第4章国际商务谈判各阶段的策略.pptx
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国际商务谈判各阶段的策略
报价阶段的策略主要体现在三个方面，
即报价的先后、如何报价和怎样对待对方 的报价。
一、报价的先后
可以通过对谈判双方的谈判实力的分析
比较，采取不同的策略
二、如何报价
（一）掌握行情是报价的基础 （二）报价的原则
通过反复比较和权衡，设法找出价格 所带来的利益与被接受的成功率之间的最 佳结合点
（四）人员素质低下
（五）信息沟通的障碍
（六）软磨硬抗式拖延
（七）外部环境发生变化
三、谈判中僵局的处理原则
（一）尽力避免僵局的原则
1.坚持闻过则喜 2.态度冷静、诚恳，语言适中 3.绝不因观点分歧而发生争吵 （二）努力建立互惠式谈判
四、妥善处理谈判僵局的方法
（一）潜在僵局的间接处理法
（三）妥善处理谈判僵局的最佳时机 1.及时答复对方的反对意见 2.适当拖延答复 （1）对方提出的反对意见，使你感到 不能做出满意的答复时 （2）反驳对方意见缺乏足够证据时 （3）即刻回答会使己方陷入被动时 （4）确实有把握掌控谈判局势，使对方的反 对意见随着谈判的深入会逐渐削弱时 （5）对方的反对意见明显偏离议题时 （6）对方由于心里原因提出“发泄性”的反对意见时 3.争取主动，先发制人
1.先肯定局部，后否定全局 2.先重复对方的意见，然后再削弱对方 3.用对方的意见去说服对方 4.以提问的方式促使对方自我否定
四、妥善处理谈判僵局的方法
（二）潜在僵局的直接处理法
1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法 3.反问劝道法 4.幽默方法 5.适当馈赠 6.场外沟通
四、妥善处理谈判僵局的方法
本章学习目标
1.国际贸易谈判策略概述 2.开局阶段的特点和应采取的策略 3.报价阶段的特点和应采取的策略 4.磋商阶段的特点和应采取的策略
国际商务谈判各阶段的策略教材(PPT 36页)
（二）报价的形式
1.报价需要考虑的因素：A 企业外部因素 B 企业内部因素
2.报价形式
（1）根据报价的方式分，有书面报价和口头报价。
（2）根据报价的战术分，有欧式报价术与日式报价术。
欧式报价战术与前面所述报价原则是一致的。其一般的模式是，首 先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易 的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步软化和接近买方的市场和 条件，最终达成交易。
第五章
国际商务谈判各阶段的 策略
学习目标
通过本章学习，熟悉国际商务谈判各阶段的策略；根据对 谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈 判策略，把握谈判的主动权。
学习重点
国际商务谈判各阶段策略—— 1.商务谈判开局阶段、磋商阶段和结束阶段的策略。 2.报价的原则和形式、报价的依据和策略。 3.价格磋商中的讨价还价及其让步方式。
谈判双方的分歧可分为实质性分歧和假性分歧两种。实质性分歧是 原则性的根本利益的真正分歧；假性分歧是由于谈判中的一方或双方为 了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使 自己在谈判中有较多的回旋余地。
而对于实质性分歧就更需要认真对待。要反复研究做出某种让步的 可能性，并做出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶 段和步骤。
（一）让步的基本原则
1、不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。 2、让步要让在关键环节上，要让得恰到好处. 3、在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 不要承诺作同等幅度的让步。 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
