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商务谈判案例分析题
案例分析1欧洲史密斯公司是B工程公司的代理，到中国与化工工程公司进行出口工程设备的贸易谈判。
中方对史密斯公司的报价提出意见：建议史密斯公司认真考虑改善价格，因为首先要考虑中国市场目前工程设备竞争很激烈，B工程公司的设备又是第一次进入中国市场，所以B工程公司设备在中国市场需要一个市场接受与适应阶段。
史密斯公司代表听完中方的一件后对价格做了一番解释，并极力表明其委托人的价格是如何合理不肯降价。
中方化工工程公司对史密斯公司价格的条件又做了详细分析，史密斯公司接着又做了一番解释。
如此这般，一上午时间过去了，双方谈判毫无结果。
中方化工工程公司认为史密斯公司傲慢固执，史密斯公司认为中方化工工程公司即毫无购买诚意又没有理解能力，相互埋怨以后，双方谈判不欢而散。
问题：1、为什么双方谈了一上午的时间反而会不欢而散？2、谈判可以不是不欢而散吗？若可以你认为应该如何去谈？案例分析2宏成公司准备新购计算机，收到几个公司的报价，其中电子器材公司的报价是：14750元，包括：10台计算机及相应的配套软件、送货及安装软件。
宏成公司在研究了几份价格比较低的相似报价后，要求电子器材公司把价格降低到12500元。
而电子器材公司的底价是12875元，如低于这个价格就会亏损，公司业务人员想：我能附加什么服务或什么设备增加宏成公司采购的价值呢？公司每周都有word培训班，每人收费1800元，在培训班总有1到2个名额是空缺的，如果我提出让宏成公司的5名职员学习word，而宏成公司接受，我公司并不会增加花费协商后，宏成公司要求增加到5个名额。
最后我方答应提供5个名字，但是后3个按照半价收取学费从而达成协议。
分析：如果电子器材公司坚持自己的报价，谈判能成功吗？电子器材公司为什么能与宏成公司达成协议？1如果电子器材公司坚持自己的报价，双方谈判立刻结束。
因为此时双方没有考虑到对方的利益，无法找到对应利益交叉点。
2电子器材公司采取的是站在对方的角度，希望圆满的对对方提供服务，解决问题，因此这种原则性谈判是技巧、策略问题，但更是观念问题。
案例分析题
案例分析题1.美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。
法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。
迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。
安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。
”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。
法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。
接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。
直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。
第8天重开谈判,是草草收场。
第9天仍没有实质性进展。
第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。
迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。
权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。
请分析上述案例,并回答以下问题：(1) 法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧?(2) 法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？(3) 如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?参考答案：(1)法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。
即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。
法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。
(2)答:法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。
时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。
期限是一种时间性因素。
在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。
在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。
时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。
法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。
(完整版)商务谈判案例分析题及答案.doc
