国际商务第十五章：进入战略和战略联盟
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• 这要取决于它为那个市场所提供的产品的适用性以 及当地竞争的性质
希尔国际商务（第9版）
15.2.2 进入时机
第一进入者优势(first-mover advantages)
优势之一就是通过建立一个强大的品牌形象，抢先 阻止竞争对手和赢得需求的能力。 另一个优势是在那个国家扩大销售量,并在经验曲线 上领先于竞争对手,使先入者对后来者拥有成本优势 的能力。
第一进入者劣势(first-mover disadvantages)
开拓成本(pioneering costs)
• 促销和建立产品供给的成本,其中包括对消费者的培 训费用。
希尔国际商务（第9版）
15.2.3 进入规模和战略承诺
大规模进入——快速进入——的结果与导致此结果 的战略承诺的价值有关。
希尔国际商务（第9版）
15.2 进入决策
企业想到海外扩张必须作出三个基本决策:
进入哪个市场 什么时候进入这些市场
以什么样的规模进入
希尔国际商务（第9版）
15.2.1 进入哪个外国市场?
在对一个国家长远的获利潜力进行评估后才能作 出决定。
一个国家作为潜在市场对于国际企业的吸引力有赖 于在那个国家从事经营活动时利润、成本和风险的 平衡。 另一个重要的因素是国际企业在外国市场所能创造 的价值。
希尔国际商务（第9版）
进入战略和 战略联盟
第十五章
希尔国际商务（第9版）
目 录
1 2 3 4 5 6
引言 基本进入决策
进入模式
选择一种进入模式
新创企业还是并购
战略联盟
希尔国际商务（第9版）
15.1 引言
本章关注三个关系密切的问题: (1)有关进入哪个外国市场、什么时候进入 以及以什么样的规模进入的决策; (2)进入模式的选择; (3)战略联盟的角色。
15.3.5 合资企业
15.3.2 交钥匙工程
交钥匙工程(turnkey project),是指承包商同意 把工程所有的细节都移交给外国客户,其中包括对 经营人员的培训。
优点
这个战略在对外直接投资受东道国政府的管制时尤 为有用。
希尔国际商务（第9版）
15.3.2 交钥匙工程
缺点
首先,采用交钥匙工程的企业往往对外国缺乏长期的 兴趣。
希尔国际商务（第9版）
15.3.4 特许经营
缺点：
可能会束缚企业从一个国家获取利润来支持在另一个 国家的竞争性活动的能力。 特许经营的一个更主要的缺点是对质量的控制。
• 克服这个缺点的方法之一就是在企业扩张的每一个国 家中建立分支机构。
希尔国际商务（第9版）
15.3.5 合资企业
合资企业(joint venture)是指由两个或两个以上的 独立企业共同出资而成立的企业。
• 解决方法之一就是对此项目拥有小部分的股权。
其次,与外国企业进行交钥匙工程项目可能会在无形 中树立一个竞争对手。 最后,如果企业的生产技术是一种竞争优势来源,则 通过交钥匙工程出售技术就等于向潜在的或现实的 竞争对手出售竞争优势。
希尔国际商务（第9版）
15.3.3 技术授权
技术授权协议(licensing agreement)是指在协议中 规定,在某一特定时间内,许可方把无形资产授予另一 个实体(接受方),反过来,许可方从接受方处收取一定 的许可使用费。
优点
首先,企业可以通过从当地合资者处获得有关东道国 竞争状况、文化、语言、政治体制和经营体制等知识 而受益 其次,如果进入一个外国市场的开发成本或风险很高, 企业可以与当地的合资伙伴分摊这些费用或风险。 最后,在许多国家,出于政治上的考虑,合资企业往往 是唯一可行的进入模式。