国际商务谈判各阶段的策略
? （一）利用竞争 ? （二）软硬兼施 ? （三）最后通牒
四、阻止对方进攻的策略
? （一）限制策略 1.权力限制 2.资料限制 3.其他方面的限制
? （二）示弱以求怜悯 ? （三）以攻对攻
第四章 国际商务谈判各阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
? 这一阶段的主要目标：
1.力求尽快达成协议 2.尽量保证已取得的利益不丧失 3.争取最后的利益收获
认真听取并尽力完整准确地把握对方报价 内容，对方报价完毕后不急于还价，要求对 方作出价格解释之后要求对方降低报价。
?四、进行报价解释时必须遵循的原则
不问不答，有问必答，避虚就实，能言不 书
第四章 国际商务谈判各阶段的策 略
第四节 磋商阶段的策略
第四节 磋商阶段的策略
? 一、还价前的准备 1.区分实质性分歧与假设性分歧 2.把握谈判的总体方向和讨论范围
本章学习目标
? 1.国际贸易谈判策略概述 ? 2.开局阶段的特点和应采取的策略 ? 3.报价阶段的特点和应采取的策略 ? 4.磋商阶段的特点和应采取的策略 ? 5.成交阶段的特点和应采取的策略
第四章 国际商务谈判各阶段的策略
第一节 国际商务谈判策略概述
?一、国际商务谈判策略的概念
在可以预见和可能发生的情况下采取 的相应行动和手段
? 二、让步策略 （一）考虑对方的反应 （二）注意让步的原则
二、让步策略
?（三）选择理想的让步方式 1.八种理想的让步方式 2.特点 3.优点 4.缺点 5.适用对象
二、让步策略
? （四）运用适当的让步策略 1.互利互惠的让步策略 2.予远利谋近惠的让步策略 3.丝毫无损的让步策略
三、迫使对方让步的策略
四、阻止对方进攻的策略
? （一）限制策略 1.权力限制 2.资料限制 3.其他方面的限制
? （二）示弱以求怜悯 ? （三）以攻对攻
第四章 国际商务谈判各阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
? 这一阶段的主要目标：
1.力求尽快达成协议 2.尽量保证已取得的利益不丧失 3.争取最后的利益收获
认真听取并尽力完整准确地把握对方报价 内容，对方报价完毕后不急于还价，要求对 方作出价格解释之后要求对方降低报价。
?四、进行报价解释时必须遵循的原则
不问不答，有问必答，避虚就实，能言不 书
第四章 国际商务谈判各阶段的策 略
第四节 磋商阶段的策略
第四节 磋商阶段的策略
? 一、还价前的准备 1.区分实质性分歧与假设性分歧 2.把握谈判的总体方向和讨论范围
本章学习目标
? 1.国际贸易谈判策略概述 ? 2.开局阶段的特点和应采取的策略 ? 3.报价阶段的特点和应采取的策略 ? 4.磋商阶段的特点和应采取的策略 ? 5.成交阶段的特点和应采取的策略
第四章 国际商务谈判各阶段的策略
第一节 国际商务谈判策略概述
?一、国际商务谈判策略的概念
在可以预见和可能发生的情况下采取 的相应行动和手段
? 二、让步策略 （一）考虑对方的反应 （二）注意让步的原则
二、让步策略
?（三）选择理想的让步方式 1.八种理想的让步方式 2.特点 3.优点 4.缺点 5.适用对象
二、让步策略
? （四）运用适当的让步策略 1.互利互惠的让步策略 2.予远利谋近惠的让步策略 3.丝毫无损的让步策略
三、迫使对方让步的策略
国际商务谈判各阶段的策略教材PPT(共 36张)[001]
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（一）利用竞争 （二）软硬兼施 （三）最后通牒
四、阻止对方进攻的策略
（一）限制策略 1.权力限制 2.资料限制 3.其他方面的限制
（二）示弱以求怜悯 （三）以攻对攻
第四章 国际商务谈判各阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
这一阶段的主要目标：
1.力求尽快达成协议 2.尽量保证已取得的利益不丧失 3.争取最后的利益收获
