欧普照明经销商培训-如何实现经营提升--不崇拜
欧普照明基础管理培训
管理制度与规范
管理制度
欧普照明建立了完善的管理制度，包括人事管理、财务管理、行政管理等方面， 确保公司运营的稳定和高效。
规范要求
欧普照明制定了一系列规范要求，包括员工行为规范、安全生产规范、质量控制 规范等，以确保产品和服务的质量和可靠性。
04
欧普照明管理实践
人员管理
人员招聘
制定招聘计划，筛选简历，组 织面试，确保招聘到合适的人
才。
培训与发展
为员工提供内部培训和外部培 训机会，提升员工的专业技能 和综合素质。
绩效评估
制定绩效评估标准，定期对员 工进行绩效评估，激励优秀员 工，帮助不足的员工改进。
员工关系
建立良好的员工关系，解决员 工之间的矛盾和问题，提高员
工的工作满意度和忠诚度。
财务管理
财务预算
制定年度财务预算，合理分配公司资源，控 制成本和支出。
经过多年的发展，欧普照明已经成为中国照明行业的领军企业之一，产品线涵盖家 居照明、商业照明、工程照明等多个领域。
公司产品与市场定位
欧普照明的产品线丰富多样， 包括LED灯具、传统照明灯具 、智能照明控制系统等。
公司产品的市场定位以中高端 为主，强调品质和用户体验， 致力于提供高效、舒适、环保 的照明解决方案。
营销策略
制定有效的营销策略，包括广告宣传 、促销活动、渠道拓展等。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统，提高 客户满意度和忠诚度。
05
欧普照明未来发展与 管理挑战
市场变化与竞争态势
总结词
了解市场趋势，把握竞争格局
详细描述
随着照明市场的不断变化，欧普照明需要密切关注国内外市场的动态，了解消费者需求的变化，以及 竞争对手的战略调整。通过市场调查和数据分析，掌握市场趋势，从而制定适应市场变化的战略。
欧普照明信念和价值观
欧普照明信念和价值观
欧普照明是一家致力于提供高品质、节能环保的照明产品和解决方案的企业。
我们坚信，照明不仅仅是一种功能性的产品，更是能够为人们带来舒适和美好生活的重要元素。
我们的信念是，照明应该是节能环保的。
为此，我们不断研发和推广更加高效、低碳、环保的照明产品和技术，在保证品质的前提下，最大程度地减少对自然环境的影响。
我们的价值观是，客户至上、诚信守约、协同创新。
我们坚信，只有以客户为中心，真正为客户提供价值，才能赢得客户的信任和支持。
同时，我们坚持诚实守信，遵守承诺，做到言行一致。
此外，我们注重协同创新，与客户、供应商、合作伙伴共同探讨和解决问题，不断提高自身的能力和竞争力。
我们将继续秉承上述信念和价值观，不断创新，不断进步，为客户和社会创造更大的价值。
- 1 -。
经营创新与管理提升培训课件.pptx
➢ 理念、规模、实力、优势、劣势
❖ 销售份额、发展趋势 ❖ 客户结构、覆盖区域 ❖ 产品整合、网络结构和促销策略等 ❖ 队伍状态、组织管理水平、老板素质等
深度营销团队
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区域市场的布局与突破
❖ 有效规划，重点突破，树立中心标杆
➢ 集中突破、以点带面、提炼模式、锻炼队伍
深度营销团队
- 4-
照明行业竞争变化
❖ 行业集中度偏低，处于过度竞争，但整合已经开始 ❖ 国际知名品牌加大进入国内力度 ❖ 业内名企积极谋求品牌升级 ❖ 行业进入者不断，不乏强者 ❖ 竞争升级，门槛和难度越来越高
➢ 对规模、实力和管理的等软硬件要求提高 ➢ 品牌、产品、渠道、推广和队伍一个不能少
深度营销团队
深度营销团队
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市场需求的变化分析
❖ 短期处于动荡调整，但长期向好，空间巨大 ❖ 市场保有量较大，替换性需求逐渐加大 ❖ 一级市场的需求升级，市场进一步细分
• 重视环保、售后、品质和性能等理性要求 • 更加追求感性价值：情感、品味、个性和趣味等
❖ 次级市场逐步成熟，亮点区域有较好机会
➢
照明经销商的经营误区
❖ 理念陈旧，“等、靠、要”思想严重，只关注眼前利益 ❖ 缺乏特色，品牌杂乱，顾此失彼，优势品牌难容忍 ❖ 门店形象和现场管理差，导购力弱 ❖ 坐商习性，市场开拓、服务意识和能力不够 ❖ 人员素质和专业技能有待提高，管理难以上水平
深度营销团队
- 7-
经销商的优势
1. 贴近区域市场 2. 丰富的经营经验 3. 广而深的地缘背景和客情关系 4. 运作灵活，反应敏捷，贴近服务 5. 部分已有品牌力和客户基础
深度营销团队
- 8-
欧普终端维护员培训之二
•无所不在的销售服务
•实惠合理的销售政策
欧普照明的近期发展目标
提高渠道伙伴经营管理水平和销售力
1、严格筛选经销商 2、完善经销商支持系统 3、形成高素质营销队伍贴身服务系统 4、应用营销专家小组的顾问系统
5、建设营销专业培训系统
巩固市场领先地位，占领市场制高点
