客户拜访步骤培训课件(PPT40页)
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《拜访客户培训》课件
根据客户需求制定拜访计划以及相关的时 间安排。
进行需求分析
明确客户需求，在拜访过程中了解客户需 要什么。
提供销售解决方案
根据客户需求提供一系列解决方案。
进行后续跟进
维系与客户的关系，跟进客户的反馈并作 出针对性的回应。
培训方法
通过此节，您可以充分了解如何通过更好的技巧与知识，提升访问客户的能力，进而提高销售业绩。
谈判技巧
掌握好的谈判技巧，比如 了解待卖方的底线，以及 自己也应该有底线。
销售策略
讲解常用的销售技巧，如 推销，访问，演示等。
成交技巧
为提高销售效果，讲解好 的成交技巧，如创造紧迫 感、强化现实感等。
培训流程
此节介绍了客户拜访的流程， 制定出能够满足客户需求的拜访计划，并进行有效跟进。
规划客户拜访计划
1
线上直播视频
采用实时直播方式，让您在线上与其他同学互动、交流。
2
翻转课堂
课前完成提前阅读，利用课堂时间深入讲解。
3
小组讨论
注册小组开展学习研讨，让您与 其他同学进行讨论、交流。
4
课堂练习
针对不同需求，课后提供练习与测试。
培训案例
这一章节将结合一些案例进行讲解，让您了解更具体的销售案例，借此案例为帮助您梳理拜访客 户所要具备的各种技巧。来自分析客户需求2
建立良好的客户关系。
了解客户需求，倾听他们的反馈，
提供对应产品解决方案。
3
和客户达成协议
将销售计划和客户需求进行匹配， 以达成双方的利益。
培训内容
此节详细讲解关于客户拜访的内容，包括如何准备会议、谈判技巧与方法、销售成交技巧等。 并结合实例进行讲解。
准备工作
准备会议前的细节，包括 材料，场地，设备等。
进行需求分析
明确客户需求，在拜访过程中了解客户需 要什么。
提供销售解决方案
根据客户需求提供一系列解决方案。
进行后续跟进
维系与客户的关系，跟进客户的反馈并作 出针对性的回应。
培训方法
通过此节，您可以充分了解如何通过更好的技巧与知识，提升访问客户的能力，进而提高销售业绩。
谈判技巧
掌握好的谈判技巧，比如 了解待卖方的底线，以及 自己也应该有底线。
销售策略
讲解常用的销售技巧，如 推销，访问，演示等。
成交技巧
为提高销售效果，讲解好 的成交技巧，如创造紧迫 感、强化现实感等。
培训流程
此节介绍了客户拜访的流程， 制定出能够满足客户需求的拜访计划，并进行有效跟进。
规划客户拜访计划
1
线上直播视频
采用实时直播方式，让您在线上与其他同学互动、交流。
2
翻转课堂
课前完成提前阅读，利用课堂时间深入讲解。
3
小组讨论
注册小组开展学习研讨，让您与 其他同学进行讨论、交流。
4
课堂练习
针对不同需求，课后提供练习与测试。
培训案例
这一章节将结合一些案例进行讲解，让您了解更具体的销售案例，借此案例为帮助您梳理拜访客 户所要具备的各种技巧。来自分析客户需求2
建立良好的客户关系。
了解客户需求，倾听他们的反馈，
提供对应产品解决方案。
3
和客户达成协议
将销售计划和客户需求进行匹配， 以达成双方的利益。
培训内容
此节详细讲解关于客户拜访的内容，包括如何准备会议、谈判技巧与方法、销售成交技巧等。 并结合实例进行讲解。
准备工作
准备会议前的细节，包括 材料，场地，设备等。
客户拜访作业流程(ppt版)
时间和周期
客户拜访的时间和周期要相对固定且有规律.，如 每周一次、周一上午9时拜访**客户、拜访时间计 划2个小时----
拜访行程必须进行合理安排，以增加每日拜访客 拜访路线图 户数量，提高工作效率
拜访预约
拜访前要提前预约，以避免遇到客户外出、开会 等状况
第六页，共四十九页。
拜访资料和工具(gōngjù)准备
客户(kè hù)拜访作业指导手册
思蓝营销(yínɡ xiāo)咨询
第一页，共四十九页。
Contents
商务礼仪要求 1
拜访前的准备 2
拜访步骤及要求 3
4
拜访后的跟进
附录：常见话术及使用技巧 5
第二页，共四十九页。
商务礼仪要求(yāoqiú)*
• 仪容(yíróng)仪 表
• 行为(xíngwéi)举止
注意 Attention 兴趣 Interest 渴望 Desire 行动 Action
尊重客户的时间是精彩开场的第一步 运用同理心式的提问来培育兴趣 建议与客户需求相符合的增值活动/服务 锁定下一次面对面沟通的机会
第二十二页，共四十九页。
AIDA模式(móshì)技巧
注意
兴趣
渴望
行动
A
I
D
A
第二十三页，共四十九页。
1. 总结、归纳、问题和意见 2. 提出满足需求的方法和手段
3. 提出改进问题的建议
第十一页，共四十九页。
商务洽谈步骤(bùzhòu)
十、说服(shuō fú)
第十二页，共四十九页。
拜访(bàifǎng)记录及确认
拜访(bàifǎng)记录
客户拜访表
客户异议 和投诉
订货记录
客户拜访技巧培训资料优质PPT课件
二、事先的准备
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 频频点头；定神凝视；不寻常的改变； 客户的肢体语言： 探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 频频点头；定神凝视；不寻常的改变； 客户的肢体语言： 探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售