认真听取并尽力完整准确地把握对方报价 内容，对方报价完毕后不急于还价，要求对 方作出价格解释之后要求对方降低报价。
四、进行报价解释时必须遵循的原则
不问不答，有问必答，避虚就实，能言不 书
第四章 国际商务谈判各阶段的策 略
第四节 磋商阶段的策略
第四节 磋商阶段的策略
一、还价前的准备 1.区分实质性分歧与假设性分歧 2.把握谈判的总体方向和讨论范围
第二节 开局阶段的策略
一、创造良好的谈判气氛
（四）在开场阶段，谈判人员最好站立说 话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是 自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有 各方的一两名成员。 （五）行为和说话都要轻松自如，不要慌张。 （六）注意手势和触碰行为。
第二节 开局阶段的策略
二、交换意见
（一）谈判目标 （二）谈判计划 （三）谈判进度 （四）谈判人员
一、场外交易 缓和双方的紧张局面，有助于化解谈
判桌上遗留问题，但要注间对手的不同习 惯
第五节 成交阶段的策略
二、最后让步 把握让步时间和让步幅度
三、不忘最后的获利 四、注意对方庆贺 五、慎重地对待协议
第四章 国际商务谈判各阶段的策略
第六节 处理僵局的策略
一、谈判中僵局的种类
四、阻止对方进攻的策略
（一）限制策略 1.权力限制 2.资料限制 3.其他方面的限制
（二）示弱以求怜悯 （三）以攻对攻
第四章 国际商务谈判各阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
这一阶段的主要目标：
1.力求尽快达成协议 2.尽量保证已取得的利益不丧失 3.争取最后的利益收获
认真听取并尽力完整准确地把握对方报价 内容，对方报价完毕后不急于还价，要求对 方作出价格解释之后要求对方降低报价。
四、进行报价解释时必须遵循的原则
不问不答，有问必答，避虚就实，能言不 书
第四章 国际商务谈判各阶段的策 略
第四节 磋商阶段的策略
第四节 磋商阶段的策略
一、还价前的准备 1.区分实质性分歧与假设性分歧 2.把握谈判的总体方向和讨论范围
第二节 开局阶段的策略
一、创造良好的谈判气氛
（四）在开场阶段，谈判人员最好站立说 话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是 自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有 各方的一两名成员。 （五）行为和说话都要轻松自如，不要慌张。 （六）注意手势和触碰行为。
第二节 开局阶段的策略
二、交换意见
（一）谈判目标 （二）谈判计划 （三）谈判进度 （四）谈判人员
一、场外交易 缓和双方的紧张局面，有助于化解谈
判桌上遗留问题，但要注间对手的不同习 惯
第五节 成交阶段的策略
二、最后让步 把握让步时间和让步幅度
三、不忘最后的获利 四、注意对方庆贺 五、慎重地对待协议
第四章 国际商务谈判各阶段的策略
第六节 处理僵局的策略
一、谈判中僵局的种类
国际商务谈判各阶段的策略
（三）妥善处理谈判僵局的最佳时机 1.及时答复对方的反对意见 2.适当拖延答复 （1）对方提出的反对意见，使你感到 不能做出满意的答复时 （2）反驳对方意见缺乏足够证据时 （3）即刻回答会使己方陷入被动时 （4）确实有把握掌控谈判局势，使对方的反 对意见随着谈判的深入会逐渐削弱时 （5）对方的反对意见明显偏离议题时 （6）对方由于心里原因提出“发泄性”的反对意见时 3.争取主动，先发制人
第四章 国际商务谈判各阶段的策略
第六节 处理僵局的策略
一、谈判中僵局的种类
一、谈判中僵局的种类 （一）从狭义的角度分类
1.初期僵局 2.中期僵局 3.后期僵局 （二）从广义的角度分类 （三）从谈判内容上得分类
二、谈判中形成僵局的原因
（一）立场观点的争执 （二）一方过于强势 （三）过分沉默与反应迟钝
报价阶段的策略主要体现在三个方面，
即报价的先后、如何报价和怎样对待对方 的报价。