1、增加现有终端，从目前的约3000个扩张到2005年的 15000个 2、提高吸顶灯现有市场占有率，从目前的10%提高到 2005年的20% 3、增加节能灯的市场占有率， 2005年达到10％
终端维护人员培训之二
欧普简介
欧普照明的企业理想
欧普照明----以提供优质、温馨家居的“绿色照明”为
己任，认为照明行业是创造光明的事业,是值得为之奋斗
终生的事业。 •将好光源带到世界上每一个需要光明的地方，这是欧 普的追求，也是欧普走向未来的强大动力！
欧普品牌理念
好光源给世界上每 一个需要光明的地 方！
欧普的发展路径
2004—
大发展
2001—2003
基础
1999—2000
定位
1996—1998
入行
欧普照明的企业观念
经营观念：诚信为本，互惠互利 工作观念：永不满足现状 成长观念：量力而行，全速前进 发展观念：集中资源，专业发展
通路观念：优化整合，共存双赢
用人观念：不求无过，不得无功 全员成长，美好生活
浅谈欧普公司品质管理
• 一．品管程序 • 欧普公司的品管程序是建立在贯彻推行 ISO9000的基础上的，通过五年来的不断优 化、重整，欧普公司已经建立了一套能够自 动运作的程序，实现了从物料采购、产品设 计开发、生产制造过程、产品销售、客户服 务全过程全员参与的质量管理
欧普照明信念和价值观
欧普照明信念和价值观
欧普照明一直秉持着'打造世界一流照明品牌'的信念，致力于为客户提供最优质、最具竞争力的照明产品和解决方案，同时也关注着社会责任和可持续发展。
我们的价值观是以客户为中心，以人才为核心，以品质为生命，以效率为先导，以诚信为根基，以责任为担当，以创新为动力。
我们尊重每一位客户，从客户的角度出发，不断优化产品和服务，帮助客户实现价值。
我们注重员工培养，以人为本，提供良好的工作环境和福利待遇，激发员工的创新和热情。
品质是我们的生命线，我们从材料采购到生产制造，以及售后服务，始终严格把控每一个环节，确保产品质量符合国际标准和客户需求。
我们注重效率，追求卓越，不断提升生产效率和服务效率，以最快的速度满足客户需求。
诚信是我们的根基，我们秉持着诚实、公正、透明的原则，与客户、合作伙伴、员工等各方建立信任关系，共同实现双赢。
我们肩负着社会责任，积极参与公益活动，关注环保和可持续发展，为社会做出贡献。
创新是我们的动力，我们鼓励员工提出创新想法，不断推出具有竞争力的产品和解决方案，引领照明行业发展。
欧普照明，我们的信念和价值观，引领我们不断前行，为客户和社会创造更大的价值。
欧普照明经销商培训如何实现经营提升不崇拜
欧普照明经销商培训如何实现经营提 升不崇拜
渠道变革加速
v 上游普遍加强了对优质渠道和终端的争夺
Ø 优质渠道是核心竞争资源
v 传统经销商原有模式失效，恶性竞争
Ø 渠道关系与次级混乱，交易成本高，分销效能低
v 集中度提高，区域的主力终端迅速崛起
欧普照明经销商培训如何实现经营提 升不崇拜
深度贴近的促销推广
v 区域造势广宣有力，整合传播
Ø 中心广告辐射＋核心商圈户外占位＋现场包装
v 地面传播明显好于大众传，强调低空操作和地面推进
Ø 重点终端、社区的包装与活动推广
v 贴近的主题活动，内容直接形象，朴实亲切 v 善于嫁接当地资源，借势运作
欧普照明经销商培训如何实现经营提 升不崇拜
欧普照明经销商培训如何实现经营提 升不崇拜
市场需求的变化分析
v 短期处于低迷状态，但长期向好，空间巨大
v 次级市场逐步成熟，亮点区域有较好机会
v 消费升级，理性与感性交互明显，市场进一步细分
• 重视环保、售后、品质和性能等理性要求 • 更加追求感性价值：情感、品味、个性和趣味等
v 建材消费行为的特点解读
Ø 优秀经销商加速扩张，规模化和连锁化发展明显 Ø 各类终端并存，进一步专业化和细分化
欧普照明经销商培训如何实现经营提 升不崇拜
经销商的压力与挑战
v 理念陈旧，“等、靠、要”思想严重，只关注眼前利益 v 区域垄断，创新不够，求利不求量，优势厂家难容忍 v 缺乏特色，品牌杂乱，顾此失彼 v 门店形象和现场管理差，导购力弱 v 坐商习性，服务意识和能力不够 v 人员素质和专业技能有待提高，管理难以上水平
灯具销售线上培训计划方案
一、培训背景随着互联网技术的飞速发展，线上培训已成为企业提升员工技能和知识的重要途径。
为了提高我司灯具销售人员的专业素养和销售业绩，特制定本线上培训计划方案。
二、培训目标1. 提升销售人员对灯具产品的认知，掌握产品特点、性能、应用场景等；2. 增强销售人员的沟通技巧和谈判能力，提高客户满意度；3. 培养销售人员的市场敏锐度，助力企业市场拓展；4. 优化销售团队的整体素质，提升企业竞争力。
三、培训对象我司全体灯具销售人员，包括新员工、在职员工及管理层。
四、培训内容1. 灯具产品知识（1）灯具分类及特点；（2）灯具性能指标及测试方法；（3）灯具应用场景及设计理念。
2. 销售技巧与沟通（1）客户心理分析及应对策略；（2）谈判技巧及成交技巧；（3）电话销售技巧及邮件沟通技巧。
3. 市场分析与拓展（1）行业发展趋势及市场动态；（2）竞品分析及应对策略；（3）客户需求挖掘及市场拓展方法。