客户拜访步骤培训课件(PPT40页)
强调海外营销客户拜访的基本方法及技能。 ➢ Work hard, and work smart.
商务葵花宝典——客户拜访步骤
重点在与客户沟通。 陈述—反对意见处理的基本原则
➢ 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意 企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 你无法控制客户听什么。 客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。 尽早托运，避免排长队。 对自己到达时将会出现的情况感到不安 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。
➢ 呈现价值
Hale Waihona Puke ➢世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
订定挑➢战目标、自我挑战、每日目标。
选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？
内部的协调。 霸王硬➢上弓法 “这样好了，我马上安排出货！ ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。
➢ 不放弃任何机会。
商务葵花宝典——客户拜访步骤
重点在与客户沟通。 陈述—反对意见处理的基本原则
➢ 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意 企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 你无法控制客户听什么。 客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。 尽早托运，避免排长队。 对自己到达时将会出现的情况感到不安 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。
➢ 呈现价值
Hale Waihona Puke ➢世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
订定挑➢战目标、自我挑战、每日目标。
选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？
内部的协调。 霸王硬➢上弓法 “这样好了，我马上安排出货！ ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。
➢ 不放弃任何机会。
客户拜访及沟通技巧ppt课件
9
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
《拜访客户技巧》PPT课件_OK
30
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场 行销通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品接触的地方
31
壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。 避免产品受损。 刺激消费者冲动性的购买。 增加商品回转。
32
壹•商品陈列的功能
增加商店利润。 增进产品的市场占有率。 达成行销活动的整体功能。 加强店头的好感。 提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润
即时处理要求事项 交货正确 促销活动
即期/逾期品处 理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
11
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段 鸿瀚泽对面 天利商店 体育场地摊 三三烧烤 体育场北门第一家 新佳商店 南内环10号 张秀琴小摊 惠尔佳便函利 先河歌城 鑫旺便民 非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
40
陈列形态
横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列
41
肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列 把“品牌”之所有产品集合陈列 在品牌集中陈列商品中把回转最快之 项目放中间 避免把商品放在货架底层 要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场 行销通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品接触的地方
31
壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。 避免产品受损。 刺激消费者冲动性的购买。 增加商品回转。