一、报价的先后
可以通过对谈判双方的谈判实力的分析
比较，采取不同的策略
二、如何报价
（一）掌握行情是报价的基础 （二）报价的原则
通过反复比较和权衡，设法找出价格 所带来的利益与被接受的成功率之间的最 佳结合点
3.丝毫无损的让步策略
三、迫使对方让步的策略
（一）利用竞争 （二）软硬兼施 （三）最后通牒
四、阻止对方进攻的策略
（一）限制策略
1.权力限制 2.资料限制 3.其他方面的限制
（二）示弱以求怜悯 （三）以攻对攻
第四章 国际商务谈判各阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
三、开场陈述
第一节 开局阶段的策略
四、开局阶段应考虑的因素
商务谈判战略各阶段谈判战略
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商务谈判战略各阶段谈判战略
⑵低价报价方式（1）
• 低报价方式，也称日本是报价。 • 其一般做法是，将最低价格列于价格表中， 首先
以低价唤起买方的兴趣。 • 由于这种低价格一般是以卖方最有利的结算条件为
前提条件的， 并且， 在这种低价格交易条件下， 各个方面都很难全部满足买方的需求。 • 如果买主要求改变某些条件， 则卖方就会相应提高 价格。 因此， 买卖双方最后成交的价格， 往往高 于价格表中的价格。
⑶树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者 形象
• 谈判者形象体现在多个方面， 如谈判者的姿势，是精力充 沛还是疲惫不堪，是积极主动还是无动于衷。
• 又如目光，是坦荡诚挚还是躲躲闪闪，疑虑重重；再如服 饰仪表是整洁大方还是肮脏古怪， 等等。
• 以诚信的形象出现在对方面前，感染、鼓舞对方的谈判人 员。
• 总之，要用人格魅力去感染对方，加强沟通。
商务谈判战略各阶段谈判战略
3. 报价差别策略
由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、 客户性质等方面的不同，同一商品的购销价格不 同。 这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导 向，在报价策略中应重视运用。如: • 对老客户，为巩固关系，可适当实行价格折扣； • 对新客户，为开拓市场，可适当给予折让； • 对某些需求较小的商品，可适当实行高价策略。
• 优点：
先报价为谈判结果设定了难以逾越的 界限，并在一定程度上支配对方的 期望水平，进而影响对方在随后各 谈判阶段的行为。
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商务谈判战略各阶段谈判战略
1. 报价的时间策略（2）
• 缺点是： 先报价容易为对方提供调整行为的机会， 可能会使己方丧失一部分原本可以获得 的利益。 在某些情况下，先报价的一方往往会在一 定程度上丧失主动。 • 所以，有时选择后报价还是有效的。
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4-5
谈判气氛的复杂性
❖ 谈判双方的主动与被动地位。
❖ 对轻松气氛的建立有不良影响的状态：
• 被动方急于作答和表现； • 不能正确理解对方的讲话内容； • 即使正确理解了，也不愿相信； • 对不愿接受的部分内容听不进去。
4-6
谈判风格与洽谈气氛
❖谈判风格的形成 ❖谈判风格的类型
•正式的与非正式的； •专断与民主型谈判； •官僚与个性型；
最重要的是选择适合自家公司管理风格和谈 判人员特性的面谈方式。
4-7
合理运用影响开局气氛的各种因素
❖气质：丰富的内心世界、品德、文化水平等
❖风度：
• 饱满的精神状态 • 诚恳的待人态度 • 受欢迎的性格 • 幽默文雅的谈吐 • 洒脱的仪表礼节 • 适当表情动作
4-8
服装配色的艺术 ❖服饰 款式与体形 ❖中性话题 ❖姿态
三、把握开场陈述
开场陈述的重点是己方的利 益，在陈述己方利益时，应采 用“横向铺开”的方法，而不 是深谈某一个问题。