4. 团队管理与个人成长（1）团队协作与沟通；（2）时间管理与目标设定；（3）个人成长与职业规划。
五、培训形式1. 线上课程：利用企业内部培训平台或第三方在线教育平台，开展视频教学、直播课程、互动讨论等形式；2. 线下实操：针对部分实操性较强的内容，可安排线下实操培训，如产品组装、销售演练等；3. 案例分享：邀请优秀销售人员分享成功案例，提高培训效果。
六、培训时间1. 新员工培训：入职后的前3个月内完成；2. 在职员工培训：每季度开展一次，每次培训时间约为2小时；3. 管理层培训：每年开展两次，每次培训时间约为4小时。
七、培训考核1. 线上课程：完成学习任务，通过在线考试；2. 线下实操：根据实操表现进行评价；3. 案例分享：根据分享内容的质量和实用性进行评价。
八、培训效果评估1. 通过培训前后的业绩对比，评估培训效果；2. 收集学员反馈，了解培训内容、形式及讲师水平等方面的满意度；3. 定期开展培训效果评估，根据实际情况调整培训计划。
欧普照明导购日常培训知识点
三灯暖 风暖
825W 1500W
8
JCYJ-NS002 灯暖+风暖
9 换气模块
10
三合一模 块
11
五合一模 块
JCYJ-HL003 JCYJ-DG003 JCYJ-DG005
天花板管道 扇 复合
复合
2050W 40W 610W 1580W
•1）欧普集成吊顶电器产品介绍---产品卖点
•换气模块
特点 面罩采用抗氧化铝扣
一、家居产品知识
LED橱柜灯-明美和明芯
二、电工基本电路
常用基本电路图
三、集成吊顶知识
➢ 现有产品明细和特点
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•明美与明芯
•PMMA新品
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•PMMA新品
•明美： •——外表面喷银油,嵌阶梯式拉丝铝 环
•明芯： •——外表面乳白色,嵌平面拉丝铝 环
板 高精度轴承电机
大风道设计
优点
抗氧化、防尘、防锈
寿命长、噪音小 排气量大，换气效果更
好
利益点 免维护、易清洁、洁净明
亮 免维护、更安静、更环保
室内空气更洁净
➢采用滚珠轴承：摩擦系数小、用油脂润滑、免维护 ➢矽钢片：采用进口矽钢片，材料纯度高，噪音小、效率高 ➢防锈：电机所有金属表面都做了防锈处理，表面金属质感强、色泽光亮 ➢安全：电机采用优质过热保护器，安全性能更高，经严格的破坏性试验，确保100％安全
• 确保在拜访终端过程中，至少”一次一个知识点“的 培训强度。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
7月份知识点目录
一、家居产品知识
LED橱柜灯-明芯和明美
灯具销售中心培训方案
一、培训目标1. 提升销售人员的专业知识和技能，使其能够全面了解各类灯具产品特点、应用场景和销售技巧。
2. 增强销售人员的沟通能力和服务意识，提高客户满意度。
3. 培养团队协作精神，提升团队整体销售业绩。
二、培训对象灯具销售中心全体销售人员及新入职员工。
三、培训时间分为两个阶段：第一阶段为集中培训，为期5天；第二阶段为实操培训，为期2周。
四、培训内容第一阶段：集中培训（5天）1. 灯具基础知识- 灯具的分类、特点及发展趋势- 不同照明技术的应用与优缺点- 灯具选购技巧及注意事项2. 产品知识- 公司主要产品线介绍- 各类灯具的技术参数、性能指标及适用场景- 产品优势及市场竞争力分析3. 销售技巧- 客户心理分析及应对策略- 销售流程及技巧- 演示技巧与产品卖点提炼4. 服务意识- 客户服务规范及礼仪- 售后服务流程及常见问题处理- 客户关系维护与拓展5. 团队协作- 团队角色定位与协作原则- 团队沟通与协调技巧- 团队建设与活动组织第二阶段：实操培训（2周）1. 实地考察- 组织销售人员到公司生产基地、仓库等地实地考察，了解产品生产过程及物流配送体系。
2. 模拟销售- 设置模拟销售场景，让销售人员分组进行实战演练，提升销售技巧和应变能力。
3. 跟单实践- 安排销售人员跟随资深销售员进行跟单，学习实际销售过程中的沟通技巧和客户关系维护。
4. 客户接待- 安排销售人员接待客户，进行实际销售操作，锻炼沟通能力和服务意识。
五、培训方法1. 讲师授课- 邀请行业专家、公司内部资深销售员进行授课。
2. 案例分析- 通过分析成功或失败的案例，让销售人员了解销售过程中的关键点。
3. 小组讨论- 组织小组讨论，鼓励销售人员分享经验，互相学习。
4. 角色扮演- 通过角色扮演，让销售人员体验不同角色，提高沟通技巧。
5. 实操演练- 通过模拟销售、跟单实践等实操活动，提升销售人员的实际操作能力。
六、培训评估1. 考核评估- 通过书面考试、实操考核等方式，评估培训效果。
欧普工程照明培训手册
2005 年欧普工程照明培训手册欧普工程照明培训手册公司发展和经营理念公司简介一九九六年欧普公司在中山古镇成立了第一间生产车间，从此开始了九年的市场耕耘历程。
