银行保险专业化销售流程之一8页PPT课件
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中国平安保险公司 银行保险专业化销售流程-PPT课件
银行保险事业部
39
银行保险新人培训教材
客户反应处理
案例三、我中途用钱怎么办？
中途急需用钱您可以先支取红 利，万不得以再减保。
银行保险事业部
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银行保险新人培训教材
客户反应处理
案例四：保险公司赚到的钱分不分，我怎么 知道？
2019年我们已经有分红了，每份是23.67元。 平安公司每年的财务状况都是受国家金融监管部 门的定期审计 ，具有很强的透明度。我们每一年 的红利分配发放，都经过保监委的监督审核，至 少70%的利润要分给客户。
有不定期额外收入，有积蓄习惯，可以在经济宽裕时不定 时地存入。 有小孩，岁较小，（6岁左右，越小越好）；对小孩成长 要求高，肯作教育投资的人。
银行保险事业部
19
银行保险新人培训教材
银行柜面专业化销售流程
销售前准备 目标客户选择 接触
说明
促成
售后服务
银行保险事业部
20
接触方法：直接法+赞美法
银行保险新人培训教材
银行保险事业部
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银行保险新人培训教材
银行柜面专业化销售流程
销售前准备 目标客户选择 接触
说明
促成
售后服务
银行保险事业部
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银行保险新人培训教材
售 后 服 务
一、什么是售后服务 二、售后服务的内容和技巧 三、优质售后服务的意义
银行保险事业部
46
银行保险新人培训教材
什么是售后服务
售后服务就是在完成销售之
银行保险事业部
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银行保险新人培训教材
目标客户群状况分析
适合A款、D款（整存整取型）客户：
有定期存款，资金一万元以上，年龄35岁以上，思想求 稳求保守，在守财的情况下寻求再理财。
《银保专业化销售》课件
总结词：根据客户的需求分析结果，销售人员需要有针对性地推荐适合的保险产品。
总结词：在客户决定购买后，销售人员需要与客户签订正式的保险合同，并为客户提供完善的后续服务。
银保专业化销售案例分析
04
总结词
精准定位、创新产品、多元化渠道
详细描述
该银行保险产品营销策略通过精准定位目标客户群体，创新产品设计，满足客户需求，同时利用多元化渠道进行推广，实现了销售业绩的显著提升。
创新产品和服务
加强销售人员培训
建立客户关系管理系统
加强监管合规意识
定期开展销售技巧和专业知识培训，提高销售人员素质和销售能力。
通过建立客户关系管理系统，对客户进行分类管理，提供个性化服务，提高客户满意度。
加强销售人员对监管政策的学习和培训，提高合规意识，确保销售行为合法合规。
THANKS
感谢观看
详细描述
银保专业化销售的未来发展
05
1
2
3
随着客户对保险需求的增加，他们更倾向于选择能够提供全方位保障的保险产品，包括人寿、健康、财产等多个方面。
客户需求多元化
客户对保险服务的需求不再仅仅局限于保险产品的购买，而是更加注重保险公司的服务品质和售后保障。
客户对服务品质的要求提高
随着社会经济的发展和生活方式的改变，客户对保险的需求越来越个性化，要求保险公司能够提供定制化的保险服务。
熟悉银保产品的保险期限、保险责任、理赔流程等条款细节，以便在销售过程中准确解答客户疑问。
掌握银保产品的费率计算方法和收费标准，以便为客户提供合理的保费方案。
03
02
01
通过沟通了解客户的保险需求、风险偏好和财务状况，以便推荐适合的产品。
客户需求挖掘
银保专业化流程剖析PPT课件
外，还有高达三倍的意外保障可以让您的家庭更有安全感,您像您这样 第11页/共75页
接触话术----情景演练
• 情景二：买基金
客户经理：您的投资意识挺强的，现在跌的很厉害的， 不过
可以适当补点仓，但风险还是蛮大的。打算买哪支基金 啊？
依现在的行情真是不好判断啊！我们现在正好推出一款 产品
与基金既有相似的地方，也有不同的地方。相似的是：
➢不必急于求成
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接触话术----基础话术
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接触的切入时机
• 情景一：转存 ； • 情景二：买基金； • 情景三：买国债； • 情景四：主动询问，没什么目标； • 情景五：带小孩的 ； • 情景六：汇款的； • 情景七：往卡上存钱的。
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接触话术----情景演练
第31页/共75页
第32页/共75页
产品介绍----最终目标
第33页/共75页
