销售管理实务(1)
推销实务期末复习题
一、填空1、推销对象的特点包括推销对象的特定性、信息沟通的双向性、推销方式的灵活性、买卖双方的互利性、推销手段的说服性与推销过程的服务性。
2、推销主体是指推销人员。
3、推销要素包括推销员、推销品和推销对象。
4、推销形式有上门推销、店堂推销、推销、会议会展推销和网上推销。
5、按照推销方格理论推销人员心态类型有：事不关己型、顾客导向型、推销技巧导向型、推销导向型、解决问题型6、按照顾客方格理论顾客心态类型有：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型与寻求答案型。
7、吉姆模式的核心是相信，即相信自己的商品，相信自己代表的公司与相信自己。
8、准顾客应具备的三个条件是购买欲望、货币支付能力和决策权。
9、接近顾客前的准备工作包括：准顾客资料准备、心理准备、工具准备、形象准备。
10、演示洽谈法有商品演示法，文字图片演示法，音响影视演示法与证明演示法。
11、推销洽谈中的报价技巧有先行报价法、对比报价法、高价报价法、化整为零报价法。
12、按顾客异议指向的客体划分价格异议、需求异议、商品异议、竞争者异议、推销员异议、服务异议。
13、形成顾客异议的原因有顾客方面的异议、推销品方面的异议与推销企业和推销人员方面的异议。
14、好奇接近法是利用顾客好奇心理接近顾客。
15、推销人员依靠个人知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法即个人观察法。
16、推销人员在推销拜访过程中，确信顾客会提出异议，在顾客之前自己先把问题说出来，加以解释说明，予以回答的方法是顾客异议处理法中的预防处理法。
17、推销的缺点有信息的表达力不强和容易被拒绝。
四、简答题1、以下异议如何处理？A 我想考虑一下 B 给我一些资料，看后答复你 C 我现在很忙 D 我现在没钱买E 我没兴趣，不想买答案：A：寻求顾客真正需求B：要让顾客意识到，推销员比资料更专业C：要引起顾客注意D：真的没钱放弃假没钱重申推销要点E：用利益接近法2、举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？假定成交法、选择成交法、小点成交法、请求成交法、宠物成交法、从众成交法3、推销员如何利用开展业务？业务构成要件：打招呼、核实对方单位、自我介绍、说明缘由、初步探听主管部门负责人。
超市销售管理实务
超市销售管理实务超市销售管理实务是指在超市经营过程中，通过合理的销售管理策略和实践，提高销售业绩，增加顾客满意度和忠诚度的一系列管理活动。
下面将介绍一些常见的超市销售管理实务。
首先是顾客关系管理。
超市经营者需要重视顾客关系的建立和维护。
可以通过定期举办会员活动、开展顾客问卷调查、搭建线上线下互动平台等方式来加强与顾客的沟通和互动。
此外，要保持关注顾客的反馈和意见，及时解决顾客的问题和困扰，提高顾客满意度。
其次是促销策略的制定和执行。
超市经营者可以根据不同季节、节日等制定相应的促销活动，吸引顾客到店购买。
例如，举办特价商品推广活动、打折促销、买赠活动等，让顾客感受到实惠和特别待遇，促使他们增加购买意愿。
同时，还可以通过优惠券、电子优惠券、积分兑换等方式增加顾客的购物愿望和消费频次。
第三是库存管理。
超市销售管理实务中，库存管理是非常重要的一环。
合理的库存管理可以降低库存成本，提高资金周转率。
超市经营者可以通过建立库存与销售系统的连接，进行销售预测和库存补货，避免过多或过少的库存，保持库存处于良好状态，同时减少库存滞销风险。
最后是员工培训和激励。
超市销售管理实务中，员工是最重要的资源之一。
因此，超市经营者需要加强员工培训，提高员工的销售技巧和服务意识。
可以通过定期开展培训课程、举办销售竞赛、设立奖励机制等方式激励员工积极工作。
同时，要建立良好的员工沟通渠道，听取员工的建议和意见，提高员工对超市的归属感和忠诚度。
综上所述，超市销售管理实务涉及到顾客关系管理、促销策略制定和执行、库存管理以及员工培训与激励等方面。
通过合理的销售管理实务，能够有效提高超市的销售业绩和顾客满意度，增加超市的竞争力。
超市销售管理实务是一个复杂而多样的领域，涵盖了多个方面的管理活动和策略。
在超市经营过程中，有效的销售管理不仅可以提高销售额和利润率，还可以增加顾客的忠诚度和满意度。
在这篇文章中，我们将深入探讨超市销售管理实务的不同方面。
南开17春学期《销售管理与实务》在线作业
D. 退货管理的制定
标准答案：ABCD
7. 退货管理中应注意的问题包括（）
A. 管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束
B. 不同部门的责任应明确
C. 退货价格设计
D. 退货管理的制定
标准答案：ABCD
8. 销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一次包括哪些方面（）
A. 货物运输方面的问题而导致的退货
B. 商品送错退回
C. 来自顾客的退货