为了积极参与照明业的建设与发展，欧普公司已陆续在上海、武汉、成都、天津等地设有 31 个分公司/办事处和遍布全国 900 多家专卖店，近 5000 家销售网点，产品远销世界十几个国家和地区。
九年来，欧普坚持一贯的品质追求，以主流品牌的姿态，维护经销商和消费的利益，全力为中国的用户提供了优质的照明产品，并赢得广大消费者信任。
目前，欧普的主要产品有吸顶灯、节能灯、射灯、筒灯、天花灯、格栅射灯、支架、灯盘、电子镇流器、环型管、 2D 管等产品，覆盖室内照明器具的各个领域，为“家居照明”系统集成商。
欧普品牌已成为照明业内公认的名牌产品， 2002 年荣获“国家免检产品”和“广东省著名商标”等荣誉； 2004 年再获殊荣，入选 2004 年中国 500 最具价值品牌，为国内照明行业唯一上榜企业。
欧普照明是一个创新型的快速发展的公司，一贯重视科学研究、技术开发及人才培养。
现有一个大型工业园区，两座现代化工厂，一批照明专家组成的技术研究中心。
欧普以引导家居照明文化为己任，深刻把握家居行业照明的流行趋势，在产品开发上屡屡创新，产品推向市场后广受各方好评。
2004 年，欧普与日本顶尖照明公司小泉产业株式会社（ KOIZUMI ）在上海合资成立了“上海欧普小泉照明工程有限公司”，同时，在迪拜成立首家海外分公司；提高了参与国际化竞争的能力，为谋求全球化竞争优势奠定了基础。
这也将有利于欧普更好的吸取国外先进的技术力量，确保欧普技术上的领先优势，研究开发先进的产品，创造设计出最适合中国消费者需要的产品。
欧普照明为企业的发展制定了“打造中国照明第一品牌”和“欧普之光传播全世界”这一战略目标。
欧普将以强大的生产能力和技术开发能力为基础，以传播健康的光文化为品牌使命，整合产业资源，拓宽产品领域，提高服务品质，提供优秀的照明系统解决方案。
欧普照明导购日常培训知识点
筒灯
隐藏式设计，提供局部 照明，适用于走廊、过
道等。
产品材料与制造工艺
材料
欧普照明产品主要采用高品质的塑料、玻璃和金属等材料，确保 产品的耐用性和安全性。
制造工艺
采用先进的生产工艺和技术，如表面处理、LED封装等，确保产 品的品质和性能。
02
销售技巧
客户需求分析与应对策略
客户需求分析
了解客户的照明需求、预算和购 买意向，分析客户的照明环境和 照明需求，以便为客户提供合适 的产品和解决方案。
主要竞争对手的产品、销售策略分析
总结词
了解主要竞争对手的产品特点、价格策略、销售渠道等。
详细描述
对市场上主要的竞争对手进行深入研究，分析其产品的优缺点，以及销售策略的 差异化。例如，对比欧普照明与飞利浦、雷士等品牌的照明产品在性能、价格、 外观设计等方面的差异。
应对市场变化的策略与措施
总结词
制定应对市场变化的策略和措施，包括产品创新、营销策略调整等。
详细描述
根据市场趋势和竞争对手分析，制定相应的产品创新计划和营销策略。例如，针对消费者对智能照明的需求，欧 普照明可以加大投入研发智能照明产品，并在营销上加强宣传和推广。同时，针对竞争对手的价格策略，欧普照 明可以考虑调整价格策略或提供更具竞争力的促销活动。
THANK YOU
感谢聆听
应对策略
根据客户的需求和偏好，制定相 应的销售策略，包括产品推荐、立信任
有效沟通
用清晰、简洁的语言向客户介绍产品特点、性能和使用方法，确保客户充分了 解产品。同时，倾听客户的意见和需求，及时回应和解决客户的问题。
建立信任
通过诚信、专业的表现，以及为客户提供优质的服务和产品，赢得客户的信任 和忠诚度。
欧普照明导购常日培训知识点
某导购在面对竞争对手的价格战时，通过突出欧普照明的品质优势和使用寿命，成功说服客户选择了欧普产品， 并建立了长期合作关系。
问题与解决方案
问题一
部分导购在接待客户时缺乏自信和专 业性，导致客户信任度降低。
解决方案一
加强导购的专业知识培训，提高对产 品性能、特点和优势的了解，以便更 好地与客户沟通。
问题二
部分导购在销售过程中过于急功近利， 导致客户反感并失去信任。
解决方案二
强调客户体验和满意度的重要性，教 育导购要以客户为中心，提供专业、 贴心的服务。
经验教训总结
经验教训一
导购要善于倾听客户需求，了解客户的实际需求和预算，以便更好地推荐合适的产品。
经验教训二
导购要学会处理竞争对手的价格战，突出欧普照明的品质和优势，让客户认识到产品的长期价值。
此外，欧普照明还注重产品的智能化和节能环保，不断推出具有科技含量的智能照 明产品和节能环保型产品。
市场定位与竞争优势
欧普照明定位于中高端市场， 以高品质、高性价比的产品满 足消费者对品质生活的追求。
欧普照明的竞争优势在于其强 大的研发实力、完善的产品线、 优质的服务以及广泛的品牌影 响力。
欧普照明在市场上树立了良好 的口碑，赢得了消费者的信任 和支持，成为中国照明行业的 知名品牌。
VS
产品升级
根据市场需求和消费者反馈，欧普照明将 不断优化产品设计和功能，提升用户体验 。
品牌营销与推广策略
要点一
品牌营销
欧普照明将加强品牌形象的塑造和推广，提高品牌知名度 和美誉度。
