《家居卖场转型之路分析》

《家居卖场转型之路分析》7月底，家之尊的改造工程将全面完成。居然之家副总裁孟祥民在造梦（sleepmaker）床垫家之尊店开业仪式上说，目前居然之家家之尊国际家居馆正在进行成立以来最大规模的调整，改造升级后的家之尊，将引进更多国际顶尖家居产品，而家之尊涉及的进口产品的品类也更加丰富。

此前，居然之家总裁汪林朋曾多次强调，今年将全面提升居然之家的定位，并在全国范围内复制北京家之尊国际家居馆模式。

居然之家此举意欲何为。业内人士推测，居然之家是想在家居业内复制新光天地模式。

客观来讲，在家居行业复制新光天地的模式并非天方夜谭，但这似乎并非易事。

家居卖场正走百货业老路。

如果一味地拼价格，家居卖场就该走上百货业的老路了。曾在北京一百货商场任职的老牛说，百货业曾一度依靠超低折扣、大力度促销吸引客流。但在电商迅猛发展的时代，实体流通企业这样的做法无异于自寻死路。实体流通企业的促销力度再大，在价格方面，也很难与‘电商’对抗。老牛认为，百货业惯用的这种做法，绝不值得家居流通业借鉴。

近几年，若说受电商冲击最严重的，百货业首当其冲。

网传的一份xx年北京百货销售不完全排名显示，xx年北京百货前十共计实现销售347亿元，同比下降1.9%.榜单中，排名前十的百

货，业绩下降的有3家，而涨幅在10%以上的仅2家。

从近几年的统计数据来看，百货业的销售额正显现出下滑的趋势。

不得不承认的是，‘电商’的确给百货业带来了巨大冲击，但这并不是根本原因。老牛认为，百货业辉煌不再，其本质原因是缺乏特色，整个行业千店一面，同质化太过严重，这才让电商有机可乘。

如果百货商场不能给消费者一个非来不可的理由，就无法吸引足够的客流。而客流量的下降，则变相增加了商家的成本。于是，商家通过提高售价来弥补利润缺失，然而高售价反过来又会让客流进一步流失。就这样，百货业陷入了怪圈。

这个百货业怪圈，似乎正在向家居业蔓延。

没有活动等死，做了活动找死。北京一老牌家具公司的总经理老何感慨道，厂商的利润一直在缩水，一些企业已经连续几年没挣到钱了。在这样的情况下，不做活动没生意，可做了活动，虽然成交量上去了，却依然没挣到钱。家具的价格年年涨，可依然跟不上各方成本上涨的节奏。老何说。

在各种成本中，渠道成本的提高给国内厂商带来的压力更为突出。因为升高的渠道成本并未带来客流量增长。这几年尤为明显。每当提到客流量，身为家具厂老板的老张便会感慨道，这两年家居卖场的客流量明显减少，甚至卖场里店员的数量都比消费者多。老张常说，如果家居卖场的客流能有宜家的一半，他就谢天谢地了。

新光天地书写的奇迹

如何走出怪圈。新光天地交出了这样一份答卷。开业第4年便登上全国百货销售排行榜冠军的位置，并且蝉联至今。

在一份网传xx北京百货销售排行榜上，新光天地以75亿元销售额，再次位列榜首。而榜单显示，当年北京百货前十共计实现销售347亿元，新光天地占22%.

身处竞争日益惨烈、业绩持续下滑的市场环境中，新光天地却取得骄人成绩，这一切究竟如何造就。

业界一致认为，新光天地的成功与他们的明星运营团队不无关系。在地段把握、品牌引进、经营模式、服务细节以及对市场的敏感等方面的精准判断，让新光天地从中国高端百货中脱颖而出。

以前，百货招商部的人一个个都牛着呢，别说挑个好位置，就是想进去都得看脸色。万先生曾经是一位经营家纺产品的厂商，据他回忆，新光天地在招商的时候，便显现出与众不同之处，只要是好品牌，新光天地便会主动争取，哪怕不收租金，甚至自掏腰包为品牌提供店面装修，也在所不惜。

提到新光天地，就会联想到国际一线奢侈大牌齐刷刷的店面，让人仿佛置身奢侈品王国。然而，为了供奉这些大牌，新光天地可谓不惜血本。

xx年，正在招商的新光天地，为了吸引奢侈品牌路易威登（louisvuitton）入驻，不仅留出了毗邻长安街的超过1000平方米的最佳位置商铺，甚至开出天价装修补贴等诸多优厚条件吸引其进驻。

然而当时louisvuitton并不看好新光天地。那时的大望路，马路

边遍是卖红薯、卖烤串的摊贩，而马路南侧则是整天尘土飞扬的公交车站，与高端这个词可谓风马牛不相及，更别提与已经相对成熟的国贸商圈抗衡了。于是，当时已经在国贸设置了一家旗舰店的louisvuitton，放弃了仅一站地铁之隔的新光天地。

louisvuitton的放弃，让古驰（gucci）成为这家临街大店的主人。据万先生回忆，gucci开张后不久，就达到单月1500万元的销售额。

而为了吸引设店颇为谨慎的香奈儿（chanel）入驻，新光天地更是甘愿租400，送400，承诺chanel店外400平方米的广场，除chanel 以外，任何品牌都不能使用。

这些看似赔本儿的买卖，却让当初并不被看好的新光天地，三年实现了三级跳：xx年，新光天地的销售额为25亿元，xx年达33亿元，xx年增至48.29元。三年间，新光天地保持了每年30%以上的增长率。

开业第4年，新光天地则以65亿元的销售业绩，成为全国百货单店营业额排名第一。从此，被业界誉为中国最大最赚钱的单体百货。而新光天地的成功经验，也成为各行各业纷纷效仿的样本。

家居业复制新光模式时机成熟

新光天地创造的商业奇迹能否在家居业复制。业内人士表示，目前时机已经成熟。

事实上，新光天地的成功离不开时机。恰逢其时地搭上了奢侈品消费在中国市场高速发展这班快车。

世界奢侈品协会公布的数据显示，每年中国奢侈品销售额增长都

保持在两位数以上。

xx年，中国奢侈品市场年消费总额达126亿美元，占全球份额28%，中国已经成为全球市场占有率最高的奢侈品消费国家。也正是这年，新光天地登上了全国百货单店营业额冠军的宝座。

新光天地所取得的辉煌业绩，与百货业整体不温不火的状态形成了鲜明的对比。

四年前，受到房地产调控政策的影响，家居行业也遭遇了前所未有的寒流。

生意好的时候，没有人会思考如何发展。老高经营床垫生意多年，亲历了家居市场几度沉浮，他说，也正是这次市场寒流，给家居卖场敲响了警钟，思考未来的发展方向。

持续几年的楼市调控，不仅抑制了房价的快速上涨，更结束了生产企业闭着眼睛都能挣钱的时代，家居业迎来了洗牌期：粗制滥造的生产企业被市场淘汰；而一些规模较大的生产企业，也开始冷静思考如何控制企业规模。即便是红星美凯龙、居然之家这类大型连锁家居流通企业，也面临着厂商要求缩减店面数量的压力。

无论牛市还是熊市，都不乏机会。

我们发现，高端市场尤其是进口家居市场发展得相对稳定。居然之家总裁汪林朋正是在貌似不景气的市场环境中，发现了新的商机。xx年底，他果断地在居然之家北四环店，开出了家之尊国际家居馆。

事实上，当年很多圈里人并不看好家之尊。他们认为，在国际顶尖家居产品厂商眼中，居然之家太过本土化，而对国内高端消费群体