《商务谈判学》第4章试题

第四章开局谈判

一、名词解释：

1.开局谈判

2.商务谈判4p

3.谈判气氛

4.一致式开局策略

5.保留式开局策略

6.坦诚式开局策略

7.挑剔式开局策略

二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。

1 .从内容上看，______与整个谈判主题无关或者关系不太大，但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。

A、开局谈判阶段

B、磋商谈判

C、签约阶段

D、履约阶段

2．以下四个方面，_________不是商务谈判学开局阶段交换意见时关注的“4P”。

A、purpose

B、plan

C、price

D、person

3．以下提交洽谈方案的方式，_____不是商务谈判中常用的提交方式。

A、提出书面条件，不做口头补充

B、面谈提出交易条件

C、提出书面条件并做出口头补充

D、谈判双方提交方案之前私下会晤商定交易条件

4．开局谈判的影响因素不包括_____。

A、开局谈判的气氛

B、谈判双方企业之间的关系

C、双方谈判人员个人之间的关系

D、双方企业的谈判实力

5．一家商业银行屡次催促某风险投资公司还款，该风险投资公司皆以各种借口拖延还款，为了收回对风险投资公司的贷款，双方不得以坐在了谈判桌上，商业银行若想顺利收回款项，最好营造以下______。

A、热烈、积极、友好的谈判气氛

B、平静、严肃、严谨的谈判气氛

C、冷淡、对立、紧张的谈判气氛

D、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

6．为了营造高调的谈判气氛，谈判方可以采用的营造方法不包括_____。

A、感情渲染法

B、称赞法

C、幽默法

D、沉默法

7．王先生是公司的谈判高手，谈判过程中善于抓住对面的心理来营造谈判过程的气氛。在一次谈判过程中，王先生根据双方的谈判目的和相关情况，在谈判时认真倾听对方谈判人员的每一句话，抓住漏洞并记录下来，之后就这些漏洞反复向对方提问，对方谈判人员最后终于对这些本来起着关键性作用的问题产生了厌倦情绪，向王先生妥协了，王先生采用的是_____。

A、感情攻击法

B、诱导法

C、指责法

D、疲劳战术法

8．开局谈判策略在整个谈判过程中起着非常重要作用，以下_____不是开局谈判常用的基本策略。

A、一致式开局策略

B、保留式开局策略

C、坦诚式开局策略

D、情绪爆发式开局策略

9．在商务谈判中，如何掌握谈判主动权是每一个谈判人员都很关心的问题，谈判主动权往往决定着谈判结局，美国谈判专家赫本•科思认为谋取谈判策略的方式不包括___。

A、制造地点优势

B、制造时间优势

C、制造资讯优势

D、制造权力优势

三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。

1．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情，主要应该从以下几个方面入手：（）

A.准备谈判议程

B.安排谈判议程

C.审议谈判议程

D.谈判议程修订

E.谈判议程提交

2．良好的商务谈判气氛是谈判成功非常重要的因素，营造商务谈判气氛的行为禁忌包括：（）

A.保持独立性

B.缺乏自信

C.急于接触实质性问题

D.思维定势

E.保持关系融洽

3．商务谈判开局策略运用得当的基本原则包括：（）

A.机会均等原则

B.简明扼要原则

C.协商合作原则

D.求同存异原则

E.低调行事原则

4.以下属于提交洽谈方案方式的有：（）

A.提交书面条件，不做口头补充

B.提出书面条件并做口头补充

C.面谈提出交易条件

D.谈判双方提交方案之前私下会晤商定交易条件

四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。

1．磋商阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。（）2．商务谈判的开局阶段在介绍双方谈判人员时选择一个恰当的时间巧妙的炫耀自己的经历、抬高自己的身份可以增强头衔的影响力，有助于双方互信。

（）

3．开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐南朝北为主，坐北朝南为客。（）

4．商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造高调气氛。（）

5．在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征为一言不发，使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。（）6．商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。（）

7．为了尽快打开谈判局面，我们可以通过坦诚式开局策略开诚布公的方式向对手陈述己方的观点和想法。（）

8．“破冰”期是谈判开局阶段的准备，涉入问题前的短暂过渡阶段，一般说来，“破冰”期控制在谈判总时间的2%--5%比较合适。（）

9．在谈判的“破冰”期内，谈判人员一定要注意语言的严谨，对对方的每一句话仔细琢磨，对方有哪句话不对，应该立即指出来。（）

10．美国谈判专家赫本•科思认为掌握谈判主动权最重要的策略为制造地理优势。（）

五、简答题：

1．简述开局谈判的意义

2．简述开局谈判中营造谈判气氛的行为忌讳

3．举例阐释影响开局谈判的因素

4．简述开场陈述中的常用技巧

5．试举例阐述商务谈判中常用的开局谈判策略

六、论述题

1．阐述如何营造不同的谈判气氛及不通气氛的适用情况。

2．结合商务谈判实际谈谈你对商务谈判开局策略基本要求的看法。

七、案例分析题

日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了

问题：

1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？

2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？

3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？