32
壹•商品陈列的功能
增加商店利润。 增进产品的市场占有率。 达成行销活动的整体功能。 加强店头的好感。 提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润
即时处理要求事项 交货正确 促销活动
即期/逾期品处 理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
11
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段 鸿瀚泽对面 天利商店 体育场地摊 三三烧烤 体育场北门第一家 新佳商店 南内环10号 张秀琴小摊 惠尔佳便函利 先河歌城 鑫旺便民 非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
40
陈列形态
横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列
41
肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列 把“品牌”之所有产品集合陈列 在品牌集中陈列商品中把回转最快之 项目放中间 避免把商品放在货架底层 要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹
客户拜访培训课件
客户拜访培训课件
2023-10-30
目录
• 客户拜访流程介绍 • 客户拜访技巧 • 客户拜访礼仪 • 客户拜访案例分析 • 客户拜访实战演练 • 客户拜访总结与反思
01
客户拜访流程介绍
拜访前的准备
了解客户背景
在拜访客户前，了解客户的公 司背景、业务范围、市场地位 等信息，以便更好地理解客户
的需求和期望。
积极倾听户的需求和问题，了解客户的真 实需求和关注点，以便为客户提供更符合其 期望的解决方案。
提供解决方案
建立信任关系
根据客户的反馈和需求，结合公司的产品和 服务，提供专业的解决方案和建议，同时解 答客户的疑问和困惑。
在沟通过程中，注重与客户的互动和交流， 积极展现公司的专业能力和服务水平，以建 立良好的信任关系。
休闲装
在非正式的场合或假期， 可以选择舒适的休闲服装 ，如T恤、牛仔裤、运动 鞋等。
言谈举止礼仪
用语礼貌
使用“请”、“谢谢”、“不客气 ”等礼貌用语，称呼对方为“先生 ”、“女士”等。
表达清晰
在交流中应保持语速适中，表达清 晰，避免使用复杂的行业术语或俚 语。
倾听与回应
在交谈中应认真倾听对方讲话，给 予回应，并避免打断对方。
共同成长
通过互相点评，受训者和观察者都能从中获得成长和提高，从而 提升整个团队的销售能力。
06
客户拜访总结与反思
总结培训收获
掌握客户拜访的基本流程和技 巧
了解如何与客户建立良好的沟 通和关系
学会如何识别客户需求并提供 相应的解决方案
认识到自身在拜访过程中的优 点和不足
反思自身不足
对于客户的需求和反馈反应不够迅速和准确 对于一些细节问题，没有注意到，导致拜访 效果不佳
2023-10-30
目录
• 客户拜访流程介绍 • 客户拜访技巧 • 客户拜访礼仪 • 客户拜访案例分析 • 客户拜访实战演练 • 客户拜访总结与反思
01
客户拜访流程介绍
拜访前的准备
了解客户背景
在拜访客户前，了解客户的公 司背景、业务范围、市场地位 等信息，以便更好地理解客户
的需求和期望。
积极倾听户的需求和问题，了解客户的真 实需求和关注点，以便为客户提供更符合其 期望的解决方案。
提供解决方案
建立信任关系
根据客户的反馈和需求，结合公司的产品和 服务，提供专业的解决方案和建议，同时解 答客户的疑问和困惑。
在沟通过程中，注重与客户的互动和交流， 积极展现公司的专业能力和服务水平，以建 立良好的信任关系。
休闲装
在非正式的场合或假期， 可以选择舒适的休闲服装 ，如T恤、牛仔裤、运动 鞋等。
言谈举止礼仪
用语礼貌
使用“请”、“谢谢”、“不客气 ”等礼貌用语，称呼对方为“先生 ”、“女士”等。
表达清晰
在交流中应保持语速适中，表达清 晰，避免使用复杂的行业术语或俚 语。
倾听与回应
在交谈中应认真倾听对方讲话，给 予回应，并避免打断对方。
共同成长
通过互相点评，受训者和观察者都能从中获得成长和提高，从而 提升整个团队的销售能力。
06
客户拜访总结与反思
总结培训收获
掌握客户拜访的基本流程和技 巧
了解如何与客户建立良好的沟 通和关系
学会如何识别客户需求并提供 相应的解决方案
认识到自身在拜访过程中的优 点和不足
反思自身不足
对于客户的需求和反馈反应不够迅速和准确 对于一些细节问题，没有注意到，导致拜访 效果不佳
《拜访客户流程》课件
安排拜访时间
选择合适时间
在安排拜访时间时，要考虑客户的时间安排和习惯，选择一个合适的时间进行拜 访。
提前预约
提前与客户预约，确保客户能够接受拜访，并尽量避开客户的忙碌时段。
01
拜访中的沟通
寒暄与开场
寒暄
与客户进行简单的问候和交流，拉近 彼此的距离。
开场
明确此次拜访的目的，引起客户兴趣 。
产品介绍与演示
避免打断客户
尊重客户发言权，不打断 客户讲话，让客户充分表 达意见。
根据客户需求灵活调整拜访策略
了解客户需求
在拜访前了解客户的需求和偏好 ，以便更好地满足其期望。
准备备选方案