要点二
推广策略
通过线上线下多渠道的营销活动，扩大市场份额，提升销 售业绩。
THANKS
感谢观看
欧普照明——成功的卖场营销
欧普照明——成功的卖场营销（注：欧普照明座落在中国灯饰之都--中山古镇，目前拥有一个大型的工业园，两间大型现代化工厂，一批照明专家组成的技术研究中心，已有31家分公司和办事处，产品远销全世界十几个国家和地区。
欧普照明已成为照明行业内公认的知名品牌，2002年荣获“国家免检产品”；2004年入选中国500最具价值品牌，成为国内照明行业唯一上榜企业。
）欧普照明从04年开始打破以往区域代理商建立各自分销网络的营销模式，全面建设自有品牌专卖店，建立从省级城市的专业市场到地级市场乃至县级市场的分销网络。
到目前为止，欧普在全国拥有6000家销售网点，600余家品牌专卖店。
今年，欧普继续推行以专卖店体系为核心的卖场营销，欧普相信从传统的价格竞争和产品竞争升级为品牌和服务的全面导入，才能使得业务更具竞争力和生命力。
卖场营销是欧普应对市场竞争的有力举措。
照明行业权威专家认为，照明行业渠道卖场的未来趋势必将是大量区域性营销平台的涌现。
营销平台就是产品的终端卖场，也就是企业获得利润的平台。
“卖场形象”对于一个企业的营销平台来说，是与市场、消费者沟通的有效手段，卖场的好坏直接影响品牌在消费者心中的轻重。
这意味着一个优良的卖场形象是营造一个营销平台的必备条件。
2004年，欧普公司针对自身的发展战略特邀请致诚力嘉(中国)卖场管理机构为家居照明的卖场形象作了全面的规划整改，充分表现出欧普公司非常重视本身的卖场营销，欧普相信建立优秀的卖场形象无疑是一个能为代理商与经销商树立信心的举措，更重要的是整体提升了品牌的知名度与信誉度，加深消费者对品牌的认可与赞同。
欧普家居照明2004年的卖场形象04年的卖场形象着重解决产品陈列与销售的基本需求。
随着专卖店体系的不断推进，致诚力嘉发现04年的卖场形象未能更好体现欧普品牌的整体调性、产品特定以及产品的光效性能，也较难让消费者体验到产品在家居应用中的效果。
在与客户的深入研究后，致诚力嘉提出了提升05年卖场的概念：通过卖场形象加强体现欧普的光文化，与消费者进行互动式的沟通，强调亲和力，加强卖场生动化的表现，进一步吸引目标消费者的注目率。
欧普照明基础管理培训
8、 4M1E现场管理要素
9、 管理中的循环
对应 计划
AP CD
检查 实施
DMA I C
定义
测量
分析
改善
控制
正确地 改善测量系统 科学地 对策方案 效果评估 定义问题 测量问题 分析原因 实施改善 改善维持
10、职业化——个人成才的必由之路
职业风范 业务规范 专业业成技务果能
在业务活动中所表现出的 ☆ 高尚的职业风范
反馈
转化过程 反馈
控制
输出 产品 服务
反馈
转化是通过劳动实现的，转化的过程就是生产，是一个增值的过程。
2、企业常见的七大浪费
国内企业之大现状: ☆ 现场混乱，插不进脚
☆ 员工仪容不整，两眼无光 ☆ 物料混放，标识不清 ☆ 设备故障不段，苟延残喘 ☆ 人海战术，加班加点但还是要待工待料
等待浪费
搬运浪费
让基础管理与市场业务一起成长，企业才能平稳度过高速增长带 来的剧变。
基础管理的歌剧院模式——
QC
D
S
F
交质 期量 管管
理流程理
管理
效成 率本 管管
理工业理
工程
物设 料备 管管
理价值理
工程
安人 全员 管管
理统计理
技术
班柔 组性 建提
设软性升
技巧
目录
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章
欧普照明基础管理培训
制造基础管理
提要
企业每生产一件产品就在制造一份浪费。伴随企业运营中各业务 环节出现的不被察觉或不被重视的浪费，日本企业管理界将之形象地比 喻为“地下工厂”。
管理是一门技术，也是生产力。科学的工具和方法才能帮助我们 溯本求源，从根本上解决问题。
欧普照明导购员培训
06
导购员的职业发展规划
导购员的晋升通道与职业规划
初级导购员
作为刚入职的新员工，需要了解产品 知识、掌握销售技巧，以及具备基本 的客户服务能力。
导购经理
需要具备全面的销售策略制定、市场 分析、团队管理和领导能力。
01 05
照明方案。
产品卖点与优势分析
欧普照明产品采用LED等低能耗技术 ，能够大幅降低能源消耗和碳排放 。
欧普照明智能产品可以实现远程控 制和语音控制等智能化功能，提高 使用便捷性和舒适性。
质量保证
节能环保
个性化照明
智能化控制
欧普照明产品经过严格的质量检测 和认证，确保产品的稳定性和耐用 性。
欧普照明产品提供多种光色和光线 强度的选择，可以根据消费者的需 求定制个性化照明方案。
感谢您的观看
THANKS
情感营销
通过情感营销手法，如讲 述品牌故事、强调产品特 点等，打动顾客心弦，提 升购买意愿。
05
导购员的销售技巧培训
销售计划的制定与执行
分析市场趋势
收集市场情报，了解竞争对手的动态， 分析消费者需求和购买行为，为制定销
售计划提供依据。
制定销售计划
