石油公司经营管理工作经验交流材料

石油公司经营管理工作经验交流材料

今年以来，在国内经济下行压力加大、油气需求减少、油价大幅走低的艰难市场环境下，**分公司大力扩销增效，持续强化精细管理，主要经营管理指标实现了逆势增长。

#—#月份，**分公司实现汽柴油总销量##.#万吨，完成计划的##%；实现批发销量##万吨，同比增加####吨；实现非油业务收入####万元，完成计划的###%，同比增长###%；实现非油业务利润###万元，完成计划的###%，同比增长###%；销售润滑油及小产品####吨，其中小包装车用润滑油专项考核###吨，完成计划的###%；实现商流费####万元，比预算减少####万元，同比下降##%；实现报表利润#.##亿元，完成计划的###%，同比增长###%。

一、深化合资合作，稳定大型客户，全力推进直批上量

上半年，我们对“**百强纳税企业”进行调研走访，全力深化合资合作，千方百计稳定大型机构大客户，确保市场占有率稳中有升。

在省公司的大力支持下，#月##日，辽宁销售公司首家合资公司“中石油鞍钢油气销售有限公司”成立，这标志着与鞍钢的合作跨入了新的历史阶段，一举挫败了系统外竞争对手的蚕食渗

透，锁定了鞍钢集团每年#万吨的成品油份额。自今年#月份从**分公司进油，已累计购入汽柴油####吨，小包装润滑油##.#吨。另外，合资公司的成立，还带来了非油销售“红利”，鞍钢集团所属单位#座食堂一年的米、面、油等均从**分公司采购，预计年非油业务收入稳定在###万元以上。

我们还强化与海城后英集团合作，从竞争对手手中抢量，通过各方努力，上半年后英集团从**分公司购油#####吨，同比增长##%。

为全力推进直批上量，年初以来，我们充分吸收二线加油站经理充实到直销客户经理人队伍，在原有专职直销客户经理人基础上，增加了市场意识强、销售能力出众的兼职直销经理人。海城、台安、岫岩#个经营部分别由一名分管业务的副经理负责所辖地区大客户维护及市场开发。市内按区域划分，由两名专职直销客户经理人及多名兼职直销经理人负责大客户维护与开发。上半年，直销客户经理新开发客户#家，实现批发销量####吨，为去年同期的#倍。

二、强化“培训+引导”，“开口营销”成常态

上半年，我们大力推行“开口营销”，从基础抓起，打造强大的服务现场，收到了实实在在的效果。

做实“开口营销”基础工作。公司制作符合自身特点的《开

口营销工作方案》，开展了系列别开生面的“开口营销”培训。培训活动摒弃以往的教条式教学模式，采用分组讨论、现场实践、寓教于乐等新颖方式，借助多媒体技术，从顾客加油习惯、员工服务用语使用技巧和如何面对顾客的拒绝进行开口营销等方面入手，改变员工的思维模式，引导员工克服心理障碍，从习惯入手“开口营销”。此外，公司还邀请专业讲师进行商务礼仪培训，规范员工举止行为。通过基础打造，让员工认识到，销售从交流入手，优质细腻的服务才会带给顾客良好的消费体验。

成立小分队拓展“开口营销”理念与技巧。示范演练小分队成员分成#组，由##名加油站一线员工组成。示范以贴近实战为主，采取在真实的销售环境下进行，以真实顾客检验真实技能的演练模式。截至目前，示范队已在铁西、西梁、孟克等##余座加油站开展流动演示，现场面对面进行开口营销指导。建平一站积极引入“开口营销”，强化口语表达能力，抓紧加油的黄金几十秒，注重情感销售，从客户需求出发，把话说到顾客心坎上，收到了实效。#月份，加油站销售油品### 吨，同比增长###%；非油业务收入同比增长## %；润滑油销售额同比增长### %。

三、建立奖励机制，激发销售活力，非油滑油实现突破

上半年，在低迷的市场形势下，我们把非油、润滑油业务作为新的效益增长点，超额完成非油、润滑油任务指标。

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建立非油销售奖励机制。我们建立非油销售专项奖励制度，每销售###元非油商品，毛利率达到##%以上的，奖励#元，超额完成部分再追加奖励。激发干部员工积极到便利店用昆仑积分卡消费，目前员工卡消费金额累计###万元。

积极开发非油团购客户。公司上下高度重视团购客户开发，加油站经理转变营销理念，积极走出去开发团购客户。纷纷走亲访友，走家进户，动员一切力量，利用一切人脉，宣传促销政策，推销非油商品。现在我们便利店的米、面、油已进驻多家企事业单位食堂，每天都有订单。上半年累计销售米面油###.#万元，同比增长###.#%。

抢抓商机实现非油商品热销。抢抓春节旺季，与部分供应商联合开展特价、买赠、海鲜礼包、满额送等促销活动，春节期间海鲜大礼包销售###万元。开展“春心动”踏青出游主题促销活动，五一黄金周期间非油销售收入同比增长##%。抓住春耕有力时机，开展化肥销售宣传活动，实现化肥销售收入####万元。开展专业知识培训，倡导全员开口营销，上半年销售轮胎###条，实现销售收入##.#万元，同比增长#倍，实现销售香烟####万元，同比增长#.#倍。大胆尝试销售新品，引进绿色、健康、环保的农产品，目前实现销售收入##万元。

洗车换油中心投入运营。经过多方沟通协调，民生路站洗车、

换油中心服务项目获批并投入运营，这是**分公司首座集洗车、换油、大客户服务于一身的综合性加油站，我们计划将民生路加油站逐步打造成公司首座示范站。

开发与调研并重推进润滑油销售。组建以加油站经理为主的专业营销队伍，对客户进行拉网式开发维护。上半年，加油站小包装机油销售较去年同期增长##%。成功与辽宁鞍辽集团和中石油鞍钢油气销售有限公司签订昆仑润滑油购销合同，预计年销售润滑油###多吨，其中车用小包装润滑油###多吨。

四、完善地市公司“升级版”改革，提升全员综合素质

根据省公司总体部署，营口分公司已完成地市公司“升级版”改革。上半年，我们从做强企业管理出发，进一步完善“升级版”工作，促进企业管理升级，提升全员综合素质。

完成机构改革，确定2018年为“管理培训年”。通过竞聘，调整党政干部##人，在干部职数减少的同时，增设#名专兼职直销客户经理人、#名片区经理和#名客服中心主任。对除承包加油站外的##座运营加油站经理进行了公开竞聘，对全地区运营加油站经理进行了调整，使队伍焕发出新的活力。在完成机构改革基础上，我们将2018年确定为“管理培训年”，致力于打造没有围墙的学校。为领导班子、中层干部、加油站经理、核算员、便利店主管、加油员、机关人员制定培训计划，采取“请进来、

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