《商务谈判学》第4章试题
贵州电大商务谈判实务04-0005形考答案
贵州电大商务谈判实务04-0005形考答案商务谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？（多选）信息真实性谈判双方的关系谈判地点的选择谈判的时间安排满分4得分416.在商务谈判中，以下哪些行为是不恰当的？（多选）使用威胁或恐吓的语言拒绝让步或妥协提出不合理的要求过度强调自己的立场满分4得分4三、判断题(共5道试题，共20分。
)17.商务谈判信息应该以客观、真实、准确为原则，不应该使用夸张或虚假的信息。
满分4得分418.商务谈判中，主谈人应该具备较高的谈判技巧和经验，能够灵活应对各种情况。
满分4得分419.商务谈判中，合同附件的处理应该紧跟正文的原则，突出价格的原则。
满分4得分420.商务谈判中，战略决策的实施责任以项目委托单位为主，而战术决策的实施责任以主谈人为主。
满分4得分421.商务谈判中，合同正文条款的组合应该遵循量体裁衣的原则，即根据交易的大小和复杂程度来调整条款的量和用语。
满分4得分41.在进行战略决策时，可以遵循择优选取、从众原则和从利原则的原则。
2.不真实的谈判信息会对谈判结果造成重大失误，这反映了谈判信息的可分享性。
3.合同附件处理的内容主要依据紧跟正文的原则和突出价格的原则。
4.在战术决策实施责任方面，主要以负责人为主。
5.战略决策的实施责任主要以项目委托单位为主。
6.合同附件的谈判原则为与主文呼应、清晰和完整，同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩。
7.监督谈判的代表在参加谈判时，如发现主谈人谈判有错即可直接向对方声明纠正。
8.合同正文条款组合的量体裁衣原则包括结构分量和用语分寸。
9.谈判总体策略体现在谈判态度、谈判技巧、谈判组织和谈判结果上。
10.合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用，其主要表现形式为正文、交付条款、附件和生效条款。
11.在战略决策过程中，选择方案的原则有从众原则、从利益原则、平衡原则和不平衡原则。
12.商务谈判信息可按信息的载体不同划分为文字信息、语言信息、电子信息和形体信息。
商务谈判模拟试卷和答案
北京语言大学网络教育学院《商务谈判》模拟试卷一注意：1.试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。
请监考老师负责监督。
2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。
3.本试卷满分100分，答题时间为90分钟。
4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。
一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。
[A]实力[B]经济利益[C]法律[D] 级别2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（）为核心。
[A] 技术水平[B]质量[C] 价格[D]实用价值3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）。
[A]问[B]听[C]看[D] 说4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。
[A]图形式[B]数据式[C] 表格式[D]组合式5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）。
[A]合作型模式[B] 对立型模式[C] 温和型模式[D]中立型模式6、发盘又称发价或者报价，在法律上称为（）。
[A]条约[B]规约[C]要约[D]协约7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（）的让步方式。
[A]坚定[B]等额[C]风险性[D] 不平衡8、价格条款的谈判应由（）承提。
[A] 法律人员[B] 商务人员[C] 财务人员[D] 技术人员9、谈判组的最优规模是（）个人。
[A] 2 [B] 4 [C] 10 [D] 610、韩国人的谈判风格一般是（）。
[A] 注重谈判前的咨询[B] 谈判有耐心[C] 注意宗教信仰[D] 重视个人面子二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
"谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
"商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
《商务谈判》网上考试题库
《商务谈判》课程网上考试题库第一章商务谈判概述一、单项选择题（2分）1、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量答案：C2、商务谈判的核心内容是（）。
A、质量B、数量C、付款形式D、价格答案：D3、所有谈判的共同谈判目标是（）。
A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手答案：C4、卖方地位谈判的特征是（）。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、气势压人答案：A5、客户谈判的特征是（）。