根据市场需求和公司目标，制定合 理的销售计划，包括销售目标、产 品组合、价格策略、促销活动等。
有效沟通的基本原则与技巧
01
02
03
尊重与倾听
尊重每位顾客，耐心倾听 他们的需求与问题，不打 断顾客发言。
清晰表达
用简洁明了的语言传递信 息，避免使用过于专业或 复杂的词汇。
非语言沟通
运用肢体语言、面部表情 和声音语调来增强表达效 果。与顾客Βιβλιοθήκη 立良好关系的技巧与方法热情接待
照明设备零售领域的五大销售技巧
照明设备零售领域的五大销售技巧照明设备是人们生活中不可或缺的一部分，无论是家庭、商业还是工业领域，都需要合适的照明设备来提供舒适、安全的照明环境。
作为销售人员，如何在竞争激烈的照明设备市场中脱颖而出，实现销售目标，是我们面临的一大挑战。
在本文中，我将分享照明设备零售领域的五大销售技巧，希望能够对广大销售人员有所帮助。
一、了解产品特点与市场需求作为销售人员，首先要了解自己所销售的产品特点以及市场需求。
照明设备市场多样化，包括各种类型的灯具、灯泡、照明控制系统等。
通过深入了解产品特点，我们可以更好地与客户沟通，提供准确的产品信息，帮助客户选择最适合他们需求的产品。
同时，了解市场需求也是至关重要的。
照明设备市场随着科技的发展不断变化，客户对于照明设备的需求也在不断演变。
了解市场趋势和客户需求，可以帮助我们及时调整销售策略，满足客户的需求，提高销售业绩。
二、建立良好的客户关系在照明设备零售领域，建立良好的客户关系是实现销售目标的关键。
客户满意度是我们的销售业绩的重要指标，而良好的客户关系是提高客户满意度的关键因素。
建立良好的客户关系需要我们注重以下几点：首先，要保持积极的沟通。
及时回复客户的咨询和问题，提供专业的建议和解决方案。
其次，要建立信任。
通过诚实、可靠的服务，赢得客户的信任，建立长期合作的基础。
最后，要关注客户的需求。
了解客户的痛点和需求，提供个性化的解决方案，满足客户的期望。
三、提供专业的技术支持和售后服务在照明设备零售领域，提供专业的技术支持和售后服务是赢得客户信任的关键。
客户购买照明设备不仅仅是购买一个产品，更是购买一种解决方案和服务。
销售人员应该具备专业的技术知识，能够为客户提供准确的技术支持和建议。
无论是产品的安装、调试还是故障排除，我们都应该能够提供及时有效的帮助，解决客户的问题。
此外，售后服务也是至关重要的。
我们应该建立完善的售后服务体系，及时响应客户的反馈和投诉，解决客户的问题。
欧普节能灯销售实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，能源消耗逐年增加，节能减排已成为国家战略。
在这样的背景下，节能灯作为替代传统白炽灯的重要产品，市场需求日益增长。
为了提高个人销售能力和市场竞争力，我参加了为期一个月的欧普节能灯销售实训。
本次实训旨在通过实际操作，深入了解节能灯市场，提升销售技巧，为今后的职业生涯打下坚实基础。
二、实训目的1. 熟悉欧普节能灯的产品特点、性能和优势。
2. 掌握节能灯销售的基本流程和技巧。
3. 提高与客户沟通、谈判的能力。
4. 增强市场调研和营销策略的制定能力。
三、实训内容1. 产品知识培训实训期间，我参加了欧普节能灯的产品知识培训。
通过培训，我了解了欧普节能灯的种类、技术参数、应用场景等。
同时，我还学习了节能灯与白炽灯、LED灯等产品的区别，为销售工作打下了坚实的理论基础。
2. 销售技巧培训销售技巧培训是本次实训的重点。
在培训过程中，我学习了以下内容：（1）了解客户需求：通过提问、观察等方式，了解客户对节能灯的需求，包括照明效果、节能效果、安装方式等。
（2）产品介绍：根据客户需求，有针对性地介绍欧普节能灯的优势，如节能、环保、寿命长、光线柔和等。
（3）价格谈判：掌握价格谈判技巧，根据市场行情和客户需求，灵活调整价格策略。
（4）售后服务：为客户提供完善的售后服务，包括产品安装、维修、更换等。
3. 实战演练在实战演练环节，我分为以下几个阶段进行：（1）模拟销售：在导师的指导下，模拟销售场景，锻炼自己的销售技巧。
（2）客户拜访：实地拜访客户，了解客户需求，推销欧普节能灯。
（3）销售数据分析：对销售数据进行整理和分析，找出销售过程中的不足，为今后的销售工作提供参考。
四、实训成果1. 销售业绩通过一个月的实训，我共销售欧普节能灯1000余盏，销售额达到5万元。
其中，部分客户为老客户，他们对欧普节能灯的品质和性能表示满意，并推荐给身边的朋友。
2. 个人能力提升（1）沟通能力：通过与客户沟通，我学会了如何倾听、表达，提高了自己的沟通能力。
欧普工程照明培训范本
