信任五环实战演练作业

信任五环

实战演练作业

经销商名称学员名称

信任五环之拜访准备——实战演练1

请选择一家你正在跟进的客户，列举两到三位关键角色，描述客户的认知与期望，

信任五环之“准备”——实战演练2

针对之前选择的客户，列举你下次拜访目标即“行动承诺”。

单一销售目标：

____________ ________________ _________________ ________

公司/特定领域产品/服务/解决方案销售收入/其他单位完成日期

信任五环之“准备”——实战演练3

针对之前选择的客户拜访，制定有效约见理由。

客户姓名职务： ____________ ________________

认知与期望：____________________________________________________________________

是否关联客户认知、期望和需求 是否解释了为什么对客户重要紧急 是否表达了对客户利益和价值

表达陈述是否足够清楚

标 准

有效约见理由

信任五环之“了解”——实战演练1

信任五环之“了解”——实战演练2

信任五环之“呈现”——实战演练1

信任五环之“呈现”——实战演练2

请根据之前选择客户的期望需求，编写SPAR呈现句式客户角色：

场景：

优势：

Situation情境：

信任五环之“呈现”——实战演练3

信任五环之“呈现”——实战演练4职位

目标

方案

Topic1：……S: P: A: R:

Topic2：……S: P: A: R:

Topic3：……S: P: A: R:

确认您现在比较关注的是……，是吗（沉默四秒）确认如果您具备了上述能力，对实现目标有帮助吗（沉默四秒）信任五环之“承诺”——实战演练1

信任五环之“承诺”——实战演练2

信任五环之“承诺”——实战演练3实战演练

信任五环之“承诺”——实战演练4

信任五环之“评估”——实战演练1

信任五环之“评估”——实战演练2