催眠式销售ppt课件
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催眠营销之激活动机培训课件
催眠营销之激活动机培训课件汇报人：日期:•催眠营销概述•激活动机理论•催眠营销策略目录•催眠营销案例分析•总结与展望催眠营销概述01催眠营销是指通过使用语言、行为和情绪等手段，影响和引导他人的思维、情感和行为，以达到推销产品或服务的目的。
催眠营销是一种心理战术，它利用人类大脑的潜意识，通过暗示和引导来改变消费者的态度和行为。
催眠营销的定义催眠营销是一种温和的影响方式，它不会强制或欺骗消费者，而是通过引导和暗示来影响他们的行为。
催眠营销的特点非强制性催眠营销通常不会明显地被察觉，消费者可能在不自知的情况下受到营销信息的影响。
隐秘性催眠营销的影响是长期的，一旦消费者受到暗示，这种影响将在很长一段时间内持续存在。
长期性通过催眠营销，企业可以影响消费者的态度和行为，从而提高产品的销售量。
提高销售建立品牌形象引导消费者行为催眠营销可以影响消费者对品牌的认知和信任度，从而建立品牌形象。
催眠营销可以引导消费者的购买决策和行为，从而改变他们的消费习惯。
03催眠营销的重要性0201激活动机理论02定义激活动机理论是指通过激发个体的内在动机，促使其采取特定行为的理论。
重要性激活动机理论在催眠营销中具有至关重要的作用，它可以帮助营销人员了解客户的需求、兴趣和欲望，从而设计出更具有吸引力和说服力的营销策略。
定义与重要性自主动机受控动机指个体自发地追求自我决定和自我价值的动机。
指个体为了获得外部奖励或避免惩罚而采取特定行为的动机。
自我效能奖赏动机指个体对自己能力的评估和信念。
指个体为了获得奖励而采取特定行为。
自我决定惩罚动机指个体对自己的行为有更强的自主权和掌控权。
指个体为了避免惩罚而采取特定行为。
激活动机的分类了解客户需求通过了解客户的自主动机和受控动机，营销人员可以更好地了解客户的需求和兴趣，从而设计出更符合客户心理的营销策略。
制定合理的价格策略通过了解客户对价格的敏感度和支付能力，可以制定合理的价格策略，以更好地满足客户的需求和期望。
催眠营销之激活动机培训课件
提升行动力
制定计划
通过制定具体的计划和步骤，提升行动力，使自 己更加有条理地执行任务和实现目标。
及时行动
鼓励及时行动，在任务和目标面前不过度拖延， 而是及时采取行动，以提升行动力。
培养毅力
通过培养毅力和耐力，提升行动力，使自己更加 坚定地追求目标并克服困难。
03
催眠营销策略
用语策略
总结词
言简意赅，激发购买欲望
催眠营销是一种心理战术，它利用人类大脑的潜意识，通过暗示和引导来改变消 费者的态度和行为。
催眠营销的特点
非强制性
催眠营销是一种温和的影响方 式，它不会强制或欺骗消费者 ，而是通过引导和暗示来改变
消费者的态度和行为。
隐秘性
催眠营销是一种隐秘的影响方式 ，它不会让消费者感到被操纵或 欺骗，而是让他们在不知不觉中 受到启发和引导。
促进公共关系发展
通过催眠营销，可以促进企业与公众之间的沟通和互动，增进 企业与公众之间的信任和关系。
05
催眠营销的风险与挑战
道德风险
01
定义
道德风险是指某些行为或决策可能涉及道德问题，例如利用催眠手段
诱导消费者做出不理智的购买决策。
02 03
原因
由于催眠营销强调通过心理暗示和引导来影响消费者的购买行为，因 此可能会涉及到对消费者自主决策的干预，从而引发道德方面的质疑 。
应对策略
营销者在进行催眠营销活动之前，应充分了解并遵守所在国家和地区的法律规定。同时， 应确保营销活动的合法性和透明度，以避免因违反法律规定而导致的法律纠纷。
技术挑战
定义
技术挑战是指在进行催眠营销时所面临的技术难题和挑战。
原因
由于催眠营销需要专业的心理学知识和技能，同时还需要使用一定的技术手段来辅助实施，因此可能会遇到技术方面的挑 战。
第三部分催眠销售
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第三部分催眠销售
