如何分析商品结构

如何分析商品结构翼展图策划

如何分析商品结构

一、分析商品结构的目的

分析商品结构可以帮助主任及时理清自己的经营思路，优化商品结构从而提升柜组效益。

二、什么时候分析商品结构比较合适？

1：销售不好. 2;换季（季初、季中、季末）3：月底. 4：销售平稳不突出.

总之：不管是以上四方面还是其他时候分析商品结构一定要勤分析，所谓“勤”不是指限制分析次数，主要针对自己的项目去决定。像季节性商品必须做到勤分析，这样才有可能不出现问题，或者问题刚在萌芽阶段能够及时发现把它消灭。一些常规项目，变化不大、思想也不要懈怠，可根据自己的需求有时间多分析，这样才能永远处于主动状态。

三、如何分析商品结构

〈一〉：认知六大结构——确定分析主次顺序

这六大结构并不是单独存在的个体，不同项目商品组合是不一样的,大体分为两类A多品类组合B单一品类组合，一定要根据项目不同，确定结构分析的主次顺序，再确定重点结构。举两个例子共同分析：

例一：头饰组品类繁多有套圈、香蕉夹、夹子、并卡、梳卡、套圈里又分五节扣、套圈、五节扣分品牌，夹子里分为盘头夹、三指夹、鸭嘴夹、顶夹，……像这种项目品类繁杂首先选择品类结构进行分析然后单品类再分析，画图分析:

主打品牌怡丽

主打品类套圈主打五节扣

辅助套圈辅助品牌点金

香蕉夹

头饰主打盘头夹三指夹

夹子

辅助鸭嘴夹顶夹

辅助品类并夹

梳夹

例二：休闲男裤组商品结构图如下：主打颜色深蓝

主打款式编号612

主打品牌苹果辅助颜色米色白色

休闲男裤辅助款式编号603

辅助品牌曼特劳

古特奇

这个单一品类柜组是有多个品牌组成先分出主辅品牌，单一品牌再用别的结构深入分析，例款式、规格、颜色等。

通过两个案例我们发现商品组合不同分析商品结构一定要分清主次顺序，确定重点。〈二〉画出商品结构图深入分析六大结构.

A：品类结构品类结构是商品品类组合。

画出商品结构图进行分析

童鞋

例：主打沙滩鞋70％

主打男凉鞋65％

主打品类皮凉鞋辅助皮凉鞋30％

40％辅助女凉鞋35％

辅助品类布鞋35％……

框鞋25％……

分三步进行分析：

1. 询问品类组合：皮凉鞋、布鞋、框鞋

2. 分析现状：主打不突出皮凉鞋销售才占到40％款世界

（合理的品类结构是主辅分明，主打突出，结合数据分析效果更好）

主打不突出从以下方面分析①：审视品类组合

②：考察三方市场

③：敏感度和行动力

3. 进行调整

注：对三方市场充分了解来分析品类结构效果会更好。

像单一品类再往下细分析都可以用以下三步来分析：

B:价格结构价格结构指同一品类中的价格组成。

分析三步曲例一：文具组钢笔价格结构如下

1. 询问定位：钢笔 5 6.5 7 8.5 10 11.5 28 35

（定位和结构是密不可分的，商品围绕定位组织结构）

A类 B类 C类

2. 分析现状：A 类密集，顾客不好挑选 C类出现空缺，不能满足销售

3.进行解决：分析实际情况A类进行选择淘汰，C类引进空缺价位满足销售

例二：市场男鞋合格的价格结构

50 65 80 93 110 125 144 163

例一中价格阶梯1.5元较合理，例二中15元也合理说明合格的价格结构价格阶梯差是不一样的，对于主打价位可能还要密集，一定要根据自己的项目实际情况来分析。

C：规格结构指商品的大小、轻重、精密度、性能等。原则应做到单品齐全或互补齐全，最大程度上做到规格结构合理。

同样用这三步曲分析：

例：休闲女裤规格结构如下：

2尺 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6

B类 A类 C类

1：询问定位：休闲女裤

2：分析现状：B、C类出现空缺，流失顾客

3：进行解决：引进新品，补充空缺

注：规格结构的特点根据消费市场的不同需求决定规格结构的组成变化。

D：款式结构是各种商品的款式组合。款式是商品外观所表现出来的形象。

同样可用三步曲来进行分析：

首先定位是什么再围绕定位进行款式组合。

第二分析现状款式结构出现问题无非有两种情况款式单一、款式繁杂。主要来分析问题造成的原因，避免重复出现。

款式单一: 1依赖固有品牌或老供应商

2依赖个人眼光，商品大同小异

3市场考察不深入，不敏感

4胆子小（怕造成大库存）

5懒惰

款式繁杂：1心中无数、进货无计划

2不能将引进与淘汰并举

3品牌多而杂

知道出现问题的原因在进货中尽量避免，提前注意，进行解决。

E：颜色结构是各种商品的颜色组合。同样用三步曲分析：

分析颜色结构的切入点：1季节颜色（例夏季主以浅色为主，冬季以深色为主）

2流行颜色（例休闲包去年以紫色为主各种商品紫色居多，销售特别好，今年以黄色为主。多了解供、需方流行色）

3商品特点颜色（例玩具组的颜色都是亮色、彩色为主能够吸引小朋友，如果换成黑色、白色效果肯定不好）

商品结构的分析并不是静止的，不能只追求理论上的合理化，它需要和市场考察、新品开发、进货渠道的优化等等结合起来，才能创造更大的价值。