A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活答案：D6、谈判中辅助人员的作用包括（）。
A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判答案：A7、以下不属于外交谈判特征的是（）。
A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性答案：B8、从业务角度看，不属于人际交往与国际商务谈判区别的是（）。
A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵答案：C9、表面上，谈判手的年龄表现不出（）。
A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人答案：D10、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）。
A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌答案：A二、多项选择题（3分）1、对方谈判手的信息包括（）。
A、个人信息B、谈判权限C、谈判风格D、现场情景E、谈判地点答案：ABC2、合同正文的谈判必须涉及（）。
A、正文框架结构B、框架条件C、附件D、谈判组织E、说明答案：ABD3、程序条款规定交易执行过程义务包括（）。
A、支付方式B、交付条款C、验收条款D、生效条款E、说明条款答案：BCD4、条理规则的构成部分是（）。
A、次序逻辑B、启动先后C、言出有理D、达理E、有逻辑答案：AC5、在商务谈判中，领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。
这对谈判摆脱僵局、走出困境有积极促进作用其形式有（）。
智慧树知到《商务谈判》章节测试答案
智慧树知到《商务谈判》章节测试答案第一章单元测试1、谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。
A:错B:对答案: 【对】2、谈判双方力量、人格、地位等的相对独立和对等，是谈判行为存在和发生的必要条件。
A:对B:错答案: 【对】3、明智的谈判需要协调立场，而非利益。
A:错B:对答案: 【错】4、按谈判的态度与方法，谈判分为：A:面对面谈判法。
B:原则型谈判法。
C:软式谈判法。
D:硬式谈判法。
答案: 【原则型谈判法。
;软式谈判法。
;硬式谈判法。
】5、商务谈判的基本程序一般包括A:准备B:签约C:正式谈判D:开局答案: 【准备;签约;正式谈判;开局】6、在货物买卖谈判中,正式谈判阶段一般要经历报价,讨价还价和成交三个环节。
A:错B:对答案: 【对】7、非零和博弈谈判又称为对立型谈判。
A:对B:错答案: 【错】8、交易内容对一方越重要，说明该方的需求程度越高，其主动权就越差，因此谈判实力就越弱A:对B:错答案: 【对】第二章单元测试1、主场谈判占尽了天时、地利、人和的优势，有助于向对方展开攻势，提高谈判的成功率。
A:对B:错答案: 【错】2、商务谈判内容其实是比较灵活的，关键是其格式。
A:对B:错答案: 【错】3、文献法是用于收集第一手资料的方法。
A:错B:对答案: 【错】4、下列关于商务谈判最优选项是A:是解决难题的一种方式B:是一种交际手段C:是一种沟通方式D:两个人以上的谈话答案: 【是一种交际手段】5、商务谈判的四种目标之间的关系是A:最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标B:最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标C:最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标D:最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标答案: 【最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标】6、模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的A:正式谈判阶段B:准备阶段C:签约阶段D:开局阶段答案: 【准备阶段】7、以下哪种模拟谈判方法的最大缺陷在于它仍是谈判人员的在于它仍是谈判人员的主观产物A:全景模拟法B:讨论会模拟法C:列表模拟法D:头脑风暴法答案: 【列表模拟法】8、谈判中可能会需要下列哪些人才A:语言人才B:管理人才C:技术人才D:工程设计人才答案: 【语言人才;管理人才;技术人才;工程设计人才】9、模拟商务谈判要完成如下几个主要任务：A:检验谈判计划是否合理B:寻找被忽略的环节C:准备各种应变对策D:制定谈判小组最佳组合答案: 【检验谈判计划是否合理;寻找被忽略的环节;准备各种应变对策;制定谈判小组最佳组合】10、谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括A:该商品在目标市场中所处的生命周期阶段B:产品所具有的的竞争力如何C:有关客户资料的收集D:有关市场的资料收集答案: 【该商品在目标市场中所处的生命周期阶段;产品所具有的的竞争力如何;有关客户资料的收集;有关市场的资料收集】第三章单元测试1、谈判可以在友好的氛围中开场，也可以在针锋相对下开场。
《商务谈判》复习及模拟试卷(附答案)