• 催眠式销售就是。。。
• 人与生俱来的缺陷 • 1. 人永远是环境的产物 • 2. 通过改变人所处的环境，就可以控制人的一言一行. • 3. 被控制的人还错以为是完全的“自主思维”
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第三部分催眠销售
• 二. 什么是催眠式销售？
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第三部分催眠销售
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第三部分催眠销售
•
•要成为一个管理者，无论是在身体上还是 精神上你都需要非常敏感。
你需要知道什么时候应该紧紧地掌控局势，什么时候该静 静地退后并且顺其自然。 你需要知道什么时候给予鼓励什么时候提供信息，什么时 候留出足够的空间来让员工犯错误。 你需要了解你的员工可能会跌倒但最终会渡过难关。 最重要的是，你需要知道如何让员工把对你信任的平衡重 点转移到他自己的身上。
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第三部分催眠销售
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you /12/8
第三部分催眠销售
内视觉 ---视觉型
内听觉----听觉型
内感觉----感觉型
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第三部分催眠销售
• 五. 催眠式销售核心-
• 为
影响潜意识，决定购买行
•
• 人的购买过程的不仅有大脑，还有身体；不仅有大脑左 半球，还有大脑右半球；不仅有有意识活动，还有无意识 活动；不仅有理智活动，还有情感活动。
•
第三部分催眠销售
• 七. 催眠式销售中
• ------如何利用沟通元素建立瞬间亲和
感
•
. 沟通的 3 大元素: (全脑沟通）
• 语言７％.
• 语调３８％
•
催眠式销售概述(PPT32张)
信任感的建立
完美沟通关键------契合技术带来亲和感
同步
引导
呼应 (同步）VS 引导
继 续 引 导 别 人
别 人 接 受 引 导 别 人 抗 拒 引 导
产生 结果
继 续 引 导 别 人
呼 应 别 人 的 抗 拒
你 引 导 别 人
你 呼 应 别 人
别 人 的 行 为
沟通背后的心理需求
人们都需要别人接受他——最好的方法：聆听 人们都希望别人尊重他（所以的人类都觉得自己都不够 好）最好的方法：请教他 人们都希望被别人感激。最好的方法：常说谢谢 人们都希望别人赏识他 人们都希望别人认同他（别反驳）
课程核心内容：
一. 从“消费者”的营销到“人”的营销
二. 什么是催眠式销售？
三. 催眠式销售四大前提假设 四. 催眠式销售中识别人的思考和行为模式解读购买行为的技巧 五. 催眠式销售核心--影响潜意识，决定购买行为 六. 营销的挑战 七.催眠式销售中------如何利用沟通元素建立瞬间亲和感 八. 如何激发员工主动营销意识
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
催眠营销之激活动机培训课件(ppt 30张)
打折
生命的未知
人潮
恐惧，崇拜
赚到钱
禁忌
一些“动机思维”在企 业中的系统应用
企业文化
最重要是“ 共同愿景 ”
唤醒技术使用 案例分析
商业模式
最重要是“参与最有价值的事”
购买动机
找到潜意识需求，唤醒需求
你操控他们的潜意识，他们就会以你的设定方来去看这个世界，
你对新的催眠（如产品、服务或项目招商）进行设计、定位以及 说明的方式将会直接导致人们如何认知它们，而人们的认知又决
唤醒:如何让人们轻松获取财富？
12%
Words
如今系统总是在被动解决问题
唤醒：人们总是积极主动地创造商机
不合适的重要人物 要了企业的命！
？