产品介绍----基本话术
• 国寿鸿盈是一款仅在银行、邮储柜面销售，兼顾理财与保障功能的定期储蓄分红型产品。本金无风险，有 保底收益抵御通货膨胀，每年还有分红，分红复利计息，免税收。可根据个人需求存定期6年、10年、15 年还兼具15年高达3倍的意外保障，为您和您的家人一路护航，到期积累的资金可用于教育、创业、婚嫁、 养老与购买住房等。
第3页/共75页
• 专业化销售：将销售行为专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业销售的习惯。
做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉得事情非常简单。
第4页/共75页
什么是专业化销售流程？
——按一定的程序、一定的步骤、 一定的方法将销售的过程分解量化， 进而达到销售商品或服务的过程。
专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
接触话术----情景演练
• 情景二：买基金
客户经理：您的投资意识挺强的，现在跌的很厉害的， 不过
可以适当补点仓，但风险还是蛮大的。打算买哪支基金 啊？
依现在的行情真是不好判断啊！我们现在正好推出一款 产品
与基金既有相似的地方，也有不同的地方。相似的是：
➢不必急于求成
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接触话术----基础话术
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接触的切入时机
• 情景一：转存 ； • 情景二：买基金； • 情景三：买国债； • 情景四：主动询问，没什么目标； • 情景五：带小孩的 ； • 情景六：汇款的； • 情景七：往卡上存钱的。
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接触话术----情景演练
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产品介绍----最终目标
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产品介绍----基本话术
• 国寿鸿盈是一款仅在银行、邮储柜面销售，兼顾理财与保障功能的定期储蓄分红型产品。本金无风险，有 保底收益抵御通货膨胀，每年还有分红，分红复利计息，免税收。可根据个人需求存定期6年、10年、15 年还兼具15年高达3倍的意外保障，为您和您的家人一路护航，到期积累的资金可用于教育、创业、婚嫁、 养老与购买住房等。
第3页/共75页
• 专业化销售：将销售行为专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业销售的习惯。
做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉得事情非常简单。
第4页/共75页
什么是专业化销售流程？
——按一定的程序、一定的步骤、 一定的方法将销售的过程分解量化， 进而达到销售商品或服务的过程。
专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
银行保险销售技巧PPT课件
提供给对方另一个方法或另 一种想法
追问：为什麽会发生?真正的问题原 因为何?怎麽会有这样的想法?
支持：表示了解或认同对方的感受 建议：提供另一个方法或另一种想法
范例演示
反应
对客户提供的讯息做出回 应，表达关切
追问
询问发生什么事情？了解真 正的原因为何，及在里面扮 演什么角色？
支持
对对方的说明表示了解或认 同对方的感受
建议
您对这产品看法如何？这可是现在正 卖得火热的万能保险，很多客户都喜 欢它，让我给您稍为介绍一下吧
接触时机与技巧
客户咨询理财服务
您的观念果然很先进（赞美客户）， 刚好我们银行提供多样的理财服务， 请跟我来（引领至理财柜），我们这 有专家为您服务
接触时机与技巧
客户坐在休息区，无所事事
先生/小姐（欢迎您的光临），能否 打扰您几分钟，给您介绍一下目前最 热卖的理财产品
正确的面谈要领
建立良好的第一印象
留下点 ➢展示意图 ➢表现工作能力
90秒
正确的面谈要领
建立良好的第一印象 充满自信、态度轻松、面露微笑、
适当的赞美 消除客户的戒心
接触时机与技巧
客户来存定期
您存定期呀！现在银行利率经常波动， 如果三、五年不用，买这个或许比较合 适（递上折页）不仅有最低保证利率， 而且每月公布的结算利率可以根据市场 变化而水涨船高的，并且日日复利，月 月结息，很适合做中长期投资。
人！”
❖询问技巧
➢“为什么？”“如何？”“有什 么看法？”
❖倾听技巧
➢ 专心听讲，留意客户想表达的意思 ➢ 不可急于打岔 ➢ 不要只注意表面听到的话 ➢ 以理性的态度，认真地评估客户所
讲的话
➢ 控制自己的情绪 ➢ 善用眼神与肢体 ➢ 尽量去忽视周遭不舒服的环境因素
追问：为什麽会发生?真正的问题原 因为何?怎麽会有这样的想法?