谈判的开局策略
1)开局在整个谈判中的地位和作用 案例－－出了问题的工程
2)开局方式的选择
1. 提出书面条件，不做口头补充 2. 提出书面条件并做口头补充 3. 面谈提出交易条件
4 - 16
4 - 22
形成欲望
2、目视与第一句话
一般情况下，只要把习惯上的第一句话省 略就能改进你的谈话
3、解决问题的专家 4、采取不同的方法
与别人不同、与你的过去不同、与对方 的设想不同
5、防止干扰 6、撩拨对方的兴趣
示范是谈判者向对方提供的一种有说服
力的证据
4 - 23
2)激发对方的欲望 1、欲望因人而异
国际商务谈判
International business negotiation
李蔚田 博士
中原工学院信息商务学院
4C H A P T E R
第四章 国际商务谈判 各阶段的策略
【学习目标 】
了解影响谈判开局气氛的因素及开 场陈述的重要性；了解报价的基本原则 和注意问题；明确磋商过程的规律以及 谈判结束时应注意的问题，从而形成对 商务谈判活动的基本认识。
4 - 18
5)正确估计自己的能力
•不要低估自己的能力 •不要以为对方了解你的弱点 •不要被身份地位吓倒 •不要被数字、原则或规定吓住 •不要被无理的态度吓住 •不要过早泄露你的全部实力 •不要过分强调自己的困难 •不要认为你已经了解对方的要求
4 - 19
开局的策略与调整
一般来说，双方应先就会谈的目标、计 划、进度和参加的人员等达成一致的意见， 这是控制开局过程的基本策略，能够适用
3)开局的任务与内容
1.洽谈的内容
在谈判ห้องสมุดไป่ตู้有待于解决的问题
2.洽谈的程序
3.洽谈人员的个人行为
4. 积极主动的调动对方的行为，创造良好的
谈判气氛，是成功开局的核心。
4 - 17
4)形成良好开局结构的原则
1. 提供或享受均等发言机会 2. 讲话要尽量简洁、轻松 3. 要进行充分的合作 4. 要乐意接受对方的意见
二、议价
谈判过程中产生的分歧：
• 想象的分歧 • 人为的分歧 • 真正的分歧
于各种谈判。
1、中性话题实施法 2、坦诚实施法 3、幽默实施法
4 - 20
第一节 开局阶段
三、把握开场陈述
开场陈述一般包括以下内容：
1. 己方对问题的理解 2. 己方的利益 3. 己方的首要利益 4. 己方可做出的让步和商谈事项 5. 己方可采取何种方式为共同利益做出贡献 6. 己方的原则
激发欲望的手法
第一节 开局阶段
一、建立良好的谈判气氛
创造良好谈判氛围，谈判人员应注意：
•气质 •服饰 •行为方式 •谈话话题 •交谈方式
建立洽谈气氛
一、气氛形成的关键阶段
最重要的阶段是：
谈判双方的最初接触阶段
其他阶段也不容忽视
• 洽谈之前的非正式会面 • 洽谈过程中的交锋 （一）谈判气氛的类型及特点 1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛 2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3、热烈、积极、友好的谈判气氛 4、平静、严肃、严谨的谈判气氛
对对方的行为应由始至终的加以研究， 不能一开始就做出最后结论
4 - 11
建立洽谈气氛的全过程
以友好的开诚布公的态度出现 握手要表现出诚实和自信 行动和说话要轻松自如 可以讨论一些非业务的中性问题 把谈判总时间的5%做为破题时间 在开场时，洽谈双方最好站着交谈
4 - 12
第一节 开局阶段
第二节 报价阶段 三、报价的先后次序
报价次序应视情况而定
• 先报价好处 • 先报价的弊端
第二节 报价阶段 四、欧式报价和日式报价
• 欧式报价 • 日式报价 • 报价方式比较
第三节 磋商阶段
一、还价
应注意：
• 还价前要准确、清晰地掌握对方 报价的全部内容
• 要求对方做出价格解释
第三节 磋商阶段
脸上的表情务必率真、自然
❖洽谈座位
安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适 量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免 电话或来访者的干扰。