商务谈判复习第一章绪论1.商务谈判概述涵义、特征、构成要素2.商务谈判的类型按内容分、空间分、参加人数分、谈判要点分、采用方式分、谈判地点分、谈判者的态度分等。
3. 商务谈判的法律规范合法的商务谈判即使一种商务行为，同时又是一种法律行为。
商务谈判、谈判关系主体、谈判关系客体、谈判行为主体、商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳务（服务）谈判、投资项目谈判等。
合同的保证是法律。
第二章商务谈判的计划与实施1.商务谈判战略制定前的情报收集与分析宏观环境情报、行业环境以及谈判对手的情报、搜集情报的方法、预测分析（对手的需要、意图、目标及可能存在的障碍）2.商务谈判战略的制定商务活动大方向定位的问题（选择对手、谈判目的、确定谈判小组）。
商务谈判决策制定的依据（与对方合作业务联系可能性、双方实力地位差距、交易的重要程度、对双方来说交易时间的限制）。
商务谈判战略目标的选择和确定（对手的选择：长期业务的谈判对手、内容广泛耗时长的谈判、一次性的谈判活动；谈判目标的设计与选择；谈判小组的组织；战略性预案的安排与思考）。
3商务谈判计划的制定（商务谈判计划的目标，目标类型：探测性目标、创造性目标、论证性目标、处理纷争性目标达成协议性目标；目标内容：保本条件、合理要求、质量控制、履行方式、技术要求、担保与放弃条款。
商务谈判计划的编制程序与方法，程序：集中思考、确定方向与目标制定谈判议程表、制定计划。
编制方法：谈判计划的标题、谈判计划的正文、落款）商务谈判三部曲——申明价值—创造价值—克服障碍。
4商务谈判计划的组织与实施（商务谈判战略决策的调整与变化：对手出现意外情况、谈判目的随谈判进程发生变化、谈判小组成员发生变化、原设计的预案的变化。
谈判计划的变化与调整：目标可调、人员也可调，控制谈判进程强调一致、符合差异架设桥梁、认清形势明确议程、察觉裂痕把握情绪低潮。
谈判计划的检查和总结：内容检查、进程检查、效果检查、谈判战略的总结、谈判计划的总结、谈判组的工作情况总结、谈判对手的总结）第三章商务谈判的程序与步骤1.谈判前的准备工作（组成谈判小组：人员数量的选择、谈判人员的基本素质、小组人员的配备与设定、谈判小组负责人的挑选及职责。
2023年自考国际商务谈判章节练习卷4
自考国际商务谈判章节练习卷4一、单项选择题1、按谈判信息的内容来划分，可将谈判信息分为( )A．语言信息和文字信息等B．经济性信息和政治性信息等C．社会性信息和科技性信息等D．自然环境信息和社会环境信息等2、筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业学问的筛选方法是( )A．时序法B．类比法C．查重法D．评估法3、10．在选择谈判桌时，最相宜制造和谐全都气氛的是( ) A．方形谈判桌B．圆形谈判桌C．U形谈判桌D．不设谈判桌4、一般状况下，商务谈判中可以公开的观点是( )A．己方的最终谈判期限B．谈判主题C．最优期望目标D．实际期望目标5、下列关于最优期望目标的说法正确的是( )A．最优期望目标不行能达到B．最优期望目标是有可能达到的C．最优期望目标在每一次淡判中都能达到D．最优期望目标很简单达到6、谈判的期限是指( )A．谈判的预备阶段到谈判的报价阶段B．谈判的开局阶段到谈判的终局阶段C．谈判的开局阶段到谈判的报价阶段D．从谈判的预备阶段到谈判的终局阶段7、下列属于谈判队伍中第三层次的人员是( )A．谈判小组的领导人B．首席代表C．专业人员D．打字员8、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应当( ) A．由懂行的专家或专业人员担当B．由商务人员担当C．由谈判领导人员担当D．由法律人员担当9、一般商品的交易谈判需要( )A．1个人B．3～4个人C．10个人D．10个人以上10、国际商务谈判中，在配备谈判成员时( )A．应配置多元化的群体结构B．应配置单一化的群体结构C．当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有阅历的群体D．假如谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体11、11．要求信息资料收集人员有比较扎实的市场学专业学问的信息筛选方法是( )A．查重法B．时序法C．类比法D．评估法12、12．谈判队伍中，主谈人的详细职责是( )A．监督谈判程序，把握谈判进程B．与对方进行专业细节方面的磋商C．确定谈判对方经济法人的政治地位D．检查法律文件的精确性和完备性13、13．按信息载体划分信息，可以把信息分为语言信息、文字信息、声像信息和( )A．科技信息B．消费信息C．实物信息D．社会信息14、14．在一宗一般的货物进口谈判中，进口商谈判团里的技术专家主要注意( )A．质量和售后服务B．价格C．效益D．销路15、15．消费者的购买动机、价值观、审美观等方面的信息属于( )A．产品信息B．消费需求信息C．消费心理信息D．市场环境信息16、商务谈判胜败的打算性因素在于( )A．商务谈判人员的素养B．主谈人的力量C．谈判双方国家的经济实力D．谈判双方国家的政治实力17、17．在引进设备的谈判中，选择技术和精确进行谈判的先决条件是( )A．摸清对方对己方的信任程度B．收集科技信息C．摸清对方的谈判实力D．收集政策法规信息18、18．下列关于通则议程和细则议程的说法正确的是( ) A．通则议程具有保密性，供己方使用B．细则议程具有保密性，供己方使用C．通则议程与细则议程都具有保密性D．通则议程和细则议程都是谈判双方共同遵照使用的日程支配19、19．国际商务谈判中，支配谈判人员应依据( )A．谈判的时间B．谈判的地点C．谈判的目标和对象D．对方的社会制度二、多项选择题1、20．谈判人员进行自我培训时，采纳的科学方法有( ) A．深究B．博览C．勤思D．实践E．总结2、21．对谈判对手资信状况的审查主要包括( ) A．对客商合法资格的审查B．对谈判对手公司性质和资金状况的审查C．对谈判对手公司的营运状况的审查D．对谈判对手商业信誉状况的审查E．对谈判对手公司的财务状况的审查3、22．实际需求目标具有的特点是（）A．它是秘而不宣的内部机密B．它是谈判者查看答案【二、多项选择题】1BCDE2ABCDE3ABD4AB5ABCD。