D. 时间问题造成的退货
标准答案：ABCD
15. 直接分销渠道的优点
A. 有利于及时了解目标顾客的需求
B. 及时销售，有利于提高整体效率
C. 易于控制销售过程
D. 可以在销售过程中直接进行促销
标准答案：ABCD
19. 评价和选择最佳渠道的方法有（）
A. 经验评价法
B. 适应性评价法
C. 财务评价法
D. 成本评价法
标准答案：ACD
20. 间接分销渠道的优点（）
A. 有利于产品的合理分销
B. 有利于及时了解目标顾客的需求
C. 缓解生产企业人、财、物等力量的不足
D. 间接促销，形成双向沟通
A. 错误
B. 正确
标准答案：B
10. 在企业销售额可预测时，可以通过分解预测销售额来设计销售人员的数量，计算公式为：销售人员数=预测的销售额/销售人员完成的总销售额
A. 错误
B. 正确
标准答案：A
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）v 1. 针对中间商的销售促进方式有
《销售管理实务》课件
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05 销售管理案例分析
成功销售团队的案例分享
成功销售团队的案例分享
通过对成功销售团队的案例进行分享，可以让学生了解优秀销售团队的特质和经验，以及 如何打造高效的销售团队。
案例一
华为的销售团队：华为的销售团队是国内知名的优秀销售团队之一，通过分享华为销售团 队的成功经验，可以让学生了解团队协作、客户导向和激励机制在销售中的重要性。
《销售管理实务》ppt课件
目录
• 销售管理概述 • 销售团队建设与管理 • 销售策略制定与执行 • 销售绩效评估与改进 • 销售管理案例分析
01 销售管理概述
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 销售管理的定义与重要性
销售管理的定义
销售管理是指通过计划、组织、领导、控制等过程，协调销售活动和资源，以 达到实现销售目标的过程。
销售管理的重要性
要点三
案例二
海底捞的客户服务：海底捞以其卓越 的客户服务而闻名，通过提供热情周 到的服务和关怀，赢得了客户的信任 和口碑。通过分析海底捞的客户服务 ，可以让学生了解服务创新、员工培 训和客户体验优化的关键性。
销售绩效改进的实践经验
01
销售绩效改进的实践经验
通过分享销售绩效改进的实践经验，可以让学生了解如何 评估销售绩效、制定改进计划并实施改进措施，提高销售 业绩。
案例二
阿里巴巴的销售团队：阿里巴巴的销售团队也是国内顶尖的销售团队之一，通过分享阿里 巴巴销售团队的成功经验，可以让学生了解数字化销售、大数据分析和客户关系管理在销 售中的运用。
有效销售策略的案例分析
有效销售策略的案例分析
通过分析有效的销售策略案例，可以让学生了解如何制定有效的销售策略，提高销售业绩。
《销售管理》课后案例分析及参考资料
《销售管理》课后案例分析及参考资料目录1. 内容概览 (2)1.1 课程概述 (2)1.2 学习目标 (3)1.3 案例分析概览 (5)2. 课后案例分析 (6)2.1 案例一 (7)2.1.1 案例背景介绍 (8)2.1.2 问题与挑战 (9)2.1.3 解决方案 (11)2.1.4 效果评估 (12)2.2 案例二 (13)2.2.1 案例背景介绍 (14)2.2.2 问题与挑战 (14)2.2.3 解决方案 (15)2.2.4 效果评估 (17)2.3 案例三 (18)2.3.1 案例背景介绍 (19)2.3.2 问题与挑战 (20)2.3.3 解决方案 (21)2.3.4 效果评估 (22)3. 参考资料 (23)3.1 相关书籍推荐 (24)3.2 在线资源链接 (25)3.3 学术文章和研究报告 (26)3.4 专家讲座和网络课程 (27)3.5 关键术语解释 (28)1. 内容概览案例分析：选取多个代表性强的销售管理案例，包括但不限于市场开拓、客户关系管理、销售团队建设、销售策略制定等关键环节，通过分析这些案例，学生将能够更深入地理解销售管理的基本原则和实际操作方法。
理论框架：提供销售管理的相关理论框架，帮助学生建立起对销售管理学科的整体认识和理解。
技能训练：通过案例分析，学生将学习到如何运用销售技巧，如谈判、推介、激励等，以实现销售目标。
参考资料：附上与销售管理相关的书籍、文章、研究报告等参考资料，供学生进一步学习和研究。
讨论与反思：每篇案例分析后设置讨论与反思环节，鼓励学生参与讨论，表达自己的观点，并将所学知识应用于实际问题中。
通过本文档的学习，学生不仅能够掌握销售管理的理论知识，还能够将所学应用于实际工作中，提升自身的销售能力。
1.1 课程概述《销售管理》课程旨在帮助学生全面了解销售管理的理论知识和实务操作，培养其成为卓越销售人才的思维能力和实践技能。
本课程将围绕“销售管理的核心概念、销售管理过程、销售策略、销售组织、客户关系管理”等方面展开，采用案例分析、分组讨论、模拟演练等丰富教学方法，帮助学生深入理解销售管理的运作机制，掌握销售管理的技巧和方法，并学习如何运用所学知识解决实际销售问题。