唤醒他的使命感！
掌握了系统的灵魂，也就掌握了系统！
动机系统在企业中的大量灵活应用
如今在企业战略方面，你所面对的最大的问题 和忧虑是什么？
唤醒:你要成为什么样的人？
18% 如今在营销策略方面，你所面对的最大的问题 1%
和忧虑是什么？ Text
Development plan
Strategy
300%
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『催眠式销售』的说话魔力
『催眠式销售』的说话魔力假如，你要达到和顾客会面的目的，你会使用下面那种方式？(一)「突然给你那个，专门抱歉！改日你什幺时候有时刻？」(二)假如改日去拜望您，请问上午或下什那一个时段比较方便呢？」标准说法，因此是后者，因为这是「推定承诺法」，也是典型的「催眠说法」。
最近，「催眠式销售」大行其道，许多企业纷纷引进这套培训课程，期望经由言词催眠的魔力，在推销工作中能够憾动对方的感情，改变原有的认知、方法，进而采取积极的行动，争取到更多的业绩。
言词像把刀，具有双刃。
有时候，措词稍变，就能说服对方。
有时候，也可能招来对方莫大的误解。
一位研究「催眠说法」的权威教授强调：「只要使用催眠说法，任何人都能够把对方操纵自如。
」我相当同意他的看法，我敢向你保证，只要你明白如何样运用催眠言词的使用法，你一定能百分百推动每一个人同意你的建议，迅速完成交易。
事实也是如此，因为最近有专门多行销人员和企业主管同意了「催眠说法」的培训后，业绩都有相当程度的成长，事实证明了「催眠式销售」威力的惊人成效。
※话要说对，就产生催眠成效※最前面的几句话，胜过后面的千言万语，因此，第一句话就要深深吸引对方的注意和爱好，最好能赶忙打动对方的心！一样的推销话法与说服术，产生不了预期的成效，要紧是没有活用言词的催眠作用。
举个实例给大伙儿作说明。
（汽车推销员在访问准顾客的时候，正在进行接触工作。
）准顾客：「唉呀，你就明年才来吧。
」推销员：「您的理由是…？」（质问法）准顾客：「因为，我现在的车子刚刚完成整修呀。
」推销员：「不错！但是现在换新车是绝对有利的。
」（连接法）准顾客：「这次整修，把我的存款都花光了。
」推销员：「请看这一张分期付款表。
每个月只需缴纳五千元而已。
」（资料转换法）准顾客：「那，我可不能当做自己换了新车，每个月储蓄五千元呀？我实在专门忙，请回吧！」尽管大伙儿都说，「拒绝是推销的开始」，然而，从那个例子来看，推销员简直是「英雄无用武之地」。
魔鬼训练营——美容院催眠式销售课件
你不去了解别人的服务，你永远提升不了你 的服务。
不是差异化的服务，你一定不是有价值的服 务。
魔鬼训练营——美容院催眠式销售
8
销售魔咒：
销售就是卖需求、找到需求、扩大需求、满 足需求
魔鬼训练营——美容院催眠式销售
9
管理魔咒：
管理讲的是执行，执行就是检查。 员工永远不会做你希望的事，只会做你检查
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为 何？？？
为什么?---一流的策划、二流的操作，只能产生三流的效果； 为什么?---一流的产品、二流的技术，只能接待三流的顾客； 为什么?---一流的装修、二流的服务，只能换取三流的效益； 为什么?---一流的经理、二流的店长，只能留住三流的员工； 为什么?---一流的计划、二流的行动，只能实现三流的梦想； 为什么?---一流的要求、二流的表现，只能得到三流的回报； 为什么?---一流的规章、二流的管理，只能拥有三流的业绩；
魔鬼训练营——美容院催眠式销售
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总结
销售就是卖需求，找到需求， 扩大需求，满足需求
魔鬼训练营——美容院催眠式销售
21
销售思维模式（一）
正常思维（顺向思维） 倾听——回应
魔鬼训练营——美容院催眠式销售
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销售思维模式（二）