商务谈判第第一至四章章节测试选择题
商务谈判第第一至四章章节测试选择题第一章：《谈判艺术》的作者是( )。
[单选题] *A.罗杰B.尼尔伦伯格(正确答案)C.马什D.道森答案解析：《谈判艺术》的作者是尼尔伦伯格。
以下属于商务谈判的特点的是( )。
*A.以获得经济利益为目的(正确答案)B.以价值谈判为核心(正确答案)C.注重合同条款的严密性与准确性(正确答案)D.政策性(正确答案)E.真实性答案解析：商务谈判的特点：商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动具体特点包括：①以获得经济利益为目的；②以价值谈判为核心；③注重合同条款的严密性与准确性。
【记忆口诀】技艺合同很挣(政)钱。
以下属于国际商务谈判的特殊性的是( ) *A.政治性强(正确答案)B.以发起谈判的国家法律为准则C.以国际商法为准则(正确答案)D.谈判的难度小E.坚持平等互利的原则(正确答案)答案解析：国际商务谈判的特殊性：①政治性强；②以国际商法为准则；③坚持平等互利的原则；④谈判的难度大。
下列不属于商务谈判按谈判内容透明度分的是( )。
[单选题] *A.绝密谈判(正确答案)B.公开谈判C.秘密谈判D.半公开谈判答案解析：商务谈判按谈判内容透明度可分为：公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。
适用于国家级、省(市)级或重大项目的谈判是( )。
[单选题] *A.“一对一”谈判B.小组谈判C.大型谈判(正确答案)D.特大型谈判答案解析：大型谈判适用于国家级、省(市)级或重大项目；小组谈判适用于较大项目。
因为双方谈判者职能各自为战，得不到助手的及时帮助，所以最困难的谈判是( )。
[单选题] *A.“一对一”谈判(正确答案)B.小组谈判C.大型谈判D.特大型谈判答案解析：“一对一”谈判因为双方谈判者职能各自为战，得不到助手的及时帮助，所以是最困难的谈判。
商务谈判的原则主要有( )。
*A.诚信原则(正确答案)B.守法原则(正确答案)C.公平原则D.平等互利原则(正确答案)E.相容原则(正确答案)答案解析：根据口诀“乘法相等”可知商务谈判的原则主要有：诚信原则、守法原则、相容原则、平等互利原则。
《商务谈判学》第4章试题
第四章开局谈判、名词解释：1. 开局谈判2. 商务谈判4p3. 谈判气氛4. 一致式开局策略5. 保留式开局策略6. 坦诚式开局策略7. 挑剔式开局策略二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1 .从内容上看，_____ 与整个谈判主题无关或者关系不太大，但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。
A、开局谈判阶段B、磋商谈判C、签约阶段D、履约阶段2．以下四个方面，________ 不是商务谈判学开局阶段交换意见时关注的“4P。
”A、p urposeB、planC、priceD、person3．以下提交洽谈方案的方式， _____ 不是商务谈判中常用的提交方式。
A、提出书面条件，不做口头补充B、面谈提出交易条件C、提出书面条件并做出口头补充D、谈判双方提交方案之前私下会晤商定交易条件4．开局谈判的影响因素不包括 _____ 。
A、开局谈判的气氛B、谈判双方企业之间的关系C、双方谈判人员个人之间的关系D、双方企业的谈判实力5．一家商业银行屡次催促某风险投资公司还款，该风险投资公司皆以各种借口拖延还款，为了收回对风险投资公司的贷款，双方不得以坐在了谈判桌上，商业银行若想顺利收回款项，最好营造以下________________ 。
A、热烈、积极、友好的谈判气氛B、平静、严肃、严谨的谈判气氛C、冷淡、对立、紧张的谈判气氛D、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛6．为了营造高调的谈判气氛，谈判方可以采用的营造方法不包括 _______A、感情渲染法B、称赞法C、幽默法D、沉默法7．王先生是公司的谈判高手，谈判过程中善于抓住对面的心理来营造谈判过程的气氛。
在一次谈判过程中，王先生根据双方的谈判目的和相关情况，在谈判时认真倾听对方谈判人员的每一句话，抓住漏洞并记录下来，之后就这些漏洞反复向对方提问，对方谈判人员最后终于对这些本来起着关键性作用的问题产生了厌倦情绪，向王先生妥协了，王先生采用的是___________ 。
《商务谈判学》第4章试题参考答案
第四章参考答案一、名词解释：1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
二、选择题：1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A三、多项选择题1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABC四、判断题：1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