XXX 17秋学期《销售管理与实务》在线作业【标准答案】
XXX 17秋学期《销售管理与实务》在线作业【标准答案】1.渠道冲突产生的直接原因不包括价格、折扣原因和回收货款，而是存货水平和服务品质。
渠道冲突是由于渠道中不同环节之间的利益冲突所导致的。
2.销售促进的特点包括显著刺激需求和经济效果显著，但具有较大的局限性。
销售促进是一种短期的销售手段，不能替代长期的市场营销策略。
3.间接分销渠道的优点包括有利于产品的合理分销、缓解生产企业人、财、物等力量的不足和间接促销，形成双向沟通，但不包括扩大企业和产品在市场中的影响。
4.销售活动的根本目标和关键是成交。
销售活动的核心是促成交易，达成销售目标。
5.销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额量所作的估计。
销售预测是企业制定销售计划和市场营销策略的重要依据。
6.定量预测的方法包括平均值法、指数平滑法和回归分析法，其中回归分析法是一种常用的定量预测方法，可以通过历史数据和相关因素的分析，预测未来的销售量。
7.销售组织的职责主要包括寻找客户、开发客户、客户维护、信息沟通、推销产品、客户关系管理和销售风险管理等。
销售组织是企业实现销售目标的重要组成部分。
8.定量指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求，其中客户数量、销售费用和销售目标都是重要的定量指标。
9.常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织和顾客结构型销售组织。
不是销售组织类型的选项是竞争结构型销售组织。
10.改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法包括服务承诺策略、标准跟进策略和蓝图技巧，而运用科学方法改善服务质量不是常用的方法。
11.最常用的定额形式是销售量定额，它是根据销售人员的工作任务和销售目标制定的。
12.定性预测的主要依据是历史经验和专家判断，而定量预测则是利用数学和统计分析工具研究历史数据，作出对未来的预测。
定性预测和定量预测都是企业制定市场营销策略和销售计划的重要依据。
营销渠道管理理论与实务习题集
营销渠道管理理论与实务习题集《营销渠道管理——理论与实务》习题集第⼀章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）营销渠道的终点⼀般是指（）。
A.⽣产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（2）以下在⼴义渠道的定义中包含⽽不属于狭义渠道定义的渠道成员是（）A.⽣产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（3）营销渠道中辅助商包括：（）A.物流公司B.保险公司C.消费者D.制造商E. 银⾏（4）以下不属于营销渠道的职能的是：（）A.市场调研B.定价C.促销D.⽣产E.风险承担（5）某媒体公司承接了某保健品公司的⼴告传播⼯作，该媒体公司履⾏的是市场营销渠道的（）功能。
A.市场调研B.接洽C.促销D.风险承担（6）以下营销渠道的业务流程是双向流程的有：（）。
A.所有权流C.促销流D.融资流E.订货流F.信息流（7）在市场营销组合策略（4Ps策略）中，最为核⼼的策略是（）。
A.产品策略B.价格策略C.渠道策略D.促销策略（8）渠道管理的基本内容包括：（）A.渠道规划B.渠道分析C.渠道实施D.渠道控制（9）在渠道管理中，对于渠道的结构设计，成员选择等内容属于（）的任务。
A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划（10）在渠道管理中，对于渠道任务和功能的分配、渠道冲突管理和协调属于（）的任务。
A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划2.判断题（1）营销渠道协调了⽣产和消费之间的差异和⽭盾。
（）（2）营销渠道的起点是供应商，所以供应商往往是渠道的组织者。
（）（3）⼴义的营销渠道当中包括了在产品的供产销过程中所有发挥推动和促进作⽤的企业和个⼈，即包括了辅助商。
（）（4）营销渠道成员之间通过共同的⽬标凝聚在⼀起，不存在⽭盾和分歧。
（）（5）营销渠道管理是企业内部的管理活动。
（）（6）所有的渠道功能必须在渠道成员之间进⾏合理分配并全部得以执⾏，不可或缺。
（）（7）渠道功能的执⾏者⼀旦确定就不可以改变。
南开14秋学期《销售管理与实务》在线作业满分答案
B.销售计划
C.销售预测
D.市场需求
?
正确答案：A
二,多选题
1.企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）
A.公开原则
B.公平竞争原则
C.因职择人原则
D.全面考察原则
E.程序化、科学化与效率并重原则
?