支持：表示了解或认同对方的感受 建议：提供另一个方法或另一种想法
范例演示
反应
对客户提供的讯息做出回 应，表达关切
追问
询问发生什么事情？了解真 正的原因为何，及在里面扮 演什么角色？
支持
对对方的说明表示了解或认 同对方的感受
建议
您对这产品看法如何？这可是现在正 卖得火热的万能保险，很多客户都喜 欢它，让我给您稍为介绍一下吧
接触时机与技巧
客户咨询理财服务
您的观念果然很先进（赞美客户）， 刚好我们银行提供多样的理财服务， 请跟我来（引领至理财柜），我们这 有专家为您服务
接触时机与技巧
客户坐在休息区，无所事事
先生/小姐（欢迎您的光临），能否 打扰您几分钟，给您介绍一下目前最 热卖的理财产品
正确的面谈要领
建立良好的第一印象
留下点 ➢展示意图 ➢表现工作能力
90秒
正确的面谈要领
建立良好的第一印象 充满自信、态度轻松、面露微笑、
适当的赞美 消除客户的戒心
接触时机与技巧
客户来存定期
您存定期呀！现在银行利率经常波动， 如果三、五年不用，买这个或许比较合 适（递上折页）不仅有最低保证利率， 而且每月公布的结算利率可以根据市场 变化而水涨船高的，并且日日复利，月 月结息，很适合做中长期投资。
人！”
❖询问技巧
➢“为什么？”“如何？”“有什 么看法？”
❖倾听技巧
➢ 专心听讲，留意客户想表达的意思 ➢ 不可急于打岔 ➢ 不要只注意表面听到的话 ➢ 以理性的态度，认真地评估客户所
讲的话
➢ 控制自己的情绪 ➢ 善用眼神与肢体 ➢ 尽量去忽视周遭不舒服的环境因素
银行保险专业化销售流程
4
专业化流程的几个步骤
客户经理培训讲义之
银行 销售前准备
选择目售后服务
客户
认知
引起兴趣
理解
购买过程
享受服务
银行保险事业部
5
客户经理培训讲义之
销售前准备
选择目标客户 说明性接触
促成
售后服务
银行保险事业部
6
销售前准备
客户经理培训讲义之
物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备
心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
银行保险事业部
10
客户经理培训讲义之
心理准备
1、保持愉快的心情； 2、明日的成功之路从今日脚下开始； 3、正确地对待客户的拒绝。 （保险太难卖了，我今天介绍了几个都没买） 4、敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。
银行保险事业部
11
客户经理培训讲义之
销售就是
敢于将冰箱卖给爱斯基摩人 敢把梳子卖和尚
银行保险事业部
15
客户群的分类
客户经理培训讲义之
•按收入分类： 1、高收入阶层： 2、中等收入阶层： 3、低收入阶层：
•按年龄分类 1. 老年人 2. 中年人 3. 青年人
银行保险事业部
16
客户经理培训讲义之
现有客户群特征
“千禧红”现有的客户群主要是一些中 老年人，尤其是在45-55岁之间，且多是国 有、集体、事业单位员工。他们的子女一般 都已自立，家中有一些积蓄，而且在今后一 段时间内没有太大和急迫的现金支出。他们 看重安全保本、不太喜欢冒风险，因此在 “只盈不亏”的宣传下很容易被说动购买。 但是他们对“千禧红”的理解不是很透彻， 一旦与期望有出入，也很容易产生上当受骗 的感觉，有不满情绪，甚至退保。
专业化流程的几个步骤
客户经理培训讲义之
银行 销售前准备
选择目售后服务
客户
认知
引起兴趣
理解
购买过程
享受服务
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5
客户经理培训讲义之
销售前准备
选择目标客户 说明性接触
促成
售后服务
银行保险事业部
6
销售前准备
客户经理培训讲义之
物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备
心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
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客户经理培训讲义之
心理准备
1、保持愉快的心情； 2、明日的成功之路从今日脚下开始； 3、正确地对待客户的拒绝。 （保险太难卖了，我今天介绍了几个都没买） 4、敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。
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客户经理培训讲义之
销售就是
敢于将冰箱卖给爱斯基摩人 敢把梳子卖和尚
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客户群的分类
客户经理培训讲义之
•按收入分类： 1、高收入阶层： 2、中等收入阶层： 3、低收入阶层：
•按年龄分类 1. 老年人 2. 中年人 3. 青年人
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
现有客户群特征
“千禧红”现有的客户群主要是一些中 老年人，尤其是在45-55岁之间，且多是国 有、集体、事业单位员工。他们的子女一般 都已自立，家中有一些积蓄，而且在今后一 段时间内没有太大和急迫的现金支出。他们 看重安全保本、不太喜欢冒风险，因此在 “只盈不亏”的宣传下很容易被说动购买。 但是他们对“千禧红”的理解不是很透彻， 一旦与期望有出入，也很容易产生上当受骗 的感觉，有不满情绪，甚至退保。
银行保险专业化销售流程
信任对销售的重要性
信任度决定人际交往深度； 企业塑造企业品牌就是为了建立顾客对企业、产品的信任度； 70%的客户作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险，10%是认为商品合适； 建立信任感是销售中最重要的一步，它能够帮助你提高成交率。
如何建立信任感
一、第一印象 仪容仪表 礼仪、行为举止 二、说话谈吐、肢体语言 三、微笑
柜员接触客户的关键点 所有定期、活期客户都要进行宣传，不错过每一个机会。 柜员有机会看到客户存折上的信息，因此柜员最有机会发现目标客户。 关键在于激起柜员的销售意愿。
提醒 每宣传１0个客户就有１个客户成交！
接洽的三个要点及流程
一、建立信任感 二、激发兴趣 三、发现需要
８、你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？ 国寿有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时将定期公布国寿的财务报表，经营状况一目了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。
拒 绝处理 话 术
９、保障不明显？ 该产品的特点是保本、保息，分红，外送一份保障。它的功能主要是投资增值。比如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。如您需要可另外购买国寿的人寿卡，这样产品的组合就更全面了。
推销流程的两大原则
所有的流程都在客户的同意下进行 掌握推销流程的主控权