案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12 美圆 (前一年 1200 美圆 /吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到 20 分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大 . 中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30% 一 40% ，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢? 中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城? 再说韩方人员过去与中方人员打过交道 . 有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗 ?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价 )，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即 1000 美元 /吨左右 )。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前 .中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束 . 得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20 美元，而不再是 120 美元。
商务谈判案例分析第四组
商务谈判概述——第四组一、案例：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶己一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美元(前一年1200美元/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说:”贵方价格仍太高, 请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气,但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%- -40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人过去与中方人员打过交道有过合同，且执行顺利,对中工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上一起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲,态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在一天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:”调查已结束得到的结论是: 我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不是120美元。
谈判法律法规案例分析题(3篇)
第1篇一、案例背景某市A公司与B公司就一项大型工程项目进行谈判。
A公司是一家具有丰富工程经验的企业，而B公司则是一家拥有先进技术和设备的制造企业。
双方希望通过合作，共同完成这一工程项目，实现互利共赢。
在谈判过程中，双方就工程项目的投资、技术、进度、质量、安全等方面进行了深入讨论。
然而，在合同条款的签订过程中，由于法律法规理解上的差异，双方产生了分歧，导致谈判陷入僵局。
二、案例分析1. 法律法规适用问题在谈判过程中，A公司与B公司首先就法律法规的适用产生了分歧。
A公司认为，根据我国《合同法》的相关规定，合同双方应遵循公平、自愿、诚实信用的原则，并在合同中明确约定双方的权利和义务。
而B公司则认为，根据《建筑法》的规定，建筑工程项目必须经过相关部门的审批，并且要符合国家相关标准。
双方在法律法规适用上的分歧，使得合同条款的制定变得复杂。
案例分析：（1）根据《合同法》第4条规定，当事人依法享有自愿订立合同的权利，任何单位和个人不得非法干预。
因此，A公司主张合同双方应遵循自愿原则是合理的。
（2）根据《建筑法》第6条规定，建筑工程必须按照国家规定的标准和规范进行设计、施工、验收。
因此，B公司主张合同条款应符合国家相关标准也是合理的。
2. 合同条款争议在合同条款的制定过程中，A公司与B公司就工程进度、质量、安全等方面产生了争议。
案例分析：（1）关于工程进度，A公司认为应按照合同约定的时间节点完成工程，而B公司则认为，由于技术原因，工程进度可能受到影响，需要适当延长。
（2）关于工程质量，A公司主张应严格按照国家标准进行施工，而B公司则认为，由于设备先进，可以在一定程度上放宽标准。
（3）关于安全责任，A公司认为，双方应按照《安全生产法》的规定，共同承担安全生产责任，而B公司则认为，安全责任应由A公司承担。
3. 法律法规冲突在合同条款的争议中，A公司与B公司发现，双方所依据的法律法规存在冲突。
案例分析：（1）根据《合同法》第55条规定，当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担违约责任。
(完整版)商务谈判案例分析题及答案
案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。
商务谈判案例分析单选题100道及答案解析
商务谈判案例分析单选题100道及答案解析1. 在商务谈判中，以下哪项不是成功谈判的关键因素？（）A. 良好的沟通技巧B. 强硬的态度C. 对对方需求的理解D. 准备充分答案：B解析：强硬的态度往往会导致谈判陷入僵局，不利于达成合作。
良好的沟通技巧、对对方需求的理解以及充分的准备才是成功谈判的关键。
2. 商务谈判的核心目标通常是（）A. 实现双方的最大利益B. 击败对方C. 建立长期合作关系D. 解决争议答案：A解析：商务谈判的目的是在满足双方一定需求的基础上，实现双方的最大利益，而不是单纯击败对方或解决争议，建立长期合作关系也是为了实现利益的持续获取。
3. 以下哪种谈判策略更侧重于创造双赢的局面？（）A. 竞争策略B. 合作策略C. 妥协策略D. 回避策略答案：B解析：合作策略强调双方共同努力，寻找满足双方利益的解决方案，以实现双赢。
4. 在谈判中，先提出苛刻条件然后逐步退让，这是（）策略。
