (是) 同时,我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果,不是吗? 许多人在购买产品时,通常会以三件事做评估:1、最好的品质 2、最佳的服务 3、最低的价格,对吧? (对) 到目前为止,我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事。 所以,一生只一次学车票,这三件事对您而言,哪一项是您愿意放弃的呢?是最好的品质吗?是最佳的服 务吗?还是最低的价格呢?(放低单调) 再确认一次 换句话说,要不是价格贵的问题、服务的问题、教学态度的问题、吃喝卡拿要的问题,您今天就会在我这 儿学车了是不是? 假如我能解决这个问题,您今天愿意在我这儿【购买】学车吗?
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