正确答案：ABCDE
2.销售活动中常用的分析方法包括（）
A.绝对分析法
B.相对分析法
A.客户数量
B.业绩量
C.销售费用
D.销售目标
?
正确答案：B
3.销售区域划分，最简单的方法是（）
A.按地区划分
B.按产品划分
C.按顾客划分
D.综合划分
?
正确答案：A
4.销售组织最核心的职责是（）
A.沟通渠道
B.推销产品
C.客户关系管理
D.寻找客户
?
正确答案：B
5.销售竞赛的实施不包括
A.竞赛主题、参赛对象
A.直接否定法
B.间接否定法
C.利用处理法
D.沉默处理法
E.积极询问
?
正确答案：ABCD
13.发货前的准备工作包括以下内容
A.原件货物的包装整理
B.零星货物的组配、分装
C.包装材料、工具、用品的准备
D.待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
E.发货作业的合理组织
?
正确答案：ABCDE
14.窜货的主体
A.经销商或代理商
A.收集资料信息
B.制定销售计划
C.制定销售战略
D.开展实际销售工作
?
正确答案：C
9.在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式
推销实务模拟试题
推销实务模拟试题（一）▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬（答题时间100 分钟，满分100 分，请同学将答案写在答题纸上）一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题 1 分，共20 分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内）1．中心开花法寻找准顾客的方法（）A.推销效果好，但难于接近和说服B.推销效果好，也易于接近和说服C.推销效果差，且难于接近和说服D.推销效果差，但易于接近和说服2．在寻找顾客时，为了确定哪些顾客值得进一步分析，使用的标准是（）A.顾客购买力B.市场需求C.购买决定权D.适合购买3．推销各阶段的工作相互交织和渗透，贯穿推销全过程的任务是（）A.寻找顾客B.洽谈沟通C.信息反馈D.售后服务4．推销过程中，推销人员必须坚持以（）为中心。
A.利润B.企业C.产品D.顾客5．既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作的顾客是（）A.软心肠顾客B.防御型顾客 C .持重精明型顾客 D.寻找服务型顾客6．沟通洽谈是推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信息，与顾客进行有效沟通并说服顾客（）的过程A.见面B.赞同C.提供信息D.购买7．汽车保险推销员和汽车推销员合作寻找准顾客的方法是（）A.链式引荐法B.互补法C.展示表演法D.样品试用法8．信息主体把构想和概念转化为在沟通过程中运用的语言和物质的过程称为（）A.噪音B.编码C.译码D.沟通9．顾客关注程度一般取决于顾客所接受的信息、信息内容和（）A.产品B.售后服务C.推销员D.企业知名度10．“你是否觉得空调的好电量比式样更加重要？”这样的询问属于（）A.开放式询问B.闭锁式询问C.商议式询问D.确认式询问11．顾客对商品价格与价值是否相称的反应是（）A.真实异议B.接口异议C.偏见或成见D.价格异议12．人员推销是促销组合中一种（），也是最不可缺少的促销方式A.最现代B.最传统C.最科学D.最广泛13．服务全过程不包括（）A.售前服务B.顾客调查C.售中服务D.售后服务14．推销员和顾客之间是（）A.特殊买卖关系B.平等的买卖关系C.上门服务关系D.强行推销关系15．推销员（）越好，推销技术相对越好A.商品质量B.态度C.推销技巧D.心态16．要提高产品质量，就必须把（）放在企业经营工作的首位。
销售管理实务习题答案蔡瑞林销管09
为此，如何管理好这些“签单”客户，既给他们 特殊的客户政策，又要规避酒店的经营风险， 自然是销售部吴经理需要考虑的问题。
任务九 客户关系管理 9.4 客户信用管理
9.4.2 控制客户信用 1．客户失信预警信息的类型 2．预警信息的收集和评价 3．客户信用风险的动态监控 4．客户信用额度的调整方法
任务九 客户关系管理 9.4 客户信用管理
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理，你如何正确理解客户及客户关系 管理？ （2）如果你是该酒店销售部的吴经 理，你如何更好地分析客户的需求？
任务九 客户关系管理
9.1 客户关系管理概述
9.1.1客户关系管理的内涵 1. 理解客户的内涵 2. 理解关系的内涵 3. 客户关系管理的产生 4. 客户关系管理的理解
任务九 客户关系管理
略； 能够针对具体企业设计客户档案的表现形式，掌握客户档案信息的途径