4-9
破题
❖ 破题是一个过程，即破题期 ❖ 破题的时间长度：
宜控制在谈判总时间的5%左右
4 - 10
观察对方
❖ 发现谈判对手的洽谈经验和技巧 ❖ 了解谈判对手的谈判风格
2、指点对方的渴望
购买欲望多来源于感情，而不是来源于 理智
3、购买欲望与说服工作
对方可以从摆出的事实中找到自己作出 决策的正当理由，因而也就不会因为做出 了购买决定而受到内心的谴责
4 - 24
第二节 报价阶段 一、报价的形式
1.书面报价 2.口头报价
第二节 报价阶段 二、如何报价 1. 报价的基础和基本原则 2. 报价起点的确立 3. 实施报价
二、协商谈判议程
谈判议程就是谈判将要讨论的
内容清单，是谈判活动的各种事 项安排和时间安排，谈判议程包 括通则议程和细则议程。
第一节 开局阶段
二、协商谈判议程
典型的谈判议程应包括：
1. 商务谈判的时间 2. 商务谈判的场地 3. 商务谈判的主题 4. 商务谈判的日程 5. 商务谈判的其他事项
第一节 开局阶段
1)引起对方的注意与兴趣
1、服务过程和推销过程
1）谈判的服务过程是指：对方对此次
谈判的态度是主动的，他们对产品感兴 趣、有要求及想购买。
2）谈判的推销过程是指：谈判的一方
采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望， 使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购 买决定。
产生兴趣
决定购买
引起注意
谈判气氛的复杂性
❖ 谈判双方的主动与被动地位。
❖ 对轻松气氛的建立有不良影响的状态：
• 被动方急于作答和表现； • 不能正确理解对方的讲话内容； • 即使正确理解了，也不愿相信； • 对不愿接受的部分内容听不进去。
4-6
谈判风格与洽谈气氛
❖谈判风格的形成 ❖谈判风格的类型
•正式的与非正式的； •专断与民主型谈判； •官僚与个性型；
最重要的是选择适合自家公司管理风格和谈 判人员特性的面谈方式。
4-7
合理运用影响开局气氛的各种因素
❖气质：丰富的内心世界、品德、文化水平等
❖风度：
• 饱满的精神状态 • 诚恳的待人态度 • 受欢迎的性格 • 幽默文雅的谈吐 • 洒脱的仪表礼节 • 适当表情动作
4-8
服装配色的艺术 ❖服饰 款式与体形 ❖中性话题 ❖姿态
三、把握开场陈述
开场陈述的重点是己方的利 益，在陈述己方利益时，应采 用“横向铺开”的方法，而不 是深谈某一个问题。
谈判的开局策略
1)开局在整个谈判中的地位和作用 案例－－出了问题的工程
2)开局方式的选择
1. 提出书面条件，不做口头补充 2. 提出书面条件并做口头补充 3. 面谈提出交易条件
4 - 16
4 - 22
形成欲望
2、目视与第一句话
一般情况下，只要把习惯上的第一句话省 略就能改进你的谈话
3、解决问题的专家 4、采取不同的方法
与别人不同、与你的过去不同、与对方 的设想不同
5、防止干扰 6、撩拨对方的兴趣
示范是谈判者向对方提供的一种有说服
力的证据
4 - 23
2)激发对方的欲望 1、欲望因人而异
国际商务谈判
International business negotiation
李蔚田 博士
中原工学院信息商务学院
4C H A P T E R
第四章 国际商务谈判 各阶段的策略
【学习目标 】
了解影响谈判开局气氛的因素及开 场陈述的重要性；了解报价的基本原则 和注意问题；明确磋商过程的规律以及 谈判结束时应注意的问题，从而形成对 商务谈判活动的基本认识。
4 - 18
5)正确估计自己的能力
•不要低估自己的能力 •不要以为对方了解你的弱点 •不要被身份地位吓倒 •不要被数字、原则或规定吓住 •不要被无理的态度吓住 •不要过早泄露你的全部实力 •不要过分强调自己的困难 •不要认为你已经了解对方的要求
4 - 19
开局的策略与调整
一般来说，双方应先就会谈的目标、计 划、进度和参加的人员等达成一致的意见， 这是控制开局过程的基本策略，能够适用
3)开局的任务与内容
1.洽谈的内容