根据客户需求准备多种解决方案， 以备不时之需。
灵活应对
在拜访过程中根据实际情况灵活调 整策略，提高拜访效果。
不断优化拜访流程以提高模、业务范围、经营状况等信息，以便更好地 与客户沟通。
分析客户需求
通过市场调查、客户反馈等信息，分析客户的需求和痛点，为拜访提供有针对 性的内容。
准备拜访资料
准备产品资料
根据拜访目的和客户需求，准备相关的产品资料、宣传册、 样品等。
准备个人资料
准备好个人名片、身份证、工作证等必要证件，确保在拜访 过程中能够顺利交流。
01
注意事项与建议
保持良好的形象与态度
整洁的着装
穿着得体，保持整洁，给客户留下专 业印象。
微笑服务
微笑面对客户，营造友好、亲切的氛 围。
自信的姿态
保持自信、积极的态度，展现专业素 养和责任心。
注意沟通技巧与礼仪
倾听与回应
认真倾听客户需求，适时 给予回应，促进有效沟通 。
用语礼貌
使用礼貌用语，尊重客户 ，避免使用攻击性或贬低 性语言。
客户拜访培训ppt课件
05
客户拜访后续工作
感谢客户技巧
信件/电子邮件
01
在拜访后立即向客户发送感谢信或电子邮件，表达对客户的重
视和感谢。
电话/短信
02
通过电话或短信向客户表达感谢，并邀请他们提供反馈或建议
。
小礼物
03
赠送小礼物或纪念品，以表达对客户的感激之情。
跟进客户技巧
定期联系
制定计划，定期与客户保持联系，以了解他们的需求和反馈。
带来不便。
确认预约信息
在预约成功后，再次确认预约时 间、地点等信息，以确保没有误
解。
见面拜访礼仪
01
02
03
04
准时到达
提前规划好路线并准时到达约 定地点，展现专业和尊重。
着装得体
穿着得体、整洁，以符合商务 场合的规范。
自我介绍
在初次见面时，主动自我介绍 并递上名片。
保持微笑和礼貌
在会面过程中，保持微笑和礼 貌，营造轻松愉快的氛围。
认真倾听
在与客户交流时，需要认真倾听客户的需求和意 见，并给予积极的反馈。
非语言沟通
除了语言之外，还需要通过面部表情、肢体语言 和语气等非语言方式来传递信息。
处理异议技巧
正确认识异议
在面对客户的异议时，需要认识到这是正常现象，而且异议是客 户表达需求和期望的一种方式。
尊重和理解
需要尊重客户的异议，并尝试理解客户的立场和需求，不要轻易反 驳或忽视客户的意见。
步骤二
提前了解目标客户的背景和需求，制 定个性化的沟通方案。
步骤三
在拜访过程中，注意观察客户的反应 和态度，及时调整沟通策略。
步骤四
在拜访结束后，及时总结经验和教训 ，不断完善自己的拜访技能。
客户拜访培训课件
旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
•
第三步——赞美观察
• ●观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有 种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种 味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我
们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确 信是否是目标顾客。
• ●观察六要素：店面的形象、客户名片、经营产品种类 、产品的摆放、电脑的摆设、是否能上网。
：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定 是有钱的人。 • ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提 问接近关系。 • ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 • ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良 好。 • ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。” • ——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专 业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 • ——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用 这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。
运气往往偏爱诚实，且富有激情的人！
第二步——确定进门
• 善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品 不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成 就。
• ●敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口 等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
• ●话术：“XX老板在家吗？”“我是XX公司的小X！” 主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙 。