2006欧普工程照明培训资料部门：工程照明销售部日期：2006年1月1日目录第一章基础知识 (2)第一节基本概念 (2)一、常用术语 (2)二、光色的应用 (3)三、推荐照度范围 (4)四、照明产品分类 (4)五、各国电器电子产品认证标致及说明 (5)第二节光源 (7)一、常见光源分类、特征及应用 (7)二、主要光源介绍 (8)二、发光原理 (10)第三节灯具 (15)一、灯具的功能 (15)二、灯具的分类 (17)三、材料及加工过程 (17)四、材料加工工艺 (26)第四节照明设计 (31)一、前言 (31)二、光 (31)三、色彩 (32)四、光源 (33)五、灯具 (35)六、照明设计 (39)七、照度的计算 (42)第二章欧普产品 (45)第一节公司简介 (45)一、公司简介 (45)二、公司经营理念 (45)三、工程照明 (46)第二节产品介绍 (47)一、产品线 (47)二、产品重点说明 (62)三、编码原则 (64)第三章导购知识 (69)一、培训目的： (69)二、导购销售技巧运用 (69)第一章基础知识第一节基本概念一、常用术语二、光色的应用三、推荐照度范围四、照明产品分类（1）电光源产品包括新型普通照明灯泡、卤钨灯泡（包括单端、双端、反端式等）、荧光灯（包括直管型、环型、紧凑型、异型等）、高强气体放电灯（包括高压钠灯、金属卤化物灯等）、各类辐射光源（红外紫外等）、高频无极灯、霓虹灯、各类交通运输及信号灯。
（2）灯具灯饰民用灯具、建筑灯具、工矿灯具、投光照明灯具、室内外灯具灯饰、嵌入式灯具、船用荧灯照明灯具、船用防暴灯具、道路照明灯具、汽车摩托车飞机照明灯具、特种车辆标志照明灯具、电影电视舞台照明灯具、防爆灯具、水下照明灯具。
（3）照明电器附件整流器、电子触发器、电子变压器、电子镇流器、电子调频器、启辉器、灯用电器。
五、各国电器电子产品认证标致及说明认证是由第三方经授权的独立的权威机构根据相关的国家或国际法规标准，对生产厂家的产品或生产体系进行检测与监督，并就通过与否签发检测报告与证书的过程。
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➢ 不率先挑起恶性竞争，但有备无患 ➢ 针对性打压对手的反扑和恶意挑战 ➢ 关键要点上要“亮剑”，和平是打出来的
原有盈利模式的终结
❖ 市场变化大，竞争加速，投机空间和时机少 ❖ 买方市场形成，消费者越来越理性 ❖ 经营环境规范，行业监管更加严格 ❖ 竞争规则变化，渠道集中，大场聚客 ❖ 暴利时代结束，经营效率提升是关键
深度营销团队
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经销商的优势
1. 贴近区域市场 2. 丰富的经营经验 3. 广而深的地缘背景和客情关系 4. 运作灵活，反应敏捷，贴近服务 5. 部分已有品牌力和客户基础
➢ 理念、规模、实力、优势、劣势
❖ 销售份额、发展趋势 ❖ 客户结构、覆盖区域 ❖ 产品整合、网络结构和促销策略等 ❖ 队伍状态、组织管理水平、老板素质等
深度营销团队
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区域市场的布局与突破
❖ 有效规划，重点突破，树立中心标杆
➢ 集中突破、以点带面、提炼模式、锻炼队伍
❖ 实现中心市场的突破
深度营销团队
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照明行业竞争变化
❖ 行业集中度偏低，处于过度竞争，但整合已经开始 ❖ 国际知名品牌加大进入国内力度 ❖ 业内名企积极谋求品牌升级 ❖ 行业进入者不断，不乏强者 ❖ 竞争升级，门槛和难度越来越高
➢ 对规模、实力和管理的等软硬件要求提高 ➢ 品牌、产品、渠道、推广和队伍一个不能少
深度营销团队
目录
经销商的挑战与转型方向 理清思路与策略要点 把握具体业务运作 提升内部管理
深度营销团队
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对区域整体格局的分析
❖ 把握区域市场格局
➢ 中心市场与周边区域的联系 ➢ 点面间的辐射与烘托
❖ 中心市场的深入了解
➢ 市场容量、需求结构、发展趋势 ➢ 消费特点与变化趋势 ➢ 相关房地产发展状况、工装、家装市场及行业变化等
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渠道变革加速
❖ 上游普遍加强了对优质渠道和终端的争夺
➢ 优质渠道是核心竞争资源
❖ 传统经销商原有模式失效，恶性竞争
➢ 渠道关系与次级混乱，交易成本高，分销效能低
❖ 集中度提高，区域的主力终端迅速崛起
➢ 优秀经销商加速扩张，规模化和连锁化发展明显 ➢ 各类终端并存，进一步专业化和细分化
深度营销团队
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深度贴近的促销推广
❖ 区域造势广宣有力，整合传播
➢ 中心广告辐射＋核心商圈户外占位＋现场包装
❖ 地面传播明显好于大众传，强调低空操作和地面推进
➢ 重点终端、社区的包装与活动推广
❖ 贴近的主题活动，内容直接形象，朴实亲切 ❖ 善于嫁接当地资源，借势运作
深度营销团队
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精细化的服务跟进