A. 红白脸B. 欲擒故纵C. 抛砖引玉D. 以退为进答案：D解析：以退为进策略通过先提出较高要求，然后做出退让，让对方感到自己获得了让步。
5. 了解对方的谈判底线对于谈判成功至关重要，以下哪种方法最有助于获取对方底线？（）A. 直接询问B. 观察对方非语言信号C. 第三方打听D. 提出试探性方案答案：D解析：提出试探性方案可以通过对方的反应来推测其底线，直接询问通常难以得到真实答案，观察非语言信号不够准确，第三方打听可能信息不准确且不道德。
6. 商务谈判中，以下哪项不属于有效的倾听技巧？（）A. 打断对方发言表达自己观点B. 专注于对方的讲话内容C. 记录重要信息D. 理解对方的情感答案：A解析：打断对方发言是不礼貌且不利于有效倾听的，其他选项都有助于更好地理解对方。
7. 当谈判陷入僵局时，以下哪种方法不太可取？（）A. 暂时休会B. 更换谈判人员C. 坚持己见不做让步D. 引入第三方调解答案：C解析：坚持己见不做让步容易导致谈判破裂，而暂时休会、更换人员、引入第三方调解都有可能打破僵局。
商务谈判案例分析题
商务谈判案例分析题案例一日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更多的优惠条件,日本代表发现无路可退,于是站起来说,“我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了。
提问,1,美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛, 答,美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让日本代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛。
2,日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略,答,日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛,一针见血的指出,如果你方没有诚意,咱们就不要浪费时间,想和我方合作的公司很多,与你方不谈也罢，日本人用高调开局气氛进行反击,使谈判进入实质阶段。
3,如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势,答,日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与日本代表正面交锋胜算不大,我方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用“疲劳战术”,先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述,消磨几次之后,日本代表已是强弩之末,心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制,这时我方突然提出几个尖锐的问题,再次冲击日方的心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展案列二一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。
中国商务法律案例分析题(3篇)
第1篇一、案例背景某国际贸易公司（以下简称“甲公司”）是一家从事国际贸易的企业，主要业务为进出口贸易、代理进出口等。
2019年，甲公司与一家外国公司（以下简称“乙公司”）签订了一份国际贸易合同，合同约定甲公司向乙公司出口一批货物，总金额为100万美元。
合同中明确规定了货物规格、数量、价格、付款方式、交货时间、违约责任等条款。
在合同履行过程中，由于甲公司未能按照合同约定的时间交货，导致乙公司遭受了重大经济损失。
乙公司遂向我国某仲裁委员会提起仲裁，要求甲公司支付违约金、赔偿损失等。
甲公司认为，由于不可抗力因素导致其未能按时交货，应免除其违约责任。
双方就此产生了争议。
二、案例分析1. 案件争议焦点本案的争议焦点在于甲公司是否应承担违约责任。
具体包括以下两个方面：（1）甲公司是否构成违约？（2）甲公司能否以不可抗力为由免除违约责任？2. 法律依据（1）关于违约的认定根据《中华人民共和国合同法》第一百零七条规定：“当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担违约责任。
”（2）关于不可抗力的认定根据《中华人民共和国合同法》第一百一十七条规定：“不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
”3. 案件分析（1）甲公司是否构成违约根据合同约定，甲公司应在约定的时间内将货物交付给乙公司。
然而，甲公司未能按时交货，导致乙公司遭受经济损失。
根据《中华人民共和国合同法》第一百零七条的规定，甲公司已构成违约。
（2）甲公司能否以不可抗力为由免除违约责任甲公司主张其未能按时交货是由于不可抗力因素所致。
根据《中华人民共和国合同法》第一百一十七条的规定，不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
在本案中，甲公司未能提供充分证据证明其遭受了不可抗力因素。
根据我国法律及国际惯例，以下情形不属于不可抗力：1）政府行为：如战争、动乱等，但甲公司未提供相关证据证明其遭受了此类不可抗力。
2）自然现象：如地震、洪水等，但甲公司未提供相关证据证明其遭受了此类不可抗力。
商务谈判案例分析报告题
商务谈判案例分析题案例一日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
提问：1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展案列二一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。
(完整版)《商务谈判》案例题及答案.doc