和方法； 能够进行信用等级的划分并制订不同的信用政策。 ◆优化态度： 围绕客户需求，树立对“客户至上”的理念； 正确认识客户关系管理在企业的应用； 加强信用风险的评估和控制意识。
任务九 客户关系管理
9.1 客户关系管理概述
9.1 客户关系管理概述
9.1.2 客户的需求管理 1. 如何认识市场营销管理 2. 客户的需求结构 3．客户需求的类型
任务九 客户关系管理
9.1 客户关系管理概述
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任务九 客户关系管理
16春学期《销售管理与实务》在线作业
B：公平竞争原则
C：因职择人原则
D：全面考察原则
E：程序化、科学化与效率并重原则
正确答案：ABCDE
33：在销售过程中，销售机会具有以下特征（）
A：平等性
B：客观性
C：创造性
D：时间和空间性
E：两面性
正确答案：ABCDE
34：定量预测的方法
A：平均值法
B：指数平滑法
A：寻找客户
B：开发客户
C：客户维护
D：客户反馈
正确答案：A
9：不是间接分销渠道的优点
A：有利于产品的合理分销
B：缓解生产企业人、财、物等力量的不足
C：间接促销，形成双向沟通
D：扩大企业和产品在市场中的影响
正确答案：D
10：特许经营的核心是（）
A：合同关系
B：特许权的转让
C：回归分析法
D：能力基础预测法
正确答案：ABCD
35：处理客户异议的基本方法包括（）
A：直接否定法
B：间接否定法
C：利用处理法
D：沉默处理法
E：积极询问
正确答案：ABCD
36：窜货的主体
A：经销商或代理商
B：分公司或办事处
C：企业自身
正确答案：ABC
37：销售促进的特点
1：引起销售区域调整的情况下列中不包括（）
A：销售潜力的增长
B：价格增长
C：客户需求的改变
D：客户重叠
正确答案：B
2：在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）
A：环境激励
B：目标激励
销售管理实务(第2版)
项目一 走进销售职业
慈善责任 为社会作贡献
伦理责任 行事合乎伦理
法律责任 遵纪守法
经济责任 赢利
最近几年，企业社会责任 越来越受到政府、协会及企业 的重视。企业不再单纯地追求 经济利益，还会同时考虑客户 的利益、社会的利益。
企业社会责任
15
2．企业社会责任与营销
企业通过与非营利机构特别是慈善组织相结 合，将产品销售与社会问题或公益事业相结合， 在为相关事业进行捐赠、资助其发展的同时， 达到提高产品销售额的目的。
2．销售活动的特征
（1）销售的中心是说服。 （2）销售活动的三要素。三要素即销售者、销售对象和销售标的。 （3）销售活动具有双重目的。双重目的是指要同时满足销售人员和购买人员的需要。 （4）销售活动是一个复杂的过程。
9
3．销售工作的类型
（1）零售业中的销售。 （2）批发销售。 转售。 用于制造其他产品或提供其他类型的服务。 供某一组织正常运转使用。
1.2 认识销售管理
1．如何认识销售管理
销售管理是指为实现企业整体销售目标，把握 市场机会和实现商品交换而进行的包括建立销售目 标、协调各种销售工具、制订销售预算、设计销售 方案、评估和控制销售行动等一系列具体管理活动 过程。
项目一 走进销售职业
10
2．销售管理的过程及步骤
一般而言，销售管理的过程及步骤如下。 （1）销售环境分析。 （2）明确企业销售目标。 （3）制订全面的销售计划。 （4）确定企业销售管理的总预算和总体销售活动预算。 （5）客户管理。 （6）控制企业销售过程，提高销售效果。 （7）对企业销售业绩进行科学的评估。
问题： 1．销售中的社会、伦理问题是销售人员不可避免的，这些伦理主要有哪些类型？ 2．销售人员该如何面对这些销售中的社会、伦理及法律问题？
市场营销理论与实务-1
二、市场营销的含义
“市场营销”是由英文“marketing”一词英译而
来的。它有两层基本含义：一是作为一种经济活动 时，译为“市场营销”，即指企业如何依据消费者 需求，生产适销对路的产品，扩大市场销售所进行 的一种经济活动；二是作为一门学科名称时，译为 “市场营销学”，即指建立在社会学、广告学、经 济学、行为科学、现代管理理论基础上的应用性、 综合性的管理学科。
也许根本不是为了追求交换，所以交换不应体现市场营销的本质。这里认为市场 营销的本质是通过作用于市场，追求其服务对象作出符合组织目标的反应。 ⑤以前认为市场营销的终点是顾客满意。在今天市场竞争和顾客善变的环境中， 低度满意的顾客仍可能会流失，只有忠诚的顾客才构成企业重要的资产。因此市 场营销的目的是与顾客建立良好的关系。 ⑥市场营销不是简单推销、广告或销售，而是一系列的管理活动过程，包括市场 调研、产品、价格、促销、分销、推动顾客关系和环境适应等售前、售中和售后 活动过程综合而成。
（二）社会市场营销观念 存在于20世纪70年代以后。是对市场营销观念的补充、完