• 2）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访 问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明 天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安 排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
拜访客户八步骤培训 教学PPT课件
产品生动化
• 小提示： • 你的工作尽量不影响客户的正常营业； • 做此项工作前先清理破旧张贴画； • 在一个终端部分做好产品生动化布置以后，一定牢固的粘贴上售点广
告（）；
草拟订单
• 目的： • 拟一份订单并赢得客户的认可，帮助其发展业务和赚取更多利润，并
力求赢得其信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存；
• 与一个比你更有经验的销售人员讨论你的拜访经历；
行 政 工 作8-1-1
• 目的：
• 确保你按照对客户的承诺开展工作，并帮助你追踪拜访结果和为以后
的销售拜访作准备
• 过程：
• 1、 有关拜访的行政管理工作
•
上缴货款
•
记下你向客户的所有承诺
• 2、日常区域行政管理工作
• 填写有关工作报表
• 填写新开客户卡
• 告知公司当日所有客户资料的改动情况
• 公司提出的其他管理要求
• 提示：
• 确保你完成了所有的行政管理工作
回顾总结
• 目的： • 认明哪些做得不错（你应该坚持做的事情）和哪些下次要改进（以后
你要开始或停止做的事情）；
• 过程： • 、拜访后总结成功之处及原因失败之处及原因改进方法； • 、作记录路线簿工作日报表笔记本； • 提示： • 每次销售都是你学习的好机会——好好利用这些机会把你的经历告诉
你的上司；
产品生动化
• 目的：向客户表明你愿意为其生意发展作出贡献，取得彼此间的信任，
创造和谐的气氛，并证明与公司进行业务往来的价值；
• 过程： • 补充产品，减少竞争对手产品陈列面； • 清除不规范和受损的产品； • 确保所有的产品按我们的生动化标准陈列； • 确保库存的先进先出； • 清除影响产品形象的破损产品的显著位置的陈列； • 宣传品的张贴、悬挂（等）； • 产品清洁工作；
拜访客户流程PPT课件
L 从倾听开始，倾听是解决问题正问题
S 分担,尊重与同情客户，与之取得共鸣
C 澄清和归纳客户问题，减少其他异议，同时加以暗示没问题了, Clarify 引导客户思考
P 陈述与解决问题，加以解释
present
A 要求，提出建议并要求客户采纳
Ask for Action
C：如何引导客户思考？
引导客户思考，化解客户问题
第一次面谈要做到哪些？
1、要全面了解客户自身的情况
2、全面了解所见人的基本情况
3、给所见人一个良好的印象，建立友谊
4、有没有竞争对手在联系，谈的怎么样 了
第一次面谈要做到哪些？
5、全面介绍公司的实力以及提供的产品和服务
6、尽可能一次性成交，第一次面谈就签单
7、对于多次拜访的客户，每一次拜访前要设定 即时目标，如签单、与客户沟通感情等
1要全面了解客户自身的情况2全面了解所见人的基本情况3给所见人一个良好的印象建立友谊4有没有竞争对手在联系谈的怎么样5全面介绍公司的实力以及提供的产品和服务6尽可能一次性成交第一次面谈就签单7对于多次拜访的客户每一次拜访前要设定即时目标如签单与客户沟通感情等8一定要让客户对我们产品服务了解全面一种方式不行换另外一种方式9第一次面谈尽量解决所有问题10促单每次谈完后客户都清楚了一定要去试成交不管谈的怎么样11客户如果不能当场签下来弄清楚原因什么阻碍你签单12坚持再坚持有的时候只需要我们再多坚持一下第一次面谈很重要
封闭式问题
三、刺激需求
1，抓住客户需求（痛处）
2，灌输网络营销的重要性
3，同行对比（成功案例展示）
四、满足需求
介绍产品 1.针对性介绍产品
2.用一两句话形容产品效果
3.反复强调使用效果SU来自CESSTHANK YOU
拜访客户三步曲ppt课件
编辑课件
4
掌握好时机，善于问
• 在销售中，我们常常说要”少说多问”这 句话已经是一句销售圣经。如果把保险销 售压缩成一个字，那么这个字就是“问”。 一个有经验的、成功的保险销售员都知道， 问问题是最好的销售方式之一。他们不仅 善于问问题。 而且还会抓住客户的心里制 造问题以求目的。
编辑课件
5
• 相对于提问的内容，提问的时机则显得更 为重要。恰到好处的发问不仅可以获得真 实有用的信息，还能起到控制现场气氛、 引导沟通节奏，让销售进程向自己比较理 想的方向发展等作用
拜访客户三步曲
• 1 寒暄-拉家常（有目的的） • 2掌握时机抛问题、不断挖掘其担心、 • 3引导沟通达成共识 • 4解决担心-产品
编辑课件
1
案例
• 一个死活不相信保险的人， 认为“钱装在我自己荷包里放心”
• 我）：这几年在外面还很可以吧？ （寒暄） • 客：前些年是还可以，去年到大霉了。 • 我：怎么了？ • 客：经不起诱惑，手痒，赌博，输惨了。 • 我：赌博是蛮害人，一念之间的事。不过现在你
• 我：是啊，你运气还蛮好，今年买齐了吗？
编辑课件
3
• 客：今年买齐了，才安心了。