2．√3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。
4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。
5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。
《商务谈判学》第4章试题
第四章开局谈判一、名词解释：1.开局谈判2.商务谈判4p3.谈判气氛4.一致式开局策略5.保留式开局策略6.坦诚式开局策略7.挑剔式开局策略二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1 .从内容上看，______与整个谈判主题无关或者关系不太大，但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。
A、开局谈判阶段B、磋商谈判C、签约阶段D、履约阶段2．以下四个方面，_________不是商务谈判学开局阶段交换意见时关注的“4P”。
A、purposeB、planC、priceD、person3．以下提交洽谈方案的方式，_____不是商务谈判中常用的提交方式。
A、提出书面条件，不做口头补充B、面谈提出交易条件C、提出书面条件并做出口头补充D、谈判双方提交方案之前私下会晤商定交易条件4．开局谈判的影响因素不包括_____。
A、开局谈判的气氛B、谈判双方企业之间的关系C、双方谈判人员个人之间的关系D、双方企业的谈判实力5．一家商业银行屡次催促某风险投资公司还款，该风险投资公司皆以各种借口拖延还款，为了收回对风险投资公司的贷款，双方不得以坐在了谈判桌上，商业银行若想顺利收回款项，最好营造以下______。
A、热烈、积极、友好的谈判气氛B、平静、严肃、严谨的谈判气氛C、冷淡、对立、紧张的谈判气氛D、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛6．为了营造高调的谈判气氛，谈判方可以采用的营造方法不包括_____。
A、感情渲染法B、称赞法C、幽默法D、沉默法7．王先生是公司的谈判高手，谈判过程中善于抓住对面的心理来营造谈判过程的气氛。
在一次谈判过程中，王先生根据双方的谈判目的和相关情况，在谈判时认真倾听对方谈判人员的每一句话，抓住漏洞并记录下来，之后就这些漏洞反复向对方提问，对方谈判人员最后终于对这些本来起着关键性作用的问题产生了厌倦情绪，向王先生妥协了，王先生采用的是_____。
A、感情攻击法B、诱导法C、指责法D、疲劳战术法8．开局谈判策略在整个谈判过程中起着非常重要作用，以下_____不是开局谈判常用的基本策略。
商务谈判(第四版)参考答案[17页]
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第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。
有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。
经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。
这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。
这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。
商务谈判第四单元测试
电大附属职业技术学校2014年秋季单元测试13级电商《商务谈判实务》试卷班级：姓名：一、简答题（共40分）1、一场完整的商务谈判，可以划分为哪些阶段？各个阶段的任务是什么？（10分）2、商务谈判结束的方式有哪些？如何判定商务谈判结束的时机？（10分）3、在商务谈判的开局阶段，一般来说应该营造一种什么样的开局气氛？（6分）4、商务谈判结束后，还需要做好哪些工作？（8分）5、商务谈判中让步的原则是什么？（6分）二、论述题（每题20分，共20分）1、请你谈谈：在商务谈判报价阶段中，由哪一方先报价最为合适。
三、案例分析题（共40分）案例一我国南方某市的美良电子公司是一家生产计算机触屏的公司，处于发展的需要，今年该公司有意引进某项新的制造技术。
日本田稻公司在该项技术方面性能先进、工艺成熟，在世界同行业中名列前茅。
于是，美良公司准备从田稻公司引进该项制造技术。
双方按照约定，准备近期进行一场商务谈判。
谈判当天，田稻公司派出了四位代表，美良公司派出了五位代表。
双方经过相互介绍和简单的寒暄之后，就进入了谈判阶段。
根据美良公司的询价，天稻公司的技术费报价约为1000美元。
在技术交流后，就进入了价格解释、价格评论阶段。
美良公司的主谈希望田稻公司分解一下他们1000万美元的报价，并解释它是如何计算出来的。
田稻公司表现的十分傲慢，不愿意细说，要求美良公司还价，并说：如果行，就继续谈；如果不行，就别浪费时间。
经过美良公司的反复讲理，，田稻公司的主谈就是不为所动，一定要美良公司还价。
，美良公司主谈与同事商量后，给出了250万美元的还价。
拿到美良公司的还价单，田稻公司主谈看完后，随机把它揉成一团，扔进废纸篓，说了句：“贵方的还价是对我方公司技术的侮辱！”然后就夹起皮包，带着其他人离开了谈判间，再也没回来。
之后，美良公司也没有再回来找田稻够公司。
