房地产销控、签约、提成发放管理及定价27页PPT
房地产销售流程ppt正式完整版
* 置业顾问管理客户范围大概在200组，因此在一定的时间节点之后，重新 分配C、D类客户
* 每日截17:30， 内业对于当日销 售情况的报表
* 置业顾问及时跟踪竞品项 目的销售情况，从而分析制 定本项目的销售策略
水榭春城
一、日常事务 到售楼处现场解决问题。
前台管理：前台的站位以及接电接访标准和站姿坐姿礼
水榭春城
一、日常事务 二、销售流程及说明 三、开发商节奏和销售动作的配合
签订认购书
主管签字确认
成交登记录入成交客户台账及明源 交定金 内业审核签字
* 工作重点：提醒客户不退不换不更名。
* 注意事项：1）不承诺不确定的信息。 2）签单之前清除回款障碍。 3）签单同时烘托现场气氛。 4 活方式或是未来的升值空间。 5） 记录成交客户档案方便后期再管理 。
水榭春城
销售流程说明：
销售流程说明：
2.接访：接待客户自然到访。
接访流程： 打招呼
沙盘介绍
户型推荐
产品性价比 买房时机 升值空间
具体问题 杀单逼定 送客登记
* 接访工作重点：了解客户的基本属性以及需求和抗性，梳理客户的 价值排序，从而找到推盘重点
* 注意事项：1）对于所有来访谈判客户都需要做杀单逼定动作。 2）记录客户的抗性，方便追访。 3）登记客户的认知途径，分析有效媒体。
准备工作 *
交付房款
签订买卖房2合）同 尽录量入明节源省时间见和，建制议。式统一合同，重点看购房人信息
打招呼 沙盘介绍 户型推荐
和房源信息，交房时间。
接访标准：严格执行谈判目标，送客3后）录入登明记源。客户购房进度。
水榭春城
销售流程说明： 7.回款：追访成交客户办理贷款或交房款。
房地产公司销售管理佣金提成制度(5)
房地产公司销售管理佣金提成制度(5)房地产公司销售管理佣金提成制度（五）为了完善公司销售管理机制，规范销售操作规程，提高销售队伍的工作积极性和提升业绩，发挥团队合作精神，现结合公司目前开发项目的预计销售情况和市场需要，引入销售激励机制，特制定适合公司业务发展的销售佣金激励办法。
一、佣金计提激励办法1、底薪提成制：公司营销人员采取“底薪（公司编制）＋提成（销售提成）的薪酬结构。
2、佣金提成方式：采用个人业绩提成率计算,销售经理以团体业绩提成率计算.3、考核以月度标准分值打分+附加值分数综合评价考核并决定销售人员留用或辞退。
4、提成佣金款来源：目标（实际）销售总额x佣金提成系数5、销售任务：销售目标指定以公司项目整体运营目标为总体销售目标，本项目开发一期11、12、13、14、号楼分别为2个营销周期即2次开盘，需完成60%的住宅销售率，周期时间为1年(2009年6月20日至2010年7月1日)共计12月，目标分解为:11、14号楼为第1个营销周期，营销时间为6个月，时间为(2009年6月20日至2009年12月30日)。
销售需完成营销一期11、14号楼住宅（330套）的60%,即:完成198套销售任务。
并在此销售目标下分解为季度或月度计划。
季度或月度分解如下:季度分解:第三极度(7/8/9月份)需要完成60%任务,即118套.第四季度(10/11/12月份)需完成40%任务,即80套.月度分解为:9月完成118套.(开盘时间和期间在此阶段确定) 10月完成40套11月完成20套12月完成20套12、13号楼为第2个营销周期，营销时间为6个月，时间为(2010年1月1日至20010年7月1日)。
销售需完成营销二期12、13号楼住宅（330套）的60%,及完成198套销售任务。
并在此销售目标下分解为季度或月度计划。
季度或月度分解为:季度分解:2010年第一极度(1/2/3月份)需要完成30%任务,即60套.2010年第二极度(4/5/6月份)需完成70%任务,即138套.1月20套(含尾房)2月完成20套(含尾房)3月完成20套(含尾房)4月完成20套(含尾房)5月份完成100套6月完成38套合计：开发一期经历两次开盘，共完成660套房源的60%即：396套。