• 我:哦，三责买了多少？（不温不火的问不 让他察觉到我的企图心）
• 客：50万，
• 我：自己人买没呢？
• 客:公司给我们买了，我不需要买。
• 不断的问….并强调其身价的重要…最后让 他认可我的观念、达成共识，介绍《安行 宝》促成签单。
明白了就好了，凭你的能力和聪明加上这些年在 外积累的人脉关系，东山再起，也就一年、两年 的事。（夸奖、赞美）
编辑课件
2
• 客户笑着说：是的，去年遭业的连车子保 险都没买齐，只买了个交强险，我一出门 就吓不过。（哈哈机会来了）
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消除这次出差的必要性吗？ 我可以让自己需要拜访的人来拜访我吗？ 我可以委托别人去出差吗？
管理你的出差时间
要优化推销时间，关键就在于把时间花 在那些能够为你的“时间投资”提供最 大回报的客户或潜在客户身上。
管理你的出差时间
飞行出差建议
➢只带出差所需的行装就可以了。 ➢在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。 ➢不要托运行李，除非绝对有必要。 ➢尽早托运，避免排长队。 ➢避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 ➢动身去机场前，先打电话确认飞行时间。 ➢避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。 ➢喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。 ➢携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。 ➢如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省 出差时间。 ➢携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）
管理你的出差时间
➢ 我的差旅核对清单
已经准备好了出差的目标清单吗？ 这次出差还能完成其他什么任务？ 已经明确了最有效的赴会路线吗？ 有足够时间赶赴其他约会吗？ 有出差或推迟的计划吗？ 已经确认了约定和出行安排吗？ 工作助手和家人有我的选行程表吗？
➢ 城市指南
出差前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的
应收账款。
市场营销
市场营销基本概念
市场营销的基本概念
信息收集
➢ 市场机会：为了评估产品和服务在不同市 场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你 的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及 各类客户的使用率又如何。
➢ 整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推 销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用 率或数量）X（平均单价）
商务人员的素质
目标管理
➢ “假如不知道何去何从，那么你走哪一条 路都无所谓；
➢
假如目标已定，那么你所迈的每一
步都意味着靠近或远离。”
管理你的出差时间
➢ 出差前问一问自己是否真的有必要跑一趟，然后问 自己5个关于出差“先决条件”的问题，以确定自 己的计划出行是否最恰当地利用了时间。
这次出差对实现我的商业目标有绝对的必要吗？ 这次出差将对我的其他商务合同产生什么样的影响？ 我可以使用电子交流方式，如电子邮件或电视会议，来
购流程规划行动计划。
➢ 呈现价值
➢
世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
客户拜访步骤培训课件(PPT40页)
Presentation
客户拜访步骤培训课件(PPT40页)
商务葵花宝典——客户拜访步骤
海外营销必备系列
事先说明
➢ 该课程是为海外营销沟通培训所用。 ➢ 强调海外营销客户拜访的基本方法及技能。 ➢ 重点在与客户沟通。
沟通的基础
➢ 自信 ➢ 自信 ➢ 自信
商务人员的素质
购买信号，后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润
。
➢ 回收账款
➢
两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一个人转身就跑，另外一个在后面大喊，“别跑啊
，反正你也跑不过老虎”，那位先跑的边跑边喊，“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客
户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。企业必须建
区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑 战、每日目标。 ➢ 确认在客户拜访前的计划工作，并确保在客户拜访过程中实现 客户拜访的目标
➢ 知道如何实现销售拜访的目标
出差前的准备
战术上（作业、行动中、自我管理）