善和发展。20世纪70年代以来，西方国家市场环境发生了 许多变化，如能源短缺、通货膨胀、失业增加、消费者保护 运动盛行等等。在这种背景下，人们纷纷对单纯的市场营销 观念提出了怀疑和指责，认为市场营销观念没有真正被付诸 实施，即使某些企业真正实行了市场营销，但它们却忽视了 满足消费者个人需要同社会长远利益之间的矛盾，从而造成 了资源大量浪费和环境污染等社会弊端。菲利普•科特勒则 认为，可代之以“社会市场营销观念”，这一提法现在已经 为多数人所接受。所谓社会市场营销观念，就是不仅要满足 消费者的需要和欲望并由此获得企业的利润，而且要符合消 费者自身和整个社会的长远利益，要正确处理消费者欲望、 企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者 之间的平衡与协调。
销售管理实务试题及答案
销售管理实务试题及答案一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分。
每题至少有一个正确答案)1、销售管理的核心是( )A、销售人员B、销售活动C、销售绩效D、销售目标2、管理层次越低，( )技能越显得重要。
A、感知B、决策C、人际关系D、技术3、( )是销售管理的基石。
A、销售计划B、销售组织C、销售激励D、销售指导4、通过向雇佣方收取“佣金”来获利的销售方式是（）。
A、代销B、直销C、经销D、经纪销售5、销售管理的基本职能有（）。
A、计划职能B、组织职能C、领导职能D、控制职能6、（）是指具有高市场增长率和高相对市场占有率的业务或产品。
A、金牛产品B、明星产品C、问题产品D、瘦狗产品7、（）方法是给一个故事情节让学员演练，使其有机会从他人角度看事情，以体会不同的感受，并从中修正自己的态度及行为。
A、户外训练B、随岗指导C、角色扮演D、视听技术法8、（）是录入新员工最常用的一种方法。
A特色招聘 B、员工举荐 C、校园招聘 D、外包10、渠道冲突的典型表现形式是A、倒货B、窜货C、冲货D、分销二、判断题(本大题共10小题，每小题3分，共30分)1、市场的发展使我们认识到，企业的成功取决于销售经理。
( )2、当企业今年的销售额等于去年的销售额时，则称为“维持了原状”。
( )3、根据有无中间商参与交换活动，可以将分销渠道分为直接销售渠道和间接销售渠道。
( )4、科学的销售定额等于激励。
( )5、绩效考核的内容只包括业绩，不包括能力和态度。
( )6、目的在于限制对方的回答或控制谈话的方向提问应用封闭式问题。
( )7、赫茨伯格的双因素理论是围绕着金钱是否是惟一对销售人员有效的激励因素而展开的。
( )8、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是宽渠道。
( )9、良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象。
( )10、零售商不具有窜货能力。
营销师考试实务操作
⑤客户分配法。⑥月别分配法。
11、什么是销售预算：是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划
12、固定成本：在一定销售额的范围内，不随销售额增减而变化的成本。
随着销售产品数量证件而同步变化的成本为变动成本。
13、确定销售预算的方法：①销售百分比法：忽视了企业的长期目标，不利于企业大胆开拓市场。②标杆法：以同行业主要竞争对手的销售费用来确定自己的销售预算。③目标任务法：目标任务法是一种非常有效的方达成目标任务的方法。④边际收益法。⑤零基预算法。⑥投入产出法：不强调时间性，而是强调投入与产出的实际关系，是目标任务法的改进。
10、确定销售配额的具体方法：①产品类别分配法：根据销售人员销售的产品类别来分配目标销售额。
②地域分配法：根据销售人员所在地域的大小与顾客的购买能力来分配目标销售额，缺点是很难判断某地区所需商品的实际数量以及该地区的消费能力。
③部门分配法：以某一销售部门为目标来分配目标销售额，缺点：过于重视销售部门目标达成，忽视了销售人员个人的存在。
第一章：市场分析
第一节 市场调查
1、市场调研的实际作用就是为营销决策做出依据。
2、内容：市场容量，需求特点，市场环境，目标顾客。
3、信息来源：一手资料（市场调查问卷是最常用的工具，通常使用抽样调查的方法），二手资料（二手资料指从文献中收集的，也称间接资料）。
4、选择间接资料的基本原则：相关性，时效性，系统性，经济效益原则。
12、质量控制：①抽查某一区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况；②检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救；③定地定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题，讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。
商品经营-推销实务考纲名词解释、问答汇总