教练式思维（反向思维）
1、倾听 2、发问 3、区分 4、回应
魔鬼训练营——美容院催眠式销售
魔鬼训练营——美容院催眠式销售
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总结
管理的精髓在于固化，固化流程、 标准、制度、落实和执行。
魔鬼训练营——美容院催眠式销售
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销售六大黄金法则
1、销售就是贩卖信赖感的过程 2、销售的关键不是卖您喜欢的、而是卖顾客
需要的 3、销售就是找到顾客需求再满足顾客的需求 4、销售不卖产品，卖好处和结果 5、销售就是不断诉说快乐和痛苦的过程 6、销售就是解决问题的过程
催眠销售之沟通技巧PPT参考课件
• 人们最爱的是他们自己，所以要对他们最爱的事物产生好 奇
• 人们愿意从他们喜欢的人那里买东西，人们喜欢对他们感 兴趣的人
• 每个人都生活在催眠之中，我们也都在用狭小的视野排斥 着不同的意见和观点
• 不要用疑问句、反问句、设问句跟别人交流，这样只会让 人们反感
2021/3/10
授课：XXX
14
如何撰写催眠文案
2021/3/10
授课：XXX
10
裤子的例子
1. 客户现在的看法
（所有的裤子都一样）
2. 表示赞同
（我也认为所有的裤子都是一样）
3. 将他们引入你的产品中
（为什么人们说裤子有区别呢？我告诉你原因吧…）
4. 引导购买（现在购买二条6折优惠）
2021/3/10
授课：XXX
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如何发现人们所处的状态
• 从两个方面搜索信息
2021/3/10
授课：XXX
8
人们进行购买的26条理由
1. 赚钱 2. 省钱 3. 节省时间 4. 逃避劳动 5. 得到安慰 6. 获得更高的清洁度 7. 获得更好的身体健康 8. 摆脱身体痛苦 9. 得到赞誉 10. 受到欢迎 11. 吸引异性 12. 守住财产 13. 增加快乐
14. 满足好奇 15. 保护家庭 16. 追赶潮流 17. 拥有漂亮的财物 18. 满足欲望 19. 模仿他人 20. 躲开困扰 21. 免受批评 22. 张扬个性 23. 维护名誉 24. 利用机会 25. 获得安全感 26. 降低工作难度
（非常孤独的人）
目标：
把第1种状态的人变成第2种，不用理会3、4种
2021/3/10
授课：XXX
如：防滑设计（设计） 学步鞋（定位） 适合学步期的孩子（说明方式）
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魔鬼藏在细节中
差距往往来自细节
•妆容 •耳环 •项链 •胸针 •手表 •戒指
女 性
•衣服纽扣 •皮带 •皮包 •围巾 •袜子 •鞋
男
性 •手表
•钢笔
•打火机 •戒指 •皮带 •皮带扣 •领带 •长裤褶皱
•皮鞋
•袜子
状态决定结果
没有热情你会打动谁
你的笑容价值百万
你无法选择相貌 但你可以选择微笑
一定要有绝对竞争优势
对付竞争对手的方法：
(1)了解他们在市场上所处的地位 (2)了解他们的主要客户是谁 (3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走
他们的生意 (4)弄清他们有没有挖走你的员工 (5)搞到所有能搞到的关于他们的信息 (6)了解他们的产品 (7)每个季度去咨询一次他们，了解他们的销售
更多或更有保障 (5)强调你的优势而不是弱点 (6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子 (7)永远保持道德和职业素养
参与才会主动，体验才有感受
“积极参与，认真感受”
让客户引 导整个演
示过程
用语言去 营造参与
感
多问客户 问题
诱发客户 的占有欲
销售高手都是构图专家
如何来构图?