地产营销部销售提成、佣金方案及管理办法
地产营销部销售提成、佣金方案及管理办法(试行版)(总6页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--营销部销售提成、佣金方案及管理办法（试行版）为了完善公司营销管理机制,规范营销操作规程,提高营销人员的工作积极性，提升业绩,发挥团队合作精神,现结合公司现阶段及20 年销售目标、营销部门架构、岗位设置、薪酬体系，参照房地产同行营销薪酬平均水平及销售佣金提成比例,引入销售激励机制,奖勤罚懒、鼓励多劳多得的薪酬原则，倡导建立合理公平有竞争力的薪酬体系，经公司研究决定，特制定适合公司项目发展的销售佣金激励办法。
一、佣金提成的界定及比例（一）佣金是指置业顾问、营销管理层及营销部重要销售、策划辅助岗位继工资、福利待遇外构成薪酬待遇的正常收入，以客户购买XXX 各种物业（住宅、商铺、写字楼、地下停车位）完成认购、签约流程，在商品房买卖合同签订后及约定的付款方式（全款、分期、按揭）生效后，客户购买物业的首付款、分期款项及全款进入公司财务账户，经公司财务核实确认，符合公司确定的参与提成范围后进行发放的货币，分公共佣金和销售佣金，每月计提发放，当月月底前完成业绩上报工作，次月5号前公司给予确认答复，在次月工资发放日一并发放。
（二）符合佣金提成的范围：客户签订正式商品房买卖合同，缴清代收的各种税费，银行按揭客户各种按揭资料齐全，完成按揭所需流程，备案、抵押登记后等待银行放款，首付款及分期款项、一次性付款已入公司财务账户。
（三）公司以实际到款总额的4‰作为营销系统的整体销售提成佣金，该费用不含推广费用及岗位基本工资，营销系统内各部门按岗位职责、绩效考核权重分配（具体参见佣金计提及管理办法二、（三）、1和置业顾问定级考核及管理办法三、（二）、4、（1）相关规定）。
二、佣金计提及管理办法（一）佣金分为销售佣金和公共佣金，销售佣金按销售佣金计提办法据实计提，公共佣金由营销总监根据公共佣金计提规定拟定分配方案报分管领导批准后计提发放。
房地产销售培训PPT(共 108张)
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产销控、签约、提成发放管理及定价
目录
• 销控管理 • 签约管理 • 提成发放管理 • 定价管理
01
销控管理
销ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ计划制定
01
02
03
确定销售目标
根据项目定位、市场状况 等因素，制定合理的销售 目标。
制定销控策略
根据产品类型、户型、楼 层高度等因素，制定相应 的销控策略。
制定销售计划
根据项目进度和销售目标， 制定详细的销售计划，包 括销售时间、销售方式等。
审核流程
建立提成计算与审核流程，确保 提成计算的准确性和合规性。
审核标准
制定审核标准，对提成计算的准 确性进行复核，防止出现误差和
纠纷。
提成发放与调整
发放方式
选择合适的提成发放方式，如银行转账、第三方 支付等。
调整机制
根据市场变化、公司战略调整等因素，适时调整 提成制度，以保持激励效果。
发放异常处理
。
签订正式合同
在达成购房意向后，双方签订 正式的购房合同，并缴纳首付
款。
合同审核与签订
合同内容审查
确保合同内容完整、准 确，符合法律法规和公
司规定。
合同条款解释
合同签订
合同存档
对合同中的专业术语和 条款进行详细解释，确 保客户理解合同内容。
在双方达成一致意见后， 正式签订购房合同。
将合同进行存档，以便 后续管理和查询。
销控执行与监控
监控销售进度
实时监控销售进度，确保 销售计划的有效执行。
调整销控策略
根据销售情况及时调整销 控策略，以实现销售目标。
定期汇报
定期向上级汇报销售进度 和销控情况，以便及时调 整策略。
房产中介目标管理与绩效考核ppt
目标知识概述 目标管理概述
