客户拜访步骤培训课件(PPT40页)

管理你的出差时间
➢ 我的差旅核对清单
已经准备好了出差的目标清单吗？ 这次出差还能完成其他什么任务？ 已经明确了最有效的赴会路线吗？ 有足够时间赶赴其他约会吗？ 有出差或推迟的计划吗？ 已经确认了约定和出行安排吗？ 工作助手和家人有我的选行程表吗？
➢ 城市指南
出差前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的
应收账款。
市场营销
市场营销基本概念
市场营销的基本概念
信息收集
➢ 市场机会：为了评估产品和服务在不同市 场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你 的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及 各类客户的使用率又如何。
➢ 整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推 销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用 率或数量）X（平均单价）
学会准时
➢ 为什么会迟到？
控制欲
迟到有助于某些人感觉自己控制了场面
傲慢自大
让别人恭候，有些人会觉得自己了不起
完美主义
不顾延误下一项履约的事实，滞留在某一任务上，企图做到最完美
焦虑或不确定
对自己到达时将会出现的情况感到不安
叛逆性
迟到可以满足某些人具有叛逆性或个性的欲望
渴望引人注目
市场营销的基本概念
➢ 客户分析
➢
销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，
如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己，向导认可我
们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。
➢ 建立信任
➢
“三板斧”是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规
购流程规划行动计划。
➢ 呈现价值
➢
来自百度文库
世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻
底破去“三板斧”。
➢ 挖掘需求
➢
客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式
销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题
不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采
区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑 战、每日目标。 ➢ 确认在客户拜访前的计划工作，并确保在客户拜访过程中实现 客户拜访的目标
➢ 知道如何实现销售拜访的目标
出差前的准备
战术上（作业、行动中、自我管理）
预先安排每日之工作、时间表。
➢ 检查样品、推广物品。检查仪容。交通工具。 ➢ 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、证件。 ➢ 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。 ➢ 回忆及遵守您对客户之承诺。 ➢ 内部的协调。 ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。 ➢ 不放弃任何机会。
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾 客户拜访步骤培训课件(PPT40页)培训课件培训讲义培训ppt教程管理课件教程ppt 客的开始
➢ 以“您”为出发点的态度 ➢ 以对方关心的重点为话题------跟使用产品
商务人员的素质
目标管理
➢ “假如不知道何去何从，那么你走哪一条 路都无所谓；
➢
假如目标已定，那么你所迈的每一
步都意味着靠近或远离。”
管理你的出差时间
➢ 出差前问一问自己是否真的有必要跑一趟，然后问 自己5个关于出差“先决条件”的问题，以确定自 己的计划出行是否最恰当地利用了时间。
这次出差对实现我的商业目标有绝对的必要吗？ 这次出差将对我的其他商务合同产生什么样的影响？ 我可以使用电子交流方式，如电子邮件或电视会议，来
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意
专业式的开场白
➢ 提供服务
协助顾客处理事物或是解决问题
➢ 提供创意
为顾客提供创意而获得好感
➢ 戏剧化的表演
诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会商品 的感觉
➢ 以第三者来影响
将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实
➢ 惊异的叙述
➢ 以惊异的消息引发顾客的注意力
客户拜访步骤培训课件(PPT40页)
Presentation
客户拜访步骤培训课件(PPT40页)
商务葵花宝典——客户拜访步骤
海外营销必备系列
事先说明
➢ 该课程是为海外营销沟通培训所用。 ➢ 强调海外营销客户拜访的基本方法及技能。 ➢ 重点在与客户沟通。
沟通的基础
➢ 自信 ➢ 自信 ➢ 自信
商务人员的素质
购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润
。
➢ 回收账款
➢
两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一个人转身就跑，另外一个在后面大喊，“别跑啊
，反正你也跑不过老虎”，那位先跑的边跑边喊，“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客
户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。企业必须建
消除这次出差的必要性吗？ 我可以让自己需要拜访的人来拜访我吗？ 我可以委托别人去出差吗？
管理你的出差时间
要优化推销时间，关键就在于把时间花 在那些能够为你的“时间投资”提供最 大回报的客户或潜在客户身上。
管理你的出差时间
飞行出差建议
➢只带出差所需的行装就可以了。 ➢在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。 ➢不要托运行李，除非绝对有必要。 ➢尽早托运，避免排长队。 ➢避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 ➢动身去机场前，先打电话确认飞行时间。 ➢避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。 ➢喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。 ➢携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。 ➢如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省 出差时间。 ➢携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）