案例分析：1、本例中的谈判是以何种方式终结的？（8分）2、谈判是否能有其他终结方式？双方怎样做才更好？（12分）案例二情形1：甲、乙两家公司分别作为卖家和买家，进行一场商品购销的谈判。
商务谈判作业四-
商务谈判作业四1、-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，一应俱全--------------商务谈判作业四一、推断题〔共20道试题，共80分。
〕V1.在分析某种商品的市场供求状况时，不仅要考虑供求的一般状况，而且要考虑供求的特殊状况。
〔〕.错误.正确标准答案：2.在开局中，所谈的内容，确定要紧紧围绕一个主题，以营造适合的谈判气氛。
〔〕.错误.正确标准答案：3.重大工程的谈判除了必备的谈判间以外，还应当为每一方预备各自的休息室。
休息室的用处不单是为谈判人员供应休息的场所，更重要的在于为谈判组在2、谈判的间歇供应组内商量协商的场所。
〔〕.错误.正确标准答案：4.实行大幅度地减让步方式，卖方会冒确定风险，即买方对价格的预期值有可能较高，卖方会损失利润。
〔〕.错误.正确标准答案：5.谈判所在地一方在相互需求方面占有确定的优势。
〔〕.错误.正确标准答案：6.在报价后，应马上给别人作价格解释。
〔〕.错误.正确标准答案：7.依据客户的信誉等级，在经济往来中的原那么就是：优先根本户，培育一般户，保持连续户，严格把握拒绝往来户。
〔〕.错误.正确标准答案：8.商务谈判在收场时，往往会形成一纸合同，全部国家的法律都要求有书面的合同。
〔〕3、.错误.正确标准答案：9.告将法是指越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。
告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响。
〔〕.错误.正确标准答案：10.长条形的桌子使得两个谈判组各据一方，直接地面面相对，很简洁引发双方的对立心情。
〔〕.错误.正确标准答案：11.谈判室的光线、应当偏松软，色调应当偏暖，温度和湿度应当偏高。
〔〕.错误.正确标准答案：12.中等让步幅度比小幅度让步成交愿望更猛烈，对方得到信号更明确。
〔〕.错误.正确标准答案：13.如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的气氛、很融洽的4、气氛。
2020年智慧树知道网课《商务谈判(黑龙江农业工程职业学院)》课后章节测试满分答案
第一章测试1【判断题】(1分)谈判是一种技术与技巧的结合。
（）A.对B.错2【判断题】(1分)商务谈判就是为了己方的经济利益开展的活动。
（）A.错B.对3【判断题】(1分)成功的商务谈判要追求共赢.（）A.对B.错4【判断题】(1分)可以按谈判人员的数量将谈判分为大、中、小型谈判。
（）A.对B.错5【单选题】(1分)以下内容中，不是衡量一场谈判成功与否的标准的是（）A.效果标准B.平等标准C.效率标准D.成本标准6【单选题】(1分)在进行商务谈判时,()是第一位的。
A.合法B.策略C.诚信D.利益7【单选题】(1分)商务谈判的核心内容是()A.政治利益B.价格C.经济利益D.质量8【单选题】(1分)下列哪项不是商务谈判的原则()A.诚信原则B.认同原则C.守法原则D.相容原则三.多项选择题9【多选题】(1分)评价买卖双方究竟谁占得上风,不能作为评价因素的是()A.谈判地点B.谈判双方所持的态度C.谈判结果D.谈判人数10【多选题】(1分)商务谈判按谈判地点可以分为()A.第三地谈判B.主客座谈判C.客座谈判D.主座谈判第二章测试1【判断题】(1分)搜集资料的目的是为了使用，如果信息不准确，则会贻害无穷。
（）A.错B.对2【判断题】(1分)调查者亲临调查现场，借助于自己的视觉、听觉等感觉器官进行搜集各种动态信息是访谈法。
（）A.错B.对3【判断题】(1分)一名成熟的、成功的谈判人员应该具备坚强的毅力、百折不挠的精神和坚定的自信心和决心。
（）A.对B.错4【判断题】(1分)谈判过程中要保持注意力，倾听时尽量不要被周围的环境及讲话者的衣着、外表、特定的讲话方式、使用的辅助工具分散注意力。
A.对B.错5【单选题】(1分)以下内容中，不是主场谈判优势的是（）A.避免由于环境生疏带来的心理上的障碍B.可以处理谈判以外的其他事情C.获得额外的收获D.在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报6【单选题】(1分)谈判者对谈判所要达成目的的计划、步骤不清楚,易患“漫游综合征”,经常从一个话题跳到另一个话题,或纠缠于细枝末节,结果越谈越混乱,越谈越迷茫,身陷其中而不能自拔。
《商务谈判学》第4章试题参考答案
第四章参考答案一、名词解释：1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
二、选择题：1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A三、多项选择题1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABC四、判断题：1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
2．√3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。
4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。
5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。