目标管理实施
就是寒冬。五个加盟放出去迟迟不见第六个加盟商。这 个朋友认真调研后，一方面从原材料加大对小加盟商户 的支持力度，一方面积极的利用城市三轮车广告宣传自 己的产品。很快加盟商户的数量上来了。等到加盟商户 达到20家的时候，这个朋友突然撤掉了自己的摊子，用 他自己的话说他不可能指着这一个事过一辈子，而且她 又发现了新的商机。也是小本买卖，但是利润可观。现
目标提供了决策的准则 目标是一切工作的行动指南 目标是协调岗位、部门之间关系的基础 目标达成度是衡量工作好坏的标准
02
目标管理概述
• 目标管理的由来 • 什么是目标管理 • 目标管理的好处及缺憾
目标管理的由来
1954年，德鲁克在《管理实践》一书中提出了一个具有划时代意义
的 概 念 —— 目 标 管 理 （ Management By Objectives ， MBO），它是德鲁克所发明的最重要、最有影响的概念，并已成
相当的成就；
为什么要有目标？
② 目标使我们感觉到生存的意义和价值
如果心中有了理想，你 就会感到生存的重要意 义，如果这个理想又是由一个
个目标组成的， 那么，你就会觉得为目标付出 努力是有价值的。
为什么要有目标？
③ 目标是灯塔，目标指引了我们前进的方向
父子俩在雪地上玩耍，朝着远处的树走去，比谁在雪地上踩踏出 的脚印，连成的线最直。结果如何？
为何父亲走的直呢？因为父亲的眼睛一直盯着前方的目标，也就 是那棵树；而儿子呢，走着走着，就把目标给忘了，等发现走偏 了，只好重新矫正，反复多次，就形成了一些曲线。
为什么要有目标？
④ 目标清晰可见，焕发激情，激发潜力
是谁叫醒了我们的灵魂？ 每天一觉醒来，我们的身体醒了，但灵魂未必能醒，
房地产营销管理PPT课件
14
15
第三节 写字楼市场细分的标准
一、按写字楼类型细分 二、按档次细分 三、按区域分类 四、按地段分类 五、按写字楼用户的细分
16
多项选择题
▪ 写字楼市场可以按照哪几个要素进行细分？（ ）
A.写字楼的类型 B.档次
C.区域及地段
D.用户
17
▪ 新一代写字楼——主题式写字楼的诞生--中国 写字楼中心.htm
31
二、房地产目标市场选择的程序（重点掌握）
▪ （一）市场调研及市场细分 ▪ （二）细分市场分析与评估 ▪ （三）目标市场的选择策略
1、产品——市场集中化 2、产品专业化 3、市场专业化 4、选择性专业化 5、全面覆盖 考题形式：选择、简答、案例分析
32
单项选择题
▪ （ ）是指房地产企业根据市场需求，选择 某几个细分市场，为不同需求的顾客提供不 同类型的产品。 A.全面覆盖 B.市场专业化 C.产品专业化 D.选择性专业化
38
案例分析题三
▪
北京红石实业公司，通过市场细分，选择了其中的两个目标市场，
该公司集中有限的资源先后为北京的居家办公的目标市场开发了SOHO
现代城，为金领人士组成的目标市场在海南开发了高挡海景别墅。
▪ 问：（1）房地产公司分别采用了哪种目标市场选择的策略？ （2）房地产目标市场选择应该按照什么程序进行？ （3）谈谈你对案例中两个房地产公司的目标市场选择策略的看法。
9—13层为高档写字楼，14—42层是公寓，开发商通过在一个楼盘中开发不同类
型的物业，较好地满足了南京新街口CBD区域内的白领人士购物、餐饮娱乐、
办公、居住等各种需求。
▪ 问：（1）案例一、案例二的房地产公司分别采用了哪种目标市场选择的策略？ （2）房地产目标市场选择应该按照什么程序进行？ （3）谈谈你对案例中两个房地产公司的目标市场选择策略的看法。
房地产销售营销方案模板(ppt共27张)
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计划完成：56％
实际完成数目：820万
回款数：640万
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《房地产的营销》PPT课件
感谢下 载
第九章