预先安排每日之工作、时间表。
➢ 检查样品、推广物品。检查仪容。交通工具。 ➢ 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、证件。 ➢ 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。 ➢ 回忆及遵守您对客户之承诺。 ➢ 内部的协调。 ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。 ➢ 不放弃任何机会。
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意
专业式的开场白
➢ 提供服务
协助顾客处理事物或是解决问题
➢ 提供创意
为顾客提供创意而获得好感
➢ 戏剧化的表演
诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会商品 的感觉
➢ 以第三者来影响
将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实
➢ 惊异的叙述
➢ 以惊异的消息引发顾客的注意力
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾 客户拜访步骤培训课件(PPT40页)培训课件培训讲义培训ppt教程管理课件教程ppt 客的开始
➢ 以“您”为出发点的态度 ➢ 以对方关心的重点为话题------跟使用产品
律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻
底破去“三板斧”。
➢ 挖掘需求
➢
客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式
销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题
不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采
学会准时
➢ 为什么会迟到？
控制欲
迟到有助于某些人感觉自己控制了场面
傲慢自大
让别人恭候，有些人会觉得自己了不起
完美主义
不顾延误下一项履约的事实，滞留在某一任务上，企图做到最完美
焦虑或不确定
对自己到达时将会出现的情况感到不安
叛逆性
迟到可以满足某些人具有叛逆性或个性的欲望
渴望引人注目
市场营销的基本概念
➢ 客户分析
➢
销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，
如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己，向导认可我
们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。
➢ 建立信任
➢
“三板斧”是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规
管理你的出差时间
要优化推销时间，关键就在于把时间花 在那些能够为你的“时间投资”提供最 大回报的客户或潜在客户身上。
管理你的出差时间
飞行出差建议
➢只带出差所需的行装就可以了。 ➢在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。 ➢不要托运行李，除非绝对有必要。 ➢尽早托运，避免排长队。 ➢避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 ➢动身去机场前，先打电话确认飞行时间。 ➢避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。 ➢喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。 ➢携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。 ➢如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省 出差时间。 ➢携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）
管理你的出差时间
➢ 我的差旅核对清单
已经准备好了出差的目标清单吗？ 这次出差还能完成其他什么任务？ 已经明确了最有效的赴会路线吗？ 有足够时间赶赴其他约会吗？ 有出差或推迟的计划吗？ 已经确认了约定和出行安排吗？ 工作助手和家人有我的选行程表吗？
➢ 城市指南
出差前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的
应收账款。
市场营销
市场营销基本概念
市场营销的基本概念
信息收集
➢ 市场机会：为了评估产品和服务在不同市 场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你 的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及 各类客户的使用率又如何。