《商务谈判》思考题分析论述题答案艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。
此时答题要点：的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。
（1）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。
而艾柯略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。
他把自己这种谈判策略最大的特点是最后施以压力由年薪的 36 万美元减为 10 万美元，公司高级职员的工资则以求合作。
降低10%随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小（2）选择该种策略最好的前提条件是确时 20 美元减为每小时 17 美元。
人心不稳的工会一下子激起信对方除了自己以外，很难再选择出合适的轩然大波，工会会长拒绝答应。
双方僵持不下。
合作伙伴，己方处于优势；运用这种策略，一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命要注意在谈判开始时，先谈敏感的、重要的令：“我再给诸位 8 小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然问题，把次要问题放到谈判尾声；双方利益坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何要求的差距不超过合理限度；同时在谈判期从，悉听君便。
”说完，头也不回地走了。
限方面，不能事先做具体规划，因为这样会工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现给己方增加无所谓的压力。
象。
请回答：（ 1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？这种谈判策略的特点是什么？（ 2）选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员答题要点：因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定（1）美国公司谈判代表运用了挑剔式开时间晚了 45 分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来局策略；在谈判开始时，美国代表连续指责指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，巴西代表迟到，这是一种情感攻击，目的是以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
商务谈判案例分析题(十三个)
商务谈判案例分析题案例一：背景材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取那些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
案例二：背景材料：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
商务谈判案例分析题2
商务谈判案例分析题（2）史蒂夫的销售报价策略[案情]：史蒂夫是爱姆垂旅店董事会成员，但是旅店的地理位置实在不理想，董事会曾委派一个小组委员会，调查了将爱姆垂旅店从萨默维尔迁到一个安静的、半居住性的社区的可能性。
但从财务上看，搬迁是不可行的，因而搬迁的想法就被打消了。
几个月以后，一位名叫威尔逊的先生先找爱姆垂旅店的经理——彼得斯夫人。
威尔逊表示他的公司愿意买下爱姆垂旅店。
董事会委派史蒂夫去办理这项有希望的交易。
史蒂夫根据对威尔逊的商业往来所作的一些调查，认为他是一位有信誉的合法商人。
史蒂夫意识到，威尔逊想买爱姆垂旅店，可能是想在这里建造公寓。
威尔逊希望马上讨论价格问题，而史蒂夫则需要两个星期来做这些谈判准备工作。
史蒂夫初步确定旅馆的开盘价格。
在接下来的12天里，史蒂夫做了几件事。
首先，他想要确定爱姆垂旅店的保留价格或能够轻易成交的价格。
史蒂夫得知，位于梅德福和位于奥尔斯顿的两个地点是可以用一个合适的价格买到的。
他得知：梅德福德那块房地产可以175000美元的价格买下来，奥尔斯顿的那块可以235000美元的价格买下来。
史蒂夫断定，爱姆垂旅店搬迁到梅德福至少需要220000美元，而搬迁奥尔斯顿则至少需要275000美元。
奥尔斯顿的那个地点（需275000美元）比梅德福的那个地点（220000美元）好得多，而后者又比现在爱姆垂的这个好。
所以史蒂夫决定，他得保留价格是220000美元。
史蒂夫下一步又调查，如果在市场上公开销售，爱姆垂旅店可能大约仅值125000美元。
史蒂夫和他的朋友了解到售价的高低很大程度上要取决于这些开发商的意图。
史蒂夫断定，威尔逊的保留价格是275000-475000美元。
史蒂夫对报价策略的选择史蒂夫应采取什么样的开局策略？谁应当首先报价呢？如果威尔逊坚持让史蒂夫首先报价，史蒂夫应该怎么办？如果威尔逊开价过低，史蒂夫应该怎样还价？有没有任何明显的圈套应该避免？史蒂夫决定试着让威尔逊首先报价，如果不成功，或一开始就被迫首先报价，他就使用大概的价格750000美元。
国际商务谈判经典案例分析
国际商务谈判经典案例分析1. 案例一：可口可乐与中国的谈判1981年，可口可乐公司与中国政府进行了长达两年的谈判，最终成功进入中国市场。
这场谈判的难点在于，中国政府当时对外资企业有着严格的规定，而且可口可乐公司需要保护其秘方不被泄露。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，可口可乐公司最终达成了双赢的协议。
2. 案例二：波音公司与日本的谈判波音公司是世界上最著名的飞机制造商之一，而日本是一个对飞机制造业有着极高要求的客户。
在20世纪80年代，波音公司与日本进行了一场艰难的谈判，最终达成了销售波音飞机的协议。