房地产营销管理
学习目标
➢ 1．理解房地产销售的含义、性质和特征，了解房 地产销售管理的内容和程序；
➢ 2．了解房地产价格的构成和影响因素，在具体定 价目标下选用适当的定价方法和策略；
➢ 3．了解房地产销售渠道的内涵、结构和功能，选 择房地产直接销售和间接销售的形式，分析销售渠 道管理的内容；
第三节 房地产销售渠道管理
一、房地产销售渠道 （一）销售渠道及房地产销售渠道
房地产销售渠道
——将房地产产品从房地产企业向消费者 转移所经过的通道，包括在这个过程中所有 取得产品所有权或协助产品所有权转移的营 销机构与个人。
制作人 吴焕军 李悦
第三节 房地产销售渠道管理
（二）房地产销售渠道的特点 1. 房地产销售渠道的区域性 2. 房地产销售渠道较短 3. 房地产销售渠道的长短与市场的供求状况直接
相关
制作人 吴焕军 李悦
第三节 房地产销售渠道管理
（三）房地产销售渠道的功能
1. 信息收集 2. 产品推广 3. 接洽 4. 配合 5. 谈判 6. 融资 7. 产品的配送和转移 8. 风险承担
制作人 吴焕军 李悦
第三节 房地产销售渠道管理
二、房地产直接销售与间接销售
（一）房地产直接销售 1. 订购销售 2. 自设机构或部门销售 3. 推销员推销 （二）房地产间接销售 1. 房地产商业中间商或经销商 2. 房地产代理商
➢ 4．理解房地产促销的含义和作用，了解房地产组 合策略的内容和制定的影响因素，解释房地产促销 四种策略的异同和组合的方法。
制作人 吴焕军 李悦
第一节 房地产销售管理
一、房地产销售
（一）房地产销售的含义
房地产营销管理培训课件
Measurement
房地产广告
第一，确定广告目标（Mission）提供信息诱导购买提醒使用
房地产广告
根据广告目标的不同，广告类型分为：用于市场的开拓阶段，为建立初步需求服务的信息性广告；为特定品牌培植选择性需求的说服性广告；为提醒顾客使用某产品的提醒性广告。
房地产广告
第二，确定广告预算（Money）广告预算应考虑的内容：市场调研费广告设计制作费广告媒介费广告机构的办公费用促销与公关活动费用其他广告活动过程中的杂费
房地产开发商常用的沟通与促销手段
广告
销售促进
公关
人员推销
直销
印刷广告与广播电视广告招贴广告电影广告售楼书现场广告牌视听材料标志图形
展示会交易会折扣低息贷款以租代售以旧换新附送厨具样板房展示
讲者报道参考材料研讨会捐赠公益事业赞助出版标识宣传公司期刊
销售展示销售会议上门服务样品试用
商品目录邮寄电子营销电话营销电视购物
一、房地产价格的影响因素
5．地产商的目标 根据地产商在市场的定位，地产商的发展目标，可有多种定价方法。如果地产商的目标是成长为市场的领先者，此时定价可采取低价入市的策略，占领巩固市场份额。
二、房地产项目定价之目标
1、获取最高利润：获取最高利润几乎是所有企业共同的愿望，很多企业即使是在面临严峻的价格竞争时，也在力争最大利润。2、取得高收益率 ：这是一种以成本为基础的定价目标，是房地产企业根据投资额的一定百分比来确定期望得到的利润。3、保持价格稳定：稳定价格又称领导者价格，通常由处于市场领导地位的企业制定。4．应付或避免竞争
基本价格价格水平价格幅度折扣折让支付期限信用条件
分销渠道
区域分布中间商类型营业场所物流储存运输服务标准
房地产销售提成制度
房地产销售人员提成制度纲要第一章概述第二章销售案场组织架构第三章薪酬构成及原则第四章销售案场提成标准第五章提成第六章绩效管理制度第一章概述一．目的：1.1．规范销售案场提成核算、计提、发放，以及案场人员配置标准，形成项目销售部薪酬标准化管理体系；1.2．激励项目销售部及案场工作人员员工士气，提高积极性，形成薪资提成与绩效挂钩的良性管理。
二．原则：2.1.符合公司人力资源要求；2.2.结合本地实际人力资源及薪酬水平；2.3.结合目前营销部实际工作任务及难度。
充分考虑在岗人员的多能化，将空缺岗位的工作承担到其它岗位，节约人力资源。