18、战略性决策---------是指与企业发展方向和远景规划有关的重大工作安排的决策。
19、战术性决策--------是指为实现近期目标，保证战略目标的实现而作出的决策。
61、直达运输------是指商品在运输过程中，不受经营环节的影响，越过中间不必要的批发仓库，将商品从生产厂家或商品供应单位直接运到消费地区、销售单位或主要用户。
62、直线运输---是指商品在运输途中，按照经济区域的商品的合理流向，将商品从产地或商品供应单位直接运到消费地区、销售单位或主要用户。
63、“四就直拨”----------是指就工厂、就车站（码头）、就仓库直拨和就车船过载。
58、保本点库存控制法-------是由商业企业库存商品的盈利和费用计算出保本的库存金额（或数量）来控制库存的一种方法。
59、商品出库------又称发货，是指仓库保管员根据销货单，将所保管的商品准确、及时、完好地发给购货方，它是商品储存的最后一个环节。
60、商品运输------是指商品借助于运力在位置上的转移，即商品在经营过程中的载运和输送，是商品经营的一个必要环节。
41、零售------是指对最终消费者的销售活动，它的销售对象是最终消费者。
42、零售商-------是指从事零售销售活动的商业企业。
43、批发---------批发相对于零售而言，是指满足商品再流转需要的销售活动，它的销售对象是零售商或其他批发商。
44、批发商-------是指从事批发销售的商业企业。
72、网络经营--------广义的网络经营，是指企业利用一切计算机网络（企业内部网、行业系统专线网及国际互联网）进行的经营活动。狭义的网络经营专指国际互联网络经营。
《市场营销实务》套题1附答案
市场营销实务(一)一、单选题（本大题共20分，每题1分，共20题）1.产品观念导致企业经营者将眼光盯住自己的产品而不是( )，因此必然导致营销近视症。
A.生产成本B.竞争对手C.市场占有率D.顾客需求变化2.市场营销调研可根据目的划分为探索性调研、( )和因果性调研三种类型。
A.描述性调研B.分析性调研C.研究性调研D.以上都不是3.恩格尔系数是指( )。
A.食品支出额与总收入的比例B.消费支出与食品支出的比例C.消费支出与总收入的比例D.食品支出额与消费总支出额的比例4.消费者通常缺乏准确认识产品所必需的专业知识，尤其是某些技术密集、操作复杂的产品，不能用理性的性能指标来评价不同品牌产品间的差异。
这体现了消费者市场的( )特点。
A.易变性B.非专业性C.专业性D.可诱导性5.市场以一种产品满足几个细分市场上的同类需求，这种目标市场模式称为( )。
A.市场集中化B.市场专业化C.产品专业化D.选择专业化6.从产品的整体概念来看，核心产品是指产品的（）。
A.基本功能B.质量C.商标D.售前和售后服务7.（）是商品包装的最基本、最原始的作用。
A.促进销售B.保护商品C.增加价值D.提供便利8.随行就市定价法是（）市场的惯用定价法。
A.完全垄断B.异质产品C.同质产品D.垄断竞争9.假定某品牌微波炉单价由800元降至600元，销量由1万台增至1.5万台，则说明该产品的需求价格弹性为（）。
A.无弹性B.缺乏弹性C.富有弹性D.无穷弹性10.生产专用设备及其配套产品的企业一般采用（）销售。
A.代理商B.批发商C.经销商D.推销员11.（）是指同一渠道中不同层次成员之间的冲突。
A.垂直渠道冲突B.水平渠道冲突C.多渠道冲突D.以上都不是12.广告被广泛用于大多数（）的促销。
A.商业用品B.选购品C.特殊品D.消费品13.在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（）促销方式。
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– 科学性、激励性、跳一跳完得成、公平 – 目标制定的SMART原则 – 使用目标任务书
计划要与绩效考核结合
– 奖惩相结合 – 辅导、评估
SMART 原 则
—Specific（明确的） —Measurable（可测量的） —Action-oriented（行动导向的） —Realistic（务实的） —Time-related（有时间期限的）
责任到人、货款确认 信用管理、奖惩结合
应收款催收
– 平均回笼期（帐龄、帐期） – 总体回款率
建立应收款管理制度
第二部分 销 售 管 理----------促销管理
促销的作用机理
– 充分展示 –增 值
促销重在策划 讨论：分店在促销过程中扮演的角色 沟通与组织 执行与总结
第二部分 销 售 管 理-----------产品管理 产品线（以学习为心的同心延伸） 产品梯队 产品销售构成分析、20/80法则 赢利性产品的确认
第二部分 销 售 管 理----------销售分析
整体分析
效率分析
任务完成率 回 款 率 帐龄帐期 整体毛利率
产品分布分析
市场占有率 顾客满意率 A级客户数
行为分析
日平均拜访率 拜访成功率 重复购买率 新增客户数