这场谈判的成功，关键在于波音公司对日本市场的深入了解，以及对日本文化、法律、市场等方面的充分准备。
3. 案例三：苹果公司与中国的谈判2012年，苹果公司与中国政府进行了关于在中国建立苹果零售店的谈判。
这场谈判的难点在于，中国政府对外资零售企业有着严格的规定，而且苹果公司需要保护其知识产权。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，苹果公司最终达成了在中国建立零售店的协议。
4. 案例四：丰田汽车与美国的谈判在20世纪80年代，丰田汽车面临着进入美国市场的巨大挑战。
由于美国汽车制造商的强烈反对，丰田汽车不得不与美国政府进行了一场艰难的谈判。
最终，丰田汽车通过承诺在美国建立生产基地，并创造就业机会，成功地赢得了美国政府的支持，进入了美国市场。
5. 案例五：微软公司与欧盟的谈判在2004年，微软公司因为涉嫌垄断被欧盟罚款4.97亿欧元，并要求微软开放其Windows操作系统的部分代码。
微软公司通过与美国政府和欧盟的多次谈判，最终达成了一项和解协议，同意开放部分代码，并支付罚款。
6. 案例六：阿里巴巴与美国的谈判在2014年，阿里巴巴集团在美国纽约证券交易所成功上市。
这场谈判的难点在于，阿里巴巴需要与美国证券交易委员会（SEC）达成一致，确保其在美国市场的合法性和透明度。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，阿里巴巴最终成功上市，成为全球最大的IPO之一。
商务谈判法律案例分析(3篇)
第1篇一、背景近年来，随着我国经济的快速发展，商务谈判在我国企业运营中扮演着越来越重要的角色。
然而，在商务谈判过程中，由于各种原因，纠纷事件也时有发生。
本文将以某中外合资企业股权转让纠纷为例，分析商务谈判中的法律问题。
二、案情简介某中外合资企业（以下简称“合资企业”）成立于2005年，由我国A公司和美国B公司共同出资成立。
合资企业主要从事电子产品研发、生产和销售业务。
在合资企业成立初期，A公司出资60%，B公司出资40%。
2017年，由于我国电子市场竞争激烈，合资企业面临巨大的经营压力。
A公司希望引进战略投资者，以提升企业的核心竞争力。
经过多次谈判，A公司与我国C公司达成股权转让意向。
股权转让协议约定，A公司将其持有的合资企业60%的股权转让给C公司，C公司支付股权转让款人民币1亿元。
在股权转让协议签订后，C公司依约支付了股权转让款。
然而，在股权转让手续办理过程中，B公司以合资企业章程规定股权转让需经全体股东同意为由，拒绝配合办理股权转让手续。
A公司与C公司多次与B公司协商，但B公司始终不予理睬。
无奈之下，A公司与C公司共同向法院提起诉讼，要求B公司履行股权转让手续。
三、法律分析1. 股权转让协议的法律效力股权转让协议是股权转让的基础，其效力直接关系到股权转让的合法性。
根据《中华人民共和国合同法》的规定，股权转让协议应当符合以下条件：（1）协议主体具有相应的民事行为能力；（2）协议内容不违反法律法规的强制性规定；（3）协议内容不违背公序良俗。
在本案中，A公司、B公司和C公司均为具有完全民事行为能力的法人，股权转让协议内容不违反法律法规的强制性规定，且不违背公序良俗。
因此，股权转让协议合法有效。
2. 股权转让的程序根据《中华人民共和国公司法》的规定，股权转让应当遵循以下程序：（1）股权转让双方签订股权转让协议；（2）股权转让协议经其他股东同意或者股东会决议；（3）股权转让协议经工商登记机关办理变更登记。
商务谈判案例分析题
商务谈判案例分析题案例二：背景材料：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。
从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。
美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
国际商务谈判案例分析题（范文）
国际商务谈判案例分析题国际商务谈判案例分析题多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。
从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。
美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2．谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。
在对方的多次反击中，仓促应对。
针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。
3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。
其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用。
商务谈判合同案例分析题
商务谈判合同案例分析题合同编号：_______________________甲方：_______________________地址：_______________________联系人：_______________________联系电话：_______________________乙方：_______________________地址：_______________________联系人：_______________________联系电话：_______________________签订日期：_______________________签订地点：_______________________双方代表签字：（甲方）双方代表签字：（乙方）第一条合同目的1.1 合同的主要目标本合同旨在明确甲方与乙方之间的合作框架、商务谈判条款以及最终协议的执行方式。
① 合同的签订目的是确保双方合作的合法性、规范性。
② 双方在合同中约定的内容包括但不限于合作范围、资源投入、分配机制等。
③ 确保合同条款具有法律效力，能够在双方发生争议时作为解决依据。