三．适用范围：3.1.销售案场所有驻场工作人员；3.2.本制度适用于全托管模式下所有项目销售案场销售总监及以下各岗位工作人员的薪资提成管理，包括工资、绩效奖励、提成计算。
作为提成系数及人员配置标准的依据。
四．定义概述：4.1．质保金：为降低公司销售风险，保证销售服务质量，按销售参与提成相关岗位人员提成的一定比例由公司暂扣提留，至项目结束后，如无销售事故和未对公司造成损失者，再对该质保金全额发放。
4.2．提成：指为销售服务的相关岗位人员，根据其岗位性质获得的相应比例的销售提成。
4.3．绩效奖励：指公司为最大程度的提高销售部门员工工作的积极性，树立榜样作用，而专门设立的各项奖金。
4.4．回款额：单套物业全款到账后，则该套物业的合同金额记为回款额。
是否虽指签约金额，签约状态下的回款额4.5．销售周期：销售周期只针对全程托管代理项目进行分期，具体分为开盘期、正常销售期和尾盘期，也指销售开始至销售结束的过程。
第二章销售案场组织架构一．销售案场驻场人员组织架构：二．销售案场驻场人员配置：备注：➢项目的人员配置可在编制要求的基础上根据实际情况进行调整，并另行报批。
第三章薪酬构成及原则一．薪酬组成薪酬= 岗位基本工资＋公司福利＋销售提成＋绩效奖金二．销售经理、置业顾问薪酬分配比例占比备注：底薪占0.1%; 提成占0.31%; 绩效占0.09%三．案场人员薪酬费用说明3.1．总费用占比0.5%(小于或者等于项目总销售额的0.5%)3.2．费用分类：底薪占比0.1%（所有驻场人员，不含策划线和运营线的工作人员）提成占比0.31%（驻场人员、跟进项目的策划经理、策划、运营专员；各岗位提成系数和分配比例请参照第四章说明）绩效占比0.09%(包含活动经费、销售及时奖励、销售团队奖励、其它驻场人员奖励、驻场人员工装费用；绩效具体费用分类请参照第六章说明)四．基本工资4.1.基本工资发放：按人力行政部制定的岗位工资发放，发放时间为次月10日。
某房地产销售佣金提成制度
房地产销售佣金提成制度销售人员佣金计提办法某房地产开发有限公司销售管理佣金提成制度为了完善公司销售管理机制，规范销售操作规程，提高销售队伍的工作积极性和提升业绩，发挥团队合作精神，现结合公司目前开发项目的实际销售情况和市场需要，引入销售激励机制，特制定适合公司业务发展的销售佣金激励办法。
一、销售人员岗位职责1、营销经理1）对销售现场进行全面管理（包括现场相关部门人员），对公司领导负责；2）组织销售代表的在职岗位培训及测评、人员调整；3）协调与公司其它部门之间的关系，做到“上情下达,下情上达“；4）制定销售策略，制定、提报广告投放计划、方案；5）全面掌控销售进度，对销售现场进行实时监控，对销售现场的房屋去化进行实时销控；6）处理销售中的重大突发事件，协调处理重要客户关系,现场重大事件的决策；7）销售状况的评估，分析，解决，处理重大的客户投诉。
2、销售代表1）主要职责是实现销售活动,为客户提供高质量的接待、咨询服务；2）完成公司制定的销售任务；3）充分展示公司、楼盘的良好形象；4）主动,自觉完成本职租售任务及上级安排的各项工作；5）协助销售经理整理租售资料的统计和分类管理；6）协助办理相关的销售手续，并做好档案管理工作；7）协助市场调查，及时上交工作计划及总结；8）负责与客户沟通联系，为客户解决困难；9）对客户有礼有节，不准有超越权限的承诺；10）在与客户联系中，要有礼有节，不违背公司利益，又使客户满意；11）协助经理处理投诉问题的落实,解决；12）做好对外公关工作，积极完成上司临时安排的工作。
二、佣金计提激励办法1、底薪提成制:公司营销人员采取”底薪（公司编制）+提成（销售提成）+ 考核奖金（销售提成）”的薪酬结构。
2、佣金提成方式:采用个人业绩提成率计算，以销售任务定额设定提成固比例，同时根据个人销售综合考评设定月度考核奖金计提。
3、提成佣金费来源：（1）住宅:月销售总额中提取3%。
出来作营销管理、销售个人的佣金和销售人员月度考核奖。