房地产销售技巧培训 ppt课件

销售技巧
听的技巧
➢ 让客户把话说完并记下重点 ➢ 客观的听，不要表现防卫的态度 ➢ 表明你的专注 ➢ 站在对方立场去听 ➢ 适时的附和
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销售技巧
客户分类
➢ 犹豫型 ➢ 问题型 ➢ 冲动型 ➢ 吹嘘型 ➢ 从容不迫型 ➢ 沉默型
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客户分类
犹豫型：内心矛盾，举棋不定。重在消除
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疑虑,树立信心。常用的方法：重复卖点和 通过一些实例增强客户信心。如：这个户 型最好卖，今天都卖了好几套；同时制造 紧张气氛促其下定。
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客户分类
问题型：很耐心，很仔细。对房地产较为
了解。对于这种客户必须要求销售员自身 对产品和相关法律法规非常熟悉，能有理 有据的回答客户提出的问题。但要注意不 要让客户一直提问下去，要适时的把客户 引导到成交上去。同时制造紧张气氛促其 下定。
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客户分类
从容不迫型：客户沉着，冷静，不易为外
部事物影响，必须以事实为依据，以理服 人，以专业知识说服客户。
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客户分类
沉默型：这部分客户老成稳重，不会轻易
说出自已的想法，往往算了价格看完楼就 走。对于这种客户要多问少说。
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客户分类
冲动型：容易冲动，感情用事，不计后果。
对这种客户说话的语调可适当加快，并不 时称赞对方，认同对方，形成共鸣。只要 有一个他认同的卖点，他都有可能下定。 同时制造紧张气氛促其下定。
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客户分类
吹嘘型：自我感觉良好，喜欢表现自己，
通常口若悬河。对这种客户，要不时称赞 对方，认同对方，但要注意不时的把话题 引入到产品中。
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什么是销售？
将产品和服务从生产者手中转移到消费者手中 以满足其需要的一切活动。是通过介绍商品能 提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
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什么不是销售？
➢ 滔滔不绝的解说商品功能 ➢ 与客户辩论，说赢客户 ➢ 我的商品最便宜，不买很可惜
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➢ 沉着镇定
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逼定
➢ 客户下定后，一切介绍马上停止，要说就 只说已经说过的卖点，没说过的马上住嘴
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客户异议
客户异议是指客户对销售过程中销售员 的建议和举动表示不理解、不赞同并 提出质疑或拒绝。
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客户异议分类
➢ 真实的异议 ➢ 隐藏的异议
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说的技巧
废话少说，言多必失
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说的技巧
在销售过程中，注意去引导客户 ✓ 客户兴奋，你要冷静 ✓ 客户盲目，你不要不知所措
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注意听
➢ 了解客户需求，对症下药 ➢ 让客户得到满足，赢得客户信赖 ➢ 寻找客户的购买信号
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第一印象
好的开始是成功的一半
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第一印象
➢ 我们给客户的第一印象 ➢ 产品给客户的第一印象
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说的技巧
说话要有节奏，音调要注意
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说的技巧
说话时的姿势
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说的技巧
分批推售卖点
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逼定
➢ 不要害怕拒绝，不要轻言放弃，要从客户 的拒绝中了解拒绝的原因，然后帮助客户 消除疑虑，另外一点，客户拒绝后，你一 定要兜一圈重新回到逼定的起跑线上。
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逼定
➢ 寻找适当的时机，不断进行试探性成交
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逼定
➢ 在逼定过程中，要注意利用你了解的客户 的潜在需求
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处理原则
➢ 做好准备 ➢ 恰当的处理时机 ➢ 永不争辩 ➢ 给客户留“面子”
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处理技巧
➢ 樱桃树法则 ➢ 忽视法 ➢ 转移法 ➢ 补偿法 ➢ 太极法 ➢ 直接反驳法
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希望
➢ 用在工作中 ➢ 分享 ➢ 不断总结 ➢ 不断进步
内部培训
销售技巧
主讲：Eden
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成功要素
➢ 积极、向上的心态 ➢ 勇于面对ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ败 ➢ 热情，不挑客 ➢ 勤奋 ➢ 熟悉 ➢ 学力 ➢ 诚信
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销售技巧
失败病征
➢ 内向被动，不积极。 ➢ 坦然面对失败，埋怨客观条件 ➢ 不够热情，挑客 ➢ 目标不明确，得过且过 ➢ 自大、自满、自以为是