4《商务谈判》试卷(四).doc
二、单项选择题（共10题，每题2分，共20分）1.国际谈判中座次安排基本要求是（）oA.以左为尊，右高左低B.以左为尊，左高右低C.以右为尊，左高右低D.以右为尊，右高左低2.负责对交易标的物品质谈判的是（）。
A.谈判小组的领导人B.技术主谈人C.法律人员D.翻译3.如果对方运用有限权利策略，你的反应是（）。
A.认真调查，研究其权利范围B.相信他说的是真实情况C.指出他为自己寻找借口D.不管它4.下列哪一项不是还价技巧（）。
A.感情投资B.投石问路C.吹毛求疵D.最后通牒5.改变谈判环境是一种比较好的（）策略。
A.摸底B,讨价还价C.让步D.打破僵局6.谈判人员精力和注意力的变化是（）。
A.有规律性的B.无规律性的C.有次序性的D.不可控的7.在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的（）。
A,主人先伸出手与宾客握手B,年长者先伸出手与年轻者握手C,身份低者先伸出手与身份高者握手《商务谈判》试卷（四）年级姓名单项一二三四五六合计得分阅卷人一、判断题（每题2分，共20分）1.商务谈判的主体是指参与谈判的当事人，因此谈判的主体只能是一个人。
（）2.商务谈判目标可以分为两个层次：最高期望目标和最低限度目标。
（）3.影响商务谈判气氛的因素包括双方业务关系、谈判人员的因素、双方实力对比状况等因素。
（）4.商务合同一般由约首、主文和约尾三部分组成。
（）5.在商务谈判中，报价是泛指谈判中一切期望实现的目标和要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险等一系列的交易条件，价格是这些条件中最敏感、最具代表性的内容。
（）6.商务谈判信息和资料具有保密性和封闭性的特征。
（）7.谈判人员的注意力在结束阶段是最低的。
（）8.商务谈判人员在设计签约会场时应遵循以右为上、面门为上的礼仪规则。
（）9.法国人在谈判方式上与美国人不同，他们倾向于横向式谈判，先为协议勾画出一个轮廓，然后达成原则协议，最后再确认谈判协议各方面的具体内容。
《商务谈判》第04章在线测试
《商务谈判》第04章在线测试《商务谈判》第04章在线测试剩余时间：57:06答题须知：1、本卷满分20分。
2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。
3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。
第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）1、谈判专家的研究表明：就一般谈判来讲，谈判小组以不超过（）个人最为理想。
A、2B、3C、4D、62、在选择谈判对手时，一般应确定在（）家之内。
A、2B、3-4C、5D、13、（）是指每次谈判要达到的目标A、谈判目标B、企业总目标C、谈判某一阶段的具体目标D、企业总目标4、谈判地点设在我方的好处（）A、避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍B、可以排除干扰，全身心地投入谈判C、可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情D、可以越级与对方的上级洽谈报5、谈判地点设在对方的好处（）A、可以处理谈判以外的其它事情B、便于谈判人员请示、汇报、沟通联系C、节省旅途的时间和费用D、可以排除干扰，全身心地投入谈判第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）1、谈判组人员数量的确定，应考虑以下（）个方面？A、要使谈判人员各显其能，发挥作用，使谈判工作有条不紊，卓有成效，谈判组的人员就不宜过多。
B、现代管理理论认为：在复杂多变的环境中，管理的跨距不宜过宽．C、即使是大型项目的谈判，其中的每一次谈判所需要的专门知识也不超过三四种，谈判小组内有一两个专业技术人员或专家完全能够应付。
D、要完成谈判的全过程，更好地发挥各类谈判人员的作用，及时处理谈判中的意外情况，有时需调整或更换谈判人员。
2、谈判组成员应有以下（）构成。
A、主管部门人员B、企业人员C、专业技术人员D、翻译与律师3、谈判组成员的相互配合主要表现在以下（）个方面？A、谈判组领导人的确定B、谈判组成员间的相互配合C、谈判小组的对外沟通4、谈判所需知识的积累和信息的搜集有以下（）个方面？A、了解政府的方针、政策、法律及民俗B、掌握市场行情C、摸清对方情况D、熟悉国际交往礼仪5、拟订谈判方案应包括以下几方面内容（）A、选择谈判对手B、制定谈判目标C、估量谈判中的问题D、确定谈判方法第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）1、谈判是一种复杂的综合性的活动。
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第四章开局谈判
一、名词解释：
1.开局谈判
2.商务谈判4p
3.谈判气氛
4.一致式开局策略
5.保留式开局策略
6.坦诚式开局策略
7.挑剔式开局策略
二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1 .从内容上看，______与整个谈判主题无关或者关系不太大，但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。
A、开局谈判阶段
B、磋商谈判
C、签约阶段