希尔国际商务（第9版）
战略承诺是指一项有着长期影响而又很难逆转的决 策。 来自大规模进入一个外国市场的承诺的价值,必须和 由此导致的风险及与大规模承诺相关的缺乏灵活性 相平衡。
小规模进入使企业能在向市场有限暴露的情况下学 习有关外国市场的知识。
小规模进入可以被看作是在决定是否要大规模进入 及以何种最佳方式进入前收集外国市场信息的途径。
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15.3 进入模式
企业通常运用六种不同的模式进入外国市场:
出口 交钥匙工程 技术授权 特许经营 与东道国企业成立合资企业 在东道国成立全资子公司
希尔国际商务（第9版）
15.3.1 出口
优点
首先,它避免了在东道国进行制造经营活动通常所需 的巨额成本。 其次,出口可以帮助企业获得经验曲线以及区位经济
缺点
首先,如果国外有更低成本的地方可以生产产品,那 么从企业的母国出口就显然很不合算 第二个缺点是高运输费用使出口不经济,尤其是大宗 商品。 另一个缺点是关税壁垒也使出口很不经济。
• 解决这个问题的办法就是在该国建立全资子公司以处 理当地的市场营销、推销和服务工作。
希尔国际商务（第9版）
首先,它不能使企业对制造、营销以及实现经验曲线 和区位经济所必需的战略给予严密的控制。 其次,在全球市场竞争可能要求企业在国家间协调战 略行动,如利用在一个国家所赚取的利润来支持在另
一个国家的竞争性行为。
把技术诀窍授权给外国公司时面临的风险。
• 签订交叉技术授权协议(cross-licensing agreement) • 把技术授权协议与建立许可方与接受方都拥有重要股 权的合资企业联系在一起。
希尔国际商务（第9版）
15.3.4 特许经营
特许经营(franchising)从根本上讲,是技术授权的 一种特殊形式,在特许经营中,特许方不但向被特许 人出售无形资产(通常为商标),而且坚持要求被特许 人同意遵守严格的有关如何经营企业的规则。
优点：
企业可以免除许多自己开发外国市场所必须承担的成 本和风险。
优点
不必承担开发一个外国市场所需的开发费用和风险；
企业不愿对一个不熟悉的或政局动荡的外国市场投入 巨大的财务资源时,通常采用技术授权； 当一家企业拥有一些有商业应用价值的无形资产,而它 自身又不想开发这些应用价值时,常常采用技术授权。
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15.Baidu Nhomakorabea.3 技术授权
缺点
希尔国际商务（第9版）
15.2.2 进入时机
第一进入者优势(first-mover advantages)
优势之一就是通过建立一个强大的品牌形象，抢先 阻止竞争对手和赢得需求的能力。 另一个优势是在那个国家扩大销售量,并在经验曲线 上领先于竞争对手,使先入者对后来者拥有成本优势 的能力。
第一进入者劣势(first-mover disadvantages)
开拓成本(pioneering costs)
• 促销和建立产品供给的成本,其中包括对消费者的培 训费用。
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15.2.3 进入规模和战略承诺
大规模进入——快速进入——的结果与导致此结果 的战略承诺的价值有关。
希尔国际商务（第9版）
15.2 进入决策
企业想到海外扩张必须作出三个基本决策:
进入哪个市场 什么时候进入这些市场
以什么样的规模进入
希尔国际商务（第9版）
15.2.1 进入哪个外国市场?