深度营销团队
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强化细分渠道的运作
➢ 渠道细分与互补，构建立体渠道 ❖ 以形象店为核心，运作细分渠道，构建1+N的深度立体复合
渠道
➢ 1=4S专卖店，集展示、推广、咨询、销售、服务为一体 ➢ N=延伸的细分渠道：分销、小区、家装、工程、集采和网销等
❖ 实现市场精耕深度与覆盖广度的有机结合
深度营销团队
❖ 忠诚顾客维护获利无穷 ❖ 关键是抓意见领袖，形成好口碑是成功的保证 ❖ 分销商服务职能的发育 ❖ 服务规范和流程的完善，保证服务质量 ❖ 多方服务资源的嫁接与整合
深度营销团队
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积极应对竞争
❖ 把握“快、灵、准”的原则
➢ 奇正结合，标本兼治
❖ 竞争对手的区别对待
➢ 聚焦对手，进攻其弱点、远交近攻是原则
欧普照明经销商培训
如何实现经营提升
此报告仅供内部交流使用
迪智成咨询首席咨询师
清华大学继教学院教授 外经贸大学EMBA教授
程绍珊
目录
经销商的挑战与转型方向 理清思路与策略要点 把握具体业务运作 提升内部管理
深度营销团队
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宏观经济环境变化
❖ 宏观经济减速，行业发展将经受考验 ➢ 房地产低迷，购买力有所下降，消费市场转弱 ❖ 相关政策力度加大，有望触底反弹 ❖ 各类运作成本趋高，经营压力陡增 ❖ 行业管制和相关政策逐步严格，或有经营风险加大
➢ 把握运作节奏：产品节奏、客户节奏和渠道节奏
❖ 有力辐射与带动周边市场，实现滚动开发与发展
深度营销团队
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针对性的产品组合
❖ 结合区域消费特点进行产品组合 ❖ 设计产品的战斗队形，有效应对竞争 ❖ 突出特色产品和品牌，彰显优势 ❖ 实施动态的品类管理，构建移动靶优势 ❖ 丰富主推产品线，向市场要利润
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经销商的压力与挑战
❖ 理念陈旧，“等、靠、要”思想严重，只关注眼前利益 ❖ 区域垄断，创新不够，求利不求量，优势厂家难容忍 ❖ 缺乏特色，品牌杂乱，顾此失彼 ❖ 门店形象和现场管理差，导购力弱 ❖ 坐商习性，服务意识和能力不够 ❖ 人员素质和专业技能有待提高，管理难以上水平
深度营销团队
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• 立足本区域精耕，适度辐射周边 • 整合上游资源，稳固市场地位 • 有效提升经营优势
1. 突出特色、提升形象 2. 有效推广、塑造品牌 3. 优化服务、深化关系 4. 快速反应、灵活经营
•强化管理，提升效率
• 优化门店基础管理、提高专业技能 • 发育职能、建设团队，降低成本
深度营销团队
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深度营销团队
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消费者需求行为特点
❖ 对性能、环保、健康等概念关注高，但真正懂得少 ❖ 消费疑虑高，决策时间长 ❖ 从众心理强，觉得跟风消费风险小，口碑效应高 ❖ 爱占小便宜，实惠性促销吸引大 ❖ 维权意识弱、投诉不多，但影响传播大
深度营销团队
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对竞争对手的解读
❖ 主要对手的基本状况：
深度营销团队
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市场需求的变化分析
❖ 短期处于低迷状态，但长期向好，空间巨大
❖ 次级市场逐步成熟，亮点区域有较好机会
❖ 消费升级，理性与感性交互明显，市场进一步细分
• 重视环保、售后、品质和性能等理性要求 • 更加追求感性价值：情感、品味、个性和趣味等
❖ 建材消费行为的特点解读
• 专业性强，信息不对称，逐步理性 • 低关注度、高参与度，对渠道依赖
深Байду номын сангаас营销团队
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经销商的机会
1. 国内整体市场需求空间大 2. 市场秩序逐步规范，更利于诚信、持续经营 3. 市场细分和个性化定位正当其时 4. 行业整合刚开始，品牌厂家更需优势渠道资源 5. 渠道垄断未形成，还有博弈筹码 6. 市场还有广阔空间和回旋余地
深度营销团队
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经销商的经营转型