D、履约阶段
2．以下四个方面，_________不是商务谈判学开局阶段交换意见时关注的“4P”。
A、purpose
B、plan
C、price
D、person
3．以下提交洽谈方案的方式，_____不是商务谈判中常用的提交方式。
A、提出书面条件，不做口头补充
B、面谈提出交易条件
C、提出书面条件并做出口头补充
D、谈判双方提交方案之前私下会晤商定交易条件
4．开局谈判的影响因素不包括_____。
A、开局谈判的气氛
B、谈判双方企业之间的关系
C、双方谈判人员个人之间的关系
D、双方企业的谈判实力
5．一家商业银行屡次催促某风险投资公司还款，该风险投资公司皆以各种借口拖延还款，为了收回对风险投资公司的贷款，双方不得以坐在了谈判桌上，商业银行若想顺利收回款项，最好营造以下______。
A、热烈、积极、友好的谈判气氛
B、平静、严肃、严谨的谈判气氛
C、冷淡、对立、紧张的谈判气氛
D、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
6．为了营造高调的谈判气氛，谈判方可以采用的营造方法不包括_____。
A、感情渲染法
B、称赞法
C、幽默法
D、沉默法
7．王先生是公司的谈判高手，谈判过程中善于抓住对面的心理来营造谈判过程的气氛。
在一次谈判过程中，王先生根据双方的谈判目的和相关情况，在谈判时认真倾听对方谈判人员的每一句话，抓住漏洞并记录下来，之后就这些漏洞反复向对方提问，对方谈判人员最后终于对这些本来起着关键性作用的问题产生了厌倦情绪，向王先生妥协了，王先生采用的是_____。
A、感情攻击法
B、诱导法
C、指责法
D、疲劳战术法
8．开局谈判策略在整个谈判过程中起着非常重要作用，以下_____不是开局谈判常用的基本策略。
A、一致式开局策略
B、保留式开局策略
C、坦诚式开局策略
D、情绪爆发式开局策略
9．在商务谈判中，如何掌握谈判主动权是每一个谈判人员都很关心的问题，谈判主动权往往决定着谈判结局，美国谈判专家赫本•科思认为谋取谈判策略的方式不包括___。
A、制造地点优势
B、制造时间优势
C、制造资讯优势
D、制造权力优势
三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情，主要应该从以下几个方面入手：（）
A.准备谈判议程
B.安排谈判议程
C.审议谈判议程
D.谈判议程修订
E.谈判议程提交
2．良好的商务谈判气氛是谈判成功非常重要的因素，营造商务谈判气氛的行为禁忌包括：（）
A.保持独立性
B.缺乏自信
C.急于接触实质性问题
D.思维定势
E.保持关系融洽
3．商务谈判开局策略运用得当的基本原则包括：（）
A.机会均等原则
B.简明扼要原则
C.协商合作原则
D.求同存异原则
E.低调行事原则
4.以下属于提交洽谈方案方式的有：（）
A.提交书面条件，不做口头补充
B.提出书面条件并做口头补充
C.面谈提出交易条件
D.谈判双方提交方案之前私下会晤商定交易条件
四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
1．磋商阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
（）2．商务谈判的开局阶段在介绍双方谈判人员时选择一个恰当的时间巧妙的炫耀自己的经历、抬高自己的身份可以增强头衔的影响力，有助于双方互信。
（）
3．开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐南朝北为主，坐北朝南为客。
（）
4．商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造高调气氛。
（）
5．在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征为一言不发，使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。
（）6．商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。
（）
7．为了尽快打开谈判局面，我们可以通过坦诚式开局策略开诚布公的方式向对手陈述己方的观点和想法。
（）
8．“破冰”期是谈判开局阶段的准备，涉入问题前的短暂过渡阶段，一般说来，“破冰”期控制在谈判总时间的2%--5%比较合适。
（）
9．在谈判的“破冰”期内，谈判人员一定要注意语言的严谨，对对方的每一句话仔细琢磨，对方有哪句话不对，应该立即指出来。
（）
10．美国谈判专家赫本•科思认为掌握谈判主动权最重要的策略为制造地理优势。
（）
五、简答题：
1．简述开局谈判的意义
2．简述开局谈判中营造谈判气氛的行为忌讳
3．举例阐释影响开局谈判的因素
4．简述开场陈述中的常用技巧
5．试举例阐述商务谈判中常用的开局谈判策略
六、论述题
1．阐述如何营造不同的谈判气氛及不通气氛的适用情况。
2．结合商务谈判实际谈谈你对商务谈判开局策略基本要求的看法。
七、案例分析题
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了
问题：
1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？
2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？
3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？。