一个成功女人的成长故事

一个成功女人的成长故事：叶玮

在“酒量决定销量”的上世纪九十年代，既没有经验也不会喝酒、所学专业既不是管理也不是营销的她，通过坚持、努力、学习，不仅被提拔为联想石家庄分公司的销售经理，考上了复旦大学的MBA，而且成为商策科技的市场总监。她在成长过程中都经历了哪些故事，得到过哪些感悟，受到过哪些启示……让我们一起倾听她成长的故事。

人物档案

·主人公：叶 玮

·学历：上海复旦大学在读MBA

·职称：高级会计师

·职务：商策科技市场总监

·简历：

1986年～1989年就读于河北科技大学

1989年～1993年江苏镇江煤矿专用设备厂成本会计

1993年～2003年联想电脑河北分公司销售员、销售主管、销售经理

2003年～2004年商策科技渠道经理

2005年2月至今商策科技市场总监

·体会：知识拥有产权，方法没有专利，只要学习，皆有可能。

“想挑战自己吗？做销售吧！”这是1993年我看到的一则招聘销售人员的广告语。虽然时隔久远，但是印象特别深刻。因为正是这则广告激发了我对销售工作的兴趣，让我放弃了从事四年的会计工作，选择了人生的营销历程。从开始做销售到现在，虽然市场在变、消费者在变、产品在变、营销理论在变、销售技巧在变，但是销售工作的挑战性从未改变。

从事营销，挑战自己

从业初级阶段，做什么工作并不重要，重要的是能否从工作中总结经验，培养出对以后工作有帮助的素养、能力。

1989年大学毕业后，我被分配到江苏镇江的一家设备厂做成本会计。刚到单位，由于专业对口、学有所用，单位所在地也是自己喜欢的南方城市，所

以特别兴奋，工作激情特别高，也特别好学，每天上班早到晚归，工作积极认真，经常受到科长的表扬。

但是一年后，随着自己对各种专业技能、业务流程的掌握，我发现会计工作并不适合性格开朗、活泼好动的自己。每天面对的是几乎同样的阿拉伯数字、表格、账目，每天要坐8个小时的班，最要命的是经常为了几分钱的账差核对十几册账本。慢慢地，我对工作产生了厌倦情绪。

这种情绪被财务科长发现后，他把我叫到他的办公室给我做思想工作：我知道你的性格并不适合做会计，但是我觉得从业初级阶段，做什么工作并不重要，重要的是能否从工作中总结经验，培养出对以后工作有帮助的素养和能力。工作了一年，会做账了，但是你知道如何进行成本分析、控制成本吗？培养自己的成本意识了吗？我希望你从这儿得到的不仅仅是工作经历！

当时对领导的训示虽不十分理解，但是特别认同，所以就打消了开小差的念头。又经过3年的学习，我不仅可以根据账本发现成本问题的所在，而且能找到解决各种问题的方法，并培养了对数字、成本高度敏锐的意识。受一则销售人员招聘广告的提示，我觉得自己的性格更适合做销售工作。经过权衡利弊，我正式辞职，到联想石家庄分公司从事电脑销售。

从会计师到营销人的职业转变中，我发现掌握销售方法、营销技巧对销售人员固然重要，但是更重要的是在这个前提下坚持，因为销售不是一个瞬间行为，而是一个漫长的过程，只有坚持度过这个过程，才能赢得最终的成功。

在坚持中迎接成功

如果说销售就是挖井，那么客户需求就是地下水。只要选好位置，一直坚持下去，这口井总会出水。

经常有业务人员问我销售的诀窍。如果他们的目标明确、方法正确，我就会告诉他们“坚持吧，坚持就会成功”。然而并不是每个销售人员都听得进、做得到。在10多年的销售实践中，我觉得销售就像打井，客户需求就是地下水，只要选好位置，一直坚持下去，那么井总会出水。如果销售人员三天打鱼两天晒网，耐不住寂寞，即使潜在客户的购买需求再大，也很难开发出客户，更谈不上将客户的潜在需求量变成销量。

电脑现在已经成了办公场所的必需品、大众家庭的普及品。然而1993年电脑还是只有行政事业单位、效益较好的大中型企业才买得起的奢侈品。由于这些单位的审批手续繁琐，有时购买报告从主管部门报上去到各个领导签完字都要一两个月时间，所以需要销售人员具备足够的耐心。

在进入联想4个月零8天后，我终于卖出了进入公司后的第一台电脑，虽然为了这台电脑我先后28次拜访这家客户，付出了难以想像的艰辛，但是总算实现了自己销售工作中零的突破。当时那种成就感无法比拟，而此刻和我一起进公司的销售员坚持下来的已寥寥无几。

签单、提货只是销售行为的一个瞬间结果，产生这个结果则需要经历一系列的考验、程序，坚持下来了，签单就水道渠成，轻而易举。当时我只有一个信念—坚持，坚持在这个新兴产品的新兴行业，坚持不断走访、跟踪新老客户。

只要客户没有提出明确的异议，就得坚持，就要不断问客户进展情况。

如果沉不下气，稍微放松警惕或者沉不住气放弃客户跟踪，都会给竞争对手制造机会，造成花落别家、前功尽弃的结果。跟踪客户两三个月、拜访二三十趟，最终只完成一台销量的销售案例在那时屡有发生。 然而就是在这样的坚持下，随着销售经验、客户资源的积累，我的销售业绩突飞猛进。两年后，我被提升为销售主管。当时我负责的团队只有七八个人，但是由于没有管理经验，我总结的行之有效的销售方法在下属那里得不到落实，团队的整体效率也特别低。此刻我才认识到，管理对销售人员同等重要，除了销售方法、销售技巧，自己更要掌握与人沟通的技巧和管理团队的技巧。

引导比指导更奏效

给下属传授销售方法，引导比指导更奏效。引导不仅可以消除下属的逆反心理，而且可以调动他们的主观能动性。

销售人员通过公司的系统培训，已具备了初步的产品知识和销售技能。然而在他们身上普遍存在一个问题，那就是时间成本意识淡漠、工作效率低下，这样不仅浪费了工作时间，而且影响了团队的销售业绩。虽然我在每周的部门例会上经常强调时间的价值、效率的重要，但是并没有引起他们的重视。我给他们讲的一些提高工作效率的方法也没有得到很好的落实。

经过一段思索，我为此专门召开了一次“时间成本座谈会”，召集大家用一个下午的时间讨论如何在销售工作中节约时间成本，提高工作效率。以前大会小会都是领导讲、员工听，很少有基层销售人员说话的机会。提供这样的氛围，给他们这样的发言机会他们都特别兴奋。一方面他们觉得自己得到了尊重，另外一方面也觉得是一次难得的展现才华的机会。在我有意识的引导下，大家发言积极踊跃，提出的见解匪夷所思，成果也始料未及。

首先，通过你一言我一语的发言，大家真切意识到工作时间也是企业的资源，也是公司的成本，工作效率低下不仅浪费了自己的时间，也浪费了公司的资源。

其次，在大家的共同努力下，建立了一套动态的客户资料管理体系：客户资料卡—记录重点客户的详细资料、特殊要求、进展程度；月客户拜访表—当月所有客户需要拜访的动态时间表；客户地域分布图。这样，销售人员每天早上到办公室填上前一个工作日的进展情况，结合表、卡、图，就可以画出当天的最佳客户拜访路线图。表、卡、图的结合不仅避免了以前经常发生的客户拜访遗漏现象，又节约了时间、提高了效率。

再次，规范拜访用语，印制拜访内容卡。以前大家登门拜访或电话回访