2020年快消品经销商经营管理策略

2.给员工一个可持续性培养规划 3.给员工一个合理薪酬。俗话说：小胜靠智，大胜靠
德，财散人聚等，都是说靠德和财来留住人才，吸 引人才加盟。
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资金缺口大：关键时刻钱总是严重不足
许多经销商都有过这样的经历，如果再能搞到一百万，吃下厂家 政策，今年绝对稳赚一笔，不用为了年终那点返利，而去拼了老命去 完成任务指标。
经销商最喜欢玩的招式是，寻找产品、利用产品差价赚钱， 后来把产品做死了，在重新寻找产品。反反复复。
许多经销商由于盈利模式单一，辛苦十几年,一不小心,一夜 之间又回到解放前!
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中小型企业生存之道有三:
1.榜个大款，跟在后面吃土或者喝汤，赖以生存； 2.做个强盗，到处投机取巧，苟延残喘；
3.占山为王，形成自己核心优势资源，独享大餐。
刘老板在从事食品批发生意已有10多年了，什么样的大风大浪 经历了不少，但是依然挣扎在生意的痛苦边缘，每天生活的提心吊 担心厂家取消自己经销权，担心厂家缩小自己的经销区域，担心下 络反水、窜货，担心下游客户不主推自己的产品，每天晚上十一、 休息，早上四五点钟就睡不着了，翻来覆去的想生意的事情。厂家 人，自己要挤破头的前去陪吃、陪喝、陪玩、陪考察市场、陪接送 聊等，逢年过节还要给企业关键人物“上上香”避免厂家不高兴。 刘老板，他活得累不累阿。
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第一部分：经销商必须关注的3大症状
一.经销商经营现状分析 二. 现状的发展方向
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一.经销商经营现分析
一些经销商的经营现状，我们可以简单的用六个字进行概括，那就 是：头大、腰痛、脚轻。
头大 腰痛 脚轻
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头大
缺乏思路
面对问题，找不 出解决问题的方法！
盈利模式单一 生存之道狭窄 买卖同质严重
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盈利模式单一：利用产品差价盈利，利用返利、政策获取利 润；
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生存之道狭窄：
1.靠榜大款，指望抓个好牌子、好产品依靠品牌拉力、产品张力进行赚钱； 2.靠投机，利用一些新型品牌或者二、三线品牌，进行产品低价销售，赚取
暴利，但一旦产品出现问题，就会惹来一身麻烦。 3.买卖同质严重：别人做什么，自己就跟着做什么，造成恶性竞争，结果一
亏一大片，一倒一大片。
这就是我们可爱的经销商朋友造血功能很差，自身缺乏赢利模式，仿 佛成功是偶然的，失败是必然的。
(4)重点把握：分清重要问题和非重要问题的主次关系，该出手出手就出 手，该收手就收手，该抓的抓，该放的放。
(5)老板需要不断地学习学习再学习！主动学习，掌握新型赢利模式，追 赶厂家发展进度。
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经销商造成这种问题往往表现为以下三种原因：
1.报酬体系，难与人才的市场价值相匹配； 2.缺少人才持续性培养机制，使人才只能以物质标准作为衡 量标准，让那些上进心强的人才感到前途迷茫； 3.企业本身的发展前景并非特别明显。
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经销商要解决留住人才的问题，必须要从自身企业着手
1.给员工一个前景远大的发展方向，就是企业生存的 目标和价值。
(2)员工的执行力差（对于老板的命令是一听、二看、三通过，做事 不讲究效率等）
(3)赢利能力差 (4)与厂家的沟通协作差，难以得到有效支持（许多老板面对厂家要
么怕胸腹打包票，要么低三下四乞求厂家支持一下） (5)对下游客户的吸引力和管理差（对下游客户缺少掌控能力）
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散
(1)面对竞争思路散（跟风、模仿、乱投医）缺乏系统的思考问题， 适合别人的模式并非一定酒适合自己！
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内部企业化
(1)充分授权：把权力充分分给下属。 摈弃老板（娘）一言堂统领天下的局面，充分发挥各部门的优势！
(2)科学分工：制定工作流程，成立部门。 销售部，市场部，仓储物流部，财务部，人力资源部等
(3)系统管理：成立责、权、利管理系统，对员工工作量化管理、目化管 理，使大家都能尽其责，施其权，享其力！
由于资金不足，拿不到好的政策，旺季货源跟不上，眼睁睁的看 了别人赚钱。
有的时候，为了完成厂家本月指定的任务，还不得不押房抵车， 到处借款，你说急不急呢？
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乱 脚轻
差 管理混乱
散
毛先生：头重脚轻根底浅。脚轻那是 因为基本功不扎实，下盘不稳啊！
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乱
(1)制度管理混乱（如：什么事情都是老板说了算，请假借款全 看老板一句话的事情）
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腰痛
资源短缺
人为什么会腰痛？那是因为 身体有恙和营养跟不上！
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产品管道窄 人才缺失重 资金缺口大
产品管道窄：等待厂家业务上门、通过朋友介绍、参加业内招商 会议或者行业内招商杂志；（厂家业务上门的企业多是中小型企业， 夸大产品优势、市场投入等；朋友介绍的容易以偏概全，夸大产品优 势，信息并非完全准确；招商会议合杂志同样容易夸大产品信息，而 且骗子较多。）
面对困境，我们究竟如何破局而出，如何见缝插针， 如何赢取利润呢？
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第一部分：经销商必须关注的3大症状 第二部分：经销商必须思考16个赢利模式 第三部分：经销商不可不知8个转型思路
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曾经有位经销商朋友刘老板说过这样一句经典的话：“人家服 业也只是出现三陪的工作人员，而我们这些经销商却是要全陪。” 板为何说出这种的哭笑不得的话呢？
(2)财物管理混乱（如：厂家账目不清，客户欠款就是一张白条， 货发了出去，财务却没有做帐等等）
(3)库存管理混乱（产品分类不清，产品数量不准，摆放场所混 乱，货物少了找不到原因等）
(4)运营无体系、考核无标准，隐性成本大
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差
(1)员工整体素质差（一切全看老板指挥，缺少主动性，面对市场变 化，不愿及时汇报信息，工作就是混日子）
2020年快消品经销 商经营管理策略指导
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引言
• 2020年由于新冠疫情的影响，使得市场经济 更加变幻莫测，只有采取快速有效的经营策 略，才能在激烈的市场竞争中存活发展！
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随着制造商的深度分销，随着超级连锁的步步为营， 随着下游网络暗渡陈仓，我们的这些传统经销商面临着， “上压下挤，众叛亲离”的困境。
(2)市场及新产品信息散（无收集系统，相信道听途说、网络、杂 志、报广等）
有这样一句话：大家都知道的信息一定是贬了值的信息！
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二.解决现状的发展思路
(1)内部企业化：经销商要把自己的公司当成一个企业 打理，也就是要内部实施企业化，不要把自己的公 司当成一个经营部或者批发部看待，内强才能外盛。
(2)外部品牌化：树立自身企业的品牌形象，用品牌影 响厂家、客户，形成自己竞争力。