④ 本合同的签订意味着双方在达成共识的基础上，愿意遵守合同约定的各项条款。
1.2 合同背景甲方与乙方基于各自的业务发展需要，通过商务谈判，达成如下合作协议。
① 甲方希望通过与乙方的合作，拓展市场份额，提升品牌影响力。
② 乙方则希望通过与甲方的合作，获得更多的资源支持和市场拓展机会。
③ 双方在多次谈判后，形成了本合同的初步框架，并就相关条款达成一致。
④ 这份合同的签订标志着合作关系的正式开始，双方将在此框架下开展具体工作。
1.3 合同约束力本合同自双方签字盖章之日起生效，并具有法律效力。
① 本合同具有约束力，双方必须严格履行协议内容。
② 任何一方违反合同条款，将承担违约责任，并赔偿因此造成的损失。
③ 若发生合同履行过程中出现争议，双方应友好协商解决。
④ 如协商无果，双方同意提交合同签订地的仲裁机构进行仲裁。
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商务谈判案例分析题案例一日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
提问：1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展案列二一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。
女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。
推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。
于是，推销员赞美道：“好漂亮的长发，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。
”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没有以前好看了。
太忙，瞧，乱糟糟的。
”推销员马上递过去一把梳子，说：“我刚洗过的，梳一下头发更漂亮。
您太累了，应当休息一下。
”这时女经理才回过神来，问道：“你是……。
”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完了介绍，很快便决定买几台。
问：“赞美”是一种谈判策略吗？案例中推销员善于观察女经理的情绪，通过观察发现女经理有着一头乌黑的亮发。
从赞扬女经理的头发而不是直奔主题，这样不会使人产生反感，由对方引入正题才能在谈判中占有先机。
本案例给我的启发是“赞美”是打开一切大门的钥匙。
赞美是一种心理安慰。
虽然仅仅是一句赞美，但是他是让人们前进的动力，人人都需要它。
譬如，当谈判人员在商务谈判中与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。
案例三日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。
谈判从上午8时开始，美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。
这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。
在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。
介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。
”那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。
”那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。
”介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。
”那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。
”那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。
”那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么我们怎么办?”三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?”你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的日本人?谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次持续两个牛小时的推销性介绍，并且是冒着对牛弹琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被压到了最低。
请分析日本人所使用的心理战术。
分析启发：在这个谈判案例中，日本人采用了攻心战中的借恻隐（以弱取胜）战术。
首先，日本人让美国人介绍他们精心准备好的产品。
图表、图案、报表、幻灯放映机，先进手段都用上了，介绍过程持续了两个多小时。
在美国人看来。
他们精彩的介绍一定会打动日本人，取得满意的效果。
日本人在此过程中则一言不发，安静地听取介绍，给对方一种十分合作的印象。
介绍完毕之后，日本人却告诉对方“我们不明白”，一切都不明白。
这一招把对方打懵了。
对方原以为日本人会大为激动，没想到他们什么都不懂。
对这一切一无所知，又怎么可能让他们拿出高价来购买呢?当美国人无可奈何地问日本人希望他们“怎么办”时，日本人十分虚心地回答：“可以重放一次吗?”日本人在此过程中则一言不发，安静地听取介绍，给对方一种十分合作的印象。
介绍完毕之后，日本人却告诉对方“我们不明白”，一切都不明白。
这一招把对方打懵了。
对方原以为日本人会大为激动，没想到他们什么都不懂。