成功推销的法宝—— 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程
说明环节要点：
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。
银行保险专业化推销流程
售中
银行保险专业化推销流程
课程大纲
一、服务营销的理念 二、服务营销流程
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银行保险专业化推销流程
服务营销 售后服务
接触
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服务营销
理处议异
促成
说明
•
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必究
银行保险专业化推销流程
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接触
•
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——通过服务，创造销售机会
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银行保险专业化推销流程
当提起海尔的时候
你会想到．．．．．．
品牌 标准 人性 关怀
微笑 细心 品质 真诚
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银行保险专业化推销流程
海尔成功的启示：
售前
通过服务，发掘
客户需求，积累 客户
通过服务，积累 更多的客户
售后
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服务
通过服务，达成 销售
客户办理零存整取或者教育储蓄
时
…………
•
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必究
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银行保险专业化推销流程
接触的方式
问 听 说
开口识人 先生您办什么业务？
听话归类 储蓄、理财、缴费……
寒暄定位 需求、经济承受能力……
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银行保险专业化推销流程
一、如何问
• 目的：得到客户信息,建立信任感，引导客户 • 方法：开放式、封闭式、反问式
公式：
重复－认同－赞美－正面论述－反问－再次促成
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银行保险专业化推销流程
异议处理万能话术
银行保险专业化推销流程
课程大纲
一、服务营销的理念 二、服务营销流程
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银行保险专业化推销流程
服务营销 售后服务
接触
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服务营销
理处议异
促成
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——通过服务，创造销售机会
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银行保险专业化推销流程
当提起海尔的时候
你会想到．．．．．．
品牌 标准 人性 关怀
微笑 细心 品质 真诚
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银行保险专业化推销流程
海尔成功的启示：
售前
通过服务，发掘
客户需求，积累 客户
通过服务，积累 更多的客户
售后
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服务
通过服务，达成 销售
客户办理零存整取或者教育储蓄
时
…………
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银行保险专业化推销流程
接触的方式
问 听 说
开口识人 先生您办什么业务？
听话归类 储蓄、理财、缴费……
寒暄定位 需求、经济承受能力……
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银行保险专业化推销流程
一、如何问
• 目的：得到客户信息,建立信任感，引导客户 • 方法：开放式、封闭式、反问式
公式：
重复－认同－赞美－正面论述－反问－再次促成
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银行保险专业化推销流程
异议处理万能话术
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
售后服务 7 SERVICE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
2 专业化销售流程 6
异议处理 EXCEPTION HANDLE
3
接触
5 促成
CONTACT
4
FACILITATE
•
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究
说明 SHOW
2021
8
理财经理对客户较为了解，他的销售
一般建立在客户的信任基础之上，并进行
简单的理财计划。
2专业化销售方向盘
•
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究
•
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究
2021
7
银行保险专业化销售方 向盘
销售前准备 PREPARE 1
银保专业化销售流程
2021
1
课程目标
了解银保专业化销售的特殊性 掌握销售流程各步骤的要领 掌握银保专业化销售的相关话术
•
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究
2
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
•
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究
2021
3
银行保险销售的特殊 性
销售方式：
主要分为银行柜面人员、理财经理和保险公司客 户经理驻点销售三种方式。
2021
4
银行保险销售的特殊 性
共同特点：
都依靠于客户对银行的信任度。
均需要在短时间内完成销售动作，要求销售 语言简洁、通俗，并且一次性促成要求比较高。
2021
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银行保险销售的特殊 不同之处：性
柜面人员或大堂经理对客户了解不多， 一般不会建立在需求分析基础上进行推销， 因此所需时间更短。