1. 问自己：“客户会如何相信这个产品?” 2. 再自问：“客户在选择产品、享受它的效果与
❖聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人 ❖嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道
24 项客户的期待
1. 只要告诉我事情的重点就可以了 2. 告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张 3. 我需要一位有道德的销售员 4. 给我一个理由，告诉我为什么这个项目再适合我不过了 5. 证明给我看 6. 让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例 7. 给我看一封满意的客户信 8. 商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听、做
向我施压、强迫我购买 23. 当你说你会做到时，要做到 24. 帮助我购买，不要出卖我
第五章 成交总在五次拒绝之后
害怕被拒绝是你的心态有问题
1. 交换的心态 2. 帮助别人解决问题的心态 3. 销售是一种数字游戏，成交是一种概率 4. 客户并不在意对你的拒绝 5. 没有不好的客户，只有不好的心态 6. 其实客户也很紧张 7. 这是我的责任 8. 转换定义，克服恐惧 9. 失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种
给我看 9. 向我证明价点是合理的 10.给我机会作最后决定，提供几个选择 11.强化我的决定 .不要告诉我负面的事 15.不要用瞧不起我的语气和我谈话 16.别说我购买的东西或我做的事错了。 17. 我在说话的时候，注意听 18. 让我觉得自己很特别 19. 让我笑 20. 对我的职业表示一点儿兴趣 21. 说话要真诚 22. 当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧
▲不要说“买”，要说“拥有” ▲不要说“卖”，要说“参与”或“帮助” ▲不要说“生意”，要说“机会” ▲不要说“消费"，要说“投资” ▲不要说“很便宜”，要说“很经济” ▲不要称对方是“客户”，要称“服务对
象” ▲不要说“你的反对意见是什么？”而要
说“你的疑惑是什么？”
第四章 认识人，了解人 你将无所不能
和产品情况 (8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口 (9)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出
相应的改变 (10)仔细听客户对你的竞争对手的评价
对手狭路相逢时
(1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。 (2)要夸他们是不错的竞争对手 (3)表现出尊重 (4)显示出你的不同之处——买你的产品收益会
感觉 10. 对客户的拒绝进行定义的转换
轻松小测试，填一填
(1)在以前，只要当
时，我就觉得被拒绝了。
（写出所有被拒绝的定义，例如当客户对我说“不需要
”时，我就觉得被拒绝了。）
(2)当
时，只表示
。
（转换上述所有的定义。例如，当客户对我说“不需要 ”时，只是表示客户当时的心情不好而已，或表示客户 对产品能给他带来的好处还不太了解。）
1、对自己带产品或服务了如指掌 2、对竞争对手的产品或服务如数家珍
投其所好才会如你所愿
➢谈论客服感兴趣的内容
➢运用客服喜欢的方式
权威的调查报告指出，客户爱听的是，提起对方的嗜好占 72%，提起对方的工作占56%，提起时事问题占36%，提起孩 子等家庭之事时占34%，提起影艺运动占25%，提起对方的故 乡及所读的学校占18%，提起健康占17%，提起理财技术及街 谈巷议占14%
镜面映现技巧
让你的眼睛作更有效的交流
只有同流才会交流
语言同步
❖语音语调语速的同步
1.视觉型 2.听觉型 3.感觉型
❖语言方式的同步
倾听才会赢得信任
有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱， 牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马 克·吐温很感动，决定捐25 元。牧师继 续讲。15 分钟后，马克·吐温决定只捐 10 元。牧师还继续讲。马克·吐温决定 再扣5 元。牧师仍然不停地讲，使马克 ·吐温很不耐烦，决定只捐1 元。约半 小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款 箱转到马克·吐温面前时，这位原来要 捐25 元的人，最后伸手从捐款箱中拿走 1元钱。
销售就是将客户内心当中最渴望的那 种感觉或心境和你的产品或服务联结在 一起的过程 企业、产品、人、环境、语言、语调、 肢体动作都会影响客户的感觉，销售就 是制造一个让客户感觉很好的过程
找出客户向你购买的理由