对这一切一无所知，又怎么可能让他们拿出高价来购买呢?当美国人无可奈何地问日本人希望他们“怎么办”时，日本人十分虚心地回答：“可以重放一次吗?”这一招是要告诉美国人：我们虽然不懂，但是我们绝对是认真的，希望能搞懂，是，美国人所感受到的是：对这几位什么都不懂的可怜虫，我再放一次也是白搭。
那感觉就像一个拳击师同一个瘦弱的小孩子对拳，简直没法下手。
无奈，美国人只有降价了事。
日本人以弱取胜，使谈判获得了成功。
通过以上案例，我们可以总结出其基本运作模式：精诚合作——表现弱小——获得同情——达成协议案例四有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。
在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。
苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。
谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。
为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。
柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以往一样陷入僵局。
挪威人并不在乎僵局。
因为不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，就得找他们买，是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。
而柯伦泰是拖不起也让不起，而且还非成功不可。
情急之余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。
她对挪威人说：“好吧！我同意你们提出的价格。
如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。
但是，这自然要分期付款。
”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。
柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。
柯伦泰的忠诚、才干和幽默，特别是它在不利的谈判形势下才去的出其不意的策略，赢得的了这场谈判的成功。
案例五一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。
这次，他一心想大获全胜。
在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。
机着陆后，2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。
美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。
美国人友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。
”日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。
”美国人颇感得意。
轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗?”“不，不会，”美国人回答，“不过，我带了一本日文字典。
”日本人又问：“您是不是一定要准时搭机回国?我们可以安排这辆轿车送你回机场。
”美国人心想：日本人真是考虑得周到。
于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。
实际上，这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人这方面的情报。
日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。
从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将日程表排得满满的。
每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的回答：“时间有，有时间。
”直到第十二天，才开始谈判，但早早地就结束了，因为要去打高尔夫球。
第十三天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束。
第十四天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。
美日双方在轿车中继续谈判。
到达机场前，协议达成。
该协议被日本人称为“偷袭珍珠港后的又一次胜利”。
美国人为什么败在日本人手里?在本谈判案例中，日本人采取了蘑菇战中的磨时间战术，打造时间囚笼，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。
日本人之所以能够在谈判中获胜，是因为他们知道美国人拥有多少时间，知道他无法空手而回，知道他无法向上级汇报这14天的经历，知道他不能改变归期。
日本人先是用一种非常友好和尊敬的态度来接待美国人。
为了让美国人“好好休息”，自己却坐在车后的折叠椅上。
这样做的目的，一是要麻痹美国人的意志，二是要获得美国人的好感，三是要显示自己对美国人的关照是无微不至的。
有了前述的准备，接着，日本人用关心的口吻，十分轻易地从美国人那里了解到了返程的时间。
美国人只以为这又是日本人的细心关照。
完全没有意识到日本人其实是在窃取情报。
日本人的第一个计划如期实现。
于是，日本人开始了笑里藏刀似的时间消耗战，借助一种你无法拒绝的表面关心，把美国人的日程表排得满满的，直到第十二天才开始谈判，而且当天还安排了打高尔夫球。
第十三天，又以盛宴来进一步占据谈判时间。
到了最后一天，美国人已无法选择了。
他要么无功而返，但回去后实在没法交待，要么屈服于日本人，委屈成交。
这二者都是美国人所不愿看到的，但又能怎么办呢?只能就范。
日本人运用时间囚笼战术，使谈判大获全胜。