读书笔记-谈判的艺术

✧谈判是智者的博弈，无论你拿到什么样的底牌，你都不要让对手

察觉，因为谈判是心理素质的较量。

✧双赢谈判的三个原则：轻立场，重利益；对事不对人；努力寻求

各得其所的解决之道。

✧在一场非赢即输的谈判后没有人会期待下次合作机会。

✧谈判的基础是彼此信任，是一个求同存异的过程。

✧正所谓“大舍才能大得”。谈判是一种妥协的艺术。

✧争论无助于谈判的成功，不要试图说服对方接受本方的观点，那

只会激起对手更强烈的反抗。

✧谈判前收集信息

本企业信息的收集

谈判对手信息的收集

预估对方在谈判中的各项指标

弄清对方的谈判期限

对谈判对手进行信用调查

明确谈判对手的权限

✧摸清对方的谈判风格

内向谨慎型：耗费时间，再三权衡。他们很难拒绝别人的要求，但不喜欢人家强迫他们做决定。他们可能会延误战机，但他们的每一个决定都是理性的，基本不存在疏漏。他们是双赢谈判的支持者。当面对这类对手时，要多谈一些谈判以外的事情，要时刻充满诚意，切记不要急于求成，要耐心地与他们交流。

外向果断型：他们认为所谓的谈判就是用尽各种办法使对方输，他们不相信双赢谈判的存在。当面对这样的对手时，建议在第一次报价时适当调高价格，增加谈判空间，在正式谈判中多做让步，虽然结果没有损失，但对方会认为他们赢得了谈判。

理性判断型：他们对数字敏感，同时还会花大量精力去收集相关信息，他们喜欢掌控细节，如果你没有充足的前期准备，建议不要贸然开始谈判。谈判期间，他们会用大部分时间向你提问题，经常刨根问底。

✧高明的谈判手永远面带微笑，镇静自若，你只有在信息的分析中

才能找到答案。

✧当对方提出第一需求时，这时你一定要顶住压力，不能有任何犹

豫或让步，与此同时将你的压力抛给对方，只有对方逐步解决你的要求时才能适度地让步于对方的第一需求。否则你就被动了。

✧制定目标：包括最优目标，预期目标，最低承受目标。

✧制定的目标和底线以及让步幅度都要明确化，数据化，不能模棱

两可、一词多义。

✧谈判团队中要有一名主谈，拥有拒绝权和最终决定权。谈判团体

要主次明确，各个队员要分工明确，要会捧场，会拆台。既要有唱红脸的，也要有唱黑脸的。

✧在开局介绍你的产品或服务时，有三项原则：介绍你的产品或服

务最与众不同的、最吸引人的卖点；陈述你最能满足对方需求的东西；告诉对方如果你不能合作，对方会有什么损失。

✧不能忽视的5个细节：寒暄，赞美，幽默，指责，沉默。

✧开价一定要高于实际想要的价格。

✧永远不要接受对方第一次的报价。

✧在谈判中的让步原则是：

没有回报，绝不让步。

即使在谈判陷入僵局时，也不要轻言让步。

在买方提出降价要求时，可用其他让步方式来代替。

谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的

不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。

了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。

迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。

事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。

当对方的让步不能使你满意时，当即表示拒绝，并要求对方做出更大的让步。

正确的方式是：逐步缩小让步幅度，让买方认为价格已触及底线，不可能再有任何让步了。

不卑不亢永远是谈判人所坚守的信念。另外，你的着装也要搭配得体。

✧当对方知道你有最终决定权时，他们只要说服你就可以了。如果

你告诉他们你得请示领导才能决定，情况就有所不同了，这个方案首先要打动你，才能使你愿意说服领导接受这个方案。

如果你的产品根本提不起对方的兴趣，那么上级领导策略很难起效。当对方退出谈判而你不会受到应有损失时，才可以使用本策略。当对方缺乏必备的行业知识和自信时，是本策略的最佳运用时机。

在你确定无法阻止对方时，可以积极地建议他们回去同领导商量，既然不阻止，合不送个顺水人情？

✧表演策略

优秀的谈判者要具有一定的表演技巧，当对方向你出价或还

价时，要表现出对这个价格无比震惊。

对方在向你出价后一定在观察你的表情，如果你对此做出惊讶状，对方会考虑让步的幅度；如果你表现出一切正常的表情，就等于告诉对方你基本可以接受这个价格，而对手从此绝不会再有一点让步。

✧折中策略

鼓励对方提出折中，而不是自己。

谈判双方在交易金额上出现分歧，为了尽快地完成交易，双方按照自自报价的中间点成成交

一次交易中，买卖双方所赢得的既不是商品、金钱，也不是服务，而是彼此的满意度。

至少在谈判的领域中，折中的概念并不一定非要平均让步。

✧步步为营

首先提出一些意见分岐不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题。

先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。把所有细节在事先都谈好，并且形成文字由双方签字确认。

避免对方使用步步为营策略。

你要努力让对方先出价，随后你可以按照自己的思路进行切割。

如果你在谈判中做出了让步，立刻要求对方给予回报，否则此权利过期作废。

一般情况下，先开口的一方就是让步的一方。

✧提问的学问

谈判中所涉及的问题大部分都是在前期准备中草拟好的，每个问题都会有一定的针对性，触及到交易的关键环节。

在计划谈判问题前首先要自己找出答案或者回答的范围，并在谈判中与对方的回答进行参照对比，如果对方没有如实回答，你会立即有所察觉，从而得知对方的可信程度。

你所提出的问题不要过分尖锐，同样的问题完全可以采用婉转的方式表达，没有必要锋芒毕露。

✧回答问题时的原则事项：

争取时间去思考对方的问题。

确实不了解的问题要向对方说明，可以立即向谈判助手或其他相关人员咨询，毕竟谈判代表不是万事通。

在没有完全理解对方的问题时，不要轻易作答。

没有必要对对方的问题一一作答，率先回答其中的某一部分即可。