(1) 找到客户的问题或痛苦 (2) 扩大对方不购买的痛苦 (3) 提出解决方案 (4) 提出解决问题的资历和资格 (5) 列出产品对客户的所有好处 (6) 解释你的产品为什么是最好的(理由) (7) 考虑一下我们是否可以送一些赠品 (8) 我们有没有办法限时、限量供应产品（人
第二章 喜欢你，才会相信你
❖销售任何产品之前，首先销售的是你自己 ❖要让别人喜欢你，首先你得喜欢他人
第二章 喜欢你，才会相信你
如何让对方产生重要的感觉 （1）关心对方关心的事 （2）欣赏对方欣赏的事 （3）请教对方擅长的事
让自己看起来像行业的专家
➢ 3000元以内的收入，来自于你的苦力加努力， 3000元以外的收入来自于你的专业能力 ➢ 专业能力包括两个方面
比较 (17) 客户对该产品产生问题或疑问的分析 (18) 解释你的产品为起点这么高 (19) 为什么客户今天就要购买你的产品
了解客户的购买价值观
没用痛苦的客户不会买
客户买的是感觉
不要销售汽车 ，要推销名气 与地位或者是 平稳的驾驶感
觉
不要销售钻孔机
，要推销它们所
钻出来的弧度完 善平整的钻孔
适度微笑
合适的坐姿
细节决定成败
第二章 喜欢你，才会相信你
--苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？” --“看来像一尊佛。”佛印说。 --苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！” --“哦，是吗？”佛印神态依旧。 -- 苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说
你是大便，你不生气吗 ？” --“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛， 看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。” 佛印答道。 --苏东坡满脸愧色。
微笑必须来自内心
微笑是可以练习的
让你的眼睛作更有效的交流
目光注视的位置
以眉心为中心，3厘米为半径，左眼 以右、右眼以左、脑门以下、鼻头 以上画一圆，这称为注视区
目光注视时间
1--3秒为宜
你必须知道的行为礼节
以客户握手
1.简单有力 2.注视对方 3.面带微笑 4.五秒左右
交换名片
1.主动把自己的名片递给客户 2.迅速记下客户名片上的内容 3.称呼对方的职称 4.慎重把名片收藏好
感觉
不要销售保险， 要推销安全和保 障，推销免于悲 剧发生和财务安 定的家庭
不要销售眼镜，要 推销更清晰的视野
和优美的造型
不要推销
吸尘器， 要推销舒 适整洁
不要推销锅具， 而要推销简单操 作的家务和食物
的营养
感觉变了，需求就产生了
-销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰? -爱斯基摩人：冰？（不屑一顾）我们这儿到处都是冰。 -销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰… -爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。 -销售员：你们喝水也用冰了？ -爱斯基摩人：当然。 -销售员：你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的
获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象?” 3. 在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、
能打动人心的图画，然后再化为文字。 把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你 的客户听。 让客户一看到产品就快乐
销售高手都是构图专家
➢将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中 ➢先让客户感到高兴，再谈你的产品
销售魔法词
✓ 头发 ✓ 衬衫 ✓ 裤子 ✓ 皮鞋
✓ 身体异味
✓
牙齿
✓
微笑
✓
资料
3分钟印象
你永远没有第二次机会给客户建立 第一印象！
三三三原则
3分钟表达
•问句开场白 •建立期待心理开场白 •假设问句开场白 •以赞美作为开场白 •以感激作为开场白
•以帮助作为开场白 •激发兴趣的开场白 •令人印象深刻的开场白 •引起注意的开场白 •两分钟开场白
催眠式销售
没业绩没客户的营销人员请反复阅读 一条一条去练习，落实，成习惯
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催眠式销售
章节
第一章 永远没有第二次机会 第二章 喜欢你，才会相信你
第三章 卖好处，不要卖产品
第四章 认识人，了解人，你将无所不能
第五章 成交总在五次拒绝之后 第六章 怎么说比说什么重 要 第七章 不要求，你便一无所获
最想得到他没有或得不到的东西） (9) 提供客户见证 (10) 做一个价格比较，解释为什么会物超所值
找出客户向你购买的理由