市场开发率
第二部分 销 售 管 理----------应收帐款管理
认识应收款管理的重要性 应收款安全管理
销售管理实务
课程目的 了解销售管理的基本概念 了解销售管理的基本模块 掌握基本的销售技巧
课程大纲 第一部分：价值导向的销售理念 第二部分：销售管理 第三部分：销售技巧
第一部分 以创造价值为核心的销售理念
价值：顾客购买的关键影响因素，决定顾 客是否购买
价值的定义:价值=利益-成本
内在价值型顾客 外在价值型顾客 战略价值型顾客
第二部分 销 售 管 理---------业务人员管理
业务人员行为管理 业务人员效率管理
– 努力拜访与精明拜访 – 拜访率与拜访效率
业务人员心态管理 业务人员纪律管理 业务人员录用与解聘管理 业务人员安全管理
第二部分 销 售 管 理----------计划管理
计划的作用
– 避免计划上墙现象 – 如何看待超额完成现象
销售目标
证明 传统逻辑
顾客购买
发现客户需求
提出解决方案
顾客满意
顾客购买
现代逻辑
第二部分 销 售 管 理---------培训与督导
顾客需要 购买力 顾客满意
成功的销售
顾客购买
沟通者的誓言
无论我是否同意你的观点， 我都将尊重你，给予你说出 它的权利，并且以你的观点 去理解它，同时，将我的观点
第二部分 销 售 管 理
促销与宣传 计划管理
价格管理
销售分析
产品管理
信息管理
绩效考评
业务人员管理
培训与督导 应收款管理
业务定单管理
客户异议管理
动态客户档案管理
销售管理树
以客户为中心的理念
第二部分 销 售 管 理------------客户档案管理
“动态客户档案管理是围绕客户档案建设， 不断的对其中客户信息进行更新，修改，以及 基于它进行的销售目标制定，客户维护，业务 员行为管理，业绩考核，销售指导等工作的一 种管理概念 。”
– 概念：期望值、感受值、满意度
感受值、期望值的建立过程 感受值是客观的、期望值是主观的
– 满意度公式：满意度=感受值/期望值
满意度的衡量 减少期望值的方法与期望值的建立过程 增加感受值的方法
– 问：解释打一巴掌再摸一下与摸一下再打一巴掌的区别
– 在管理上的一个应用：表扬部属
第一部分 以创造价值为核心的销售理念
阴阳 手机
职务
CALL
宅电
邮编
身份证号
编号： 办电
工作单位
职务
学历
其它信息 时间
书名
销 售记录 定价
数量
码洋
折扣
备注
编号 性别 联系 教龄 住址 获奖 话题 兴趣
其他信息 时间
拜访纪要：
客户档案卡
级别 出生
科目
姓名 职务 职称 特长 邮编 身份证 E-mail
目标
备忘：
讨论：分店的客户档案建 设现状
第二部分 销 售 管 理--------价格管理
统一性与区别对待相结合的价格政策 优惠的价格政策不等于更大的市场 自我把握空间等于让价 价格政策与产品策略结合
讨论：高价成交的利与弊
第二部分 销 售 管 理---------培训与督导
销售技巧
沟通技巧
销售三角
基础知识
第二部分 销 售 管 理---------培训与督导 销售逻辑
传统销售观念：传播价值 讨论：传统销售人员的工作定位 现代销售观念：创造价值 讨论：现代销售人员的工作定位
第一部分 以创造价值为核心的销售理念
从何处创造价值
– 内在价值型客户购买产品本身的价值
降低交易成本、简化交易程序、充分展示
– 外在价值型客户购买超出产品本身的价值
提供整体方案、避免过早推销
– 战略价值型客户利用供应商的竞争力 – 增加利益？降低成本？
第一部分 以创造价值为核心的销售理念
内在价值购买者
交易型销售
价值=利益-成本
“更便宜的、没有麻烦的蛋糕”
外在价值购买者
顾问型销售
更大的蛋糕
+
战略价值购买者
企业型销售
平衡的膳食
客户价值与三种销售模式
第一部分 以创造价值为核心的销售理念
顾客满意
顾客满意的意义
客户不满的含义
这个数字说明：
在不满中，只有4%的提出投诉
1个人表达不满 个人实际已经不满
但所有不满的人都会告知0~20人
最多可能已有 个人被告知
被告的人又有13%继续告诉0~20人
最多又有
得到满意的客户也会将经历告诉2~5人
个人得到坏消息
满意顾客与口碑效应 口碑是最有效的广告 口碑是不需要付费的 能否产生口碑只在你一念之间
动态客户档案管理是一种管理工具
动态客户档案理念
总部，结果导向
客户档案表
及时更新
管理 制度
业务人员，过程导向
客户档案卡
及时更新
制
制
实
成
效客
定
定
施
果
果户
目
计
计
管
评维
标
划
划
制
估护
分析系 统
级别： 姓名 职称 科目 特长
重要观点
重要经历
主要家 庭成员
关系
性别 教龄 住址 爱好图书
出生
客户档案表
出生 联系
第一部分 以创造价值为核心的销售理念
顾客是否满意取决于他们自己
– 我们不能从自己的想当然出发，去想象顾客是否满意，顾客满意 是要通过科学的研究才能判断的
顾客满意标准
– 何谓顾客满意标准 – 标准的制定要采纳顾客意见 – 顾客满意标准是可以量化的 – 顾客满意标准是可以识别的 – 顾客满意度调查