在谈判ห้องสมุดไป่ตู้有待于解决的问题
2.洽谈的程序
3.洽谈人员的个人行为
4. 积极主动的调动对方的行为，创造良好的
谈判气氛，是成功开局的核心。
4 - 17
4)形成良好开局结构的原则
1. 提供或享受均等发言机会 2. 讲话要尽量简洁、轻松 3. 要进行充分的合作 4. 要乐意接受对方的意见
二、议价
谈判过程中产生的分歧：
• 想象的分歧 • 人为的分歧 • 真正的分歧
于各种谈判。
1、中性话题实施法 2、坦诚实施法 3、幽默实施法
4 - 20
第一节 开局阶段
三、把握开场陈述
开场陈述一般包括以下内容：
1. 己方对问题的理解 2. 己方的利益 3. 己方的首要利益 4. 己方可做出的让步和商谈事项 5. 己方可采取何种方式为共同利益做出贡献 6. 己方的原则
激发欲望的手法
第一节 开局阶段
一、建立良好的谈判气氛
创造良好谈判氛围，谈判人员应注意：
•气质 •服饰 •行为方式 •谈话话题 •交谈方式
建立洽谈气氛
一、气氛形成的关键阶段
最重要的阶段是：
谈判双方的最初接触阶段
其他阶段也不容忽视
• 洽谈之前的非正式会面 • 洽谈过程中的交锋 （一）谈判气氛的类型及特点 1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛 2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3、热烈、积极、友好的谈判气氛 4、平静、严肃、严谨的谈判气氛
对对方的行为应由始至终的加以研究， 不能一开始就做出最后结论
4 - 11
建立洽谈气氛的全过程
以友好的开诚布公的态度出现 握手要表现出诚实和自信 行动和说话要轻松自如 可以讨论一些非业务的中性问题 把谈判总时间的5%做为破题时间 在开场时，洽谈双方最好站着交谈
4 - 12
第一节 开局阶段
第二节 报价阶段 三、报价的先后次序
报价次序应视情况而定
• 先报价好处 • 先报价的弊端
第二节 报价阶段 四、欧式报价和日式报价
• 欧式报价 • 日式报价 • 报价方式比较
第三节 磋商阶段
一、还价
应注意：
• 还价前要准确、清晰地掌握对方 报价的全部内容
• 要求对方做出价格解释
第三节 磋商阶段
脸上的表情务必率真、自然
❖洽谈座位
安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适 量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免 电话或来访者的干扰。
4-9
破题
❖ 破题是一个过程，即破题期 ❖ 破题的时间长度：
宜控制在谈判总时间的5%左右
4 - 10
观察对方
❖ 发现谈判对手的洽谈经验和技巧 ❖ 了解谈判对手的谈判风格
2、指点对方的渴望
购买欲望多来源于感情，而不是来源于 理智
3、购买欲望与说服工作
对方可以从摆出的事实中找到自己作出 决策的正当理由，因而也就不会因为做出 了购买决定而受到内心的谴责
4 - 24
第二节 报价阶段 一、报价的形式
1.书面报价 2.口头报价
第二节 报价阶段 二、如何报价 1. 报价的基础和基本原则 2. 报价起点的确立 3. 实施报价
二、协商谈判议程
谈判议程就是谈判将要讨论的
内容清单，是谈判活动的各种事 项安排和时间安排，谈判议程包 括通则议程和细则议程。
第一节 开局阶段
二、协商谈判议程
典型的谈判议程应包括：
1. 商务谈判的时间 2. 商务谈判的场地 3. 商务谈判的主题 4. 商务谈判的日程 5. 商务谈判的其他事项
第一节 开局阶段
1)引起对方的注意与兴趣
1、服务过程和推销过程
1）谈判的服务过程是指：对方对此次
谈判的态度是主动的，他们对产品感兴 趣、有要求及想购买。
2）谈判的推销过程是指：谈判的一方
采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望， 使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购 买决定。
产生兴趣
决定购买
引起注意