➢ 整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推 销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用 率或数量）X（平均单价）
商务人员的素质
目标管理
➢ “假如不知道何去何从，那么你走哪一条 路都无所谓；
➢
假如目标已定，那么你所迈的每一
步都意味着靠近或远离。”
管理你的出差时间
➢ 出差前问一问自己是否真的有必要跑一趟，然后问 自己5个关于出差“先决条件”的问题，以确定自 己的计划出行是否最恰当地利用了时间。
这次出差对实现我的商业目标有绝对的必要吗？ 这次出差将对我的其他商务合同产生什么样的影响？ 我可以使用电子交流方式，如电子邮件或电视会议，来
购流程规划行动计划。
➢ 呈现价值
➢
世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
客户拜访步骤培训课件(PPT40页)
Presentation
客户拜访步骤培训课件(PPT40页)
商务葵花宝典——客户拜访步骤
海外营销必备系列
事先说明
➢ 该课程是为海外营销沟通培训所用。 ➢ 强调海外营销客户拜访的基本方法及技能。 ➢ 重点在与客户沟通。
沟通的基础
➢ 自信 ➢ 自信 ➢ 自信
商务人员的素质
购买信号，后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润
。
➢ 回收账款
➢
两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一个人转身就跑，另外一个在后面大喊，“别跑啊
，反正你也跑不过老虎”，那位先跑的边跑边喊，“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客
户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。企业必须建
区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑 战、每日目标。 ➢ 确认在客户拜访前的计划工作，并确保在客户拜访过程中实现 客户拜访的目标
➢ 知道如何实现销售拜访的目标
出差前的准备
战术上（作业、行动中、自我管理）
预先安排每日之工作、时间表。
➢ 检查样品、推广物品。检查仪容。交通工具。 ➢ 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、证件。 ➢ 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。 ➢ 回忆及遵守您对客户之承诺。 ➢ 内部的协调。 ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。 ➢ 不放弃任何机会。
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专业式的开场白
➢ 提供服务
协助顾客处理事物或是解决问题
➢ 提供创意
为顾客提供创意而获得好感
➢ 戏剧化的表演
诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会商品 的感觉
➢ 以第三者来影响
将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实
➢ 惊异的叙述
➢ 以惊异的消息引发顾客的注意力
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾 客户拜访步骤培训课件(PPT40页)培训课件培训讲义培训ppt教程管理课件教程ppt 客的开始
➢ 以“您”为出发点的态度 ➢ 以对方关心的重点为话题------跟使用产品
律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻
底破去“三板斧”。
➢ 挖掘需求
➢
客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式
销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题
不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采
学会准时
➢ 为什么会迟到？
控制欲
迟到有助于某些人感觉自己控制了场面
傲慢自大
让别人恭候，有些人会觉得自己了不起
完美主义
不顾延误下一项履约的事实，滞留在某一任务上，企图做到最完美
焦虑或不确定
对自己到达时将会出现的情况感到不安
叛逆性
迟到可以满足某些人具有叛逆性或个性的欲望
渴望引人注目
市场营销的基本概念
➢ 客户分析
➢
销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，
如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己，向导认可我
们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。
➢ 建立信任
➢
“三板斧”是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规