在对一个国家长远的获利潜力进行评估后才能作 出决定。
一个国家作为潜在市场对于国际企业的吸引力有赖 于在那个国家从事经营活动时利润、成本和风险的 平衡。 另一个重要的因素是国际企业在外国市场所能创造 的价值。
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进入战略和 战略联盟
第十五章
希尔国际商务（第9版）
目 录
1 2 3 4 5 6
引言 基本进入决策
进入模式
选择一种进入模式
新创企业还是并购
战略联盟
希尔国际商务（第9版）
15.1 引言
本章关注三个关系密切的问题: (1)有关进入哪个外国市场、什么时候进入 以及以什么样的规模进入的决策; (2)进入模式的选择; (3)战略联盟的角色。
15.3.5 合资企业
15.3.2 交钥匙工程
交钥匙工程(turnkey project),是指承包商同意 把工程所有的细节都移交给外国客户,其中包括对 经营人员的培训。
优点
这个战略在对外直接投资受东道国政府的管制时尤 为有用。
希尔国际商务（第9版）
15.3.2 交钥匙工程
缺点
首先,采用交钥匙工程的企业往往对外国缺乏长期的 兴趣。
希尔国际商务（第9版）
15.3.4 特许经营
缺点：
可能会束缚企业从一个国家获取利润来支持在另一个 国家的竞争性活动的能力。 特许经营的一个更主要的缺点是对质量的控制。
• 克服这个缺点的方法之一就是在企业扩张的每一个国 家中建立分支机构。
希尔国际商务（第9版）
15.3.5 合资企业
合资企业(joint venture)是指由两个或两个以上的 独立企业共同出资而成立的企业。
• 解决方法之一就是对此项目拥有小部分的股权。
其次,与外国企业进行交钥匙工程项目可能会在无形 中树立一个竞争对手。 最后,如果企业的生产技术是一种竞争优势来源,则 通过交钥匙工程出售技术就等于向潜在的或现实的 竞争对手出售竞争优势。
希尔国际商务（第9版）
15.3.3 技术授权
技术授权协议(licensing agreement)是指在协议中 规定,在某一特定时间内,许可方把无形资产授予另一 个实体(接受方),反过来,许可方从接受方处收取一定 的许可使用费。
优点
首先,企业可以通过从当地合资者处获得有关东道国 竞争状况、文化、语言、政治体制和经营体制等知识 而受益 其次,如果进入一个外国市场的开发成本或风险很高, 企业可以与当地的合资伙伴分摊这些费用或风险。 最后,在许多国家,出于政治上的考虑,合资企业往往 是唯一可行的进入模式。
希尔国际商务（第9版）
战略承诺是指一项有着长期影响而又很难逆转的决 策。 来自大规模进入一个外国市场的承诺的价值,必须和 由此导致的风险及与大规模承诺相关的缺乏灵活性 相平衡。
小规模进入使企业能在向市场有限暴露的情况下学 习有关外国市场的知识。
小规模进入可以被看作是在决定是否要大规模进入 及以何种最佳方式进入前收集外国市场信息的途径。
希尔国际商务（第9版）
15.3 进入模式
企业通常运用六种不同的模式进入外国市场:
出口 交钥匙工程 技术授权 特许经营 与东道国企业成立合资企业 在东道国成立全资子公司
希尔国际商务（第9版）
15.3.1 出口
优点
首先,它避免了在东道国进行制造经营活动通常所需 的巨额成本。 其次,出口可以帮助企业获得经验曲线以及区位经济
缺点
首先,如果国外有更低成本的地方可以生产产品,那 么从企业的母国出口就显然很不合算 第二个缺点是高运输费用使出口不经济,尤其是大宗 商品。 另一个缺点是关税壁垒也使出口很不经济。
• 解决这个问题的办法就是在该国建立全资子公司以处 理当地的市场营销、推销和服务工作。
希尔国际商务（第9版）
首先,它不能使企业对制造、营销以及实现经验曲线 和区位经济所必需的战略给予严密的控制。 其次,在全球市场竞争可能要求企业在国家间协调战 略行动,如利用在一个国家所赚取的利润来支持在另
一个国家的竞争性行为。
把技术诀窍授权给外国公司时面临的风险。
• 签订交叉技术授权协议(cross-licensing agreement) • 把技术授权协议与建立许可方与接受方都拥有重要股 权的合资企业联系在一起。
希尔国际商务（第9版）
15.3.4 特许经营
特许经营(franchising)从根本上讲,是技术授权的 一种特殊形式,在特许经营中,特许方不但向被特许 人出售无形资产(通常为商标),而且坚持要求被特许 人同意遵守严格的有关如何经营企业的规则。
优点：
企业可以免除许多自己开发外国市场所必须承担的成 本和风险。
优点
不必承担开发一个外国市场所需的开发费用和风险；
企业不愿对一个不熟悉的或政局动荡的外国市场投入 巨大的财务资源时,通常采用技术授权； 当一家企业拥有一些有商业应用价值的无形资产,而它 自身又不想开发这些应用价值时,常常采用技术授权。
希尔国际商务（第9版）
15.Baidu Nhomakorabea.3 技术授权
缺点